B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Das persönliche Gespräch ist eines der wirkungsvollsten Elemente in Ihrem vertrieblichen Arsenal, um sich als vertrauenswürdiger, engagierter und wertvoller Partner zu zeigen und zu positionieren.

In diesem Podcast beschäftige ich mich mit wichtigen Aspekten des Gesprächs. Angefangen von Ihrer Einstellung dazu und was Sie konkret tun können um diese positiv zu beeinflussen. Weiterhin beleuchte ich die Bedeutung der Zielsetzung –Ihrer eigenen und vor allem auch den Zielen Ihres Gesprächspartners. Danach betrachte wichtigste Werkzeug für die Initiierung eines gute Austauschs: Die offenen Frage nämlich und Ihre besonders wirkungsvolle Spezialform, die „informierte Frage. Dazu später mehr.

In vielen Fällen können Sie die wirklich umfassenden und entscheidenden Aussagen sowie Eindrücke nur im persönlichen Gespräch mit Mimik, Gestik und Körpersprache erhalten. Das ist nicht durch ein Telefonat, einen Skype-Call oder E-Mail-Austausch zu ersetzen. Und meist dauert so ein persönliches Treffen mindestens eine halbe, oft einer ganze Stunde oder mehr, die man gut vorbereiten sollte, um das Bestmögliche daraus zu machen.

Beginnen wir mit einem entscheidenden Erfolgsfaktor:

Das Bewusstsein darüber und die aktive Gestaltung Ihrer Einstellung in Ihrer Gesprächsführung sind gar nicht hoch genug zu bewerten. Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihre Haltung und die resultierende Wirkung auf Ihre Umwelt selber in der Hand haben. Wie bitte? Ja, Sie haben es selbst in der Hand.

Und wie soll das funktionieren?

Bemühen Sie sich ganz bewusst um Ihre positive Grundeinstellung, indem Sie sich vor dem Gespräch die Frage beantworten: „Was finde ich gut an meinem Gesprächspartner?“ Spüren Sie in sich hinein und halten Sie die Antworten auf diese Frage vor dem Gesprächseinstieg inhaltlich und emotional präsent. Denn Sie sollten Ihre Haltung nicht dem Zufall überlassen, sondern die Begegnung durch das Suchen der sympathischen Merkmale des Gegenübers vor dem Gespräch positiv beeinflussen. Die Betrachtung der Frage „Warum freue ich mich auf dieses Gespräch?“ und die Erwartung eines positiven Verlaufs, kann das Lächeln hervorrufen, das Ihnen bei der Begrüßung des Gesprächspartners so gut steht. Auch wenn Ihnen diese Vorgehensweise zunächst etwas aufgesetzt erscheinen sollte, sie hilft nachhaltig bei der Gestaltung Ihrer Gespräche und Interaktionen mit Ihren Zielkunden und darüber hinaus.

Werfen wir nun einen Blick auf die konkrete Zielsetzung im Gespräch. Je deutlicher Sie diese vor Augen haben, umso besser können Sie das Gespräch gestalten und auch zum Abschluss bringen. Klären Sie dabei im Vorfeld für sich folgende Fragen:

Versetzen Sie sich aber auch in die Rolle des Gegenübers fragen Sie sich:

Es ist für den Gesprächsverlauf und vor allem die Motivation Ihres Gesprächspartners äußerst wichtig, dass Sie seine Ziele „mit versorgen“. Auf diese Weise kann es besser gelingen, den Gesprächspartner und Entscheider in seiner Persönlichkeit anzuerkennen, ihm Sicherheit – oder sogar ein gutes Lebensgefühl zu vermitteln.

Nach einem anwärmenden Small Talk und einem kompetenten Einstieg, welcher auf die Ziele und die Agenda eingeht, empfehle ich, möglichst den Gesprächspartner zur Kommunikation zu aktivieren. Denn aus der Hirnforschung ist bekannt, dass Menschen etwa viermal so schnell denken wie sie sprechen. Wenn Sie also Ihr Gegenüber zum Sprechen bringen, haben Sie mehr Hirnkapazität über seine Antworten und Aussagen nachzudenken, sich auf die positive Rückbestätigung des Gesagten und die weitere Gestaltung des Gesprächs zu konzentrieren. Und für die Aktivierung Ihres Gesprächspartners und die Einleitung eines guten Austauschs gibt es nichts Besseres als gute Fragen.

Und was sind nun gute Fragen?

Nutzen Sie dazu nicht geschlossene Fragen, die ein sehr kurzes „ja“ oder „nein“ als Antwort nahe legen. Ein Negativbeispiel dazu ist: „Haben Sie ein gutes Geschäftsjahr gehabt?“ So kommen Sie gerade zu Gesprächsbeginn nicht in einen guten Austausch.

Setzen Sie stattdessen offene Fragen wie „Was waren die wesentlichen Faktoren, warum Ihr vergangenes Geschäftsjahr so erfolgreich war?“ ein.

Denn bildlich gesprochen ist die offene Frage die Bühne, auf die der Gesprächspartner hinaustreten und sich zeigen kann. Eine offene Frage regt immer zum Nachdenken an. Der Gesprächspartner wird gefordert, sich mit dem Inhalt der Frage auseinanderzusetzen und mit einem eigenen Inhalt Stellung zu beziehen. Wenn er diesem Impuls folgt, kommt er gar nicht umhin, seine Begriffs- und Vorstellungswelt zu öffnen. Und genau das ist so entscheidend wichtig im Vertrieb. Erst dieses Verständnis der Welt des Gegenübers ermöglicht, den eigenen Nutzen und Mehrwert in effektiven Bezug zu dessen ureigensten Bedürfnissen zu setzen.

Im vertrieblichen Kontext sind die beiden weiteren Aspekte offener Fragen – Führung und Interesse – von großer Bedeutung:

Aspekt Führung

Aspekt Interesse

Mit offenen Fragen geben Sie wesentliche Impulse für die Richtung des Gesprächs, Sie zeigen Interesse am Gegenüber und erkunden dabei sein Universum, seine Begriffs- und Gedankenwelt. Deshalb ist die offene Frage so wirkungsvoll.

Eine besonders wirkungsvolle Form der offenen Frage ist die von mir geprägte „informierte“ Frage. Bei der „informierten“ Frage bauen Sie Ihren aktuellen Stand klug in gute offene Fragen ein, um neue Aspekte dazu zu lernen.

Ein Beispiel dazu:

„Welche Auswirkungen hat die, von Ihrem Geschäftsführer geäußerte Zielsetzung die Nummer Eins in Deutschland zu werden, auf das Marketingbudget in Ihrem Bereich?“

Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Gespräch gemacht haben. Und es zeigt Ihre Wertschätzung, wenn Sie vor dem Gespräch die bereits anderweitig recherchierten Informationen parat haben und diese dann überprüfen sowie vertiefen. Und eben nicht bei „Adam und Eva“ anfangen.

Ihr Gegenüber wird daraus ableiten, dass Sie sich schon mit seinen Rahmenbedingungen auseinandergesetzt haben und insofern Zeit und Energie in die Beziehung investieren. Er fühlt sich ernst genommen, denn Sie wollen ihm seine Zeit nicht mit Banalem stehlen. Ganz im Gegenteil zeigen Sie ihm, was Sie schon verstanden haben, fragen ihn nach seiner Einschätzung und erweitern Ihr Verständnis. In aller Regel reagieren Gesprächspartner sehr positiv auf Ihre Vorarbeit, wenn Sie diese in informierte Fragen verpacken und auf Basis von schon erarbeitetem Wissen mit dem Zielkunden kommunizieren.

Durch Fragen neue Anhaltspunkte zu initiieren und sein Gegenüber förmlich beim Nachdenken über weiterführende Aspekte zu begleiten ist eine wertvolle kommunikative Fähigkeit. So kann echter Austausch entstehen. Wenn Sie es schaffen, auf die Ebene der Begleitung beim Nachdenken und der persönlichen Werte vorzudringen, haben Sie eine qualitativ enorm hochwertige Gesprächsebene gefunden.

Gesprächsführung ist ein sehr wichtiges Thema im Vertrieb. Deshalb werde ich weiterführende Aspekte dazu im Verlaufe meiner Podcast-Reihe behandeln.

Im Übrigen freue ich mich auf Ihre Fragen zum Vertrieb B2B, die ich ebenfalls gerne in meinem Podcast behandle. Senden Sie mir dazu einfach eine Email mit dem Betreff Podcast an [email protected].

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren Sie meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog. Dort finden Sie auch den Text zu diesem Podcast.

Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales Vertriebswerkzeug erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Zusammenfassung

In Episode 2 haben wir uns inhaltlich auf das anstehende Telefonat mit dem Zielkunden vorbereitet. Jetzt gehen wir es an. In Episode 3 beleuchte ich deshalb die Frage „Wie schaffe ich einen angenehmen und gleichzeitig effektiven telefonischen Erstkontakt mit dem Zielkunden, oder besser der richtigen Zielperson dort?“ Nun, das Geheimnis des Erfolgs liegt in der Erfüllung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen, mit denen wir uns im Folgenden näher beschäftigen wollen.

Aber starten wir zunächst mit Ihnen selbst und Ihren persönlichen Bedürfnissen bzw. Emotionen: Für viele ist es der Horror einen Fremden anzurufen, um einen vertrieblichen Austausch zu starten. Warum ist das so? Nun, im Wesentlichen weil man oft zunächst eine gewisse natürliche Ablehnung überwinden muss. Der Angerufene hat ja in den seltensten Fällen auf Ihren Anruf gewartet und insofern hat er eine natürliche Tendenz, sich weiter mit seiner Tätigkeit zu beschäftigen und Ihnen keine Aufmerksamkeit zu schenken. Das hat gar nichts mit Ihnen zu tun.

Und genau an dieser Stelle sind wir schon bei einem wichtigen Erfolgsfaktor Ihrer telefonischen Akquise: Akzeptieren Sie wie ein Naturgesetz, dass Sie nicht jeden überzeugen können und, dass die meisten Gespräche nicht den angestrebten Erfolg haben werden. Und jetzt mal ehrlich: Ist das nicht unglaublich entspannend? Und gleichzeitig ist es die Basis für Ihren Erfolg: Deuten Sie die Absage einfach um und machen Sie sich eine Grundregel der vertrieblichen Erfolgspolung zu Eigen. Und die lautet: Jede Absage bringt Sie einen Schritt näher an den Gesprächspartner, der Sie beauftragen wird.

Mit dieser positiven Einstellung und den konkreten Hinweisen im Folgenden werden Sie Ihre Telefonakquise in Zukunft angenehmer und erfolgreicher gestalten können.

Schauen wir uns dazu zunächst einmal an, was Sie im telefonischen Erstkontakt erzielen wollen. Im Anschluss betrachten wir den Kosmos des Angerufenen und seine Bedürfnisse, um mit einigen Beispielen zu erfahren, wie man beides bestmöglich miteinander kombinieren kann, um zum Erfolg zu kommen.

Was sind nun Ihre Ziele für die telefonische Kontaktaufnahme?

Nun in den meisten Fällen geht es um folgende drei Punkte:

So, damit hätten wir Ihre wahrscheinliche Zielsetzung klar. Aber wie sieht es beim Angerufenen aus?

Versetzen wir uns doch zunächst mal in die Situation Ihres Gegenübers. Das ist ein Mensch aus Fleisch und Blut genau wie Sie und ich mit den gleichen elementaren Grundbedürfnissen. Und was sind diese Bedürfnisse?

Zu allererst will dieser Mensch respektiert, anerkannt und gut behandelt werden. Das ist sein Bedürfnis Nr.1.

Und daraus leitet sich die erste Maxime bei all Ihren Kontaktaufnahmen ab:

In erster Linie geht es um die Beziehungsebene zwischen zwei Menschen. Die Gestaltung einer angenehmen Kontaktatmosphäre ist die entscheidende Voraussetzung für jeden Gedankenaustausch zwischen zwei Menschen. Respekt, Freundlichkeit und Wertschätzung spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Und deshalb lautet mein erster konkreter Tipp:

Beantworten Sie sich vor jedem Telefonat kurz die Frage: „Warum freue ich mich auf das Gespräch?“, und lächeln Sie ins Telefon, schon während Sie die Nummer wählen.

Betrachten Sie den Fremden als einen Freund, den Sie noch nicht kennen. Durch die Hirnforschung ist belegt, dass Ihre Handlungen wesentlich durch Ihre Gedanken bestimmt werden. Machen Sie sich diese Erkenntnis zunutze, indem Sie aktiv für gute Gedanken sorgen. Auch wenn diese Anleitung zur Psychohygiene etwas mechanisch klingen mag, ich empfehle Ihnen, es ganz einfach zu tun – es wirkt! Ihr Gegenüber wird Ihre positive Energie spüren und intuitiv aufnahmebereiter sein.

Nächster Tipp, um seinem Bedürfnis 1 gerecht zu werden:

Sprechen Sie ihn mit seinem Namen an und nutzen Sie seinem Namen vor allem dann, wenn Sie Ihren Zielkunden direkt ansprechen. Das trägt zu Ihrer Beziehung bei und zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn nicht als anonymen Gesprächspartner betrachten, sondern auf ihn persönlich eingehen wollen. Stellen Sie sich mit Vornamen und Zunamen vor, denn das wirkt natürlich und vermeidet den Eindruck von Reserviertheit, wie beispielsweise in folgender Begrüßung.

„Guten Tag, Herr Bast, mein Name ist Herbert März von der Firma Heckmann Engineering.“

Soviel zunächst einmal zum Bedürfnis 1, dass Ihr Gegenüber respektiert, anerkannt und gut behandelt werden will.

Betrachten wir nun sein Bedürfnis 2:

Er will das Heft des Handelns in der Hand behalten. Auf die Vertriebssituation übertragen heißt das: Er will kaufen, nicht verkauft bekommen. Er möchte agieren und nicht bequatscht werden.

Daraus leitet sich unmittelbar der nächste Tipp für Ihre Telefonate ab: Stellen Sie möglichst früh im Gespräch kluge offene Fragen. Denn Entscheidend ist, den Gesprächspartner zu öffnen. Offene Fragen versetzen den Angerufenen in Aktivität und geben ihm Gelegenheit zu agieren. Durch Fragen initiieren Sie Redeanteile Ihres Gesprächspartners mit all den damit verbundenen Vorteilen. Die Frage stellt die Bühne dar, auf die er hinaustreten und auf der er handeln kann. Fragen sind ein ungeheuer wertvolles Instrument, um die Begriffs- und Gedankenwelt Ihres Gesprächspartners, seine Prioritäten, Anforderungen, Vorlieben und Entscheidungskriterien zu erkunden. Hören Sie aktiv zu. So erhalten Sie Impulse, die Sie für die Fortführung des Gesprächs nutzen können.

Hier ein Beispiel dazu:

„Wissen Sie, Herr Bast, eine Reihe von Unternehmen Ihrer Größe und Ihres Warenumschlags hat sich mit dem Thema Optimierung der Lagerlogistik beschäftigt. Welche Maßnahmen haben Sie bereits dazu eingeleitet?“

Eine solche offene Frage regt immer zum Nachdenken an. Der Gesprächspartner ist gefordert, sich mit den angesprochenen Punkten der Frage auseinanderzusetzen und mit einem eigenen Inhalt Stellung zu beziehen. Wenn er diesem Impuls folgt, kommt er gar nicht umhin, seine Begriffs- und Vorstellungswelt zumindest ein wenig zu öffnen. Und genau das ist so entscheidend wichtig im Telefonat. Erst dieses –zumindest ansatzweise- Verständnis erlaubt Ihnen Ihren eigenen Nutzen und Mehrwert in effektiven Bezug zu den Anforderungen des Zielkunden zu setzen.

Im Übrigen zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber, wenn Sie ihn eben nicht mit einer vermeintlich nutzenorientierten Argumentation überrollen, sondern sich explizit und aktiv zuhörend um ein Verständnis für seine Themen bemühen. Soviel zu seinem zweiten Bedürfnis

Kommen wir nun zu seinem Bedürfnis Nr. 3

Er will seine möglichen Vorteile aus der Interaktion mit Ihnen erkennen können, vor allem in Relation zu seinem Zeitinvest. Der beste Einstieg, um dieses Bedürfnis zu ignorieren ist die allseits beliebte No-Go-Frage:

„Haben Sie gerade etwas Zeit?“

Unglaublich aber wahr: Diese Frage wird immer noch sehr oft eingesetzt. Gerade zu Beginn des Telefonats hat der Angerufene noch gar kein Gefühl für den möglichen Nutzen. Und schon bittet man ihn um die Investition seines wertvollsten Guts, seiner Zeit. Damit wird er unterbewusst schon auf Ablehnung programmiert – ein Garant für Misserfolg. Stimmen Sie einer Investition zu, wenn Sie noch kein Gefühl für den Return on Investment haben? Die Wahrscheinlichkeit ist gering.

Viel cleverer ist es stattdessen zu beginnen mit der Zauber-Frage:

„Darf ich direkt zur Sache kommen?“

Denn dieser direkte Gesprächseinstieg ist psychologisch ungeheuer wertvoll und wird in fast allen Fällen mit ja beantwortet. Damit haben Sie dem Gespräch bereits eine positive Richtung der Zustimmung vorgegeben. Natürlich will sich der Angerufene nicht mit einer langatmigen Vorrede beschäftigen, sondern gerne direkt wissen, worum es geht. Sie sprechen ihm also mit diesem Einstieg sozusagen direkt aus der Seele. Er ist nun darauf eingestellt, dass das Wesentliche genau jetzt kommt, nach nicht einmal zehn Sekunden seiner wertvollen Zeit. Der Anrufer scheint ihn zu verstehen und will seine Zeit offensichtlich nicht verschwenden.

Wir haben uns also nun drei elementare Bedürfnisse des Angerufenen beim telefonischen Erstkontakt angeschaut und mit Beispielen beleuchtet, wie Sie darauf eingehen können. Diese füge ich für Sie nun einmal in einem exemplarischen Telefonat zusammen:

Sie: „Guten Tag, Herr Bast, mein Name ist Herbert März von der Firma Heckmann Engineering.“

Zielkunde: „Ich grüße Sie.“

Sie: „Darf ich direkt zur Sache kommen?“

Zielkunde: „Ja, gerne.“

Sie: „Wissen Sie, Herr Bast, eine Reihe von Unternehmen Ihrer Größe und Ihres Warenumschlags hat sich mit dem Thema Optimierung der Lagerlogistik beschäftigt. Welche Maßnahmen haben Sie bereits dazu eingeleitet?“

Zielkunde: „Nun ja, das ist schon ein Thema, aber so richtig weit sind wir noch nicht gekommen.“

Sie: „Nun Herr Bast, da könnte es doch sicher für Sie interessant sein, ein paar Impulse durch unsere umfassenden Erfahrungen aus Referenzprojekten und prämierten Lösungsideen zu erhalten?“

Zielkunde: „Das wäre vielleicht ein Ansatz.“

Sie: „Klasse, dann schlage ich vor, wir treffen uns bei Ihnen kommende Woche. Wann würde es Ihnen passen?“

Die kurze Gesprächssequenz ist gut gelaufen. Herr Bast hat dem Termin ohne größere Einwände zugestimmt. Durch den Einsatz der Hinweise aus dieser Podcast Episode hat Herr März den positiven Gesprächsverlauf gefördert. Natürlich läuft es nicht immer so glatt. Und wie Sie Einwände und Widerstände wertschätzend überwinden können bespreche ich in einer der nächsten Episoden. Im Übrigen freue ich mich auf Ihre Fragen zum Vertrieb B2B, die ich ebenfalls gerne in meinem Podcast behandle. Senden Sie mir dazu einfach eine Email mit dem Betreff Podcast an [email protected].

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Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B003 – Wie komme ich mit dem Zielkunden telefonisch in Kontakt? erschien zuerst auf Aull Sales Success.

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Episode 2 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen sollten

Zusammenfassung

In dieser Podcast-Episode vermittle ich was Sie wissen sollten, bevor Sie den Zielkunden kontaktieren. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe.

Was ist nun Sinn und Zweck der Recherche?

Die Recherche vor der Kontaktaufnahme hat zwei wichtige Funktionen:

Wichtig ist mir zu vermitteln, dass es hier nicht notwendigerweise um eine aufwendige Recherche geht. Hilfreiche Basisinformationen kann man schon in einer viertel oder einer halben Stunde ermitteln. Und den Aufwand je nach Bedeutung des Zielkunden anpassen. Es ist hilfreich, wenn Sie verstehen, was Ihren potenziellen Kunden bewegt, also ein Grundverständnis seines wirtschaftlichen Umfelds, seiner Märkte und seiner Strategien haben. Viele dieser Informationen sind zugänglich, Sie müssen sich nur darum bemühen.

Und wie finden Sie diese?

Die Homepage des Unternehmens ist ein guter Ausgangspunkt. Dort finden Sie oft zumindest einen Abschnitt „Über uns“, in dem die Firma Grundsätzliches über sich preisgibt. Aussagen zu Zielmärkten und Produkten, Vision etc. Im Impressum finden Sie die Geschäftsführung und die Vorstände namentlich erwähnt. Und gerade bei kleineren Unternehmen sind das schon die richtigen Zielpersonen für Ihre vertriebliche Ansprache.

Größere Unternehmen haben auf ihrer Homepage oft einen Bereich „Investor Relations“. Dieser Bereich ist eine ergiebige Quelle für kommentierte Geschäftsberichte mit Aussagen zum Umfeld und zur Lage des Unternehmens. Im „Brief an die Aktionäre und Stakeholder“ beschreibt der Geschäftsführer die große Linie des Geschäfts, die Vision des Unternehmens, wesentliche Herausforderungen und die Strategie. Oft werden Geschäftsziele, strategische Prioritäten und generell wichtige Themen des Unternehmens erläutert. Daraus können Sie das große Ganze ableiten, das Sie zu Projekten und Anforderungen für Ihre Geschäftsmöglichkeiten in Bezug setzen. An der Art zu kommunizieren können Sie schon ein erstes Gespür für die Kultur des Unternehmens gewinnen. Tritt man sehr selbstbewusst und selbstsicher auf oder eher differenzierend und abwägend? Das stellt für Ihre Kontaktaufnahme und Ihr vertriebliches Verhalten relevante Fingerzeige dar. Informationen zu Ihren Zielpersonen sammeln Sie in Ihrem persönlichen Netzwerkumfeld und ebenfalls in den sozialen Netzwerken wie LinkedIn und XING. Dort finden Sie Hinweise zur Karriere der gesuchten Person mit Arbeitgebern, Positionen, Kontaktnetzwerk und persönlichen Vorlieben wie Hobbys oder Mitgliedschaften in bestimmten Gruppen. Alles das sind wichtige Ansatzpunkte für die Kontaktaufnahme und Entwicklung einer persönlichen Beziehung zum Menschen hinter der Rolle.

Bei großen und wichtigen Kunden kann Ihnen die Analyse der Finanzzahlen über mehrere Perioden den Gesamtzustand des Unternehmens und die wichtigsten Trends aufzeigen. Unter www.bundesanzeiger.de  finden Sie für veröffentlichungspflichtige Unternehmen die testierten Bilanzen sowie Gewinn- und Verlustrechnungen der vergangenen Jahre. Das ist eine wirklich hervorragende und sogar kostenlose Informationsquelle. Wenn Sie beispielsweise über die Entwicklung der Umsätze, Profitabilität und anderer wichtiger Kennzahlen Bescheid wissen, wirken Sie informiert und interessiert. Auf dieser Basis können Sie Aussagen besser einordnen und Fragen hinsichtlich der Prioritäten Ihres Gegenübers ableiten. Beachten Sie dabei auch, wie sich der Kunde selbst einschätzt und welche Maßnahmen und Prioritäten er für sich daraus ableitet.

Je stärker Sie in dieser Vorbereitung auch die Kunden Ihres Zielkunden beleuchten, desto effektiver wird Ihr Einstieg bei diesem Zielkunden, und Ihre gesamte Vertriebskampagne wird beflügelt. Beschäftigen Sie sich auch mit dem weiteren Umfeld des Zielkunden und betrachten Sie dabei diese Fragen:

– 1. Welchen Trends unterliegt das Umfeld?

– 2. In welchen ggf. umkämpften Märkten ist das Unternehmen aktiv?

– 3. Wer sind die Wettbewerber des Unternehmens und wie stark sind sie?

All das führt zu Ansatzpunkten für Ihre Kontaktaufnahme. Eine gute Recherche über den Zielkunden ist die bestmögliche Vorbereitung für den Einstieg und ergibt wichtige Anhaltspunkte für die ersten Gespräche. Die hier beschriebenen umfassenden Vorbereitungen brauchen natürlich ihre Zeit. Wägen Sie anhand der Attraktivität des Zielkunden ab, wie viel Sie im Vorfeld der Kontaktaufnahme investieren wollen. Allerdings kann man auch schon bei einer Beschränkung der Recherchezeit auf eine Viertelstunde oder 30 Minuten eine Reihe guter Anhaltspunkte für den Ersteinstieg finden.

Nachdem Sie nun mit der gerade beschriebenen Recherche Ihre Zielkundenvermutung erhärtet haben, ist es natürlich ideal, einen guten Einstiegszeitpunkt für Ihre Akquise zu finden. Der optimale Moment ist die Entstehung einer Anforderung des Kunden. Um dann mit ihm die „perfekte Welle“ bis zum Abschluss zu reiten. In jedem Fall gilt: Je früher Sie Kundenbedarfe erkennen, desto stärkeren Einfluss auf den Entscheidungsprozess können Sie gewinnen und Ihre Wertbeiträge positionieren. Es geht in diesem Zusammenhang darum zu erkennen, wann sich ein potenzieller Kunde mit einem Problem und damit einem möglicherweise durch einen externen Anbieter zu befriedigenden (Unterstützungs-)Bedarf beschäftigt. Das ist der Moment, in dem der Kaufzyklus beginnt. In diesem Moment ist vieles möglich. Der Anstoß von Lösungsideen beispielsweise oder die gemeinsame Entwicklung von Lösungsszenarien. Besonders relevant ist es in diesem Zusammenhang, wenn Sie Bedarfe wecken können, also aufgrund Ihres Branchen-Know-hows, Ihren Erfahrungen mit ähnlichen Unternehmen oder Ihrer Recherche und Beschäftigung mit dem Geschäft des (Ziel-)Kunden in einem beratenden Ansatz auf geschäftliche Verbesserungen aufmerksam machen können. Wenn sich ein Kunde bereits „im eigenen Saft“ mit einem Bedürfnis beschäftigt, so hat er oft schon selbst eine konkrete Lösungsidee oder gar mit Unterstützung eines Wettbewerbers eine Option entwickelt. Und heute kann man sich hervorragend im Internet informieren. So können sich die Einkäufer und Bedarfsträger in Unternehmen schon weit im Vorfeld einer Kontaktaufnahme über potenzielle Lieferanten schlau machen. Sie gehen dann möglicherweise nur noch auf den Markt, um eine Lösung zu suchen, die den gefestigten Kriterien zum bestmöglichen Preis entspricht. Wenn Sie erst in diesem Stadium von einer Anforderung erfahren, haben Sie oft schon verloren.

Wie können Sie nun erkennen, ob ein Kaufzyklus bei einem Neukunden, zu dem Sie bisher keinen Zugang haben, weil er eben noch nicht von Ihnen kauft und Sie noch keinen Kontakt haben, anfängt?

1. Digitale Fußspuren

Ein gutes Indiz für die Initiierung eines Kaufzyklus kann die Informati-onsanforderung des potenziellen Kunden sein. Er beschäftigt sich mit seinem Bedürfnis und beginnt damit, Informationen über Lösungsideen zu sammeln. Es ist hervorragend, wenn er dabei aufgrund Ihrer Marke-tingaktivitäten, Präsenz im Markt und sozialen Netzen oder persönlichen Beziehungen auf Ihr Unternehmen stößt und dabei irgendeinen Fußab-druck hinterlässt. Wichtig ist nun sicherzustellen, dass dieser Fußabdruck an Sie gelangt, denn damit ist die Voraussetzung für Ihr Nachhalten geschaffen. Sie müssen es dann „nur noch“ tun.

2. Netzwerk

Nutzen Sie auch Ihr Netzwerk, um Bedürfnisse von Zielkunden zu er-kennen. Besonders naheliegend ist der Einsatz von persönlichen Bezie-hungen zu den Zielunternehmen. Als Vertriebsverantwortlicher sind genau diese persönlichen Beziehungen ein Erfolgsfaktor. Daher ist das Branchennetzwerk für Vertriebsmitarbeiter ein wichtiges Auswahlkriteri-um.

3. Messe- und Konferenzbesuche

„Bedarfsträger“ besuchen häufig Messen oder Konferenzen, um Impulse für die Lösung ihrer Anforderungen zu erhalten. Und auch wenn diese nicht immer ihre Karten offenlegen wollen, so wissen sie doch, dass eine gewisse Öffnung notwendig ist, um gute Impulse vom Gesprächspartner zu erhalten.

4. Ausschreibung für Vorprodukt

Wenn ein Zielkunde Produkte ausschreibt, die Gelegenheit für den Ein-satz Ihrer Lösungen bieten, dann wird er wohl auch den nächsten Schritt gehen und sich in Zukunft mit Ihren darauf aufbauenden Angeboten – oder denen Ihrer Wettbewerber – auseinander setzen. Nutzen Sie eine solche Situation proaktiv für Ihre Bedarfsermittlung!

Wir haben uns also in dieser Episode mit der Recherche und der Erkennung von Bedarfen auseinander gesetzt. Und betrachtet, was Sie im Vorfeld der Akquise tun können und wie Sie diese optimal timen. Als nächstes geht es um Kontaktaufnahme zur Zielperson. Und genau damit beschäftigen wir uns in der nächsten Episode. Ich hoffe Sie sind wieder dabei.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/Blog.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B002 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen sollten erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Episode 1 – Wie komme ich nur an meinen Kunden?

Zusammenfassung

Vielleicht haben Sie sich schon öfter gefragt: „Was läuft denn eigentlich schief mit meinem Verkauf? Sie haben ein hervorragendes Angebot, aber irgendwie läuft das Geschäft nicht rund. Es kommen nur wenige neue Kunden dazu –Umsatz und Gewinn wachsen nur bescheiden, zumindest nicht in dem erwarteten Umfang. Nun in einer kleinen Serie meiner ersten 3 Podcast-Episoden gebe ich konkret Hilfestellung für die Anbahnung wachsender Umsätze und Deckungsbeiträge.

Dazu beschäftige ich mich in dieser Episode 1 mit Ihrem Zielkunden, dem unbekannten Wesen. Und vor allem, um wen Sie sich bemühen sollten um Geschäft zu machen. In der Episode 2 behandle ich die Frage „Was sollte ich wissen vor der Kontaktaufnahme?“. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe. In Episode 3 beleuchte ich dann die Frage „Wie schaffe ich einen angenehmen und gleichzeitig effektiven Erstkontakt mit dem Zielkunden, oder besser der richtigen Zielperson dort?“ Denn in Kontakt gehen Sie meist mit Menschen aus Fleisch und Blut.

Beginnen wir also mit dem Schritt eins. Als Allererstes sollten Sie sich fragen:

Wer sollte überhaupt mein Kunde sein? Um wen sollte ich mich bemühen? Bei welchen Kunden habe ich die besten Chancen? Wenn Sie das klar haben, können Sie nämlich auf Ihre aussichtsreichten potenziellen Kunden fokussieren und in der Konsequenz Ihr Geschäft bestmöglich anschieben.

Und wie geht das?

Schauen Sie sich dazu genau an, mit wem Sie heute schon Geschäft machen und was Sie Gutes für Ihre Kunden tun? Was erleben Ihre Kunden als wertvoll und warum beauftragen sie Sie? Das ist die Goldgrube für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb, in der Sie nach den Nuggets für Ihr Angebot und seine Vermarktung graben sollten. Denn wie toll Ihre Produkte und Lösungen auch sein mögen. Maßgeblich entscheidend ist der Wert, den Ihre Kunden darin sehen. Und des-halb lohnt sich Ihr ganzer Einsatz dem Wert Ihres Angebots für die Kunden auf die Spur zu kommen.

Und wie macht man das konkret?

Nun Sie haben ja bereits bestehende Kunden, die Sie danach fragen können. Klingt banal, ist es aber bei weitem nicht. Und wird in vielen Fällen einfach nicht gemacht, weil man die existierende Kundenbeziehung oft als selbstverständlich betrachtet, nicht gut genug pflegt und auch nicht den ganzen möglichen Nutzen daraus schöpft. Fragen Sie also Ihre bestehenden Kunden nach dem geschäftlichen Wert, den Sie für sie darstellen. Wie das in der Praxis gehen könnte zeige ich Ihnen im folgenden Beispiel in einem Gespräch zwischen dem Kunden Frau Neumann und ihrem Kundenbetreuer, der stellvertretend für Sie die Fragen stellt:

Beispieldialog

Sie: „Frau Neumann, wir kennen uns ja schon ein paar Jahre und arbeiten gut zusammen.“

Neumann: „Ja das stimmt.“

Sie: „Was ist Ihnen denn an unserer Zusammenarbeit wichtig?“

Neumann: „Ich finde besonders gut, dass Sie sich mit den neuesten Trends in unserer Branche auseinandersetzen und uns sehr schnell innovative Lösungen vorschlagen. Unsere Industriestandardisierung ändert sich jedes Jahr, da können Sie die Uhr danach stellen. Und Ihr Unternehmen hat spätestens zwei Monate danach die konforme Aufrüstung der Maschinen geschafft. Wie Sie das machen muss ich nicht wirklich wissen, aber das verschafft uns einen wertvollen Zeitvorteil von mehreren Monaten gegenüber dem Wettbewerb.“

Sie: Danke für diese Rückmeldung. Und für Sie persönlich, Frau Neumann, was ist Ihnen an unserer Zusammenarbeit wichtig?“

Neumann: „Wissen Sie, Sie informieren gut. Wenn mal was nicht rund-läuft, kommen Sie proaktiv auf mich zu. Das finde ich gut. Und dass Ihre Unternehmensleitung sich mal blicken lässt, um über unsere Partnerschaft zu sprechen, ist auch nicht verkehrt.“

Dieser Dialog zeigt, dass die starke Innovationskraft des Anbieters und der resultierende Time-to-Market Vorteil vom Kunden Frau Neumann als besonders wertvoll erlebt wird. Das ist ein Beispiel für wertvolle vertriebliche Basisarbeit, die ein Grundbaustein auch Ihrer Erfolgsstory sein kann. Und die übrigens von vielen Anbietern auf dem Markt nicht wirklich konsequent betrieben wird. Sie können sich also einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn Sie darauf fokussieren, was Sie Ihren Kunden Gutes tun. Schreiben Sie Ihre Wertbeiträge für Ihre wichtigsten Kunden auf und ermitteln Sie die Gemeinsamkeiten. Damit legen Sie einen wichtigen Grundstein für Ihren Marktauftritt und für die Akquise zukünftiger Kunden.

Fragen Sie sich dann in einen zweiten Schritt:

Für wen könnten diese Beiträge wertvoll sein, wer könnte noch davon profitieren?

Auf das einfache Beispiel übertragen bedeutet das der spezifischen Frage auf den Grund zu gehen: Für wen wären Ihre schnellen Innovationen ebenfalls wertvoll? Das sind nämlich Ihre heißesten Zielkunden, bei denen Sie Ihre Stärken bestmöglich zum Tragen bringen können. Jetzt ist Kreativität bei der Ermittlung potenzieller Kunden gefragt. Und ich möchte Ihnen dazu eine Anregung geben:

Die Wettbewerber Ihrer Kunden sind potenzielle Kunden

Na, ja, das ist eigentlich naheliegend, denn die haben sicher ähnliche Anforderungen wie Ihre bestehenden Kunden. Und insofern ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie mit Ihren Wertbeiträgen dort punkten können.

Und wie ermitteln Sie diese interessanten Wettbewerber und potenziellen Zielkunden?

Nun, Ihre wichtigsten Kunden sind vermutlich Mitglied in einem oder mehreren Branchenverbänden. Die Webseiten dieser Verbände sind eine gute Quelle für Firmen, die von Ihrem Angebot profitieren könnten. Das Gleiche gilt für Messen, auf denen Ihre Kunden vertreten sind.

Ausgehend vom Engagement und von den Aktivitäten Ihrer bestehen-den Kunden können Sie also durch einfache Recherche auf den Internet-Seiten der entsprechenden Branchenverbände und Messen etc. eine Reihe von potenziellen Kunden ermitteln.

Und dann gibt es eine weitere Quelle für Neugeschäft, die erstaunlich oft vernachlässigt wird, nämlich:

Noch nicht kaufende Teilbereiche bei bestehenden Kunden

Gerade bei großen Kunden gibt es oft Teilbereiche oder Unternehmenseinheiten, die Ihre Leistungen noch nicht nutzen, aber von Ihrem Angebot profitieren könnten („weiße Flecken“). Die sollten Sie sich gezielt vornehmen, denn es ist 6 mal weniger aufwendig Geschäft mit einem schon bestehenden Kunden zu machen, als an einen vollkommenen Neukunden zu verkaufen. Und das sage nicht nur ich, sondern das sagen renommierte Unternehmensberatungen wie Bain&Company.

Dazu gebe ich Ihnen ein kleines Beispiel:

Die Agentur Weise hat die Firma Softball Systems bezüglich ihres Webauftritts und E-Business-Shops beraten und eine Lösung programmiert. Der aufmerksamen Agentur-Vertriebsbeauftragten Frau Cleven ist nicht entgangen, dass Softball Systems Teil eines Unternehmensverbundes ist, zu dem auch die Firma Life Solutions gehört. Auf ihre Nachfrage erhielt Sie von ihren Softball Kontakten einen relevanten Ansprechpartner bei Life Solutions. Diesen konnte Sie dann mit Bezugnahme auf ihre Referenz bei Softball Systems ansprechen, vertrieblich qualifizieren und schließlich von ihrer Leistungsfähigkeit als Anbieter überzeugen. Bingo.

Zusammenfassend halte ich fest, dass sich durch aufmerksame Beschäftigung mit bestehenden Kunden erfolgversprechende vertriebliche Potenziale und wichtige Ansatzpunkte für die Akquise ableiten lassen. In dieser Episode haben wir zwei wesentliche Aspekte dazu beleuchtet:

1. Entscheidende Beiträge zu geschäftlichem Mehrwert vom Kunden her ermitteln

2. Potenzielle Kunden von bestehenden Kunden ableiten

Egal wie, es geht immer darum, sich die Zielkunden vorzunehmen, für die wahrscheinlich Ihre Leistung einen attraktiven Wert darstellt. Und sich vorher seinen Wert gut überlegt und idealerweise ausformuliert zu haben. Um dann an den Zielkunden anzudocken. Und bevor Sie andocken macht es einen sehr guten Eindruck –im Grund genommen ist es in vielen Fällen Erfolgsvoraussetzung-, dass Sie vorher eine Basisrecherche durchführen, sowie idealerweise Ihren Zielkunden genau dann ansprechen, wenn sein Bedarf entsteht – oder geweckt werden könnte.

Und genau mit diesen Themen, beschäftige ich mich in meinem nächsten Podcast.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B001 – Wie komme ich nur an meinen Kunden? erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Mein Name ist Manfred Aull und ich selbst bin seit vielen Jahren in verschiedenen vertrieblichen Funktionen im In- und Ausland tätig. Angefangen vom Vertriebsverantwortlichen für Neukunden in Großbritannien bis hin zum Vertriebsvorstand einer deutschen Aktiengesellschaft. Und dabei habe ich das Glück gehabt, von richtig guten Vertriebsmaschinen wie Cisco oder Siemens Network Systems in England zu lernen. Mehr zu meiner Person finden Sie auf meiner Homepage aulls2.de. Ganz zum Einstieg möchte ich Ihnen ein paar entscheidende Fragen stellen. An Ihren Antworten können Sie erkennen, ob Sie hier in der richtigen Veranstaltung sind:

Also wenn Sie diese Fragen mit ja beantworten, dann sind Sie bei mir richtig.

Und WORUM geht es in meinen Podcast?

Nun es geht um Themen und vor allem Herausforderungen rund um den gesamten Vertriebsprozess B2B. Und zwar angefangen von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie, sowie der Verhandlungsführung. Dabei gehe ich immer wieder auf die Bedeutung der vertrieblichen Systematik in Verbindung mit der Beziehungsebene ein. Ja, ich denke die Kombination fundierter vertrieblicher Systematik mit Beziehungsfokus angewendet auf den kompletten Verkaufsprozess ist das, was meinen Podcast besonders hilfreich macht.

Und WAS sind nun konkret die Inhalte, mit denen ich mich beschäftigen werde?

Im Schwerpunkt beschäftige ich mit folgenden Themengebieten

Und WIE werde ich diese Inhalte aufbereiten?

Anhand ganz vieler Beispiele und Herausforderungen aus dem Vertriebs-Alltag, die Ihnen vermutlich bestens bekannt sein werden.

Sehr oft werde ich beleuchten, wie man mit diesen Herausforderungen in der konkreten Situation umgehen kann. Dabei streue ich viele konkrete Tipps ein, die ich in den letzten 25 Jahren von guten Vorbildern gelernt habe oder besonders hilfreiche Verhaltensweisen, Formulierungen und Fragelisten, auf die ich selbst gekommen bin.

Zum Abschluss dieser Einführung ist mir eines besonders wichtig:

Ihr Vertriebscoach, Buchautor und Redner

Manfred Aull

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