B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Verkaufen ist eine Entscheidung

Für’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.

Ich stand vor 20 Jahren mal eine vor einer wichtigen berufliche Entscheidung. Es gab die Gelegenheit in England im Neukundenvertrieb zu arbeiten. Das war im Jahr 1996. Sie erinnern sich: Wir waren gerade (Fußball)-Europameister geworden und hatten die Engländer im eigenen Land aus dem Wettbewerb gekickt. Und da sollte ich jetzt hin? Die Alternative war eine Führungsaufgabe im Produktmanagement in der Siemens-Zentrale in München. Mit deutlich geringerem Risiko und viel näher an den Karriere-fördernden Vorständen.

Für England sprach, dass ich in die Welt hinausgehen und viele neue Erfahrungen sammeln konnte. Ich war jung und wollte was reißen. In einer fremden Sprache zu verkaufen fand ich eine spannende Herausforderung.

Für Deutschland sprach, dass ich am Puls der Zentrale bleibe. Klar wollte ich in Siemens Karriere machen. Da ist es nicht schlecht wenn man mitkriegt wo sich Chancen auftun und vor Ort im Gespräch bleibt.

Wenn man vor so einer Entscheidung steht hat man auf einmal viele Lebensberater. Auch welche die man gar nicht gefragt hat.

Und wer auf einmal alles was dazu zu sagen hatte. Mein Cousin beispielsweise meinte:

Mensch die Engländer fahren doch auf der falschen Seite Auto,

das Essen ist schlecht und die werden es Dir als deutscher Europameister schon zeigen, wo der Hammer hängt!

Was soll ich sagen. Ich habe mich für England entschieden.

Und auf einmal kam der Gegenwind von überall her. Mit deutlichen Bedenken:

Was bildest Du Dir denn ein, Verkauf im Ausland? Lass das doch mal die Leute vor Ort machen.

Bis hin zu: Gerade bei den stolzen Engländern hast Du doch als Deutscher im Vertrieb keine Chance.

Aber ich habe an mich geglaubt, habe mir das hohe Ziel gesetzt und bin meinem Herzen gefolgt.

Ich komme also in England an, kriege meine Parzelle im Großraumbüro. Computer, Telefon und eine Liste mit 200 Zielkunden. Mit den Telefonnummern der Zentrale wohlgemerkt.

Und ich mache den ersten Anruf:

„Well we are fully supplied and have two partners already in this area. Thank you, good bye.”

So geht das die ganzen erste Zeit. Die Antworten schwanken weiter zwischen: „We are not interested.“ Und „I have no time for your request.“

Mein Gott, auf was habe ich mich bloß eingelassen.

Aber ich bleibe dran und erinnere mich an den Spruch meines Opas: Kopf hoch, wenn der Hals auch dreckig ist!

Und dann kommt der Moment, wo ich mir nochmal bewusst mache – und

der ist so ausschlaggebend für alles Weitere:

Stopp, halt mal, Ich habe mich für diese Option entschieden, weil ich es wollte und weil ich meine eigenen guten Gründe dafür hatte.

Als ich mir das so richtig klar mache, passiert etwas Magisches:

Meine Einstellung zu der Ablehnung, die ich erhalte ändert sich:

Ich akzeptiere die Ablehnung als etwas Natürliches, was dazu gehört zu meiner Arbeit im Verkauf. Auf dem Weg, für den ich mich entschieden habe.

Und so schwer das ist, so magisch ist es auch:

Ab dem Moment interpretiere ich jede Absage als einen Schritt auf dem Weg zu der Person, für die mein Angebot wertvoll ist, und die mich beauftragen wird.

Und so bleibe ich trotz Gegenwind dran.

Und ich werde besser.

Nach gefühlten weiteren 20 Anrufen dann ein erster Lichtblick. Der Netzwerkchef eines Hafenbetreibers gibt grünes Licht für einen Besuch.

Der Termin ist ein wichtiger Etappensieg. Es wird zwar kein Auftrag draus, aber ich komme dem Ziel näher.

Beim vierten Termin besuche Clark Ikeringill, IT-Manager einer internationalen Beratungsfirma  (Dun & Bradstreet.) 

Das müssen Sie mal aussprechen. Ich habe es mir auf dem Weg zum Termin mehrfach vorgesprochen. Good afternoon, Mr. Ikeringill. Den Namen werde ich mein Leben nicht mehr vergessen.

Clark ist so ein typischer Engländer, etwas blass, die Krawatte mit rosabraunem Paisley-Muster. Aber er ist fair und gibt mir als Ausländer eine Chance. Vielleicht auch weil ich seinen Namen niemals falsch schreibe, wie meine englischen Wettbewerber. Das verrät er mir später irgendwann mal.

Clark schätzt mein Engagement –nicht nur in Sachen Rechtschreibung- sondern auch für seine straffen Projektziele. (auch mein Verständnis seiner Anforderungen, sowie das passende Angebot.)

Und Clark beauftragt mich schließlich, das komplette Rechnernetz für die Europazentrale von zu bauen, 2,8 Mio Pfund

Yes! Ich fühle mich „over the moon“. Ich habe zwar gerade mal einen Auftrag aber der fühlt sich richtig gut an.

Dieser Auftragsgewinn ist die Übernummer!

In dem Moment wird mir klar: Die Entscheidung nach England zu gehen war genau das Richtige für mich. Und das hat mir in meiner weiteren Karriere Tür und Tor geöffnet. Neulich ist mir noch beim Aufräumen meine Ehrung für die meisten gewonnen Neukunden in einem Geschäftsjahr in England in die Hände gefallen. Aber mal ganz ehrlich, da gehört auch viel Glück dazu.

Aber es gehört kein Glück dazu, Verantwortung für die eigene Entscheidung zu übernehmen.

Seit dem weiß ich. An einer wichtigen Weggabelung im Leben -Auch wenn Stimmen von links und rechts kommen- der Einzige der den Weg wählen kann bin ich selbst.

Ich habe daraus für mich gelernt:

Bei wichtigen Entscheidungen kommt es darauf an was ich selbst wirklich will, und was mein Herz sagt.

Und wenn Sie sich mal für etwas entschieden haben und  Ihnen sagt jemand: Wie soll das denn gehen, da hast Du doch keine Chance! Dann lächeln Sie innerlich im Wissen, dass Sie die Kraft für die Umsetzung Ihres Herzenswunsch in sich tragen.

Der Beitrag B2B014 – Verkaufen ist eine Entscheidung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Gute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast.

Offene

Informierte

Geschlossene

Alternativfragen

Abschlussfragen

Hypothetische Fragen

Nur wer eine tragfähige Kundenbeziehung aufbauen kann, sich das Universum der Entscheider erschließt und sich dort als Nutzenbringer etabliert, hat die besten Abschlusschancen. Gute Fragen und eine professionelle Fragetechnik auf einer wertschätzenden Basis sind der Schlüssel dazu. Und das persönliche Gespräch bietet dafür die ideale Plattform.

Grundsätzlich eignen sich offene Fragen– also W-Fragen, die mit Wie, Was, Worin, etc. beginnen – zur Öffnung des Gegenübers. Denn sie laden zum Nachdenken und Erklären ein, vor allem wenn sie gut gestellt sind. Eine elegante Methode besteht darin, bereits erarbeitete Sachverhalte in die Fragen einzuarbeiten. Durch diese informierten Fragen -eine Spezialform der offenen Frage- können Sie sich als kompetenter Gesprächspartner zeigen und Ihr Interesse am Gesprächspartner vermitteln.

Beispiel

„Wie schaffen Sie es, bereits im vierten Jahr in Folge Ihren Umsatz im zweistelligen Bereich zu steigern?“

Wenn im Gespräch eine gewisse Vertrauensbasis etabliert ist, können bedeutungsschwerere Fragen das Gespräch auf ein anderes Niveau heben, weil Sie den Gesprächspartner zum intensiveren Nachdenken herausfordern. Dabei bringt das Arbeiten mit der sogenannten Szenario-Technik mit hypothetischen Fragen oft Entspannung, da die Gesprächsteilnehmer nicht direkt betroffen sind.

Beispiel

„Wenn Sie morgen Leiter des Bereiches wären, was würden Sie als erstes ändern?“ oder „Wenn Sie der Chef des Unternehmens wären, welchem Projekt würden Sie oberste Priorität einräumen?“

Wenn Sie glauben, Erkenntnisse gewonnen zu haben, dann ist deren Zusammenfassung in Frageform oft die geeignete Methode. Dies bietet dem Gesprächspartner die Möglichkeit, die Sachverhalte in seiner Antwort besser zu formulieren, ohne Sie dabei zu korrigieren. Ein angenehmer Nebeneffekt ist, dass er sich nicht durch eine Behauptung Ihrerseits angegriffen fühlt. Nein, Sie habe keine Behauptung aufgestellt, sondern Ihre zu überprüfende Erkenntnis ohne Konfrontation gecheckt. Ein vermeintlich kleiner, aber für den Gesprächsverlauf äußerst bedeutsamer Unterschied. Anhand des nachfolgenden Beispiels möchte ich aufzeigen, was ich damit meine:

Beispiel Zusammenfassung in Frageform

„Habe ich aus Ihrem Geschäftsbericht richtig verstanden, dass Sie Ihren Marktanteil im asiatischen Raum, vor allem in China, in den kommenden zwei Jahren verdoppeln müssen, um nicht gegen Ihre zwei Hauptwettbewerber zurückzufallen?“

Den als Frage formulierten Gesprächsbeitrag kann Ihr Gegenüber nun stressfrei relativieren und ergänzen. Nun stellen Sie sich bitte den gleichen Inhalt als Aussage formuliert vor:

Beispiel Zusammenfassung als Aussage

„Sie müssen Ihren Marktanteil im asiatischen Raum, vor allem in China, in den kommenden zwei Jahren verdoppeln, um nicht gegen Ihre zwei Hauptwettbewerber zurückzufallen.“

Das könnte möglicherweise als Konfrontation interpretiert werden, die Ihnen in der vertrieblichen Situation bestimmt nicht weiterhilft. Auch das Vortragen eines behaupteten Kundenvorteils oder einer Nutzenargumentation für Ihre Leistung hat in manchen Fällen etwas Konfrontatives. Durch Verpackung des Vorteils in eine Frage entsteht diese Konfrontation erst gar nicht. Der Gesprächspartner wird – ganz im Gegenteil – direkt in die Entwicklung der Vorstellung über mögliche angenehme Konsequenzen des Vorteils für ihn einbezogen und arbeitet so aktiv an der Nutzenargumentation mit.

Ein Beispiel: Statt zu behaupten: „Sie haben dadurch den Vorteil, dass die Reichweite Ihres W-LANs verdoppelt wird.“ Sollte man fragen „Wie wäre es für Sie, wenn Sie die Reichweite Ihres W-LANs deutlich steigern könnten?“. Durch diesen unscheinbaren Kniff bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, sich aktiv in die Argumentation einzubringen. Er nutzt dazu natürlich die Bilder und Begriffe aus seiner Vorstellungswelt, um sich auszudrücken. Diese zu erfahren und Ihrerseits in den weiteren Gesprächsverlauf einzubringen ist sehr wertvoll. Und da er aktiv an der Formulierung des Arguments mitgearbeitet hat, wird sich der Gesprächspartner zukünftig stärker damit identifizieren.

Außerdem findet der Kunde durch gute Gesprächsimpulse und Fragen für sich heraus, was er wirklich will. Wie ein guter Berater oder Arzt helfen Sie ihm, Klarheit über seine Vorstellungen zu erlangen und weiterzudenken. Weiterführende Aspekte in den Antworten Ihres Gegenübers werden dabei wie Pfeile zu Gesprächssträngen verlängert. Genau das ist eine entscheidende kommunikative Vertriebskompetenz, die es zu entwickeln gilt. Im Übrigen zeigen Sie durch Ihre Fragen, dass Sie Interesse an Ihrem Gegenüber haben. Sie wollen ihm gerade kein fertiges Konzept oder eine Standardlösung überstülpen.

Tipp: Gegenüber in die Aktivität bringen!

Aus der Hirnforschung ist bekannt, dass Menschen etwa viermal so schnell denken wie sie sprechen. Wenn Sie also Ihr Gegenüber zum Sprechen bringen, haben Sie mehr Hirnkapazität über seine Antworten und Aussagen nachzudenken, sich auf die positive Rückbestätigung des Gesagten und die nächste kluge Frage zu konzentrieren.

Durch Fragen neue Anhaltspunkte zu initiieren und sein Gegenüber förmlich beim Nachdenken über weiterführende Aspekte zu begleiten ist eine wertvolle kommunikative Fähigkeit. So kann echter Austausch entstehen. Wenn Sie es schaffen, auf die Ebene der Begleitung beim Nachdenken und der persönlichen Werte vorzudringen, haben Sie eine qualitativ enorm hochwertige Gesprächsebene gefunden, die Sie durch Ihren Vertriebsprozess tragen kann. Manchmal gewinnt man so einen Mentor und in Ausnahmefällen einen Freund. Ein Mentor ist dabei jemand, der Sie gerne als Partner für die anstehende Geschäftsmöglichkeit sieht.

Wenn Sie in ein Gespräch mit dem Ziel der Ermittlung weiterer Informationen und der Erweiterung Ihres Verständnisses gehen, sollten Sie mindestens sechs bis acht vorbereitete Fragen dabei haben. Davon sollten einige sich konkret auf Bestätigung oder Erweiterung bereits gesammelter Informationen beziehen. Betrachten wir nun einmal die wesentlichen Typen von Fragen und Ihre Einsatzgebiete etwas näher:

Offene Fragen

Die Bedeutung von offenen Fragen für die „Öffnung“ des Gesprächspartners, den Beziehungsaufbau und die Informationsermittlung ist äußerst hoch. Eine offene Frage regt immer zum Nachdenken an. Man wird als Gesprächspartner gefordert, sich mit dem Inhalt der Frage auseinanderzusetzen und mit einem eigenen Inhalt Stellung zu beziehen. Wenn man diesem Impuls folgt, kommt man gar nicht umhin, seine Begriffs- und Vorstellungswelt zu öffnen. Und genau das ist so entscheidend wichtig im vertrieblichen Kontext. Erst dieses Verständnis erlaubt dem engagierten Vertriebsverantwortlichen seinen eigenen Nutzen und Mehrwert in effektiven Bezug zu den ureigensten Bedürfnissen des Zielkunden zu setzen. Im vertrieblichen Kontext sind die beiden weiteren Aspekte offener Fragen – Führung und Interesse – von großer Bedeutung:

Führung

Ein altes Sprichwort sagt nicht umsonst: „Wer fragt führt“. Natürlich geben Sie mit Ihrer offenen Frage die Denkrichtung für das Gespräch vor. Es ist eine zutiefst menschliche Reaktion, diesem Gesprächsimpuls zu folgen und sich mit der Frage auseinanderzusetzen. Deshalb hat das Sprichwort recht.

Interesse

Es zeigt Interesse an Ihrem Gegenüber, wenn Sie ihn eben nicht mit einer vermeintlich nutzenorientierten Argumentation überrollen, sondern sich explizit und aktiv zuhörend um ein Verständnis für seine Themen bemühen. Gleichzeitig wird seine Redezeit erhöht, mit all den positiven Konsequenzen.

In Summe geben Sie mit offenen Fragen wesentliche Impulse für die Richtung des Gesprächs, Sie zeigen Interesse am Gegenüber und erkunden dabei sein Universum, seine Begriffs- und Gedankenwelt. Deshalb ist die offene Frage eines Ihrer wichtigsten vertrieblichen Werkzeuge im persönlichen Gespräch.

Tipp: Vermeiden Sie wieso, weshalb, warum!

Diese Fragewörter haben Verhörcharakter. Sie erinnern oft an unangenehme Momente in der Erziehung, vor allem wenn man sich mal nicht so verhalten hat, wie es erwartet wurde. Insofern sind wieso, weshalb und warum in einem wertschätzenden persönlichen Gespräch nicht angebracht.

Geschlossene Fragen

Darauf gibt es nur zwei Antworten „Ja“, oder „Nein“. Wenden Sie geschlossene Fragen in Entscheidungssituationen an. Eine solche Situation mit zentraler Bedeutung im Vertrieb ist der Auftragsabschluss. Dabei geht es darum, die positive Entscheidung bestmöglich vorzubereiten. Die alleinstehende Frage „Wollen Sie jetzt kaufen?“ ist jedoch zu risikoreich. Vielmehr geht es darum, den Weg des Zielkunden zum befreienden Abschluss durch die „Ja-Straße“ zu ebnen. Die „Ja-Straße“ besteht aus einer Abfolge von geschlossenen Fragen, die so vorbereitet sind, dass der Zielkunde mit höchster Wahrscheinlichkeit mit „Ja“ antwortet. Dem Gesetz der Konsistenz folgend wird er auch auf die letzte Abschlussfrage der Serie mit „Ja“ antworten. Schauen wir uns nun einmal an, wie Sie die „Ja-Straße“ aufbauen können:

Die gemeinsam im Verlauf des Vertriebsprozesses erarbeiteten Lösungskomponenten werden in Frageform rekapituliert. Beispielsweise mit der Formulierung „Es war Ihnen in unseren Gesprächen besonders wichtig, dass …, richtig?“. Der Kunde bestätigt diese und mindestens ein bis zwei weitere Fragen mit „Ja“ und ist auf diese Weise positiv auf die Abschlussfrage „Darf ich also davon ausgehen, dass wir Partner werden?“ eingestellt. Im Übrigen schwingt auch im Wörtchen „also“ die stringente Fortsetzung der vorausgehenden „Jas“ mit. So ist der erfolgreiche Abschluss vorbereitet und er erlebt das folgende „Ja“ im Idealfall als Befreiung. Als bewegte Vertriebsverantwortliche reagieren wir darauf mit den bestätigenden Worten „Ich gratuliere Ihnen zu Ihrer Entscheidung. Danke für Ihr Vertrauen.“

Tipp: Abschlusseinwände mit Fragen auflösen!

Auch wenn Sie die Ja-Straße noch so gut aufbauen, kann es Situationen geben, in denen der Kunde Einwände äußert. Erkennen Sie durch gute Fragen, was dahinter liegt und lösen Sie den Einwand mit Unterstützung der Fragen in der folgenden Tabelle im Idealfall auf.

Sehen wir uns diesen Tipp einmal auf konkrete Situationen angewendet an:

Welche Hinderungsgründe gibt es neben dem Preis?

Das bedeutet, wenn wir uns preislich einigen sollten, könnten wir heute Partner werden, richtig?

Ich habe verstanden, dass Sie sich für unsere Lösung entscheiden würden, richtig?

Wie können wir denn Ihre Führungskraft davon überzeugen, dass sie Ihre Entscheidung mitträgt?

Was braucht es, damit die Lösung Ihren Vorstellungen entspricht?

Darf ich davon ausgehen, dass wir Partner werden, wenn wir diesen Punkt lösen?

Wenn ich von meiner Unternehmensleitung ein OK für diesen Punkt erziele, erhalten wir dann den Auftrag?

Was wünschen Sie sich, um unserem Angebot zuzustimmen?

Tab. 4.1 Fragen zur Auflösung von Abschlusseinwänden

Die Fragen haben das Ziel, mögliche Einwände in der Abschlusssituation aufzulösen. In dieser sensiblen Situation geht es darum, Ihr Gegenüber und seine Einwände positiv anzunehmen und gerade nicht als wenig stichhaltig abzutun. So zeigen Sie Wertschätzung und vermeiden, dass Einwände zu Blockaden werden. Indem Sie durch geschickte Fragen die bedingte Zustimmung des Zielkunden erhalten, machen Sie den Abschluss nur noch von der Auflösung dieser „isolierten“ Bedingung abhängig. Wenn Ihnen die Auflösung der Bedingung gelingt, wird der Abschluss dem Gesetz der Konsistenz folgen. Auf diese Weise helfen Sie Ihrem Kunden dann doch noch über die Linie zum befreienden Abschluss.

Alternativfragen

Eine Abwandlung der geschlossen Frage ist die Alternativfrage. Sie beinhaltet als Antwortmöglichkeit nicht „Ja“ oder „Nein“, sondern typischerweise zwei in der Frage angebotene Alternativen. Sie eignet sich beispielsweise besonders gut zur Terminvereinbarung, bei der Sie die Akzeptanz des Termins schon in die Frage einbauen und der Angesprochene sich noch zwischen den beiden Terminvorschlägen entscheiden kann: „Passt Ihnen unser Folgegespräch besser in der ersten oder in der zweiten Juni-Woche?“

Zum Abschluss bedanke ich mich vielmals bei Ihnen für das sehr gute Feedback zu meinem Podcast, der aufgrund dessen seit über 2 Monaten in den Top 5 bei iTunes „Neu und erstrebenswert – Bereich Wirtschaft“ rangiert. Herzlichen Dank an Sie, meine Hörer!

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B013 – Gute Fragen, das wichtigste Werkzeug in Gesprächen erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Schon im letzten Podcast haben wir ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben bahandelt. Und in diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.

Wertschätzung durch Vorbereitung

Bei Gesprächen mit Recherchecharakter zeigen Sie Ihre Wertschätzung dadurch, dass Sie nicht bei Adam und Eva anfangen: Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und Ihre bisherigen Rechercheergebnisse integrieren. Es zeigt Ihre Wertschätzung, wenn Sie vor dem Gespräch die bereits anderweitig recherchierten Informationen parat haben und diese dann überprüfen sowie vertiefen. Bauen Sie Ihren aktuellen Stand klug in gute Fragen ein, um neue Aspekte dazu zu lernen. Ihr Gegenüber wird daraus ableiten, dass Sie sich schon mit den Themen auseinandergesetzt haben und insofern Zeit und Energie in die Beziehung investieren. Er fühlt sich ernst genommen, denn Sie wollen ihm seine Zeit nicht mit Banalem stehlen. Ganz im Gegenteil zeigen Sie ihm, was Sie schon verstanden haben, fragen ihn nach seiner Einschätzung und erweitern Ihr Verständnis. Dabei ist es eine gute Idee, die Seite mit Ihren vorbereiteten Fragen und durchaus auch die Zusammenstellung Ihrer gesammelten Materialien vor sich liegen zu haben, um im Gespräch zügigen Zugriff darauf zu haben. Stellen Sie möglichst viele „informierte Fragen“, in die Sie Ihre bereits erarbeiteten Erkenntnisse einbauen. Diesen Begriff nutze ich gern, weil ich bemerkt habe, dass Gesprächspartner in aller Regel sehr positiv auf meine Vorarbeit reagieren, wenn ich diese in informierte Fragen verpacke und auf Basis von schon erarbeitetem Wissen mit dem Zielkunden kommuniziere, wie im folgenden Beispiel:

„Welche Auswirkungen hat die, im letzten Geschäftsbericht von Ihrem Vorstandsvorsitzenden geäußerte Zielsetzung die Nummer Eins in Europa zu werden, auf Ihr Tagesgeschäft?“

Und hier noch ein konkreter Tipp zum Thema Vorbereitung:

Wenn Sie in einem wichtigen Gespräch ein Ziel klar vor Augen haben, dann formulieren Sie es schon im Vorfeld aus und bereiten auf einem kurzen Einseiter auch schon die entsprechenden Unterschriftsfelder mit Namen vor. So haben Sie immer eine hervorragende Erinnerung an Ihre Ziele und können im Falle eines positiven Gesprächsverlaufs die entsprechenden Ergebnisse direkt schriftlich festhalten. Ihr Gesprächspartner wird Augen machen, wenn Sie Ihr vorbereitetes Papier aus der Tasche ziehen. Und dem Gesetz der Konsistenz folgend unterschreiben.

Zuvor geht es erst einmal darum, das Gespräch zu initiieren. Schon dabei können Sie Professionalität beweisen. Besonders anspruchsvoll ist die Initiierung von Erstgesprächen, wenn Sie zum Unternehmen und zum Zielgesprächspartner noch keinen Kontakt haben. Diesen Fall haben wir bereits in früheren Podcasts 8, 9 und 10 zur Telefonakquise behandelt. Auch wenn Sie den Gesprächspartner kennen, macht eine professionelle Struktur für die Terminvereinbarung einfach einen guten Eindruck und fördert die Terminvereinbarung. Und diese Struktur sollte folgende Elemente enthalten:

1) Sinn und Zweck des Gesprächs erläutern.

2) Der besondere Nutzen für Ihren Gesprächspartner:

3) Aufbauend auf Punkt 1. und 2.: Einholen der Zustimmung zum Gespräch.

4) Klärung der Logistik: wann, wo, wer?

5) Zusammenfassung.

6) Freude auf das Gespräch ausdrücken.

Und weil diese guten Fragen ein so wichtiges Element in der Gesprächsführung sind, widme ich Ihnen einen eigenen Podcast!

Zum Abschluss dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals bei Ihnen für das sehr gute Feedback zu meinem Podcast, der sich deshalb seit über 2 Monaten in den Top 5 bei iTunes „Neu und erstrebenswert – Bereich Wirtschaft“ rangiert. Herzlichen Dank an Sie, meine Hörer!

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B012 – Gesprächsführung: Vorbereitung, Vereinbarung und Small Talk erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Das zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.

Angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss spielt das Gespräch eine elementare Rolle. Ein Telefonat oder E-Mail-Austausch sind effiziente Kommunikationsvarianten, können aber das persönliche Gespräch einschließlich Mimik, Gestik und Körpersprache nicht ersetzen. Und es dauert oft mindestens eine halbe, oft einer ganzen Stunde oder mehr, die Sie gut nutzen können um Neues zu erfahren und sich als kompetenter Lösungspartner zu etablieren. In einem vorhergehenden Podcast sprach ich davon, dass Vertrieb eine Folge von Commitments ist. Wenn Ihnen ein Zielkunde eine Stunde seiner Zeit schenkt, dann ist das schon ein ordentliches Commitment. Das gilt es durch professionelle Vorbereitung und Durchführung zu nutzen. Im persönlichen Gespräch können Sie die wirklich wichtigen und nuancierten Aussagen und Eindrücke erhalten, wenn Sie sich gut vorbereiten und sich wertschätzend und professionell verhalten.

Schauen wir uns zunächst mal verschiedene Gesprächsszenarien an

Gesprächsszenarien

Da das persönliche Gespräch eine so wichtige Rolle in der zwischenmenschlichen Interaktion spielt, kommt es in vielen Situationen im Vertrieb zum Einsatz. Eine sehr häufige Anwendung im Vertriebsprozess ist das erste Informationsgespräch, in dem Sie Ihr bisheriges Verständnis vom Kunden überprüfen und neue Erkenntnisse gewinnen. In darauf folgenden Präsentationen, Positionierungs- und Abschlussgesprächen steht die Überzeugung des Gegenübers im Vordergrund. Bei oft emotionsgeladenen Konflikt- und Reklamationsgesprächen geht es um die Erhaltung der Beziehung und faire Lösungen. Dabei ist die Unterscheidung zwischen den Gesprächstypen nicht trennscharf. So positionieren Sie sich beispielsweise in einem gut geführten Informationsgespräch dadurch, dass Sie weiterführende Fragen auf der Basis bereits gewonnener Erkenntnisse stellen und Ihren Nutzen für den Gesprächspartner durchaus einfließen lassen. Oder Sie lernen in Präsentationen über die Prioritäten entscheidungsrelevanter Personen dazu, indem Sie Ihren Vortrag mit guten Fragen interaktiv gestalten.

Soweit zu den Gesprächsszenarien.

Und jetzt kommt ein wichtiger Erfolgsfaktor für all Ihre Gespräche. Nämlich Ihre Haltung und Einstellung zum Gespräch.

Haltung und Einstellung

Ihre eigene positive Haltung zu anderen Menschen und zum Verkauf sind wichtige Basisvoraussetzungen für langfristig tragende Kundenbeziehungen und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Das Bewusstsein darüber und die aktive Gestaltung dieser Aspekte in Ihrer Gesprächsführung sind entscheidend. Ja, Sie haben richtig gehört: Ihre aktive Gestaltung Ihrer eigenen positiven Einstellung! Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihre Haltung und die resultierende Wirkung auf Ihre Umwelt selber in der Hand haben. Und wie soll das funktionieren? Nun aus der Hirnforschung ist bekannt, dass unser Unterbewusstsein wie ein Schwamm arbeitet. Alle Impulse, die es bekommt, werden aufgenommen und beeinflussen die Steuerung Ihrer körperlichen Funktionen, Ihre Handlungen und Ihre Ausstrahlung auf die Umwelt. Und das bedeutet nichts weniger als dass Sie damit einen entscheidenden Schlüssel für den Erfolg in Ihren Vertriebsgesprächen und darüber hinaus in der Hand haben. Unglaublich, aber wahr! Machen Sie sich diesen unausweichlichen Mechanismus bewusst und nutzen Sie ihn!

Und zwar dadurch, dass Sie Einfluss auf Ihre Gedanken und Gefühle nehmen, indem Sie sich wie ein Profi vor dem Spiel aufwärmen. Bemühen Sie sich ganz bewusst um Ihre positive Grundeinstellung, indem Sie sich vor dem Gespräch die Frage beantworten: „Was finde ich gut an meinem Gesprächspartner?“ Spüren Sie in sich hinein und halten Sie die Antworten auf diese Frage vor dem Gesprächseinstieg inhaltlich und emotional präsent. Auf diese Weise beeinflussen Sie die Begegnung durch das Suchen der sympathischen Merkmale des Gegenübers vor dem Gespräch positiv. Die Betrachtung der Frage „Warum freue ich mich auf dieses Gespräch?“ und die Erwartung eines positiven Verlaufs, wird das Lächeln hervorrufen, das Ihnen bei der Begrüßung des Gesprächspartners einfach gut steht.

Möglicherweise erscheint Ihnen diese Vorgehensweise zunächst etwas aufgesetzt. Ok, das mag so scheinen. Ich lade Sie ein: Probieren Sie es einfach mal aus. Ich bin mir sicher, dass Ihnen das nachhaltig bei der Gestaltung Ihrer Gespräche und Interaktionen mit Ihren Zielkunden und darüber hinaus hilft.

Und eines sollten Sie sich in diesem Zusammenhang ebenfalls bewusst machen: Sie wirken immer!

Dazu ein kleines Experiment: Versuchen Sie einmal, während Sie mit einem Freund zusammen sind für 30 Sekunden nicht zu wirken. Fragen Sie den Freund danach, wie Sie gewirkt haben? Sie ahnen es sicher schon: Sie oder er wird Ihnen eine Antwort mit Ihrer Wirkung geben. Denn es ist schlicht und ergreifend unmöglich, „nicht zu wirken“.

Und ob Sie sich positiv oder negativ auf ein Gespräch einstellen, es kostet die gleiche Energie. Und es hat diametral unterschiedliche Ergebnisse zur Folge. Ich möchte, dass Sie erfolgreich sind. Wählen Sie daher bitte die positive Polung. Bauen Sie Ihre Erfolgsspur für die Akquise selber, indem Sie die angenehme Interaktion mit Ihrem Gesprächspartner in Zukunft konsequent visualisieren. Stellen Sie sich vor, wie Sie Ihren Gesprächspartner mit einem kräftigen Handschlag begrüßen und sehen Sie vor sich, wie seine Augen aufleuchten, wenn er Ihnen begegnet. Sie holen ihn dadurch für sich gedanklich aus der Anonymität und geben ihm sozusagen ein menschlich sympathisches Antlitz. Das gilt auch für die Interpretation seiner Antworten. Suchen Sie auch darin die positiv nach vorne weisende Auslegung. Erwarten Sie das Beste und es wird Ihnen widerfahren. Und fragen Sie sich gleichzeitig, wie Sie in konstruktiver Weise darauf reagieren können.

Das Thema der eigenen Einstellung und das resultierende Verhalten ist schon verdammt wichtig. Und das nicht nur im Vertrieb sondern auch im gesamten Leben. Aber warum sollte man aus einem Vertriebspodcast nicht was für’s Leben mitnehmen .

Und jetzt gebe ich Ihnen noch ein paar Überlegungen zum Thema Offenheit und Vertrautheit in Gesprächen mit:

Um die wirklich harten Nüsse zu knacken und auch die sensiblen Themen zu besprechen, gibt es keine bessere Gelegenheit als das persönliche Vieraugengespräch, in dem Vertrautheit auf der Basis einer sich entwickelnden Beziehung entstehen kann. Wenn Sie nur auf sich bezogen sind, dann haben Sie keine Kapazität für Wahrnehmung oder Offenheit. Und wenn Sie die Deckung nur oben halten, wird auch das Gegenüber so reagieren. Auf diese Weise werden Sie im Gespräch vermutlich nur an der Oberfläche bleiben. Durch wertschätzendes und schrittweises Öffnen laden Sie zu einer vertrauensvollen Beziehung und echtem Austausch ein. Das ist ein sensibles Wechselspiel. Achten Sie auf den Fluss Ihres Atems und fragen Sie sich, „Was ist jetzt richtig, wie weit gehe ich?“ und bleiben Sie mit Ihrem Blickkontakt und Ihrer Aufmerksamkeit bei Ihrem Gesprächspartner. Es ist der Versuch, Vertrauen zu wagen. Gemeinsam Abenteuer zu bestehen oder schwierige Situationen zu meistern, in denen man sich auf das Gegenüber verlässt, schafft viel Vertrauen. Auch ein Gespräch ist ein stückweit ein Abenteuer. Man weiß nie genau wie es verläuft, welche Persönlichkeit und welche Werte erkennbar werden und welche Verbindungen entstehen. Je mehr Sie wagen, umso mehr Tiefe kann entstehen.

Beleuchten wir nun einmal Die Ziele des Gesprächs.

Gesprächsziele

Allen Gesprächen ist gemeinsam, dass Sie im Rahmen Ihrer vertrieblichen Arbeit eine Zielsetzung damit verfolgen. Je deutlicher Sie diese vor Augen haben, umso besser können Sie das Gespräch gestalten und auch zum Abschluss bringen. Ihre Ziele sollten Sie sich im Vorfeld klarmachen, indem Sie für sich einige Fragen klären:

Was können und wollen Sie im Gespräch erzielen?

Was ist erstrebenswert und was ist realistisch?

Mit welchem Minimalergebnis wären Sie zufrieden?

Es macht weiterhin Sinn, sich vorab zu überlegen, welche Aspekte Sie darüber hinaus noch adressieren könnten und diese Themen schon mal vorauszudenken. Wenn es besser läuft als gedacht, können Sie in der entsprechenden Situation darauf zurückgreifen. Versetzen Sie sich auch in die Rolle des Gegenübers und stellen sich die Fragen:

Welche Ziele könnte er haben?

Welche Erwartungen an uns hat er explizit geäußert und lassen sich aus seinen Aussagen und seinem Verhalten ableiten?

Wenn Sie das anstehende Gespräch aus beiden Perspektiven betrachtet haben überlegen Sie sich bitte:

Welche Ziele sind gemeinsame Ziele?

Wo vermuten Sie Unterschiede in der Zielsetzung?

Es ist für den Gesprächsverlauf und vor allem die Motivation Ihres Gesprächspartners äußerst wichtig, dass Sie seine Ziele „mit versorgen“. Auf diese Weise kann es besser gelingen, den Gesprächspartner und Entscheider in seiner Persönlichkeit anzuerkennen, ihm Sicherheit – oder sogar ein gutes Lebensgefühl – zu vermitteln und ihn vom Wert Ihrer Beziehung und Leistung zu überzeugen. Ich gehe so weit zu sagen, dass Sie die Verfolgung Ihrer eigenen Ziele zunächst zurückstellen sollten. In einem Recherchegespräch beispielsweise nur Informationen abzusaugen kommt nicht gut an. Es geht darum zu vermitteln, was mit diesen Informationen passiert und welchen Nutzen der Gesprächspartner hat. Diesen Nutzen sollten Sie erläutern – in der Kurzform durch die Begründung von Fragen wie im folgenden Formulierungsbeispiel:

„Ich stelle diese Frage, um Ihnen ein bestmögliches Angebot unterbreiten zu können.“

Meine Empfehlung ist, dass Sie sich in der Vorbereitung des Gespräches Gedanken dazu machen, wie Sie Elemente der Zielerreichung für Ihren Gesprächspartner in den Gesprächsverlauf einbauen können. Deren Ansprache eignet sich auch direkt nach der „Anwärmphase“ des Gesprächs wie im folgenden Beispiel:

Beispiel

„In unserem letzten Telefonat war Ihnen eine Lösung Ihres Materialtransportproblems innerhalb Ihrer Werke in Osteuropa besonders wichtig. Dazu haben wir Ihnen einen konkreten Vorschlag mitgebracht …“

Damit kommen wir für heute schon wieder zum Ende. Im nächsten Podcast beschäftige ich mich mit weiteren Aspekten der Gesprächsführung, vor allem mit den verschiedenen Frageformen und –techniken.

Zum Abschluss dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals für das außergewöhnlich gute Feedback zu meinem gerade bei Springer Gabler erschienenen Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. Durch Ihre Buchkäufe und Rezensionen ist es bei Amazon seit über einem Monat Nummer 1 von mehr als 20.000 Titeln in der Suchkategorie B2B geworden. Herzlichen Dank dafür!

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B011 – Gesprächsführung: Erfolgsbooster eigene Einstellung erschien zuerst auf Aull Sales Success.

In diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an. Im Gespräch wird deutlich, warum es so wichtig ist, seinen persönlichen Leitfaden mit Antwortmöglichkeiten auf Standardeinwände im Gespräch PARAT zu haben.

Und denken Sie bitte immer daran sich vor jedem Telefonat kurz die Frage zu beantworten: „Warum freue ich mich auf das Gespräch?“, und lächeln Sie ins Telefon, schon während Sie die Nummer wählen. Denn der Fremde ist ein Freund, den Sie noch nicht kennen.

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Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B010 – Telefonakquise live: Anruf mit Analyse erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Zu Beginn dieses Podcasts bedanke ich mich vielmals für das außergewöhnlich gute Feedback zu meinem gerade bei Springer Gabler erschienenen Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. Durch Ihre Buchkäufe und Rezensionen ist es bei Amazon gerade Nummer 1 von über 20.000 Titeln in der Suchkategorie B2B geworden. Herzlichen Dank dafür!

Aber kommen wir direkt zum heutigen Thema, telefonische Kaltakquise beim Entscheider.

Durch die furchtlose Anwendung der Methoden aus dem letzten Podcast „Wie überwinde ich die Assistenz“ sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Ihnen in diesem Podcast Hinweise gebe.

Entscheidend ist schon ein guter Gesprächseinstig in Verbindung mit einem Lächeln ins Telefon. Der Angerufene sollte grundsätzlich mit seinem Namen angesprochen werden und man stellt sich selbst mit Vor- und Zunamen vor, um als komplettes Gegenüber präsent zu sein. Als Erwiderung der Begrüßung der Zielperson eignet sich die Frage „Darf ich direkt zur Sache kommen?“, welche höchstwahrscheinlich mit „ja“ beantwortet wird. Jetzt geht es darum, durch optimierte Einstiege mögliche Einwände schon im Vorfeld abzumildern oder zu verhindern.

Im Folgenden gebe ich Ihnen drei Beispiele, wie Sie durch Spaß, einen spezifischen Vorteil oder eine Referenz ins Gespräch einsteigen können und wie Sie jeweils auf einen ersten Einwand des Entscheiders darauf reagieren können:

Betrachten wir zunächst ein Beispiel mit einem spezifischen Vorteil, der zu den Zielvorstellungen des Angerufenen Bezug nimmt

1. Einstieg spezifischer Vorteil

Sie: „Guten Tag, Herr Zweifel, mein Name ist Horst Held von der Firma Fortun.“

Zielkunde: „Ich grüße Sie.“

Sie: „Darf ich direkt zur Sache kommen?“

Zielkunde: „Ja, gerne.“

Sie: „Nun, Herr Zweifel, wenn Sie mit Unterstützung unserer Methoden den Jahresumsatz wie von Ihnen als Zielsetzung veröffentlicht in den nächsten zwei Jahren verdoppeln könnten, würde das ein halbstündiges Gespräch rechtfertigen?“

Damit klinken Sie sich direkt in die Welt der Zielperson ein, was oft gut funktioniert, sofern Sie die entsprechenden Informationen haben. Wenn sie trotzdem skeptisch reagiert, biete ich Ihnen nachfolgende Formulierung an:

Zielkunde: „Na ja, dann schon. Aber das glaube ich Ihnen nicht.“

Sie: „Herr Zweifel, ich würde auch nicht erwarten, dass Sie das so einfach akzeptieren. Um Ihnen das aufzuzeigen und im Gespräch den Nachweis für unsere Wertbeiträge in ähnlichen Situationen zu erbringen, braucht es nur einen kurzen Austausch. Wann passt es Ihnen kommende Woche?“

2. Einstieg Spaß

Wenn es zu Ihnen passt, schalten Sie einen humorvollen Einstieg vor und lächeln Sie dabei ins Telefon.

Beispiel

Sie: „Wir suchen neue Kunden und ich denke, Sie würden gut passen.“

Herr Zweifel: „Wie kommen Sie denn auf die schräge Idee?“

Sie: „Nun, Herr Zweifel, Sie wollen gemäß Ihrer Veröffentlichung den Jahresumsatz in den kommenden zwei Jahren verdoppeln, und wir haben bereits eine Reihe von vergleichbaren Unternehmen bei genau solchen Steigerungen unterstützt. Wann wollen wir in der kommenden Woche darüber gemeinsam sprechen?“

Mit Ihrem ungewöhnlichen Einstieg aktivieren Sie mit großer Wahrscheinlichkeit die Frage (2) des Angerufenen und damit seine psychologisch so wichtige Aufmerksamkeit. Darauf sind Sie bestens vorbereitet mit einer Argumentation (3), die direkt an seine Prioritäten anknüpft. Damit haben Sie die Abschlussfrage (4) bestmöglich vorbereitet.

3. Einstieg Referenz

Sehr gut ist es, eine Referenz zu haben, zu der der Angerufene Vertrauen hat wie im folgenden Beispiel:

Sie: „Guten Tag, Herr Lust, mein Name ist Horst Mann von der Firma Hassler.“

Zielkunde: „Ich grüße Sie.“

Sie: „Darf ich direkt zur Sache kommen?“

Zielkunde: „Ja, gerne.“

Sie: „Ihr Kollege Herr Blau erzielt seit Jahren deutliche Umsatzsteigerungen durch unsere Methode. Wann würden Sie gerne davon profitieren?“

Obwohl Sie auf das Umfeld des Zielkunden Bezug nehmen und so Ihre Gesprächschancen erhöhen, reagiert er möglicherweise mit einem Einwand, den Sie mit der nachfolgenden Formulierung bearbeiten können.

Zielkunde: „Die passen doch vielleicht gar nicht bei uns.“

Sie: „Genau deshalb rufe ich ja an. Damit Sie den Nutzen für sich bewerten können, schlage ich ein persönliches Gespräch vor. Wann könnte es denn in der nächsten Woche passen?“

Beschäftigen wir uns nun näher mit möglichen Einwänden der Zielperson und wie Sie darauf reagieren können. Die Herausforderung besteht darin, den jeweiligen Einwand grundsätzlich zu würdigen und gleichzeitig das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken und weiter zu führen. Für diese Wende ins Positive eignen sich insbesondere gute Fragen und auch eine witzige oder unerwartete Bemerkung, um die Situation aufzulösen. Solange Sie im Gespräch bleiben, haben Sie eine Chance, das Ziel Ihres Telefonats zu erreichen.

Mit welchen Einwänden haben Sie zu tun? Mit den Basistypen „Keine Zeit“ – „kein Bedarf“ und deren Abwandlungen, werden Sie oft konfrontiert. Lassen Sie uns typische Ausprägungen dieser Varianten ansehen.

„Keine Zeit“ und „Bitte um Unterlagen“

Das ist ein absoluter Klassiker. Wer hat heute schon Zeit? In Wirklichkeit meint die Zielperson nicht, dass sie nicht genügend Zeit hat, sondern, dass sie den Nutzen (noch) nicht erkannt hat, warum sie sich mit Ihnen beschäftigen soll. Die Bitte des Gesprächspartners „Können Sie mir erst mal was zuschicken?“, ist im Grunde oft eine Abwandlung des Einwands „Keine Zeit“ und meist nichts anderes als ein Abwimmeln des Anrufers. Mit den folgenden Formulierungen quittieren Sie den Einwand zunächst positiv und können dann das Gespräch durch öffnende Fragen weiter führen:

Einwandbehandlung mit Gegenfrage

Zielkunde: „Könnten Sie mir erst mal ein paar Informationen senden?“

Sie: „Ja, ich kann nachvollziehen, dass Sie sich vorab informieren möchten.

Damit ich Ihnen genau die richtigen Unterlagen schicken kann, habe ich noch eine Frage, einverstanden?“

Zielkunde: „Ja, machen Sie mal!“

Sie: „Wenn Sie an Ihre Lösung zum Akquisethema denken, was ist Ihnen da wichtig? Worauf kommt es Ihnen besonders an?“ 

Einwandbehandlung mit Humor

Zielkunde: „Könnten Sie mir erst mal ein paar Unterlagen senden?“

Sie: „Ja, gerne, wir haben sogar schon dreidimensionale, die Fragen beantworten können. Haben Sie das schon mal erlebt?“

Zielkunde: „Nein.“

Sie: „Die sind multi-funktional aus Fleisch und Blut.“ (Falls nicht automatisch, bitte jetzt lachen)

Zielkunde: „Aha, jetzt weiß ich, was Sie meinen.“

Sie: „Jetzt mal ohne Witz, wann passt es Ihnen nächste Woche?“

Gemeinsam lachen entspannt ungemein. Aus dem weniger als einminütigen Gespräch bis hierhin hat der Angerufene schon einen Lacher mitgenommen. Seine Perspektive auf Sie und Ihr Akquisethema hat sich möglicherweise durch Ihren witzigen Ansatz geändert, und er gibt Ihnen in einem persönlichen Gespräch eine echte Chance, sofern das Thema grundsätzlich für ihn Sinn macht.

Werfen wir nun einen Blick auf die Erwiderung von Einwänden aus der großen Schatulle „Kein Bedarf“ und „kein Interesse“:

Beispiel

Zielkunde: „Also, für diesen Bereich haben wir einen Partner und sind komplett versorgt.“

Sie: „Ich verstehe Sie. Es ist natürlich absolut klar, dass wir nur zusammenarbeiten können, wenn Sie unseren Mehrwert für Sie erkennen. Wenn Sie an Ihre derzeitige Situation denken, was würden Sie sich denn noch wünschen? Welche Anforderungen haben Sie diesbezüglich?“

Zunächst nehmen Sie also wieder den Einwand zur Kenntnis und äußern Ihr Einverständnis auf der persönlichen Ebene . Mit Ihrer zweiten Bemerkung beziehen Sie sich auf die Möglichkeit der Verbesserung und öffnen mit zwei Fragen den Bereich von zusätzlichen Anforderungen und Wunschvorstellungen des Gesprächspartners.

Als alternative Reaktion bietet sich nach dem Einwand „Wir sind versorgt“ folgende Formulierung an:

Beispiel

Sie: „Das verstehe ich gut.“ (Prinzip 1)

„Gerade im Bereich XY ist es wichtig, einen guten Anbieter als Partner zu haben.“ (Prinzip 2)

„Wo würden Sie sich denn Verbesserungen wünschen? Welche Themen hätten Sie gerne gelöst?“

In manchen Situationen wissen Sie vor dem Gespräch, dass die Zielperson Lösungen Ihres Wettbewerbs einsetzt. In diesen Fällen bietet sich eine direkte Ansprache des Einwands als Variante an wie in der folgenden Formulierung konkret ausgeführt.

Beispiel

Sie: „Guten Tag, Herr Bast. Mein Name ist Herbert März von der Firma Heckmann Engineering.“

Zielkunde: „Ich grüße Sie.“

Sie: „Darf ich direkt zur Sache kommen?“

Zielkunde: „Bitteschön!“

Sie: „Vermutlich arbeiten Sie im Bereich XY schon mit einem Partner zusammen?“ (1)

Zielkunde: „Ja, da liegen Sie richtig.“ (2)

Sie: „Gut, dann können Sie ja besonders gut einschätzen, worauf es besonders ankommt. (3) Was würden Sie sich über das hinaus, was Sie heute als Leistung erhalten, wünschen? Was wäre Ihnen da wichtig?“

Auch wenn die bestehende Partnerschaft nicht die ideale Ausgangslage für einen Akquiseansatz ist, haben Sie sich durch diese Vorgehensweise das psychologisch wichtige erste „Ja“ abgeholt und ein gewisses Interesse beim Angerufenen geweckt. Der fragt sich nämlich, wie Sie aus der anscheinend wenig aussichtsreichen Ausgangslage ein konstruktives Gespräch entwickeln. Sie nutzen seine unterstellte gute Kenntnis der bisherigen Lösung, um ihn für einen neuen Ansatz zu öffnen. Für etwas, das er schon immer haben wollte und bisher nicht erhalten hat.

Wenn Sie spüren, dass Ihr Gesprächspartner kurz davor ist, das Gespräch abzubrechen, können Sie mit folgender Formulierung einen Punkt setzen, um das Gespräch „am Leben zu erhalten“:

Beispiel

Sie: „Herr Hart, zum Abschluss möchte ich Sie noch fragen, …?“

Mit dem Signalwort „Abschluss“ bzw. „Schluss“ vermitteln Sie, dass es bald vorbei ist. Ihr Gesprächspartner ist unter diesen Umständen eventuell bereit, Ihnen noch eine letzte offene Frage zu beantworten. Und vielleicht wird so ein weiterführender Ansatz erkennbar. Denken Sie immer daran: Solange Sie im Gespräch bleiben, besteht eine Verkaufschance!

Abschluss

Und damit sind wir beim Thema Gesprächsabschluss angekommen. Wenn Sie mit Ihren offenen Fragen vorangekommen sind und brauchbare Antworten erhalten haben, so bietet sich zum Ende des Telefonats eine kurze Zusammenfassung mit direkter Überleitung zur Terminvereinbarung an:

Beispiel

Sie: „Also, Herr Bast, ich habe verstanden, dass es Ihnen im Bereich X besonders auf Y und Z ankommt. Um Ihnen auch anhand von Referenzen unsere diesbezügliche Leistungsfähigkeit zu vermitteln, schlage ich einen persönlichen Austausch in Ihrem Hause vor. Wann könnte es nächste Woche passen?“

Oder in einer abgewandelten Formulierung

Beispiel

Sie: „Herr Bast, damit Sie persönlich nachvollziehen können, wie wir die von Ihnen genannten Prioritäten X und Y unterstützen, wann wollen wir uns treffen?“

Besonders wirksam wird Ihre Zusammenfassung, wenn Sie die Worte des Zielkunden benutzen. Dadurch, dass Sie seine inhaltlichen Anforderungen treffen und sogar die ihm vertrauten Begriffe verwenden, fühlt er sich verstanden, und Sie erhöhen Ihre Terminchancen. Stellen Sie Ihre Fragen mutig in der Erwartung einer zustimmenden Antwort. Diese Energie kommt beim Zielkunden an. Sobald Sie einen Termin vereinbart haben, ist das Ziel erreicht und Sie sollten das Gespräch zügig beenden, um es nicht zu verwässern oder gar das erreichte Ziel zu gefährden. Ich empfehle Ihnen, mit einer positiven Bestätigung zu schließen und sich in freudiger Erwartung auf das persönliche Treffen zu verabschieden. Etwa so:

Beispiel

Sie: „Ich freue mich auf unser Gespräch am Datum, Uhrzeit bei Ihnen im Hause und werde Ihnen gleich im Anschluss eine E-Mail zur Bestätigung senden. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit. Auf Wiederhören.“

Abschließend empfehle ich Ihnen, aus den für Sie am besten passenden Formulierungen Ihren persönlichen Leitfaden zusammen zu stellen und auswendig zu lernen. Eine Zusammenstellung der Fragen erhalten Sie mit weiteren hilfreichen Unterlagen aus meinem Buch und meinem Podcast, wenn Sie sich auf meiner Homepage www.aulls2.de unten für meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge interessieren. Und denken Sie bitte immer daran sich vor jedem Telefonat kurz die Frage zu beantworten: „Warum freue ich mich auf das Gespräch?“, und lächeln Sie ins Telefon, schon während Sie die Nummer wählen. Betrachten Sie den Fremden als einen Freund, den Sie noch nicht kennen. Durch die Hirnforschung ist belegt, dass Ihre Handlungen wesentlich durch Ihre Gedanken bestimmt werden. Und Ihr Gegenüber wird Ihre positive Energie spüren und intuitiv aufnahmebereiter sein.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebsupdates und Downloads und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog oder direkt bei iTunes „B2B – or not to be?“.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Eine Zusammenstellung der Fragen erhalten Sie mit weiteren hilfreichen Unterlagen aus meinem Buch und meinem Podcast hier:

Der Beitrag B2B009 – Telefonakquise: Wie überzeuge ich den Entscheider? erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Zu Beginn diese Podcasts bedanke ich mich vielmals bei den Zuhörern, die mein jetzt gerade erschienenes Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“, Verlag Springer Gabler, bereits bei mir auf der Homepage www.aulls2.de/buch/ oder über eine andere Bezugsquelle gekauft haben. Und vor allem für die schönen Rückmeldungen persönlich oder auch bei Amazon. Herzlichen Dank! Im Buch kann ich die hier im Podcast besprochenen Themen natürlich viel umfassender behandeln und illustrieren.

Aber kommen wir direkt zum heutigen Thema:

Das Telefon ist eines unserer wichtigsten Akquisewerkzeuge. Denn wie gut Ihr Marketing und Ihre Homepage auch sein mögen, vermutlich werden Sie die Zielkunden nicht aufgrund Ihres Auftritts mit Aufträgen überschütten. Nein, Sie müssen aktiv auf Ihre Zielkunden zugehen. Und das Telefon ist dafür gut geeignet.

Die drei wichtigsten Bedürfnisse des Angerufenen zu befriedigen, hatten wir in einem vorherigen Podcast behandelt. Und weil diese Bedürfnisse so wichtig sind, nenne ich sie hier nochmal:

Bedürfnis Nr.1

Bedürfnis Nr.2

Bedürfnis Nr. 3

Aber auch wenn Sie diese Bedürfnisse beachten, können Sie in Akquisetelefonaten auf Widerstände stoßen. Werfen wir doch einmal einen Blick auf die zwei wesentlichen Stoppschilder, die Sie in Akquisetelefonaten überwinden müssen, und sehen wir uns an, wie das in der Praxis gelingen kann.

Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran.

Der Entscheider konfrontiert Sie mit Einwänden und will Ihnen schon gar keinen Termin geben.

Wie können Sie diese Widerstände nun überwinden und letztlich Ihr Gesprächsziel, die Terminvereinbarung mit einem echten Interessenten, erreichen? Wir kommen nun zu konkreten Methoden und Beispielformulierungen, die Sie in der Praxis direkt anwenden können. Damit können Sie die Gesprächsstufe „Störung des Angerufenen“ (er hat vermutlich in den seltensten Fällen auf Ihren Anruf gewartet) überwinden und zum Kern des echten Interesses des Gesprächspartners vordringen.

In dieser Podcast Episode fokussieren wir auf die

Überwindung der Assistenz

Die Assistenz hat die wichtige Aufgabe, ihren Chef arbeits- und entscheidungsfähig zu erhalten. Schenken Sie dieser Person Ihre ganze Aufmerksamkeit und Freundlichkeit, denn sie entscheidet in vielen Fällen darüber, ob Sie Ihr Akquisevermögen beim Entscheider zum Einsatz bringen können. Ihr ganzes Einfühlungsvermögen und Ihre Gesprächskompetenz sind schon jetzt gefragt. Bevor Sie zum Hörer greifen, wissen Sie oft nicht, wie die Assistentin (meistens sind es ja Frauen) heißt und welche Durchwahl sie bzw. die Zielperson hat. Hier hilft die Telefonzentrale weiter.

Beispielsweise mit folgenden Formulierungen:

„Wie heißt denn bitte die Assistentin von Herrn Zielkunde?“

„Für den Fall, dass die Verbindung gleich nicht klappt, wie erreiche ich denn Herrn Zielkunde direkt?“

„Bitte seien Sie doch so freundlich und verbinden mich mit Herrn Zielkunde. Vielen Dank.“

Natürlich sollten Sie den direkten Kontakt zur Zielperson anstreben und wie im zuvor genannten Beispiel mit einer begründeten Frage die direkte Durchwahl ermitteln. Allerdings sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass dessen Telefon meist auf die Assistenz umgeleitet ist. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch, den Namen der Assistenz vor der Verbindung zu erfragen, sodass Sie diesen bei Ihrer Begrüßung und Ansprache während des Telefonats einsetzen können. Hier ein positives Beispiel:

Sie: „Guten Tag, Frau Möller, meine Name ist Hans Lüsch von der Firma Kreussler Tech.“

Assistenz: „Guten Tag.“

Sie: „Ist denn Herr Werner Benz schon im Büro?“

Assistenz: „Ja, er ist da.“

Sie: „Würden Sie mich bitte freundlicherweise eben durchstellen und ihm sagen, Hans Lüsch von Kreussler ist dran?“

Wenn Sie diesen Einstieg überzeugend vortragen, haben Sie die Chance durchzukommen, denn in den Formulierungen steckt eine gewisse Selbstverständlichkeit, die erst gar keine Zweifel aufkommen lässt. Das gelingt natürlich nicht immer. In einigen Fällen konfrontiert Sie die Assistenz mit der Frage: „Um was handelt es sich denn?“ Jetzt geht es für Sie darum, etwas Überzeugendes zu formulieren, was die Assistentin in die Kategorie „Relevant, könnte wichtig für den Chef sein“ einsortiert und Sie demzufolge verbindet. Hier kommt Ihre Recherche ins Spiel. Möglicherweise haben Sie auf der Unternehmensseite oder der persönlichen Seite der Zielperson im Internet einen Anknüpfungspunkt gefunden, mit dem Sie Ihre Leistungen in Verbindung bringen können.

Beispiel

Sie: „Es geht um die von Herrn Benz in seiner Pressemeldung vom 3. April ausgedrückte strategische Zielsetzung der profitablen Umsatzverdopplung und unser Gespräch darüber. Würden Sie mich bitte durchstellen?“

Ein relevanter Bezug, in dem Sie konkrete Begriffe aus der Unternehmenswelt und aktuelle Bezüge verwenden, ist besonders hilfreich. Dass das im Beispiel angesprochene „Gespräch“ erst in der Zukunft stattfinden soll, tut dieser Begründung keinen Abbruch. Möglicherweise bleibt die Assistenz auch nach dieser Begründung standhaft und fordert Sie mit einer weiteren Frage: „Kennen Sie sich denn?“. Als Antwort empfehle ich:

Beispiel

Sie: „Na ja, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wäre klasse, wenn Sie mich jetzt verbinden könnten.“

Diese Begründung ist sicher nicht falsch. Und dass in der Antwort zweimal „ja“ vorkommt, ist der umgangssprachlichen Formulierung geschuldet. Am stärksten wirkt die Antwort übrigens, wenn Sie die Betonung auf das erste „ja“ legen. Wenn die Zielperson nicht zu sprechen ist, empfiehlt es sich, direkt einen Telefontermin anzustreben:

Beispiel

Sie: „Wann könnte es denn für ein kurzes Gespräch mit Herrn Benz zu unserer Analyse Ihrer Unternehmensentwicklung passen?“

Es ist sinnvoll, mit einer verbindlichen Vereinbarung beispielweise für einen Telefontermin aus dem Gespräch mit der Assistenz zu gehen. Sie haben eine weitere Vorgehensweise, einen nächsten Schritt etabliert und können durch Ihren termingerechten Folgeanruf zeigen, dass auf Sie Verlass ist. Wenn die Assistenz weiter hart bleibt, versuchen Sie es doch einmal abends nach 18 Uhr um so direkt zur Zielperson durchzukommen. Oft ist um diese Uhrzeit kein „Wächter“ mehr da. Die Zielperson nimmt möglicherweise das Gespräch direkt an, denn wer es so spät noch probiert, hat vermutlich gute Gründe.

Durch die furchtlose Anwendung dieser Methoden sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, dabei die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners zu befriedigen, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Sie im nächsten Podcast das Rüstzeug erhalten. Und denken Sie bitte immer daran sich vor jedem Telefonat kurz die Frage zu beantworten: „Warum freue ich mich auf das Gespräch?“, und lächeln Sie ins Telefon, schon während Sie die Nummer wählen.

Betrachten Sie den Fremden als einen Freund, den Sie noch nicht kennen. Durch die Hirnforschung ist belegt, dass Ihre Handlungen wesentlich durch Ihre Gedanken bestimmt werden. Und Ihr Gegenüber wird Ihre positive Energie spüren und intuitiv aufnahmebereiter sein.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B008– Telefonakquise: Wie überwinde ich die Assistenz? erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Liebe Hörer,

heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die professionelle Marktbearbeitung mit dem Zielkundenradar nahegelegt. Wenn Sie sich das Zielkunderadar auf meiner Homepage www.aulls2.de unten als Bestandteil der Excel-Datei „Vertriebsmanagement“ downloaden, können Sie direkt mit der Definition und Priorisierung Ihrer Zielkunden beginnen. Weiterhin habe ich Hinweise zu Recherche über Zielkunden und Erkennung von Bedarfen wie beispielsweise Netzwerkarbeit sowie digitale Fußspuren des Zielkunden behandelt und mich schließlich mit Erfolgspolung, telefonischer Kontaktaufnahme sowie Erfüllung der elementaren Bedürfnisse des Angerufenen beschäftigt. Auch dazu sind eine Reihe von Beispielfragen kostenlos auf aulls2.de downloadbar. Die Vorbereitung sowie Durchführung von Vertriebsgesprächen und die professionelle Bearbeitung der aussichtsreichsten Geschäftsmöglichkeiten habe ich ebenfalls für Sie besprochen. Dabei hilft Ihnen die sofort downloadbare Qualifikationsmatrix in Verbindung mit der Podcast Episode B005 „Fokussierung auf die Winner bringt Vertriebserfolg„ Ihre Auftragswahrscheinlichkeit einzuschätzen und auf der Basis von 8 nachvollziehbaren Kriterien wichtige Entscheidungen bezüglich der Fokussierung Ihrer vertrieblichen Energie zu treffen. Und schließlich habe ich Sie mit dem Konzept des emotional intelligenten Verhandelns für Win-Win-Ergebnisse vertraut gemacht.

All die Konzepte und Werkzeuge, über die ich in meinem Podcast spreche, habe ich in über 25 Jahren für meine persönliche Praxis als Vertriebsverantwortlicher bis hin zum Vertriebsvorstand einer deutschen Aktiengesellschaft weiterentwickelt und verfeinert:

Und all das bringe ich nun zusammen in meinem Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“. In diesem Buch stecken meine Erfahrung, meine Leidenschaft für den Vertrieb und mein Herzblut drin! Es erscheint gerade im Verlag Springer Gabler.

Was können Sie von meinem Buch erwarten?

Auf den Punkt gebracht: Mehr Vertriebserfolg und mehr profitables Wachstum!

Und zwar durch ein tieferes Verständnis und praxisorientierte Handlungskompetenz bezüglich des gesamten Vertriebsprozesses: Von der Zielkundenrecherche über die Kontaktaufnahme und Gesprächsführung bis hin zur vertrieblichen Systematik, Verhandlung, abschlussförderndem Verhalten und Vertriebsmanagement.

Wenn Sie mein Buch nach dem letzten Kapitel zugeklappt haben, dann können Sie besser:

abgeleitet von Ihren Stärken, bisherigen Geschäften und mit Social Media Marketing Zielkunden recherchieren und finden,

Kontakt zu den wichtigen Menschen beim Kundenunternehmen aufnehmen und zu tragfähigen Beziehungen ausbauen,

zwingende Handlungsmotivationen und resultierende Geschäftsmöglichkeiten erkennen,

durch systematische Anwendung effektiver Vertriebsstrategien Ihre Auftragswahrscheinlichkeit einschätzen und erhöhen,

vertriebliche Interaktionen wie Verhandlung und Geschäftsabschluss vorbereiten und erfolgreich durchführen,

Vertriebe anleiten und steuern.

Dabei macht die Kombination fundierter vertrieblicher Systematik mit Beziehungsfokus angewendet auf den kompletten Verkaufsprozess das Buch einzigartig. Das Buch atmet Praxis mit vielen konkreten Tipps, Fallbeispielen, Fragelisten, Modell-Dialogen, Handlungsplänen und Implementierungshilfen – zusätzlich als Download verfügbar. Hör– und Leseprobe unter www.aulls2.de/buch .

Ich möchte Ihnen als meinen treuen Podcast-Hörern und Blog-Lesern heute ein besonders attraktives, zeitlich befristetes Launch-Angebot machen. Sie erhalten

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sofern Sie vor dem Freitag, 29. April 18:00 Uhr dieses unverschämt günstige Paket-Angebot zum Buchlaunch auf www.aulls2.de/buch annehmen.

Ich hoffe, dass Sie davon genauso begeistert sind, wie ich beim Schreiben des Buchs war. Und darauf möchte gerne ich mit Ihnen anstoßen. Denn viele Menschen, die das jetzt lesen oder hören haben mich unterstützt sowie ihr Interesse signalisiert. Deshalb möchte ich allen Käufern dieses Pakets ganz besonders danken und sie zur Launch-Party am 4. Mai 19:00Uhr in Köln einladen.

Und bei all denen, die diesen Launch-Beitrag –von meiner Facebook-Seite Aull Sales Success https://www.facebook.com/Aull-Sales-Success-170215353360916/ – auf Ihrer Facebook-Seite teilen, möchte ich mich mit der Verlosung von 3 Gratis-Launch-Paketen ebenfalls herzlich bedanken. Die Gewinner der Gratis Launchpakete sind natürlich ebenfalls zur Launch-Party eingeladen.

Also mit etwas Glück trinken Sie mit dem Autor ein paar Kölsch, erhalten ein Top-Vertriebsbuch mit Hörbuch und einen starken Rabatt auf ein richtig gutes Vertriebstraining  – für lau. Wenn das mal kein Schnapper ist.

In jedem Fall bedanke ich mich bei Ihnen für Ihr Interesse und Ihr Vertrauen. Meine Erfahrung gebe ich gerne weiter. Damit Menschen zu erreichen, die davon profitieren, erlebe ich als ein Geschenk. Danke dafür.

Abschließend hoffe ich, dass sich das Dranbleiben für Sie gelohnt hat und ich Sie auf der Launchparty persönlich begrüßen darf. Bis dahin wünsche ich Ihnen alles Gute.

Ihr

Manfred Aull

Vertriebscoach, Buchautor & Redner

Der Beitrag B2B007 – Eine Party, Geschenke und mein Herzblut! erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Zusammenfassung

Der kooperative Verhandlungsstil hat zum Ziel, das zu verteilende Stück Bärenfell größer zu machen.

Der kompetitive Verhandlungsstil zielt darauf ab, das größte Stück des Fells für sich zu sichern.

„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.

Die Leitfrage für den heutigen  Podcast lautet: Wie können Sie es in Verhandlungen schaffen, Ihren Wert zu maximieren und die Risiken nämlich – Scheitern der Verhandlung einerseits sowie „Über den Tisch gezogen werden“ andererseits – zu minimieren? Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe und ich werde darüber sprechen, wie Sie durch„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) eine sinnvolle Balance zwischen den kooperativen und den kompetitiven Elementen der Verhandlungsführung finden können.

Das klingt beim ersten Hören möglicherweise kompliziert, kann aber durch die Einhaltung der später vorgestellten 3 Schritte durchaus erlernt werden. Und das lohnt sich sicher, denn in sehr vielen Situationen – nicht nur im Geschäftsleben, sondern auch im Alltag – sind Verhandlungen notwendig. Denn in den meisten Fällen kann man nicht einfach bestimmen, was man haben möchte, sondern man verständigt sich mit einer oder mehreren anderen Personen darüber. Das Ergebnis hängt also davon ab, welche Interessen diese anderen Personen haben und wie sie beabsichtigen, ihre Interessen durchzusetzen.

Worum geht es bei Verhandlungen? Im Grunde genommen ist es eine fortgesetzte Kommunikation ausgerichtet auf die Erzielung einer gemeinsamen Vereinbarung. Dabei haben Sie und Ihr Verhandlungspartner sowohl gleiche als auch unterschiedliche Interessen. Ein gleiches Interesse besteht oft beispielsweise darin, die Beziehung aufrecht zu erhalten und so eine gute Voraussetzung für die zukünftige Zusammenarbeit zu schaffen. Beide Verhandlungspartner haben ein bestimmtes Ziel und wissen, dass sie wahrscheinlich nicht 100 Prozent davon erreichen werden.

Es gibt zwei grundsätzlich verschiedene Typen von Verhandlungsstilen: den kooperativen und den kompetitiven Stil. Der kooperative Stil hat zum Ziel, das zu verteilende Stück Bärenfell größer zu machen. Der kompetitive Stil zielt darauf ab, das größte Stück des Fells für sich zu sichern. Es braucht in Verhandlungen sowohl kooperative als auch kompetitive Elemente, allerdings sollte die Verteilung ausgewogen sein.

Die große Herausforderung besteht nun darin, für sich ein ordentliches Ergebnis zu sichern (kompetitives Element) und dabei ein beidseitig akzeptables Ergebnis unter Wahrung der Beziehungsebene (kooperatives Element) zu finden. Das ist wahre Verhandlungskunst.

Im Laufe meiner eigenen Vertriebskarriere war ich an der Vorbereitung und Durchführung sehr vieler Verhandlungen beteiligt und habe über die Zeit eine Vorgehensweise entwickelt, die ich gerne mit Ihnen teile. Und da man sich es vermutlich besser merken kann habe ich dem Konzept einen Namen gegeben: Das „Emotional Intelligente Verhandeln“ (EmIV).

Das „Emotional Intelligente Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses. 

Betrachten wir einleitend noch einmal die verschiedenen Typen von Verhandlern, um dann ausgehend davon in die drei Schritte des emotional intelligenten Verhandelns einzusteigen.

Am einen Ende des Spektrums machen die Harmoniebedürftigen um des lieben Friedens willen leicht Zugeständnisse und am anderen Ende beharren die Hardliner stur auf ihrer Position. Während die einen ihre Interessen oft aus den Augen verlieren, setzen sie die anderen ohne Rücksicht auf Verluste um. Dieses Vorgehen beeinträchtigt die Beziehung jedoch stark. Bei der eindimensionalen Bewegung zwischen diesen beiden Extrempositionen bleiben viele gute und realisierbare Lösungen auf der Strecke, ganz zu schweigen von der Beziehungsgrundlage für zukünftige Geschäfte. Emotional intelligentes Verhandeln setzt genau hier an und erweitert in drei Schritten Ihre Handlungsmöglichkeiten sowie die Qualität Ihrer Verhandlungen und deren Ergebnisse.

Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 1 – Interessen klar machen

Der erste Schritt besteht darin, sich über seine Interessen selbst klar zu werden. Dieser Schritt sollte schon vor Verhandlungsbeginn geschehen. Schreiben Sie auf, was Ihnen im Zusammenhang mit dem zu verhandelnden Thema wichtig ist. Dazu eignet sich beispielsweise mein Template zur Vorbereitung von Verhandlungen. Entfernen Sie sich dazu von einer einseitigen Fokussierung auf eine bestimmte Position, die es durchzusetzen gilt. Denn wenn beide Seiten so handeln, besteht die Gefahr, dass sich die Verhandlungspartner sehr schnell mit augenscheinlich nicht zu vereinbarenden Positionen gegenüberstehen. Der Nachteil einer einmal festgelegten und kommunizierten Position besteht auch darin, dass man sie ohne Gesichtsverlust nur schwerlich aufgeben kann. Sie ist für den weiteren Verlauf der Verhandlung eine hinderliche Hypothek. Positionen – also das, was man unbedingt erreichen möchte in eine griffige Formel gepackt – haben oft die Eigenschaft, dass sie knapp, klar und manchmal interpretationsbedürftig sind. Aber wie oft machen wir uns im Eifer des Gefechts die Mühe, unsere Interpretation zu prüfen? In vielen Fällen entfällt diese Rückkopplungsschleife und das ist kontraproduktiv.

Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 2 – Lösungsideen kreativ entwickeln 

In einem weiteren Schritt tauschen Sie mit dem Verhandlungspartner die Interessen aus und starten einen kreativen Suchprozess zu möglichen Lösungen, die diese Interessen berücksichtigen. Dazu ist ein Klima der Offenheit und eine echte Motivation der Verhandlungspartner notwendig, um zu guten für beide Seiten akzeptablen Ergebnissen zu kommen. Wichtig ist, dass Sie diesen Schritt bewusst einleiten oder gar dazu einladen. In der Praxis hat es sich bewährt, in einem bestimmten Zeitraum (beispielsweise in 30 oder 60 Minuten) kreative Lösungsideen zu generieren, die ohne Bewertung oder „Festnageln“ der anderen Seite entstehen. Die Energie und Motivation der Verhandlungspartner geht dabei im Idealfall nicht in die Konfrontation, sondern in die gemeinsame Lösungssuche. In dieser Phase wird das sprichwörtliche Fell des Bären zunächst größer gemacht. Je intensiver und kreativer diese Phase gelebt werden kann, desto besser ist es für den Gesamtprozess und seine Ergebnisse. In dieser Phase der Verhandlung ist es wie gesagt wichtig, noch nicht zu bewerten. Die Bewertung kommt später. Ich bin davon überzeugt, dass Brainstorming in diesem Sinne eine kommunikative Kernkompetenz in der Verhandlungsführung ist.

Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 3 – Lösungskomponenten bewerten und vereinbaren

Erst im dritten Schritt bewerten und verhandeln Sie die nun auf dem Tisch liegenden Lösungsideen. Es hat sich in vielen Fällen bewährt, nach der Kreativphase eine Pause zu machen, in der die Optionen zunächst auf jeder Seite für sich betrachtet werden. Möglicherweise werden in einer solchen internen Bewertung vom Verhandlungspartner vorgeschlagene Ideen als unproblematisch eingeschätzt, sodass Sie diesen in Verbindung mit anderen attraktiven Punkten zustimmen könnten. Damit stoßen Sie bei Ihrem Partner auf mehr Akzeptanz und schaffen in Summe ein besseres Verhandlungsergebnis. In diesem Fall für Ihren Verhandlungspartner, der beim nächsten Verhandlungspunkt allerdings Zugeständnisse machen wird. Oft werden auf diese Weise Lösungskonstellationen sichtbar, an die Sie vorher nicht gedacht hatten und auf die Sie im Vorfeld auch bei intensiver Vorbereitung nicht gekommen wären. Ein entscheidender Vorteil besteht zudem darin, dass Sie mit Ihrem Verhandlungspartner gemeinsam an den Lösungsideen gearbeitet haben und somit zusammen in einem Boot sitzen. In vielen Fällen sind mit dieser Vorgehensweise bessere Verhandlungsergebnisse erzielbar. Eine Gesamtlösung nämlich, die beiden berechtigten Interessen der Verhandlungspartner Rechnung trägt sowie deren Beziehung fördert und festigt. Die Trennung von kreativer Suche nach möglichst vielen substanziellen Lösungsoptionen und der Bewertung ist dabei ein wichtiger Erfolgsfaktor des Prinzips der Methode „Emotional Intelligentes Verhandeln“.

Ich empfehle Ihnen wenn möglich, sich schon im Vorfeld der Verhandlung mit dem Verhandlungsführer der Gegenseite in einem Vieraugengespräch über eine solche Vorgehensweise zu verständigen. Das gibt ihm in seiner Verhandlungsvorbereitung die Gelegenheit, seine „Mitverhandler“ zu informieren und die Vorgehensweise zu besprechen.

Voraussetzungen für „Emotional Intelligentes Verhandeln“ sind:

Eine Trennung von Interessen und fixer Verhandlungsposition.

Eine wertschätzende Atmosphäre, in der der Austausch von Interessen und eine kreative Lösungssuche ohne sofort erfolgende Bewertung und Entscheidung über (Nicht-)Akzeptanz erst möglich ist.

Aktives Zuhören mit Rückbestätigung des Verständnisses der geäußerten Interessen, um Fehlinterpretationen auszuschließen.

Offener Austausch von Informationen. Natürlich gibt es Geheimnisse, die Sie für sich behalten wollen. Aber darüber hinaus gibt es Interessen, die es zu kommunizieren lohnt. Nur so kann ein Austausch darüber stattfinden, was für das Gegenüber interessant und attraktiv ist.

Was ist nun das Besondere an „Emotional Intelligentem Verhandeln“?

Das Besondere daran ist, dass man sich zunächst durch kreative Lösungssuche ohne Bewertung einen Schritt von der Vereinbarung zu entfernen scheint. Es lohnt sich aber diesen Schritt zu gehen, da auf diese Weise neue und bessere Lösungen möglich sind. Ein großer Vorteil des „Emotional Intelligenten Verhandelns“ besteht darin, dass eine Gesamtlösung gefunden werden kann, die beiden Interessen bestmöglich gerecht wird.

Soweit meine Einführung des Erfolgskonzeptes „Emotional Intelligentes Verhandeln“. Dieses Thema hat noch viele Facetten und da habe ich noch einiges zu vermitteln. Dazu später mehr in weiteren Episoden meines Podcasts.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog. Dort finden Sie auch den Text zu diesem Podcast.

Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

Der Beitrag B2B006 – Emotional Intelligentes Verhandeln für Win-Win-Ergebnisse erschien zuerst auf Aull Sales Success.

Zusammenfassung

Die meisten Vertriebsverantwortlichen wollen möglichst viel Geschäft generieren, keine Chance soll verpasst werden. Ich habe immer wieder erlebt, dass die Vertriebsmitarbeiter partout jede Gelegenheit bearbeiten wollten. Aber ist das denn sinnvoll und führt es zu besseren Verkaufsergebnissen? Inzwischen halte ich genau das für einen der größten Fehler, den man im Vertrieb machen kann. Heute bin ich zutiefst überzeugt:

Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.

Fragen Sie sich jetzt bitte mal selbst:

-Wie oft sind Sie Aufträgen nachgelaufen, die für Sie nicht zu knacken waren?

-Wie viel Zeit, Geld und vor allem auch Motivation haben Sie dabei verloren?

-Wie viel mehr profitables Wachstum hätten Sie durch Konzentration auf erfolgversprechendere Auftragsmöglichkeiten schaffen können?

Wenn Vertriebsverantwortliche sich diese Fragen ehrlich beantworten, dann zeigen die Antworten bald, dass ein mehr oder weniger großer Teil unserer Anstrengungen wirkungslos verpufft.

Starker Tobak sagen Sie? Ja, ich stimme zu. Aber jetzt mal ehrlich: Ist es nicht so? Könnten wir uns nicht viele Aktivitäten sparen, wenn wir besser wüssten, was uns den Erfolg bringt.

Nun, genau darauf will ich Ihre Aufmerksamkeit lenken. Hinzuschauen und eine Einschätzung auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien zu treffen und auch mal schmerzhafte Entscheidungen auf dieser Basis zu treffen.

„Business as usual“ ist einfacher als Fragen zu beantworten, die unangenehme Konsequenzen nach sich ziehen können. Das ist auch für mich immer wieder eine Herausforderung. Denn es könnte als Resultat dieses Prozesses herauskommen, dass man „lieb gewonnene“ Projekte und Zielkunden fallen lässt. Und das passt nicht zu der vielfach verbreiteten Haltung, dass wir immer unser Bestes geben wollen und nichts verloren geben. Wir sollten uns allerdings an dieser Stelle ein ehernes vertriebliches Gesetz in Erinnerung rufen:

Im Verkauf gibt es keine Silber- oder Bronze-Medaillen. The winner takes it all. All die Mühe war umsonst, wenn Sie undankbarer Zweiter sind.

Und sollte das nicht Anlass genug sein, auf die Geschäftsmöglichkeiten zu fokussieren, die Sie mit der größten Wahrscheinlichkeit gewinnen werden? Also ich persönlich bin genau davon 100%ig überzeugt und habe in meiner Vertriebskarriere enorm von dieser Haltung profitiert.

In dieser Podcast Episode gebe ich nun einen Überblick über mein Konzept dazu, das ich in den letzten zwei Dekaden in eine so schlichte Form gebracht habe, dass es einfach genug ist, um es im Arbeitsalltag ständig anzuwenden und differenziert genug, um die wesentlichen Aspekte präzise zu erfassen.

Letztlich lässt sich die vertriebliche Qualifikation auf zwei zentrale Fragenkomplexe zurückführen.

Das sind die Kernfragen, die Sie sich immer und immer wieder erschließen sollten. Mein zentrales Werkzeug zur Bearbeitung dieser beiden Fragenkomplexe ist die Qualifikationsmatrix.

Sie können sich dieses einfache und gleichzeitig leistungsfähige Werkzeug auf meiner Webseite www.aulls2.de unten downloaden. Den Link zum kostenfreien Download erhalten per Email.

Die Qualifikationsmatrix enthält je vier Fragen in den zwei Komplexen erstens „Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit?“ und zweitens „Werden wir diese gewinnen?“. Für jede Frage wählen Sie eine von drei Antwortmöglichkeiten: Kreuzen Sie bei allen Fragen die Null an, wenn es zu der jeweiligen Frage keine zufriedenstellende Antwort gibt, also wenn der betreffende Aspekt „nicht definiert“ ist. Kreuzen Sie die höchste Punktzahl an, wenn es zu der jeweiligen Frage eine belegbare und überzeugende Antwort gibt, also wenn der betreffende Aspekt „definiert“ ist. Liegt Ihre Antwort zwischen diesen beiden Bewertungen, so wählen Sie die mittlere, dazwischenliegende Punktzahl. Die Punkte werden nun in jedem Fragenkomplex addiert und mit konkreten Handlungsempfehlungen ausgewertet.

Wir werden uns die Elemente der Bewertungsmatrix im Folgenden Schritt für Schritt ansehen. Dabei bitte ich Sie zu berücksichtigen, dass wir die einzelnen Qualifikationsfragen nur im Überblick betrachten können. Sehr viel ausführlicher werde ich diese an anderer Stelle erläutern, denn die umfassende Erklärung passt nicht in eine 10-minütige Podcast Episode.

Betrachten wir also zunächst die vier Fragen im Komplex 1 „Gibt es eine Geschäftmöglichkeit?“

1.1Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden

Zunächst geht es darum, sich über das geschäftliche Profil und vor allem die geschäftlichen Ziele des Kunden klar zu werden. Es ist wichtig, das geschäftliche Profil des Kunden zu kennen, um seine Geschäftsziele ableiten und plausibel erklären zu können: Sind die Geschäftsziele nachvollziehbar? Machen sie Sinn aus der Perspektive der Entscheider? So hat beispielsweise das Marktumfeld einen nennenswerten Einfluss auf typische Geschäftsziele in bestimmten Phasen der Unternehmensentwicklung.

1.2Die Geschäftsmöglichkeit und ihre Anforderungen 

Hier geht es um die Beschreibung des Kundenprojektes und somit der Geschäftsmöglichkeit. Die Erkenntnisse über Hintergründe, Zeitachsen, spezifische Anforderungen und vor allem Projektziele sind relevant.

1.3Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv

In diesem Abschnitt geht es um die Ergründung der zwingenden Kaufmotive des Kunden, d. h. im Kern um die Frage, warum er überhaupt handeln will und muss. Oft ist es dazu besonders aufschlussreich zu betrachten, was passiert, wenn keine Kaufentscheidung getroffen wird. Wenn Sie dabei ermitteln, dass das Unternehmen fast genauso weiter wirtschaftet wie bisher, dann ist das Kaufmotiv (zu) schwach. Sehr gut eignet sich dazu die Frage, was denn geschähe, wenn das Projekt nicht umgesetzt werden würde. Wenn Ihr Gesprächspartner keine überzeugende Antwort geben kann, dann haben Sie zumindest aus diesem Gespräch kein zwingendes Kaufmotiv identifiziert.

1.4Ausreichendes Budget

Ein ausreichendes und entsprechend priorisiertes Budget ist eine wichtige Voraussetzung für die Projektrealisierung. Wenn seitens des Kunden ein nur unzureichendes Budget vorgesehen ist, sollten Sie die Ernsthaftigkeit des Vorhabens anzweifeln. Eine fehlende Vorstellung über den Aufwand ist daher oft ein guter Indikator für Phantomprojekte, denen nicht nachgejagt werden sollte.

Soweit die vier Fragen im Komplex „Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit?“ Betrachten wir nun die vier Fragen im Teil 2: „Werden wir gewinnen?“

2.1 Geschäftliche Passung und Beziehung

Ein großer Vorteil bei der Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten ist eine schon existierende geschäftliche Beziehung. Im Idealfall hatten Sie über einen längeren Zeitraum die Gelegenheit, sich als leistungsfähiger und vertrauenswürdiger Partner zu bewähren. Ihr Unternehmen trägt mit seinen Produkten und Lösungen zum Erfolg des Kunden bei und Sie sind bei den wichtigen Personen im Unternehmen als guter Partner bekannt.

2.2Formelle und informelle Entscheidungskriterien

In vielen Fällen werden die letztlich veröffentlichten Anforderungen an einen neuen Geschäftspartner von Vertretern der operativen Ebene, beispielsweise von Einkäufern, zusammengestellt und an den Markt kommuniziert. Auf der operativen Ebene sind im Entscheidungsprozess klare Fakten, Ergebnisse oder auch Kategorisierungen am wichtigsten, denn Einkäufer wollen Ihre Position auf einem Bewertungsformular einfach und eindeutig bestimmen können. Die letztlich für das Projekt verantwortlichen Executives entscheiden über die Auswahl von Partnern jedoch zumeist anhand von weniger greifbaren, informellen Kriterien.

2.3Auf Entscheidungskriterien aufbauender geschäftlicher Mehrwert 

Sobald Sie die wirklich wichtigen Kriterien der Top-Entscheider zweifelsfrei kennen, können Sie darauf aufbauen und Ihren geschäftlichen Mehrwert formulieren und positionieren. Wählen Sie aus der gesamten Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens die Funktionalitäten und Lösungen aus, die genau auf die echten Entscheidungskriterien passen. Und drücken Sie Ihren Mehrwert in der Sprache des Kunden aus. Nutzen Sie Begriffe und wesentliche Formulierungen des Kunden. Dann wird er sich und seine Projektziele wiedererkennen.

2.4Entscheidungsmächtige Unterstützung

Projekte gewinnen Sie, wenn wichtige Personen im Unternehmen des Zielkunden mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Man vertraut Ihnen persönlich und Ihrem Unternehmen traut man die Erfüllung der Projektziele und wichtige Beiträge zur Erzielung der eigenen Geschäftsziele zu. Wenn Ihnen Top-Entscheider mitteilen, dass sie Sie als Partner haben wollen und sich davon einen geschäftlichen Mehrwert versprechen, dann haben Sie alles richtig gemacht.

Vier Fragen in zwei Fragenkomplexen: Einfach genug ist, um sie im Arbeitsalltag ständig anzuwenden und differenziert genug, um die wesentlichen Aspekte zu erfassen. Die Qualifikationsmatrix ist eine meiner wesentlichen Essenzen aus mehr als zwei Dekaden vertrieblicher Arbeit!

Vertriebsverantwortliche und auch Vertriebsleiter gewinnen beim Nachhalten der Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten mit der Bewertungsmatrix einen Überblick über die Qualität ihrer vertrieblichen Arbeit. Gleichzeitig wird die Aufmerksamkeit des am Kunden arbeitenden Account Managers auf die Qualifikation wichtiger Aspekte seiner Geschäftsmöglichkeiten gelenkt. Er lernt besser, diese gemäß ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit voranzutreiben.

Die Bewertungsmatrix liefert nun ein handhabbares Werkzeug, auf dessen Basis sich Account Manager und Vertriebsleiter darauf verständigen können, Geschäftsmöglichkeiten zu priorisieren und in manchen Fällen sogar auszuqualifizieren, also nicht weiter zu bearbeiten. Und so durch Fokussierung auf die vielversprechendsten Geschäftsmöglichkeiten das vertriebliches Wachstum zu befeuern.

Mit dieser Qualifikationsmatrix bin ich über die Jahre mit meinen Vertriebsmannschaften sehr gut gefahren: Meine Mitarbeiter waren durch die Systematik ermutigt, die Ausqualifikation von Projekten selbst vorzuschlagen, die auf einem niedrigen Bewertungsniveau verharrten. Die daraus resultierende Fokussierung hat uns entscheidend dabei geholfen, erfolgreich zu sein.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog. Dort finden Sie auch den Text zu diesem Podcast.

Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

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