クローズプランのない案件は、案件じゃない。SAPの社長に言われたこの一言が、僕のB2B営業観を変えた。お客様の意思決定スケジュールを1日単位で把握し、案件をコントロールする。それがプロのエンタープライズセールスだ。クローズプランの書き方から、終盤の精度、若手支援の実例まで具体的に話す。

提案書は「絵で描く」——SAPの社長に怒鳴られた日から始まった、長年の提案書哲学をお届けします。資料は担当者の手を離れ、独り歩きする。IT・法務・経理・エンドユーザー、誰が見ても理解できる提案書に必要な「5つの核心」と、それがBECQAフレームワークに生きている理由を、実体験をもとに話します。

営業ミーティングを「なんとなくこなす」だけで終わっていませんか？このエピソードでは、提案書を軸に据えた逆算思考でミーティングをどう設計するか、そして初回面談がなぜ商談全体を左右するのかを解説します。B2Bエンタープライズセールスで結果を出すための、ミーティング設計と初回面談の準備法を具体的にお伝えします。

診断型質問技法を使いこなせば、商談の質は根本から変わる。お客様自身が「当たり前」だと思っていた課題を言語化できるようになり、提案の精度と勝率が変わる。外資系IT企業で30年の法人営業を歩んだ経験から、明日の商談ですぐに使える診断型質問の考え方と実践方法をお伝えします。

最初のミーティングで既に差がついている。仮説先行型営業とは、自社製品の説明より前に「お客様自身が把握しきれていない現状」を外から可視化して持ち込む営業スタイルのことです。有価証券報告書から売上の差分を読み解いたエピソード、50サイトを丸ごと調査した案件など、調査そのものがソリューションになる具体的な事例と再現可能な手順を解説します。

法人営業で「意思決定プロセスを把握しろ」とよく言われますが、多くの営業が見落としているのが「会議体」の存在です。担当者・部長・役員という人ベースの把握だけでは不十分で、IT推進会議やDX推進会議など、あなたが一度も話したことのない人たちが集まる場こそが意思決定の鍵を握っています。会議体を把握する3つのポイントを解説します。

B2Bエンタープライズ営業で「再現性のある型」を持てているチームと、属人的な営業に依存し続けるチームの差はどこにあるのか。30年の法人営業経験から生まれたBECQAフレームワークをもとに、顧客の社内承認プロセスを攻略する具体的なアプローチを解説します。担当者を「社内で勝たせる」支援ができているか、今日の打ち合わせを振り返るヒントになれば。

Episode: 42 スキルは増えているのに、なぜ成果が出ないのか——法人営業に足りないのは「買う側の論理」だった｜BECQA式・法人営業の型 #1

診断型質問を使えば、押し売りせずにお客さん自身が「欲しい」と気づく流れが作れます。B2Bエンタープライズセールス30年の現場経験から生まれた「売らずに売る技術」、その考え方と実践方法をこのエピソードで具体的に解説します。営業担当者からマネージャーまで、明日からすぐに使えるアプローチです。

エンタープライズ営業で「担当者は乗り気なのに案件が進まない」という経験はありませんか？大型案件の意思決定を左右する「購買委員会」の構造と、CFO・CTO・現場責任者それぞれの関心事への対応策を解説します。マルチスレッド化やステークホルダーマネジメントの実践手法を通じて、複雑化したエンタープライズ購買プロセスに勝つための考え方を整理します。