今回ゲスト、 株式会社リゾート 石川 森生 氏は、ナビプラスの創業に参画し多くのサイトグロースに携われ、現在は、RESORT 代表取締役CEO、ルームクリップ 株式会社 KANADEMONOカンパニー長の他、トレンダーズ 社外取締役、オルビス CDO(Chief Digital Officer)等を兼任されていらっしゃいます。

石川氏に『ブランディングと販促』についてお話をお伺いしました！

▽腕利きマーケターはいかに実績を上げてきたか
直近では30社ほどの経営に携わっていて、自分でオーナーシップを持っている会社も複数、いわゆる業務委託という形で経営のメンバーとして、あるいは個人の株を所有してサポートしている会社など、いろんな関わり方をしています。さまざまな業界、規模の会社がある中で、チーム構成、チームメンバーの人数、スキル、カルチャーの違いが重要です。それによって具体の施策はそれぞれ違ってきます。自分がオーナーシップを持っている場合は、採用から全て自分でコミットメントしてやります。一方で、例えばポーラオルビスさんという化粧品会社で、役員として入っているのですが、部長さんレベルからどういうスキル、考え方、マネジメントのタイプなどを最初にお話しさせていただいて、それと並行して、数字などから戦略の大枠を考えます。そして戦略の実行にあたり、組織内のリソースと外で何を補充するかを早めに判断して考えています。マーケティングについて、戦略、戦術まで綺麗に書いても実行しないと意味がないので、早い段階から、人・物・金のビジネスアセットを注視し、実行フェーズから逆算して考えることが重要です。

▽ブランディングで売上をあげるためのノウハウ
売上向上の再現性を考えた時に、KPIに紐付けて全て基本的には考えています。
ブランディングを成功させるためには複数のKPIが関連していると思いますが、成果を評価するのは1個2個に絞って、後のものは見ません。成果が上がって初めて他のKPIに手を付けます。よくやるのは、CPAに紐付けることです。立ち上げの際に使用しますが、直近で「KANADEMONO」というセミオーダーの家具屋のオーナーをやっていて、最初にブランディングをやった時のKPIはCPAをみました。新規事業なので、人に知ってもらうところから始める必要がありますが、2019年にInstagramで集客をかけていました。そのブランディングの方向性が固まらずに、とりあえずプロダクトアウトで訴求していくわけですけど、一定のCPAで取れることは確認した上で、CPAを下げて獲得件数を最大化しようとしました。かなりシビアに取り組みましたがそれでも満足はせずに、CPAをさげる1つの強力なソリューションとして、ブランディングっていうものをやり始めたのです。

▽ブランディング戦略とSNSのつくりかた
「KANADEMONO」では、大手ディノスでできなかったことをやってみようと思い、SNS1本でやっていくことにしました。結局ブランディングって何かというと意匠性のようなものをキュッとして示すことによって、その領域がめちゃくちゃ好きな人だけが反応する状態を作ると、実はCPAが下がるのです。それが好きである人たちしか相手にしない世界を、狭いそのSNSの空間で作り出すと、勝手に買ってくれるのです。最初プロダクトのアップの写真ばっかりやっていても、売上に繋がらないのですが、それをちょっと引いて、おしゃれ空間に仕立ててあげると、そこに対してのいいね、につながりやすいのです。さらに言葉だけの定義で不具合が出てきて、僕らはどうしたかっていうと、人格を持ち込んで、この顔、この人が好きな空間、というように顔のアイコンとテイストを合わせて理解をしてもらえるようにしたら、CPAを下げるのに大きく寄与しました。