《CLEC 緣起與今日》有聲書 Podcast
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16 鴻海找上宏碁
破天荒的代工奇局
在宏碁品牌和製造準備分家的時候，桌上型電腦的代工訂單大部分都分布在緯創、微星和精英等三家代工廠，這應該就足夠滿足宏碁的銷量了。我們從來沒有想到還會找其他代工廠（雖然也曾經和技嘉聯繫過），但最後因為殺出了一個程咬金——鴻海，而讓整個佈局全盤改變。這究竟是福是禍，當時還是未知數。
有一天，我突然接到總經理的通知：「鴻海找上我們，要幫我們代工。」我心裡有點納悶，因為在過去很長一段時間裡，鴻海是非常瞧不起宏碁的，怎麼突然之間，上級竟然指示要將我們的產品製造交給鴻海？
事後我的理解是這樣的：有一次郭台銘在機場偶遇施振榮先生（或者是計畫好的碰面），當時郭台銘向施振榮提起，鴻海希望幫宏碁代工。於是施振榮就交代我們總經理，要撥給鴻海訂單（當然，這純屬猜測）。這個指令最後轉到我這邊，指定我們事業群必須撥出一個產品給鴻海代工。
這真的是破天荒的事！哪有品牌廠需要刻意「想」一個產品，來讓系統供應商有生意做？這真是鴻海做生意的高招。
艱巨的中國市場專案與 SARS 考驗
一開始，我們交給鴻海代工的第一個系統，就是針對中國市場銷售的產品。當時大中華區是世界大品牌必爭之地。原來，鴻海答應針對每一台桌上型電腦，補助宏碁 150 元人民幣，名義上是「幫宏碁打中國市場」。這讓宏碁的高階主管非常受用，因此指派我們事業群構思一個中國市場的產品交給鴻海製造，並且要求在三個月內準時交貨、開始銷售。
當時適逢一月份農曆過年前夕，且中國正爆發 SARS 疫情。要在包含農曆年假的三個月內完成產品開發、製造與銷售，這是一個非常艱巨的任務。總經理跟我承諾，如果能夠準時出貨，將發給我們 100 張股票作為獎勵。當時宏碁的股價已經來到 100 多元，我雖然不是為了這 100 張股票而工作，但能感受到長官的企圖心，於是決定全力以赴。
過年前，我就「韓信點兵」指派了各部門的強將，辦好所有證件與機票，準備在農曆初三前往中國。當時中國 SARS 疫情持續蔓延，但我們為了公司，還是冒險前進。
大年初三的龍華廠震撼教育
當我們大年初三抵達鴻海龍華廠時，發現鴻海的所有台幹竟然都還在台灣休年假。郭台銘得知後非常生氣，大罵：「客戶都已經來到門口了，你們還在休假？」一聲令下，所有台幹在大年初三立即收假，趕赴龍華廠與我們會合。
在龍華廠，我們準備檢驗所有產品的最後收尾動作，結果卻發現了許多重大問題：主機面板上的顯示燈錯位、包裝材錯誤、使用手冊內容有誤……林林總總不下三、四個大錯誤。
當時鴻海的工程師一直無法解決顯示面板燈號的問題，我只好親自下海，到他們的設計工程部和工程師討論整個線路設計。後來我畫了一張線路圖讓他們修改，指出需要運用系統鍵盤控制器（微處理器）的空餘控制腳位，來確保面板燈號的正確性，不過這需要搭配修改鍵盤控制器的軟體。剛好在那裡遇到以前在宏碁工作的舊同事，他很快就聽懂我在說什麼，於是大家便開始修改整個電路板的設計與軟體。
到了午餐時間，我們就先去用餐，留下工程師繼續修改。當我們吃完飯回到實驗室，工程師卻說：「一樣還是有問題。」我非常納悶，這怎麼可能？理論上可行，執行上就應該正確，這就是電子工程的科學原則。我親自和工程師進了實驗室，請他量測幾個關鍵點位，結果發現是工程師做錯了，發生了跳線錯誤。經過修正之後，系統就完全正常運作了。
這讓鴻海的工程師非常驚訝，偷偷問我們的產品經理：「為何一個事業群的最高階主管，竟然有這麼強的設計功力？」他可能不知道，我當年可是宏碁的年度優秀設計工程師。
就這樣，我們在鴻海的一個禮拜內，直接指揮整個鴻海設計製造部門，將所有錯誤一一改正。鴻海的員工確實非常有效率，加上他們上游廠商的全力配合，我們終於一分不差地準時出貨。我還記得出貨當時，貨櫃車排在出貨門口，鴻海針對客戶的第一次出貨，依習俗需要祭拜天地。儀式結束後，大貨車才浩浩蕩蕩開出去，將產品運往整個中國地區。當下，我就發了一則簡訊向總經理回報：「準時出貨」。
見識鴻海的模糊策略與生意手腕
在與供應商打交道的過程中，我深刻體會到鴻海是一家非常會做生意的公司。
當年鴻海答應我們，第一批出貨時針對每一台補貼 150 元人民幣。但當這個產品銷售了一個月之後，鴻海立即來跟我們談第二個中國產品。等到第二個產品出貨時，他們就沒有再補助那 150 元人民幣了。後來鴻海改口說，只有「第一個產品」才有補貼。這讓我見識到了鴻海運用「模糊策略」的經商手腕與技巧。
另外還有一點，讓我發現鴻海是一家極度「生意導向」的公司。當然，在商言商是每家公司都應具備的，但鴻海的做法真的讓我大開眼界。
當初我們在進行產品設計時，我一直要求他們先提供報價。他們卻推託說：「沒關係，鴻海跟宏碁是兄弟，先不要談這個，產品成功比較重要。」我堅持必須先報設計與模具開發費用，但他們始終推拖拉，說有了生意這些都不是問題。基於產品必須準時開發完成的壓力，我們無法再延遲進度，結果就在遲遲未報價的情況下，持續推進了開發。
等到我們開始出貨之後，才突然收到一張巨額帳單。由於貨都已經出了，我們這才知道整個設計模具的費用竟然如此之高。鴻海最後攤牌說：要麼接受這筆高額模具報價，要麼就是每一台機器多收 2 美元的費用。這都是一開始你完全想像不到的陷阱。當你堅持要報價時他們絕對不報，先做了再說。這就是我從鴻海身上學到的生意技巧。
反觀宏碁的許多事業群，對報價其實並不在意也不在行，常常被供應商吃得死死的。有些 PM 經驗不足，也無法對供應商強勢。再加上若高階主管跟供應商之間有曖昧交情，真的會讓底下事業群很難做事。鴻海懂得先跟上面打好關係，我們在下面的人就只能照辦；而最後產出的報價與成本結構，絕對不是上位者能夠理解的。後來我曾打算引進外部供應商來牽制鴻海，卻發現根本辦不到，因為上位者早就已經跟鴻海「結為親家」了。
給在上位者的諍言：名片與權力的本質
最後分享一個小插曲。有些供應商的業務會約你出去，說要和他們總經理「喝咖啡」。通常我知道他們想做什麼，我就會直接拒絕：「不用喝咖啡，只要你的產品報價再降價就可以了。」
身在上位者一定要記得：你所享有的福利和權力，都來自於你的那間辦公室和名片上的職位。人家給你的奉承、幫你提行李、幫你開車、請你吃飯等種種尊榮待遇，絕對不是因為你個人有多棒，而是完全衝著你那個職位、那張「有時效性」的名片，以及那間辦公室。當有一天你離開這個職位和公司的時候，你就什麼都不是了。
所以，當我在台灣宏碁那四年裡，雖然職位非常高，我都還是謹記著一件事：要做到當我離開這個位置的時候，大家還會想到你、懷念你，這才叫真正的成功。
當時我們部門每個月都會舉辦慶生 Party，有時候去泡湯，有時候去打漆彈，有時還去 Kiss 舞廳跳舞。反正我在的那幾年，部門同仁都玩得不亦樂乎。以上，就是我回台灣協助宏碁轉型與改變的快樂四年經歷。
你在公司的經驗如何？有碰過供應商管理的問題嗎？歡迎留言分享，可以幫到更多人。感謝觀看本篇影片。如果你喜歡這個主題，請給我們按讚、訂閱並分享轉發。也歡迎在評論區分享你的想法和經驗。
撰稿：James
