Vertrieb im Digital Health Markt – warum Healthcare Sales anders funktioniert

Der Vertrieb im Digital-Health-Markt unterscheidet sich fundamental vom klassischen B2B-Vertrieb.

In dieser Folge spreche ich mit einem erfahrenen Head of Sales aus der DiGA-Welt darüber,

• warum Annahmen im Vertrieb gefährlich sind
• wie Ärzte Entscheidungen treffen
• welche Rolle Evidenz und Studien im Gespräch spielen
• und warum Relevanz im Arztgespräch entscheidend ist.

Wir sprechen außerdem darüber,

• warum klassische Sales-Taktiken im medizinischen Umfeld oft nicht funktionieren
• wie gute Bedarfsanalyse im Healthcare-Vertrieb aussieht
• und welche Denkfehler viele Vertriebler machen, wenn sie erstmals mit Ärzten arbeiten.

Eine Folge für alle, die verstehen wollen, wie Vertrieb im Digital-Health- und Healthcare-Markt wirklich funktioniert.

Telefonakquise ist kein Talent – sondern ein erlernbares System.

In dieser Folge von „Clever verkaufen lernen“ geht es um die Grundlagen erfolgreicher Kaltakquise:
Warum so viele Vertriebler Telefonakquise hassen, welche Denkfehler dahinterstecken – und was wirklich darüber entscheidet, ob du erfolgreich bist oder nicht.

Du erfährst:

• warum Angst vor Ablehnung oft hausgemacht ist
• weshalb dein Mindset über Erfolg oder Misserfolg entscheidet
• welche Rolle Vorbereitung, Technik und Ausdauer spielen
• und warum Telefonakquise auch heute noch eines der effektivsten Vertriebsinstrumente ist

👉 Eine Folge für alle, die Telefonakquise nicht länger vermeiden, sondern beherrschen wollen.

Viele Akquisegespräche scheitern nicht am Produkt, sondern an fehlender Struktur. In dieser Episode von geht es um die KUBI-Methode – deinen roten Faden für professionelle Telefonakquise.

KUBI steht für:

• K – Kontakt: Die ersten 30 Sekunden entscheiden
• U – Überleitung: Elegant vom Einstieg ins Business führen
• B – Bedarf: Fragen statt pitchen – Relevanz erkennen
• I – Initiative: Den nächsten Schritt klar vereinbaren

Du lernst, warum die 70/30-Regel entscheidend ist, welche typischen Fehler in der Praxis passieren – und wie du Akquisegespräche strukturiert, souverän und verbindlich führst.

👉 Eine Folge für alle, die am Telefon nicht improvisieren, sondern professionell steuern wollen.

Gatekeeper sind keine Hürde – sie sind Türöffner.

In dieser Folge von „Clever verkaufen lernen – der Sales Podcast“ geht es um den professionellen Umgang mit Empfang, Sekretariat und insbesondere MFAs. Du erfährst, warum Gatekeeper häufig Teil des Buying Centers sind, welchen Einfluss sie auf Entscheidungen haben – und warum es im Vertrieb nicht darum geht, sie zu überwinden, sondern sie ernst zu nehmen.

🎯 In dieser Episode geht es um:

• die richtige Einordnung der Rolle von Gatekeepern und MFAs
• warum Relevanz wichtiger ist als Hierarchie
• weshalb Gatekeeper wie andere Stakeholder akquiriert werden sollten
• warum Fragehaltung Pitch-Haltung schlägt
• und wie Empathie, Respekt und Professionalität wirken – ohne aufgesetzt zu sein

Ich ordne außerdem bekannte Vorzimmer-Techniken ein – nicht als Empfehlung, sondern zur Orientierung – und zeige, warum Haltung entscheidender ist als jede Technik.

👉 Eine Folge für alle, die Akquise reifer, souveräner und wirksamer gestalten wollen.

Warum führen gute Argumente oft zu Widerstand statt zu Zustimmung?

In dieser Folge von „Clever verkaufen lernen – der Sales Podcast“ erfährst du, warum Druck in Gesprächen nicht funktioniert – und welche fünf psychologischen Mechanismen dafür sorgen, dass Menschen blockieren, obwohl sie eigentlich offen sein könnten.

Du lernst:

• warum Menschen auf Überzeugungsversuche mit Ablehnung reagieren
• weshalb der Status quo so mächtig ist
• wie Unsicherheit Veränderung verhindert
• warum zu große Forderungen Widerstand erzeugen
• und weshalb Menschen Beweise und soziale Bestätigung brauchen

Ich zeige dir konkrete Strategien, wie du diese Widerstände reduzierst und Gespräche wirksamer führst – im Verkauf, in der Führung und im Alltag.

🎯 Klar. Praxisnah. Psychologisch fundiert.

In dieser Folge spreche ich mit Robert Heineke darüber, wie du LinkedIn als echten Vertriebsbaustein nutzt – ohne Tricks, ohne Automatisierungs-Spam und ohne falsche Erwartungen.

Du bekommst in wenigen Minuten:

• Eine klare Einordnung von LinkedIn im Akquise-Mix

• Tipps für gute Posts & direkte Nachrichten
• Die häufigsten LinkedIn-Fehler im Vertrieb
• Konkrete Empfehlungen für Einsteiger & Fortgeschrittene

Mehr über Robert findest du hier:
🔗 https://www.leadersmedia.de/startseite

Wenn dir die Folge weiterhilft, freue ich mich über ein Abo oder eine Bewertung! 🎧

In dieser Episode geht’s ans Eingemachte:
👉 Wie verteidigst du deinen Preis, bevor du überhaupt über Rabatte sprichst?
👉 Warum ist Preisstolz kein Ego-Ding, sondern eine wirtschaftliche Notwendigkeit?
👉 Und wie erkennst du, ob dein Kunde blufft – oder ob es wirklich um den Preis geht?

Du lernst:

• Die Unterscheidung zwischen Preisverhandlung und Preisverteidigung
• Wie du mit dem „Positiven Nein“ souverän bleibst – und trotzdem die Beziehung zum Kunden nicht gefährdest
• Wie du mit der Mauertest-Frage den Bluff entlarvst
• Warum es besser ist, relativ statt absolut zu verhandeln
• Und wie du deinen Wert statt deinen Preis in den Mittelpunkt rückst

🎯 Du bekommst praxiserprobte Formulierungen, Tipps aus der Verkaufspsychologie und Klartext für deine nächste Preisverhandlung.

Für wen ist diese Folge?
Für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind, keine Lust mehr auf ständige Rabattschlachten haben – und lieber den Respekt des Kunden statt kurzfristiger Deals gewinnen wollen.

Beraten oder verkaufen – was bringt dich im Vertrieb wirklich weiter?
In dieser Folge von Clever verkaufen lernen – der Sales Podcast spreche ich darüber,
warum die Antwort nicht „entweder-oder“ lautet.

Du erfährst:
✅ Was Beratung und Verkauf wirklich unterscheidet
✅ Welche Stärken und Schwächen beide Ansätze haben
✅ Warum reines Beraten oft nicht reicht – und reines Verkaufen Vertrauen kosten kann
✅ Wie du beide Welten zu einem unschlagbaren Mix kombinierst
✅ Fragen zur Selbstreflexion: Wo stehst du aktuell?

Für alle, die im Vertrieb langfristig erfolgreich sein wollen – ohne Kunden zu verlieren.
Klar, praxisnah und inspirierend.

🎧 Folge 24: Wer nix braucht, der kauft auch nix!

Kaufmotive, Kundenschmerz & Verkaufspsychologie in der Praxis

Warum kaufen Menschen? Und was kannst DU tun, um deinen Kunden zum Handeln zu bewegen?

In dieser Folge von Clever verkaufen lernen – der Sales Podcast geht es um die Psychologie hinter Kaufentscheidungen. Du erfährst:

✅ Warum Schmerz (Pain) oft stärker wirkt als Nutzen
✅ Wie du das Fogg Behavior Model für deinen Vertrieb nutzt
✅ Was „Weg-von-“ und „Hin-zu-“Motivation wirklich bedeutet
✅ Wie du emotionale Kaufmotive im Gespräch erkennst und aktivierst
✅ Welche Formulierungen und Fragen sofort Wirkung zeigen

🔍 Plus: 6 konkrete Tipps, wie du Nutzen und Schmerz gezielt ansprichst, Hürden senkst und den Abschluss sicherer machst.

🎯 Für alle, die Kunden nicht nur überzeugen, sondern wirklich bewegen wollen.

Folge 23 – Schluss mit den Ausreden -Übernimm Verantwortung und liefere ab!

Jeder kennt sie. Kaum jemand spricht offen darüber. Und doch begegnen sie uns im Vertrieb ständig: Ausreden.

In dieser Folge decken wir 5 der häufigsten Ausreden im Vertrieb auf – und zeigen, was wirklich dahintersteckt. Ob „der Markt ist schwierig“, „die Leads sind schlecht“ oder „der Preis ist zu hoch“ – wir machen Schluss mit den Mythen und starten eine schonungslose Bestandsaufnahme.

🎯 Das erwartet dich:

• Die 5 häufigsten Ausreden im Vertrieb – und ihre wahren Ursachen
• Wie du Mindset & Skillset auf Erfolg programmierst
• Warum Verantwortung übernehmen kein Buzzword ist, sondern der Schlüssel zu besseren Ergebnissen
• Reflexionsfragen & Impulse für deine tägliche Vertriebsarbeit
• Tipps aus Praxis & Psychologie, die dich ins Handeln bringen

💡 Diese Folge ist genau richtig für dich, wenn du:
✔ öfter dieselben Ausreden hörst – oder selbst nutzt
✔ deinen Vertriebserfolg selbst in die Hand nehmen willst
✔ mit mehr Klarheit, Fokus und Verantwortung verkaufen willst

🎙️ Jetzt reinhören, reflektieren und neu ausrichten.