Comment Rubix, distributeur de produits industriels, est devenu une vraie marque ? David Bessis, son directeur de la communication vous explique tout. Et ça vaut le détour car rares sont les explications sur la construction d'une marque qui fait un milliard de chiffre d'affaires.

La com B2B industrielle, un terrain de créativité insoupçonné

Contrairement aux idées reçues, la communication dans l'industrie B2B offre un potentiel créatif considérable. David en témoigne avec conviction. "Tu as le champ libre puisqu'il n'y a rien", explique-t-il, soulignant la timidité des acteurs du secteur à communiquer. Cette frilosité généralisée représente paradoxalement une opportunité : tout ce qui est proposé peut faire la différence. Jean-François Granat rappelle d'ailleurs que la créativité est omniprésente dans l'industrie, des bureaux de recherche à la logistique.

Du multispécialiste au facilitateur : une transformation de marque stratégique

David a orchestré un travail de fond sur l'identité de marque. Le diagnostic était clair : les commerciaux présentaient l'entreprise de dix manières différentes, utilisant des analogies maladroites comme "le Decathlon de la fourniture industrielle". Le terme "multispécialiste" ne portait aucune valeur ajoutée réelle. Avec l'aide d'une agence lyonnaise, après des interviews du comité exécutif et des focus groups avec les collaborateurs, est née la signature "Facilitateur de l'industrie". Cette promesse simple traduit précisément l'ADN de Rubix : cadrer les besoins des clients et leur faciliter l'industrie pour qu'ils se concentrent sur leur cœur de métier.

Une promesse qui transforme l'interne autant que l'externe

Cette nouvelle signature dépasse largement le cadre marketing. Elle incarne un changement de posture : passer de vendeur de produits à conseiller et porteur de solutions. "Un mec qui rentre chez lui le soir en se disant, je facilite l'industrie, c'est vachement plus engageant que de dire j'ai vendu des gants de protection", souligne David. Cette fierté retrouvée des collaborateurs se manifeste concrètement : certains terminent désormais leurs publications LinkedIn par "content de faciliter le quotidien de nos clients". L'ancrage s'opère par la répétition dans les discours des dirigeants et la déclinaison dans tous les supports.

Une équipe agile au service d'une communication 360

David dirige une équipe de six personnes, dont un graphiste et quatre chefs de projet non spécialisés. Ce choix assumé vise à éviter la monotonie et à favoriser la polyvalence. Les projets étant majoritairement à 360 degrés, mélangeant communication interne et externe, l'équipe doit l'être aussi. Cette organisation permet d'équiper les commerciaux avec les outils adaptés : catalogues designés, vidéos de témoignages clients pour les solutions de vending machines, et supports variés selon le degré de digitalisation des clients. Car si l'acheteur d'un grand compte à La Défense est digital, le responsable de maintenance à Dunkerque reste attaché au papier.

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Laurent FRANCOIS, papa de l'agence Maverick & du Décodeur de la com

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