de Erno Hannink Show | Word Online Zichtbaar | praktische tips, inspiratie en interviews

In de vorige aflevering hebben we het gehad over focus en waarom dat belangrijk is voor jou en je bedrijf.

Vandaag gaan we het hebben over “1 ding”.

Dit boek, van Garry Keller heeft mijn werkwijze sterk veranderd. Door te focussen op 1 product is je kans op succes een stuk groter. Het boek gaat in op de leugens omtrent het denken in 1 ding. Ten eerst zijn we gewend te denken dat alles wat op ons afkomt even belangrijk is. Ook denken we te kunnen multitasken en dat een gestructureerd leven belangrijk is. Vaak wordt er gedacht dat wilskracht meer is dan simpelweg iets willen en dat een to-do lijst handig is. Tot slot : groot is eng.

Dit boek heeft toch voor een omslag gezorgd, zeker op het laatste punt.

Ik neem een paar leugens even door.

* Alles is even belangrijk.

20 % van je werk levert 80% van je resultaat op. Alles is niet even belangrijk. Een heel groot deel van wat je doet, levert te weinig op. Sommige stukken kun je daarom beter schrappen in plaats van blijven aanmodderen.

* Belangrijkste dingen lijst

Gebruik in plaats van een to-do lijst een belangrijkste dingen lijst. Hierop staat het belangrijkste ene ding bovenaan. Dit vergt de meeste aandacht.

* Multitasken

Dit kunnen wij niet. Multitasken wordt gebruikt om zoveel mogelijk dingen tegelijk te verknallen. Je bent continu aan het schakelen tussen activiteiten en dit kost veel tijd. Tijd en aandacht.  Het is slimmer op je te richten op 1 ding tegelijk.

Dan gaat Garry Keller verder met de focus vraag en dit is een lastig onderdeel. De focus vraag moet je steeds aan jezelf stellen. Welk ene ding kan ik doen zodat al het andere overbodig wordt. Keller gaat verder over het stellen van goede vragen.

Denk hierbij groot en specifiek. Hij noemt 2 voorbeelden hoe je je bedrijf kan vergroten. Je hebt hierin 4 bereiken: Klein en breed, klein en specifiek, groot en breed & groot en specifiek.

Voorbeelden:

* Klein & specifiek : wat kan ik doen om de verkoop dit jaar met 20% te laten stijgen

* Klein & breed: wat kan ik doen om de verkoop te vergroten

* Groot & breed: wat kan ik doen om de verkoop te verdubbelen

* Groot & specifiek: wat kan ik doen om de verkoop in 6 maanden tijd te verdubbelen.

De laatste is de beste variant. Nu stel je acties op om dit te realiseren.  Zoek nu personen die dit al gelukt is en vraag hen om hulp. Breng de acties terug naar het moment van nu: wat moet ik nu doen om de verkoop in 6 maanden tijd te verdubbelen.

Om dit te doen maak je tijd in je agenda vrij. Hiervoor heeft Keller 3 stappen. Reserveer vrije tijd in je agenda. Reserveer vervolgens tijd voor je ene ding. Als laatste reserveer je tijd om elke week een plan te maken voor die week. Deze stappen zijn essentieel.

Over deze artikelen heb ik 2 artikelen geschreven. Deze kunnen als opstapje dienen voor het lezen van het hele boek.

https://ernohannink.nl/waar-het-allemaal-om-draait-1-ding/

https://ernohannink.nl/het-belangrijkste-dat-je-kunt-doen-1ding-qanda-monday-11-video/

In de volgende aflevering gaan we het hebben over de essentie.

Abonneer

Vergeet niet te abonneren op de Erno Hannink Show via iTunes, Stitcher of SoundCloud.

Kun je mij een groot plezier doen zodat meer coaches deze podcast kunnen vinden? Geef deze podcast jouw eerlijke beoordeling en recensie.

Na de vorige serie over verkopen en de succesvolle webinars kwam ik op een idee voor een nieuwe serie.

Dit is de eerste aflevering in de serie over focus.

Waarom levert focus zoveel meer op voor je bedrijf. Er komt veel afleiding op een ondernemer af, e-mails, aanbiedingen, social media. Hierdoor doe je niet de geplande dingen, je bent continue met iets anders bezig. Je leert juist het meeste op de rustige momenten.

Hoe krijg je nu meer focus? Een van de belangrijkste dingen voor het bereiken van focus is kiezen. Je kan niet alles perfect tegelijk afronden, je zult moeten kiezen.  Door structuur aan te brengen in de dingen zul je zien dat het minder wilskracht vergt. Je maakt er een gewoonte van.

Wilskracht is een soort batterij die overdag leegloopt. Als dingen niet gewoon zijn, kost dit veel wilskracht. In de ochtend is je wilskracht het grootst. Daarom is het verstandig om zoveel mogelijk activiteiten in de ochtend uit te voeren.  Plan de belangrijke dingen, dingen die echt af moeten daarom in op de ochtend.

Wat is er nu belangrijk aan focus? Dit is op te delen in een aantal prioriteiten en de eerste prioriteit, dat ben jij. Dit moet je belangrijkste focus zijn, je moet goed functioneren. Slaap voldoende, zorg voor goed voeding en beweeg genoeg. Zo kun je mensen beter helpen. Ga de natuur in en doe veel kennis op. Lees veel, luister veel. Je directe omgeving is prioriteit nummer 2, je familie en vrienden. Om plek 3 komt je werk, je omzet en je klanten. Tot slot focus je je op je opgeving.

Als je geen ritme en focus hebt, is er sprake van chaos. Als jij zelf geen prioriteiten stelt, stellen mensen deze die voor jou en dat is niet de bedoeling. Dit gebeurt als je de dag begint met het lezen van je mail. Ook deadlines werken meestal niet, dit levert stress op. Vaak is men efficiënt in de onjuiste dingen, maar niet effectief.

Wat kun je nu doen? Focus eerst op wie je wilt helpen en dan pas waarom. Identificeer met wie je wilt werken en dan pas waarom.

 

De volgende aflevering vind je hier en gaat over 1 ding.

 

Een reactie van Annet over mijn tips over focus:

Jij hebt mij echt geholpen. Drie keuzes per dag opschrijven waar ik mee bezig wil zijn en focussen. Heeft er nu voor gezorgd dat de administratie van 2014 klaar is en naar de boekhouder kan.

Annet van Prooijen - business consultant (nov 2015)

 

 

In de vorige aflevering hebben we het gehad over leads omzetten naar klanten.

Deze aflevering gaan we het hebben over prioriteiten.

 

Hierbij gebruik ik het boek “Bitsing”, geschreven door Frans de Groot. Waarom is dit zo belangrijk? Als je gaat verkopen moet je ergens je focus op leggen en meestal leggen verkopers de nadruk op die nieuwe dingen. Dit betekent dat de elementen die omzet genereren, de bestaande, minder aandacht krijgen. Bitsing helpt bij prioriteiten stellen.

Bitsing bestaat uit een aantal stappen en het begint met bekendheid en niet met verkopen. Door deze stappen te doorlopen wordt me klant van je. Na bekendheid is de volgende trede imago, of mensen van je willen kopen, of je genoeg merk hebt. Dan krijg je traffic, of je genoeg mensen trekt naar de plek waar je verkoopt. De volgende tree is sale, of je genoeg leads omzet naar klanten. Als laatste gaat het erom of je klanten je nieuwe klanten opleveren, re-sell.

Het belangrijkste is dat je kijkt op welk punt het het beste gaat en hierop focus je. Je scherpt je aandacht aan de zwakkere punten aan, maar focust je er niet op. Dit doe je ook met je producten. Mijn tip is om het boek te lezen en vooral het gedeelt over bitsing. Zelf gebruik is de 80-20-regel, ook terug te vinden in mijn jaarplan. 80% van mijn tijd besteed ik aan bestaande producten en 20% aan nieuwe.

In de vorige aflevering hebben we het gehad over leads genereren.

Deze keer gaan we het hebben over leads omzetten in klanten.

 

Dit doen we door het winnen van het vertrouwen van klanten, door gesprekken waardoor ze klant willen worden. Hiervoor maken we gebruik van een triarch gesprek. Dit is een gesprek om erachter te komen welke hulp de klant nodig heeft, het is een kort gesprek. Je komt erachter of jullie bij elkaar passen, of jij de klant kan helpen en of deze gedreven is.

Het gesprek bestaat in principe uit 9 stappen en kost niet meer dan 10 minuten. Vanuit een webinar probeer ik mensen te trekken naar mijn gesprek, ik verkoop hierin niks.

Stap 1: leg uit wat de bedoeling is en vraag toestemming.

Stap 2: vraag waarom ze voor je hebben gekozen, waarom ze bellen, wat de urgentie is.

Stap 3: vertel me meer over je bedrijf, in het kort.

Stap 4: vraag waar de klant nu is een waar hij/zij naar toe wil.

Stap 5: wat mist er nu in jouw idee, in jouw visie ?

Stap 6: wat heb je nodig om je doel te bereiken?

Stap 7: is dit iets wat je een keer wilt doen of is het heel belangrijk?

Stap 8: probeer een samenvatting te maken en deel deze met de klant.

Stap 9: als het goed voelt en ik de klant kan helpen plannen we een vervolgafpraak in.

Als het niet goed voelt geef ik meestal wat tips om zo op een later tijdsstip bij mij terug te komen. Door dit gesprek ontstaat er geen druk, ik probeer de klant niet te overtuigen. Het eerste gesprek is het inzicht/triage gesprek en het tweede gesprek is het intake gesprek. Hiertussen vult de klant een vragenlijst in. Je zult zien dat je gedreven klanten krijgt die je vertrouwen.

De volgende aflevering gaat over bitsing.

 

Vorige week hebben we het gehad over het geheim van alles verkopen.

In deze aflevering gaan we het hebben over leads genereren.

 

Als je wilt verkopen heb je leads nodig. Zeker als je wilt verkopen aan nieuwe klanten, waar ik later nog op terug zal komen. Waarom zijn leads nou zo belangrijk? Voordat iemand een klant van je is, is het een lead, iemand aan wie je bijna kunt verkopen. Deze lead wil je veranderen in een klant en nu is natuurlijk de vraag hoe je dat het beste kunt doen.

Hoe zorg je ervoor dat ervoor dat deze klanten contact met je opnemen? Dit doe je door ervoor te zorgen dat ze vertrouwd met je raken, zet een systeem op waardoor mensen gemakkelijk met je in contact kunnen komen.

Je moet ervoor zorgen dat jij de controle houdt over het contact, dus liever niet via een website, daar heeft de lead de controle. Start een powerplatform waarop je berichtjes videos of artikelen kunt plaatsen en zorg ervoor dat de leads je kunnen volgen en makkelijk kunnen vinden.

Vul het met artikelen die de leads kunnen gebruiken om verder te komen, die aansluiten bij hun problemen, bijvoorbeeld via een blog, zodat hij vindbaar is via de zoekmachine. Als de leads een goed artikel vinden, willen ze meer weten en raken ze geïnteresseerd. Vaak willen ze op de hoogte worden gehouden via een e-mail. Wat je ook kunt doen is de klant via een podcast op de hoogte houden, men vindt het fijn als ze een stem aan het gezicht kunnen koppelen.

Via dit platform laat je ze een formulier invullen zodat ze de volgende stap kunnen zetten. Hierin laat je ze het probleem noteren en nodig je ze uit op een 1 op 1 gesprek via de telefoon of skype. Dit is veel effectiever dan advertere, omdat het op vertrouwen gebasseerd is.

Maak een powerplatform, doe hierop iets waardoor je opvalt, schrijf veel, geef de leads de mogelijkheid om contact op te nemen en haal de klant binnen via een 1 op 1 gesprek.

In de volgende aflevering gaan we het hebben over leads omzetten in klanten.

Welkom bij aflevering 2 van 5 in de serie over verkopen. In de vorige aflevering hadden we het over verkopen aan bestaande klanten.

Deze aflevering gaat over het geheim van alles verkopen.

Ik gebruik de methode uit het  boek “the secret of selling” van Harry Browne, een schrijver uit Amerika. Hij is groot geworden met zijn onderneming en hierin speelt verkopen een belangrijke rol. Dit boek heeft zijn vrouw uitgegeven na zijn dood. Ik las een klein stuk in een e-mail en was erg nieuwsgierig en dus heb ik het hele boek gelezen.

In het boek vind je onder andere een aantal mythes over de verkoper. Wat is een verkoper niet? In tegenstelling tot wat we verwachten is een échte verkoper niet een enthousiast persoon. Positief denken is weinig effectief, ik heb dit ook zelf ervaren. Het succes ligt niet bij het overtuigen van mensen.

Een verkoper is ook niet iemand die antwoord heeft op ieder bezwaar. Wat opvalt is dat een introvert persoon beter verkoopt dan een meer extrovert persoon, omdat hij meer luistert dan praat. Ook hoef je de klant niet te motiveren, iedereen is gemotiveerd.

Wat je wel moet doen is ervoor zorgen dat je een goed leven leidt, dat is een veel grotere kans op succes. Luister naar de klant. Verkoop is voor het grootste deel gebaseerd op vragen stellen en luisteren. Ik probeer de motivatie van de klant te vinden. Hierna introduceer ik mijn product maar vertel alleen de eigenschappen die aansluiten bij de motivatie van de klant.

De klant heeft een aantal vragen over bijvoorbeeld de werking en de prijs. Luister naar deze vragen en bezwaren. Hierna bevestig je wat ze zeggen en stel je voor hoe het ook zou kunnen. Hierna haal je opdracht binnen, het liefst binnen het gesprek en dan bevestig je het via een e-mail.

Wat als je deze werkwijze niet gebruikt? Dan is de kans groot dat wanneer je binnenkomt dat je begint met praten. Hierdoor verwar je de klant alleen maar. Ga ieder gesprek in met vragen stellen. Als de klant toch vragen heeft beantwoord je die kort en ga je voorzichtig door met vragen stellen.

Stel vragen, vat samen en wijs op de eigenschappen van je product  die aansluiten bij de motivatie van de klant en haal in hetzelfde gesprek de opdracht binnen.

Luister  naar de volgende aflevering in deze serie over verkopen.

In deze aflevering gaan we het hebben over verkoop aan bestaande klanten.

Waarom doen we dit?

Omdat deze klanten ons al kennen en ervaring met ons hebben, verkoopt dit een stuk gemakkelijker. Een interessant boek hierover is “Referral of a lifetime”. Belangrijk is dat je regelmatig contact hodut met je klanten, ook als ze geen producten willen.

Tim Templeton heeft hier een relatiebeheersysteem voor bedacht, wat bestaat uit 4 delen. Je begint met het opstellen van een lijst met 250 namen. Gebruik bestaande contacten. Deze lijst deel je op in 3 soorten contacten, A, B en C.

* De A-contacten zijn de mensen die je zeker weten gaan aanbevelen.

* Van de B-contacten weet je dit nog niet zeker, maar als je ze het verteld doen ze dit waarschijnlijk wel.

* Van de C-contacten weet je het niet, maar je wil graag contact met ze houden.

Nu neem je contact op met deze mensen en vraagt of je ze kunt helpen en aan hen vraag je weer om meer mensen die je kunt helpen.

Nu ben je in contact met mensen die waarschijnlijk ook nieuwe producten van je willen kopen.

Begin vandaag nog met de lijst op te stellen. Je zult zien dat je snel aan de 250 namen komt. De verdeling ligt ongeveer rond de 10% A-contacten, 20% B-contacten en 70% C-contacten.

Door het luisteren naar deze mensen krijg je weer nieuwe energie en kan je meer mensen helpen. Ook zul je zien dat je ideeën opdoet. Vergeet niet aan het eind van een gesprek aan een contact of hij nog meer mensen kent die jij kunt helpen.

Luister  naar de volgende aflevering in deze serie over verkopen.

Welkom bij deze nieuwe serie.

In deze serie behandel ik een aantal onderwerpen, te beginnen met verkoop. Waarom is verkoop nou zo belangrijk? Veel mensen hebben een hekel aan verkopen. Ze hebben het gevoel dat ze zichzelf op een nare manier moeten verkopen.

Verkoop is belangrijk, want als ondernemer heb je omzet nodig. Dit helpt je te laten groeien, waardoor je steeds meer klanten kunt helpen. Vaak denken ondernemers dat wanneer ze een lage prijs vragen, ze mensen meer helpen, maar dat is niet zo.

Als je weinig omzet, groei je minder en kun je minder mensen helpen. Vraag dus een goede prijs, groei en help meer mensen.

In deze gaan we het hebben over verkoop aan bestaande klant, hoe je verkopen eenvoudiger maakt door vragen te stellen, over leads krijgen en hoe je deze omzet in klanten. Ook gaan we prioriteiten stellen met bitsing.

Ik heb een hekel aan koude verkoop, verkoop aan mensen die je niet kent, maar ze kennen jou ook niet. Je belt hun om te kijken of je ze kunt helpen en dit is lastig. Ze willen graag wat over je weten, wat vragen stellen en willen graag vertrouwd met je raken.

Er zijn genoeg programmas en mensen die vertellen dat je geen koude verkoop nodig hebt. Door het online het slim aan te pakken, artikelen te schrijven en online zichtbaar te zijn , komen de klaten vanzelf op je af.

Vroeger kon je zelf met een slecht product maar met een goeie verkooppagina winst maken doordat mensen op je afkomen. Dat kan niet meer. Je hebt verkoop nodig om mensen te helpen, om ze te laten groeien.

Koude aquisitie is niet nodig, maar verkopen wel. Laat ze geïnteresseerd worden door online zichtbaar te zijn en verkoop dan je product. Als je niet genoeg verkoopt heb je eigenlijk meer een hobby dan een product.

Hoe maak ik nu klanten warm voor mij en laat ik ze naar mij toekomen? Luister dan naar de volgende aflevering in deze serie over verkopen.

In deze aflevering het interview met trainer, spreker en auteur Nienke van Bezooijen.

Shownotes

Na ruim 20 jaar haar sporen te hebben verdiend in de zorgsector besloot Nienke het roer om te gooien.  

Eerst pakte zij een studie bedrijfskunde op, om in 2008 voor zichzelf te beginnen.

Inmiddels werkt zij als succesvol internationaal als sprekersmentor, TEDx sprekerscoach met haar bedrijf Presentation-Master en komt 2 december haar boek de Speaker Success Solution uit.

Je kunt Nienke bereiken via haar websites presentation-master.com

 

Dit zijn een aantal quotes uit het gesprek:

* Ik geef mensen een stem, ik laat ondernemers en bestuurders hun verhaal effectief en helder overbrengen om success te hebben met wat ze brengen.

* Iedereen leert praten, maar presenteren en vooral jezelf presenteren is echt een vak en hiermee help ik mijn doelgroep.

* Wat ik heel veel zie gebeuren is dat een ondernemer een goed product heeft, maar teveel de nadruk legt op wat hij zelf zo mooit vindt aan dit product, terwijl er juist vanuit het perspectief van de klant moet worden gekeken.

* Probeer alleen het woord “ik” in de zin “wat kan ik betekenen voor jou”. Gebruik zoveel mogelijk het woord “jij".

* Als jij aan kan geven dat jij je klant goed begrijpt, door niet eerst over jezelf maar over de klant te praten, dan heb je meer succes en dit gun ik heel veel mensen.

Personen die Nienke noemde in het gesprek:

* Laura Elsman - [email protected]

* Hester Bruijn - [email protected]

* Elsbeth van Lienden

 

In deze aflevering het interview met ondernemer en Nederlands meest invloedrijke vrouw op gebied van contentmarketing Debbie Bernasco.

Shownotes

Vanuit haar overtuiging dat iedereen een succesvol ondernemer kan worden zolang je er maar in gelooft, helpt Debbie onder haar eigen naam ondernemers hun bedrijf verder uit te bouwen. Al vijftien jaar lang aan de weg timmerend is zij daar zelf het beste voorbeeld van.

Debbie bouwde vier succesvolle bedrijven op. Twee daarvan verkocht ze inmiddels. Vanuit die achtergrond brengt Debbie energiek haar ervaring over en heeft ze direct door waar de grootste kansen voor collega-ondernemers liggen.

Centraal in haar hulp aan zelfstandige ondernemers staat de LOVEBRAND- methode. Een door haar zelf bedacht concept waarmee ze één van haar nachtmerries voorgoed om zeep hielp: koude acquisitie.

Vanaf het moment dat Debbie zich opstelde als LOVEBRAND – een merk dat inspireert, verbindt, een goed verhaal heeft, van betekenis is en dat vertaalt naar aantrekkelijke content – benaderende klanten namelijk haar, in plaats van andersom. Die kracht brengt ze middels persoonlijke coaching en een online-programma succesvol over op anderen. Alles wat zij zelf heeft geleerd tijdens haar ondernemerschap brengt ze gepassioneerd over.

Je kunt Debbie  bereiken via haar website iloveyourbrand.nl.

Dit zijn een aantal quotes uit ons gesprek:

* Ik help ondernemers, bedrijven en merken onderscheidend te positioneren zodat klanten voor hun kiezen.

* Ik zou niet voor 1 branche willen werken in vind het een uitdaging om de problemen te vinden en naar behoeftes te zoeken. Ik wil elke dag uitdaging.

* Ik vind het erg belangrijk dat je doet wat je gelukkig maakt, zo werk je met plezier en sta je elke dag met een goed gevoel op.

* Als je ervoor zorgt dat je een relatie met de klant krijgt, dan zul je zien dat je samen veel meer bereikt.

* Zorg dat je klant je met je verbonden voelt, maak jezelf loveable.

* Doe echt waar je gelukkig van wordt, ga ervoor, geen belemmeringen, gewoon doen !

Personen die Debbie noemde in het gesprek:

* Celine Custer