Deals on Heels Podcast

Dit is een speciale editie en de allereerste aflevering van Bestseller FM met Janet van Dijk over sales, content en in het bijzonder: onze nieuwe samenwerking voor de Bestseller Club. De leukste club voor ondernemers om nóg betere teksten te schrijven en te verkopen. In deze eerste Bestseller FM aflevering delen we zaken die ons zijn opgevallen afgelopen week, sales en content tips, verhalen van eigen bodem, en meer!

Bekijk onze website over De Bestseller Club als je meer wilt weten of als je lid wilt worden: www.debestsellerclub.nl.

Het bericht #91 – Bestseller FM – Met Janet van Dijk over sales content en onze Bestseller Club verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

In deze nieuwe aflevering heb ik mijn klant Lonneke Titulaer uitgenodigd om te delen over haar carrièrepad, hoe zij het in 8 jaar tot directeur schopte en waarom zij ondernemer werd. We bespreken ook hoe haar sales enorm groeide afgelopen jaar, wat er is veranderd en hoe zij nu andere vrouwen coacht om sneller door te groeien naar de boardroom.

 

Het bericht #90 – Met Lonneke Titulaer over promotie maken, leiderschap en sales verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Voel je je ongeïnspireerd op salesvlak? Dat je denkt: “Wat ga ik nú weer bedenken om mijn aanbod te verkopen?” Je mist frisse energie en inspiratie om weer met volle kracht in die salesmodus te stappen. Ik herken het! In deze aflevering deel ik met je wát je kunt doen om dit op te lossen!

Aankomende maandag start mijn nieuwe sales challenge. Is het tijd om jouw sales een flinke boost te geven? Dan wil je dit níet missen. Meld je hier aan: https://lotjeeuser.plugandpay.nl/checkout/splash-into-cash

 

 

Het bericht #89 – Geen Sales Inspiratie? Doe dit verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Hoe kun je jouw aanbod, jouw producten of services onderscheiden zonder daarvoor de concurrentie te hoeven bashen? Als ondernemer of als salesprofessional is jouw aanpak om jezelf te differentiëren essentieel voor succesvolle sales. Maar hoe doe je dat? Zonder venijnig uit te halen naar je concurrenten, hoe ga je uit van je eigen kracht zonder daarbij je concurrenten onderuit te halen? Daar heb ik het over in deze aflevering.https://open.spotify.com/episode/3jWNK62itWIBAjh9kJq5SG?si=53fa345d2a6b4f75   

Lees hieronder de transcriptie

Je luistert naar de deals on heel podcast, door business mentor lotje euser, aflevering nummer 88

Welkom bij een nieuwe aflevering, als je nieuw bent en nog nooit naar mijn podcast hebt geluisterd, ik ben Lotje, ik ben business mentor en sales expert. In mijn leven heb ik al meer dan inmiddels 1000 deals gesloten. En de teller loopt nog steeds hard door. In zowel loondienst als in mijn eigen bedrijf, wat ik eind 2020 ben begonnen.

Want als je wilt groeien, als je je bedrijf wilt groeien – dan kun je niet om sales heen. Sales is die growth driver. Alles begint met sales – en eindigt ook met sales.

Wat ik daarmee bedoel is: ook al heb je iets verkocht aan je klant, dan begint het pas echt. De delivery fase – hoe lever je wat je hebt beloofd – en wat doe je vervolgens op salesvlak daarna?

In mijn podcast heb ik het over alles wat met sales te maken heeft. Ik praat veel over feminine sales – dat heeft niets te maken met vrouwelijkheid of wat dan ook – dat is wat mensen vaak aannemen. Feminine sales is mijn visie op sales. Het staat recht tegenover de pushy sales, waarbij je fear-based tactieken inzet om klanten over de streep te trekken. De snel pratende sales managers, met snelle auto’s en koffertjes. – die bestaan nog echt – maar ze zijn aan het uitsterven!

Want ja – het aanbod in producten en services is zo enorm gegroeid afgelopen jaren. Voor jouw aanbod, immers nog tig anderen. En jij realiseert je dat ook – anders zou je nu niet naar deze aflevering luisteren.

Ik heb een andere visie op hoe je anno 2024 aan sales kunt doen, op een meer empowerende manier. Waar de klant zich goed bij voelt, waarmee je ook hele leuke klanten binnenhaalt en waar jij je ook als sales professional of ondernemer goed bij voelt.

Het lijkt zo vanzelfsprekend maar, vergis je niet – ik kom nog bijna dagelijks voorbeelden tegen waarbij dit niet het geval is.

Waarbij ondernemers of salesproffesionals moeite hebben om niet te gaan pushen in de manier waarop ze verkopen. Dan denk je misschien: wat versta je onder pushen?

Nou bijvoorbeeld dat je de klant dwingt om direct een beslissing te maken, omdat je dreigend vermeldt dat als ze pas eind van de maand een keuze maken – jij dan geen ruimte meer kan garanderen in je agenda – terwijl dit niet het geval is.

Of dat je de klant een naar gevoel geeft, alsof ze een loser zijn als ze niet bij jou zouden kopen.

Of omdat je mensen elke dag stakerige emails stuurt – ook al heeft diegene aangegeven geen interesse te hebben in je aanbod.

Of het compleet tegenovergestelde – dat je juist de klant zoveel power geeft dat diegene alles kan eisen en jij overal maar ja en amen op zegt omdat je bang bent anders de deal te verliezen.

Is ook niet helemaal de bedoeling. Maar dit gebeurt ook.

Ik leer sales op een andere manier aan. Ik denk niet dat de klant boven jou staat, of dat jij jezelf boven de klant moet zetten – ik denk dat je een meer gelijkwaardige relatie kunt opbouwen en dat je daarmee ook veel meer voldoening zult ervaren en veel prettigere klantrelaties hebt. Dat klanten je daardoor ook meer gunnen en er meer kansen op je pad komen via-via.

Maar goed, ik had het daar laatst over met iemand – en ze zei van: ja feminine sales wat is dat nou precies?

En de makkelijkste manier om dat uit te leggen is aan de hand van voorbeelden, voor mij dan. Om te benadrukken wat wel en wat niet.

Dus ik besloot voor deze aflevering eens differentiatie – jezelf onderscheiden van de concurrentie als voorbeeld te nemen.

Dit onderwerp kwam bij me omdat ik vaak met klanten praat over: ja hoe onderscheid je jezelf nou? En klanten mij ook wel eens sales calls toesturen, en dan vragen om feedback. En er is een goed voorbeeld wat mooi aansluit op het topic van vandaag.

Die klant stuurde mij een opname toe van de salescall en de potentiële klant, laat ik maar even ‘lead’ zeggen werkte eigenlijk al samen met een andere partij.

Die partij kende mijn klant ook. En het feit dat hij toch deze lead op gesprek kreeg, liet eigenlijk al zien: deze organisatie is niet bij met hun huidige samenwerking.

Echter, was mijn klant zo eager om deze deal te winnen van de andere partij – dat diegene in de valkuil trapte van: bashen.

Wat bedoel ik met bashen? De concurrentie zwart maken. Jezelf boven hen plaatsen door de ander naar beneden te trappen – laat ik het maar even echt zo zeggen.

Ik denk dat elke sales professional dit wel eens heeft gedaan, ik zeker. Ik ontken het niet. Vroeger had ik absoluut geen problemen om iemand anders onderuit te halen om die deal te winnen. En het voelde ook volledig gerechtvaardigd voor mij op dat moment, want ik voelde ook gewoon van: wat wij leveren is veel beter. Het beste.

En dat ging niet altijd van: “Zij kunnen er niks van.” Ik kon vaak heel subtiel sneertjes uitdelen onder water. Dan zei ik van: “Ja nou als je die deadline wél wilt halen, dan zou ik niet met partij X samenwerken.”

Maar dat bashen als strategie gebruiken om jezelf aan te prijzen, is voor mij inmiddels wel veranderd – want mijn bewustzijn is gegroeid en ik weet inmiddels ook: ik heb dat bashen niet meer nodig. En ik voel me beter als ik andere mensen in hun waarde laat.

En je weet nooit wanneer jij de concurrentie die je zwart maakte in je call, nog eens nodig hebt.

Samenwerkingen gebeuren – in elke industrie. Dus beter houd je je concurrentie te vriend. De wereld is after all – zo klein. Iedereen kent elkaar. Als bekend wordt dat jij negatief bent geweest over je concurrentie, ja doet dat niks goeds voor je imago.

Maarja, je wilt eigenlijk wel laten weten aan je lead van: ja ik ben gewoon veel beter. Want dat geloof je ook toch? Tenminste ik hoop dat je dit in jouw sales calls denkt.

Als dit niet het geval is – je denkt dat je niet de juiste partij bent – dan moet je daarin ook gewoon eerlijk zijn naar je klant en diegene doorverwijzen.

Maargoed, deze klant stapte dus ook in de BASH valkuil, het is een marketingtactiek ook. Ook gebruikt in sales – maar ik geloof dat je je op andere manieren kunt onderscheiden zonder dat je naar de concurrentie heeft te verwijzen.

Nog een ander voorbeeld: ik stond in een dure lingeriezaak en ik bewonderde de items in die winkel en maakte een praatje met een van de medewerkers zo van: “Jullie zitten hier nog niet zo lang hè, mooie dingen hoor?” Nee zei ze, we zitten hier nu een half jaartje. – en toen begon het – we hebben ook echt zoveel betere kwaliteit dan bijvoorbeeld Hunkemöller, waar je helemaal niet goed geholpen wordt. En dat is bij ons wel.

Naja je ziet hoe het gesprek afboog naar de concurrent, in dit geval Hunkemöller, wat trouwens niet écht een concurrent was want heel ander segment en prijzen – maatgoed. Zij probeerde haar punt te maken door dus de Hunkemöller naar beneden te halen.

Ik ben daar niet zo gevoelig voor maar ik was met Eric, mijn vriend, en ja die haakt daar compleet op af.

Je moet zelf maar eens opletten in winkels of dit gebeurt. Want vaker dan je denkt hoor!

Maar goed, hoe kun je nou jezelf wel “beter” wegzetten dan de concurrentie? Op een manier die de concurrentie inhuur waarde laat.

Wat ik mijn klant adviseerde voor zijn salesgesprekken was om, wanneer de klant zijn negatieve gevoelens uit over zijn bestaande samenwerking niet te reageren vanuit: vreselijk, ja zij zijn gewoon echt kut. Leveren helemaal geen kwaliteit, ik hoor het van meerderen.

Je kunt gewoon aanstippen waar jouw bedrijf voor staat zoals: “Voor ons staat echt klanttevredenheid centraal, we willen je echt heel goed helpen om je doelen te behalen – dat is wat voor ons belangrijk is. Het klinkt alsof je dat niet met je huidige partij ervaart, klopt dat?”

Hele andere energie dan wanneer je iemand anders onderuit haalt. Ik denk dus juist door aan te stippen waar jij goed in bent, wat voor jou belangrijk is – onderscheid je jezelf al.

Laat het aan de klant over om zijn ongenoegens te uiten, toon empathie voor zijn ervaringen maar ga daar niet teveel in mee. Want uiteindelijk: je kent ook maar een kant van het verhaal.

Sowieso als een klant over al zijn leveranciers zijn ongenoegens uit – kan dit ook echt een dikke rode vlag zijn. Want hoe kan het dat AL je leveranciers bijvoorbeeld naar jouw idee slecht zijn?

Daarnaast vind ik wél dat je je ongenoegens kunt uiten in je calls over trends in de markt, of wat je vaak ziet gebeuren – en wat je daarvan vindt. Past ook bij feminine sales.

Maar dan zonder daarbij te namen & Shamen.

Want laten weten waar je voor staat en waar ook niet, is ook onderdeel van je visie.

Net zoals dat ik aan het begin van deze aflevering zei van: ik sta niet voor pushy sales. Ik zie sales op een andere manier op een meer empowerende manier. En ja terwijl er nog steeds genoeg ondernemers en sales professionals zijn die aan een manier van sales doen waar ik niet achter sta, word ik steeds overtuigder van mijn eigen sales methode, feminine sales.

Nouja. Dat dus. Daarbij geef ik dus wel aan waar ik niet voor sta, maar ook waar ik wél voor sta. En dat is voor klanten heel fijn om te horen, want het stelt hen in staat om de juiste keuze te maken. Het helpt hen daarbij.

Het kan heel verhelderend zijn als je weet waar iemand wel en niet voor staat, zonder dat het meteen provoceert of zegt dit is slecht en dit is goed. Want dat maakt het heel dogmatisch.

Is niet wat ik zeg. Ik zeg niet dat pushy sales per definitie slecht is. Ik zeg alleen: ik sta voor een andere manier van sales. En dan is het aan mijn klanten om te besluiten: wil ik van haar leren? Spreekt deze manier van sales coaching mij aan?

En dat hoop ik ook met deze aflevering bij jou teweeg te brengen, dat je opnieuw gaat nadenken over: hoe onderscheid jij jezelf van de concurrentie. Hoe zie je anderen dat doen? Wat vind je daarvan?

En om je te laten zien wat de alternatieven hierin zijn, zonder dat je een andere partij onderuit hoeft te schoffelen. En ja – dat is dus ook onderdeel van mijn visie op feminine sales.

Dit zijn de soort gesprekken die we hebben in mijn 1:1 coaching, en ook in mijn Bestseller Club. Voor augustus ga ik het in de Bestseller Club hebben over lead generation, normaal gesproken geef ik altijd 1 training en 1 hotseatcoaching uur – maar in augustus wordt het wat uitgebreider.  Want lead generatie is gewoon een heel groot topic.

Naja, en sales begint natuurlijk met lead-generatie. Zonder leads geen sales. Ook sales calls worden onderdeel van de training – dit wordt zo uitgebreid! Nu al zin in.

Dus je wilt eigenlijk nog voor augustus insta

Het is een bekende uitdaging voor ondernemers: hoe kun je minder stress en onrust ervaren en toch je bedrijf groeien? Is dat überhaupt wel mogelijk? Of hoort het er “gewoon” bij? En welke keuzes gaan je daarin helpen? In deze podcastaflevering deel ik een gesprek wat ik had met een klant hierover en mijn adviezen met je.

Lees hier de transcriptie

Je luistert naar de Deals on Heels Podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 87

Hellooooo allemaal! Welkom in een nieuwe aflevering! Mijn naam is Lotje Euser, ik ben business mentor en ik help zelfstandig ondernemers maar ook bedrijven om hun sales naar ongekende hoogtes te groeien, maar wel op een toekomstbestendige manier. Op een solide manier.

Heb je ook dat gevoel dat dit jaar echt mega snel gaat? Het is nu alweer juli en daaamn, time flies! Maar het voelt nog helemaal niet als zomer, vind je wel? Ik kijk nu naar buiten vanuit mijn kantoor en het is echt mega donker.

Ik ben een paar weken geleden even lekker er tussenuit gegaan met Eric. We zijn naar Lissabon geweest op vakantie, en het was echt heerlijk. Ik was nog nooit in Portugal geweest en het is zeker een aanrader! We hebben prachtige kastelen bezocht, echt fenomenaal gegeten, gewandeld en vooral ook uitgerust. Ik weet niet of je Lissabon kent, maar het is echt een hele mooie fijne en schone stad. Met hele leuke straatjes en aardige mensen. Ik was echt verrast!

Momenteel draait mijn business echt heel lekker en het vraagt ook een hoop van me. Maar ik vind mijn eigen well-being ook heel belangrijk. En ik heb een hoop hobby’s zoals piano spelen en ballet. En die zijn ook belangrijk voor mij.

En altijd als ik vakantie neem dan realiseer ik me hoe belangrijk het is om ook even niet bezig te zijn met mijn bedrijf.

Ik ben echt dol op mijn bedrijf groeien, en daardoor vergeet ik soms dat vakantie gewoon ook heel fijn is. En belangrijk ook. Om even uit te tunen. Niet met klanten of sales bezig te zijn.

En ik kwam echt met een heel fijn & vervuld gevoel weer thuis. Wat me dankbaar maakte, dat ik op vakantie kan gaan en dit bedrijf kan groeien.

Nou ik heb een heel mooi onderwerp vandaag wat hier op aansluit voor deze aflevering en eigenlijk kwam dit door het gesprek met een 1:1 klant.

Afgelopen week sprak ik met een klant en zij deelde dat ze echt wel afgelopen weken te hard heeft gewerkt.

Momenteel draait ze 2 bedrijven, en dat is an sich al een behoorlijke uitdaging. Maar die bedrijven groeien beiden ook heel hard. En ze deelde met me dat ze echt wel op een punt zat dat ze merkte dat haar hoofd gewoon continu vol zit, opgejaagd gevoel heeft en stress ervaart.

En misschien geldt dit ook voor jou.

Niet alleen nu op dit moment, maar al een tijd.

Dat je eigenlijk vindt dat je te hard werkt, je uitgeput voelt, je hoofd vol zit en je eigenlijk flink aan het inleveren bent op jezelf.

Want daar komt het op neer.

Je geeft teveel op businessvlak waardoor er te weinig overblijft voor jouw eigen tijd, gezondheid en gemoedsrust.

Esther perel zei het in haar podcast zo mooi:, ik weet niet precies hoe ze het zei maar het ging ongeveer als:

lots of people bring their best selves to work, but what does that mean for the person you are outside your work? The person you bring to home?

Ja is die persoon ook nog zo vol energie? Of is jouw tank leeg als je thuiskomt, waardoor je voor je familie eigenlijk niet te genieten bent?

En zeker als je ambitieus bent, en houdt van actie in de taxi en die drive hebt om je bedrijf flink te groeien – ja dan stap je gemakkelijk in de valkuilen die ervoor zorgen dat je eigenlijk continu dat gevoel van onrust hebt.

Laten we eerst even inzoomen op wat is jouw issue momenteel?

Wat ervaar je? En wanneer ervaar je dat?

Ervaar je stress? Slaap je slecht? Voel je je gefrustreerd? Ben je vaak overwhelmed door al je to do’s. Zie je op tegen je werkdagen?

En is dit nu al een tijd, of zijn het telkens tijdelijke periodes?

Want dat maakt een groot verschil.

Als ondernemer heb je altijd ups en downs in je sales. Dat is nu eenmaal zo. Het drupt of het giet. Dat zie ik bij alle bedrijven en ondernemers die ik help. Of je nou duizenden euro’s omzet per maand of tonnen. Je hebt altijd die hoogtij en laagtij. Periodes die zo druk zijn en alles tegelijkertijd komt, en periodes dat het rustiger is.

Vroeger, toen ik nog in een kledingwinkel werkte, zeiden we altijd: iedereen komt altijd tegelijkertijd en de winkel staat bomvol. Of het is doodstil.

Maar misschien ervaar je die drukte al tijden, zoals maanden na elkaar. En kom je nu op zo’n punt dat je denkt: ik wil dit niet meer, ik wil groeien maar niet dat het ten koste gaat van mijzelf.

Als je op dat punt staat, dan heb je nu keuzes te maken.

En dat is vaak wat ondernemers moeilijk vinden.

Want om keuzes te maken moet je concessies doen. We hebben allemaal maar 24 uur in een dag. En van die 24 uur heb je zo’n 7-9 uur slaap nodig. En daarnaast heb je nog je familie en je hobby’s.

En ik zie vaak dat ondernemers heel veel concessies doen, om die business te laten groeien maar ten koste van zichzelf.

De vraag is echt: waar heb jij behoefte aan? Wat vertel je lichaam je? Welke signalen geeft je lichaam af?

Je lichaam spreekt namelijk altijd de waarheid. Maar we zijn vaak te eigenwijs om ernaar te luisteren. Of we maken onszelf wijs: dit is maar even, ik moet nu even doorzetten en dan volgende maand wordt het rustiger.

Maarja – als je al tijden last hebt van stress klachten zoals…

Als je slecht slaapt, kortaf bent, je niet meer enthousiast voelt over je bedrijf, weinig energie hebt: dan is het tijd dat je naar je lichaam gaat luisteren en daar actie op onderneemt.

Daar zit vaak echt een angst onder.

Waar ben je écht bang voor?

Want er zit altijd nog iets diepers onder.

Ik ervoer dat bijvoorbeeld toen ik in mijn burn-out zat, maar het nog niet doorhad – dat ik het bang was om als oplichter ontmaskerd te worden. Omdat ik eigenlijk diep van binnen vond dat ik het nooit goed genoeg deed. En daardoor continu naar tienen streefde. Dat mensen slecht over me zouden denken. Mensen teleurstellen als ik voor een 7 zou gaan.

En ik was ook bang dat als ik rustiger aan zou doen, klanten niet tevreden zouden zijn en het dan mijn schuld zou zijn dat die business niet zou groeien – en vergeet niet hè: ik zat alleen in loondienst! Ik was niet eens CEO van die business. Ik kreeg toch wel betaald of ik nou een 10 gaf of een 7.

Maar mijn verantwoordelijkheidsgevoel was zo groot, ja veel te groot dus. Dat het ten koste ging van mijzelf. Ik maakte de business belangrijker dan mijzelf. En ik ging daarin heel ver.

Misschien denk je: ik heb geen angst, ik ben gewoon druk. Of het is nu eenmaal druk. Maar laat me je vertellen: er zit altijd een bepaalde angst onder.

Dit is wat ik bijvoorbeeld hoor van klanten:

Als ik nu rustiger aan ga doen, valt mijn bedrijf dan niet om?

Als ik nu bijvoorbeeld meer nee ga zeggen, mis ik dan niet groeikansen die zo belangrijk zijn voor de groei van mijn business?

Als ik dingen niet zelf oppak, dan gebeurt het niet. Of mijn teamleden die kunnen dat niet zo goed als ik, en daarom kan ik het beter zelf doen want ik wil wel super tevreden klanten.

Als ik nu een stapje terugdoe, zullen mijn klanten dan nog wel tevreden zijn?

Maar ook in familiekring:

Als ik niet naar dat feestje ga, dan vinden mijn familieleden daar iets van.

Als ik niet op school help, dan vinden ze me geen goede moeder of vader.

Tegelijkertijd: dit zijn allemaal beperkende gedachtes natuurlijk. De vraag is of ze waar zijn. Vaker niet dan wel.

Maar deze weerhouden jou van het rustiger aandoen. En daardoor raak je in die spiraal van: continue drukte en stress en overwhelm.

Dus ga eens bij jezelf te rade van: waar ben je bang voor?

Wat is het ergste wat kan gebeuren als je nou eens andere keuzes gaat maken?

En ik ga je een vraag stellen, want ik weet altijd dat alle antwoorden eigenlijk al in jou zitten maar dat je er niet naartoe durft te gaan. Of aan toe durft te geven. Maar je hebt een goed stel hersenen, dus tijd om die aan het werk te zetten:

Wat zou jou nou echt helpen om meer rust te ervaren?

En wat helpt daarin niet?

Ik wil ook met je delen dat, om in staat te zijn om je bedrijf te groeien – is stress geen goede basis emotie.

Ik draaide vorig jaar een programma: calm, confident & collected.

Dat zijn de emoties die je helpen om je business te groeien. Om goede keuzes te maken. Om vooruit te denken en te handelen.

Als je stress ervaart dan maak je vaak keuzes die op korte termijn slim lijken, maar ben je niet in staat om te denken over de lange termijngevolgen.

Dan neem je genoegen met klanten die achteraf toch niet zo’n goede match bleken te zijn.

Ik had het hierover met een klant. Er kwam een opportunity naar hen toe van meer dan 100k. En ze vroegen me van: moeten we hierop inspringen?

En deze klant is ook heel ambitieus, ze willen hard doorgroeien. Naam maken in de markt. Dit jaar 500k omzet draaien.

En ik zei: oke wat als je ja zegt? Wat betekent dit dan voor de tijd en resources die jullie beschikbaar hebben voor andere projecten?

Want dit project zou een lekkere cash injectie zijn, 20% van hun omzetdoel veilig stellen, maar er zit ook altijd een andere kant aan: wat vraagt dit van je?

En ze hebben eigenlijk op hele andere vlakken ambities, waar ze dan geen tijd of resources voor zouden hebben.

Dus ja, wat vind je belangrijker?

Deze ene opportunity aanpakken terwijl het ten koste gaat van je tijd en resources. Of bewust niet kiezen voor deze opportunity, zodat je ruimte en resources overhoudt voor toekomstige projecten?

Als je heel hoog in je stress zit en moe bent, dan is het heel lastig om steady beslissingen te maken, en maak je vaak besluiten vanuit dat onrustige gevoel.

En dat zijn vaak niet de beste beslissingen.

Het is zoals dat je aan een rots hangt, en je er hangen 2 touwen naast je en je hebt zo weinig tijd omdat je bang bent om te vallen, dat je het touw wat het dichtst bij je hangt direct aanpakt, terwijl je niet ziet dat het andere touw daarnaast eigenlijk allemaal lussen heeft waar je voet in kunt zetten en jezelf aan op kunt trekken om omhoog te klimmen. Maar door je stress zie je het niet. Door je stress maak je eigenlijk een keuze die helemaal niet handig is.

Ja dit soort invloed heeft stress op het maken van bestendige keuzes.

Dus øke even terug: wat helpt jou nou echt om meer rust te ervaren? En welke keuzes heb je daarin te maken?

Voor de ene persoon kan dat zijn: mee nee zeggen. Niet meer extra onbetaald werk doen voor klanten Voor de ander kan dat zijn: elke dag voor 18:00 je laptop dicht klappen, of niet meer ’s avonds werken, of meer delegeren. Mensen aannemen die werk van jou overnemen. Grenzen stellen bij klanten die een hoop van je vragen. Of misschien afscheid nemen van bepaalde klanten, of besluiten dat je bepaalde producten niet meer gaat verkopen o

Geld verdienen als ondernemer moeten we allemaal, maar uiteindelijk draait het om: wat houd je over? En hoe maak je slimme keuzes qua investeringen? En ben je in controle over je financiën? Over deze topics praat ik met winst expert José Roeloffzen-Bols die systemisch werk combineert met haar financiële expertise en daarmee ondernemers helpt meer winst te behalen in hun onderneming.

José Roeloffzen-Bols heeft een achtergrond als financieel expert in de corporate wereld. Ze werkte jarenlang bij KPMG, schopte het tot manager en voorzag bedrijven met miljarden van advies.

In 2017 besloot ze het roer rigoureus om te gooien en uit loondienst te gaan om ondernemer te worden.

Sindsdien heeft ze waanzinnige deals gesloten, en combineert ze 2 verrassende takken met elkaar: systemisch werk en financieel advies.

Ze helpt ervaren ondernemers aan een winstgevender bedrijf en vermogensplan voor een financieel zorgeloze toekomst.

Ik moest deze fantastische vrouw natuurlijk spreken over haar eigen reis en haar ervaringen als ondernemer.

Meer weten over deze topvrouw? Bekijk hier haar LinkedIn

Het bericht #86 – Met winst expert José Roeloffzen-Bols over investeren en geld verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Waarom vertoont de ene klant zoveel twijfel en zegt de andere klant direct ja? Het antwoord zit in de manier waarop jouw marketing bijdraagt aan jouw sales. En hoe jij zelf zorgt dat klanten klaar zijn OM ja te zeggen. In deze episode vertel ik je er alles over

Lees hier de transcriptie

Je luistert naar de Deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 85.

Welkom bij een nieuwe aflevering! Mijn naam is Lotje, ik ben business mentor en sales expert en in mijn podcast deel ik heel veel insights over hoe je als ondernemer of sales professional beter wordt in sales, marketing en hoe je jouw business groeit.

Hoe gaat het met iedereen? Ik heb het idee dat heel veel van jullie afgelopen tijd ontzettend druk zijn geweest. Aan het husselen zijn. Misschien omdat jullie ook merken dat de markt minder snel groeit, klanten nog kritischer worden. En mensen niet zo gemakkelijk

Zelf ben ik afgelopen week naar Zweden gegaan, niet voor vakantie maar voor business.

Ik help een international met sales, en afgelopen week ging ik naar een van hun kantoren om samen te komen met de teams en te praten over het concurrentie landschap, wat zij kunnen verbeteren aan hun product suite en ik gaf een training over sales.

Deze soort dingen vind ik dus echt heel leuk om te doen. Brainstormen met mijn klanten, analyseren van resultaten, trainen en coachen. Ik vind het fantastisch om te zien hoe  ondernemers en bedrijven veel meer een sales mindset adopteren en wat de enorme effecten daarvan zijn voor hun groei.

Woensdag vloog ik op en neer naar Stockholm om een event bij te wonen. En daar heb ik ook met partners gepraat en met bestaande en potentiële klanten. 99% van alle sales die ik doe is online, maar het is zo leuk om echt real life met mensen te praten. Daarom ben ik ook blij dat ik zelf ook events organiseer voor de ondernemers die ik help.

Het was echt een fantastische week, maar ook erg druk. Vrijdagmiddag kwam ik thuis en ik heb daarna echt 2,5 uur geslapen ‘s middags. Was echt het beste dutje ooit.

En ik vind dit dus zo geweldig aan ondernemer zijn, dat ik gewoon reis voor business en precies doe wat ik het allerleukst vind en waar ik ook het best in ben, namelijk sales.

Dat gewoon mijn sales expertise hiervoor zorgt, dat ik kan reizen en al deze nieuwe mensen ontmoet, it blows my mind. En dan voel ik me zo dankbaar dat ik ondernemer ben, dat ik dit allemaal kan doen, mijn passies kan leven en hoe zeer mijn leven is veranderd sinds ik besloot om mijn bedrijf te beginnen en te stoppen met mijn loondienstbaan.

Ik wil vandaag even induiken op de redenen die ervoor zorgen dat de ene klant heel makkelijk “JA” zegt op je aanbod en de andere klant nog best veel nadenktijd nodig heeft of bedenkingen heeft.

En als je zelf regelmatig met sales te maken hebt dan zul je dit ongetwijfeld herkennen. Sommige leads staan echt te springen om te kopen en anderen hebben veel meer tijd nodig.

Als eerst wil ik je vertellen: dit is een natuurlijk verschijnsel. Als je echt in de instagram bubbel zit, dan lijkt het misschien alsof het zou moeten dat elke potentiële klant direct ja zegt. En als je dat niet hebt, dat je dan iets echt goed fout doet. Maar dit verschijnsel zal nooit veranderen. Er zullen altijd twijfelende klanten zijn, en klanten die direct JA zeggen in je calls.

Echter heb je er wel zelf meer invloed op dan je denkt. Vooral als je een ondernemer bent en zelf kunt bepalen wat voor marketing en salesactiviteiten je doet.

Laten we even teruggaan naar de basics van marketing.

Een van de redenen dat wij als ondernemers, maar ook bedrijven natuurlijk, aan marketing doen is voor zichtbaarheid – je wilt je bekendheid vergroten. Je wilt meer oogballen op je producten.

Maar er wordt vaak ook van know / like / trust gesproken in marketing. Nou zul je dit fenomeen wel kennen als je je ooit al verdiept hebt in marketing of communicatie. Maar ik wil er even iets meer diepgang aan geven vanuit mijn sales perspectief.

Op het moment dat je in een call zit met een lead, of potentiële klant en die klant kent jouw bedrijf of business nog niet zo goed, heb je heel veel overtuigingskracht nodig om die klant meteen “JA” te laten zeggen.

Dan moet je wel écht een steengoed aanbod hebben, een supersterke pitch of een heel specifiek probleem kunnen oplossen voor de kant wat jou in een aantrekkelijke niche plaatst en dus ook schaars maakt.

En als dit ontbreekt dan wordt die JA heel lastig. Want diegene met wie je spreekt, kent jou nog niet zo goed. Kent jouw werkwijze nog niet echt, kent jouw hele aanbod nog niet. Ze vertrouwen je nog niet 100%.

Het goede is dat ze natuurlijk wel al interesse hebben in jouw expertise. Anders hadden ze niet die call geboekt. Maar dit alleen is vaak niet voldoende.

En ik heb hiervan zo’n goed voorbeeld van een bedrijf wat ik in januari hielp met hun sales calls. Dit was echt een gevestigd bedrijf. De eigenaar had zelf al veel bekendheid opgebouwd en had een duidelijke niche.

Maar ja, er moest verder gegroeid worden. En op een gegeven moment kom je op zo’n punt dat je nog meer oogballen wilt, nieuwe oogballen op jouw aanbod.

Ze waren daarom enorm aan het adverteren om dit te bereiken en met succes want er kwamen heel veel nieuwe potentiële klanten op af. Dus ze zochten deal closers en een goede vriendin kende de eigenaar en vroeg mij of ik niet wilde helpen, dus zo kwam ik bij hen terecht.

En het klinkt fantastisch toch? Advertenties en dan zoveel leads aantrekken dat je handen te kort komt in je bedrijf?

Maar er was ook de andere kant van dit verhaal en die wil ik met je delen, want ik denk dat veel ondernemers hier geen rekening mee houden.

De mensen die vanuit de ads op het aanbod afkwamen, waren relatief nieuw, ze kenden de methode nog niet, en ze vertrouwden de business nog niet. En het werd erg lastig in die gesprekken om meteen te converteren. Vooral omdat dit ging om een aanbod met een relatief hoge prijs voor de doelgroep.

En ja de eigenaar had onderschat, dat mensen die via advertenties binnen kwamen, nog niet 1-2-3 klaar waren om te kopen.

Dit in tegenstelling tot de leads die al jaren op zijn maillijst stonden en relatief gemakkelijk ja zeiden in de calls.

Het resulteerde erin dat de marketing aangepast moest worden, om te zorgen dat mensen die in die sales calls kwamen ook écht klaar waren om te kopen. Dat die know-like-trust was opgebouwd.

Dat is waarom je als bedrijf aan marketing doet. Het is eigenlijk het voorwerk van sales.

Als je marketingmachine op volle toeren draait en je zorgt ervoor dat jouw leads je business kennen, vertrouwen, en waarderen – wordt het veel makkelijker voor klanten om direct ja te zeggen in een call.

Maar niet alleen in een call, maar ook op directe aanbiedingen.

Denk aan een kledingmerk, die je vrienden je hebben aanbevolen. Daardoor ken je het kledingmerk al, je vertrouwt het omdat je vrienden goede ervaringen hebben met de broeken bijvoorbeeld en daardoor als jij hun website bezoekt is de kans vrij groot dat je direct tot een aankoop overgaat.

En dit is exact het verschil tussen mensen die klaar zijn om JA te zeggen en waarom het in andere gevallen meer tijd kost om tot die JA te komen.

Dus merk je momenteel dat het lastig is of dat je echt zwaar in de overtuigingsmodus moet gaan om mensen tot een aankoop te leiden dan is het vaak dat die know-like-trust factor nog niet goed genoeg is uitgediept.

Als je nu jezelf herkent, dan zou ik je aanraden om echt heel veel in te zetten op expert content, dus laten zien dat je weet waar je het over hebt. Deel je kennis, deel je wijsheden, deel adviezen. Echt enorm belangrijk.

Maar wat ook belangrijk is, en misschien nog wel belangrijker is het volgende:

Maar ook het delen van klant cases, dus hoe heb jij eerdere klanten geholpen? Wat waren de resultaten? Hoe ben je daar gekomen? Al die dingen.

Als je nu zegt van: Lotje, dat doe ik al! Dan vertel ik je: het kan altijd meer, beter en duidelijker. Echt.

Maak je content met de gedachte: als een compleet nieuw persoon in mijn wereld dit leest, zou diegene dit 100% kunnen begrijpen. Want elke dag komen nieuwe mensen in jouw wereld. Bekijken nieuwe mensen jouw posts, je website, je stories.

We zijn vaak zo snel verveeld met: ja ik heb dit al een keer gedeeld, dus waarom zou ik er nog een keer over praten? Maar jouw potentiële klanten hebben dat echt nodig.

Nespresso denkt ook niet na 1 campagne van: zo nou dat is wel genoeg om onze nieuwe koffie capsules te promoten. Nee, ze blijven doorgaan. Kracht van de herhaling.

Je moet die marketingmachine echt blijven voeden en laten doordraaien. Elke dag opnieuw.

Daarnaast, als je dit goed onder de knie hebt, en je merkt dat je toch veel bezwaren krijgt van klanten in je sales calls. Dan zijn er een aantal elementen die je kunt veranderen in je calls waardoor het makkelijker wordt om die know-like-trust ook te vergroten in jouw calls.

Je bent namelijk niet ALTIJD alléén afhankelijk van je marketing. Hoe jij jouw sales calls voert, hoe je omgaat met kritische vragen, hoe je omgaat met twijfel, in hoeverre je jouw geduld kunt bewaren en niet getrieerd wordt door welke vraag dan ook – dat is de andere 50% van de hoeveelheid “JA’s” die je ontvangt.

Ik kan hier echt nog uren over praten maar wil deze aflevering ook niet te lang maken. En daarom heb ik hier ook een speciale gratis minitraining gemaakt, over hoe je hiermee omgaat. En die kun je nog gratis aanvragen. In deze 5-delige mini training vertel ik je precies wat voor soort bezwaren er zijn en hoe jij daar in jouw klankgesprekken mee om kunt gaan.

Als je interesse hebt, dan kun je de training via schopnaardetop.nl/minitraining aanvragen en dan krijg je hem direct in je mailbox!

Oké nou ik hoop dat deze aflevering je helpt om te begrijpen wat de oorzaak is tussen klanten die direct JA kunnen zeggen en klanten die twijfelen en wat je hieraan kunt doen.

Ik ga lekker weekend vieren en wens je alvast een hele fijne week toe met een hoop nieuwe sales & klanten!

Ciao!

Hulp nodig bij jouw sales? Neem gerust contact op!

Als ondernemer en sales professional ontkom je er niet aan: lastige klanten. Maar hoe ga je met lastige klanten om? Hoe zorg je toch voor een succesvolle samenwerking en een verbeter je de relatie? In deze podcast deel ik inzichten en adviezen met je om dit te bereiken.

Lees hieronder de transcriptie

Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser aflevering 84

Helloooo welkom in deze nieuwe podcastaflevering. Ik hoop dat je geweldig hebt genoten van het weer afgelopen dagen. Vandaag ga ik met jullie induiken op hoe je omgaat met moeilijke klanten.

Kijk als eerste wil ik je vertellen: niet alle moeilijke klanten zijn voor jou, maar als een klant moeilijk doet betekent dat niet automatisch dat het niet de klant voor jou is.

In mijn salescarrière heb ik met zoveel verschillende type klanten gewerkt: kritische klanten, vriendelijke klanten, luie klanten, hooghartige klanten, gemakzuchtige klanten, enthousiaste klanten, welwillende klanten en ook lastige klanten.

En behoorlijk veel situaties meegemaakt waarin ik ook echt soms wel tot het uiterste werd gedreven door klanten.

In de coachingwereld wordt er vaak gezegd van: werk alleen met de allerleukste klanten. Maar dat is niet altijd mogelijk.

Dat betekent niet dat ik nu zeg dat je akkoord moet gaan met elke klant. En alles maar moet accepteren.

Maar soms gebeurt het, dat je denkt dat een klant echt fantastische lijkt in de pre-sales fase, maar vervolgens in de samenwerking toch wel echt uitdagend blijkt te zijn en continu het vuur aan je schenen legt.

Dit is niet altijd te voorkomen. En belangrijk is dat je weet dat je mensen niet kunt veranderen.

Ook al zou je het wel willen stiekem. En misschien probeer je het ook constant.

We willen dat allemaal. Als de wereld maar precies zo draaide als wij willen. Maar we hebben ook geen invloed op de elips van de aarde.

Het is net zoals met je familieleden, je kunt die schoonbroer die je misschien vervelend vindt niet veranderen.

Mensen zijn zoals ze zijn.

Het enige wat je wel kunt doen, is zelf veranderen.

Veranderen hoe je zelf omgaat met jouw klant.

En in deze aflevering ga ik je helpen, als je momenteel voelt bij bepaalde klanten: “oeh dit vind ik een lastige klant.” Hoe je daarmee op de beste manier kunt dealen

Ook als je momenteel in loondienst werkt, en je je super erg ergert aan die ene collega of je baas, dan zul je veel inzichten halen uit deze aflevering.

Oké, dus je weet al dat je mensen niet kunt veranderen.

Ongeacht wat je situatie is, wil ik dat je nadenkt over: wat is het dat jouw klant doet, dat ervoor zorgt dat jij hem/haar als lastig bestempelt.

Betaalt die klant altijd te laat?

Zit de klant elke dag in je inbox met kritische vragen?

Maakt de klant bepaalde opmerkingen die je niet prettig vindt?

Verwacht de klant dat je XYZ doet, terwijl je alleen X hebt afgesproken?

Wat is het nou precies?

Want vaak weten we het niet precies. We weten alleen dat we getriggerd worden en bepaalde negatieve emoties ervaren.

Dus schrijf het eens op voor jezelf waar erger jij je aan? Of bespreek het met een vriend of familielid.

De vervolgvraag is: wat is jouw aandeel in dit gedrag? Ik voel nu al aankomen dat er mensen nu massaal gaan afhaken tijdens het luisteren, want we willen vaak niet toegeven dat we zelf een aandeel hebben in bepaalde situaties.

Het is altijd de klant zijn schuld. Het is altijd haar schuld. Het is altijd zijn schuld.

En als je in deze valkuil trapt wil ik je vertellen dat dit heel menselijk gedrag is. We zijn vaak heel biased. We zien alleen wat we willen zien.

Maar jij bent ook onderdeel geworden van de lastige klantsituatie en daarom heb je dus ook je aandeel in wat er gebeurt.

Dus kudos voor jou als je doorluister want hiervoor is een stuk zelfreflectie nodig.

Op een bepaalde manier zorgen we ervoor dat een klant met bepaald gedrag kan wegkomen. Ook al kun je mensen niet veranderen, je kunt wel ervoor zorgen dat klanten tot een bepaalde grens gedrag kunnen vertonen.

Als jouw klant nooit op tijd betaalt, en jij hebt het toegestaan, dan ben je ook de “enabler” in deze situatie. Want jij staat het toe.

Als jouw klant continu in meetings sneren uitdeelt richting jou, en jij staat het toe, ben je de enabler.

Maar hoe ga je hiermee om? Hoe stop je met de enabler zijn?

Mijn allereerste advies is om de situatie vanuit neutraliteit te benaderen.

Een goed voorbeeld van vanuit neutraliteit reageren is als je je niet door emotie laat leiden. Dat betekent niet dat je passief-agressief gaat reageren.

Dus stel dat je klant niet op tijd betaalt dat je dan berichten stuurt met: wordt dit eindelijk de maand dat je wel op tijd je factuur voldoet?

Maar je wilt vanuit neutraliteit je klant benaderen.

Godfather voorbeeld

Een goed voorbeeld werd gegeven in de Godfather, ik keek deze films afgelopen week, alle 3 en daarin heb je Don Corleone, de godfather en hij heeft een zoon, Sonny en die kon zich gewoon nooit beheersen. Als iemand zijn vader bedreigde dan schoot hij heel snel uit zijn slof, terwijl zijn vader die erbij zat gewoon rustig bleef. En daardoor ook trouwens zich minder in de kaarten liet kijken en meer autoriteit uitstraalde. Sonny werd al vrij snel in film 1 vermoordt, maar echt als gevolg van zijn heethoofdige gedrag.

Een ander voorbeeld: ik had vorige week een sales call en daarin was de potentiële klant echt op al mijn buttons aan het drukken. Als ik vanuit emotie had gereageerd had ik de situatie niet verbeterd, had ik alleen maar olie op het vuur gegooid. Ik bleef gewoon kalm, en bij mezelf. Ik liet me niet meeslepen door de emoties van de klant. Ik sliep er ook echt niet slechter door die avond erna.

Maar om niet vanuit de heat in the moment te reageren en neutraal te blijven, heb je skills nodig.

Je wilt leren om je eigen emoties reguleren, verwerken. Dus op het moment dat je merkt dat je op het punt staat om een boze reactie te sturen naar een klant, verwerk eerst je emoties.

Ga een stuk hardlopen.

Sla in je kussen.

Schrijf je frustraties van je af.

Ventileer je emoties tegen een vriend.

Beul je zelf af in de gym.

Ga mediteren.

Doe ademhaalsessies, maakt mij niet uit HOE.

Maar ga niet je klant overstromen met jouw getriggerde emoties.

Ten eerste is niet professioneel en ten tweede: het maakt vaak niets beter. “Ja maar het voelt zo lekker Lotje om echt even deze klant te laten weten hoe ik over deze situatie denk!

Haha ja, in the heat of the moment maar daarna heb je 9 vd 10 keer spijt achteraf als jouw emoties eenmaal bedaard bent.

Ik had laatst het gesprek met een klant die vanuit boze emoties een email stuurde naar haar klant en daarna deelde op Voxer met me dat ze spijt had dat ze die boze ondertoon in haar email had gepropt.

Yes these things happen.

Dus eerst een uitlaatklep vinden voor je emoties, je emoties verwerken, daarna pas iets aan de situatie doen.

Oke dus vraag jezelf af: kan ik deze situatie nu vanuit neutraliteit benaderen?

Als dat een ja is, mag je van mij naar de volgende fase: hoe kun je jouw aandeel in deze situatie veranderen?

Je weet al wat jouw aandeel is, oké nu is de vervolgvraag: wat ga je hieraan veranderen?

Als je een klant hebt die hele hoge verwachtingen heeft van jou en verwacht dat je bepaalde zaken ook oplost, terwijl dat niet is afgesproken.

Wat is dan hier nodig?

Wat is er nodig van jou?

Dat is in veel situaties begrenzing en benoemen.

Soms is een klant zich niet eens bewust van bepaald gedrag, omdat hij dat altijd dat gedrag kan vertonen bij andere partijen. Die het ook toestaan.

Op het moment dat je benoemt waar jij tegenaan loopt, vanuit neutraliteit, dan kan dat soms al een situatie enorm verbeteren.

Je hebt vaak ook begrenzing nodig, je moet de grenzen weer even strak trekken. Zodat je klant helder weet wat hij wel of niet kan verwachten van jou.

Dat is vaak ook als je klant nooit op tijd betaalt, er zitten bepaalde consequenties aan bepaald gedrag.

Het is aan jou om dat te benoemen.

De vraag is ook aan jou: waarom heb je dat tot nu toe niet gedaan? Ik merk vaak bij mijn klanten dat ze dan bang zijn dat de klant boos wordt, of de samenwerking terugtrekt.

En ze daarom bepaald gedrag accepteren.

Misschien weet je gewoon niet hoe je met lastige klanten omgaat. Of accepteer je het gewoon maar klaag je er wel dagelijks tegen je lover.

Slaap je er slecht door.

Of denk je: ‘over een maand is het over, dan ben ik er vanaf.’ En vermijd je dus het verbeteren van de huidige klantsituatie.

Ga je juist het gevecht aan. Dit heeft echt met fight, flight or free mechanismes te maken hè. Je weet het niet: free, je vermijdt het: flight, je gaat telkens in discussie: fight modus.

Echt als je dit doet, stop ermee. Het levert je niks dan frustratie op. In plaats daarvan benoem en begrens. Verander je eigen gedrag en communiceer vanuit neutraliteit.

Als je gaat benoemen wat er niet lekker loopt en ook je grenzen neerzet, is dat niet alleen prettig voor jou maar ook voor de samenwerking.

Het levert vaak meer respect op van je klant als diegene weet hoe ver hij wel / niet kan gaan en wat de consequenties zullen zijn.

Wat ik vaak heb meegemaakt dat lastige klanten met wie in het begin geen land te bezeilen was, echt in hele leuke life-long klanten veranderen juist op het moment dat ik veranderde. En bepaald gedrag benoemde. En strak grenzen zette van: dit kun je wel verwachten en dit niet.

Het is echt een game changer voor de relaties die je opbouwt.

Oké dit was wat ik vandaag wilde bespreken in deze aflevering. Vanaf 1 juni gaan er trouwens fantastische programma’s starten: mijn calls 2 Cash programma: een 2 maanden intensive waarbij  ik jou help om van 10-30% conversie in je klankgesprekken naar 40-50% te groeien en het thema van vandaag over grenzen zetten gaat ook zeker aan bod gaat komen. Check even schopnaardetop.nl voor meer informatie over dit programma

Maar ook ben ik momenteel bezig aan het promoten van mijn Bestseller Club waarin ik jou mijn Bestseller methode aanleer om vanuit plezier & gemak te verkopen via jouw online kanalen.

Dit wordt de leukste sales club van Nederland en ik heb er ontzettend zin in.

Er loopt momenteel een speciale actie voor de Bestseller club om een weekje mee te draaien voor een super low-key prijs dus check even mijn link in bio via Instagram als je interesse hebt om de rest van dit jaar meer dan ooit te verkopen.

Alright, ik wens je een fantastische week met veel sales en stuur me gericht een DM op IG als je iets over deze aflevering wilt delen.G

Wat is de meest succesvolle sales strategie voor jou als ondernemer?  Deze vraag kreeg ik op Instagram om te bespreken in mijn podcast. Bestaat er zoiets als de succesvolle sales strategie  überhaupt? En hoe kom je er achter wat deze voor jou is? Al deze vragen beantwoord ik in deze aflevering!

Lees hieronder de transcriptie

Welkom bij de Deals on Heels podcast, ik ben Lotje Euser, ik ben business mentor en super leuk dat je luistert vandaag naar deze aflevering.

Ik ben deze week nog even aan het nagenieten van mijn event van afgelopen week. Ik gaf namelijk een live event over lead generatie en ja als je me vraagt: vat het in een woord samen. Dat is bijna niet te doen. Maar fenomenaal komt wel in de buurt. 

De energie was zo hoog en de vrouwelijke ondernemers die erbij waren, waren echt stuk voor stuk zulke leuke vrouwen. Ik geloof altijd dat de mensen die erbij moesten zijn, die waren erbij. En ja de groep voelde gewoon zo goed en fijn. En ik moest een beetje lachen want aan het einde van de dag, vroeg ik: zijn er nog vragen? En iedereen bleef zo stil. Ik zei echt zo van: volgens mij zijn jullie fulfilled. Ik had zoveel handvaten gegeven maar ook echt aangezet tot actie. Dat vind ik altijd heel belangrijk. Je hebt informatie, maar als je er niks mee doet, is het nutteloos. Informatie wordt pas waardevol als je er iets mee doet. Dat is waarom veel mensen die online cursussen volgen, nog steeds niet vooruitkomen: het is heel verleidelijk om iets tot je te nemen en vervolgens gewoon door te gaan zoals je gewend bent.

Daarom is coaching ook zo’n goede aanvulling op training, omdat je écht een coach hebt die dan naast je staat en met je meekijkt en je helpt om de inzichten te integreren.

Dus dat was ook de afsluiter van de dag. Ik heb deze vrouwen geholpen een lead gen plan te maken en ook te bepalen van: oké zijn nu jouw vervolgstappen?

En ja lead generatie is ook zo’n mooi topic, daar ga ik in deze podcast ook nog meer over delen of course maar vandaag heb ik iets anders wat ik wil bespreken.

Ik had namelijk op mijn IG stories gevraagd van: waar zal ik eens over kletsen in mijn podcast, welke prangende vragen hebben jullie en ik kreeg er een mooie vraag uit, die luidde:

Bestaat er een strategie die het meeste oplevert voor je aanbod? Waarmee je de hoogste inkomsten kunt genereren? Ongeacht, wat je aanbod is.

En hier heb ik een hoop over te delen. Als allereerst: ik denk dat als jij nu luistert en ondernemer bent, jij hier ook wel oren naar hebt.

Want als coach hoor ik van van ondernemers dat ze de salescode willen kraken. Ze willen weten wat er nodig is om hun aanbod te verkopen, op de meest succesvolle manier.

Wat succesvol is, mag je zelf invullen. Misschien betekent het voor jou: op de leukste manier. Of op de meest alignede manier, of op de makkelijkste manier, of de meest eigen manier, of op een manier waarmee je veel tijd bespaart.

Maar dat is nogal vrij invulbaar.

Kijk als business mentor maar ook als expert op salesvlak, heb ik heel veel strategieën uitgeprobeerd. 

En ik moet je een beetje teleurstellen maar ook weer niet:

Er bestaat niet één toverformule in sales land die voor iedereen werkt. Net zoals one-size-fits all bestaat ook niet. Het zijn juist vaak die one size kledingstukken die helemaal niemand passen. Vreselijk.

En het is heel verleidelijk om hier wél in te geloven. Dat dit bestaat. En dit ook hoe andere coaches hun methodes verkopen van: doe dit en krijg DAT. Weetjewel.

Maar dat zei ik ook tijdens mijn event: als ik jullie nu één methode ga aanleren, en jullie passen deze alle 12 precies hetzelfde toe, krijg je tóch 12 verschillende resultaten. Een strategie, 12 verschillende resultaten.

Waarom? 

Omdat er 12 verschillende vrouwen zijn, met 12 verschillende businesses, ideal klanten, producten, netwerken, energieën, talenten.

Dus op het moment dat iemand jou een gegarandeerde strategie wil verkopen, dan moeten eigenlijk al jouw alarmbellen gaan rinkelen. Want het bestaat gewoon niet.

It is too good to be true, en als dat het geval lijkt, ja dan is dat het ook echt.

Dus… DE toverformule in sales bestaat niet. En ik ben hier ook ingetrapt. Ik heb ook mensen ingehuurd, cursussen gekocht die werden verkocht als: dit is DE manier. 

En ik dacht van: OMG I NEED THIS!

En jij vast ook. 

Maar ik heb me dit gerealiseerd. Dat ik uit verkeerde overtuigingen investeringen maakte. En dat maakt ook dat ik, nu niet meer iets aanschaf in de hoop op: OMG DIT is het antwoord. 

Nee, ik weet nu beter. 

En ik hoop dat jij ook dat inzicht hebt, en dat voorkomt veel valse hoop. Als iets te goed lijkt om waar te zijn, is het dat vaak ook.

MAAR! Mijn klanten creëren toch hele goede resultaten in sales met mijn coaching. Hoe komt dat dan?

Nou dus niet omdat ik jou als klant één manier of strategie aanleer. 

Nee. Maar omdat ik echt, als jij bij mij komt, naar jou kijk, jou zie, jouw business zie, jouw ideale klanten, je marketing, je sales – en op basis daarvan wij samen jouw strategie gaan bepalen. En tactieken en acties. En dat is onderdeel van mijn Bestseller methode die leer in mijn Bestseller programma. Dit is echt een programma voor jou als jouw sales moet groeien. En jij nog naar je eerste 100K wilt groeien.

Dit programma is niet een standaard stappenplan op je plakken, ik heb daar zelf ook een hekel aan. Ik ben daar te eigenwijs voor. 

Maar er zijn een aantal gemene delers die het succes van je sales strategie bepalen en die ook aanleer in mijn Bestseller programma en die ga ik met je delen:

1. Je strategie moet je als allereerst energie geven -> het werkt gewoon niet als jij een strategie hebt, bijvoorbeeld een lanceringsstrategie en je voert deze uit, maar jij vervolgens 1 maand moet bijkomen van je strategie. Dat is niet duurzaam. Dat zorgt voor vertraging. En dit gebeurt hè? Ik zie dit zo vaak voorbij komen. Vrouwen die moeten bijkomen van hun eigen lanceringen, dat is niet  handig en ook niet schaalbaar. Want als je al van 1 lancering moet bijkomen, hoe ga je dan naast elkaar verkopen? Dus je strategie moet vol te houden zijn en dat brengt me op het volgende:

2) Je strategie moet herhaalbaar zijn. Goed voorbeeldje: vorig jaar had ik persoonlijke invites gestuurd voor mijn event en dat was leuk maar ik kan natuurlijk niet voor elk programma wat ik lanceer telkens papieren invites gaan sturen. Of naja dat kan wel in theorie, maar de magie is er na kaartje 3 denk ik wel af. Dan zijn mensen er wel klaar mee, en het belangrijkste: ik ook. Haha. En dat sluit weer mooi aan op mijn eerste inzicht wat ik deelde met je. Je strategie moet je energie geven.

Nou volgende:

3) Je strategie moet passen bij wie jij bent, je aanbod, je business en je ideale klant. Stel dat jij netwerken inzet als strategie, hartstikke leuk maar als jouw ideale klant nooit bij netwerkbijeenkomsten is, ja dan heeft dat geen zin. Of als jij staat voor persoonlijke aanpak en je stuurt 25 geautomatiseerde DM’s waarbij iedereen hetzelfde bericht krijgt, ja dat matcht natuurlijk totaal niet. Dan sla je de plank compleet mis. En jouw klant, die niet behandeld wil worden als een nummertje, want laten we eerlijk zijn: niemand wil dat – ja merkt dat natuurlijk ook op en die stoot je daarmee af.

4) Je strategie moet ook flexibel zijn op een bepaalde manier. De markt verander continu, mensen veranderen – wat 3 jaar geleden werkte, ja werkt vaak niet meer op dit moment. Want mensen worden kieskeuriger – er is een overload aan informatie. Waar je vroeger met een paar posts je programma wel kon volkrijgen -> tegenwoordig is je bereik op social media gewoon veel lager omdat er veel meer content wordt geproduceerd dan we kunnen consumeren. Daarom klagen zoveel mensen over dat algoritme. Ja het is lastiger om op te vallen – en ja je moet hierin meeveranderen. Dus een statische strategie zou ik nooit aanraden. 

Daarnaast vind ik het sowieso ook en dit is mijn laatste inzicht, belangrijk dat je strategie niet op één paard wedt. Stel: je haalt al je klanten uit instagram. Maar om dat te bereiken moet je continu online bezig zijn met connecties leggen. Op het moment dat jij op vakantie gaat, en je dus niet zichtbaar wilt zijn, jouw strategie puur op IG gericht is… ja dan begrijp je wel wat er met je sales gebeurt: die gaat direct naar beneden.

Dus ik raad daarom mijn klanten ook aan om meerdere strategieën naast elkaar in te zetten, zodat, stel dat je social media account wordt geblokkeerd, je business en sales niet in een klapt. En dat is ook onderdeel van mijn Bestseller methode. 

Als jij nou na het luisteren van deze aflevering denkt: wat jij hier vertelt Lotje, spreekt me zo erg aan. En jij gelooft ook niet in DE toverformule, maar je gelooft wel dat er meer magie halen valt in jouw sales als ondernemer.

Dan kun je nu 2 dingen doen: je kunt OF alvast je early bird plekje claimen voor de Elevate to 6-figures mastermind die start in juni. Dat is een 4-maanden mastermind waarin ik je echt help groeien voorbij 100k dit jaar. Kijk even in mijn link in bio op instagram om je aan te melden. Ik heb hier echt zo waanzinnig veel zin in!! En het woord zegt het al: mastermind: dus je komt in een groep van waanzinnig leuke vrouwen – want ik trek altijd hele leuke types aan, net zoals bij mijn event, en je zult je ook heuplift voelen in die groep. Want iedereen heeft hetzelfde doel: meer dan 100K omzet creëren maar dan wel op een manier die duurzaam is voor jou, voor jouw wellbeing, voor je energie.

Als je regelmatig luistert naar mijn podcast dan weet je gewoon dat dat heel belangrijk voor mij is en mijn klanten.

Maar dit is ook perfect voor jou als je wilt stoppen met het getwijfel, het overdenken, en het ingewikkeld maken van sales – want in feite is het niet ingewikkeld. Sales is heel simpel. Je hebt gewoon vaak die schop onder je kont nodig om acties te nemen. En ja in deze mastermind ga je SUPER geactiveerd worden.

Of je kunt 1:1 met mij samenwerken. Ik weet dat sommigen dit fijner vinden. Dat is helemaal oké, ik ben ook zo’n iemand. Mijn coach vroeg aan mij eind vorig jaar: wil je 1:1 of in de Mastermind? En ik zo: 1:1 natuurlijk. Haha lol. I like private spaces. Ik zit ook in groepen hoor, maar ja bij haar, Floor heet ze, wil ik gewoon 1:1.

Maar goed als jij dus ook liever 1:1 coaching wilt, dan kun je in mijn Bestseller programma stappen.

Ik moet eerlijk zeggen: dit programma is heel fijn voor jou als je wilt snappen hoe sales werkt, als je strategie mist, als je geen idee hebt van hoe mensen kopen, of hoe jij zorgt dat mensen bij jou kopen. Je gaat zo onwijs veel leren en toepassen over sales, messaging, strategie en zichtbaarheid. Ja dit is echt een van mijn favoriete programma’s voor ondernemers die echt hun probleem recht in de ogen willen aankijken en laten we eerlijk zijn in 9/10 gevallen is dat gewoon sales. Je kunt me “BESTSELLER” DM-en e

In deze aflevering bespreek ik 5 codes met je hoe je klanten succesvol kunt opvolgen zonder te pushen of te drammen. Klanten opvolgen is namelijk echt een kunst, een skill die je jezelf als ondernemer kunt aanleren waardoor je meer succes krijgt in jouw sales!

 

Lees hier de transcriptie

Je Luistert naar de podcast van Deals on Heels door business mentor Lotje Euser

Welkom bij een nieuwe podcast episode mijn naam is Lotje Euser, ik ben business mentor, sales expert, human design expert en deal closer. What not. Ik heb eigenlijk altijd hetzelfde intro. I need to switch it up a bit. Laat ik gewoon mijn hele cv opnoemen, haha nee ik moet er nog even aan werken. En vandaag wil ik het hebben over de kunst van de follow up. Oftewel: opvolgen.

Als je ondernemer bent of in de wereld van sales werkt, dan is follow up zo’n onderwerp waar veel te weinig aandacht aan wordt besteed.

We hebben het altijd over meer klanten aantrekken, maar wat doe je nou eigenlijk als iemand zegt van: ja lijkt me interessant, maar nu niet. Of: ik moet er nog over nadenken.

Hier had ik het afgelopen week ook met mijn eigen 1:1 klanten over. 2 van mijn klanten die hadden leads in hun pijplijn zitten die iets hadden gezegd van: je hoort nog van me. En ze vroegen me van: Lotje, ik heb niks meer gehoord. Wat zal ik nu doen?

En dit herken jij vast ook. Dat je sales call hebt of gesprekken in DM met leads en ze aangeven dat ze nu geen ja kunnen zeggen, maar er even overna willen denken.

En misschien word je er soms ook gek van. Al die twijfelende mensen. Kunnen ze niet gewoon nu beslissen? Je wilt het toch? Of je wilt het niet. 

Maar zo simpel is het niet altijd voor klanten. Ik ben zelf iemand die snel beslissingen neemt. Maar ik heb ook wel eens tijd nodig om een keuze te maken voor een investering. Ik houd ook van mensen die snel knopen doorhakken, maar ik zit ook wel eens in calls waarbij dat niet gebeurt.

En daar heb ik mee leren omgaan als deal closer. Ik heb mezelf skills aangeleerd waardoor ik door collega’s de queen of follow up werd genoemd. Geen grapje. 

Ik ben heel goed in opvolgen. Maar wel op zo’n manier dat het niet pushy is. Of drammerig aanvoelt voor de klant.

Als ik geen follow ups had gedaan in mijn carrière had ik zo ontzettend veel minder deals gesloten. Want ik krijg namelijk ook niet altijd die directe ja. Het is niet altijd HET moment voor klanten om te besluiten om te kopen.

En als jij dit ook tegenkomt, dan ga ik je in deze episode codes meegeven die jij kunt integreren in jouw manier van verkopen en die jou gaan helpen om meer duidelijkheid te krijgen van leads.

Misschien zullen niet alle codes je aanspreken en dat is helemaal goed. Ik wil je vooral aansporen om op een andere manier naar follow-up te kijken en te gebruiken uit de aflevering wat useful is voor jou.

De eerste code die ik je ga meegeven gaat over hoe je sales calls doet – er is een soort trend gaande in de coachingwereld waarbij sales calls vermeden worden.

Misschien heb jij ook een hekel aan sales calls. Nou ik niet.

Ik ben echt groot fan van sales calls. Ik wil graag weten wat voor vlees ik in de kuip heb voordat iemand besluit om langere termijn met mij samen te werken. Echt voor mijn langere trajecten en 1:1 programma’s doe ik altijd een sales call.

Want ik geloof oprecht dat dat uiteindelijk tot de best passende klanten leidt.

Ook mijn eigen 1:1 klanten leer ik aan om sales calls te voeren, op hun eigen manier. En ze vinden het fantastisch, niemand heeft er een hekel aan. Ja ik heb ook klanten die geen calls doen, maar dan bijvoorbeeld heel goed aftasten via DM gesprekken. Is ook oké.

Maar als je sales calls doet en aan het einde zegt je potentiële klant: ik moet er nog overna denken. Wat doe je dan?

Ik vind dat je altijd de tijd die iemand nodig heeft, of voelt nodig te hebben, mag respecteren. En dat je vooral geen druk moet opleggen zovan: ja maar je moet wél echt NU besluiten.

Vind ik niet eerlijk.

Als jij in een winkel staat en je twijfelt, zou je het ook niet leuk vinden als de verkoper zou zeggen: ja je moet wel NU een keuze maken.

Right?

Dus die bedenktijd mag je respecteren. Echter kun je wel zorgen dat je duidelijk hebt, hoe lang iemand er over na moet denken. En dat doe je door gewoonweg te vragen: wanneer denk je dat je een beslissing kunt maken?

Als je dit niet doet, dan blijf je in “the unknown” hangen. Dan denk je van: ja nu moet ik het maar afwachten totdat zij een berichtje stuurt.

Terwijl je eigenlijk in the lead wilt blijven. Ook persoonlijk leiderschap wilt tonen. Dus vraag gewoon hoe lang die persoon nodig heeft om er over na te denken. Is een normale vraag. Kun je gewoon stellen.

Dus dat is de eerste code: weet waar jij en de klant aan toe zijn aan het einde van de call.

Dan de 2e code gaat over: wil je die persoon opvolgen? 

Soms merk je echt wel in het sales gesprek of via DM: this is not gonna happen. Of je voelt ergens wel dat het geen unieke match is. Ik zou zelf alleen de klanten opvolgen met wie ik ook ECHT wil samenwerken. Voor wie ik écht moeite wil doen. Want dat verdienen ze ook. Ze zijn mijn droomklant, ik mag daar best wat moeite voor doen. 

Tegenwoordig is het zo van: alles moet maar makkelijk gaan. Nou hell no! Howard Schultz van Starbucks is ook meer dan 300x afgewezen, de oprichtster van Spanx Sara Blakely is ook meer dan honderd x afgewezen. 

Ik heb deals gesloten waarbij ik zeker wel een handjevol reminder telkens moest sturen, als ik dat niet had gedaan? Was die klant hoogstwaarschijnlijk naar de concurrent gegaan.

Oke er zijn klanten who play hard to get, sommigen maken daar een sport van. Ik had in 2022 zo eentje. Die vond het heerlijk dat ik zo’n moeite deed. En ik werd echt aan het lijntje gehouden. Op een gegeven moment was ik daar achter en was ik er gewoon klaar mee.

Ik dacht: al die moeite? Het is wel tweerichtingsverkeer. Dus ik stopte ermee.

Deal verloren. En ik ging weer verder. Grappig genoeg kwam die lead daarna weer in de lucht, maar ik zei gewoon: ben je hier om business te doen? Of vind je gewoon mijn aandacht leuk? 

Ja bleek wel echt het laatste te zijn. Dus ik kapte ermee.

Dan de 3e code die ik voor je heb gaat over: hoe vaak moet je opvolgen?

Een klant vroeg aan mij van: ik heb al 2 reminders gestuurd maar ik hoor niks. Wat moet ik nu? Moet ik nogmaals herinneren?

En mijn antwoord aan haar was: vanuit welke energie zou je dat derde bericht sturen? Voelt het als pusherig? Dan komt het waarschijnlijk ook zo over.

Voelt het goed? Kun je het vanuit oprechte en positieve energie doen? Dan doe je het gewoon.

Want jouw klant voelt dat. Ik heb vaak van die mensen die me dan via LinkedIn koude berichten sturen, en die blijven dan maar reminders sturen. Ja zo pusherig. Daar reageer ik gewoon niet op. Bekijk het maar!

Maar als iemand me herinnerd aan iets wat ik zou doen of iets waar ik over na zou denken en ik ben het vergeten, dan vind ik het heel fijn dat ik word herinnerd. Ik heb ook geen super brain. Sommige dingen slippen er doorheen. 

Dus hoe vaak mag je opvolgen? Dit mag je helemaal zelf aanvoelen. Ik kan dat niet voor jou bepalen. Ik heb zelf ooit een klant 4x opgevolgd, en de 4e x voelde het nog steeds goed. Maar toen besloot ik wel: oké als ik nu niks hoor. Dan gewoon niet.

En dan kreeg ik ook een bericht terug van: oh bedankt voor het herinneren, ik was super druk!

En ja soms krijg je niks. En dan laat je de sales opportunity los. Is ook goed.

Dus dat is de 3e code maak gebruik van je gut feeling of van je intuïtie, hoe voelt het om nog een keer op te volgen? 

En de 4e code: houd al je leads bij. OMG doe dit alsjeblieft. Want gegarandeerd dat je ze anders vergeet. Echt.

Het neemt zoveel ruimte in je hoofd in beslag als je al die leads moet opslaan in je gedachte. En excel kan dat veel beter. Excel is daarvoor bedoeld.

Misschien krijg je nu een allergische reactie op dat ik dit zeg. Maar doe het! En thank me later. En misschien heb je een hekel aan Excel. Is oké, er zijn ook andere alternatieven.

Zoals een CRM of een notion template. Dat mag ook. Mijn excel bestaat uit allemaal leuke kleurtjes dus ik kijk er graag naar en werk er graag mee. 

Ik heb een template voor mijn klanten gemaakt waarin ze hun leads bijhouden en ze lopen er echt mee weg. Want ze hoeven niet bang te zijn dat ze iemand vergeten en ze behouden dat overzicht en weten precies wie ze wanneer hebben opgevolgd en wat de vervolg acties zijn.

Dat creëert voor hen zoveel rust en overzicht. En dat is precies waarom je dit zelf ook zou willen toepassen. 

Dan als laatste de 5e code en dat gaat over taalgebruik. Het heeft ook met die energie die erachter zit te maken. Maar als je op een manier die goed voelt wilt opvolgen, zorg ervoor dat je taalgebruik daar ook in matcht.

Er zit een heel groot verschil in: hoi, weet je het al? Of “Hey Lotje, hoe gaat ie? Ik ben benieuwd of je al een keuze hebt kunnen maken om XXX. Let me know!”

Dus vertaal jouw energie ook naar de woorden die je gebruikt. Zorg ervoor dat ze een goede match zijn en kopieer en plak niet lukraak het ene bericht. Maak het persoonlijk! Laat de andere persoon zich speciaal voelen. Daar krijg je echt de meeste respons op.

Dus refereer bijvoorbeeld ook naar iets wat je van die persoon weet. Als diegene op vakantie is geweest, vraag dan hoe de vakantie was. Doe dit natuurlijk wel vanuit oprechtheid. Mensen voelen het echt aan als jij ergens naar vraagt, maar eigenlijk helemaal geen interesse hebt.

Dus code 1: Sluit je calls af met duidelijke verwachtingen

Code 2: Volg alleen de klanten op die je echt wilt
Code 3: Volg alleen zo vaak op als goed voelt

Code 4: houd je leads bij

Code 5: gebruik taalgebruik wat matcht bij de energie die je wilt dat je lead ervaart.

Anyway, volgende week gaat er iets fantastisch gebeuren want dan vindt het Elevate your Leads event plaats! Dat is mijn live event over lead generatie. En ik wil je er nog wat meer over vertellen want ik denk echt dat lead generatie vaak veel te snel wordt overgeslagen. Dat je een gratis weggever maakt en dat je dan denkt van: job done. Die staat. Maar ik zie ondernemers nog veel te weinig doen met lead generatie. Of op zo’n manier dat gewoon zoveel meer mogelijkheden zie. Dat ik naar hun weggever kijk en denk: wauw je mist hier zoveel kansen om meer mensen naar je toe te trekken. En die lessen ga ik met jou delen op mijn live dag. Zie het als een soort van lead generation training, waarbij we ook ec