Deals on Heels Podcast

In deze aflevering ga ik door 10 lessen die ik leerde als deal closer door meer dan 900 sales calls te voeren. Ik deel anekdotes met je, dingen die ook ik fout deed en waarvan ik leerde en geef je een hele hoop golden nuggets voor jouw eigen sales calls.

Lees de transcriptie

Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 111.

Yes, leuk dat je luistert. Welkom aan jou als terugkerende luisteraar en welkom aan jou als je hier voor de eerste keer bent. In mijn podcast deel ik over deal closing, sales, strategie en ja – stiekem een hele hoop andere dingen die bij het ondernemerschap komen kijken.

Deal closing is een vak apart, wat ik vrouwen aanleer in mijn SOLD ACADEMY. Maar het is ook een skill, een spier die je kunt trainen – en waarin je heel erg goed kunt worden en heel veel vruchten van kunt plukken voor jezelf, je bedrijf, je klanten maar ook voor je carrière.

Vandaag heb ga ik de lessen delen die ik heb geleerd door meer dan, onderhand al, 900 sales calls gevoerd te hebben.

Ik kreeg laatst een sceptische reactie op een post, van een voor mij onbekende man op instagram die zei: “Wat zegt dat nou, 900 sales calls gevoerd?”

Tja wat betekent het? Nou, het betekent dat ik al 900 x heb kunnen leren wat een goede sales call maakt, 900 x mezelf heb kunnen verbeteren en 900 x zoveel ervaring heb als toen ik begon met sales calls voeren.

Wat eigenlijk begon toen ik bij een bank werkte, maar ook al verder terug te voeren is, toen ik nog in een high-end modezaak werkte als bijbaantje naast mijn school. Ook in een winkel voer je salesgesprekken, maar dan face 2 face – en eigenlijk, als ik terugkijk op die tijd: heb ik toen echt de basis geleerd van hoe je verkoopt.

Ik had toen al enorm goede leermeesters, namelijk de collega’s met wie ik werkte in die modezaak en ik ging vaak gewoon dicht bij staan om te luisteren en te leren over hoe zij producten verkochten aan klanten. Ik nam notities in mijn hoofd en dacht: wow dit is handig, dit ga ik ook proberen.

En daardoor leerde ik enorm veel over verkopen en klankgesprekken. En het was gewoon ook een hele leuke tijd, waarin klanten duizenden euro’s uitgaven aan enorm mooie en hoogwaardige kleding. Toen was ik eigenlijk al met high-end sales bezig, grappig genoeg.

Maar goed die gesprekken tel ik niet mee in die 900 – als je dat jezelf nu afvraagt – ik tel alleen de gesprekken mee die ik begon te voeren toen ik echt als sales rep werkte in het corporate leven en de gesprekken die ik nu voer als deal closer – voor andere bedrijven en ondernemers en natuurlijk ook voor mijn eigen aanbod.

En laten we eerlijk zijn: er zijn maar weinig mentoren of coaches die zoveel sales calls hebben gevoerd en die zoveel als ik hebben meegemaakt. En vanuit eigen ervaring hun lessen kunnen delen, in plaats van Grant Cardone na te praten, of Jordan Belfort.

Dus maak je klaar voor wat juicy behind the scenes anekdotes en 10 lessen die ik leerde door dus meer dan 900 calls te voeren, die ik jou niet wil onthouden. Dit gaat leuk worden!

Oke les nummer 1

Degene die de regie verliest, verliest de deal.
Sales is leiderschap, niet pleasen.

Ja wat ik zo mooi vind aan sales is dat elk gesprek anders is, want elke persoon zit weer anders in elkaar die tegenover jou zit in een call of in real life.

Je hebt klanten die wat afwachtende zijn en waarin je vrij gemakkelijk de lead kunt pakken in het gesprek. Het wordt een ander verhaal als je tegenover een wat dominanter karakter zit, iemand die voluit praat of meteen de leiding over het gesprek probeert te pakken en waarbij jij braaf antwoord geeft op de vragen van een klant.

Ik gaf een training in Zweden en Zweedse mensen zijn anders dan Nederlanders. Ze zijn afwachtende, iets minder confronterend, en willen heel graag tot overeenstemming komen.

Ik vroeg daar in mijn training van: wie moet de leiding pakken in een call? Ik deed een soort quiz, en veel mensen zeiden: de klant. En dat vond ik interessant.

Want ik vind het namelijk zelf heerlijk als ik klant ben, in een zaak, en ik toon interesse dat ik word meegenomen door de verkoper in het proces. Stel dat ik een tv meubel wil kopen, toevallig is dat ook nu zo. Onze tv staat echt op een heel zielig klein tafeltje momenteel, wat nog stamt uit mijn 65 m2 appartement.

En stel dat ik de hele tijd naar voren moet stappen en moet vragen van: wat zijn de mogelijkheden? Waar liggen de kleursamples? Wat zijn de kosten? Waar moet ik rekening mee houden? Kun je laten zien hoe dit eruit ziet?

Het is voor een klant eigenlijk veel fijner, als een verkoper de leiding pakt, niet op een dwingende manier maar op een natuurlijk voelende manier. En jouw begeleidt, door dat aankoopproces heen.

Vanuit salesperspectief, vanuit de deal closer:

Wat er gebeurt is dat als de klant de leiding pakt, dat jij de leiding kwijt bent en dat is gevaarlijk. Want dan is de kans groot dat je eigenlijk niet toekomt aan de elementen van een call die belangrijk zijn om de deal te sluiten.

Dan kun je bijvoorbeeld niet aan time management doen, want de klant bepaalt de agenda en ben je voor je het weet, door de tijd heen zonder dat je überhaupt een aanbod hebt kunnen doen of de daarvoor nodige vragen kunt stellen.

Dus wat je wilt is: dat je altijd in de regie blijft tijdens de sales call.

Oke les nummer 2:

Twijfel aan je prijs = twijfel van de klant.

Ja, ik heb meegemaakt dat de twijfel die jij voelt, over je prijs altijd gevoeld wordt door de klant. Betekent niet dat het nooit spannend mag zijn he. Maar het betekent wel dat op het moment dat jij de prijs noemt, je echt die zelfverzekerdheid wilt uitstralen en ook wilt zorgen dat je stem zelfverzekerd en rustig overkomt.

Want energie is aanstekelijk. Echt. Als jij er geen big deal van maakt, zul je merken dat de klant dat in veel gevallen, ook niet doet.

Les 3 ‘Ik denk erover na’ betekent: ik ben nog niet overtuigd.

Ja we kennen allemaal de “ik wil erover nadenken” reacties. En op zich heb ik daar niet veel moeite mee. Ik denk dat het gezond is om een beslissing te evalueren. Er zijn genoeg producten met een proefperiode. Denk aan gratis een week toegang bij apps voor je smartphone bijvoorbeeld.

Maar tegelijkertijd, wil je wel zeker weten dat de klant er niet over na moet denken omdat hij twijfelt. Als er namelijk twijfel onder zit, dan heb jij de taak om nog in die sales call die twijfel boven water te krijgen en weg te nemen bij de klant.

En dat is ook een skill die ik mijn klanten aanleer in SOLD ACADEMY, dat is mijn high-end closing opleiding, zodat zij als toekomstig high-end closers ook weten hoe ze die impliciete twijfels expliciet maken. En kunnen aangaan.

LEs 4: Goede closers praten minder dan ze luisteren.

Grote kans dat jij denkt dat je in sales vooral aan het woord moet zijn of dat goede salesmensen goede praters zitten. Maar waar een deal echt door gesloten wordt, is dat de klant zich gehoord, gezien en begrepen voelt. Dat kan gewoonweg niet als de closer een spraakwaterval is.

Jij als deal closer wil de beste vragen stellen, zodat de klant kan antwoorden en jou de informatie geeft die je nodig hebt om het gesprek in goede banen te leiden.

Ik was op een event in Polen en toen stond ik bij een booth van een ander bedrijf, en luisterde stiekem mee naar het salesgesprek wat aan de gang is en ik hoorde de closer continu aan het woord zijn, super druk met zijn eigen verhaal vertellen, en ik moest een beetje lachen toen ik naar de klant keek want die was natuurlijk allang uit getuned. En ik dacht echt van: shut up. Laat de klant nou eens praten, je bent alleen je eigen ego aan het strelen met je superlange gekwaak. Uiteindelijk moeten we niet vergeten: sales draait om de klant. Jij houdt de regie, de leiding maar de klant is aan het woord.

Het is net alsof je geïnterviewd wordt, maar de interviewer zichzelf interessanter vindt dan de genodigde, omg- so cringe.

Mees 5: prijs is alleen een issue als de waarde afwezig is.
Ja ik heb hier al een eerdere podcast over opgenomen, nummer 106 waarin ik hier heel diep op induik, over de prijs als boosdoener, maar als klanten de waarde echt inzien van je aanbod, is die prijs gewoon bijzaak. Is echt zo.

En het grappigste is dat wij – vaak in ons hoofd, niet in de realiteit – een issue maken van de prijs en al besluiten dat de klant het teveel geld vindt, voordat de klant dat überhaupt kenbaar heeft kunnen maken.

Beluister zeker 106 als je zelf moeite hebt met je prijzen communiceren of wanneer je vaak prijsschaamte ervaart. Het zal je helpen, alvast graag gedaan.

LEs 6 Sales voelt pas moeiteloos als je comfortabel bent met stilte.
Ja dit overlapt met les 4, maar durf stiltes te laten vallen in salesgesprekken. Veel mensen zijn, in het algemeen, omcomfortabel met stiltes in gesprekken. Willen die graag opvullen met geluidjes, muziek van de tv, gekuch, “ehmmmmm” aan het begin van hun zinnen, of geratel. Doe het niet. Zeker niet in salesgesprekken.

Als jij stil bent, en daar comfortabel mee kunt zijn, straal je sowieso rust en zelfvertrouwen uit en dan geef je de klant ruimte om te praten. En ontvang je veel meer informatie dan je concurrent, vertrouw me – dit werkt.

Ik heb er wel een leuke anekdote over.

k heb eerder bij bedrijven gewerkt in loondienst en een van die eigenaren nam dit advies iets te letterlijk. Die kon je echt aankijken en super lang stil blijven, wat het heel awkward maakte. Wat niet meehielp was dat hij een tik had met zijn wenkbrauwen – dus ik werd dan afgeleid door die wenkbrauwen.

Ik ontdekte dat al in een van de eerste gesprekken. Hij belde me, toen ik net op het punt stond om aangenomen te worden. En hij had wat vragen over mijn CV. Hij vroeg van: ben je van het gymnasium naar het mbo gegaan? Ik zo ja. Heb je daar je diploma van? Ik zo Ja. Dus je kunt gewoon Grieks en latijn, ik zo: ja. En toen bleef ik stil. Ik ging mezelf niet uitleggen. Ja was mijn antwoord. En toen bleef het echt super lang stil. En ik weet nog: ik stond op het station in Driebergen-Zeist en ik vond dat toen al zo apart. Ik dacht: heeft die kerel nou opgehangen? Maar hij was er nog. Maar hij zei gewoon niks. HAHA omg. Ja je kunt het ook iets te letterlijk toepassen.

Anyway door naar les 7.

Je hoeft niet ‘salesy’ te zijn om goed te closen.
Ja ik vraag me altijd af: “Wat is salesy nou eigenlijk? Wat wordt daarmee bedoeld? Maar het gaat vaak over pushy sales. Of echt van die gluiperige: ik smeer je wat aan en stop niet totdat je koopt. Terwijl een goede closer, laat de aankoop echt niet pushy aanvoelen. Die laat het goed voelen, als de juiste beslissing. Want dat is ook after all, waar sales voor staat als je het mij vraagt – mensen helpen een beslissing te nemen die goed voelt voor hen en juist is voor hen.

Les 8: Verliefd zijn op je aanbod is niet genoeg.
Ja – word niet alleen verliefd op je aanbod maar ook op het pre-sales proces zoals we dat zo mooi noemen, want als je de klant ook in een goede vibe krijgt tijdens het pre-sales proces waarin je sales calls voert en opvolgt, dan is het sluiten van de deal gewoon een logisch gevolg.

En anderzijds: ook al vind jij jouw aanbod helemaal het einde, betekent niet dat de klant hier ook zo over denkt. Natuurlijk, het is belangrijk dat je in jouw aanbod gelooft, maar het is jouw taak om te zorgen dat jouw klant ook enthousiast wordt van datgene wat jij verkoopt.

Een ‘nee’ is niet een nee voor altijd,

Een nee is nooit definitief. Het klinkt wel definitief en daarom behandelen we die vaak ook zo. Maar het is bij mij al best vaak voorgekomen dat een klant nee zegt, maar later terugkwam.

Daarom zeg ik ook altijd tegen klanten van: nee zeggen is voor niemand leuk. Het is voor jou niet leuk om te horen, maar voor de klant ook niet. Echt niet. We zeggen liever ja. Als iemand ons op straat een flyer aanbiedt, voelt het oo

Past high-end closing bij jou? Ik help je te weten te komen of jij het in je hebt om een goede high-end closer te worden in deze aflevering waarin ik vertel wat een goede high-end closer maakt.

Lees hieronder het transcript

110 – Past closing bij jou? Ik help je beslissen.

Welkom bij een nieuwe aflevering!

Ik heb afgelopen tijd tal van gesprekken gevoerd met vrouwen die erover zaten te denken om high-end closer te worden en ik heb een aantal vragen meegenomen in deze aflevering, omdat ik denk dat als jij momenteel erover aan het nadenken bent om een closer te worden, dit jou gaat helpen!0

Als allereerst: high-end closing is niet voor iedereen weggelegd. Daarin ben ik heel eerlijk.

Waarom?

Ik denk dat high-end closing perfect past bij hele van nature gedreven mensen, die continu nieuwsgierig zijn naar hoe zij zichzelf kunnen verbeteren en klanten nog beter kunnen helpen.

Er zijn ook gewoon mensen die alles wel oké vinden. En het prima vinden waar ze nu staan, niet persé verder willen komen – of zichzelf willen ontwikkelen. Of naar zichzelf willen kijken vanuit: hoe kan ik mezelf nog verder groeien? Of verbeteren?

En dat is ook helemaal goed. Als jij het prima vindt, hoe alles gaat in je leven en je hoeft niet zo nodig te groeien, dat is oké. Jouw keuze.

Maar dat is niet persé hoe ik zie dat een goede closer in elkaar zit. Of wat een goede closer maakt.

Want elk gesprek met een potentiële klant brengt je weer nieuwe inzichten en lessen. Dat heb ik ook. Ik heb al meer dan 900 sales calls gevoerd en nog steeds leer ik elke keer weer bij.

Want geen mens is hetzelfde. Geen bedrijf is hetzelfde.

De bedrijven met wie ik werk, groeien. De markt verandert. Doelgroepen veranderen en dat vraagt ook naar een hele flexibele houding van een high-end closer.

Je kunt niet een sales script pakken uit de ’90 en erop vertrouwen dat dit nu ook nog werkt. Dit is ook bij ondernemerschap in het algemeen zo. Wat vorig jaar werkte, werkt niet automatisch dit jaar ook nog.

Het is zo belangrijk dat je kunt blijven meebewegen, met de markt, met de tijdsgeest, met wat mensen nodig hebben – want dat verandert continu.

Ik heb enorm ervaren afgelopen maanden, zeg Q1 en Q2 dat de Amerikaanse markt enorm beïnvloed werd door het politieke klimaat. Bedrijven gaven gewoon niet zo makkelijk meer geld uit, en daar had ik als deal closer mee te dealen.

Ik merk nu dat het weer aantrekt, dat de spanning die eerder aanwezig was, weer een beetje afvlakt. Maar desalniettemin: deze bewegingen vragen van mij als closer ook een andere aanpak.

Dus het is heel belangrijk dat je flexibel bent in je aanpak, dat je opmerkzaam blijft en kunt uitzoomen in calls en ook kunt switchen van strategie in een sales call als blijkt dat er iets anders nodig is van jou als closer, om de klant te helpen.

En het helpt enorm als je van nature goed bent in reflectie, en nieuwsgierig bent en blijft. En niet direct, als het tegenzit of je een aantal ‘nee’s hebt ontvangen meteen jezelf wil begraven in een diepe kuil. In plaats daarvan leer ik mijn klanten aan om nieuwsgierig te blijven van: “Goh, ik merkte dat dit gebeurde in een call, interessant. Wat kan ik daarvan leren?”

Een van mijn klanten besprak laatst dat een bedrijf wat haar wilde inhuren, van haar vroeg of zij even naar Amsterdam op en neer kan komen om haar klant te coachen. Terwijl zij daar helemaal geen tijd voor heeft.

Dan bespreken we hoe zij daarmee het beste om kan gaan, zonder de relatie te beschadigen of de deal te verliezen.

En dit zijn skills die ik jou kan aanleren in mijn coachingprogramma of wanneer je besluit om je high-end closing skills te ontwikkelen in mijn SOLD. ACADEMY.

Maar je moet wel de bereidheid hebben om dit te willen ontwikkelen. Want ik werk gewoonweg niet met ongemotiveerde mensen. Ik ga niet aan jou trekken om je te overtuigen dat je een skill moet ontwikkelen. Die drive om dat te willen, om jezelf te ontwikkelen en te groeien die moet echt van nature al in jou zitten.

Dat is heel belangrijk.

Wat ik ook denk dat belangrijk is, is dat je energie krijgt van gesprekken voeren met mensen. Dit heeft trouwens niets met extravert of introvert te maken.

Ik zie mezelf als introvert, het kost me heel veel energie om met grote groepen mensen te zijn. Ik ben veel beter op mijn best 1:1. Je zult me niet snel vinden op grote feesten ofzo. Het is niks voor mij.

Daarom past high-end closing heel goed bij mij, want vaak zijn de gesprekken 1:1. Ik heb zo dadelijk ook weer een gesprek met een potentiële klant – die namens een bedrijf een gesprek heeft ingepland.

Dat wil niet zeggen dat ik nooit met meerdere mensen in een call zit. Soms zit ik wel met 8 anderen in een sales call. Maar het is een andere manier van hoe dat energie kost of geeft, dan wanneer je op een feestje staat en zoveel prikkels tegelijkertijd krijgt van de mensen om je heen. In sales calls wachten mensen netjes met wanneer ze praten en wat ze zeggen. Ook al zit ik voor een hele groep mensen in een Zoomcall.

En ik krijg er enorm veel energie van als ik zo’n gesprek voer, en er een hele mooie relatie ontstaat en je echt een klik voelt met mensen. Of juist soms niet, en dan toch het gesprek naar een plek kunt brengen waarop er een klik ontstaat.

Ik praat ook wel eens met sceptische leads, mensen die heel kritische vragen stellen en wat mij dan alsnog energie geeft is dat ik weet: ik kan ze verder helpen door simpelweg hen vragen te stellen, en zij mij ook: waardoor ze een geïnformeerde beslissing kunnen nemen.

En soms is die beslissing nee we gaan niet kopen. En dat is ook oké. Want dat klopt dan voor hun op dat moment. En dat maakt een sales call ook sterk en helpend.

Gewoon te weten: deze persoon heeft nu alle informatie en inzichten om de juiste keuze te maken, dat geeft heel veel voldoening en energie voor mij. En dat is dus belangrijk dat jij dat ook hebt.

Dat je energie krijgt van connecties aangaan. Is dat soms spannend? Ja ik voel die spanning soms ook nog wel eens.

Dat is soms de eerste lead met wie ik spreek op een event, en je voor je gevoel er weer even in moet komen. Maar zodra je dan dat eerste gesprek hebt gehad, dan voel je weer van: oja i got this! En dan stroomt het gewoon weer lekker.

Wat ook heel belangrijk is, is dat je een positieve en rustige energie uitstraalt. Je hoeft echt niet snelle praatjes te hebben, of overal een antwoord op te hebben.

Ik denk juist dat eigenlijk 99% van de mensen teveel stress ervaart, en dat het juist heel prettig is als je praat met iemand die rust uitstraalt. Ipv haastige energie. Ik geef mensen in gesprekken altijd het gevoel dat er genoeg tijd is. Ook al zit ik soms aan een limiet, en heb ik maar 30 minuten of soms zelfs een kwartier.

Maar ik ga nooit haasten of afraffelen, want daar heeft de lead of klant echt niks aan.

Ik heb het in eerdere afleveringen al eens gehad over emoties en de meeste koopbeslissingen worden genomen door emotie. Net zoals dat we 95% van de beslissingen zo nemen.

Als je wilt dat klanten enthousiast worden van jouw aanbod, en positief zijn erover. Ja dan kun je dit nooit bereiken als je zelf echt negativiteit uitstraalt.

Positivity sells zeggen ze. En ik weet dat mensen vaak van mij denken dat ik van nature positief ingesteld ben, en ik denk enerzijds dat dit klopt. Ik houd enorm van harmonie. Maar tegelijkertijd heb ik ook wel eens slechte dagen.

Maar op die dagen kan ik niet verslagen komen opdagen in mijn sales calls en leads beïnvloeden met hoe ik mij voel.

Dus dan zet ik een knop om, dan ga ik sales queen mode en dan doet hoe ik me voel, er even niet meer toe.

Wil niet zeggen dat als ik ziek ben, dat ik dan ineens doe alsof er niks is. Dan meld ik me gewoon ziek en zeg ik de call af. Ik ben en blijf wel mens.

En dan komen we aan tot het belangrijkste element voor een high-end closer en het klinkt zo logisch maar echt: ik heb zo vaak het tegenovergestelde gezien.

Dat je de menselijkheid brengt in je gesprekken. En niet alsof het voelt alsof er een script wordt gevolgd – ook al doe je dat wel – ik help klanten ook met de structuren van hun calls door hen een format aan te reiken waarmee ze een betere flow in hun gesprekken kunnen brengen.

Velen vinden dat prettig, die houvast, zodat ze zeker weten dat ze niks vergeten te vragen. Maar wat ik ze tegelijkertijd ook leer is om op een natuurlijke en menselijke manier gesprekken te voeren.

Ik noem een heel concreet voorbeeld: je voert een gesprek met een lead, laten we zeggen dat diegene 10kg wil afvallen. Je vraagt naar: wat houdt je tegen om af te vallen? Of waar struggle je mee?

En diegene vertelt bijvoorbeeld dat ze net haar moeder is verloren en dat ze daardoor vervalt in emotie-eten. En jij reageert: nou emotie -eten is precies wat je afleert in ons programma bla die bla.

Ja hellooooo – je bent altijd eerst mens. Toon wat empathie. Wees geen robot die een script afdraait, geef wat ruimte aan haar verlies. Toon begrip. Wees een mens.

En dat is ook wat een goede closer ook meteen een goede verbinder maakt – want dit laat zien dat je diegene echt ziet en begrijpt.

Dat kun je niet in een script leren. Dat is iets wat in je zit. Ik kan je geen menselijkheid aanleren, denk ik.

Ik kan je wel helpen om die signalen op te vangen en je ook te helpen hoe je hiermee omgaat in je gesprekken, zonder dat je gaat meelijden. Zoals ik dat noem

Dat is een valkuil waar sommigen in stappen – dat je teveel meegaat in de emotie van de klant, waardoor je de positie verliest dat je iemand kunt helpen. Dan laat je jezelf helemaal meetrekken in het verhaal van de klant.

Het verschil tussen empathie en medelijden of meelijden, zit hem in dat empathie komt van het Griekse woord: empathos, wat invoelen betekent. Je vaardigheid om in te voelen in de emoties van iemand anders, te snappen waar iemand doorheen gaat maar daar niet jezelf in te verliezen te gaan mee-lijden.

Soms best lastig. Ik heb mijn coach ook wel eens aan het huilen gebracht, als ik echt door een zware periode ging.

En soms als iemand in een call je iets vreselijks vertelt en dat raakt je, – ja dat kan dan gebeuren. Maar het is niet de bedoeling dat je samen een potje gaat janken in een call. Dan verlies je jouw rol en dan ben je meer aan het meelijden dan in je rol te blijven als closer.

Maar de andere kant is dus dat je als een robot reageert en totaal voorbij gaat aan de gevoelens die iemand heeft. En daar hebben ze een mooi woord voor bedacht: gaslighting.

Dus je ziet: een goede high-end closer kan dus ook goed emoties managen en is emotioneel intelligent genoeg om ook met emoties om te gaan op een constructieve en empathische manier.

En dat maakt een goede high-end closer. En als jij voelt van: dit is wat ik wil leren. Deze skills wil ik gaan beheersen, trainen en daarin excelleren – dan is high-end closing echt voor jou.

Ik ben ook voor SOLd academy, mijn high-end closing opleiding, niet op zoek perse naar vrouwen die al perfecte sales calls kunnen voeren – maar bovenal naar vrouwen die de skills willen ontwikkelen om een goede closer te worden. Die hongerig zijn. Energie krijgen van nieuwe connecties aangaan en bespreken voeren. Die van nature nieuwsgierig zijn en ambitieus. Gedreven om zichzelf te ontwikkelen. En willen excelleren in salesgesprekken voeren. Of dat nou voor zichzelf is, of voor andere ondernemers.

En als jij dit voelt, dan zou high-end closing wel eens echt jou op het lijf geschreven kunnen zijn.

Als dat zo is: stuur me dan een DM op instagram met het woord “CLOSER” dan hebben we even een gesprekje over dit fantastische vakgebied, waarin je mensen echt verder kunt helpen en tegelijkertijd ook een mooie business mee kunt bouwen zoals ik dat ook heb gedaan afgelopen jaren.

We beginnen namelijk half augustus al met de opleiding tot h

Hoe ga je om met tegenslagen als ondernemer? En zorg je ervoor dat je tóch die drive hebt om door te blijven zetten en succes te bereiken? In deze aflevering neem ik je mee in mijn tegenslagen afgelopen tijd en vertel ik je ook hoe jij hier op een constructieve manier mee kunt leren omgaan.

Lees hier de transcriptie

Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, Aflevering nummer 109.

Omgaan met tegenslagen.

Ja geweldig dat je luistert naar een nieuwe aflevering. We gaan het vandaag hebben over hoe je omgaat met tegenslagen.

En ik weet dat een aantal van jullie momenteel nog in loondienst zitten en niet persé ondernemer zijn, dan alsnog zal deze aflevering je helpen hoe je kunt omgaan met wat als het tegenzit, en niks lijkt te lukken of alles misgaat.

De reden dat ik het vandaag wilde hebben over tegenslagen is omdat ik denk dat succes niet gebouwd is op succes. Klinkt een beetje abstract but stay with me. Ik zal je uitleggen wat ik bedoel.

Succes wordt niet gebouwd op succes, maar op een hele hoop pogingen die mislukt zijn. Want die mislukkingen, ook al voelt het niet zo, helpen ons om toe te werken naar het uiteindelijke succes.

Die tegenslagen hebben we nodig om uiteindelijk succes te hebben. Nou ik zal je even meenemen in mijn leven en business momenteel.

Ik ben nu op kantoor en ik maakte vanmorgen echt een vreugdesprongetje.

Want we hebben een nieuwe campagne live gezet voor mijn High-End Closing opleiding in SOLD ACADEMY en hij loopt echt waanzinnig goed. Er stromen elke dag nieuwe aanmeldingen binnen en dat is echt heerlijk.

Het is nu al een succes, zou je kunnen zeggen.

Wat zo’n fijne bevestiging is, dat ik op de goede richting zit in strategie en messaging. Ik kijk hier zo naar uit. Ik heb al aanmeldingen voor mijn high-end closing opleiding – en we gaan gewoon al starten halverwege augustus.

Hoe exciting. Ik vind dit echt fantastisch, ik ben zo blij. Dit gevoel, is amazing.

Want deze opleiding die ik heb opgezet is gewoon zo mooi, en waardevol – als je ook enorm goed wilt worden in deal closing. En in sales. En je zelfvertrouwen wilt groeien.

Ik wil je even meenemen in hoe ik hieraan heb gewerkt afgelopen maanden, want anders hoor je alleen de succesverhalen – en ja zo zit het nooit in elkaar.

Je weet ondertussen wel: ik ben in mijn podcast altijd goud eerlijk over wat zich allemaal afspeelt.

En we gaan het hebben over tegenslagen en hoe jij daarmee kunt dealen in jouw eigen leven, in je baan of in je business.

Bij niemand niet. Je weet, als je deze podcast al een tijd luistert, ik help ook miljoenenbedrijven met sales right?

Bij NIEMAND is alles een gegarandeerd succes.

Dus laat me je even meenemen in afgelopen tijd:

Halverwege mei, hakte ik de knoop door om mijn eigen closing opleiding te beginnen – en al mijn ervaring en kennis die ik afgelopen jaren als deal closer heb opgedaan te kunnen overbrengen op vrouwen die ook heel goed willen worden in sales en deals sluiten. Of eraan zitten te denken om met hun sales achtergrond de stap te maken naar ondernemerschap en dat als high-end closer willen gaan doen.

Sindsdien heb ik een strategisch plan ontwikkeld. Want ja, iets creëren is 1 maar er moeten natuurlijk wel ook studenten in.

En daar zie ik dat veel ondernemers in vastlopen – ze zijn dol op creëren, – nieuwe programma’s en pagina’s vooral vrouwen vinden dit heerlijk haha, maar vervolgens die stappen erna – ja daarin lopen ze vast.

Die stap waarin velen vastlopen is SALES en vaak ook MARKETING.

Terwijl de magie, die het mogelijk maakt om te groeien juist natuurlijk zitten in het promoten en verkopen van je programma – net zo goed voor mij.

Ik moet die dingen ook allemaal doen. Continu.

Dat onderschatten mensen nog wel, dan zeggen ze: ja maar voor jou Lotje is het makkelijk, of jij hebt zoveel ervaring in sales, of een groot netwerk, of al heel veel klanten geholpen – maar ik moet ook elke keer weer die uitdaging aangaan.

Voor mij is het echt niet anders dan voor jou.

Ik moet ook midden in die arena gaan staan, mezelf kwetsbaar opstellen, alles op alles zetten en zien wat er gebeurt – de resultaten die eruit komen – want ja, alles is een experiment in ondernemerschap – en we hebben geen glazen bol om de toekomst te voorspellen – ik heb geen garantie op succes dus ik weet dat ik de grootste make or break factor ben in het laten slagen van de academy.

Net zoals jij dat bent in jouw eigen onderneming of werk.

Dus ik bedacht een plan om mijn academy te laten slagen.

En dit is geen babyplan hè – ik wil van SOLD Academy echt de allerbeste salesopleiding maken in Nederland – en daarna gaan we internationaal haha.

Dus ik maakte een plan, ik deelde het plan op in strategie, tactieken en acties om mijn academy te groeien.

Want ik begon met 0. Ik had geen busje vol met klanten. Gewoon nul. Lekker verfrissend voor jou om te weten he.

Dus er kwam een hele mooie pagina live op mijn website. Ik veranderde mijn messaging. Want eerder zat ik vooral op sales calls verbeteren en mijn coaching verkopen aan ondernemers. Maar nu met die academy moest ik een hele nieuwe richting op.

Dus ik moest aan de bak. Ik besloot: okay all in baby. Let’s go.

Ik postte onwijs veel oproepjes over mijn opleiding op social media.

Ik maakte nieuwe en andere type reels – vergrootte mijn zichtbaarheid.

Ik zette lead generatie op, ik draaide 3 x een masterclass over high-end closing en om heel eerlijk te zijn?

En ik weet nog, ik zei tegen mijn ads manager van: ik ga woensdag een eerste masterclass geven over closing en mijn ads specialist zei: waarom zo snel? Neem iets meer tijd.

Ik zo: nee ik ga dit gewoon doen. Snelle deadline, druk erop om het genoeg te promoten, let’s see how this works – en er kwamen gewoon een handjevol aanmeldingen binnen – binnen 3 dagen tijd. Organisch.

Lekker.

Maar ook als er maar 1 persoon zich had aangemeld, en dit zeg ik altijd tegen al mijn klanten. Want er zijn genoeg mensen onder jullie: die dan zouden denken van: oh maar 1 aanmelding. Kak. Laat maar zitten.

Jaaa je weet als je nu luistert – als je dit ook stiekem doet.

Mijn instelling is compleet anders: ik denk dan: “ik ga deze persoon de masterclass van haar leven geven.” Want dit kan gewoon al mijn eerste klant worden voor de academy.

Maargoed, ik bleef promoten in een heel kort tijdsframe en er kwamen iets van 5 aanmeldingen ofzo, terwijl dit zo nieuw was. Ik vond het echt fantastisch.

En uit die masterclasses, kwamen dus nieuwe kennismakingsgesprekken en de eerste aanmeldingen voor de academy.

Holy shit. Zo fantastisch. Ik was flabbergasted.

Nou vervolgens hebben we een ads campagne gelanceerd – en interessant genoeg, die flopte – COMPLEET.

0 aanmeldingen, 0 resultaat- en dat was eigenlijk heel grappig. Want ik donderde even van die roze wolk af.

En dit kan jou ook overkomen, dat je iets lanceert of gaat verkopen en er gebeurt gewoon helemaal niks.

De vraag is niet: ben je nu een loser? Of kun je dit helemaal niet? Is dit niet voor jou weggelegd?

Maar een hoop van jullie denken wel zo. Iets werkt niet. Iets gaat compleet mis. De hele shitzooi komt op je af. Er gebeurt iets in je leven wat alles op zijn kop zet. Je krijgt een tegenslag te verwerken.

Dat gebeurt – je kunt het niet voorkomen, je kunt er niks tegen doen, – this is what life brings you.

The good, the bad and soms ook the ugly.

Oké, maar mijn vraag is, en dit is echt heel belangrijk.

Hoe reageer je hierop? Hoe ga je hiermee om?

Laat je je uit het veld slaan?

Ga je het uit de weg?

Bevries je?

Vlucht je, besluit je bijvoorbeeld dat je op vakantie moet? Dat je weg MOET?

Reageer je je af op je omgeving omdat iets niet gaat zoals je hoopte?

Word je kortaf?

Boos op jezelf?

Boos op je omgeving?

Teleurgesteld?

Angstig?

Want als dat jouw default reactie is op dingen die niet meteen de eerste keer lukken, nou dan heb je misschien de verkeerde keuze gemaakt om ondernemer te worden.

Geloof mij – alle successen zijn gebouwd op een stapel gefaalde pogingen. Failures. Lekkerder woord he in het engels.

Je mag best even een moment balen. En de emoties voelen, maar reageer ze niet af op je omgeving.

Wat er ook gebeurt.

Je omgeving kan er niks aan doen, kan jou ook niet helpen als jij je afreageert. Ik ben zelf ook wel eens in zo’n mood, als ik ongesteld moet worden, dan zeg ik even tegen Eric van: ik ben echt zo chagrijnig – laat me maar even zo zijn.

Of soms maak ik iets mee, in mijn bedrijf wat gewoon echt kut is – en wat me boos maakt. En ik zeg dan ook gewoon: Eric ik ben echt zo boos. Ik moet dit echt even verwerken. Ik ga even onkruid eruit trekken. Of ik ga even naar een vriendin. Of ik ga even slapen.

Maar ik probeer mijn emoties niet op hem af te reageren, want wat heeft hij daaraan?

Toegegeven: de ene keer gaat het beter dan de andere keer.

Maar ik ben me veel meer bewust geworden afgelopen jaren, hoe mijn emotionele gesteldheid effect heeft op anderen. En de rol die ik daarin zelf speel. Want ik heb het zelf in de hand.

En ik wil niet dat anderen daaronder leiden, dat als het bij mij onweert in mijn hoofd, dat andere mensen daar dan last van hebben.

Dus dan ga ik even een dutje doen.

Of dan ga ik naar buiten.

Ga ik journalen – maar wat ik ook doe: ik blijf er niet mee rondlopen. Want dat is dus hoe slapeloze nachten creëert en spanning in je lichaam.

Is echt super ongezond en destructief – voor alles in je leven.

Het mijn verantwoordelijkheid hoe ik omga met tegenslagen, en ja ik vind het belangrijk dat klanten hier ook niet onder leiden. Ook al heb een rotdag – dus ik moet het verwerken op een manier die mij dient en mijn doelen en dromen.

Dus even terug: oke je faalt, ik faalde. Maar nu komt het belangrijkste:

wat laat je dit voor jezelf betekenen?

Wat het voor mij heel eerlijk betekende was: oké dit is dus niet de manier. Ik moet iets anders proberen.

En ik stelde mezelf de vraag: wat kan ik hiervan leren?

Ik zie het leven als een grote leerschool. En zeker als ondernemer zijnde is die leerschool nog veel harder. En directer.

Ik leerde ervan dat ik dus een andere richting moest opgaan. Ik geloof er heilig in dat de universe, of god, of een hogere macht – waar je dan ook in gelooft – obstakels op de weg zet waardoor iets niet lukt, zodat jij een andere richting op gaat. De juiste richting kunt vinden.

Dus ik moest opnieuw naar de tekentafel. Ik vroeg advies aan een van mijn mentoren, ik kwam opdagen – ik deed AL het werk. Opnieuw.

Als een super gedreven student die vanuit nieuwsgierigheid keek naar haar resultaten.

En dit is ook iets wat ik mijn klanten leer: elk resultaat wat je krijgt is goed. Is super waardevol.

Maar je kunt alleen resultaat krijgen als je in actie komt.

Het ergste wat je kunt doen is geen actie nemen, en geen resultaat genereren omdat je bevriest, niks doet, uitstelt, afstelt – noem het maar op

In deze aflevering neem ik je mee in het verschil tussen closen en setten. Wat doet een appointment setter? En wat doet een deal closer? Daarnaast vertel ik je ook waar je op wilt letten als jij een closer of setter voor jouw team zoekt.

Lees hieronder het transcript

Je luistert naar de podcast van Deals on Heels door business mentor Lotje Euser aflevering nummer 108.

Welkom bij een nieuwe aflevering, oh ik ben excited voor de aflevering van vandaag. Ik ga het namelijk hebben over de verschillen tussen setting en closing en als je op zoek bent naar een goede setter of closer deel ik met je hoe jij de juiste persoon vindt.

Ik heb beide rollen vervuld voor meerdere bedrijven en als je het mij vraagt: dit zijn echt fantastische vakgebieden om jezelf in te ontwikkelen. Sowieso is sales een skill waar áltijd vraag naar is en dat is precies de reden waarom je een setter of closer wilt inhuren.

Laten we beginnen met setting. Wat is appointment setting? Of setting zoals het vaak wordt genoemd, afgekort.

Een appointment setter, is iemand die als onderdeel van jouw team zorgt dat er appointments, oftewel gesprekken in jouw agenda worden ingepland.

Dit kunnen match calls, kennismakingsgesprekken, strategiegesprekken of sales calls zijn. Ja geef ze een naam, het doel blijft hetzelfde: zien of er een match is tussen de persoon voor je en jouw aanbod.

Die gesprekken worden dan in jouw agenda gezet.

Een setter legt connectie met potentiële klanten voor jouw aanbod, hoe zij dat doen kan op verschillende manieren. Via DM’s op social media, zoals linked-in of instagram. Of via e-mail, of telefoon.

Wat vooral populair is tegenwoordig is om te setten via DM op social media. Waarom? Het gaat snel, we spenderen allemaal zoveel tijd op social media – en de reactietijd is vaak sneller. Het kost mensen minder moeite om te replyen op een dm, dan op een e-mail.

Appointment setters kunnen vanuit verschillende rollen werken.

Ze kunnen doen alsof ze jou zijn, dus vanuit jouw naam berichten sturen.

En ja vaak heb je al snel door dat je met een setter te maken hebt en niet met de ondernemer zelf. En dit is waar veel allergie ook vandaan komt bij een hoop vrouwen op instagram. We voelen het, als het niet de ondernemer zelf is, maar de setter. Alsof we daar een soort voelsprieten voor hebben.

Wat bij mij hierin een beetje steekt is dat een setter zich voordoet als de ondernemer, en dat vind ik dus niet open en authentiek.

Ik vind het fascinerend dat we praten over authentiek zijn en jezelf zijn op social media, maar dan zelf iemand inhuren die zich voordoet als onszelf.

Ik denk dat je als setter veel beter uit naam van iemands team kunt werken. Dat voelt prettiger voor de setter en dat is veel authentieker en eerlijker. Dan doe je je niet voor als iemand die je niet bent, en houd je mensen niet voor de gek – om het maar even zo te zeggen.

Dus wat ook kan, en wat mijn voorkeur is, is dat een setter zichzelf voorstelt als haarzelf maar dan als onderdeel van jouw team. Dat is veel sterker, eerlijker en authentieker.

Dat is ook hoe ik high-end opleid vanuit mijn SOLD ACADEMY. Ik werk voornamelijk met high-end ondernemers, en ik vind ook dat klanten er vanuit mogen gaan dat jij niet al het werk zelf doet. Het komt juist professioneler over als een teamlid namens jouw team berichten uitstuurt.

Hoe komen setters dan aan leads om die gesprekken in te plannen, vraag je je misschien af?

Dat kan op verschillende manieren.

Ik werk met high-end ondernemers die zelf al hun lead generatie op orde hebben, en aan de lopende band leads genereren omdat hun bedrijf zo volwassen is dat ze die strategieën al hebben staan.

Dus setters krijgen dan een lijst van leads, mensen die iets hebben aangevraagd bij jou in het verleden, en die volgen ze dan op via het best-werkende kanaal en zorgen ervoor dat er een kennismakingsgesprek wordt ingepland.

Je kunt nog extra kwalificatie toepassen, door leads formulieren te laten invullen en als jij jouw setter goed instrueert – volgt diegene alleen leads op, die gekwalificeerd zijn om jouw aanbod te kopen.

Het is dus belangrijk dat een setter precies weet wie jouw ideale klant is, en waar diegene aan moet voldoen. Dat kan ook zijn doordat een lead bijvoorbeeld al een low-ticket product heeft gekocht, maar nog niet jouw high-ticket aanbod. Dan weet je al: ah die persoon heeft interesse in onderwerp X maar is nog niet doorgestroomd – nou dan kan even een korte call de oplossing bieden. En jouw setter zorgt ervoor dat die call wordt ingepland.

Een andere manier, die tegenwoordig heel populair is, is dat appointment setters worden ingezet voor koude acquisitie.

Dus ze worden aan het werk gezet om met nog onbekende mensen connecties aan te gaan en proberen zo via gesprekken in DM, te kijken of er een behoefte is aan het aanbod en daarvoor nieuwe calls in te plannen met de ondernemer.

En dit herken je misschien wel, de typische setter gesprekjes, ik ontvang ze ook: hey lotje, leuk dat je me volgt / bedankt voor de like op mijn post / wat sprak jou erin aan? Of ze vragen: wat doe jij allemaal als business mentor.

Vaak prik ik er zo doorheen – maar dat komt ook omdat ik de werkwijze van setters ken en die er zo tussenuit haal.

Maar veel ondernemers denken ook, en dit is waardoor setting soms niet succesvol is, dat een setter slechte lead generatie of messaging of gebrek aan zichtbaarheid kan oplossen.

Dat is niet de taak van een setter als je het mij vraagt.

Als jouw lead generatie niet loopt, op je messaging voelt niemand zich aangesproken, of je funnels lopen niet lekker – dan is een setter geen magische oplossing of een quick fix om jouw samenklappen op te vangen. Maar zo wordt er soms wel naar gekeken en setters hebben geen toverstafje om jouw gebrekkige marketing op te lossen.

Hoe je setters juist wel heel goed kunt inzetten is juist als je dat momentum hebt opgebouwd, en mensen interesse tonen dmv DMs die ze sturen aan jou, of reacties op je polls, of stories of in de comments – en een setter dan zorgt dat het verdere gesprek wordt aangegaan en toegeleid wordt naar een call. Ook als je onderzoek wilt doen, en je zoekt mensen voor dat onderzoek – je zet een vraag uit in een groep – dan kan een setter dat juist heel mooi, als onderdeel van jouw team, in goede banen leiden.

Oké laten we doorgaan op wat is een deal closer, ofwel closer.

Een closer is iemand die de kennismakingen en sales calls voor jou kan voeren. Het is een persoon die haar agenda openzet, een calxndly of andere scheduling link heeft bij wie potentiële klanten een call kunnen inboeken. Soms gebeurt het telefonisch, maar tegenwoordig vaak via online meetings.

Dus het is het vervolg op wat een setter kan doen.

Een goede closer weet precies hoe zij mensen kan helpen om de juiste beslissing te nemen en mensen die twijfels hebben over jouw aanbod, kan helpen om die twijfels weg te nemen.

Een closer wordt vaak ingezet door ondernemers die zelf: of geen tijd hebben om hun eigen sales calls te voeren – omdat ze druk zijn met hun eigen klanten bedienen – of er niet goed in zijn, want vergis je niet: een goede sales call voeren is echt een vak apart. Of daar geen zin in hebben.

Dan is juist een closer inhuren zo fantastisch want diegene heeft die skills, de tijd en het geduld wel.

Closers worden niet alleen ingezet door zelfstandig ondernemers maar ook door bedrijven. Zo heb ik ook calls gevoerd voor meerdere type ondernemers en bedrijven, in binnen- en buitenland.

Het is een van de mooiste vakgebieden als je het mij vraagt want je voert echt diepgaande gesprekken, waar een setter toch vaak oppervlakkige DM gesprekjes aangaat – is dat bij een closer heel anders.

Want ja zeg nou zelf, de beste gesprekken voer je niet via DM maar vaak telefonisch of via Zoom of Google Meet.

Een closer moet daarbij ook alles afweten van jouw aanbod, voor wie het is, wat het inhoudt, welke problemen het oplost en ook voor wie het niet is.

Waar een setter al wat kwalificatie kan doen, om te kijken of iemand een potentiële klant voor je aanbod kan zijn – doet de closer dat ook maar dan op een dieper niveau.

Want het gebeurt toch vaak in gesprekken, als je écht met iemand zit, dat je hele andere dingen hoort, nieuwe dingen ontdekt – omdat mensen openhartiger zijn in een 1:1 gesprek.

En dat is iets prachtigs en voegt ook heel veel waarde toe voor de ondernemer of opdrachtgever, voor wie de closer werkt.

Ik vind dit nog steeds een van de meest geweldige onderdelen aan sales, en ondernemerschap. Ik houd van kennismakingsgesprekken – of er nou een ja of nee uitvloeit.

Een goed opgeleide closer zorgt er ook voor dat een call niet heel verkoperig aanvoelt, maar vertrouwd. En creëert daarmee een safe space.

Diegene draagt jouw merk uit, en belichaamt jouw visie en kernwaarden in een gesprek.

Daarnaast kan een closer ook signalen opvangen van leads in de gesprekken en dat doorgeven aan jou als ondernemer, zodat jij jouw messaging, salespagina’s en aanbod weer kunt aanscherpen.

Nogmaals is belangrijk: als jouw ideale klant niet duidelijk is, het resultaat van je programma ook niet – dan gaat geen closer dit probleem oplossen.

Het succes van wat een goede closer kan behalen is afhankelijk van de professionaliteit van de opdrachtgever voor wie ze werkt. Dit geldt ook voor setting.

Closers en setters zijn hele waardevolle mensen als aanvulling op je team – maar wel onder de juiste omstandigheden.

Ik hoor bijvoorbeeld zo vaak in calls feedback op bepaalde programma’s – en dat is letterlijk goud voor jouw eigen marketing. Als ik bijvoorbeeld over een bepaald topic veel vragen krijg, dan weet ik dat dat dus aangescherpt kan worden op de salespagina’s en in de messaging.

En daarmee is een closer ook echt een superwaardevolle bron van informatie. Niet alleen iemand die calls voert, maar ook de inzichten en informatie strategisch met jou deelt en jouw sales op die manier ook vooruit helpt.

Dus even kort samengevat: een setter helpt jou met kennismakingen met warme of koude leads en een closer voert uiteindelijk de sales calls. En yep je kunt beiden naast elkaar inhuren voor jouw bedrijf. Maar je kunt ook iemand inhuren die beide skills heeft – dat is super waardevol en creëert een consistente ervaring bij potentiële klanten.

Dat is ook een van de redenen waarom ik in mijn eigen high-end closing opleiding beide skills aanleer aan mijn studenten die high-end closer willen worden. Want juist als ze beide skills uitmuntend bezitten, dan kun je ze all-round inzetten voor jouw bedrijf.

Ik denk dat zeker dat met name vrouwen heel goed zijn weggelegd voor het setting én closingvak omdat we goed zijn in verbinden, lichaamstaal goed kunnen lezen en vaak goede voelsprieten hebben in wat iemand niet zegt, maar wel bedoelt.

Ik bedoel niet dat mannen dit niet zouden kunnen, er zijn ook een hoop goede mannelijke setters en closers – maar juist die skills: gesprekken voeren zonder dat het opdringerig of verkoperig voelt – is heel zeldzaam.

Betekent trouwens niet dat alle vrouwelijke setters en closers dit ook goed beheersen. Ik merk soms echt heel goed dat een setter

In deze podcastaflevering bespreek ik hoe ik tegen DMs aankijk, want als ik eerlijk ben heb ik er een haat-liefde verhouding mee. Toch kun je er enorm veel in jouw sales als ondernemer mee bereiken. In deze aflevering leg ik uit hoe je dit strategisch slim en natuurlijk aanpakt, zonder dat het opdringerig overkomt.

 

 

Benieuwd naar mijn high-end closing opleiding in SOLD. Academy? Klik hier.

Het bericht #107 – Waarom ik tegelijk tegen DMs ben én ervan houd verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Als je sales niet stroomt, is prijs dan altijd de boosdoener? In deze aflevering geef ik mijn visie hierop en deel ik met je hoe mijn klant, desondanks dit klimaat, afgelopen maand bijna 14k in sales genereerde.

Beluister hem hieronder

Het bericht #106 – Is prijs altijd de boosdoener? verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

In deze episode heb ik het over connecties aangaan. Je weet dat het belangrijk is om nieuwe connecties te leggen om relaties te bouwen en deals te sluiten. Zonder dit, wordt sales ongelooflijk moeilijk. Maar wanneer schiet je door in het leggen van connecties? En hoe balanceer je op dit vlak? Dat bespreek ik in deze aflevering.

Het bericht #105 – Wanneer is connecties aangaan niet meer authentiek? verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

In deze aflevering bespreek ik hoe jij jouw lead generatie succesvol inzet om high-end klanten in je wereld te verwelkomen. Ik vertel je niet alleen over de verschillende vormen, en hoe je jouw strategie kiest maar ook deel ik over mijn eigen ervaringen én die van mijn klanten.

Limitless Leads start op 16 april.

Het bericht #104 – Lead Generatie voor High-End klanten verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Sales calls zijn nog steeds een van de beste manieren om als ondernemer je aanbod te verkopen. Maar hoe zorg je ervoor dat je niet verzandt in gratis adviezen weggeven? Of dat je klant het gesprek overneemt? Of dat je vergeet je aanbod te verkopen? Trust me – het is me allemaal overkomen en in deze aflevering geef ik je de adviezen om jouw calls effectiever in te steken en converterend te maken.

Klaar om jouw sales calls veel effectiever te voeren?

Overzicht te bewaren over alle gesprekken en binnenkomende leads?

Dan is mijn High-Level Sales Kit echt iets voor jou.

Het bericht #103 – Deze adviezen zijn goud voor je sales calls verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Er wordt zoveel over high-end sales gezegd, maar wat is high-end sales nou eigenlijk? En hoe maak je dat succesvol? En wat doe je als je merkt dat jouw eigen high-end sales niet lekker loopt? Ik vertel je er alles over in deze aflevering.

Lees hieronder de transcriptie

High-End sals: de fabels en feiten op een rij

Je luistert naar de deals on heel podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 102.

Welkom bij aflevering 102 en vandaag heb ik echt iets enorms waardevols voor jou als ondernemers namelijk: we gaan het hebben over fabels en feiten over high-end sales.

Afgelopen week was ik op een event en ik hielp een van mijn klanten, een miljoenenbedrijf, daar met leads verzamelen en praten tegen klanten. Dat bedrijf, biedt ook high-end producten aan, in dit geval software.

En als allereerst: wat is high-end sales nou eigenlijk?

Want er wordt heel veel gepraat over high-end sales, high-ticket sales, high-value sales. Ik gebruik deze termen ook veel door elkaar.

Maar wat dit allemaal voor mij betekent is het volgende: high-end sales is het verkopen van producten of diensten, die bovengemiddeld qua prijs in de markt worden aangeboden. En ook hoger dan gemiddeld in waarde zijn voor de klant.

De prijs is niet altijd leidend. Er is, als je het mij vraagt geen gedefinieerde high-end prijs zovan: pas vanaf 10k is je aanbod high-end of iets dergelijks.

Van elk product in de markt, bestaat er wel een high-end variant.

Ik was met Eric gisteren lekker on the road, we gingen op zoek naar eetkamerstoelen en tuinmeubels en we stopten bij een zaakje in Elst, en daar hebben ze echt superlekker chocola. Ik was even afgeleid van onze missie want ik moest en zou die chocola kopen. En ja het was ook hele bijzondere, met allerlei soorten vullingen die je niet overal vindt. Mijn favoriet is die met liquor 43 – echt GEWELDIG.

Je betaalt voor een bakje niet wat je bij de Albert Heijn voor pralines betaald, iets van 3,50 ofzo. Maar voor zo’n doosje bonbons betaal je al gauw 15 euro.

Dat is dus ook al een vorm van high-end, maar dan voor chocola.

Dus snap je dat, high-end niet te pinpointen is op prijs? Dat als ik zou zeggen: high-end begint bij 10k dat je daarmee geen recht doet aan andere soorten high-end producten die niet die prijs halen?

Ik denk dat als jij een aanbod hebt,, gepinpoint op een klant die graag meer betaalt voor hoge kwaliteit – en dat aanbod een stuk hoger in prijs is dan de gemiddelde prijs, en jij graag veel meer kwaliteit levert, dat je dat high-end kunt noemen – ongeacht wat die prijs is.

Dus. Oke nu hebben we helderheid over high-end, het is gewoon hoger in prijs dan wat er gemiddeld wordt aangeboden – omdat je daar ook iets voor terugkrijgt dan het gemiddelde – dat we dat high-end kunnen noemen.

Nu door naar de fabels en feiten over high-end.

Ik wil je graag meenemen in waarom ik deze aflevering maak omdat ik me soms erger aan de geschetste situaties in de coachingwereld over high-end sales en wat er voor nodig is om dat succesvol te maken.

Dat het “maar één type post” nodig heeft om je aanbod te verkopen.

Dat je helemaal geen calls hoeft te doen.

Waardoor er een soort van delusional beeld ontstaat over de tijd en effort die vanuit jou als ondernemer nodig is, om jouw high-end aanbod te verkopen.

De eerste fabel die ik voor je heb is dat je geen sales calls hoeft te doen om je high-end aanbod hoeft te verkopen.

Dit hangt, helemaal samen, met jouw publiek & hoe erg zij op het randje van hun stoel zitten om bij jou te kopen.

Soms heb je mensen om je heen zweven van wie je weet: zodra ik dit aanbod maak, gaan ze meteen instappen.

Omdat je al gratis calls met ze hebt gehad.

Zij elke masterclass van jou kopen over een bepaald topic.

Zij de grootste fan zijn van jouw podcast.

Omdat zij een mini-offer van je hebben gekocht en je vroegen naar je 1:1 toen je geen 1:1 verkocht.

Dan hoef je inderdaad geen sales calls te doen.

Echter kan ik wel raden dat dit de minderheid is van jouw volgers. En zie ik nog steeds dat sales calls het echt zoveel makkelijker maken om echt die connectie te leggen met potentiële klanten en  zie ik ook echt: iedereen die bij mij 1:1 calls heeft gedaan, stapt of in in mijn aanbod of koopt daarna 9/10 altijd iets erna.

Feit is dus, het hangt helemaal af van jouw publiek. Hoe opgewarmd die zijn en hoe goed jij hen en hun behoeftes kent.

Fabel 2: High-end sales werkt alleen voor ondernemers die b2b werken.

Ja dit wordt heel vaak gedacht. Vooral ook omdat je vooral de dienstverleners die over high-end sales spreken, vooral b2b verkopen.

Absoluut een fabel.

Ook als je fotograaf bent, of cateraar, of weddingplanner – allemaal niches waar je aan consumenten verkoopt, kun je high-end sales succesvol maken.

Denk aan die chocola die ik eerder kocht – ik vind het juist super verstandig om je high-end te positioneren want er zijn al zoveel van die midden-moot aanbieders.

Daarmee val je snel weg in de massa – tenzij je echt super veel m-op-m klanten hebt omdat mensen zo tevreden met jou zijn.

Er zijn gewoon te weinig mensen die het lef hebben om flink hoger met hun prijs te gaan zitten, omdat ze zich echt aan de top van hun markt willen positioneren – uit angst of onzekerheid “kan ik dat wel maken?” Terwijl ze zoooo goed zijn in hun vakgebied, en dat is gewoon echt verspild potentieel.

Fabel 3: Als je niet regelmatig high-end klanten aantrekt door je berichten, doe je echt iets fout.

Ja er wordt zoooo vaak zo’n beeld geschetst van: “Je messaging is dé reden dat je niet wordt gezien door h-end klanten” maar het komt echt, vertrouw me, echt heel weinig voor dat een high-end klanten alleen door messaging in jouw inbox slide en om informatie vraagt.

Je kunt hele sterke content schrijven, heel scherp – en toch niet dagelijks nieuwe aanvragen verzamelen. En hier komt een feit:

Omdat je bij high-end sales echt een voet tussen de deur wilt krijgen. Of dat nou is door een sales call, een freebie, een mini-product – i dont care.

Maar de klanten die in mijn 1:1 echt meer dan 10 high-end klanten aantrokken, of elke maand 3x hun high-end aanbod verkopen die zijn elke dag bezig met nieuwe connecties leggen. En elke dag hun agenda vullen met nieuwe calls.

Elke dag waarde geven.

Consistent actie nemen.

Doorzetten.

Ook als er geen resultaat zichtbaar is, en dat is precies de valkuil van high-end sales: het kan echt een tijd duren dat je resultaat gaat zien. En niet iedereen, niet elke ondernemer kan daarmee dealen.

Ik heb het zelf ook. Ik zou veel meer low-ticket klanten kunnen aantrekken, en geloof me: ik ben doooool op mollie notificaties. Ze zijn zo verslavend. OMG!

Maar ik richt me op een type klant die heel graag bij een sales expert zoals ik willen komen om hun premium aanbod te verkopen. Die wil investeren in sales. Die ook weet: overnight success bestaat niet – maar als ik met Lotje aan de slag ga en mijn focus op sales leg, heel consistent, dan komen er resultaten.

En jij weet ook wel: bij de action komen elke dag meer mensen dan bij de Louis Vuitton.

High-end klanten zijn schaarser. Er zijn nou immers meer mensen die hun geld aan meuk uitgeven dan aan premium merken.

Daar moet je mee kunnen dealen.

Ik geloof heel erg in quality over quantity. Soms laat ik me verleiden om laaggeprijsde offers te kopen, kassakoopjes – maar waar ik echt waarde uit haal zijn mijn 1:1 mentoren & masterminds waar ik dus ook duizenden euro’s voor betaal.

Dus je doet, als je je een loser voelt omdat je DM niet overflow met berichten van klanten die aan je voeten liggen, niets fout.

Het enige is: je probeert te vertrouwen op dat massaging en content voldoende is. Maar het is het niet. Je moet elke dag op sales focussen.

Ook high-end business coaches connecten in DMs. Voeren elke dag gesprekken met nieuwe mensen. Nodigen mensen op calls uit.

Maar dat zie je niet, dus je denkt dat het er niet is. Maar het is er wel, geloof me. Het vindt alleen achter de schermen plaats. Daardoor krijg jij een vertekend beeld.

Anyway – als je nu denkt van: oké maar welke acties moet ik dan wel zetten om high-end sales te doen? Dan is dit wat ik jou zou adviseren:

1. Zorg ervoor dat je elke week nieuwe sales calls ingepland krijgt
2. Doe je aanbod / pitch je aanbod
3. Volg leads op aan wie je een aanbod hebt gedaan
4. Blijf dit consistent doen & huur een sales coach in als je telkens merkt dat je tegen dezelfde problemen aanloopt. Want het is echt onnodig om telkens in rondjes te blijven draaien.

Als jij nu al weet, dat jij hier hulp bij nodig hebt, dat je dit niet alleen wilt doen. Dan is mijn nieuwe programma de high-value sales accelerator echt iets voor jou.

Dm me met versnellen als je meer wilt weten op IG en dan wens ik je nu een heerlijke zondag!

Het bericht #102 – High-End sales, fabels en feiten verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.