Der Selbst-Therapie-Schnack - #radikalentspannt mit Natalie Schnack

Wenn ich zu meinen Kunden sage: "Ich gehe in die Verkaufsgespräch ohne jegliche Erwartungen.", höre ich oft, dass es für sie zu schwer ist.

Verständlicherweise. Wir schleppen alle ein Riesen-Gepäck an MUSS, SOLL, DARF NICHT. An Vorstellungen, wie es zu laufen hat. An Ängsten vor Ablehnung, vor dem Scheitern, vor Geldmangel. An Wünschen und Träumen, die durch den Verkaufserfolg entweder erfüllt werden oder platzen wie ein Luftballon.

Doch genau deswegen ist es um so wichtiger, zu lernen, möglichst leer und frei von all unseren "Neurosen" und Kontrollzwängen in jedes Verkaufsgespäch zu gehen.

Darum geht es in der heutigen Podcastfolge.

"Radikal entspannter Verkaufsprozess: Nie mehr gestresst im Kennenlerngespräch" - Online-Kurs für Coaches, Trainer, Berater, Therapeuten und Dienstleister, die in ihren Kennenlerngesprächen souverän auftreten und mehr verkaufen wollen. Entspannt, klar und ohne faule Tricks: https://www.natalieschnack.de/radikalentspannt-verkaufen/

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nur äußerst selten daran, dass man keinen ausgeklügelten Gesprächs-Leitfaden vor sich hat. Häufig gerade deswegen, wie meine Erfahrung aus den ganzen Verkaufstrainings mit meinen Kunden zeigt.

Wenn ich mit meinen Kunden an ihren Verkaufsprozessen arbeite, wollen sie zu Beginn immer DIE Technik, DIE Tipps, DIE Anleitungen, die den Erfolg garantieren. Und gucken mich mit großen Augen an, wenn ich sage, dass die wichtigste Verkaufstechnik das Zuhören ist.

"Aber ich höre doch zu", bekomme ich als Antwort. Wenn wir aber die Verkaufsgespräche durchspielen [ich in der Rolle deren potenziellen Kunden, sie als Verkäufer] und sie dann analysieren, zeigt sich da ein gaaaanz anderes Bild: Sie sind mit allen Möglichen beschäftigt, z.B. damit,

alles richtig zu machen,

mich zu beeindrucken,

besonders klug zu erscheinen,

von ihren Erfolgen zu erzählen,

mich zu überzeugen,

ihre beste Performance anzuliefern,

mir die besten Ratschläge zu geben und und und.

Und wenn wir berücksichtigen, dass >90% der ganzen Aufmerksamkeit und Energie sowieso gar nicht zur Verfügung steht, weil sie dafür gebraucht wird, mit dem eigenen inneren Dialog und dem Mindfuck, den man sich permanent selbst erzählt, irgendwie klar zu kommen, dann bleibt da nicht viel über.

Deswegen kommt das, worauf es EIGENTLICH ankommt, absolut zu kurz. Und das ist das Zuhören. Und damit meine ich nicht, den anderen unbegrenzt und ohne Führung labern zu lassen. Sondern aktives Zuhören. Also neugierig sein, es genau wissen und verstehen wollen, worum es wirklich und eigentlich geht. Nie davon ausgehen, dass man/frau sofort weiß, was der Interessent WIRKLICH will - das weiß er/sie ja selber nur seltenst.

Deswegen sage ich immer: Du willst einen Leitfaden für das Gespräch?

Hier ist der wesentliche Bestandteil des Leitfadens:

"Dein Redeanteil ist 30 %, der Redeanteil des Interessenten 70%. Wie klingt es für dich schon mal?" Meist kommt das irritierte Schweigen. Dann 1000 weitere Fragen, wie genau das gehen soll? Und ich sage dann: "Lass uns das einfach üben, statt nur darüber zu reden."

Darüber habe ich ausführlich in der heutigen Podcastfolge gesprochen.

Es ist wirklich spannend, wie unterschiedlich wir alle sind und wie gleich oder zumindest ähnlich doch die allermeisten Probleme sind. Wenn ich z.B. mit meinen Kunden Verkaufsgepräche/Verhandungen übe, ist es jedesmal wieder faszinierend für mich zu erleben, wie sich die Stimme, die Körperhaltung und der Gesichtsausdruck verändern, sobald sie ihr Angebot machen und den Preis nennen sollen. Für die allermeisten ist das die stressigste Stelle im Verkaufsgespräch. 🤯

So war es auch für meine Kundin Nicole, eine Steuerberaterin (aus Datenschutzgründen sind Name und Beruf etwas verändert). Sie hatte zwar einen Stundensatz, wie es in ihrer Branche üblich war, klar festgelegt. Nur leider hat sie es nie geschafft, den Preis auch zu nennen. 🫣

Zu Beginn des Kennenlerngesprächs lief es immer Prima, sie war in ihrem Element. Doch sobald es um den Preis ging, veränderte sie sich komplett, schrumpfte richtig in sich zusammen und sagte mit Hauchstimme einen fast um die Hälfte niedrigeren Preis als er eigentlich war. Einfach so. Ohne dass Interessent auch nur verhandeln wollte. Sie handelte sich also im eigenen Kopf selbst herunter. 🧐

Nach dem Gespräch machte sie sich deswegen total nieder, aber beim nächsten Mal brachte sie den eigentlichen Preis trotzdem nicht über die Lippen. Und dann machte sie sich wieder fertig und dann ... Ein unendlicher Teufelskreis mit viel Stress und Leidensdruck. 🥹

Dies ist aber DIE entscheidende Stelle im Verkaufsgespräch. Hier kannst du entweder abräumen, oder alles was du davor geleistet und aufgebaut hast hast, mit dem Allerwertesten umschmeissen. 🤔

Genau darüber habe ich in der heutigen Podcastfolge gesprochen.

Das Führen eines Verkaufsgespräches ist eine der stressigsten Sachen im Business. Das höre ich jedenfalls von meinen Kunden.

Wenn wir genauer hinschauen, woran das genau liegt, können wir sehr viel Stress da herausnehmen.

Und das ist die Tatsache, dass zu viele Ziele, Anforderungen, Vorhaben und Bedürfnisse als ein riesiger Klumpatsch im Kennenlerngespräch auf einem lasten:

Umsatz machen

Guten Eindruck als Experte hinterlassen

Gemocht werden

Beindrucken

Überzeugen

Den Preis nennen/durchsetzen

Und Tausend andere Sachen mehr.

Nur das eigentlich Wichtige wird meistens absolut vernachlässigt.

Denn das eigentliche Ziel ist: KLARHEIT.

Darum geht es in der heutigen Podcastfolge.

Warteliste für den Online-Kurs: RADIKAL ENTSPANNTES VERKAUFSGEPRÄCH

Nie mehr gestresst im Kennenlerngespräch:

https://natalieschnack.de/nie-mehr

Im 1:1 Verkauf konzentriert man sich ja normalerweise auf das Gespräch selbst. Dabei entscheidet sich der Verkaufserfolg in den allermeisten Fällen lange vor dem Kennenlerngespräch.

Deswegen besteht mein "Radikal entspanntes Kennenlerngespräch-Prozess" aus 3 Phasen:

Vor dem Gespräch

Das Gespräch selbst

Nach dem Gespräch.

Die entscheidende Phase ist dabei die erste: Sie dient der Vorqualifizierung, dort wird bereits die Beziehung zwischen dir als Anbieter* und dem Interessenten etabliert.

Ist das nicht spannend, dass die meisten Coaches, Berater, Trainer, Therapeuten und Dienstleister* ausgerechnet diese Phase komplett vernachlässigen?

In dieser Podcastfolge bespreche ist ausführlich diese 3 Phasen und warum die eigentliche Basis für den erfolgreichen Verkaufsabschluss lange vor dem Kennenlerngespräch gelegt wird.

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Warteliste für den Online-Kurs: "NIE MEHR GESTRESST IM 1:1 VERKAUF": https://natalieschnack.de/nie-mehr

Da wir schon von Vertrauen sprechen - kaum ein Geschäft wird ohne das Vertrauen abgeschlossen. Aber ... natürlich braucht es viel weniger Vertrauen in die Fähigkeiten eines Klempners oder Automechanikers, um ihn zu beauftragen, als in die Fähigkeiten eines Beraters, der bei der Zielerreichung unterstützt. Und noch wesentlich mehr Vertrauen brauche ich, wenn es um die echte Wurst geht, wie das z.B. im Bereich der Therapie der Fall ist.

Je mehr Vertrauen ist wichtig, damit eine Zusammenarbeit

A. Zustande kommt

B. Dann auch erfolgreich ist.

desto wichtiger ist ein klarer Verkaufsprozess. Hier kommt alles zusammen, wird die Beziehung etabliert und entscheidende Grundlagen für alles was nach dem Verkauf folgt, gelegt.

Kurz auf den Punkt gebracht: Wer keine Lust auf Status-Spielchen mit seinen Kunden haben will, sollte bereits im Verkaufsprozess alle Weichen stellen.

Über die verschiedenen Stufen/Ebenen des Vertrauens, die im Verkaufsprozess wichtig sind, habe ich in der heutigen Podcastfolge gesprochen.

Über die Unterschiede zwischen meiner Art zu Verkaufen und mit "Flirt-Verkaufen" habe ich in der heutigen Podcastfolge gesprochen.

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Willst du deine Kennenlerngespräche auf ein neues Level heben und von Anfang an langfristige Kundenbeziehungen, basierend auf Vertrauen aufbauen? 👇

Nie mehr gestresst im 1:1 Verkauf

Online-Kurs für Coaches, Trainer, Berater, Therapeuten und Dienstleister, die in ihren Kennenlerngesprächen mehr verkaufen wollen. Entspannt, klar und ohne faule Tricks.

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Start: 15.11.2023. Du kannst dich jetzt für die Warteliste eintragen und von Wartelisten-Bonus profitieren: https://natalieschnack.de/nie-mehr

Was meine ich überhaupt, wenn ich von #radikalentspannt rede?

Was bedeutet Radikal entspanntes Verkaufen?

Woran unterscheidet sich diese Art des 1:1 Verkaufs von den üblichen Arten zu Verkaufen?

Was ist das Konzept des Radikal entspannten Kennenlerngesprächs für Coaches, Berater, Trainer, Therapeuten und Dienstleister*?

Darum geht es in dieser Podcastfolge, die ein Teil der Verkaufsserie ist.

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"Nie mehr gestresst im 1:1 Verkauf"

Online-Kurs für Coaches, Trainer, Berater, Therapeuten und Dienstleister, die in ihren Kennenlerngesprächen mehr verkaufen wollen. Entspannt, klar und ohne faule Tricks.

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In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit habe ich sehr viele Auto-Testkäufe durchgeführt und habe so nicht nur sehr unterschiedliche Arten von Verkauf und Verkäufer kennengelernt, sondern vor allem auch dadurch meinen ganz eigenen Blick auf das 1:1 Verkaufen bekommen. Auf dieser Basis habe ich dann auch meinen eigenen Verkaufsstil entwickelt. Was ich dabei genau erlebte und in welche 7 Typen ich die Verkäufer humorvoll einteilte, darum geht es in dieser Podcastfolge.

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Online-Kurs "Nie mehr gestresst im 1:1 Verkauf" - Warteliste: https://www.natalieschnack.de/nie-mehr/

Den Tag, an dem ich - jung und naiv - die Tür einem Haustürbetrüger geöffnet habe, werde ich niemals vergessen. Diese Erfahrung hatte so einen starken Eindruck (wir können es auch eine dicke Beule/tiefe Wunde bezeichnen) hinterlassen, dass sie mich für immer verändert hat.

Und hat auch wesentlich dazu beigetragen, wie ich heute zum Verkaufen stehe, was mir dabei wichtig ist und wie ich verkaufe. Damit hat alles am Ende seinen Sinn, auch die schlimmsten Erlebnisse, wenn man sie erstmal verarbeitet hat. 😊

Als ich mich gestern an diese Geschichte für meine neue Podcast-Folge erinnert habe, wurde mir noch einmal ganz deutlich bewusst, wie sehr uns bestimmte Dinge beeinflussen, auch wenn sie vielleicht für andere als gar nicht so schlimm aussehen, wir keinen Zusammenhang sehen oder selbst als banal weg wischen, weil wir vielleicht nicht schwach oder dumm erscheinen wollen. 🫣

Noch vor einigen Jahren wäre es mir bestimmt irgendwie peinlich, diese Geschichte mit euch zu teilen. Nach dem Motto: "Wie konnte ich nur so dämlich sein?!" Dass ich jetzt ganz entspannt darüber reden kann, zeigt, dass die Wunde geheilt ist und dass ich mich nicht mehr verurteile, nicht mehr für mich schäme, für nichts.

Denn alles hat einen Kontext, wir tun zu jeder Zeit das was für uns möglich ist, was wir zu dem jeweiligen Zeitpunkt für das Richtige halten - das ist meine tiefste Überzeugung!

Wir können das damals Erlebte nur unter Berücksichtigung der damaligen Tatsachen beurteilen. Und NUR unser persönliches Erleben spielt dabei eine Rolle. Jeder erlebt Dinge auf eigene Art. Das steht überhaupt nicht zur Diskussion.

Ich bin ich, mit all dem was mir in meinem Leben geschehen ist und genau das macht mich heute aus. Diese radikale Akzeptanz ermöglicht es mir heute, locker-flockig mit euch über das Verkaufen zu sprechen und mit großer Freude selbst zu verkaufen. So fühlt sich Freiheit an, das ist das was ich mit #radikalentspannt meine! 😍

Nu spanne ich euch nicht weiter auf die Folter. Hört selbst, was sich vor fast 30 Jahren zugetragen hat, welchen Einfluß das auf mein weiteres Leben hatte und wie mich ein anderes Verkaufs-Erlebnis gerettet hat.