今回の内容について

今回は、Webマーケティングの第一歩として まずは使うお金は「費用」ではなく「投資」 と考えることからはじめよう。ということについてお伝えしています。

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エピソード詳細

今回は、Webマーケティングには「費用」がない、全て「投資」だと思おうというテーマです。

これはずいぶん前からそうなんですけれども、商売をしていく中で、マーケティング思考を持っている企業とそうでない企業の差がどんどん広がっていっています。

マーケティングの仕組みを持っているかいないかということも、もちろん大事です。

けれども、自分たちの商売をきちんと数字を含めて把握しているか、そしていくら投下したらこれぐらい返ってくるという予測ができるようになっているかという、マーケティング思考がもっと重要になってきます。

マーケティング思考を持つ会社と持たない会社の違い

例えば、マーケティング思考がない会社さんは、「だいたい今までこういう風に営業をしてきました、これぐらいの営業マンがいて、チラシをまいたり、ホームページを作ってたまに問い合わせがあったりという中で、これぐらいの売上が立っていて、こういう利益がでるから一応なんとか持っていましたよ」という感じです。

マーケティング思考を持った会社さんは、「オフラインの営業さんがこれぐらいの活動をしていて、それが引き合いにつながって何パーセントぐらいで、いくらぐらいの売上が立っている、そして人件費を考えるとこれぐらいの利益が出ているなと。逆にオンライン、Webのほうではこういう仕組みになっていて、これぐらいのアクセスがあって、その中からこれぐらいの割合で引き合いがあって、そこにどの営業さんを入れるとこんな感じでクロージングにつながる」といったところが把握できている状態です。

市場環境というのはコロコロ変わっていますし、また、基本的にはお客さんが減っていくしかない状況です。グローバル化なんかしていけばまた違いますけれども、国内でやっていく限りは、お客さんはどんどん小さくなっていきます。どこも取り合いの市場になっていきます。

自分達で新しい市場を開拓するというのは非常に大変ですから、今までのみなさんの商売をいかに他社に負けないように続けていくかということが大事です。

厳しくなっていく環境の中では、できるだけ無駄を減らして、そして一番効率のいいところにお金とか人的リソースを投入していくことが重要になっていきます。

そうなっていくと、やはりマーケティング思考がないと、一番どこにお金を投下するのか、力を投下するのか、あるいはどうピボットするのかとかいうところが、なかなか見えてこないわけです。

商売の仕組みを数値化するところから、マーケティング思考を身につける

ということで、これが難しいんですけども、いったん、全ての自分達の商売の仕組みというものを解体して、中身はどうなっているんだろうというのをチェックすることをおすすめします。

そして、ある程度ざっくりでもいいですから、できるだけ数値化します。

良くなった悪くなったという過去の数字の変化があるはずですので、それを追っていって、このへんがこうなったから悪くなったのかもしれないな、このへんを怠ると3ヵ月後に悪くなるんだなと、そういうものが見えてくるとかなり良いですね。

特にBtoBでは、実際に自分達が行った施策が効果を表してくるまで、売上という数字に跳ね返ってくるまでに、3ヶ月ぐらいかかることが多いです。2～3ヶ月ぐらいタイムラグがあることが多いんですね。

結構話を聞くのが、「突然売上が立たなくなってしまった」「前はこんなに問い合わせがあったのになくなっちゃったんです」という話です。うちも経験したことがあります。

いろいろ追いかけてみると、自分たちのマーケティングの施策っていうものがお客さんの意思決定に影響して、お客さんのさまざまなプロセス経ていく中で、3ヶ月ぐらいかかって出てくる。自分達がサボったらその影響がすごく後になって出てくるケースが多いんですよね。

 

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