今回の内容について

B2Cはもちろんのこと特にB2Bでキラーコンテンツの1つである「事例」「ケーススタディ」のコンテンツ。

これ自体はそもそもが強烈なので作成ないということは無いと思うのですが、とは言え良い作り方、結果に繋がる作り方もあればそうでもない物もあります。

そこで今回は、あなたのページを改善するための2つのヒントについてお伝え致します。

詳しくはPodcastをお聞き下さい。

エピソード詳細

今回のテーマはホームページのコンテンツについてです。

今の時代、購買行動であったり、実際にサービスなどを申し込んでもらう、その時のために様々なコンテンツが必要になっている時代です。

なぜかと言えば、情報収集を皆さんが自然と行うようになっているという背景があります。

類似するサービスや商品、いろいろなものが簡単に比較検討できる時代ですから、自分にとってはどれが一番いいんだろうということを選ぶために、情報収集が行われるわけです。

ただ、情報が非常に溢れてしまっていて、自分が一体どれを信じていいのかな、という風に、アップアップになってしまっているというところもまた事実でもあります。

そういう状況の中で、今回は、コンテンツをより良くするポイントというか、アイデアとして、ケーススタディや事例の改善点についてご紹介します。

事例が掲載されているホームページは少なくないが・・・

B to Cもそうですが、特に B to B においては、ケーススタディ…事例というものが非常に大きなキラーコンテンツと昔から言われています。

それはもちろん、今も変わらずキラーコンテンツで、実際にWeb サイトを運用していれば、閲覧されることが非常に多いです。B to Bの場合は、会社概要や会社案内というところと、それからサービス云々というよりも、事例の方がよく見られるようなケースも少なくありません。

このあたりをきちんと押さえた上で、事例を作って乗せていかないと逆に意味がないですよというところが今回のひとつのテーマでもあります。

今、事例が載っていないホームページはなかなかないです 。B to Cも含めて。

ただ、その事例の中でもきちんと効果が上がっているものとそうでないものがあります。お客さんを、購買行動のより奥の方に、先に先に進める手助けをしてくれるようなケーススタディや事例というものもあれば、そうではないものも当然あるわけです。

そのページを見た後、どれくらいコンバージョンにつながったのか、コンバージョン全体の中でそのページを見た人の割合はどれくらいいるのかというところです。

もちろんナビゲーションなどの問題もあるかもしれませんが、やはりコンテンツの作り方が非常に重要になってきます。

今回のPodcastを聞いていただいて、自分たちのページの事例の部分が果たしてこれでいいのかと、もっと改善できるポイントはないのか、というところを見てみてください。

事例は購買行動に最も影響を与えるコンテンツ

今回このネタにしようと思った背景としては、ConversionXLという海外メディアの記事があります。cxl というロゴで覚えている方もいらっしゃるかもしれません。ConversionXLですね。コンバージョンに関すると言ったら、まあざっくりですが、集客とかよりは、コンバージョンという後ろ側の方についての記事を出しているメディアです 。

その中で「How to Write Better B2B Case Studies」という記事があって、これが非常に面白かったので是非ご紹介したいというところです。この記事と、私の経験上のものをうまくミックスしてお伝えします。

事例について、実際はこの記事の中にもありますが 、BtoCはさておき B to Bのビジネスにおいて、それが有用であったかどうかというアンケートなどを行うと、やはりケーススタディは、意思決定に大きな影響を与えるコンテンツであったということは明らかかな、というところですね。

意思決定の際に参考したコンテンツは何ですかというアンケートを取ったところ、ホワイトペーパーやebookといったものも挙げられてはいますが、一番割合が高かったのがケーススタディでした。やっぱり価値があるということですね。

実際、私がお客さんに導入する商品の第一選定を行う際にもケーススタディ事例は確実にチェックしますし、またお客さん自身もそこは見るよね、という話を伺います。逆にB to B のビジネスをやっていて事例がないっていうのは相当厳しい状態だというところは、まず押さえて欲しいです。

訪問者は事例に何を求めているのか

昔から事例記事、事例のページは沢山あるわけですが、あまり反応が良くないものもあります。

まずそもそも何故、ケーススタディや事例の記事にニーズがあって、そしてコンバージョンに貢献するのかというところを少し考えていただきたいんです。

事例やケーススタディの役割は何ですかと聞かれた場合、一言で答えると、夢を見させるためです、という風に考えていただきたいんですね。

続きはPodcastをお聞き下さい。