今回のポッドキャストでは、市場や産業の変化について取り扱います。

かつて有効だった「市場」という考え方や、機能を追加する付加価値競争は限界を迎えつつあります。これからの時代、顧客は「なぜこの商品を選ぶのか」を説明できるストーリーや価値観を求めています。この配信では、中小企業やWeb担当者の皆様が、同業者だけでなく異業種とも戦うために必要な「感情のフック」の作り方、そして顧客から選ばれるための新しいマーケティング視点について、具体的な事例を交えながら分かりやすく解説します。

かつて、ビジネスは「製造業」「飲食業」といった産業分類、つまり「市場」で区切られていました。この考え方は、高度経済成長期から昭和の時代にかけては非常に有効でした。なぜなら、人々の頭の中には既に多くのニーズが存在し、それに応える商品を提供すれば売れたからです。

例えば「三種の神器」に代表されるように、多くの人がテレビや車を欲しがっていました。企業は「自分たちは何業か」を意識するだけで、商売が成り立っていたのです。これが、日本で「市場」という考え方が定着した背景にあります。

時代が平成に移ると、モノは一通り行き渡り、企業は新たな戦略を模索し始めました。それが、既存の商品に様々な「付加価値」をつけ、新たなニーズを生み出す手法です。

テレビを例に挙げると、以下のような価値が追加されていきました。

このように、一つの商品群の中で多様なニーズを喚起することで、市場を活性化させてきました。しかし、皆さんもお感じのように、この付加価値競争もそろそろネタ切れ感を否めません。最近、テレビを見ていても「こんなのあるんだ」と心から驚くような新しい機能やサービスは減ってきているのではないでしょうか。これは、あらゆる企業が様々なアプローチを試みた結果、新たな切り口が見つかりにくくなっていることの表れだと考えられます。

こうした状況で、従来の「市場」や「製品」という切り方は、もはや意味をなさなくなりつつあります。では、どうすれば良いのか。中小企業や小規模事業者の皆さんにとって、ここからが本題です。

重要なのは、「顧客のどんな感情のフックに、自社の商品を引っ掛けたいか」を考えることです。

例えば「寝具」を考えてみましょう。もはや「ベッド」や「布団」というモノの括りではなく、「安眠」や「朝すっきり起きる」といった体験価値で語られることが増えています。この体験価値を実現するためには、様々な商品やサービスが関わってきます。

このように、かつての「市場」の垣根を越えて、様々なものが代替品や協力者になり得るのです。人々が商品を買うきっかけは、こうした「感情のフック」に引っかかるかどうかにかかっています。

Googleがかつて紹介した事例に、「花粉症について調べていたら、沖縄旅行を予約した」という話があります。これは「沖縄にはスギ花粉がない」という情報を得た人が、「花粉症から逃れたい」という強い感情に動かされ、旅行という全く別の消費行動に至った例です。

現代は、似たような商品が山のようにあります。その中から一つを選ぶとき、人は無意識に「なぜ、これを選んだのか」を説明したいという欲求を持っています。それは、自分自身を納得させるためでもあり、周りの人へ自分の価値観を示すためでもあります。

この「選んだ理由」を、既存の製品スペックだけで説明するのは困難です。だからこそ、以下のような「ストーリー」が有効になります。

このようなストーリーに共感した人は、それをフックにして商品を選んでくれます。むしろ、そうしたフックがなければ、選ぶ理由が見つからず、選んでもらえない時代になりつつあるのです。

まず、自分たちの競合を考え直す必要があります。近隣の同業者だけを見ていると、時代の変化に取り残される可能性があります。顧客の課題を解決できるものは、業界を問わず全てが競合です。例えば塗装業なら、「家に住み続ける」という前提を覆す「住み替え」という選択肢も視野に入れるべきです。

次に、「自社の商売を通じて、どんな生き方や世界を実現したいか」という、一つ上の概念を打ち立てることが重要です。そして、その考えに共感してくれる人に向けて、自社の商品を提案するのです。こうした打ち出し方は、顧客からの反応も得やすくなります。

ただし、注意点があります。抽象的すぎて、何を言っているか分からない「マンションポエム」のようになっては意味がありません。これは、コピーライターに頼んで綺麗な言葉を作ってもらう作業とは違います。経営者自身が、お客様が実際に使う言葉や、自社の経験から導き出した「生々しい言葉」で語ることが、何よりも響くのです。

今、売上が好調な企業もそうでない企業も、一度立ち止まって考えてみてください。「もし、自社と全く同じサービスを提供する会社が現れたら、どうやって勝ちますか」。その答えが、今回お話しした「一つ上の概念」や「感情のフック」を考えるヒントになるはずです。

この考え方をいち早く自社の事業に落とし込み、地域で実践することが、これからの時代を生き抜くための鍵となります。ぜひ、自社のビジネスの新たな価値を見つけるきっかけにしていただければ幸いです。

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#Webマーケティング #デジタル人材 #中小企業

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代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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投稿 第524回：市場という区切りの無意味化、時代のフックに繋がるWebマーケティングの必要性 は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。