いきなり「これをやればいい」という処方箋を探すのではなく、自分の会社とお客様の状況から、一緒に考えていくための材料として読んでもらえればと思います。

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。よくいただく質問の一つに、「Webマーケティングを行う際の最初のステップは何ですか」というものがあります。

この質問の背景には、どこかで「Webには何か特別な手法があって、それを使えば一気に集客できるのではないか」という期待があることが多いです。特に、広告費が直接は見えづらいSEOやSNSのような施策には、そういったイメージがつきまといやすいところがあります。

結論から言うと、「Webマーケティングを行う際の最初のステップ」という形の、万人共通の答えはありません。

今の私たちは、ほとんど常にスマートフォンを持ち歩き、いつでもインターネットに接続して情報を得ています。いわゆる「ユビキタス」な環境の中で暮らしています。

この状況で、「ここからがWeb」「ここからがリアル」と線を引いて考えること自体が、現実の行動とあまり合わなくなっています。

皆さん自身の行動を思い返してみてください。

こういった区切りを意識することは、ほとんどないはずです。実際には、日々の生活の中で、

といった、自分なりの「習慣」があるだけです。その中に、自然にWebもリアルも入り混じっています。

それは、そのままお客様側でも同じです。年代や趣味・嗜好、業界などによって多少の違いはあっても、基本的には「Webとリアルをきれいに分けて行動している人」はほとんどいません。

ここでよく出てくるのが、カスタマージャーニーマップやペルソナという考え方です。

これらは今でも役に立つ場面がありますが、以前のように「きれいな一直線のモデル」として使おうとすると、現実とズレやすくなっています。

Googleが示している「バタフライ・サーキット」や「パルス消費」という考え方でも説明されているように、今の消費者は、

という、まっすぐなプロセスをたどることが減っています。

私たちは普段から「損をしたくない」「きちんと自分で考えたというアリバイを作りたい」という気持ちを持っています。その結果として、

といったことを、頭の中で何度も繰り返しています。

この、深掘りすることと一旦忘れることを行ったり来たりする動きが、「バタフライ・サーキット」のイメージです。その中で、ふとしたきっかけで「そういえば、あれ欲しかったんだよな」と強く意識が戻り、一気に購買に踏み切る瞬間が生まれます。これが「パルス消費」です。

こういう前提に立つと、従来の「認知→関心→比較→検討→購買」ときれいに並んだカスタマージャーニーは、現実の動きと合わないケースが増えてきます。途中からいきなり始まったり、急に最初に戻ったりするので、「一枚の絵」として描いても、その通りには動いてくれません。

ペルソナも同じで、「典型的なお客様」を一人にまとめてしまうと、どうしても脳内ペルソナ、つまり自分の頭の中だけで作った仮想のお客様になりがちです。

こうした前提を踏まえると、「Webマーケティングの最初のステップは何か」という問いは、次のように言い換えられます。

「自分たちが来てほしいお客様が、どうやって情報を集め、どんなタイミングで、何をきっかけに行動しているのかを、できるだけそのままの形で理解すること」

ここで大事なのは、

の考え方を知っていくことです。

そのためには、

といった一次情報（生の情報）を集めていくことが、何よりも重要になります。

つまり、「Webマーケティングだからこうしよう」ではなく、

という順番で考えていくことが、「最初の一歩」にあたるということです。

最初の質問とよくセットで聞かれるのが、

「どのようにして効果的なWebマーケティング戦略を立てることができますか」というものです。

言葉としては「戦略」となっていますが、多くの場合、頭の中でイメージしているのはWebマーケティングの施策です。つまり、中身としては「最初のステップは何ですか」という質問とあまり変わりません。

ここでポイントになるのが、「効果的な」という言葉です。これは多くの場合、

という気持ちの表現です。その気持ちは、経営者としてもよく分かります。

ただ、本当に意味のある「効率の良さ」は、ある程度しっかり取り組んでいき、

といった「引き出し」が増えてきたあとに、初めて見えてくる部分が大きいです。

人間を相手にした仕事や、集団を相手にした仕事は、やはり考えることが必要です。「過程はどうでもいいから、アウトプットだけ欲しい」という種類の仕事とは違います。

ですから、「最初から効果的な戦略だけを選びたい」と考えすぎると、かえって大事なところを見落としてしまうことがあります。まずは、お客様をよく知ることと自社で考えることを避けない、というスタンスが必要です。

では、お客様のことを理解して、「このあたりをWebでやるのが良さそうだ」というところまで来たとします。

そこで出てくるのが、

という問題です。

事業としてWebマーケティングを始めたばかりの段階では、やりたいことに対しての「手段の引き出し」は、ほとんどゼロに近いはずです。

この段階で頼りになるのが、

といった支援会社です。そこには、

と提案できるような、たくさんの引き出しがあることが期待されます。

ここで重要なのは、一緒に学ばせてくれる支援会社を選ぶことです。

「なぜ、そのやり方なのか」「他にどんな選択肢があるのか」という部分を、

という関係を築けるかどうかが、その後の伸びに大きく関わってきます。

逆に、自分たちには何をしているのかよく分からないまま、全部お任せになってしまうような形は、長い目で見るとおすすめしづらいです。

ラーニングと実行を支援会社と一緒に進めていくと、少しずつ自社の中にもノウハウがたまっていきます。

その先の姿としては、大きく分けて二つあります。

どちらが良いかは、その会社の

によって変わります。

規模が小さい会社ほど、経営者やごく少数のキーパーソンの考え方に左右される部分も大きくなります。私自身も、現場でお話を伺いながら、

ということを毎回読み取りながら進めているので、「この形が正解です」とは言い切れません。

とはいえ、ラーニングと施策の実施を並行して進めていき、最終的にはある程度独り立ちできるようなモデルを目指すのは、一つの良い方向性です。

人材が確保できていて、社内の協力も得やすいのであれば、

といった形を目指すのも良いでしょう。

一方、事情があってそこまで自社で抱え込めない場合でも、「学びながら進める」前提で、3対7や5対5くらいのバランスで支援会社と一緒にやっていくという考え方も十分ありです。

大事なのは、「よく分からないけれど、任せておけば何とかなるだろう」という形ではなく、

というスタンスを持ち続けることです。

三つ目の質問が、

「実際にWebマーケティングを行う際に必要なツールは何ですか」というものです。

これも、実際に現場でとてもよく聞かれます。

Webやデジタル関連のツールは、本当に星の数ほどあります。カテゴリだけ見ても、

など、挙げればきりがありません。

ただ、現実的には、どの分野もいくつかの大手ツールに集約されていることが多く、マイナーなツールが長く生き残るのは難しい世界でもあります。

そのうえで、「これはほとんどのサイトで入れておいた方がよい」というツールは確かにあります。

このあたりを入れておけば、まずは「どのくらい見られているのか」「検索経由でどう来ているのか」「ページのどこでつまずいていそうか」といった基本的なことは見えるようになります。

それ以上に何かツールを入れるかどうかは、「何をするか」が決まってからで大丈夫です。

ツール導入の考え方としては、

という順番をおすすめします。

この順番を逆にして、

という形でツールを導入すると、

といったことになりがちです。

無料ツールでも同じで、「無料だから」とりあえず入れてしまうと、かえって真剣に見なくなることがよくあります。親に買ってもらったものほど大事に使わない、という感覚に近いかもしれません。

特に注意したいのが、高額なツールをいきなり導入するケースです。

高いお金を払ってツールを導入すると、

という「サンクコスト（埋没費用）」の心理が働きやすくなります。

その結果、本来やりたかったことではなく、

という本末転倒な状態になりかねません。

制作会社や代理店、コンサル会社、フリーランスなどから、

と提案されることもあると思います。

そのときには、遠慮せずに、しつこいくらい質問して良いところです。

こういったことをしっかり聞いていくと、相手の本当の意図も見えやすくなります。

ツールによっては、開発元と紹介契約を結んでいて、紹介側に報酬が入るようなケースもあります。それ自体が悪いわけではありませんが、身の丈に合わない高額ツールを導入してしまうリスクもあるので、なおさら「なぜそのツールなのか」を確認しておくことが大切です。

デジタルやWebが得意ではないと感じていると、

といった気持ちが出てきやすいです。

ただ、学び方として効率が良いのは、

というやりとりを重ねることです。ツール導入の場面は、その良い機会にもなります。

ツールは本当にたくさんあり、開発費も高くつきます。環境の変化も早く、為替レートの影響で海外ツールが割高になることもあります。だからこそ、「目的から入って、必要なものだけを選ぶ」という姿勢を大事にしてもらえればと思います。

セミナーなどで、

と質問したときに、皆さんのことをほとんど知らない会社が、

という場面があったとしたら、少し注意した方が良いかもしれません。

もちろん、特定の業界にものすごく詳しくて、典型的なパターンが頭の中にある場合など、例外もあります。ただ、多くの場合は、

のが実情です。特に地域商圏では、その傾向が顕著です。

ですから、

というのが正直なところです。

「現場を見れば分かるのでは」と考えられることもありますが、実際には、

には、それなりのコストがかかります。

最初からそこまで踏み込んだリサーチをするのは、現実的に難しい場合も多いです。だからこそ、日頃から皆さん自身がお客様の情報を集めておくことが、あとで効いてきます。

私自身の現場の感覚として、安定して売上や問い合わせを得ている会社に共通しているのは、

という点です。

こちらから情報を出すだけでなく、

といった姿勢を持っている会社は、結果として、安定して成果を出しやすくなっています。

もちろん、事情があってそうなれない会社もありますし、「こうしなければいけない」と言いたいわけではありません。ただ一つ言えるのは、

ということです。

「これさえやれば一気に変わる」という言い方をしてくる人や会社がいたら、少し慎重になった方が良いかもしれません。

ここまでの話を、あらためて整理すると次のようになります。

うちのようなコンサルティング会社としても、皆さんから情報をいただけない限り、角度の高い提案をするのは難しいです。お互いに情報を出し合い、一緒に考えながら進めていく。その中で、Webマーケティングはようやく「効いてくる」ようになります。

この文章が、「最初の一歩」を具体的に考えるきっかけになればうれしく思います。

小規模事業者・中小企業専門でWebのコンサルティング・サポート全般を行っている、株式会社ラウンドナップ 代表取締役の中山がお送りしました。何かありましたら、お気軽にご相談ください。

本文中で触れた概念やツールの公式情報です。理解を深める際の参考としてご覧ください。

こちらのフォームへどうぞ。 https://forms.gle/Lvy4nVauyJ2SRhJM7

株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

投稿 第527回：Webマーケティングの始め方、その「最初の一歩」とは？ は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。