Webサイト制作会社や広告代理店、ITコンサルタントといった専門家と仕事をするとき、皆さんはどのような態度で接しているでしょうか。あるいは、どのような接し方をしがちでしょうか。

専門家との関わり方は、大きく二つの方向に分かれるように思います。一つは、「相手は専門家で、自分の知らないことをたくさん知っているのだから、基本的には言われたことを受け入れ、それをどう消化するかを考えよう」という受容的な姿勢です。もう一つは、自分たちの領域に踏み込まれるような感覚から壁を作ってしまい、互いに理解し合うよりも、どこかぶつかり合ってしまうような姿勢です。

どちらの姿勢が良いのでしょうか。私がこれまでの経験から強くおすすめし、そして実際に成果が出やすいと確信しているのは、これからお話しするアプローチです。

まず大前提として、お互いを尊重し合える関係性が不可欠です。そもそも、信頼して様々なことを話せる相手、会社、担当者を選ぶ必要があります。その上で最も重要なのは、皆さんが「自分たちは自分たちのビジネスの専門家である」という自覚を持つことです。

Webやデジタルの領域は専門性が高く、知らないことが多いからといって気後れする必要は全くありません。むしろ、プロとして納得がいくまで質問を重ね、「自分はこう思うが、どうだろうか」と意見をぶつけ、すり合わせを行っていく姿勢をおすすめします。これは喧嘩を推奨しているわけではなく、あくまで相互尊重の精神に基づき、納得できる着地点を見つけるためのプロセスです。

Webサイト制作やコンサルティングといったプロジェクトには、最終的な成果物が設定されています。Webサイトなら新しいホームページの公開、コンテンツ制作なら記事そのもの、コンサルティングなら戦略の立案と実行がそれにあたります。

しかし、本当に会社の血肉となり、ノウハウとして蓄積される価値はどこにあるのでしょうか。それは、成果物に至るまでの「プロセス」の中にこそ数多く存在します。

ビジネスである以上、最終的な成果が求められるのは当然です。しかし、どんな仕事でも、そこに至るまでのプロセスがどれだけ豊かであったか、つまり、試行錯誤やテスト、他者との対話や議論といった経験が、個人の成長や会社のノウハウ蓄積、人材育成に大きく影響します。知らないことがある者同士がぶつかり合い、納得いくまで議論を尽くす。このプロセス自体に、非常に大きな価値があるのです。

特に、Webやデジタルの分野では「やったことがない」「周りより遅れている」といった気持ちから、どうしても受け身になりがちです。しかし、そうした感情は一旦脇に置いて、納得するまで議論を尽くしてください。そのために多少スケジュールが遅れたとしても、中途半端なまま進んでしまうより、最終的な関係性や成果の質は格段に高まります。

Webサイトの制作や、そのための戦略立案は、自分たちの事業を棚卸しする絶好の機会です。戦略を考える際には、3C分析や4P（Product, Price, Place, Promotion）分析といったフレームワークを用いることがありますが、その過程で以下のような問いと向き合うことになります。

普段の業務では、こうした本質的な問いを考える機会はなかなかありません。Webサイトという自社の「写し鏡」のようなものを作っていく過程は、自分たちの強みや価値を再発見する、非常に面白いプロセスなのです。実際に、コンサルティングの一環でWebサイト制作を支援すると、お客様から「自分たちがこういう会社だったと改めて気づいた」という声を数多くいただきます。

私たち専門家も、業界の勉強はしていきますが、現場にしかない知識や、会社ごとの文化や事情までは分かりません。だからこそ、「現場ではこう言われている」「お客様はこう言っているが、どう思うか」といった生の情報をぶつけてもらえると、得られる情報や最終的なアウトプットの質が何倍にも向上するのです。

では、どうすればこうした有意義なプロセスを共に歩めるパートナーを見つけられるのでしょうか。

パートナー選びの段階で、相手が「共にプロセスを創っていける相手か」を見極めることが重要です。無料相談などの機会は、相手の力量を測る絶好のタイミングです。

その場で的確な答えが返ってくるか、毎回「持ち帰り検討します」とならないか、そして何より、適切な質問によって自分たちから情報を引き出してくれるか。そうした観点で、問い合わせのメールや電話、実際の面談に臨んでみてください。このような対話ができるパートナーと仕事ができれば、Webの領域を超えて、自社の考え方の癖や見逃しがちなポイントに気づくきっかけにもなり、個人としても会社としても素晴らしい資産になるはずです。社内の人間関係では、率直な意見交換が部署間の対立や、いわゆる「サイロ化」（組織が孤立し連携が取れなくなる状態）につながることもありますが、利害関係の少ない外部パートナーとならば、より建設的な議論ができるという側面もあります。

問い合わせや初回の相談の際には、一つ重要なリクエストをすることをおすすめします。それは、「もし契約した場合、実際にプロジェクトを進める担当者と話をしたい」と伝えることです。

残念ながら、最初の相談には社内で最も能力の高い人や営業に長けた人が出てきて、実際のプロジェクトは別の担当者が進める、というケースは少なくありません。それでは、相談時に納得できても、プロジェクトが始まってから「話が違う」と感じてしまう可能性があります。最初の段階で、実際に伴走してくれる人との相性を確かめることが、プロジェクト成功の確率を大きく高めます。

ビデオ会議が普及したことで、遠方のお客様とも仕事ができるようになり、本当に嬉しく思っています。しかし、ビデオ会議では画面から得られる情報に限界があるのも事実です。本当は、お客様の会社に直接伺い、現場の雰囲気や社員同士のやり取りを肌で感じたい、と思うことが多々あります。

もし、VR（仮想現実）技術などを使って、お客様の視点で会社の中を歩き回り、現場の様子を観察できるようになったら、もっと解像度の高いアウトプットができるのに、と日々考えています。ファミリーレストランにあるような配膳ロボットにセンサーを付けて、遠隔で社内を移動しながら皆さんと話せるようになれば、移動時間というコストを価格に転嫁することなく、より深いコンサルティングが提供できるかもしれません。そんな技術の発展を心待ちにしています。

この話をすると、「自分は最近Web担当になったばかりで、自社のこともまだよく分かっていない」と不安に思う方もいらっしゃるかもしれません。その場合の考え方は二つあります。

一つ目は、必ず会社のことをよく理解している上司や先輩に同席してもらうことです。新任の担当者一人にプロジェクトを任せても、正直なところ、うまくいくケースは稀です。それは能力の問題ではなく、周りを動かし、巻き込んでいく権限や影響力が不足していることが大きな原因です。プロジェクトを円滑に進めるためにも、チームで臨む体制を作ってください。

もう一つは、担当者は一人でも、周りがその担当者を支える雰囲気を作ることです。「会社の代表として、彼（彼女）が専門家としっかり話せるように、みんなで情報を集め、サポートしよう」という体制です。そうした状況を私たち専門家も理解できれば、「この点については、〇〇部のAさんにヒアリングしてきてもらえませんか？」といった、具体的な協力体制を前提とした提案が可能になります。

中小企業においては、「経営者がすべてやるべきだ」という意見もありますが、私は現場感から言うと、必ずしもそうは思いません。経営者には経営という最も重要な仕事があります。もちろん、創業直後などのフェーズであれば別ですが、事業が軌道に乗っているのであれば、現場のことは信頼できる担当者に任せ、経営者は本来の仕事に集中するべきです。そのための体制づくりこそが重要だと考えています。

今回の話をまとめます。Webやデジタルといった専門領域のプロと向き合う際には、決して気後れすることなく、「自分たちは自分たちの事業のプロである」という意識を持ってください。そして、お互いを尊重しながら、納得できるまで対話を尽くす。良いパートナーであれば、その姿勢を歓迎してくれるはずです。

この記事でお伝えした考え方は、私の20年以上にわたるコンサルティング経験、特にエドガー・シャインが提唱したプロセス・コンサルテーションというアプローチを重視してきた背景に基づいています。もちろん、これが唯一の正解だとは思いません。しかし、「確かにそうだな」と感じていただけたのであれば、ぜひその考え方に自信を持って、今後のプロジェクトに取り組んでみてください。

相手を尊重しつつも、ご自身は「自社のビジネスのプロ」であるという自覚を持ち、納得できるまで質問や議論を尽くす姿勢が重要です。その対話のプロセス自体が、自社のノウハウという貴重な資産になります。

無料相談などを活用し、相手がその場で的確な回答を返せるか、また自社の課題を引き出すような深い質問ができるかを見極めましょう。可能であれば、契約前に実際のプロジェクト担当者と話す機会を持つことをお勧めします。

いいえ。サイト制作の過程で、専門家との対話を通じて自社の事業や強みを客観的に棚卸しすることに大きな価値があります。そのプロセスで得られる気づきは、サイトだけでなく今後の事業活動全体の資産となります。

ご心配ありません。まずは事業をよく知る上長などを交えて対話を進めたり、周りがあなたをサポートする体制を整えたりすることが大切です。そうした状況を正直に伝えることで、専門家側も適切な協力体制を考えやすくなります。

いいえ、その必要はありません。自社の現場感覚や顧客の声を元に「私はこう思うが、どうだろうか」と意見をぶつけ、議論を深めることが、より良い成果につながります。お互いの知見を掛け合わせることで、最良の答えが生まれます。

こちらのフォームへどうぞ。 https://forms.gle/Lvy4nVauyJ2SRhJM7

株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

投稿 第560回：Webコンサルティングの価値は結果以上に”プロセス”にある。専門家との付き合い方とは は 中小企業専門WEBマーケティング支援会社・ラウンドナップWebコンサルティング(Roundup Inc.) に最初に表示されました。