Der Markt hat sich verändert. Die Käufer haben sich verändert. Nur das Bild vom „guten Verkäufer" ist seltsam stehengeblieben.

Auf der einen Seite: der klassische Vertrieb. Beziehung, Geduld, Vertrauen, lange Zyklen. Auf der anderen Seite: der moderne Vertrieb. Tempo, Daten, Outbound, kurze Hebel. Und dazwischen klafft eine Schere, die in immer mehr Sales-Organisationen zum echten Problem wird.

In Teil 1 sprechen Davide und Thomas darüber, wie sich diese Schere im Alltag zeigt, warum sie so viele Teams von innen aufreibt und wieso ausgerechnet die Suche nach dem „perfekten Verkäufer" das Symptom ist, an dem du erkennst, dass deine Organisation in zwei Welten hängt.

Es geht unter anderem um:

• den Mythos vom Allrounder, der Hunter und Farmer in einer Person sein soll
• warum CVs von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitern
• den häufigsten Post-Corona-Fehler: gestandene Farmer per Brechstange zu Huntern umbauen
• das moralische Dilemma, wenn loyale Top-Performer plötzlich nicht mehr ins neue Profil passen
• warum eine saubere Trennung manchmal fairer ist als ein Change-Prozess, der sich zwei Jahre quält
• ein 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welcher Sales-Typ wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und Ziel der Rolle

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass das, was früher funktioniert hat, in der neuen Marktrealität nicht mehr trägt.

In Teil 2 schauen wir dann auf die andere Seite der Schere: Was modernes Verkaufen heute wirklich ausmacht und wie du als Führungskraft beide Welten zusammenbringst, ohne dein Team dabei zu zerreißen.

Staffing? Für viele klingt das erstmal nach Zeitarbeit, Headhunting-Klischees und „schick mir mal zwei Leute rüber“.

Aber genau da fängt das Missverständnis an.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide mit Thomas André Sola über eine Branche, die viel mehr ist als reine Personalvermittlung. Es geht um externe Personalbeschaffung, anspruchsvollen B2B-Sales, Recruiting-Prozesse, Vorurteile gegenüber Headhuntern und die Frage, warum Staffing für die deutsche Wirtschaft so wichtig ist.

Thomas-André nennt die Branche das „Getriebeöl der deutschen Wirtschaft“ — und nach dieser Folge versteht man ziemlich gut, warum.

Außerdem geht es darum, warum gute Staffing-Profis echte Lebenslinienveränderer sein können, weshalb Recruiting und Sales viel näher beieinander liegen als viele denken und warum Staffing vielleicht eine der unterschätztesten Vertriebsdisziplinen überhaupt ist.

Für alle, die Sales, Recruiting oder HR ernst nehmen: Diese Folge räumt mit ein paar alten Bildern auf.

Der perfekte Seller. Der, der alles kann. Hunter und Farmer. Closer und Analyst. Pushy und empathisch. Extrovertiert und zuhörend.

Gibt es nicht. Und das ist auch gut so.

Trotzdem suchen wir ihn beim Hiring immer wieder. Große Namen im CV, alle Boxen abgehakt, das Bauchgefühl sagt „wird schon passen". Und wenig später liegt das Ganze in Scherben.

In dieser Folge sprechen Davide und Thomas darüber, warum der Mythos vom Allrounder so hartnäckig ist und welche echten Schäden er in Sales-Organisationen anrichtet.

Es geht unter anderem um:

warum der Überflieger von Salesforce oder SAP im Scale-up oft krachend scheitertSetter und Closer, Hunter und Farmer und warum die Rolle immer zum System passen mussden häufigsten Fehler nach Corona: Farmer per Brechstange zu Huntern umbauendas moralische Dilemma, wenn gute Leute plötzlich nicht mehr ins neue Rollenbild passenwarum eine saubere Trennung oft fairer ist als ein Change-Prozess, der sich über zwei Jahre quält

Dazu am Ende ein konkretes 4-Achsen-Modell, mit dem du prüfst, welches Profil wirklich zu deinem Unternehmen passt: Sales-Prozess, Unternehmensreife, Sales-Kultur und das Ziel der Rolle.

Eine Folge für alle, die Vertrieb aufbauen, führen oder gerade merken, dass ihr Team in der neuen Marktrealität nicht mehr das liefert, was mal funktioniert hat.

Preis, Produkt, Timing – das sind die üblichen Antworten.
In der Praxis liegt es aber oft an ganz anderen Dingen.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide darüber, welche Muster im Vertrieb immer wieder dazu führen, dass Deals verloren gehen – obwohl eigentlich Potenzial da wäre.

Es geht unter anderem um:

• zu nett sein im Gespräch
• fehlende Klarheit im Prozess
• zu wenig echtes Zuhören
• und darum, wie man sich Deals selbst schönredet

Neben den Mustern geht es auch darum, wie man diese im eigenen Verhalten erkennt und konkret verändert.

Wenn du verstehen willst, warum Deals wirklich scheitern – und was du daran ändern kannst – ist diese Folge für dich.

Viele im Vertrieb haben ihre Überzeugungen. Cold Calling ist tot. Kunden kaufen Emotionen. Wer mehr macht, verkauft mehr. Top Performer sind unersetzbar.

Die Wahrheit ist: Manche davon stimmen. Manche sind gefährlicher Unsinn. Und bei fast allen kommt es darauf an.

In dieser Folge nehmen Davide und Thomas vier der bekanntesten Sales-Statements auseinander. Kein Guru-Sprech, keine einfachen Antworten — sondern echte Einordnung aus dem Vertriebsalltag. Was davon ist Realtalk? Was gehört in die Ablage P?

Mit konkreten Beispielen, klaren Meinungen und dem ein oder anderen Moment, wo die beiden sich auch selbst widersprechen.

Eine Folge für alle, die im Vertrieb arbeiten. Und sich manchmal fragen, ob das, was sie glauben, wirklich stimmt.

in CRM einführen.
Leute einstellen.
Ein paar Meetings ansetzen.

Fertig ist das Sales-Team?

Nicht ganz.

In dieser Folge sprechen wir darüber, warum viele Sales-Organisationen genau das denken – und trotzdem scheitern, sobald es um echte Zusammenarbeit geht.

Denn die Wahrheit ist:
Die meisten Teams sind keine Teams.
Sondern eine Gruppe von Einzelkämpfern mit gemeinsamem Kalender.

Wir sprechen darüber,

• warum Vision oft mit Umsatzzielen verwechselt wird
• weshalb „moderne Führung“ ohne Klarheit ins Chaos führt
• und warum High Performer und Low Performer selten wirklich zusammenarbeiten

Außerdem geht’s um die entscheidenden Fragen:
👉 Wie entsteht überhaupt echte Zusammenarbeit im Sales?
👉 Was braucht ein Team wirklich – jenseits von Tools und Prozessen?
👉 Und woran merkst du, dass dein „Team“ eigentlich keins ist?

Wie immer: direkt aus der Praxis, ohne Romantik – dafür mit ehrlichen Einblicken und konkreten Denkanstößen.

In großen Konzernen gelten andere Spielregeln als im Scale-up.
Doch was bedeutet das konkret für Sales Leader?

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide mit CEO Boy Hengstmann darüber, warum erfolgreiche Vertriebsführungskräfte in der „falschen Welt“ schnell an ihre Grenzen stoßen – und welche Fähigkeiten wirklich entscheidend sind, um Teams durch Wachstum, Struktur und Veränderung zu führen.

Du erfährst:

• warum Sales Leader im Scale-up oft noch operativ mitverkaufen müssen
• welche Leadership-Skills im Konzern plötzlich wichtiger werden
• wie sich Wirkung, Verantwortung und Entscheidungsfreiheit verändern
• warum viele Führungskräfte den Schritt vom Top-Performer zum strategischen Leader nicht schaffen
• wie du die Balance zwischen Hands-on-Mentalität und systemischer Führung findest

Eine Folge für alle, die Vertrieb führen, führen wollen – oder gerade mitten im Wachstum stecken.

Viele Führungskräfte glauben, sie hätten ihren Stil gefunden.
Direktiv, coachend, locker, transformational – irgendwas wird schon passen.

Die Wahrheit ist: Ein fester Führungsstil kann dich und dein Team massiv ausbremsen.

In dieser Folge sprechen Davide und Thomas darüber, warum gute Führung situativ sein muss. Warum Mitarbeitende je nach Kompetenz und Motivation völlig unterschiedliche Führung brauchen. Und warum genau das Führung so anstrengend – aber auch so wirkungsvoll macht.

Mit vielen Beispielen aus dem echten Führungsalltag, typischen Fehlern und klaren Gedanken dazu, wann du pushen musst, wann du loslassen solltest – und wann dein Default-Verhalten dich selbst sabotiert.

Eine Folge für alle, die führen. Und manchmal merken, dass sie danebenliegen.

Tränen im Teammeeting.
Ein Moment, der hängen bleibt – für die Führungskraft selbst und für das ganze Team.

In dieser Folge sprechen Thomas und Davide darüber, was passiert, wenn Emotionen im Leadership sichtbar werden.
Wann Verletzlichkeit Vertrauen stärkt.
Wann sie Unsicherheit auslösen kann.
Und warum es kein einfaches „richtig oder falsch“ gibt.

Du erfährst:

• warum emotionale Reaktionen Teil der Leadership-Realität sind

• wie du Authentizität zeigst, ohne Stabilität zu verlieren

• weshalb Einordnung nach emotionalen Situationen entscheidend ist

• die 3-E-Matrix: Emotion – Einordnung – Ergebnis

• wie psychologische Sicherheit im Team wirklich entsteht

Eine ehrliche Folge über Selbstführung, Verantwortung und die Frage:
Wie menschlich darf Führung sein – und wie viel braucht sie davon?

Warum wirken manche Führungskräfte sofort überzeugend, während andere trotz guter Argumente kaum Wirkung entfalten? In dieser Folge sprechen wir über eine Fähigkeit, die im Vertrieb und in der Führung oft als „magisch“ gilt: Charisma.

Gemeinsam mit unserem Gast Ralf Lanwehr – Leadership-Coach, Professor und Berater für Top-Executives sowie Trainer im Profifußball – gehen wir der Frage nach, was Charisma eigentlich wirklich ist und warum es für Führung und Sales so entscheidend sein kann.

Dabei wird schnell klar: Charisma ist kein mystisches Talent, das nur wenigen Menschen vorbehalten ist. Ein Teil liegt tatsächlich in persönlichen Eigenschaften – aber ein großer Teil lässt sich gezielt lernen und trainieren.

Wir sprechen unter anderem darüber:

• warum Charisma zu etwa 50 % aus Eigenschaften und zu 50 % aus erlernbaren Fähigkeiten besteht

• welche Rolle Aussehen, Persönlichkeit und Auftreten in der Wahrnehmung von Führung spielen

• warum Charisma im Recruiting auch Risiken birgt (Stichwort: Narzissmus)

• welche Techniken charismatische Führungskräfte konkret einsetzen

• und was Sales-Leader daraus für ihren Alltag lernen können

Außerdem werfen wir einen Blick auf die Ursprünge der Charisma-Forschung – von Aristoteles bis zur modernen Leadership-Psychologie – und diskutieren, warum Wirkung in der Führung immer auch etwas mit Emotion, Symbolik und klar kommunizierten Werten zu tun hat.

Eine Folge über Wirkung, Persönlichkeit und Führung, die dir zeigt: Charisma ist kein Zufall – sondern in vielen Teilen ein trainierbares Leadership-Tool.