En six ans chez Malt, Sabine Bardaune a accompagné la boîte de 90 à 700 collaborateurs.

Dans cet épisode, elle raconte ce que veut dire "faire de l'Ops" quand tout accélère : structurer une équipe qui n'existait pas encore, ouvrir des pays les uns après les autres, intégrer un rachat, et manager des personnes que l'on ne croise jamais au bureau. Une plongée concrète dans le métier de VP Ops en hypercroissance, sans recette magique, mais avec beaucoup de terrain.

Sabine est ingénieure de formation (Centrale Lyon), passée par Total, Sia Partners et plusieurs startups avant de rejoindre Malt comme Senior Business Ops, puis d'en devenir VP Ops en reporting direct au CEO.

Elle est aujourd'hui freelance, Chief Finance & Ops Officer en mission ponctuelle chez Perifit.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

- Comment monter une équipe sourcing de zéro pour servir les grands comptes, plutôt que de laisser les commerciaux perdre du temps à chercher des freelances sur la plateforme

- Pourquoi l'internationalisation change tout pour les Ops : aligner des équipes globales et des équipes locales, supports en anglais, et une conduite du changement qu'il faut répéter "encore et encore"

- Comment gérer la fusion de deux CRM lors d'un rachat (Comatch), et ce que Sabine ferait différemment aujourd'hui

- Pourquoi un très bon contributeur individuel doit parfois être mieux payé qu'un manager, et comment valoriser les deux trajectoires de carrière

- Comment faire grandir ses équipes, y compris en promouvant les évolutions dans d’autres départements ou en dehors de l’entreprise

- Ce que le passage de Ops Manager à VP Ops change vraiment : des pairs C-level, une roadmap à aligner et beaucoup d'influence

"Le rôle d'un manager, ce n'est pas de garder tes équipes le plus longtemps possible, c'est de les faire grandir, même ailleurs."

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]

Chapitres :

[00:12:06] Parcours : de Centrale Lyon à Total, Sia et les premières startups

[00:19:02] Iziwork : l'intérim digital et la débrouille du 0 à 1

[00:23:49] Arrivée chez Malt : Business Ops à 90 personnes

[00:30:00] Monter une équipe sourcing pour les grands comptes

[00:40:04] Série C et 80M€ : prendre la tête de toute l'équipe Ops

[00:46:00] Internationalisation : ouvrir des pays et manager à distance

[01:09:13] Le rachat de Comatch et la fusion des CRM

[01:25:00] Faire grandir ses équipes, même en dehors, puis le passage en freelance

Pour aller plus loin :

• "Lean In" de Sheryl Sandberg, sur la place que les femmes s'autorisent à prendre dans le monde du travail

• "Radical Candor" de Kim Scott, lecture de management citée par Sabine

• Le podcast "Les Infaillibles", podcast sur le management

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On lui avait vendu un projet de refonte de la facturation de 4 mois. Il a duré 2 ans.

Mais au bout du compte, Lifen a triplé son revenu et s'est lancé à l'international sur un système qui roule enfin.

Dans cet épisode, Raphaël Brousse raconte comment il a refondu le quote to cash de Lifen, un système de facturation maison devenu une toile d'araignée, et ce que cette plongée lui a appris sur le métier d'Ops, sur le passage de contributeur individuel à manager, et sur la façon de mettre une équipe dans les bonnes conditions pour performer.

Raphael est VP of Operations chez Lifen, une entreprise de la santé qui édite la messagerie sécurisée la plus déployée en France et qui structure aujourd'hui la donnée médicale pour la recherche à l'échelle européenne.

Avant Lifen, il a été Head of Finance et Operations chez Adomik dans l'adtech, après un passage par le conseil et un média sur la tech. Cinq ans après son arrivée, il dit n'avoir jamais connu le "blues du dimanche soir".

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Pourquoi un projet de facturation est une porte d'entrée idéale pour tout comprendre d'une boîte : son business model, ses ventes, sa finance, sa croissance.

• Comment passer d'un système maison obsolète, sans lien entre le CRM et la facturation, à une architecture robuste qui d'accompagner la croissance de Lifen : tripler le revenu tout en faisant tomber le taux d'erreur de facturation de 10% à moins de 0,5%.

• Les deux leçons RevOps qu'il retient : commencer le plus tôt possible, et rationaliser au lieu d'épouser toute la complexité existante

• Sa philosophie de manager : commencer par donner sa confiance, écouter et comprendre les forces de chacun (il s'appuie beaucoup sur le MBTI), et lutter contre les silos en gardant des Ops transverses.

• Ce qu'il cherche vraiment en recrutement : la curiosité et les soft skills avant les lignes d'expérience, parce que "tout le monde peut tout apprendre", encore plus à l'ère de l'IA.

• Comment Lifen déploie concrètement l'IA dans ses opérations : agents en production côté R&D, MCP branchés sur les applications internes via Dust, support et comptes rendus assistés, et un CRM de moins en moins rempli à la main.

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]

Pour aller plus loin :

• "La méthode pour recruter les meilleurs", d'Antoine Freysz

• Tandem IA, la newsletter de Louis Grafeuil sur les cas d'usage concrets de l'IA.

• Le Business Operation Network

• Le framework MBTI

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Et si le futur de la vente, ce n'était pas de vendre plus, mais de vendre mieux ?

Pierre Fertout est Chief Sales Officer chez Weglot, après avoir piloté les Sales Ops de CoachHub, une scale-up passée de 300 à 1000 personnes en un an, avant d'en redescendre à 400 au gré de quatre plans de licenciement. De cette montagne russe, il a tiré une conviction nette : le sales 2.0 n'est pas un commercial qui pousse plus fort, c'est un commercial qui pense comme un Ops.

Dans cet épisode, on entre dans le détail de sa stack, de ses skills IA, et de sa façon de tenir une semaine de quatre jours sans rien lâcher sur la performance.

Pierre a un parcours hybride assez rare : conseil en stratégie, IT et Ops chez Sodexo, puis Sales Ops chez MoovOne devenu CoachHub, avant de basculer côté vente chez Weglot, la scale-up française de l'internationalisation de sites web (37M€ d'ARR, 70 personnes, plus de 110 000 sites traduits). Il enseigne aussi la stratégie et le management à l'ESSEC depuis plus de dix ans.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Pourquoi le "sales 2.0" est d'abord un Ops : comprendre les process et s'approprier les outils avant de chercher à vendre plus, parce que la différence entre un sales qui utilise bien l'IA et un autre est immédiate.

• Comment structurer un outbound à partir de zéro avec l'IA : analyse des calls et rendez-vous, playbooks reconstruits, séquences de relance automatiques pour les prospects qui “ghostent” (et un taux de réponse multiplié par deux ou trois).

• Comment former une équipe à l'IA sans la noyer : une bibliothèque de 50 skills par métier, des artefacts, des custom GPTs, et pourquoi un skill partagé ne vaut que si chacun le re-personnalise.

• Ce qu'on garde et ce qu'on abandonne : deal rooms, simulateur de ROI, et le seul critère qui tranche, la valeur perçue immédiate par l'équipe.

• Pourquoi viser "l'impact de 100 à 10 personnes" plutôt que de multiplier le chiffre par 100 : la performance au service de l'équilibre de vie, pas l'inverse.

• Le rapport à l'IA des étudiants et des enfants : comment forger l'esprit critique quand la machine peut tout produire, et pourquoi Pierre exige de "l'exceptionnel" avec ses étudiants.

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [LIEN]

Pour aller plus loin :

• Business Operation Network et RevGenius : deux communautés d'Ops et de Revenue très actives

• How to AI, de Ruben Hassid : partage de cas d'usage IA

• "La vie heureuse" de Sénèque, et l'idée qu'il faut "désirer ce que l'on a"

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Chez Swan, la croissance vient majoritairement de l’usage plutôt que de la signature de nouveaux deals, même si un nouveau deal reste évidemment un générateur de croissance. Elle vient des transactions, des virements et des cartes que les clients existants génèrent au quotidien.

Pour absorber ce volume sans bloquer un seul utilisateur final, il faut un métier rarement raconté en détail : l'Ops Ops, ou "OPS Excellence". Camille Biscay nous ouvre les coulisses de ce poste, où le forecasting des opérations devient le nerf de la guerre d'une fintech d'embedded banking.

Camille a un parcours atypique. Bachelor en sciences politiques au Canada, philo, puis marketing chez Germinal et Batch, RevOps chez Pigment, et aujourd'hui pilotage des opérations d'une plateforme bancaire européenne. Avec un autre consultant dans son équipe, elle gère 13 flux d'opérations (transaction monitoring, KYC, customer care, support) et le staffing de plus de 150 personnes au jour près, sur un service délivré en marque blanche à des clients comme Pennylane.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Pourquoi le forecasting devient critique quand ton business model repose sur les volumes de tes clients (B2B2B), et pas uniquement sur la signature de nouveaux clients, et l’impact que ça a sur la structuration des opérations

• Comment construire un forecast et une capacity planning ultra précis avec des Excel, en jonglant entre macro (plan de recrutement à 12-18 mois) et micro (planning jour par jour avec le mois de mai en "bête noire" à cause des ponts)

• Pourquoi Camille n’a pas encore complètement déléguer la création de son forecast à l'IA

• La conviction forte de Camille sur la posture d'un ops : "L'Ops qui n'a pas de champion en interne est tout seul et n'est pas écouté. Ton impact est zéro, ton évolution, c'est zéro"

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [lien]

Chapitres :

[00:00:00] Présentation de Camille et de son parcours, de Sciences Po à Ops Ops

[00:15:42] Swan, qu'est-ce qu'une plateforme d'embedded banking en B2B2B

[00:19:23] Le département opérations chez Swan, 13 queues à piloter

[00:27:37] Sélection des clients et avant-vente, préparer la capacité d'onboarding

[00:35:57] Construire un forecast à 12-18 mois avec 5% de variance acceptée

[00:43:51] BPO, freelances, CDI : le staffing en flexibilité

[00:56:32] Construire un modèle de forecast sans tomber dans le perfectionnisme

[01:13:15] Pourquoi pas l'IA aujourd'hui

[01:17:40] Le conseil clé : trouver des champions en interne, ne pas rester dans son équipe

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Maria Fossarello est arrivée en France à 17 ans avec un rêve : bosser à la Commission européenne. Quinze ans plus tard, elle est VP RevOps de Welcome to the Jungle après sept ans chez BlaBlaCar (marketing puis Head of Paid Channel global, 20M€ de budget sur 21 pays) et un passage chez Qonto (Head of RevOps). Entre les deux, beaucoup de portes fermées au nez. La Commission européenne d'abord. Innocent ensuite, où elle a candidaté avec une photo d'elle et son smoothie préféré (résultat : réponse automatique). BlaBlaCar Londres, où on lui a proposé un poste de Country Manager qu'elle ne comprenait pas. Tout ce qui rend son parcours intéressant aujourd'hui s'est joué dans la façon dont elle a transformé ces refus en énergie, puis dans la façon dont elle a appris à prendre des sujets que personne ne réclamait dans ses boîtes successives.

Cet épisode, c'est une plongée dans le quotidien d'un VP RevOps en scale-up, mais c'est surtout un manuel de carrière pour toutes les Ops qui veulent grandir avec leur boîte plutôt que d'attendre la promotion suivante.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Comment monter en responsabilité sans titre officiel : sortir de sa fiche de poste, prendre les sujets vacants, et rester volontairement large pour multiplier les opportunités.

• Pourquoi un VP RevOps doit gagner la confiance de ses pairs (les autres VPs) autant que de sa propre équipe.

• La méthode 1:1 que Maria a affinée année après année : commencer par l'humain "comment ça va ?", refuser les 1:1 où elle parle toute seule, et pourquoi le peer coaching bat la progress review.

• Ce qu'il faut tuer en priorité dans une scale-up française : les meetings récurrents à plus de 6 personnes qui durent depuis trop longtemps, et l'illusion que travailler 12 heures par jour rend productif.

• La différence concrète entre un VP RevOps et un CRO en scale-up : Maria détaille son organigramme chez Welcome (CEO → CRO → 4 VPs en France et UK) et ce que ça change dans son quotidien.

• Sa position assumée d'anti-framework : pourquoi copier-coller un playbook entre deux contextes ne fonctionne presque jamais, et comment elle pense la priorisation par quarter à la place.

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : [lien]

Pour aller plus loin :

• Gemba (terme japonais) : aller sur le terrain avec son équipe pour comprendre un sujet complexe ensemble, pratique reprise de Qonto.

• Modjo et Dust : outils utilisés par Maria chez WTTJ pour faire des analyses approfondies sur les transcripts de calls (pricing, playbooks, objections).

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Recruté chez UPTOO en 2020 comme premier Sales Ops sans avoir jamais vendu un produit de sa vie, Lyes Boukeroui a fait quatre ans plus tard le pas que la plupart des Ops évitent : mettre les mains dans la vente pour de vrai.

En ouvrant la quatrième verticale d'UPTOO comme premier sales de sa BU, avec un quota à atteindre comme tous les autres, il s'est offert un an de confrontation directe au métier de ses propres commerciaux. Et il en est revenu RevOps augmenté.

Cet épisode raconte ce que ce passage de l'autre côté de la barrière lui a appris sur la vente, sur lui-même, et sur pourquoi les Ops gagnent à se rapprocher vraiment des commerciaux avant de vouloir réécrire la méthode.

Comme le résume Lyes, "la vente, c'est pas un art, c'est une science, et c'est comme les sportifs de haut niveau, il faut s'entraîner tout le temps".

Lyes a 34 ans, dix ans d'expérience, un passé d'arbitre de football semi-pro qu'il a recyclé en méthode d'auto-évaluation pour son académie commerciale. Il est aujourd'hui freelance Revenue Ops, en mission chez LegalPlace.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Pourquoi se rapprocher des commerciaux est le meilleur carburant d'un Ops, et comment Lyes a gagné la confiance de 7 sales managers à son arrivée chez UPTOO en allant chercher un quick win pour chacun, manager par manager

• Comment construire une académie commerciale qui tient, en partant d'un modèle inattendu emprunté à l'arbitrage de foot, avec des grilles de compétences en double colonne auto-évaluation et évaluation manager pour révéler les écarts de perception

• La technique des "4 ponts brûlés" pour structurer le R2 d'un cycle de vente et désamorcer l'objection prix avant qu'elle n'apparaisse

• Pourquoi tous les Ops gagneraient à passer quelques semaines en prospection terrain, et où placer la limite avec les profils data ou tech qui n'ont pas l'appétence

• Comment Lyes co-construit ses lead scoring et ses outils avec les end-users, après s'être planté sur une V1 “over-engineerée” que ses propres sales n'ont jamais utilisée

• Comment il aborde l'IA dans Salesforce chez LegalPlace, et pourquoi l'expérience utilisateur sera selon lui le sujet le plus sous-estimé des projets IA Sales

Pour aller plus loin :

• Business Operation Network : la communauté Ops dont Lyes est ambassadeur, et à laquelle il attribue une part importante de sa montée en compétences

• Winning by Design : la formation Revenue Architecture (dont le fameux Bow Tie)

• Pavilion : newsletter Revenue et go-to-market

• Eagr : outil de coaching commercial par IA

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La finance, vue depuis le terrain. Pas la finance qui clôture les comptes en silo : la finance qui s'assoit à côté des sales, qui détecte un churn avant le CSM, qui challenge la source de vérité unique d'une boîte SaaS. C'est le sujet jamais traité jusqu'ici dans Engrenages, et on le démarre avec quelqu'un qui l'a vécu de l'intérieur chez Batch.

Mon invitée, Alice Hervet, a un parcours par accumulation : prépa lettres, droit rural, fiscalité chez McDonald's France, puis Finance Ops puis Head of Finance chez Batch (CRM marketing), advisor pour des boites industrielles, et désormais CFOO de Koolboks. Elle est aussi ambassadrice du Business Operations Network.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode

• Le hack qu'Alice a utilisé pour entrer chez Batch quand toutes les startups la refusaient

• Pourquoi le CRM doit rester la source de vérité unique (et comment la finance s'assure qu'il l'est vraiment)

• Comment la finance détecte un churn avant le CSM, et ce qu'elle en fait

• La différence concrète entre un CFO, un Head of Finance et un Finance Ops

• Comment construire un budget fiable quand tu n'as que trois ans d'historique

• Le concept de Radical Candor que Kim Scott a posé, et pourquoi Care et Performance ne s'opposent pas

Notes complètes, ressources et captures de l'épisode : []

Chapitres

[00:00] Du droit rural à la finance startup

[22:18] Le hack du stage chez Batch

[32:33] Le quotidien d'une Finance Ops

[41:51] CFO, Head of Finance, Finance Ops : qui fait quoi

[49:15] Détecter le churn avant les autres

[01:13:09] Construire un budget fiable

[01:26:53] Radical Candor : Care et Performance ensemble

Pour aller plus loin

• Radical Candor de Kim Scott

• Le Business Operations Network

• Les podcasts cités par Alice : Equity 101 (Alexis Ménard) et Founding Crush

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Ce 1er épisode hors-série est consacré à l’événement Engage Paris 2024 qui a eu lieu en juin 2024.

Engage Paris, c’est l’événement francophone dédié aux équipes Customer Success et aux Customer Success Ops.

Cet événement existe depuis 5 ans et est organisé par Sue Nabeth Moore, Justine Joliveau, Valentin Lejot et Gabrièle de Lamaze.

À travers cet épisode, vous aurez l’occasion d’écouter 3 invités qui sont intervenus durant l’événement Engage Paris 2024 :

• Sue Nabeth Moore : Sue est une experte reconnue dans la communauté francophone des Customer Success. Avec sa société Success Chain, elle accompagne les entreprises qui ont besoin d'expertise sur des sujets de structuration et d’accompagnement de leur équipe CS.

• Elisabeth Courland : Elisabeth est CS Ops au sein d’Agorapulse. Après avoir évoluée plusieurs années en tant que Customer Success, elle a décidé de donner une autre direction à sa carrière et de se dédier aux Ops afin d’accompagner les équipes CS dans leur quotidien.

• Bastien Laugiero : Bastien est Program Manager chez Qlik et en charge d’un gros projet d’harmonisation de leur plateforme suite au rachat de la société Talend par Qlik.

  
  

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Framework AM-PM ©: Activity Metrics Performance Metrics  Success Chain

• VPS ©: Value Perception Score (Success Chain)

• JPS© : Job Perception Score (Success Chain)

• Lien vers le slack de communauté CS : https://csm-paris.slack.com/

• Lien vers les meetups CS : https://www.meetup.com/meetup-group-nOwKyhNm/

• Formations data : Le Wagon / OpenClassRoom

• Renewable rate : taux de renouvellement

• Expansion rate : taux d'expansion

• Churn rate : taux de churn

• QBR : Quarter Business Review

• PLG : Product Led Growth

• Customer journey : représente toute l'expérience utilisateur sur le produit

• Vision inside out (imposer sa vision de l’entreprise à ses clients) vs outside in (comprendre le besoin client pour définir la stratégie de l'entreprise.

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Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group.

Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients.

Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).

Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d’augmenter la productivité des équipes qu’ils supportent.

Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s’assurer qu’ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d’analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).

Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d’un Rec Ops et d’une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l’importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées.

Pourtant, de + en + d’outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d’ATS, de CRM recruteurs, d’outils de scraping ou de solutions d’outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.

Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d’un développeur.

Je vous laisse avec l’invité du jour pour découvrir tout cela.

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Seeqle : SaaS monté par Dorian et ses associés

• Recrutement programmatique : https://www.seeqle.com/post/recrutement-programmatique-fonctionnement

• Talent Acquisition Manager (TAM) : fiche métier

• Screening call : c'est le premier échange téléphonique avec un recruteur qui permet de faire un premier filtre des candidats

• Hiring manager : le manager qui cherche à recruter une personne dans ses équipes

• Time to fill : délai entre le moment où l'annonce est postée et le moment où le collaborateur est recruté

• Time to hire : délai entre le moment où le candidat est rencontré et le moment où il est recruté

• Applicant Tracking System (ATS) : outil qui permet de suivre l'avancée des candidatures et des process de recrutement

• CRM recruteurs : outil qui permet de suivre et d'analyser l'acquisition de nouveaux candidats pour ses recrutements ; exemple : HireSweet, Jarvi,

• Figures : logiciel qui permet d'avoir une vision précise des salaires en entreprise

• Stoïcisme : courant philosophique notamment incarné par Sénèque (Lettres à Lucilius ; L'homme apaisé, La Colère et La Clémence)

• RecOps Club : communauté slack autour des métiers Rec Ops

• Lien calendly de Dorian pour un virtual coffee

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Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.

Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.

Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais.

De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.

Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.

Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.

Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.

En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.

Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !

Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.

Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?

À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :

• People

• Process

• Product ou Technology

Mais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.

En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales.

Bonne écoute ! 🎧

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Références de l’épisode :

• Peakon, racheté par Workday

• Neil Ryland, ex-Chief Revenue Officer chez Peakon

• Chris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound Systems

• Sales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospects

• Account Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospect

• Sales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closing

• Charlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leads

• Inbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produit

• Outbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produit

• Nearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produit

• Reveal : outil de nearbound

• Les 3 pourquoi :

  • Pourquoi j'ai besoin d'un outil ? Le besoin

  • Pourquoi nous ? Les critères de décision

  • Pourquoi maintenant ? Le contexte

• Les méthodes MEDDIC et MEDPIC

• Les 5 pourquoi en journalisme : Why ? What ? When ? Who ? Where ?

• Blinklist : application pour écouter des résumés de livre

• Le livre The JOLT Effect : How High Performers Overcome Customer Indecision de Matthew Dixon et Ted McKenna