By Julien MASLARD
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Dans ce 20ème et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group.
Après quelques années à la tête d’un logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian s’est fortement intéressé aux outils utilisés par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivité des équipes de recrutement chez ses clients.
Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés… ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).
Les Rec Ops, au même titre que tous les Ops, ont pour rôle d’augmenter la productivité des équipes qu’ils supportent.
Ils sont là pour définir des process, mettre en place des outils, et s’assurer qu’ils soient bien utilisés pour en retirer des données qui permettront d’analyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).
Dans cet épisode, on plonge directement dans le concret d’un Rec Ops et d’une équipe de recrutement pour y découvrir le rôle de chacun. Dorian nous explique notamment l’importance des KPIs dans le monde du recrutement, données qui sont encore trop peu suivies et analysées.
Pourtant, de + en + d’outils se développent et viennent spécifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler d’ATS, de CRM recruteurs, d’outils de scraping ou de solutions d’outreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.
Dorian nous donne par exemple son process pour réduire de 20 jours le temps moyen de recrutement d’un développeur.
Je vous laisse avec l’invité du jour pour découvrir tout cela.
Bonne écoute ! 🎧
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Références de l’épisode :
Seeqle : SaaS monté par Dorian et ses associés
Recrutement programmatique : https://www.seeqle.com/post/recrutement-programmatique-fonctionnement
Talent Acquisition Manager (TAM) : fiche métier
Screening call : c'est le premier échange téléphonique avec un recruteur qui permet de faire un premier filtre des candidats
Hiring manager : le manager qui cherche à recruter une personne dans ses équipes
Time to fill : délai entre le moment où l'annonce est postée et le moment où le collaborateur est recruté
Time to hire : délai entre le moment où le candidat est rencontré et le moment où il est recruté
Applicant Tracking System (ATS) : outil qui permet de suivre l'avancée des candidatures et des process de recrutement
CRM recruteurs : outil qui permet de suivre et d'analyser l'acquisition de nouveaux candidats pour ses recrutements ; exemple : HireSweet, Jarvi,
Figures : logiciel qui permet d'avoir une vision précise des salaires en entreprise
Stoïcisme : courant philosophique notamment incarné par Sénèque (Lettres à Lucilius ; L'homme apaisé, La Colère et La Clémence)
RecOps Club : communauté slack autour des métiers Rec Ops
Lien calendly de Dorian pour un virtual coffee
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.
Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.
Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais.
De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.
Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.
Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.
Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.
En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.
Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !
Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.
Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?
À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :
People
Process
Product ou Technology
Mais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.
En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales.
Bonne écoute ! 🎧
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Références de l’épisode :
Peakon, racheté par Workday
Neil Ryland, ex-Chief Revenue Officer chez Peakon
Chris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound Systems
Sales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospects
Account Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospect
Sales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closing
Charlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leads
Inbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produit
Outbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produit
Nearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produit
Reveal : outil de nearbound
Les 3 pourquoi :
Pourquoi j'ai besoin d'un outil ? Le besoin
Pourquoi nous ? Les critères de décision
Pourquoi maintenant ? Le contexte
Les méthodes MEDDIC et MEDPIC
Les 5 pourquoi en journalisme : Why ? What ? When ? Who ? Where ?
Blinklist : application pour écouter des résumés de livre
Le livre The JOLT Effect : How High Performers Overcome Customer Indecision de Matthew Dixon et Ted McKenna
Ce 18e épisode du podcast Engrenages vous propose de découvrir les secrets d’un des startup studios les plus connus du monde industriel français : OSS Ventures.
Créé il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de l’industrie.
Ils sont à l’origine de sociétés comme Mercateam, Juno ou encore Fabriq.
Et pour ce nouvel épisode, j’ai eu le plaisir de recevoir Ashok Azhagarasan, 3ème salarié de OSS Ventures et actuel Head of Growth.
Son rôle consiste à accompagner toutes les startups de OSS Ventures dans leur lancement sur la partie Growth, Revenue Operations et Développement Commercial.
Cela passe dans un 1er temps par le fait de valider une idée business en s’assurant de générer au moins 500k€ sur les 9 premiers mois d’activités.
En parallèle, Ashok est également en charge de rechercher les prochains founders (CEO/CTO) qui s’associeront au startup studio pour le lancement des prochains projets. Et pour le coup, ils reçoivent plus de 6000 candidatures par an pour seulement 10 personnes sélectionnées !!
Enfin, Ashok s’occupe aussi de la partie Growth en ce qui concerne la recherche de financement de leur fond d’investissement. Car OSS Ventures s’associe aussi à des startups déjà existantes pour les aider à grandir grâce à leur expertise et leur réseau.
Bref, que de sujets passionnants !
Dans cet épisode, j’ai également été très surpris par le parcours de Ashok !
Au cours de notre échange, en off, j’ai découvert que Ashok côtoie depuis un certain temps le sport de haut niveau, en tant que sportif et en tant que sélectionneur de l’équipe d’Inde (ultra trail).
Il a également passé son enfance entre l’Inde et l’Angleterre, a un diplôme d’avocat qualifié en Angleterre, à New-York et à Hong-Kong !
Et pour finir… il a été numéro 1 de Warcraft 3 durant sa jeunesse (jeu vidéo esport).
Bref, un épisode passionnant pour moi qui suis très curieux et qui me suis déjà pris d’intérêts pour les jeux vidéos, le sport, et le business.
Durant cet échange, on parle peut être moins d’Ops ou de Revenue Ops, mais je peux vous assurer que Ashok est un puit de savoir et de productivité que je pourrai questionner pendant des heures.
Son mantra ?
Il n’y a pas recette magique pour performer. C’est la rigueur au quotidien et la façon dont on structure notre vie qui permet d’élever son niveau de performance.
Autrement, que retenir de cet épisode mis à part le parcours exceptionnel de Ashok ?
Eh bien en écoutant cet épisode vous aurez accès à toute la méthodologie de OSS Ventures pour définir leur Go to Market et lancer avec succès 5 nouvelles boîtes par an grâce à leur expertise Rev Ops et leur réseau dans le monde industriel.
En conclusion, cet épisode est VRAIMENT passionnant !
À vos écoutes 🎧
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Références de l’épisode :
Ultra-trail
Warcraft 3 : jeu vidéo avec des compétitions esport
Diagonale des fous
Tour des géants
Le podcast Extraterrien de Barthélémy Fendt
Le livre Outliers, The Story of Success de Malcolm Gladwell et la règle des 10000h pour exceller dans un domaine
Différences entre un data warehouse et un data lake
Le CRM Attio
Lead d'un tour de financement : investisseur principal qui met le plus d'argent et qui prend le plus gros risque
Dossier de lot : méthode qui permet de suivre la traçabilité et la qualité des unités de production
Un shift dans le monde du travail
Outils de data visualisation : PowerBI, Looker, Tableau, Pigment, Amplitude, Toucan Toco
VC compatible : respecter les résultats attendus par les Venture Capitalist pour continuer à se faire financer par des levées de fonds et accélérer la croissance
Venture Capital (VC)
Full enrich : outil d'enrichissement de données
Clay : outil d'enrichissement de données
Circle back
Dovetail
Dust
Le podcast Founders de David Senra
le podcast Acquired de Ben Gilbert et David Rosenthal
Le mail de Ashok : [email protected]
Pour ce 7ème épisode de la saison 2, nous avons eu le plaisir d’accueillir Maxime Drugeon.
Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique.
En effet, il a eu l’occasion d’évoluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales à Head of Revenue Operations Europe.
Il a ensuite rejoint Beebs, Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation & Revenue Officer durant un peu plus de 2 ans.
Durant notre échange, Maxime a extrait ses 6 années d’expérience pour nous partager ses meilleurs conseils business face au business model de Market place :
la difficulté d’une market place qui nécessite de trouver ses clients et ses fournisseurs
comment une market place va chercher sa rentabilité grâce à la diversification de sources de revenus
la différence entre une market place C2C (Consumer to Consumer) vs une market place B2B (Business to Business)
les différents KPIs à suivre quand on déploie une marketplace
la chasse aux arnaques est monnaie courante dans le modèle des market place
Durant plus d’1h30 Maxime nous explique donc les points d’attention à avoir quand on mène un projet de market place.
La chose primordiale à retenir ?
Que même les plus grandes market place ont besoin de diversifier leurs revenus pour être rentables !
Grâce par exemple la publicité, ou aux fonctionnalités de mise en avant des annonces.
La chose la plus étonnante de cet épisode ?
L’ingéniosité des fraudeurs qui trouvent toujours une faille pour profiter du système des marketplace !
Retrouvez dès maintenant cet épisode sur votre plateforme d’écoute et vous serez prêt à lancer le prochain Vinted, Se Loger ou Leboncoin.
Autrement, contactez Maxime sur Linkedin qui saura vous faire part de ses précieux conseils en tant que Sales et Rev Ops expérimentés.
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Les références de l’épisode :
Le podcast Business of Bouffe : https://businessofbouffe.com/
Customer SATisfaction (CSAT) : un score qui note la satisfaction du client
Coût d’Acquisition Client (CAC) : coût moyen nécessaire pour acquérir un client, en prenant en compte toutes les actions réalisées (sales, marketing, publicité, autre…)
Publicité interstitielle : publicité qui s’affiche sur un écran qu’on ne peut pas passer avant X secondes. Publicité qui a le plus haut taux de CPM (Coût Pour Mille)
Hélène Jullien de chez Selency
Le livre L’obsession du service client de Jonathan Lefèvre (ex Head of Customer Experience de Captain Train, racheté par Trainline)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Dans cet épisode 16 du podcast Engrenages, on découvre ensemble le parcours de Victor Rusé, dernièrement Head of Revenue Operations de chez Alma, et passé auparavant chez Jellysmack et chez Groupe ADP (Aéroport de Paris).
Au travers de notre échange, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que :
Bien définir son Operation Model et son Target Operation Model (TOM) pour augmenter l'efficacité opérationnelle de l'entreprise
Sa stratégie de pricing et comment modifier son offre tout en contrôlant les effets secondaires comme le risque de churn pour améliorer les performances commerciales et la rentabilité de la société
Comment réduire ses coûts opérationnels tout en maintenant le même niveau de service et de qualité
Définir son compensation plan (système de commissionnement) pour aligner les intérêts personnels des collaborateurs et ceux de l’entreprise et maintenir une forte motivation des équipes Sales, CSM, Marketing et autres
Surtout, il nous partage des cas concrets qu’il a lui même vécu et résolu !
Par exemple : comment ils ont divisé par 2 le coût de production des vidéos chez Jellysmack.
Un des points qui m’intéressait fortement en échangeant avec Victor, c’était de comprendre quels étaient ses apprentissages de chez ADP qu’il avait pu répliquer dans le monde des startup, et inversement, qu’est-ce que les groupes comme ADP pourraient apprendre du fonctionnement Ops d’une startup.
Finalement, cet épisode est riche en enseignements grâce à l’expertise de Victor sur ces sujets Ops, Rev Ops qu'il a abordés chez ADP et en startup.
Foncez écouter cet épisode.
Vous devriez vous régaler !
Bonne écoute 🎧
PS : comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le savoir à Victor, et mettez une note 5 étoiles sur votre plateforme d’écoute. Ça donnera de la visibilité à l’épisode et au podcast pour le faire connaître auprès du plus grand nombre. 🙏
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Références :
Philippe Pascal : directeur général adjoint du groupe ADP
Oracle database : système de gestion des bases de données
Loi de Poisson : loi appartenant au domaine des statistiques
IATA (International Air Transport Association) : la norme IATA est une référence du transport aérien
Anaplan / Pigment : SaaS qui permettent de mieux visualiser et analyser vos données
Le livre Machine learning avec Sickit-Learn de Aurélien Géron
Une Query (SQL) : c’est une requête. En langage SQL, cela revient à définir la question qu’on se pose, et à la façon dont on va interpeller la base de données
Les opérateurs booléens : AND / OR / NOT
Le TOM (Target Operating Model) et l’OM (Operating Model) : OM correspond à l’initial de son système et le TOM correspond à l’état final attendu de son système
Whimsical : outil SaaS qui permet de modéliser facilement des systèmes grâce à des blocs et des flèches
KYC (Know Your Customer) / KYB (Know Your Business) : processus permettant de vérifier l’identité des clients d’une entreprise
LTV (Life Time Value) : la valeur que le client vous rapportera tout le long de son cycle de vie client (défini par son Chiffre d’Affaires total)
CAC (Coût d’Acquisition Client) : représente le coût total pour acquérir un nouveau client en prenant en compte toutes les actions réalisées (sales / marketing / …)
RAPID Decision Making : modèle de prise de décision utilisé pour attribuer des rôles clés à différentes personnes pendant le processus décisionnel
Les légos 4+ pour les parents qui ont des enfants en bas âge
Le blog Winning by design
Épisode de Robin Iss : compensation plan chez sunday
Épisode de Simona Dimitrova : faire remonter sa FAQ en 1ère recherche SEO
Épisode de Jean Baptiste Ronssin : l’extra miles
Épisode de Charles tenot
Le podcast The Revenue Formula, épisode sur les Quarterly Business Review
Dans l’épisode du jour, je reçois Ugo Basciano, Revenue Ops depuis plus de 6 ans.
Auparavant, Ugo est passé chez Charp, Side et Spendesk.
Et c’est justement chez Spendesk où il a abordé ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux d’hypercroissance de la société.
Mais le territory management, c’est quoi ?
Eh bien c’est tout simplement l’art de segmenter son business en segment ou micro-segment afin de pouvoir adresser des entreprises avec une proposition de valeur commune et unique.
L’objectif ?
Permettre aux équipes marketing et sales de s’aligner pour adresser un message clair et précis aux bonnes personnes et au bon moment.
Les résultats ?
Des performances accrues grâce à une stratégie marketing et commerciale qui permet de mener des actions rapides et très ciblées.
Mais en écoutant cet épisode, vous vous rendrez compte que Ugo a bien d’autres cordes à son arc.
En effet, avec un tempérament ultra sociable (DISC jaune pour ceux qui connaissent), Ugo a su se créer un réseau et s’entourer des meilleurs pour créer la première formation française sur les métiers Revenue Ops : Albus School.
Il en est déjà sa 2ème promotion, avec des retours vraiment très positifs !
Une aubaine pour toutes les personnes qui voudraient se former aux métiers Rev Ops, ou mieux appréhender les enjeux et problématiques de ces fonctions émergentes.
Pour en savoir +, je vous invite à vous rendre directement sur le site internet de son école : https://www.albus.school/
Je vous laisse maintenant en compagnie de Ugo pour écouter notre échange et récupérer toutes ses bonnes pratiques et les adapter au contexte de votre boîte.
Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invité du jour !
Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaître au plus grand nombre.
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Références :
École de formation RevOps : Albus School
La communauté Business Operations Network (BON) : https://businessops.io/
La chaîne Youtube Productivity Game
Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani
Événement Engage Paris : journée dédiée aux thématiques des Customer Success et CS Ops
Udemy et OpenClassRoom : plateformes d'apprentissage au travers de cours en ligne / MOOC
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Dans l’épisode du jour, je reçois Morane Shemtov de chez Payfit, pour parler de son rôle en tant que Product Ops.
Après un début de carrière dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement l’univers startup en intégrant Payfit où elle évolue d’abord dans l’équipe CS Ops pour optimiser la productivité de l’équipe Customer Success.
Puis elle intervient en tant que Sales Ops en soutien de l’équipe commerciale, avec notamment pour objectif de déployer le nouveau CRM Salesforce, sujet longuement détaillé par Josselin Dugué dans le tout premier épisode du podcast Engrenages : https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-1-les-secrets-d-une-migration-crm-reussie-josselin-dugue
En 2 ans, Morane a eu le temps de découvrir les différentes problématiques des équipes Sales et CSM et notamment leur lien avec les équipes Product & Tech de Payfit.
Elle intègre finalement l’équipe Product en tant qu’Ops afin de pouvoir renforcer les liens avec les Customer Success et améliorer la communication et l’efficacité de leur collaboration.
En bref, Morane est là pour “casser les silos” et faire en sortie que les équipes travaillent mieux ensemble.
Elle a notamment réussi à réduire drastiquement les tickets remontés par les clients, ce qui a permis d’améliorer le quotidien des Dev et de réduire le risque de turnover au sein de cette équipe, à cause d’une activité Maintenance devenue trop ingrate et rébarbative.
Finalement, que ce soit en politique avec la création du parti Allons enfants, chez Payfit pour optimiser les process et la communication entre les équipes, ou encore chez Riverse où elle évolue aujourd’hui en tant que Chief of Staff, Morane excelle dans le fait de rassembler autour d’un projet et de coordonner les actions et les responsabilités de chacun.
Découvrez justement dans ce nouvel épisode ce qu’elle a mis en place chez Payfit et comment elle l’a mis en place pour vous aussi optimiser le nombre de tickets remontés par vos clients.
Et comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour !
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Bonne écoute ! 🎧
Et pour ne pas rater les prochains épisodes, abonnez-vous à la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1
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Les références de l’épisode :
Le podcast Product Squad de Axel Sooriah
Le podcast Clef de voûte de Timothé Frin, fondateur de Stellar
L’outil Productboard pour faciliter les interactions entre Sales/CS/Market et Product/Tech
L’outil Jira pour gérer son système de ticketing
Le podcast La Frenchtouch Podcast de Gabriel Szanto
Le podcast GDIY de Matthieu Stefani
Le podcast PAUSE d’Alexandre Mars
Le site Product Led Alliance
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ?
Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrètement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing.
Après être passé chez Klox, Hugo évolue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalité il a un vrai profil d'Ops à la recherche de la performance, au même titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au même titre que n'importe quel Ops qui cherche à améliorer la productivité de l'équipe qu'il soutient.
Mais Hugo est multi-casquettes !
Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boîtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia.
C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing.
Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo.
Bonne écoute !
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Les références de l’épisode :
Rocket School : école en alternance sur des métiers de Sales / CSM / Growth
ESN : Entreprise de Services du Numérique, des entreprises qui font de la prestation de service
Data warehouse : https://www.oracle.com/fr/database/data-warehouse-definition/#:~:text=Un%20Data%20Warehouse%20est%20une,pour%20une%20meilleure%20business%20intelligence.
Le Framework AARRR expliqué par Yann Leonardi : https://yannleonardi.com/framework-aarrr/
Big Query : permet de stocker vos données dans le cloud
Whaly : c'est un SaaS qui utilise l'IA pour vous aider à mieux visualiser et analyser vos données sans avoir besoin de maîtriser le SQL
n8n : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)
Make : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tâches (workflows)
Service Level Agreement (SLA) : permet de définir un niveau de service d'une entreprise
Sales Qualified Lead (SQL) et Sales Accepted Lead : ce sont des termes qui permettent de définir le statut d'un lead, SQL signifie qu'il a été qualifié par le marketing suite à des actions marketing et des marques d'intérêts de la part du lead, le SAL signifie qu'un Sales a validé la qualité du lead après avoir échangé au moins une première fois avec lui.
Waterfall enrichment ou enrichissement en cascade : cette technique consiste à utiliser plusieurs outils d'enrichissement de données à la suite pour obtenir le maximum de contacts dont on a les coordonnées suffisantes pour les prospecter. Il existe aujourd'hui des outils qui propose ce service clé en main, comme Full Enrich.
Le podcast Datagen : podcast dédié au sujet de la gestion des données
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Ce nouvel épisode du podcast est le premier du genre.
En effet, à travers cet échange avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la première fois dans le podcast Engrenages le rôle des Ops (ou Operations) face à la vente d’un produit physique.
Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rôle des Ops est bien différent de celui qu’on peut retrouver dans le modèle habituel des startup SaaS.
Après des études d’ingénieur, Mathilde est d’abord passée par la grande distribution et l’agroalimentaire sur des activités de supply chain et de performances opérationnelles chez Nestlé et Danone.
Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin d’apporter son expertise opérationnelle et ses expériences des grands groupes pour les aider à grandir et à se structurer en améliorant la productivité de leur business.
Durant notre échange, Mathilde nous a donc partagé sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente d’un produit physique, et toutes les complexités que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service après-vente etc…).
Une chose m'a particulièrement interpellée, c'est l'importance d'intégrer très tôt dans sa stratégie ops et dans son business plan la notion de SAV que tu auras à gérer sur des produits physiques qui doivent tenir plusieurs dizaine d'années avec la possibilité d'être réparés.
Vous souhaitez découvrir quelles sont les problématiques rencontrées par les sociétés qui se lancent dans la production et la vente d’un produit physique ?
Cet épisode est fait pour vous !
De quoi parle-t-on dans cet épisode ?
L’art de savoir manager sans hurler
Les bases de la gestion de projet
Bienveillance et empathie au service de l’entreprise et de sa croissance
L’importance de la communication et de l’alignement entre les équipes
Comme d’habitude, si cet épisode vous a plu, faites le nous savoir et n’hésitez pas à le dire à l’invitée du jour !
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Bonne écoute ! 🎧
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Les références de l’épisode :
QSE (Qualité Sécurité Environnement) :
Le "Care" : terme pour désigné le Service Client ou la notion de prendre soin de ses clients
MVP : Minimum Viable Product
Le 80/20 : la loi de Pareto
Shopify : SaaS qui permet de créer facilement des sites marchands
Odoo : ERP (Enterprise Ressource Planing) open source, un ERP est un logiciel qui permet de suivre l'ensemble des activités opérationnelles et administratives d'une entreprise comme un CRM le fait pour la partie Business (Sales / CSM / Marketing)
Murfy : startup française qui propose la réparation de vos appareils électroménagers
La méthode CQQCOQP : Qui fait Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ?
La matrice RACI
Generation Do It Yourself de Matthieu Stefani
Documentaire sur le parcours en restauration de Manon Fleury
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Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de revenus par an.
Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !
Romain a été un des premiers employés de Spendesk.
De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.
Romain m’a finalement fait le plaisir d’accepter de prendre du temps pour nous dévoiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des différentes start-up qu'il a pu accompagner.
Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boîte de 0€ à 100M€ de CA / an !
Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :
De 0€ à 1M€ / an : la phase pré-market fit, ici on doit s’atteler à trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critères de notre ICP.
De 1M€ à 10M€ / an : c’est une phase d’accélération, on va pouvoir tester différentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne équation et la reproduire. On va aller conquérir l’ensemble de notre ICP disponible tout en continuant à itérer sur le produit.
De 10M€ à 100M€ / an : le nombre de prospects correspondant à votre ICP parfait commence à s'épuiser. Il s’agit maintenant d’accélérer la croissance en identifiant d’autres marchés, d’autres verticales, d’autres géographie etc… Le sujet de la rentabilité commence à se faire sentir avec la nécessité de modifier les process et d’avoir une équipe Sales qui tend à se rationaliser pour atteindre la rentabilité.
Vous êtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous êtes tout simplement responsable de la croissance de votre boîte ? Foncez écouter cet épisode !
Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrètement actionnables.
Et pour ceux qui aiment les approches très scientifiques, vous allez adorer cet épisode !
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Les références de l’épisode :
Le blog Winning by design
The Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick Lencioni
L'équation : The Sales Velocity Formula
Les Sales PODs pour optimiser vos performances commerciales
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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