En vente complexe, on accorde plus d'importance à l'expertise des commerciaux et à leur intelligence relationnelle qu'aux process et aux automatisations. L'approche doit être stratégique et déroulée avec précision par toute l'équipe de vente.

Pour ce 4ème épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair.

Après avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops.

Il y découvre le monde de la vente complexe et ses spécificités où le moindre détail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations.

Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :

• La vente complexe, c'est moins de prospection mais des interactions de meilleures qualités

• Les automatisations et process ont moins d'impacts sur la performance commerciale qu'en SMBs

• Chaque opportunité est unique et doit être traitée individuellement

• Il est essentiel de définir des critères de performance commerciale très tôt dans le cycle de vente

Cet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes.

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Les références de l'épisode :

• À suivre sur linkedin :

  • Toni Hohlbein

  • Eddie Reynolds

  • Matthew Volm

• Blog à suivre : https://kellblog.com/

*Une vente complexe est définie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs à convaincre et un panier moyen (très) élevé (plusieurs dizaines voir centaines de milliers d’euros).
Contrairement à une vente SMBs (Small & Medium Businesses) définie par un cycle de vente plus court (quelques jours à quelques mois), 1 ou 2 décideurs et un panier moyen + faible (quelques centaines ou milliers d’euros).

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