Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B

Muchas empresas con las que hablamos están usando SEM como su principal y única fuente de generación de leads.

El problema que nosotros vemos con los leads que vienen de SEM es que a pesar de tener alta intención de compra, ya han sido evangelizados por quién les haya estado hablando desde que identificaron la necesidad.

En este episodio explicamos como posicionar nuestra estrategia desde el momento en que nuestro público ha identificado su necesidad hasta que toma la decisión de compra, aumentando así las posibilidades de cierre con respecto tu competencia.

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A pesar de que el Dark Social se podría considerar dentro de la categoría de Inbound Marketing, sin duda esta estrategia se adapta mucho mejor a cómo el comprador toma decisiones desde el año 2015.

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👉 La experiencia de compra de los compradores ha cambiado, pero muy poca gente lo ha identificado todavía.

Antes se intentaba que todo encajara en embudo perfectamente bien definido que iba desde la Atención hasta la Acción de compra, pero ahora el comprador busca información en lugares qué no puedes identificar.

Es importante entender en qué información te puedes basar para poder tomar las decisiones adecuadas ⚡

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👉 Cómo no tirar tu dinero en LinkedIn Ads 👈

Siempre se ha dicho que LinkedIn es el lugar para montar campañas de generación de leads B2B, pero encontrar una persona que lo haya conseguido es como encontrar un unicornio 🦄

¿Será que hay algo que no se explica? 🤫

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Explico cómo escalar una estrategia de generación de demanda B2B aplicando estrategias de performance marketing.

Verás, como a lo largo del embudo de conversión o proceso de toma de decisión de un cliente, puede usar diferentes estrategias paid:

1. Atención: LinkedIn Ads
2. Interés y deseo: re-targeting multi-plataforma
3. Acción: SEM
* Bonus: te doy un hack interesante en el que puedes usar Instagram Ads.

Para más información sobre Performance Media y estrategias de generación de demanda B2B, visita: https://linktr.ee/performancemedia

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Visita nuestra web: performancemedia.io

1. Funnel de conversión

Inbound: a mi modo de ver, el tráfico que se consigue es tráfico con alta intención de compra. Mientras que este aspecto puede ser visto como algo bueno por muchos, en realidad hay dos motivos por los que no lo es tanto: 1. Ese tráfico ya ha sido evangelizado por tu competencia y, por tanto, tiene un 75% de posibilidades de irse con ellos antes que contigo, 2. Al estar e al final del proceso de toma de decisión, no servirá como fuente de generación de nuevas audiencias ya que no conseguiremos retener.

Dark Social: usando los contenidos como fuente de generación de nuevas audiencias, conseguimos evangelizar a nuestro público, aprovechado la regla anterior del 75%.

2. Distribución

Inbound: las estrategias más tradicionales y fáciles de ver derivan el tráfico al blog, ya que esperamos con ello posicionar nuestra web y generar así tráfico orgánico.

Dark Social: Usaremos las plataformas dónde se encuentre nuestro público. Plataformas con LinkedIn, YouTube o Spotify están funcionando muy bien en el canal B2B, ya que es dónde está nuestro público.

3. Formato

Inbound: normalmente son artículos en el blog o newsletter.

Dark Social: debemos distribuir los contenidos de la manera que nuestra audiencia quiere consumirlos. Por este motivo, el formato siempre será nativo según la plataforma dónde nos encontremos. Por ejemplo, en Spotify siempre será podcast.

4. Fidelización

Inbound: en el caso de un blog, es muy difícil fidelizar ya que eso supone que el el tráfico vaya de forma expresa a tu blog.

Dark Social: al publicar en los lugares dónde está mi público y en el formato que consume mi público, el esfuerzo de fidelización será mucho menor.

5. Interacción y aprendizaje

Inbound: al no tener análisis cualitativo, no podemos valorar de forma eficiente la calidad de mis contenidos.

Dark Social: el engagement que permiten las plataformas me permiten hacer un análisis cualitativo que permita multiplicar el aprendizaje.

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Dark Social nos permite implementar estrategias de generación de demanda en campos tan variados como podría ser el levantamiento de capital. Yo mismo he cerrado varias rondas de inversión usando Dark Social para generar el suficiente momentum y así conseguir los objetivos de financiación.

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Analizamos los contras y los pros de cada uno de estos modelos para entender porqué uno vence claramente sobre el otro en el medio plazo y el largo plazo. 

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Entrevista a Pablo Caño Sterck, ex-CEO de El Economista y actual CEO de Sterck, su propia firma de consultoría. Pablo comparte con nosotros cómo generar contenidos que interesen a tu público.

Enlace a la web de Pablo Caño: https://sterck.es/

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