Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Manuel Böhringer über das Thema effizientes Wachstum im Kontext von Investitionen in B2B SaaS Unternehmen. Manuel teilt seine Erfahrungen aus der VC-Welt und erklärt, wie Scalehouse Capital bei der Analyse von Startups vorgeht, insbesondere in der Seed-Phase. 

Die Diskussion umfasst wichtige Aspekte wie Due Diligence, Kundeninterviews, KPIs und die Rolle der Gründer:innen im Vertrieb. In dieser Episode diskutieren die Gesprächspartner die entscheidende Rolle der Verzahnung zwischen Produktentwicklung und Vertrieb in Startups. Sie betonen die Wichtigkeit einer ausgeprägten Sales-Kultur und die Notwendigkeit, dass technische Führungskräfte ein tiefes Verständnis für Kundenbedürfnisse entwickeln. Zudem wird der Prozess zur Unterstützung von Portfoliounternehmen und die Bedeutung von Wachstumskennzahlen wie CAC Payback und Net Revenue Retention hervorgehoben. Abschließend wird die zukünftige Ausrichtung der Betreuung von Portfoliounternehmen thematisiert, um deren Effizienz und Profitabilität zu steigern.


Die Folge im Überblick

00:00
Effizientes Wachstum statt Wachstum um jeden Preis

07:10
Post-Sales Success und Kundeninterviews

15:03
Die Rolle der Gründer:innen im Vertrieb

21:35
Unterstützung von Portfoliounternehmen

29:21
Effizienz und Profitabilität im Fokus

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🐰 Ein Vertriebshase mit 18 Jahren Erfahrung - nun 1. Head of Sales im Early-Stage Startup 🚀

In meiner letzten Podcast-Episode für das Jahr 2024 habe ich mit Marc Kiefer, dem ersten Head of Sales bei doinstruct, gesprochen. In aller Transparenz: ich war in den Einstellungprozess involviert und freue mich deshalb doppelt, hinter die Kulissen und in Marc's Perspektive blicken zu dürfen.

Unterteilt ist die Folge in zwei Phasen:

1) 𝗩𝗼𝗿 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁
Hier gibt Marc Einblicke in seine Marktanalyse, die Validierung von Product-Market-Fit sowie seinen persönlichen Produkttest. Dazu folgten eine Vielzahl von Gesprächen mit dem Team, demn Gründer:innen-Team sowie den Investoren. Zum Schluss passte alles - inklusive Bauchgefühl.
 

2) 𝗡𝗮𝗰𝗵 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁 
Nicht minder spannend sind Marc's Einblicke über die ersten Wochen und Monate nach der Übernahme des Bereichs von der Gründerin Charlotte. Dabei gehen wir sowohl auf den Aufbau und die Strukturierung der Sales-Organisation als auch die Zusammenarbeit mit dem Gründerteam und Investoren ein.


Die Folge im Überblick

02:14
Die Suche nach dem richtigen Produkt und der nächsten Herausforderung

04:41
Vertrauen und Selbstverwirklichung im Vertrieb

05:21
Marktanalyse und Traktion

07:22
Die Rolle des Founders im Verkaufsprozess

10:18
Produkt-Markt-Fit und Kundenbindung

12:59
Der Auswahlprozess und die ersten Schritte

15:57
Aufbau der Sales-Organisation und erste Meilensteine

17:12
Einführung von Weekly 1:1

19:07
Struktur und Rhythmus im Vertrieb

20:47
Pricing und Marktanpassung

22:36
Zusammenarbeit im Gründerteam

25:44
Erwartungsmanagement im VC-Bereich

28:12
Indirekte Kommunikation mit Investoren

30:38
Vorbereitung und Teamarbeit

32:55
Persönliche und berufliche Lernprozesse

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Manuel Hartmann, Gründer vom Sales Playbook, anregend, provokant und unterhaltsam unterschiedliche Perspektiven auf Go-To-Market (GTM) und B2B Sales. Beide diskutieren Manuel und Björn leidenschaftlich über die Herausforderungen und Strategien im Marketing und Vertrieb, insbesondere in Bezug auf die Optimierung von MQL- und SQL-Conversion, die Bedeutung von Transparenz zwischen Marketing und Sales. Sie beleuchten die Effizienz im B2B-Vertrieb und die Notwendigkeit, Verantwortlichkeiten im GTM-Prozess klar zu definieren. Zudem wird die Problematik von Chaos durch Teamvergrößerung thematisiert und wie wichtig es ist, die richtigen Strukturen zu schaffen, um erfolgreich zu skalieren.


Die Folge im Überblick

00:00
Einführung in Go-To-Market und Sales

02:23
Lead Generation und Pipeline Management

05:09
Die Rolle von Marketing im Vertrieb

08:39
Vertrauen und Kundenbeziehungen aufbauen

11:05
Feedback und Lerngeschwindigkeit im Vertrieb

16:38
Conversion-Optimierung und Segmentierung

19:15
Optimierung der MQL-Conversion

22:12
Transparenz im Marketing und Sales

24:58
Messbarkeit von Marketingmaßnahmen

27:09
Effizienz im B2B-Vertrieb

30:22
Skalierung und Quoten im Vertrieb

32:30
Verantwortlichkeiten im Go-to-Market-Prozess

35:31
Chaos durch Teamvergrößerung

Keywords

Go-To-Market, Sales, Lead Generation, Marketing, Vertrieb, Pipeline Management, Kundenbeziehungen, Feedback, Lerngeschwindigkeit, Conversion-Optimierung, MQL, SQL, Marketing, Sales, Conversion, B2B, Effizienz, Transparenz, Skalierung, Go-to-Market

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In meiner aktuellen Episode von "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" spreche ich mit Dr. Kilian Schmidt, Co-Founder von Kertos. Aus dem täglichen Compliance-Chaos entstand die Unternehmensgründung, gefolgt von einer rasante Entwicklung.

Kilian gibt faszinierende Einblicke, wie Kertos als innovative Plattformlösung Unternehmen dabei unterstützt, die komplexen Herausforderungen im Bereich Compliance zu meistern.

Besonders hörenswert: Time to Certification als erste Erfolgskennzahl nach Vertragsabschluss und wie Verantwortung im gesamten Team gelebt wird.


Die Folge im Überblick

00:00
Einführung und Kontext zu Kertos

03:01
Die Dringlichkeit von Compliance in Unternehmen

06:01
Fokus und Use Cases von Kertos

08:47
Marktsegmente und Zielgruppen

12:00
Go-To-Market-Strategien und Kundenansprache

14:59
Thought Leadership und Sichtbarkeit

18:00
Account-Based Marketing und Sales-Strategien

22:54
Kundenzufriedenheit und Produktwert

24:06
Post-Sales-Prozess und ROI-Messung

25:36
Zertifizierungsprozess und Compliance-Management

28:22
Effizienzsteigerung durch Automatisierung

30:51
Kundenfeedback und CFO-Zufriedenheit

32:04
Herausforderungen im Verkaufsprozess

34:19
Preisanpassungen und Produktentwicklung

36:10
Plattformarchitektur und Kundenbindung

38:10
Verantwortungsbewusstsein im Team

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In dieser Episode spricht Björn W. Schäfer mit Stefan Bader, Mitgründer von Cello, über die innovative SaaS-Plattform, die Unternehmen hilft, effektive Referral-Programme zu implementieren. Stefan erläutert die Funktionsweise von Cello, die verschiedenen Use Cases, die Zielgruppen und die Bedeutung von Markenbekanntheit durch Referral-Programme. Zudem wird die Rolle von Multi-Touch-Attribution und CRM-Strategien in der Kundenakquise thematisiert. In diesem Gespräch diskutieren Stefan Bader und Björn verschiedene Ansätze im Marketing und Sales, insbesondere die Allbound-Strategie, die eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen fördert. Sie beleuchten die Bedeutung von Onboarding-Prozessen für die Kundenbindung und das variable Preismodell, das auf Leistung basiert.

Die Folge im Überblick

00:00
Einführung in Cello und seine Mission

03:01
Use Cases und Kundenbeispiele

06:04
Zielgruppen und ICP-Definition

09:02
Go-to-Market-Strategien und Akquisition

12:03
Markenbekanntheit und Kundenbindung durch Referral-Programme

15:01
Multi-Touch-Attribution und CRM-Strategien

16:49
Experimentelle Ansätze im Marketing

20:13
Allbound-Strategie: Marketing und Sales vereint

24:22
Kundenbindung und Onboarding-Prozesse

27:27
Preismodell und Akquisitionsstrategien

30:51
Wachstumszahlen und Kapitaleffizienz

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Raul Porojan über den Weg zur Series A und die entscheidenden Faktoren, die dabei eine Rolle spielen. Raul teilt seine Erfahrungen aus der Venture-Welt und stellt sein Framework vor, das aus fünf P's besteht: 

1. Physics
2. Plan
3. Power
4. Performance 
5. Presentation

Diese Folge beleuchtet die Bedeutung eines nachhaltigen Geschäftsmodells, die Notwendigkeit, sich als potenzielles Unicorn zu präsentieren, und die strategische Planung, die für das Wachstum eines Unternehmens erforderlich ist. Björn und Raul betonen die Wichtigkeit, eine effektive Revenue Engine aufzubauen und bereits zur Series A attraktive Wachstums- und Finanzkennzahlen zu zeigen.


Die Folge im Überblick

00:00
Einführung und Hintergrund

03:06
Die Bedeutung der Series A Finanzierungsrunde

05:51
Das Framework der fünf P's

08:57
Physics: Verständnis der VC-Welt

12:05
Der Plan: Strategische Planung für Wachstum

18:46
Power: Die Revenue Engine aufbauen

24:15
Performance: Umsetzung und Optimierung

28:02
Präsentation: Die Kunst der Kommunikation mit Investoren

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"Ich habe mir das angeschaut wie ein Investment."

In dieser Episode spricht Oliver Manojlovic, VP Sales bei Personio, über seine Erfahrungen beim Übergang von Founder Sales zu seiner Rolle als VP Sales. Er gibt Einblicke in seine Entscheidungsfindung und die Herausforderungen, die mit dieser Rolle verbunden sind. Wir diskutieren die Bedeutung von Produktbewertung, Marktanalyse und die Zusammenarbeit mit Gründern und Investoren.

Top Takeaways

• Der Übergang von Founder Sales zur Sales Organisation ist oft nicht geradlinig.
• Die Zusammenarbeit zwischen VP Sales und Gründern muss auf Augenhöhe stattfinden.
• Die Unternehmenskultur beeinflusst die Effektivität des Sales-Teams.
• Ein gutes Produkt ist die Grundlage für erfolgreiches Sales.
  
  

Die komplette Folge im Überblick

00:00
Einführung und Kontext zu Personio

02:58
Der Übergang von Founder Sales zum VP Sales

05:48
Die Entscheidung für Personio

09:04
Produktbewertung und Marktanalyse

11:49
Churn und Post-Sales-Strategien

15:03
Die Rolle des Gründungsteams

18:08
Fragen im Bewerbungsprozess

21:08
Zusammenarbeit zwischen VP Sales, Gründern und Investoren

Keywords
Personio, Head of Sales, Founder, Sales Strategie, Produktbewertung, Marktanalyse, Churn, Investoren, Unternehmensführung, Vertrieb, Business Angel

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Jürgen Weichert über die Herausforderungen und Anforderungen für eineSeries A-Finanzierung. Jürgen teilt seine umfangreiche Erfahrung im Bereich Go-to-Market-Strategien und erläutert, wie wichtig eine dokumentierte Strategie, valide Daten und eine klare Organisationsstruktur für den Erfolg von Startups bei der Due Diligence sind. Zudem wird die Bedeutung von Marktsegmentierung und Wachstumskennzahlen hervorgehoben, um Investoren zu überzeugen und nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.

Kompakte Takeaways

• Die Series A im Jahr 2024 hat andere Anforderungen als in den Jahren zuvor
• Eine dokumentierte Go-to-Market-Strategie ist unerlässlich
• Silos in der Organisation können das Wachstum erheblich behindern
• Die Magic Number ist bereits in der Frühphase eine wichtige Kennzahl für Investoren
• Datenvalidierung ist ein kritischer Schritt in der Due Diligence
• Die Unternehmenskultur und die richtige Teamorganisation haben entscheidenen Einfluss auf die Kapitaleffizienz

Die Folge im Überblick

00:00
Hintergrund und Erfahrungsschatz von Jürgen Weichert

02:15
Due Diligence-Anforderungen für eine Series A im Jahr 2024 

06:39
Datenvalidierung und CRM-Analyse

09:34
Top-Fehler, die Gründer vermeiden sollten

12:39
Organisationsstruktur und Teamdynamik

16:45
Marktpotenzial und Segmentierung

20:34
Wachstumskennzahlen und Investorenanforderungen


Keywords

Series A, Due Diligence, Go-to-Market, Startups, Investoren, Marktsegmentierung, CRM, Unternehmensstrategie, Wachstum, Organisationsstruktur

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Dirk Schuran die aktuellen Herausforderungen und Chancen im B2B Vertrieb. Sie beleuchten die Bedeutung von handwerklichen Fähigkeiten, die Wahrnehmung des Vertriebs in der Gesellschaft und die Notwendigkeit von Erfahrung und kontinuierlichem Lernen. 

Dirk teilt seine Einsichten über die Motivation von Vertriebsteams und die Wichtigkeit, dass Verkäufer die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und darauf eingehen. Die Diskussion endet mit der Erkenntnis, dass Erfolg im Vertrieb harte Arbeit erfordert und dass es keine Abkürzungen gibt.

Die Folge im Überblick

03:01
Die Rolle des Vertriebs im modernen Geschäft

06:00
Vertrieb und die Wahrnehmung in der Gesellschaft

08:51
Aktuelle Herausforderungen und Chancen im Vertrieb

11:47
Motivation und Diversität im Vertriebsteam

15:03
Die Bedeutung von Erfahrung im Vertrieb

17:56
Vertrieb als Handwerk und die Notwendigkeit von Grundlagen

21:02
Die Renaissance des persönlichen Verkaufs

23:49
Die Bedeutung von Training und kontinuierlichem Lernen

27:12
Abschluss und persönliche Reflexion

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In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke von WorkFlex über den Aufbau eines Customer Success Teams in einem schnell wachsenden Unternehmen. Cara erzählt von ihrer Reise vom Marketing zur Key-Account-Rolle und wie sie schließlich bei WorkFlex das Customer Success Team aufgebaut hat.

Sie betont die Bedeutung von Onboarding, Adoption und messbarem Mehrwert für den Kunden. Außerdem diskutieren wir das Thema Customer Advocacy und wie man Kunden zu Befürwortern machen kann. Sie teilen ihre Erfahrungen mit Referral-Programmen und betonen, dass finanzielle Anreize nicht immer wirksam sind. Schließlich sprechen sie über die Aufteilung von Aufgaben zwischen Customer Success und Sales, insbesondere bei kleineren Upsells. In diesem Gespräch geht es um den Aufbau eines Customer Success Teams. Cara erzählt von ihren Erfahrungen und gibt Einblicke in die Prozesse, Profile und KPIs, die bei der Entwicklung des Teams eine Rolle spielen. Sie betont die Bedeutung von Onboarding, Training und Feedback für die CSMs und spricht über die Nutzung von Usage-Daten zur Messung des Kundenerfolgs. Außerdem diskutieren sie die Rolle von Self-Service und die Automatisierung von Prozessen.

Die Folge im Überblick

00:00
Einführung und Kontext

01:22
Der Aufbau des Customer Success Teams

02:53
Der richtige Zeitpunkt für Customer Success

03:52
Die Zusammenarbeit von Sales und Customer Success

05:58
Struktur und Hiring Profile im Customer Success

07:34
Die Phasen des Customer Success

08:28
Kunden zu Befürwortern machen

09:55
Kriterien für Customer Advocacy

11:21
Finanzielle Anreize bei Referral-Programmen

14:26
Die Aufteilung von Aufgaben zwischen Customer Success und Sales

18:21
Der Aufbau eines erfolgreichen Customer Success Teams

21:55
Prozess-Effizienz: Produktweite Entwicklung in Richtung Self-Service

25:31
Product Feedback und Zusammenarbeit mit dem Product Team

28:02
Profile und Wachstum des Customer Success Teams

29:34
KPIs und Metriken zur Messung des Kundenerfolgs

33:23
Training von CSMs: Ein oft vernachlässigter Aspekt des Customer Success

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Direkte Links zu:

• Cara Benecke
• WorkFlex

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