Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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Exklusiv: Wie Daniel und ich in 9 Monaten Marketing, Sales, Customer Success und Product vereint und GTM beschleunigt haben 🚀

Seit Januar 2024 darf ich sehr eng mit Daniel Grobe und seinem GTM-Team bei Operations1 zusammenarbeiten.

Es war und ist eine unglaublich spannende Reise, voller Herausforderungen, Lernen und Wachstum - doch vor allem gegenseitigem Vertrauen.

Unterstützt von renommierten Investoren wie Cherry Ventures 🍒 und OpenOcean wollte Daniel effizienter wachsen. Das haben wir erreicht:

🤝 Transparenz und Feedback-Kultur im Team: Der offene Austausch, das gegenseitige Vertrauen und die Klarheit über alle Teams hinweg waren die wahren Beschleunigungshebel für die GTM-Motion.

🏃‍♂️ Ausdauer & Geschwindigkeit: Mindestens einmal pro Woche treffen Daniel und ich uns - neben Zahlen, Daten, Fakten gibt es immer ein inhaltliches Thema, das wir priorisieren und vorantreiben.

📈 Messbare Ergebnisse: Unsere Erfolge sind nicht nur in Umsatz messbar, sondern in allen vier Dimensionen der Sales Velocity (Anzahl der Deals, Win Rate, Annual Contract Value und Sales Cycle).

🔑 Key Takeaway: Erfolg entsteht nicht über Nacht, sondern durch klare Zielsetzungen, offene Kommunikation und konsequente Umsetzung.

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Wenn auch Du in 2025 so intensiv wie Daniel begleitet werden möchtest, sende mir gerne ein DM auf Linkedin oder buche Dir direkt einen Termin über meine Homepage rowing8.com.

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🎙 Funky Flywheels: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum 🎙

Im August erschien mein neues Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬" im Wiley Verlag – und es hat direkt die Bestsellerliste gestürmt. 

Wie erreichen Start-ups ein schnelles und gleichzeitig effizientes Wachstum und dessen Beschleunigung? Mit Marketing oder Vertrieb allein schaffen sie dies nicht, sondern nur durch eine ganzheitliche Go-to-Market-Strategie und im Zusammenspiel der kaufmännischen Abteilungen Marketing, Vertrieb und Customer Success mit dem Produkt.

Mit meinem Buch setze ich einen markanten Gegentrend zum "Zu viel - zu schnell" unserer Zeit - sowohl inhaltlich als auch in der Sprache. Das Flywheel ist nicht nur eine Metapher, sondern eine Haltung. Ein Mantra. Unternehmen, die dieses Konzept verstanden haben, gewinnen nicht nur an Schwung, sondern erreichen ein sich selbst beschleunigendes Momentum, das nahezu unaufhaltsam ist. Die Basis ist Fokus. Und Einzigartigkeit.

Es handelt sich dabei nicht um ein theoretisches Handbuch, sondern um ein erfrischendes Toolset für die sofortige Umsetzung. Die Leser:innen erhalten einen Rahmen für den Aufbau eines Wachstumsmotors, beginnend mit einer präzisen Kundensegmentierung, die über bloße demografische Daten hinausgeht. Sie lernen die Geheimnisse der Umwandlung von Leads in greifbare Umsätze und die Aufrechterhaltung und Beschleunigung von Wachstum mit herausragenden Unit Economics. Die einprägsame Flywheel-Mentalität gewährleistet einen langfristigen, sich selbst tragenden und skalierbaren Erfolg.

In dieser exklusiven Folge bekommst Du einen besonderen Vorgeschmack: Das komplette erste Kapitel – von mir persönlich eingesprochen. Erfahre, wie Start-ups mit selbstverstärkenden Prozessen die nächste Stufe erreichen und sich nachhaltig am Markt etablieren können. 

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In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Marc Funk, dem Gründer von Frontnow, über das Kernwertversprechen des Unternehmens und die Zielkunden im Enterprise-Bereich.

Frontnow bietet einen virtuellen Kundenberater auf Basis von Generative AI, der die Customer Experience im Omni-Channel verbessert. Das Tool ermöglicht eine bedürfnisorientierte Kundenberatung und steigert damit messbar die Conversion Rate und den Warenkorbwert.

Die Zielkunden von Frontnow sind große Handelskonzerne, insbesondere solche, die Schwierigkeiten haben, ihren USP aus dem stationären Handel in den Onlinehandel zu übertragen.

Das Unternehmen setzt stark auf Veranstaltungen und Messen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Zudem arbeitet Front Now mit Partnern zusammen, um das Produkt mitzuverkaufen.

Im letzten Teil betont Marc die Bedeutung einer starken Unternehmenskultur und gibt Einblicke, wie Frontnow seine Mitarbeitenden auswählt.  Selbstverständlich dürfen auch Top-KPIs zur Unternehmensteuerung nicht fehlen.


Die Folge im Überblick

00:00
Vorstellung von Marc Funk und Frontnow

02:54
Das Wertversprechen 

05:25
Time to Value 

08:04
Zielkunden (ICPs und Personas)

16:37
Stakeholder im Buying Center

18:30
Die Marketing- und Vertriebsstruktur 

26:12
Top-KPIs und Unternehmenskultur

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🐶 Von Charlotte Rothert werde ich liebevoll "der Terrier" genannt - heute gibt sie exklusive Einblicke hinter die Kulissen unserer Zusammenarbeit.

Seit Anfang 2024 arbeiten Charlotte und ich sehr intensiv zusammen. Mit festen Terminen einmal pro Woche, plus sehr regelmäßigen ad-hoc Meetings 😉

Unser gemeinsames Ziel: doinstruct noch schneller und mit weniger Fehlern in Richtung Series A wachsen zu lassen.

Zusammen mit ihrem Team haben wir bereits vieles in sehr kurzer Zeit erreicht:
👉 Verlässliche Daten aus Hubspot - über die gesamte Customer Journey

👉 Geschärftes Fokus-Segment sowie weitere Verticals - abgestimmt mit Product und der Product Roadmap

👉 Lead und Demand Gen durch professionelles Marketing und PR ergänzt

👉 Head of Sales eingestellt und ongeboarded

👉 Head of Customer Success eingestellt, in Kürze im Onboarding

👉 Customer Success in Richtung Customer Impact & Value weiterentwickelt

👉 Und das alles, ohne das Wachstumstempo zu bremsen - Q2 war das beste der Firmengeschichte. Q3 sieht auch nicht schlechter aus 🤓 


P.S. Falls Dich die Erfolgsgeschichte von Charlotte, ihrem Team und meiner Wenigkeit inspiriert: für 2025 würde es noch einen Platz für eine mindestens genauso intensive Zusammenarbeit geben. Doch höre Dir vorab auf jeden Fall an, was Charlotte zur Frage "Wer sollte NICHT mit Björn zusammenarbeiten?" zu sagen hat 😉 

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"Time to Value" und ein ROI unter 12 Monaten als Grundlage für die Go-to-Market Mastery im DACH-Raum.

In meiner neuen Podcast-Folge spreche ich mit Dr. Lukas Biedermann von SPARETECH über Effizienzgewinne durch optimitiertes Ersatzteile-Management.

Lukas erklärt, wie SpareTech Unternehmen dabei hilft, Kosten zu reduzieren, Bestände zu optimieren und manuellen Aufwand zu minimieren.

Wir diskutieren im Detail das ideale Kundenprofil (ICP), den Lead-, Sales- und Customer Value-Prozess sowie die Bedeutung von Communities in der Industrie.

Last, but not least sprechen wir über Tools und Techniken, die der gesamten Organisation bei der Orchestrierung des Wachstums helfen. Spoiler vorab: Zusammenarbeit und kontinuierliches Lernen in der gesamten Organisation spielen eine große Rolle 🤓


Die Folge im Überblick

00:01
Vorstellung von Dr. Lukas Biedermann und SPARETECH

01:13
Effizienzgewinn und Kostenersparnis durch SPARETECH

02:09
Time to Value: Schnelle Ergebnisse mit SPARETECH

05:39
Das ideale Kundenprofil von SPARETECH

08:50
Der Lead-Prozess von SPARETECH

13:53
Die Bedeutung von Community und Austausch in der Industrie

14:40
Der Sales-Prozess von SPARETECH

15:12
Der Sales-Prozess und die Customer Success-Übergabe

18:01
Die Land-and-Expand-Strategie für Cross-Selling und Up-Selling

19:28
Vorbereitung auf das Onboarding vor der Unterschrift

25:09
Tools und Techniken zur Orchestrierung des Wachstums

27:18
Die Bedeutung von Zusammenarbeit und Lernen in der Organisation

#b2bsaas
#b2bsales
#gotomarket

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Von Customer Success zu Customer Value 💰 Was muss sich ändern? 🐵 

In dieser Folge diskutiere ich mit Steven Lewandowski den Kern von Customer Success - nämlich (messbaren) Kundenmehrwert zu generieren, diesen zu kontinuierlich zu liefern und idealerweise auszubauen.

Steven war u.a. Customer Success Lead DACH bei HubSpot und Global Vice President Customer Success & Support bei SAP Signavio. Für mich zählt er zu den absoluten Go-to-Personen im Bereich Post-Sales und Customer Success/ Customer Value. 

Was würde sich also ändern, wenn die Abteilung und der Bereich nach dem Vertragsabschluss "Customer Value" heißen würde? 

Gemeinsam sprechen wir über die unterschiedlichen Rollen und Verantwortlichkeiten. Wir diskutieren die Bedeutung eines Value Frameworks und wie es helfen kann, den Wert für den Kunden zu messen und zu vermitteln. 

Natürlich darf auch die enge Verknüpfung mit der Produktentwicklung nicht fehlen - inklusive konkreter Beispiele für die Steigerung des Kundennutzens. 

Die Folge im Überblick
03:03 Von Customer Success zu Customer Value

09:22 Herausforderungen bei der Definition von Customer Success

13:44 Rollen und Verantwortlichkeiten im Customer Success

18:25 Die Bedeutung eines Value Frameworks

21:25 Die enge Verknüpfung von Customer Success mit dem Produkt

25:08 Nutzung und Präsentation des Mehrwerts aus den Daten

28:05 Verzahnung von Customer Success und Produkt

30:59 Berücksichtigung des Kundenumfelds

32:58 Die Bedeutung des Storytellings


#customervalue
#customersuccess
#gotomarket
#b2bsaas

Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "𝐓𝐡𝐞 𝐒𝐚𝐚𝐒 𝐒𝐲𝐦𝐩𝐡𝐨𝐧𝐲" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success. 

Anfang August ist mein GTM-Buch "𝐅𝐮𝐧𝐤𝐲 𝐅𝐥𝐲𝐰𝐡𝐞𝐞𝐥𝐬: Go-to-Market-Strategien für Start-ups mit sich selbst beschleunigendem Wachstum" erschienen und sofort zum Bestseller aufgestiegen. Ab sofort erhältlich bei Amazon und im ausgewählten Fachhandel.

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In dieser Folge geht es um Go-to-Market-Strategien und das von Anastasia Albert mitentwickelte Product-Marketing-Framework. Anastasia erzählt von ihrer langjährigen Erfahrung im Marketing und in der Tech-Branche. Das Framework basiert auf den drei Cs: 

1. Customer
2. Competition 
3. Company
   
   

Im Customer-Bereich geht es um die Analyse des idealen Kunden und des Entscheidungsprozesses. Im Competition-Bereich wird die Positionierung gegenüber Wettbewerbern und dem Nichtstun betrachtet. Im Company-Bereich geht es um das Produkt, die Verpackung und das Pricing. Das Framework ist eine Grundvoraussetzung für die Auswahl der Go-to-Market-Strategie. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Anastasia und Björn verschiedene Themen im Zusammenhang mit dem Product Marketing Framework. Sie sprechen über die Bedeutung von ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen für die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie. Sie diskutieren auch die Rolle des Golden Pitch Decks und wie es die Vision und Positionierung eines Unternehmens vermittelt. Darüber hinaus erörtern sie die Bedeutung der Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams in den Prozess. Schließlich diskutieren sie die Segmentierung des Product Marketing Frameworks und wie es sich je nach Unternehmensgröße und Zielgruppe anpassen lässt.


Die Folge im Überblick:

00:00
Das Product-Marketing-Framework: Eine Einführung

06:02
Der Customer-Bereich: Analyse des idealen Kunden

10:29
Der Competition-Bereich: Positionierung gegenüber Wettbewerbern

15:21
Der Company-Bereich: Produkt, Verpackung und Pricing

17:55
Das Product-Marketing-Framework als Grundlage für die Go-to-Market-Strategie

19:14
ICPs, Personas und Wettbewerbsanalysen

21:22
Das Golden Pitch Deck

25:39
Einbindung des Sales- und Customer Success-Teams

28:29
Segmentierung für das Product Marketing Framework

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In dieser Folge sprechen Björn W. Schäfer und Mario Maier über Topps und Flopps bei der Marketing-Skalierung. Mario ist ein Experte im Bereich B2B-Marketing und hat viel Erfahrung mit schnell wachsenden Unternehmen.

Zusammen diskutieren Björn und Mario Themen wie Message-Market-Fit, Wertversprechen, Positionierung und die Bedeutung von Revenue-Kennzahlen. Mario betont die Notwendigkeit, den Markt im Detail zu verstehen und daran angepasst die richtige Vermarktung zu finden. Er empfiehlt, dass Unternehmen ihre Marketingstrategie zuerst selbst beherrschen, bevor sie externe Dienstleister einsetzen. Außerdem betont er die Bedeutung von Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey und die Ausrichtung auf Revenue-Kennzahlen.

Selbstverständlich sprechen Björn und Mario auch über die Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb, die Bedeutung von MQLs (Marketing Qualified Leads) und die Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten. Sie betonen die Bedeutung von End-to-End-Marketing und langfristigem Content für den Aufbau von Vertrauen bei Kunden. Abschließend diskutieren sie die Rolle des Brandings und die Notwendigkeit, in Direktmarketing zu investieren, bevor man in reine Sichtbarkeitsmaßnahmen einsteigt.

Die Folge kompakt im Überblick

00:00
Einführung und Vorstellung

02:19
Tops und Flops bei der Marketing-Skalierung

07:01
Die Bedeutung von Positionierung und Wertversprechen

10:38
Marketing entlang des gesamten Sales-Funnels

15:03
Die Rolle von Marketing und Revenue-Kennzahlen

23:26
Herausforderungen bei der Integration von Marketing und Vertrieb

26:23
Schwierigkeiten bei der Attribution von Marketingaktivitäten

31:09
End-to-End-Marketing und der Aufbau von Vertrauen

35:56
Die Rolle des Brandings und die Priorisierung von Direktmarketing

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Mein Gast Mario Maier auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/mariomaier

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In dieser Folge spricht Björn W. Schäfer mit Christian Lenzki von Doctolib über den Aufbau des Customer Success (CS) Teams bei Doctolib - über eine Zeitspanne von über 6 Jahren. Christian erzählt von den Anfängen des Teams und wie es sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt hat. Sie diskutieren Themen wie Onboarding, Time to Value, Rollen im Team und die Organisationsstruktur des Teams. 

Christian betont die Bedeutung von Prozessoptimierung und Datengetriebenheit in der Customer Success Arbeit. Christian und Björn diskutieren die zunehmende Spezialisierung im Team, u.a. in Onboarding und Adoption. Sie sprechen auch die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen, die KPIs, auf die Doctolib schaut, und die Bedeutung von Churn-Prävention. Selbstverständlich darf auch der aktuelle Stand von CS bei Doctolib und die verschiedenen Kundensegmente und sowie Rolle des Retention-Teams nicht fehlen. 

Kurz & kompakt

• Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib begann mit dem Fokus auf Onboarding und dem Ziel, den Kunden in den ersten 30 bis 90 Tagen nach der Implementierung zu unterstützen.
  
  
• Time to Value wurde definiert durch die Nutzung der wichtigsten Features des Produkts, die den größten Mehrwert für die Kunden bieten.
  
  
• Das Team wuchs im Laufe der Zeit und es wurden spezifische Rollen wie CS-Ops eingeführt, um Prozessoptimierung und Datenanalyse zu unterstützen.
  
  
• Es war wichtig, das Team kontinuierlich anzupassen und zu skalieren, um mit dem Wachstum des Unternehmens Schritt zu halten.
  
  
• Die Automatisierung von Prozessen und die Nutzung von Tools waren entscheidend, um effizienter und effektiver zu arbeiten. Der Kundenerfolg bei Doctolib durchläuft verschiedene Phasen, darunter Onboarding, Adoption und Impact.
  
  
• Es ist wichtig, eine Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen zu finden.
  
  
• Doctolib legt Wert auf datengetriebene Ansätze und die Nutzung von KPIs, um den Kundenerfolg (Impact) zu messen.
  
  
• Churn-Prävention sowie Retention sind entscheidende Themen des CS Teams bei Doctolib.
  
  

Diese Folge im Überblick

00:00
Einführung und Vorstellung von Christian Lenzki

02:51
Der Aufbau des Customer Success Teams bei Doctolib

07:04
Time to Value und dessen Definition 

11:11
Die Rolle von CS-Ops in der Customer Success Arbeit

13:53
Skalierung des Teams und Anpassung an das Unternehmenswachstum

18:04
Effizienzsteigerung durch Prozessautomatisierung und Tools

20:31
Die Bedeutung von datengetriebenem und lösungsorientiertem Ansatz im Kundenerfolg

23:00
Die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmenszielen

24:58
Die Rolle des Retention-Teams

29:49
Skalierbarer Kundenerfolg und die Nutzung von Big Data

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Das innovativste Technologie-Unternehmen der Welt - ganz ohne Investoren. Noch 🤓 

Auf der Hinterland 2023 traf ich Jan Schoenmakers das erste Mal persönlich.

Von seinem Unternehmen HASE & IGEL hatte ich noch nie etwas gehört - umso beeindruckter war ich, Jan als Persönlichkeit kennenzulernen und mehr über sein Unternehmen zu erfahren.

Bereits seit 2018 hilft die preisgekrönte Neutrum.AI Plattform, Entscheidern in Marketing und Vertrieb, schneller und präziser zu handeln, indem sie KI-gestützt 1st, 2nd und 3rd Party Daten zusammenführen, Zusammenhänge und Trends darin offenlegen und Handlungsempfehlungen geben. 

Vor HASE & IGEL hat Jan bereits 3 weitere Unternehmen in den Bereichen eCommerce, Marketing und Consulting gegründet. Gemeinsam haben wir u.a. über diese Themen gesprochen:

1️⃣ Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software

2️⃣ Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern (Use Cases)

3️⃣ Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing

4️⃣ Die Rolle von Jan Schoenmakers im Marketing und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich

5️⃣ Der Unterschied zwischen dem Vertrieb von eigenen Produkten und einer White-Label-Plattform

6️⃣ Die Bedeutung von Persönlichkeit und unternehmerischem Denken bei der Mitarbeiterrekrutierung

7️⃣ Die Grenzen von Bootstrapping - und die Rolle von Wagniskapital

Freue Dich ganz besonders auf spannende Einblicke einer durch und durch inspirierenden Unternehmerpersönlichkeit. Danke, Jan 🙏 

Kurz & kompakt

• Neutrum AI ist ein KI-gestütztes Cloud-System für die Datenerhebung, Integration, Analyse und Interpretation
  
  
• Die Plattform zielt darauf ab, unternehmerische Probleme zu lösen und konkreten Nutzen zu bieten
  
  
• Die Pipeline wird über Partnervertrieb, Messen und Kongresse sowie Content-Marketing befüllt
  
  
• Persönliche Kontakte und Vertrauen spielen eine wichtige Rolle im Enterprise-Bereich
  
  
• Jan Schönmarkers möchte nicht als Galleonsfigur des Unternehmens gesehen werden, sondern dass die Lösungen von Neutrum AI im Vordergrund stehen 
  
  
• Eine klare Haltung und ein klarer Fokus sind entscheidend, um die richtigen Entscheidungen bei der Priorisierung von Produkten und Lösungen zu treffen.
  
  
• Der Vertrieb von eigenen Produkten und der White-Label-Plattform erfordert unterschiedliche Ansätze und Strategien
  
  
• Die Rekrutierung von Mitarbeitern mit Persönlichkeit und unternehmerischem Denken ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens.

Die Folge im Überblick

00:00
Vorstellung von Jan Schönmarkers und Hase und Igel

02:18
Neutrum AI: Ein KI-gestütztes Cloud-System für unternehmerische Problemlösungen

06:25
Der Weg zur ersten Markttraktion und zur Transformation von Beratung zu Software

11:54
Die Herausforderungen und Erfolge bei der Entwicklung von wiederholbaren Anwendungsfeldern

15:33
Die drei Säulen der Pipeline-Befüllung: Partnervertrieb, Messen und Kongresse, Content-Marketing

21:20
Die Rolle von Jan Schönmarkers und die Bedeutung von Vertrauen im Enterprise-Bereich

23:15
Der Unterschied zwischen dem Vertrieb von eigenen Produkten und einer White-Label-Plattformen

29:30
Die Bedeutung von Persönlichkeit und unternehmerischem Denken bei der Mitarbeiterrekrutierung

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