Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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No Discovery. No Demo.

In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer von  SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt wird. 

Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig und überzeugend:
   - Weniger Rabatte 
   - Kürzere Vertriebszyklen
   - Erhöhte Konversionsraten


Hier eine kompakte Vorschau:

1. Wertschätzung und Ausbildung
Im deutschsprachigen Raum wird die Discovery oft nicht ausreichend wertgeschätzt und kontinuierlich trainiert

2. Persönliche Neugier und Interesse
Ein authentisches Interesse und das Stellen aufrichtiger Fragen führen zu tieferen Einblicken, um die Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen und effektiver Lösungen anzubieten.

3.  Erlebnis des Kunden
Eine positive Einkaufserfahrung ist ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung.

4. Schmerzketten
"Schmerzketten" verdeutlichen die Folgen eines Problems für verschiedene Stakeholder im Unternehmen. Dies hilft, den gesamten wirtschaftlichen Impact eines Problems zu erfassen und die Dringlichkeit der Lösung zu verdeutlichen.

5. Alle Stakeholder
Es ist wichtig, alle relevanten Stakeholder im Unternehmen zu identifizieren und in die Problemlösung einzubeziehen, um ein umfassendes Bild der Situation zu bekommen und eine geeignete Lösung zu entwickeln.


Dieses und vieles mehr erwartet Dich in der aktuellen Folge. 

👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen :)


Hier noch ergänzende Links von Jan-Erik :

• B2B Buying Journey: https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey oder als Infografik: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/a-guide-to-buyer-enablement
• Und hier auch auf Deutsch: https://www.gartner.de/de/sales/insights/b2b-buying-journey (Zweiter Tab unten)
• Buying Experience Faktoren: https://challengerinc.com/decade-research-how-b2b-buyers-make-purchase-decisions/ (die genannten 53% Einkaufserfahrung)
• Website: https://serockstars.com
• Disco Deck: https://discodeck.shop
• PreSales Buch: https://amzn.to/3v80yMF

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💥 Auf dem Weg zu 1 Mio. MRR - mit dem "Mini-SAP" für Handwerksbetriebe 💥

In meiner neuesten Episode begrüße ich Michael Kessler, Founder & CEO von HERO Software. Hier einige Highlights unserer Unterhaltung:

1️⃣ 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭 𝐮𝐧𝐝 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧

Michael führt kompakt durch sein "Mini-SAP" für Handwerksbetriebe, um Geschäftsabläufe umfassend zu digitalisieren.

2️⃣ 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧𝐚𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐭𝐩𝐞𝐧𝐞𝐭𝐫𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧

Erfahre, wie der Fokus durch die geringen ACV auf Marketing-Led liegt. Für das zweite Segment ist auch Outbound Teil der GTM-Motion.

3️⃣ 𝐎𝐫𝐜𝐡𝐞𝐬𝐭𝐫𝐢𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠 𝐯𝐨𝐧 𝐖𝐚𝐜𝐡𝐬𝐭𝐮𝐦

Gemeinsam diskutieren wir das sportliche Wachstum auf dem Weg zu 1 Mio. MRR, u.a. mit Cashflow-optimierten CAC Payback Perioden.

4️⃣ 𝐙𝐮𝐤𝐮𝐧𝐟𝐭𝐬𝐩𝐥ä𝐧𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐄𝐱𝐩𝐚𝐧𝐬𝐢𝐨𝐧

Durch Erweiterungen des Produkts werden sowohl bestehende Kunden weiter durchdrungen als auch größere Handwerksbetriebe adressiert. 

5️⃣ 𝐒𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐩𝐞𝐫𝐬ö𝐧𝐥𝐢𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐒𝐭𝐞𝐮𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠𝐬𝐤𝐞𝐧𝐧𝐳𝐚𝐡𝐥𝐞𝐧

Michael teilt Einblicke in die KPIs, die er zur Steuerung seines Teams und des Unternehmenserfolgs nutzt.

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Tauche ein in die Welt der digitalen Transformation im Handwerk und entdecke, wie Software auch diesen Sektor revolutioniert. 

👉 Feedback und Anregungen sind wie immer herzlich willkommen.

Michael Kessler auf Linkedin: www.linkedin.com/in/michael-kessler-6201b7a0
Homepage: https://hero-software.de

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🚀 Next Level Social Selling auf Linkedin - zusammen als Team.

In meiner neuen Podcast-Folge begrüße ich Steven Morell, den Gründer von Teamfluence™. Er teilt unschätzbare Einblicke für die effiziente Nutzung von Linkedin als festen Bestandteil Deiner GTM-Motion.

Vorab einige Highlights der Episode:

1️⃣ ɴᴇᴛᴢᴡᴇʀᴋᴀᴜꜰʙᴀᴜ ᴜɴᴅ ᴢɪᴇʟɢʀᴜᴩᴩᴇɴᴇʀʀᴇɪᴄʜᴜɴɢ

Konkrete Anleitung wie GTM-Teams ein zielgerichtetes Netzwerk aufbauen und relevante Kontakte strategisch pflegen können.

2️⃣ ꜱᴛʀᴀᴛᴇɢɪꜱᴄʜᴇ ɴᴜᴛᴢᴜɴɢ ᴠᴏɴ ʟɪɴᴋᴇᴅɪɴ

Steven teilt fortgeschrittene Techniken für Social Selling, die über einfache Postings hinausgehen. 

3️⃣ ᴀᴜᴛᴏᴍᴀᴛɪꜱɪᴇʀᴜɴɢ ᴜɴᴅ ꜱᴋᴀʟɪᴇʀᴜɴɢ

Durch die Automatisierung von Kontaktanfragen und das gezielte Tracking von Interaktionen kann dein Team seine Reichweite effizient vergrößern und gleichzeitig personalisierte Ansätze beibehalten.

4️⃣ ᴍᴇꜱꜱᴜɴɢ ᴜɴᴅ ᴀɴᴀʟyꜱᴇ

Wir diskutieren konkrete Metriken, um den Erfolg deiner Social Selling-Bemühungen transparent beurteilen zu können.

5️⃣ ꜱᴇɪɴᴇ ᴩᴇʀꜱöɴʟɪᴄʜᴇɴ ꜱᴛᴇᴜᴇʀᴜɴɢꜱᴋᴇɴɴᴢᴀʜʟᴇɴ

Steven gibt tiefe Einblicke, wie er sein Team steuert und auf welche Zahlen er als Gründer schaut.

P.S. Transparenter Hinweis: Ich bin als Business Angel an Teamfluence beteiligt.

P.P.S. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success. Wenn auch Du dabei sein möchtest, sende mir gerne eine DM.

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🚀 Auf dem Weg zu 1 Mio. ARR bis zum Jahresende.

Mit Moritz Retemeier, Co-Gründer von Mate habe ich mich über effiziente und zielgerichtete Marketing- und Vertriebsstrategien unterhalten.

Hier bereits eine kompakte Vorschau:

1️⃣ Produktlösung und Marktpositionierung 

Mate ist eine Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, Inhalte zu erstellen, die konform mit den Corporate-Design-Richtlinien sind.

2️⃣ Zielmarkt und Kundenbedürfnisse 

ICP sind größere, dezentral organisierte Unternehmen, die eine effiziente und einheitliche Kommunikation über verschiedene Standorte hinweg benötigen. 

3️⃣ Value Proposition 

Durch die Automatisierung der Content-Erstellung entfallen zeitintensive Abstimmungen und Arbeitsschritte.

4️⃣ GTM-Strategie und Kundenakquise 

Moritz gibt Einblicke in die aktuellen Vertriebsansätze - bislang stark auf Outbound ausgerichtet.

5️⃣ Messung von Erfolg und Impact

Kundenengagement und Produktwirksamkeit als wichtige Kennzahlen für die Phase Post-Sales. 

#b2bsaas #gtm #b2bsales #earlystagestartups

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Moritz Retemeier auf Linkedin: www.linkedin.com/in/moritz-retemeier
Homepage von Mate: www.mate-studio.com

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🌟 Customer WOW als North Star Metric 🌟


In der jüngsten Podcast-Folge mit Malte Lohaus, Co-Gründer und CPO von SYNTINELS tauche ich tief in datengesteuerte Vertriebsstrategien ein. 

Salopp gesprochen: wie optimiere ich mit den richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

Vorab einige der spannendsten Takeaways der Folge:
👉 Ansprache von zwei Segmenten: Scale-Ups und Mittelstand

👉 Fokussierung auf zwei Use Cases

👉 Signifikante Lead und Pipeline Generation durch Network(ing)

👉 Unterschiedliche Preisstrategien und Nachlässe pro Segment 

👉 Messbarer WOW-Effekt in Form personalisierter Nachrichten

👉 Monatliche OKR Sets mit wöchentlichen Updates

👉 Anzahl der Demos als Leading Indicator für die Umsatzentwicklung



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💡 Founder-Led Marketing - was ist es und warum es Teil jeder GTM-Motion sein sollte 🚀

Finn Thormeier hat den Begriff "Founder-Led Marketing" geprägt wie kein anderer. Umso mehr freue ich mich, ihn als Gast willkommen heißen zu dürfen.

In unserer gemeinsamen Podcast-Folge sprechen Finn und ich über die Entwicklung und die Bedeutung von „Founder-Led Marketing“ - einer Strategie, bei der Gründer:innen ihre Expertise nutzen, um Thought Leadership zu etablieren und die gesamte GTM-Motion zu unterstützen. 

Hier einige Schlüsselinhalte der Folge:

👉 Definition von Founder-Led Marketing
Es geht darum, die eigene Fachkompetenz in Inhalte zu verwandeln und die Vermarktung skalierbar zu beflügeln. 

👉 Wandel von B2B Marketing-Strategien
Insbesondere im B2B-Bereich ist der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit durch bewiesene Expertise ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dieser kann durch Gründer:innen besondere effektiv und effizient gehebelt werden.

👉 Verzahnung verschiedener Unternehmensbereiche
Founder-Led Marketing beeinflusst das gesamte Unternehmen, vom Recruiting über die Kundenakquise bis hin zur Produktentwicklung.

👉 Messung des Marketingerfolgs
der Erfolg von Founder-Led Marketing ist messbar - von qualitativen Signalen wie Engagement und Interaktion bis hin zu quantitativen Ergebnissen wie Lead-Generierung und letztendlich Umsatzsteigerung.

Freue Dich auf eine kurzweilige Folge mit hoher Inhaltsdichte 🤓

Finn Thormeier auf Linkedin: www.linkedin.com/in/finnthormeier

#b2bsaas #gtm #founderledmarketing #thesaassymphony

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Time to Value (TTV) in 2 Tagen - das neue Startup von Serienunternehmer Dennis Teichmann.

Dennis, Co-Gründer von bont.ai eröffnet mein neues Gründer:innen Format der The SaaS Symphony mit einer kurzweiligen Go-to-Market (GTM) Reise durch sein Early-Stage Startup. 

Die Reise beginnt beim Produkt und dem messbaren Wertversprechen und den Zielunternehmen. Weiter geht es dann über die Vermarktung bis hin zur Mehrwert-Messung und den wichtigsten Steuerungskennzahlen. 

Freue Dich auf kompakte 35 Minuten - unter anderem mit offenen Einblicken zu:

 👉 Dennis' Bierdeckel-Rechnung, die die Investitionen für bont.ai überzeugend rechtfertigt 

 👉 Woher konkret Leads und Pipeline kommen

  👉 Auf welche drei Kennzahlen Dennis besonders genau schaut

  👉 Den komplementären Kompetenzen seiner Co-Gründer:innen 

Dennis Teichmann auf Linkedin: www.linkedin.com/in/dennisteichmann
Webseite: bont.ai
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Drei KPIs, die für die Steuerung Deines Umsatzwachstums unerlässlich sind.

Immer wieder werde ich gefragt, auf welche Go-to-Market KPIs ich schaue. Jetzt gibt es eine kompakte #Podcast-Folge dazu - und ab August sogar ein ganzes Buch 📙

Vorschau für die aktuelle Folge und den drei KPIs:

1️⃣ Lead Velocity Rate 

Nach Jason Lemkin die wichtigste Kennzahl, da sie - vorausgesetzt Du hast ein verlässlichen Qualifizierungsrahmen implementiert - ein Leading Indicator für Deine zukünftige Umsatzentwicklung ist.

2️⃣ Sales Velocity

Neben der Anzahl der Deals in Deiner Pipeline sind die Win Rate, der Annual Contract Value (ACV) und der Sales Cycle entscheidend für Deine Vertriebseffizienz.

3️⃣ Net Revenue Retention

Bei SaaS-Geschäftsmodellen ist der initiale Verkaufsabschluss lediglich die erste Etappe. Die wahre Wachstumsbeschleunigung kommt durch "Negative Churn" und den stetigen Zuwachs aus Deinen Bestandskunden.

#b2bsaas #b2bsales #gtm

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Hej, ich bin Björn und unterstütze #earlystagestartups mit weniger Trial & Error ambitionierte Wachstumsziele zu erreichen. Meine GTM-Expertise basiert auf realen Erfahrungswerten von 100+ B2B SaaS Startups, operativer Verantwortung und konkreter Umsetzung. 

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Customer Success ist mindestens genauso wichtig wie Sales - doch verkauft sich häufig  deutlich schlechter 🙄

In SaaS-Unternehmen ist der Zinseszinseffekt durch eine Net Revenue Retention Rate größer 100% DER Wachstumsbeschleuniger.

Und dennoch bekommt im DACH-Raum Customer Success häufig (noch) nicht die Wertschätzung und Wichtigkeit, die es verdient.

Ein Grund mehr, dies zusammen mit (Anton) Toni Müller und Thomas Händl von FTAPI zu ändern.

Aus zwei unterschiedlichen Perspektiven beleuchten wir u.a.:
👉 wie Customer Success die Expansion von Bestandskunden vorantreibt

👉 welche Rollen dafür notwendig sind

👉 wie die Zusammenarbeit mit Sales und Product konkret aussieht

👉 durch welche Kennzahlen Erfolg messbar gemacht wird

👉 die Hintergründe, warum sich Customer Success regelmäßig unter Wert verkauft.

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Freue Dich auf eine kurzweilige Folge - diesmal sogar mit zwei Experten 🤓

Anton Müller: www.linkedin.com/in/anton-m
Thomas Händl: www.linkedin.com/in/thomas-h

#b2bsaas, #gtm, #customersuccess

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Wildes Wachstum mit 3,7 Mio. € Seed. Die nächsten Schritte nach Founder-Led Sales.

Mitte März meldete Acto den Abschluss der erfolgreichen Seed-Runde, angeführt von 468 Capital und Cusp Capital, mit weiterer Unterstützung von adesso ventures. 

Ziel ist von Acto ist es, die Nutzung von Daten in B2B-Unternehmen zu vereinfachen und das Problem von Datensilos zu beseitigen. Dazu bietet Acto eine Plattform, die Datenchaos in handlungsfähige Einblicke umwandelt und damit die Verkaufseffizienz sowie den Umsatz erheblich steigert.

Mit Co-Gründer Pascal Salmen spreche ich über die wesentlichen Stellschrauben und das Management des wilden Wachstums.

Doch die Zeiten von Wachstum um jeden Preis sind vorab und so diskutieren wir unter anderem:

👉 Die Rollen SDR/ AE vs. Full Cycle Sales Manager:innen

👉 Das Zusammenspiel von Marketing und Sales

👉 Die Bedeutung von Corporate und Personal Branding

👉 Kern-Segmente und deren Durchdringung (ICP + Personas)

👉 Input-Optimierung im Sales Management

👉 Messung der Marketing & Sales Effizienz durch CAC Payback

👉 Messbaren Kundennutzen und die Relevanz im Vertriebsprozess

👉 Laufende Produktverbesserung durch Kundenfeedback

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Freue Dich auf eine vollgepackte Folge mit ganz vielen Gründer-Einblicken rund um B2B Sales und GTM-Skalierung von Seed in Richtung Series A.

Herzlichen Dank für den kurzweiligen Austausch und Deine Offenheit, lieber Pascal Salmen - es hat großen Spaß mit Dir gemacht (inklusive der spontanen Zusatz-Session ;)


#b2bsaas #b2bsales #earlystagestartups #founderled

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Link zu Pascal Salmen: www.linkedin.com/in/pascal-salmen
Link zu acto: www.heyacto.com

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