Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

Feedback, please 👋

❌ Viele Account Executives sehen nur die Führungsposition als nächsten Karriereschritt.

Doch das geht selten gut.

Schon gar nicht als Default-Option.

Mit CRO Christian Reichert spreche ich über das Warum, das Wie und das Was.

👉 Warum eine Führungsposition im Vertrieb doppelt herausfordernd ist

👉 Wie alternative, gleichwertige Entwicklungsschritte aussehen können

👉 Was Founder und Führungskräfte tun können, um Talente zu halten

-

Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.


Christian Reichert auf Linkedin: www.linkedin.com/in/reichertchristian

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

"Early-Stage Startups brauchen kein Discovery Framework. Das Einzige, was wirklich wichtig ist, ist Umsatz" las ich kürzlich in einem Kommentar unter meinem Post.

Ganz egal ob BANT, MEDDICC, SPICED oder eine der unzähligen Alternativen, es gibt sehr gute Gründe auch schon in einer frühen Phase Deines Startups ein Discovery Frameworks einzuführen.

Für die Folge Nummer 40 meines GTM-Podcasts The SaaS Symphony hatte ich Michael Rap von Pleo zu Besuch - einen sehr versierten Sales Leader und bekennenden MEDDICC-Fan .

Doch keine Sorge, es wird kein wilder Kampf der Abkürzungen.

Stattdessen haben Michael und ich über die vielen Vorteile von Discovery Frameworks und einer einheitlichen Sales Methodik gesprochen - sowohl für die Mitarbeitenden im Vertrieb als auch für das gesamte Unternehmen.

Denn ein häufig unterschätzter Vorteil dieser Frameworks ist, dass alle Stakeholder die gleiche Sprache sprechen.

Gemeinsam können so daten-basiert und gemeinsam Maßnahmen für die kontinuierliche Verbesserungen entlang der kompletten Customer Journey umgesetzt werden.

Wer dem Frieden und der Harmonie nicht traut, wird ebenfalls nicht enttäuscht. Denn Michael berichtet sehr lebendig, was bei der Einführung schief lief und was er daraus gelernt hat.


-
Michael Rap auf Linkedin: www.linkedin.com/in/michael-rap

- -
Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in meinem Podcast "The SaaS Symphony" mit ausgewählten Gründer:innen, Fachexpert:innen und Investor:innen über die Herausforderung der GTM-Orchestrierung und die Verzahnung von Product, Marketing, Sales und Customer Success.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Direkt auf den ganz großen Abschluss setzen oder lieber Schritt-für-Schritt zum langfristigen Erfolg? 🤔 

Dieses Abwägen, Testen und Taktieren ist ein faszinierender Prozess - mit ganz vielen unterschiedlichen Stakeholder:innen.

Eine Standardantwort gibt hier ganz sicher nicht.

Genau das macht den Reiz für mich aus.

-

Eigentlich hatte ich mit Sebastian Borchi, VP Sales von FTAPI, zu einem Deep Dive zur Optimierung des Vertriebsprozesses durch die Enge Verzahnung zwischen Commercial und Product verabredet.

Im ersten Teil der Podcast-Folge findest Du dazu auch großartige Einblicke.

Doch durch das enge Zusammenspiel von Sales mit Customer Success bzw. Expansion ergab sich noch ein Zusatzthema, das nicht minder interessant war: unterschiedliche Vertriebsstrategien und die Gestaltung eines effizienten, mehrstufigen Vertriebsprozesses.

Freue Dich daher doppelt auf großartige Einblicke und zwei Stoßrichtungen zum effizienten Umsatzwachstum - beide durch die enge Verzahnung von Sales, Customer Success und Product.

-
Sebastian Borchi auf Linkedin: www.linkedin.com/in/sebastian-borchi-16a287139

P.S. Wenn Dir die Folge gefällt, empfehle gerne den #podcast weiter. Vorschläge für Gäste gerne direkt als DM an mich. Danke.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Product-Market-Fit ist harte Arbeit - doppelt hart, wenn es gleichzeitig in Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 gelingen soll.

Freue Dich auf eine abwechslungsreiche Reise voller unternehmerischer Highlights auf dem Weg zum Product-Market-Fit und zur Basis für die weitere Skalierung. 

👉 Auf Enterprise vs. SME

👉 Auf Bootstrapped vs. Venture-backed.

👉 Auf Deutschland 🇩🇪 vs. Amerika 🇺🇸

👉 Auf Make or Buy

Sehr, sehr offen berichtet Dr. Desiree-Jessica Pely von einer Vielzahl von extrem wertvollen Erfahrungen aus dem letzten Jahr.

Ein Muss für jede:n Early-Stage Gründer - besonders zu empfehlen für first-time Founder.

Ex-post sieht vieles deutlich klarer aus. Doch auf der wilden Startup-Reise warten jeden Tag neue Entscheidungen, deren Auswirkungen erst viel später deutlich werden.

Lang lebe der unternehmerische Nervenkitzel und die richtigen Wetten auf die Zukunft.

P.S. Wäre sollte als nächstes zu mir in den #podcast?


Dr. Desiree-Jessica Pely auf Linkedin: www.linkedin.com/in/pely

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

What can go wrong with transitioning from founder-led sales? A LOT. 

Seth DeHart, famous for his article "Sequencing Steps from Founder Selling to a VP Sales" on Medium, has advised over 60 startups in and around the Point Nine community on making the transition from founder-led sales to hiring a sales leader. He knows firsthand HOW hard this phase can be for founders to navigate. 

Most advice founders receive on the topic comes from people who haven't done it themselves. After chasing Seth for over six months, we spent 47 minutes diving into a lot of topics to make this fundamental and important phase less risky and more successful. 

Some appetizers in advance: 

- You need PMF and GTM repeatability

- Your responsibilities as a founder

- Don't hire a sales leader as employee number 1

- If you have never dealt with salespeople before, get an advisor as support 

Learn from Seth's vast experience and make your transition MUCH MUCH smoother. 

P.S. I am always looking for amazing guests for my podcast The SaaS Symphony. Who should come next? 🤔

P.P.S. Seth DeHart on Linkedin: www.linkedin.com/in/sethdehart

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

"Aus unserer ersten Gründung haben wir unser Performance Marketing Stack kopiert - mehr oder weniger Copy Paste."

Die heutige Folge mit Serienunternehmer Tobias Hagenau, Co-Founder und  CEO von awork, bietet großartige Einblicke in die Welt der Skalierung - vor allem durch Performance Marketing und Product.

Einige von vielen Highlights:

👉 So Product-Led war awork zu Beginn gar nicht, sondern extrem auf Performance Marketing fokussiert 

👉 Erst jetzt erreichen sie langsam Dimensionen, wo der organische Anteil für effizientes Wachstum größer werden muss

👉 Es ist ganz oft so, dass die Kunden awork in kleinen Teams einführen und dann nach und nach in die ganze Organisation ausrollen 

👉 Wie wichtig ein sehr tiefes Detailverständnis ist, da verschiedene Segmente verrückt andere Retention Rates haben

👉 Wie der Erfolg neuer Features mit messbaren Zielen definiert wird

👉 Wie awork das Produkt so "zerschnitten" hat, damit wirklich jede:r im Teams Ownership entwickeln kann

👉 Welche Vorteile maximale Zahlen-Transparenz für die gesamte Organisation hat

-

Dieses und noch viel mehr erwartet Dich in kompakten 33 Minuten. 

P.S. Wer sollte als nächstes zu mir in den #podcast kommen? Sende mir gerne ein DM.

Tobias Hagenau auf Linkedin: www.linkedin.com/in/tobiashagenau/
Homepage von awork: www.awork.com

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

In einer perfekten Welt gibt es eine Discovery, danach eine Demo und im Anschluss klare nächste Schritte - soweit die Theorie 🤓

In der Realität hat der Salesprozess häufig viele weißen Flecken und tiefe dunkle Löcher. Nur wenig ist bekannt, über die 5-7 Stakeholder in der Decision-Making Unit (DMU).

Die Blackbox entsteht, weil man sich darauf verlassen muss oder eher darauf hofft. Man kann nur eingeschränkt sehen, was auf der anderen Seite passiert und damit fehlen wertvolle Informationen, um darauf proaktiv zu reagieren.

Genau diese Herausforderungen und den fundamentalen Wandel von B2B Software Sales beleuchte ich zusammen mit Julian Philipp Nagel, CEO und Co-Gründer von Along, in meiner aktuellen Podcast-Folge von The SaaS Symphony.

Denn die oben beschriebene ideale Welt aus Sicht einer Marketing- und Vertriebsorganisation ist nicht die der potenziellen Kunden:innen. Freue Dich auf tolle Einblicke zu:

👉 Was ändert sich, wenn ich konsequent aus Kundenperspektive denke?

👉 Welche Vorteile erhalte ich durch den vermeintlichen Kontrollverlust im Salesprozess?

👉 Wie helfen mir Nutzungsdaten, meine GTM-Motion zu verbessern?

👉 Wie messe ich Buyer Engagement und wie verändert dies zukünftig Discovery Frameworks?


Link zu Julian bei Linkedin: www.linkedin.com/in/julianphilippnagel

Link zu Along: www.along.technology

P.S. Wenn Dir die Folge gefällt, teile diese gerne in Deinem Netzwerk. Wer sollte als nächstes zu mir in den Podcast? Schreibe mir gerne eine DM bei Linkedin. 

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Vier Faktoren, die über Deine richtige Go-to-Market Motion entscheiden.

Hast Du das Buch "Predictable Revenue" von Aaron Ross gelesen?

Wahrscheinlich.

Genauso wie eine Vielzahl anderer Gründer:innen und Sales Leader.

Ohne weitere Prüfung haben viele davon auf "Copy & Paste" gedrückt und das Standard-Setup mit SDRs und AEs von Salesforce von vor zehn Jahren implementiert.

-
Dass pauschale Lösungen nicht immer eine gute Idee sind, zeigt sich auch in diesem Fall.

Mit Richard Schenzel, Managing Director Northern Europe bei Atscale habe ich deshalb intensiv über vier Faktoren diskutiert, die über Deine richtige Go-to-Market Motion und effizientes Wachstum entscheiden. Denn SDR + AE funktioniert nicht überall ;)

Freu Dich auf eine kurzweilige Podcast-Folge von The SaaS Symphony mit ganz viel Fachexpertise. Spoiler vorab: wir sprechen nur nicht über den Annual Contract Value (ACV).

Link zu  Richard Schenzel: www.linkedin.com/in/rschenzel

P.S. Wer sollte mein nächster Gast werden? Schreibe mir gerne eine DM auf Linkedin.

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

Ohne Daten aus dem Produkt hat das Customer Success Team eigentlich schon von Beginn an verloren.

Klar, ich kann ein bisschen über die Roadmap erzählen und Beziehungen pflegen, aber das stiftet selten Mehrwert für den Kunden - und bringt auch das Unternehmen nur bedingt voran.

Dass Customer Success auch auf einem ganz anderen Professionalitätsgrad gedacht und gelebt werden kann, darüber habe ich mich mit Lena Wisser, Director Customer Experience bei parloa unterhalten.

Hier ein kleiner Vorgeschmack auf vollgepackte und sehr lehrreiche 35 Minuten:

• Produkte, die wahnsinnig erfolgreich waren,  weil sie alles an Daten gesammelt haben
  
  
• Unternehmen, die sehr früh den Wert dieser Daten erkannt und von Data Engineers sehr tiefgründig analysiert haben
  
  
• Cross-funktionale Teams, die gemeinsam überlegen, worüber sie gerne mit unseren Kunden sprechen möchten,  dann die erforderlichen Datenstrukturen ableiten und diese dann in das Produkt einfliessen lassen

Link zu Lena Wisser: www.linkedin.com/in/lenawisser
Link zu parloa: www.parloa.com

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com

Feedback, please 👋

"Viel zu spät haben wir erfahren, dass in Frankreich 80% der Unternehmen unter 20 Mitarbeitende haben."

Doppelt ungünstig, wenn dein Annual Contract Value (ACV) im Mittel 10k sind und das Wertversprechen Deines Produkt ist, die komplette Art und Weise, wie man Vertrieb macht zu optimieren.

Diese und weitere F**ups beim Go-to-Market nach Frankreich teilt Marvin Karis von Dealfront erfrischend offen. Ein Muss für alle, die an Internationalisierung denken.

Spoiler vorab: es gibt ein Happy End im zweiten Anlauf ;)


Marvin Karis auf Linkedin: www.linkedin.com/in/marvin-karis
www.dealfront.com

Support the show

- - -
Folge Björn W. Schäfer auf Linkedin: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Hier kannst Du seinen GTM-Bestseller Funky Flywheels 🕺💃 bestellen

1. Deutsch: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. Englisch: https://amzn.to/4g2Ly49

14 Tage kostenlos. Teste jetzt Björn's neue Software: funkybont.com