Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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Die Liste falscher Glaubenssätze und Mythen rund um Go-to-Market (GTM) ist lang - besondere bei Early-Stage Startups.

Zusammen mit Alexander Estner habe ich mich über 10 Klassiker mit Fokus auf B2B SaaS unterhalten.

Doch damit nicht genug. Wir sprechen auch darüber, was man ganz konkret tun kann und sollte.

Trial & Error ist schlicht zu teuer (geworden) 🙄

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Vorab schon einmal einige Appetithäppchen:
1️⃣ Wir posten auf Linkedin und schalten Google Ads, das ist unsere GTM-Strategie

2️⃣ Wir haben keine Konkurrenz

3️⃣ Expansion meiner Bestandskunden kommt automatisch.

4️⃣ Meine Demo zeigt alle Features

5️⃣ Wir verlieren nur über den Preis.


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Link  und alle Infos zur GTM Masterclass: https://alexestner.notion.site/GTM-Masterclass-for-SaaS-Startups-46f3a1437f44459b865245e348524406

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"Die Leads von MARKETING sind schlecht."
"SALES macht nichts aus unseren Leads."

Klingt nach Stereotypen aus einer fernen Vergangenheit. Doch die Realität sieht häufig noch immer so oder so ähnlich aus 🙄 Dabei ist auch in 2024 die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ein wesentlicher Erfolgsbaustein für effizientes Wachstum.

In der aktuellen Podcast-Folge mit Clemens Schuele von Google tauchen wir etwas tiefer ein in die Unterscheidung zwischen Lead Generation (MQL) und Demand Generation (SQL). Denn anders als vielleicht bekannt, kann Google auch auf SQL, Opportunities und Abschlüsse im B2B-Bereich optimieren.

Einziger "Haken" an der Sache: Marketing und Sales müssen gut und datenbasiert zusammen arbeiten. Das beinhaltet vor allem die gewissenhaften Datenpflege im CRM und einen kontinuierlichen Austausch.


Hier die wichtigsten Takeaways:

👉 Qualitätsorientierte Leadgenerierung: Der Fokus verschiebt sich von der Quantität zur Qualität der Leads, was für eine effektivere Kundenansprache und höhere Conversion-Raten entscheidend ist.

👉 Zusammenarbeit Marketing & Sales: Eine enge Verzahnung dieser Bereiche ist unerlässlich, um gemeinsame Ziele zu erreichen und die Effizienz zu steigern.

👉 MQLs und SQLs: Die Unterscheidung zwischen Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads optimiert den Vertriebsprozess und verbessert die Lead-Qualität.

👉 Technologieeinsatz: Der Einsatz von KI und maschinellem Lernen ermöglicht präzisere Kundenanalysen und personalisierte Marketingstrategien.

👉 Agilität und Anpassungsfähigkeit: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen und flexible Anpassung von Strategien sind für den langfristigen Erfolg im digitalen Marketing und Vertrieb entscheidend.

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Linkedin: Clemens Schuele 

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Nischendominanz statt Weltherrschaft: Konkrete Tipps für effizientes und nachhaltiges Wachstum

Viele Early-Stage Startups setzen sich ehrgeizige Ziele, manchmal sogar zu ambitioniert. So auch Bookingkit, ein Softwareanbieter für die Erlebnisindustrie, der ursprünglich einen riesigen Markt von einer Million potenzieller Kunden in Europa anvisierte.

Die Herausforderung:
Versuche, alle 250 Marktsegmente anzusprechen, führten zu einer internen Verzettelung und nicht zur angestrebten Kundenzufriedenheit. Die Antwort fanden sie in einer fokussierten Strategie, die zwar zunächst mit einem kleineren Umsatzpotenzial einherging, jedoch langfristig effizienter war.

In der aktuelle Episode mit Hans Christian Heinemeyer, dem Chief Revenue Officer von Bookingkit, beleuchten wir, was die gesamte Organisation auf dem Weg zur Nischendominanz gelernt hat und warum diese Strategie entscheidend war.

Schlüsselthemen, denen wir uns im Detail widmen👇

Spezialisierung statt Verzettelung
Der Übergang zu einem fokussierten Ansatz steigerte nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Kapitaleffizienz.

 Synchronisation von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb
Um eine Nische zu dominieren, sind kontinuierliche Anpassungen und ein enger Austausch zwischen den Abteilungen unerlässlich.

Begrenzte Leadanzahl
Jedes Nischensegment hat eine endliche Anzahl von Leads. Das Zusammenspiel aus Marketing und Sales ist daher doppelt wichtig, da irgendwann alle potenziellen Kunden mindestens einmal angesprochen wurden.

Fazit
Die Fallstudie von Bookingkit verdeutlicht, dass die Konzentration auf Nischenmärkte zu effizientem und nachhaltigen Wachstum führen kann. Es geht nicht darum, den gesamten Markt zu erobern, sondern die richtigen Segmente sorgfältig und gezielt zu bedienen.


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Link zu Bookingkit

Hans Christian Heinemeyer auf Linkedin

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Herausforderung Nr. 1 im Outbound-Prospecting: die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden und relevant anzusprechen.

Der Begriff "Personalisierte Ansprache" beschäftigt gerade die gesamte Vertriebswelt - auf Linkedin, in Blogs, in Webinaren, ... - überall.

Doch die Realität in vielen Vertriebsorganisationen sieht immer noch so, dass noch immer 90+ % verärgert werden, weil die Ansprache nicht relevant ist.

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Die Lösung?

Sales Trigger
Ein zeitlich passendes Event, das einen Bedarf vermuten lässt und einen guten Anlass zur Kontaktaufnahme bietet

Über den richtigen Einsatz und das Management dieser Trigger spreche ich in der aktuellen Folge mit Julius Dany von Syntinels.

Die Value Proposition dahinter ist so einfach wie einleuchtend - je besser das Timing und je höher die Relevanz desto wahrscheinlicher ist es, dass der Zielkunde mit mir ins Gespräch kommt.

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Julius Dany auf Linkedin:  https://www.linkedin.com/in/julius-dany

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🔥 Brandgefährlich: Das Hiring der 1. Person für den Übergang von Founder- led Sales zum "richtigen" Vertrieb 🔥

Früher oder später wird der Zeitpunkt kommen. Nach den ersten Indikationen von Product-Market Fit (PMF) geht es darum, den nächsten Wachstumsturbo einzulegen und die 1. Person(en) im Vertrieb einzustellen.

💡 Doch welche Anforderungen sind dafür notwendig?

💡 Wie sehen die unterschiedlichen Rollen genau aus?

💡 Wie stark bleibe ich als Founder:in noch involviert?


Genau darüber sprechen Dominic Blank und ich in der aktuellen Folge.

#b2bsales #b2bsaas #earlystagestartups

Dominic  auf Linkedin: https://www.linkedin.com/in/dominicblank

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Charlotte Rothert gehört für mich zu den beeindruckendsten Early Stage Gründerinnen, die ich kenne.

Ihr Startup doinstruct hat den Hauptsitz in Osnabrück und läuft (noch) unter dem Radar.

Umso mehr freue ich mich, dass ich Charlotte auf einem kleinen Teil dieser Reise begleiten durfte - und das ganz erfolgreich ;)

Wer die gesamte Case Study hören möchte, findet den Link dazu in den Kommentaren.

Liebe Charlotte, vielen Dank für Dein Vertrauen und die erfolgreiche Zusammenarbeit!


Charlotte auf LinkedIn

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Der deutsche Mittelstand ist der absolute Endgegner vieler Start-Ups.
„THEORETISCH haben wir die perfekte Lösung!” Leider bekommen die wenigsten Start-Ups diese Lösung aber auch an den Mann und die Frau.

Wieso ist das so?
Weil sie in Wahrheit gar nicht wissen, an wen sie da überhaupt verkaufen.

„Unser ICP sind Entscheider im deutschen Mittelstand ab 100 MA”.

Wer mit so wenig Wissen an die Sache rangeht, der kann nur scheitern.
Viel Trial n Error. Viel Bauchgefühl. Wenig belastbar - und noch schlimmer: Null skalierbar.

Wenn Du Dich jetzt angesprochen fühlst: Don’t blame yourself. Das Problem ist lösbar.

Wie? Darüber habe ich im Podcast mit der lieben Bettina Fischer, Founderin von Hivebuy gesprochen.

Sie erzählt darüber, wie sie ein glasklares Bild von ihren Zielkunden entwickelt - und deren echte, dringliche Herausforderungen identifiziert hat.
Das Ergebnis? Ready to scale!

Bettina auf LinkedIn

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Mensch sagen selten die Wahrheit - bewusst oder unbewusst. Doch was hat das mit Vertrieb und GTM zu tun? 

Mit Florian Hoppen - The Tough Love Guy - habe ich mich sowohl über die Ursachen als auch konkrete Lösungsansätze unterhalten.

Freut Euch auf tiefe Einblicke in bewusste, taktische Kommunikation zum eigenen Nutzen. Ergänzt um unbewusste Komponenten, wie z.B. das Handeln auf Autopilot oder soziale Erwünschtheit.

P.S. Florian hat diesem Thema ein ganzes Kapital in dem Buch "Peak Performance: Mindset Tools for Sales"gewidmet, in dem er als Co-Autor mitwirken durfte. Amazon Link: https://www.amazon.de/dp/B0CLJ7855Z

P.P.S. Mehr Infos zu Florian und seiner Firma GoToMarket.Ninja:
Florian Hoppen: https://www.linkedin.com/in/florianhoppen/ ODER www.FlorianHoppen.com

https://www.linkedin.com/company/gotomarket-ninja/ ODER www.GoToMarket.Ninja

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In dieser Podcast-Episode führe ich Dich Schritt für Schritt durch alle Stationen, die Du auf dem Weg zum Markteintritt und bis zu einem ARR bis 5 Mio. meistern musst. FOR FREE.

Es gibt im gesamten deutschsprachigen Raum keine verständliche Schritt für Schritt Anleitung zur Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie. Also habe ich eine entwickelt - und teile sie heute for free mit Dir.

Seit über zweieinhalb Jahren begleite ich zahlreiche großartige Start-Ups dabei, ultimativ schneller und nachhaltiger zu wachsen.

Zeit, dieses Wissen zu teilen.
Ich habe eine Methodik entwickelt, mit der Du sicherstellst, dass alle Departments (Marketing, Sales, Customer Success, Product) an einem Strang ziehen – nämlich an dem, der Dir Umsatz bringt. Nachhaltig.

Ich nenne das: Das Go-to-Market Flywheel.
In meiner aktuellen Podcast-Episode erkläre ich Dir Schritt für Schritt, wie Du ein Fundament für einen Umsatz bis 5 Mio legst.

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Dear founders: Don’t (!!) think about adding a self-service or product-led-motion to your existing sales-led motion. I know it’s tempting in terms of efficiency – but the risk is high.

Transitioning from sales-led to PLG can create internal resistance. Especially from sales teams who may see their roles in danger.

It requires a shift in strategy and acceptance of long-term ROI. The benefits of PLG take time to manifest. Often several years, which can test the patience of stakeholders. No easy harvesting – trust me.

Speaking of shift: it also requires a significant change in the company's operational workflow.

To make it work you need seamless collaboration between product, marketing, sales, and customer success teams. Now even more.

So… you still want to transition to a PLG-motion, despite all hurdles?
Ok then… you might want to listen to my new podcast interview with @Victor Fuglesang.

We extensively discussed how to make the transition and what pitfalls to avoid. Give it a listen – the risk is on you ;)

#gotomarket #productledgrowth #selfservice #thesaassymphony


Victor on LinkedIn

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