GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

Wie kann ein Verband für Vertriebsmanager unterstützen? Wie lebt der Verband die geforderte Customer Centricity? Wie lässt sich in diesem Kontext das Role Modell von Frauen im Vertrieb einordnen? Vor welchen Herausforderungen stehen die Vertriebsmanager in der Zukunft? Und wie stellt man eine klassische Vertriebsorganisation auf eine Kundenzentrierte Organisation um? Auf diese Fragen geben Ann-Kathrin de Moy und Heinz-Georg Geissler vom Bundesverband der Vertriebsmanger zusammen mit David Kirchmann, Head of Market Development bei Mercuri International, in unserer neuen Episode Antworten. Mit einem guten Netzwerk und den richtigen Ansätzen lassen sich die Weichen für morgen stellen.

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Die Sales Profit Chain (SPC) wurde für Entscheider:innen im Vertrieb entwickelt. Über 4.000 Unternehmen haben zu einem einzigartigen und praktischen Ansatz beigetragen. Der SPC-Ansatz analysiert die wichtigsten Wirkungsketten des Vertriebs und erschließt damit ungeahnte Wachstumshebel. Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer Mercuri International, diskutiert in diesem Podcast mit dem Autor, Prof. Dr. Jan Wieseke, u.a. über die Entstehung des Ansatzes und seine Bedeutung für die Praxis. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und als Gastprofessor an der EMST Berlin sowie der Loughborough University (UK) tätig. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als „Professor des Jahres“. Weiterhin zählt er zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.

Sie wollen weitere Informationen zu dem Thema Vertrieb bzw. Sales Excellence? Kontaktieren Sie Matthias Huckemann: www.linkedin.com/in/matthiashuckemann/

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Immer mehr Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau stehen vor der Herausforderung abschmelzende Margen aufzufangen und neue Umsatzpotentiale zu erschließen. Dabei ist die Innovationskraft der deutschen Ingenieure nicht mehr das Alleinstellungsmerkmal, dass es in früheren Zeiten einmal war. Dadurch werden Maschinen und Anlagen vergleichbarer, der Druck auf die Marge steigt.

Leider tun sich viele Unternehmen immer noch schwer damit, die Umsatz- und Ertragspotentiale, die im Service liegen zu erschließen. Was Sie tun können, um Ihre Vertriebsorganisation für diese Herausforderungen aufzustellen und Ihre Verkäufer auf diese Situationen vorzubereiten, erfahren Sie im Gespräch mit Alexander Wolter, Partner bei Mercuri International.

Am 04.05. von 16.17 Uhr veranstaltet Mercuri International ein kostenfreies Webinar zum Thema: Preise erfolgreich durchsetzen in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten

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Was hat Hertha BSC mit Produktlaunches zu tun ? Warum scheitern Produktneueinführungen immer noch? Wie kann der Verkauf und das Produktmanagement besser zusammenarbeiten? Auf diese Frage gibt Alexander Wolter, Partner bei Mercuri International, in unserer neuen Episode Antworten. Denn um auch zukünftig für Kunden, Investoren und auch Mitarbeiter interessant zu sein, sind Unternehmen heute mehr denn je gezwungen innovativ zu sein. Das bedeutet auch, neue Produktinnovationen zu entwickeln und zur Marktreife zu bringen. Jahr für Jahr werden hervorragende Produkte neu entwickelt, weiterentwickelt oder das Portfolio komplettiert … und Jahr für Jahr scheitern Unternehmen daran, mit diesen Produkten Geld zu verdienen.

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Verkäufer müssen sich berufsbedingt ständig Herausforderungen stellen, um den steigenden Anforderungen der Kunden und dem eigenen Anspruch gerecht zu werden. Da geht es um „Response Time“, Preiserhöhungen, Verhandlungen oder auch Lieferengpässe. Wer da nicht über mentale Stärke verfügt, gerät leicht in negativen Stress, der sich z.B. in Gesundheit oder Verkaufsergebnissen niederschlägt. Mentale Stärke ist ein Begriff, der aus dem Leistungssport kommt und auch in der Berufswelt Anklang findet.

Am 04.05. von 16.17 Uhr veranstaltet Mercuri International ein kostenfreies Webinar zum Thema: Moderne Verkaufstaktik: Differenziertes Verkaufen.

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Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen, Beratung, Orientierung und Betreuung über alle Touchpoints des Anbieters hinweg. Damit erweitert sich die Kundenhoheit vom Vertrieb auf zusätzliche Bereiche.

In diesem Mercuri Podcast diskutieren Thomas Bogdahn, Partner bei Mercuri International und Florian Müller, Wilo Group Director Werkskundendienst Deutschland über die veränderte Rolle und Marktbearbeitung des Kundendienstes bei Wilo.

Am 04.05. von 16.17 Uhr veranstaltet Mercuri International ein kostenfreies Webinar zum Thema: Moderne Verkaufstaktik: Differenziertes Verkaufen.

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Wir sind im 3. Jahr der Pandemie. Diskutiert wird inzwischen verstärkt über Lieferengpässe, Abriss von Lieferketten, exorbitant gestiegene Logistik- und Frachtkosten und höhere Produktions- und Beschaffungskosten. Laut der MI-Blitzumfrage im Jahr 2022 planen 87% der befragten Unternehmen ihre Preise signifikant zu erhöhen, um die gestiegenen Kosten zumindest teilweise kompensieren zu können. Auf der anderen Seite entstehen durch die Verzögerungen bei Lieferungen den Unternehmen erhöhte Kosten. Gleichzeitig erreicht die versprochene Ware gar nicht oder mit erheblicher Verzögerung viele Kunden. Ein herausforderndes Spannungsfeld, in dem sich der Vertrieb bewegt. Welche Lösungen gibt es, sind es die altbekannten oder müssen neue Wege eingeschlagen werden, wie bereiten Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter vor und unterstützen sie, um dem genannten Dilemma zu entkommen? Marcus Redemann und Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International Deutschland und einer der beiden Autoren des Buches „Umsetzungs-Management von Preisstrategien“, sowie zahlreicher weiterer Veröffentlichungen rund um das Thema Preis, versuchen Antworten zu finden.

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Bewährte Geschäftsmodelle geraten nicht erst seit Corona massiv unter Druck. Unternehmen müssen sich radikal verändern, um wettbewerbsfähig und nachhaltig erfolgreich zu sein. Die Rückkehr in die „alte Normalität“ vor der Pandemie wird es nicht mehr geben. Die Kundenbetreuung wird einerseits aus wirtschaftlichen Gründen, aber auch durchaus auf Basis der positiven Erfahrungen während der Pandemie weiterhin virtuell stattfinden. Wo liegt hierbei die eigentliche Aufgabe von Führung? Nicht nur das Tagesgeschäft, sondern insbesondere Veränderungen verlangen Führung! Die genannten Entwicklungen stellen Mitarbeiter und Führungskräfte, die sogenannten Front Line Manager (FLM), vor neue Herausforderungen, die sie im Eiltempo bewältigen müssen. In diesem Podcast diskutieren Petra Skroblies, praxiserprobte Vertriebs- und Marketing-Managerin bei zahlreichen Unternehmen der Medizintechnik und Dr. Matthias Huckemann, GF von Mercuri International, das Thema Vertriebsführung. Dabei versuchen sie Antworten zu finden, welche Kompetenzen für Vertriebsführungskräfte erforderlich sind, um einen derartigen Change-Prozesse erfolgreich zu flankieren.

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In dieser Ausgabe des Mercuri-Podcasts sprechen Marcus Redemann (Management Partner bei Mercuri International) und Eva-Susanne Krah über Hybrid Selling und wie Unternehmen es am besten umsetzen können.

Als Chefredakteurin der Zeitung Sales Excellence und Channel-Managerin Sales & Marketing bei Springer Fachmedien hat Eva-Suanne Krah ein Gespür für die Trends im B2B-Vertrieb. Sie bekommen somit in dieser Episode Einblicke, worauf es beim Hybrid Selling ankommt, was es für die Kompetenzen von Vertriebsteams bedeutet. Zudem wird in dieser Episode auch über potenzielle Tools für den Vertrieb gesprochen. Laut der aktuellen Mercuri Studie „Future State of Sales“ können rund 30% der Vertriebstätigkeiten automatisiert werden. Umso wichtiger wird es für den Vertreib weiterhin einen Wert in der Buying Journey der Kunden zu liefern.

Wenn Sie an der Sales Excellence Zukunftswerkstatt teilnehmen wollen, dann finden Sie hier weitere Informationen dazu: https://www.springerfachmedienlive.de/veranstaltungen/zukunftswerkstatt-sales-excellence/

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Über Transformation im Unternehmen bzw. im Vertrieb und die Rolle von HR in diesem Zusammenhang sprechen in dieser Episode des Mercuri-Podcasts Marcus Redemann (Management Partner bei Mercuri International) und Ann-Kathrin Heinemann-Becker (VP HR für die Service Division der Vakuumtechnik bei Atlas Copco).

Natürlich geht es dabei um die Zukunft des Vertriebs: Wie sieht ein hybrider Vertrieb konkret aus? Welche Rolle spielt der Innendienst? Was muss der Außendienst ggf. VERlernen und neu ERlernen? Wie unterstützt HR diesen Transformationsprozess.

Wie baut man Lernpfade auf und kuratiert sie, um so die Nachhaltigkeit zu sichern? Dabei spielt Gamification ebenso eine Rolle wie Peer-to-Peer Learning oder Action Learning, also der Austausch und die Anwendung von Wissen.

Ann-Kathrin Heinemann-Becker und Marcus Redemann sprechen auch darüber, wie Lernen als Kultur im Unternehmen verankert wird. Diskutiert wird, wie die Nachhaltigkeit von Maßnahmen sichergestellt wird und die Wirksamkeit überprüft werden kann.

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Wenn Sie die Trends für den Vertrieb 2022 kennenlernen wollen, dann melden Sie sich zu unserem Webinar an. Am 3. Februar um 16:00 Uhr bekommen Sie wertvolle Erkenntnisse, wo geht die Reise für den Vertrieb hingeht und wie sich der Vertrieb aufstellen muss, um auch 2022 weiterhin Wachstum zu erzielen.

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