ガンジス川でスクロール〜日本人がインドで失敗する方法〜

今回から5回にわたって、TMI総合法律事務所の白井紀充弁護士をお迎えします。初回は白井さんの人柄から。2026年2月、白井さんはインド・デリーで初めての海外公演として英語落語を演じ、会場を大爆笑させました。スコットランドの大学で心理学を学び、パナソニックの法務部で働きながら司法試験に合格し、インドに3年駐在した弁護士が、なぜ落語を始めたのか。王道から少しだけ外すという、白井さんの進路の選び方を聞きました。

▼番組への感想、MCへのメッセージは以下までお寄せください。

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Xでは「#インドで失敗する方法」でポストしてください。

▼このエピソードで話していること

・白井さんは愛知県生まれ。県立高校を卒業するまで飛行機に乗ったこともなかったが、海外へ行きたい思いが強くなり、片道切符でイギリスへ渡った。スコットランドのセント・アンドリュース大学で認知心理学を専攻し、人がどう記憶するかを研究した。裁判で「そのネクタイの色を覚えていますか」と聞かれて答えられなくても、その人の記憶がすべて嘘とは限らない。この研究から法律に関心を持った

・帰国して法科大学院へ進んだ。4年間日本を離れていた白井さんは漢字が読めず、教科書に振り仮名を振っていたところ、のちに妻となる同級生から留学生だと思われた。司法試験に一度落ち、パナソニックの法務部に入社。働きながら朝マックを食べて択一試験の勉強を続け、合格した。妻も弁護士で、インドの案件を多く手がけている

・英語落語は、ニューヨークのブロードウェイでロングラン公演をしている落語家、桂三輝（かつら・さんしゃいん）さんとの縁から始まった。インド工科大学ボンベイ校のスタートアップのピッチコンテストに審査員として一緒に行った際、キャンパスで始めた落語に学生が集まり、大爆笑になった。感銘を受けた白井さんは一門に加わり、英語で落語を演じている

・落語の題材のうち、江戸時代の長屋は説明が難しい。一方で、少し間抜けな人やケチな人の話は、インドでもアメリカでも日本でも同じように笑いが起きる。人が生きていて楽しい、悲しいと感じることは国を問わず共通していて、インド人と日本人のギャップは実はそれほど大きくないと白井さんは考えている。名前の「のりみつ」を英語の「ノーリミッツ」に重ね、40歳を過ぎてから自分の名前を好きになった話も

・進路の選び方は「王道から少しだけ外す」。マイナー競技のほうが代表選手になりやすいように、弁護士に海外、愛知県という地方、落語を掛け合わせた結果、白井さんはほかにいない存在になれた。外しすぎると需要がなくなるので、少しずつずらすのが白井さんのやり方。インドに3年駐在して、幸せのハードルが下がり、日々に感謝できるようになったとも話す。次回からは、法律家の視点で見たインドを掘り下げる

▼こんな方におすすめ

・インドとの取引や進出を考えていて、現地の法務に詳しい専門家の話を聞きたい

・王道の進路を進むか、少し外すかで迷っている

・英語落語や、日本の文化を海外へ伝える取り組みに関心がある

・異なる文化の相手と信頼関係を築く方法を知りたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

https://minari-partners.co.jp/

アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

https://www.ast-ride.com

「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

白井紀充（TMI総合法律事務所 名古屋オフィス パートナー弁護士）

みなりパートナーズ株式会社 公式サイト

https://minari-partners.co.jp/

▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

▼制作：アストライド-Astride-

今日はゲスト回の後編。インドでEPC（設計・調達・施工）を一気通貫で手がけるSBDB EPCMのディーパック・バットさんと、S N Material SolutionsのCEOスレッシュ・ネヘラさんです。遅刻がオンタイムと言われる国で、なぜディーパックさんのチームは時間どおりに動くのか。大学時代に3時間見続けた一人の日本人の話から、半時間のバッファーを文化にする管理術、そして5年後のビジョンまで。

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▼このエピソードで話していること

・古代のインドには素晴らしい建築があった。だが発展のために品質と安全にお金を回せない時代が長く続き、建設現場で作業着も履き物もない人を見てきた。日本と比べて足りないものを一つ挙げるなら、前回スレッシュさんが言った「時間の尊重」だとディーパックさんは言う

・ディーパックさんの転機は建築を学んだ大学時代。マハラシュトラ州の工場見学で、現場に立つ日本人が15分ごとにノートを取るのを3時間見続けた。終業時に尋ねると「この15分で何を成し遂げ、時間をどこに使ったかを書き、一日の終わりに要約して上司へ送っている」。それが自分の仕事観を変えた

・時間を守らせる仕組みは「水は上から流れる」。チームに時間どおり動いてほしければ自分が先に動く。今日やると決めたことは、安全と品質を削らずに30分早く終える計画を立てさせる。すると社員は自然と前倒しで動き、スレッシュさんが不意に訪ねてもチームは打ち合わせの準備ができている

・なぜ真似できないのか。内藤健司さんの見立てでは、ディーパックさんは設計から施工まで自社で抱え、作業者の昇格や評価を決めるボスだから指示が通る。日系ゼネコンがインドに出ても、実際に工事をするのはインド人で、日本人と作業者の間には何階層も入る。評価者でない人の指示は聞かれない。だからSBDBは、日系より安く純粋なローカルよりやや高いが、「遅れる・払わない・また明日」という減点が少ない

・5年後のビジョン。ディーパックさんは、インドで竹中や三井住友建設と直接競合できる会社になること、そして自分が建てた工場で製造する側になること。スレッシュさんは、アイシンやデンソー、ジェイテクトといったティア1にとって、納期どおり、納期より早く、正確に届ける最良のサプライヤーになること

▼こんな方におすすめ

・インドの現地パートナーに、納期や品質をどう守らせるか悩んでいる

・インドで工場の増築や新設を検討している経営者

・現地スタッフのマネジメントが、指示だけで終わっている

・日系ゼネコンと現地ゼネコンの違いを、実務の目線で知りたい

・インド人経営者が日本から何を学んだのか、本人の言葉で聞きたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

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纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

ディーパック・バット（SBDB EPCM ディレクター）

建築設計とEPC（設計・調達・施工）の分野で20年。Hero Cyclesでプロジェクト統括を8年務め、グルガオンの大型ホテルやHero本社などを手がけた。2023年にSBDB EPCMを創業。日系企業と同じ進め方で工場を建てることを掲げ、品質と安全の基準を日本に置く。

▼ゲスト

スレッシュ・ネヘラ（S N Material Solutions CEO）

新卒から日系企業3社で調達と設計を学び、2024年に独立。インド・マネサールに本社を置くS N Material SolutionsのCEO。アイシン（AHL）では内藤健司と同じ調達チームで約4年を過ごした。鳥取県で1年働いた経験があり、日常会話レベルの日本語を話す。

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▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

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今日はゲストが2人。インドでEPC（設計・調達・施工）を手がけるSBDB EPCMのディーパック・バットさんと、S N Material SolutionsのCEOで内藤健司さんの元部下でもあるスレッシュ・ネヘラさんです。インドの建設ラッシュがどこから来たのか、そして日本のどこを学ぶべきだと当のインド人経営者が考えているのか。1時間に100個しか作れない設備に、200個の計画を出す国の話です。

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▼このエピソードで話していること

・ゲストは2人。ディーパック・バットさんは、インドでEPC（設計・調達・施工・管理）を手がけるSBDB EPCMのディレクター。内藤健司さんが日本企業の顧問としてインドのゼネコン10社を比較し、一番良いと判断して選んだ会社で、契約終了後に「一緒にやろう」と誘われた実際のビジネスパートナー。スレッシュ・ネヘラさんはアイシン時代の元部下で、いまは独立して商社機能を持つ会社のCEO。10年来の関係

・建設ラッシュの背景は自動車。ディーパックさんいわく、20年前は週に10人ほどしか車を買わなかったのが、いまは納車を待つ人が何千人といる。マルチ・スズキが新工場を2つ建て、うち1つはカルコダ（Kharkhoda）にある。完成車が拡張すればサブベンダーも能力を増やさざるを得ず、そこから産業用建設の波が来ている。インド北部でのマルチ・スズキのシェアはいまも45%ほど

・ただし内藤さんは「車が牽引している」という理解を少し修正する。インド全体が底上げされて働ける人が増え、家がなかった人が家に住み、車がなかった人が車を買えるようになった。乗りたくても買えなかった人が持てるようになった結果が需要になっている

・ディーパックさんが競合との違いに挙げるのは品質と安全、そして5S。品質は言葉ではなく行動の集合で、正しい文書化・計画・実行の3つが要り、そのためには社内のSOPが要る。SOPがなければスタッフは思い思いに動き、品質は出ない。5Sはインドでも知られた言葉だが使われていない。「6時に終わりなら道具を放って帰る。5Sなら5時45分に仕事を終えて15分を片付けに使う」。人と人に差はなく、あるのは文化の差だと言う

・スレッシュさんが挙げたのは「時間の尊重」。日本は立てた計画のとおりに進むが、インドの計画は内藤さんいわく「ドリームプラン」。1時間に100個しか作れない機械なのに200個作る計画を出してきて、できなくても「plan is plan、頑張ったが無理だった」で終わる。ディーパックさんは、予算が足りない日本の顧客が品質と安全を妥協せず、予算が揃うまで工期を延ばす姿を見てきたと語る

▼こんな方におすすめ

・インドでの工場建設や設備投資を検討している経営者

・インドの現地パートナー選びで、何を基準にすべきか知りたい

・現地スタッフとの計画・進捗管理のギャップに悩んでいる

・日本の品質や安全基準が、海外からどう見られているかを知りたい

・インド市場の成長を、自動車以外の切り口でも捉えたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

https://www.ast-ride.com

「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

ディーパック・バット（SBDB EPCM ディレクター）

建築設計とEPC（設計・調達・施工）の分野で20年。Hero Cyclesでプロジェクト統括を8年務め、グルガオンの大型ホテルやHero本社などを手がけた。2023年にSBDB EPCMを創業。日系企業と同じ進め方で工場を建てることを掲げ、品質と安全の基準を日本に置く。

▼ゲスト

スレッシュ・ネヘラ（S N Material Solutions CEO）

新卒から日系企業3社で調達と設計を学び、2024年に独立。インド・マネサールに本社を置くS N Material SolutionsのCEO。アイシン（AHL）では内藤健司と同じ調達チームで約4年を過ごした。鳥取県で1年働いた経験があり、日常会話レベルの日本語を話す。

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▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

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今日のテーマは「インド生活1ヶ月で起きたこと」です。ゲストは先週に続いて小坂井章吾さん。路上で暮らす子どもに20ルピーを渡したら顔を覚えられ、道を変えても見つかり、2キロ追いかけられて逃げ場のない水場まで追い詰められた。雨が降れば道路は30センチ冠水して訪問は中止になる。それを笑顔で話す、渡航1ヶ月後の姿です。

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▼このエピソードで話していること

・雨季の道路は本当に冠水する。天気予報を見ずに客先訪問のアポを入れた日、住んでいるグルグラムの地下道は外から見て用水路のようになり、大通りも30センチ浸かって断念した。客先も「こんな雨なのに来るの？」という反応で、現地では雨の日に無理に動かないことが共有されている

・お腹の話。日本の衛生水準が特別なのであって、1週間に1回はお腹を壊す。ガスと一緒に出てはいけないものが出てしまったことが2回あり、最初は恥ずかしくて誰にも言えなかったが、聞いてみればインドではよくあること。対策は基本的なことだけ——生焼けの肉は食べない、ハエがたかった肉が並ぶローカル市場ではなく、値段は高くても大きなスーパーの精肉店で買う

・内藤健司さんの駐在時代の話も。鞄と車には替えのパンツを1枚ずつ入れていた。奥さんは便が出にくい体質で、下剤代わりに路上のパイナップルジュースを買いに行っていた。下剤より安く、下剤より効く。日本では金額の高い安いがおいしいかどうかの軸だが、インドではそこに安全か安全でないかという別の軸が加わる

・路上で暮らす子どもにお金を渡したら顔を覚えられ、通るたびに寄ってくるようになった。子どものいない道を見つけて避けていたが、雨の日に目が合って2キロ追いかけられ、水場で行き止まりになって20ルピーを渡した。空手をやっていて走れるはずが、路上で生活する体力にはかなわない。取られたのは合計4回、走った日は100ルピーを要求された。ラジャットさんに相談すると「一度はっきり断れば来なくなる」。良かれと思ってやったことが尾を引く

・違法建築で追い出されたアパートには、1ヶ月経ってもまだ戻れていない。2週間で終わると言われた申請が終わらず、銀行口座もようやく開けた。毎日がトゥモローで、言われた通りの期日にはならない。だからこそ日本語で相談できる相手が近くにいることが大きい。お土産の話も——喜ばれるのは味噌（現地では700ルピーもする）、そして昆布や海苔

▼こんな方におすすめ

・インドへの赴任・出張が決まっていて、生活の実際を知っておきたい方

・現地で働く同僚に、何を持っていけば本当に喜ばれるのかを知りたい方

・海外で「良かれと思って」した行動の落とし穴を、先に知っておきたい方

・雨季の移動や現地の食事で、どこまで気をつければいいのか分からない

・海外拠点で社員が困ったとき、誰が助けてくれるのかを考えておきたい経営者

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

https://www.ast-ride.com

「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

小坂井章吾（A SAN Hospitality Support Company）

不動産仲介会社にて5年間、賃貸アパートの仲介営業や顧客サポートのキャリアを積む。2026年7月より A San（A3サポート）にて、日本人駐在員のための窓口業務に従事。自身初の海外勤務としてインドへ渡り、これまでのサポート経験を活かして現地駐在員の生活を支えている。

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アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

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今日のテーマは「インド赴任1ヶ月目のリアル」です。ゲストは7月にも登場いただいた小坂井さん。インドに行ったことがないまま現地採用で飛び込み、いまはA San（A3サポート）で働いています。契約したアパートが違法建築で、寝ている最中に警察が入ってきて外に出された。通勤路は膝まで冠水する。新築のはずの部屋は水漏れし、ドアノブが抜ける。それを歯磨きの話と変わらない調子で話す、たった1ヶ月後の姿です。

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▼このエピソードで話していること

・7月にゲスト出演した時点ではまだ渡航前だった小坂井さんが、現地採用でインドへ渡って約1ヶ月。今回は初のZoom収録で、インドから参加している。ちなみに内藤健司さんが出張で行った時期、名古屋は40度でインドは34度だった。知り合いから「避暑地に行ってますね」と言われるほどで、以前インドは48度でドライヤーを直に当てられるようだと話していた番組としては、立場が逆転している

・最初に契約したアパートが、どうやら違法建築だった。寝ている最中に突然警察官が入ってきて外に出され、何が起こったか分からないまま、1時間くらいで戻れると言われたものの結局入れない。ラジャット社長に連絡すると不動産の担当を動かしてくれ、許可の再申請までは1、2ヶ月進めないと判明。交渉して仮のアパートを見つけてもらい、その日のうちに荷物を全部出した。管理会社にはヒンディー語しか分からない人も多く、日本人だけで何が起きているかを把握し交渉するのは難しい

・インドは見える限り半分くらいが違法建築ではないか、と小坂井さんは言う。本来は住居しか建てられないエリアに店や商業的な建物を作る。だからボロボロのビルや簡易的な作りの店が多く、警察に注意されたり行政の介入があったときにすぐ壊せるようになっている。アパートやオフィスを選ぶときは、そこにコンプライアンスがあるかどうかを見たほうがいい。書類の偽造も多い国なので、出てきたものを見て信じるわけにもいかない

・住まいと生活のディテールも生々しい。駐在員向けではない現地のアパートを選んだのは、インドのスタンダードに近い環境のほうがコミュニケーションを取りやすいから。ただし新築と言われた部屋でドアノブが2つ抜け、流し台の水漏れは応急処置のまま。土地が低いので雨が降ると膝まで冠水し、いつもクロックスを持って出社する。ビルでも停電で1時間ネットが落ちることがあり、瞬停でWi-Fiが切れるのは日常。英語は身振り手振りを交えて話せるようになり、ヒンディー語の会話に混ざる英単語で内容を推し量れるようになった

・纐纈智英が驚いたのは、トラブルの奇抜さよりも、それを歯磨きの話と変わらない調子で語っていること。もともと物静かな小坂井さんが、1ヶ月でインドナイズされている。ホームシックは、仕事柄お客様の本社をGoogleマップで見たときにやってくる。日本の風景を見ると帰りたくなる。食べ物で恋しいのは納豆。ちなみに内藤健司さんは、インドのうなぎがまずいので日本に帰ると初日と最終日にうなぎを食べていた

▼こんな方におすすめ

・インドへの赴任・出張が決まっていて、現地の暮らしの実際を知っておきたい方

・海外の現地採用という働き方に、興味がある・迷っている方

・駐在員向けではない住居やオフィスを、コストを抑えて選ぼうとしている

・インドで自社の社員が困ったとき、誰が助けてくれるのかを考えておきたい経営者

・海外拠点の立ち上げで、契約書や許認可の確認をどこまでやるべきか整理したい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

小坂井章吾（A SAN Hospitality Support Company）

不動産仲介会社にて5年間、賃貸アパートの仲介営業や顧客サポートのキャリアを積む。2026年7月より A San（A3サポート）にて、日本人駐在員のための窓口業務に従事。自身初の海外勤務としてインドへ渡り、これまでのサポート経験を活かして現地駐在員の生活を支えている。

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▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

▼制作：アストライド-Astride-

今日のテーマは「サプライヤーから見た調達」です。8月ひと月をかけて話してきた調達の最終回。内藤健司さんはアイシンでは買う側に、KPMGでは買ってもらう側に立ってきました。今回は後者、つまり売り込まれる側ではなく売り込む側から見た景色です。開口一番の言葉は「めっちゃ舐められてますよ」。大手の調達担当者に寄ってくるのは、その人ではなく会社の看板です。では、その看板の下で何を売ればいいのか。

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▼このエピソードで話していること

・トヨタ、アイシン、デンソーといったビッグネームには、仕事をしたい人が向こうから寄ってくる。アパレルでファーストリテイリングに営業が集まるのと同じ構造で、その人と取引したいのではなく、その会社と取引したいから来ている。ところが本人は、自分がすごいから寄ってきていると勘違いしてしまう。そんなにあなたのことを見てはいませんよ——そこを理解できると、コミュニケーションの取り方が変わる

・内藤健司さんが23歳のとき、OJTでついた定年間近の先輩に毎日言われ続けた言葉がある。いま電話を取ってくれただろう、なんでか分かるか、お前がアイシンだからだぞ。メールが返ってくるのも、車のローンが低金利で組めたのも同じ理由だ。お前の実力は何もない。人格否定にも聞こえるが、会社の看板は外せない以上、会社ではなく自分を売るしかないと気持ちが変わった。当時20代後半だった取引先の相手が、いまは社長や副社長になっていて、電話一本、LINE一本で話せる関係が残っている

・人として好かれると、理屈ではないところでプラスが出る。本当はいくらでやれるのかという「本当のところ」は、本当に仲良くならないと聞けない。しかも聞いた話は上司には言えない。自分の中で留めておける人間関係がなければ、バラしやがってと信頼はゼロになる。逆にそこが成り立てば、アイシンの内藤さんだからではなく、内藤さんだからここまで喋る、という関係になる

・サプライヤー側の状態を、服にたとえて話す。うちは腹を全部見せる、パンツまで脱ぐからあとはうまくやっといて、と限界まで出してくる相手がいる。Tシャツも靴下も手袋まで脱いだら不審者なので、服を着せてあげる。余裕のあるときはコートまで着られて、コートが着られたなら次の合理化のときに脱げる。逆に、パンツも履いていない相手に、もっと脱げと言っても無理な話。そういう関係を上手に作れる調達が、サプライヤーから一番ありがたがられ、この人に偉くなってほしいと思われる

・調達の仕事は、サプライヤーの利益が上がるように動くこと。買い叩くのではなく、ともに発展していくためのハブになる。一番喜ばれるのは、数が出る車の仕事を高い単価で発注すること。余剰資金がなければ、どの会社も新しい設備を買うことも新しい挑戦をすることもできない。自社の原価率を考えるのは原価の担当、自社の品質を考えるのは品質課で、サプライヤーのことを考える理由があるのは調達だけ。理論値ではまだ高いですね、と言うだけの作業なら、その仕事に学歴は要らない。付加価値は人間関係の構築であり、調達が動いていいよと言える組織であってほしい

▼こんな方におすすめ

・大手メーカーの調達・購買部門で働いている方、これから配属される方

・大手企業に部品や資材を納めている、サプライヤー側の経営者・営業担当

・価格交渉が毎回同じところで止まってしまう、と感じている

・製造業のサプライチェーンを、コストではなく関係の側から見直したい

・大手企業の看板の下で、自分は何を積み上げているのかを考えたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

▼制作：アストライド-Astride-

今日のテーマは「間接材」です。調達マンスの3回目。図面とセットで買う直接材に対して、文房具やヘルメットのように図面なしで買うのが間接材です。直接材は効果が大きい代わりに評価に時間と費用がかかり、2年3年、時には7年かかる。間接材は次の発注から効きます。内藤健司さんがコンサルタントとして実際に手を入れてきた領域であり、同時にそこには、安く買えると分かっていても触ってはいけない「聖域」も存在します。

▼番組への感想、MCへのメッセージは以下までお寄せください。

[email protected]

Xでは「#インドで失敗する方法」でポストしてください。

▼このエピソードで話していること

・調達は直接材と間接材に大きく分かれる。直接材は図面とセットなので変えるには評価が必要で、評価そのものに時間と費用がかかる。サプライヤーから年間300万円の効果が出る提案があっても、衝突試験に1億かかると言われれば進まない。完成車メーカー側の試験タイミングに合わせるしかなく、2年3年、場合によっては7年を見込んで動くことになる

・間接材は図面が変わらないため、一定の条件をクリアしていれば安いほうを選べる。次に発注するときから効果が出る。30円のボールペンが28円になれば1本2円、それに年間購買数を掛けた分が効果になる。調達額の1割弱が間接材と言われ、大手なら年間1億円の1割で1000万円、グローバル企業なら桁がもう一つ上がる

・ただし「安ければいい」ではない。ホッチキスの針を百均の安いものに切り替えたら枚数が綴じられず、結局買い直しになった実例がある。ガムテープもちぎりやすさが違う。ダメだったら戻せる、サイクルを回しやすいというのが間接材の強み

・探す時間もコストとして数える。Amazonで20円のものが他所で19円で買えたとして、100本なら効果は100円。その差を探して比較検討し、レポートを作って上司の承認をもらう時間は時給換算していくらか。発注書を出して検収をもらって請求書を出すというペーパーワークも含まれる。だから「文房具はアスクル、ヘルメットはミドリ安全、工具はモノタロウ」と部分最適で買い先を決めておく会社もある

・触れてはいけない聖域がある。自社の商品を納めている取引先からは、もっと安く買えると分かっていても買い続ける——バーター取引の関係値。切り替えれば自社の市場が狭くなるだけで、理屈ではない。コンサルとして入るとき、最初に確認するのはそこ。一方で、うまい棒の柄のボールペンに200円多く払うことを許可する会社もある。モチベーションや定着という形で返ってくるなら、それはコストではなく価値になる

▼こんな方におすすめ

・製造業で原価低減に取り組んでいるが、直接材が動かず手詰まりを感じている

・調達・購買部門で、短期のうちに効果を出す必要がある

・間接材の購買ルールが社内でバラバラになっている

・取引先との関係を理由に、見直せない購買先を抱えている

・備品や消耗品の費用を、コストとしてだけ見るべきか迷っている

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

https://minari-partners.co.jp/

アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

https://www.ast-ride.com

「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

みなりパートナーズ株式会社 公式サイト

https://minari-partners.co.jp/

▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

▼制作：アストライド-Astride-

今日のテーマは「材料費と、インドの鉄」です。調達論の2回目。原価の6〜7割、ときに8割を占めるのが材料費です。交渉が難しいからと手をつけずにいる領域ですが、3年後・5年後を見据えれば動かせる。インドではBISという輸入規制のもと「タタスチールが作れると言っているのに、なぜお前は作れないと言うのか」と問われ、「できません」と証明させるために鉄鋼省と何ヶ月もやりとりした——内藤健司さんが実際に経験した攻防です。鉄鉱石から一貫生産できるインドは、当時4〜6割安いという試算も出ていました。

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▼このエピソードで話していること

・原価に占める材料費は6割、7割、場合によっては8割。大手の材料メーカーと価格交渉できるわけがないと諦めがちだが、この半年ではなく3年後・5年後に向けてなら検討できる。7割を占める中の4〜5%が下がれば、それだけで極めて大きい

・材料が変われば加工費も金型のメンテナンス費用も変わる。単価そのものだけでなく「材料が変わることによる他の良いこと」を見る価値がある。脱炭素の文脈では、価格が変わらなくても環境負荷の低い材料に切り替えておくこと自体が、ヨーロッパへ輸出できなくなるリスクへの備えになる

・インドの鉄はバラつきが問題。「1から10まで使っていい」という指示に対し、日本のメーカーは4.8〜5.2を狙ってくるのに、インドのメーカーは2から9まで目一杯使ってくる。日本の材料はそのレンジありきで他の工程が設計されているため、スペック上は使えるはずでも量産できなくなる

・BISによる輸入材の規制。タタスチールやエッサールが作れるのだからインドで買えという囲い込みで、関税ではなくそもそも輸入できない。作れない証明のために鉄鋼省とやりとりするが、材料物性を見せること自体がノウハウの開示になる。しかもインドの文化では「できない」と言わない。結局、輸入のたびに承認を取る運用になった

・鉄鉱石から国内で一貫生産できるインドは、当時の試算で4〜6割安い。材料比率7割のうちの半分が下がればインパクトは相当なもの。一方で調達は想像以上に理系で、分子レベルの結合の仕方が強度を決める。化学をやっておけばもっと面白かった。研究室と量産の決定的な違いは「再現性」

▼こんな方におすすめ

・製造業で原価低減・コストダウンに取り組んでいる方

・インドでの現地調達やサプライヤー開拓を検討している

・BISなどインドの輸入規制で足止めを食った経験がある

・設計・材料技術・生産技術と調達の連携を考えている

・調達という仕事の面白さを、もう少し知りたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

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纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

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▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

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今日のテーマは「調達という仕事の、本当の面白さ」です。8月は内藤健司さんの調達論を1ヶ月かけて掘り下げます。2007年の入社当時、調達は営業と並ぶ花形部署だと思っていた。ところが転職後に出会った調達部門の人からは「花形の逆です」と返される。要求仕様を投げて見積を比べ、根拠のない前年比マイナス10%を押しつける——それでは誰も幸せになりません。若手時代に上司から「チョークで丸を描いて、その中に立っとれ」と現場へ放り出された経験が、見積書を読む解像度をつくった話です。

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▼このエピソードで話していること

・2007年の入社当時、調達は営業と並ぶ花形部署のはずだった。ところが転職後に出会った調達部門の人からは「花形の逆です」と言われる。営業される側であるがゆえに、高圧的な態度に出る人も少なくない

・下請法で買い叩き禁止が注目されるが、本来は良いものを適正価格で調達すること。要求仕様を投げて見積を比べ、いくらで作れるかも分からないまま「もっと安く」と言うのは、誰も幸せにならない仕事

・根拠のない前年比マイナス10%という購買目標。応じざるを得ない会社から零細企業まで疲弊が連鎖する。電気代・最低賃金・廃液処理の法規制が上がる中、すべてを「管理費」で丸められる理不尽

・若手時代は「オフィスにいると怒られる」時代。上司の指示は「チョークで丸を描いて、その中に立っとれ」。安全靴とヘルメットで作業観測を続けるとオペレーターが声をかけてくれ、改善のネタが出てくる。取引先と膝を突き合わせて深い話ができるのは調達だけ

・現場と原単位を知ると図面も見積書も読める。「これは安すぎませんか」と言える調達になる。インドは「去年100円だから今年は95円、以上」の世界だが、適正価格へ上げる交渉は拒まれない。100円を98円で作る議論に時間を使いたい

▼こんな方におすすめ

・製造業の調達・購買部門で働いている方、これから配属される方

・「買い叩き」や下請法への対応を考えている経営者・調達担当

・見積書の妥当性を、自分の目で判断できるようになりたい

・サプライヤーや取引先との関係づくりに悩んでいる

・インドの調達文化と日本の調達の違いを知りたい

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

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▼番組概要

アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

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今日のテーマは「インド人から見た“ここが変だよ日本人”」です。ゲストにラジャットさんを迎える1ヶ月連続企画の最終回。日本で長く働き、いまはインドで起業・活躍する彼に、いつもとは逆の視点——インド人の常識から見て日本人はどこが変なのか——を聞きます。休みは休みと割り切る感覚、宗教やカーストというタブー、そしてドライバーやメイドとの「距離感」。良かれと思った優しさが交渉のカードや思わぬトラブルになる現地のリアルと、正しい感謝の伝え方を掘り下げます。

▼番組への感想、MCへのメッセージは以下までお寄せください。

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▼このエピソードで話していること

・ゲストにラジャットさんを迎える1ヶ月連続企画の最終回。日本で長く働き、いまはインドで起業・活躍する彼に、逆の視点＝「インド人から見た日本人」を聞く

・「休みは休み」。インドでは日曜は本当に休むもの。つい日曜でもメッセージを送ってしまう日本人。宗教・カーストの話は冗談でもタブーで、深く傷つけかねない

・ドライバーやメイドと仲良くなりすぎない。距離を詰めると「自分がいないと回らない」と給料交渉のカードにされ、辞められると結局お客も困る

・チップや物品を毎回あげると“基準”になり、次の担当者が困る。物乞いへの喜捨（チャパティマニー）も一度あげれば顔を覚えられ人が集まる。「断れない」のが日本人の弱点

・正しい感謝の伝え方は、毎回モノを渡すことではなく朝夕の挨拶とお礼、当たり前を守ること。節目（誕生日・ディワリ）だけで十分。立場と距離を保ちガバナンスを効かせる方が、結局お互いハッピー

▼こんな方におすすめ

・インド赴任・駐在が決まった方、これから現地スタッフと働く方

・現地のドライバーやメイドとの付き合い方に悩んでいる

・「断れない」性格でつい損をしがちだと感じるビジネスパーソン

・インドの宗教・カースト・チップ文化のリアルを知りたい

・製造業・調達などでインドと関わる経営者・駐在員

▼MC

内藤健司（みなりパートナーズ株式会社 代表取締役）

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アイシン（旧アイシン精機）で13年間、製造業の調達業務に従事。うちインド駐在4年を含む現場経験を持つ。その後KPMGコンサルティングでシニアマネージャーとして5年間を経て、2025年に独立。現在はサプライチェーン戦略・調達コスト削減・インド北部における業務支援を専門とする。インド企業・インド人との直接的なパイプを持ち、日本人ネットワーク経由ではない現場のリアルを知り尽くした実践者。美術学生サポート財団 理事長。著書に『それでもWin-Winなコンサル転職』。

▼サブMC

纐纈智英（アストライド-Astride- 代表）

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「左脳と右脳のハイブリッド」を武器に、人の心の深層に迫るインタビュアー。行政職員として12年間、予算編成や徴収業務に従事した論理性と、音楽コンテストでグランプリを受賞した芸術的感性を併せ持つ。Adobeコミュニティエキスパートとして活動。これまでに200社以上の経営者インタビューを重ね、本人すら気づいていない「言葉にならない想い」を引き出し、ひとつの物語として残してきた。

▼ゲスト

Rajat Thukral（A SAN Hospitality Support Company Managing Director）

http://www.a3support.in/

ラジャット・トゥクラル。インド・グルグラム（グルガオン）に本社を置く A SAN Hospitality Support Company の Managing Director。日本の建設業界で7年以上働き、約10年にわたり通訳を務めた「日印の架け橋」。在インドの日本人駐在員・日系企業に向け、不動産、送迎、ビザ・FRRO手続き、施設管理、物流までをワンストップで支援する。社名の「A3」が示す「正確・手頃・支援（Accurate / Affordable / Assistance）」を理念に、日本式のおもてなしと細やかなサービスを徹底。姉妹会社Yuhi Hospitalityの運営にも携わる。

みなりパートナーズ株式会社 公式サイト

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アイシンで13年、KPMGで5年。製造業の調達現場でインド駐在4年を含む実務経験を積んできたインドビジネスの専門家・内藤健司が、パンフレットには載っていないインドビジネスの現実──通訳の落とし穴、賄賂の実態、時間感覚のズレ、カーストの影響──を失敗談として赤裸々に語るビジネス番組。「成功を真似るより、失敗を避ける方が確実」をコンセプトに、インド市場への進出を考える経営者・ビジネスマンに実務者目線のリアルな知恵をお届けします。毎週木曜配信。

▼制作：アストライド-Astride-