GuerrillaFM

In drei Wochen ist Weihnachten! Schön! Oder? Richtig!! Da fehlt noch was ... die Geschenke...

Wir hätten da was: Wie immer zum Jahresende gibt es drei Empfehlungen für Bücher, die man selbst lesen oder auch verschenken kann ... oder erst lesen und dann verschenken...

Petra und Tony sprechen über:

Bobby Dekeyser: Unverkäuflich!: Schulabbrecher, Fußballprofi, Weltunternehmer - die völlig verrückte Geschichte von Bobby Dekeyser

Detlef Lohmann: Und mittags geh ich heim: Die völlig andere Art, ein Unternehmen zum Erfolg zu führen

Jason Fried und David Heinemeier Hanson: Remote: Office Not Required

Wie immer könnt ihr die Titel gleich hier bei uns via amazon.de bestellen. Einfach auf den Buchtitel klicken, dann seid ihr im Shop.

Viel Freude, viele Erkenntnisse und viel Spaß beim Verschenken!

Das kennen doch wirklich alle, oder? Man sitzt in einem Meeting mit zehn, fünfzehn anderen und spätestens nach 20 Minuten fragt man sich: Was läuft hier eigentlich falsch? Der Organisator kam 10 Minuten zu spät, die Hälfte der Leute hat bunt bemalte Kaffe- oder Teetassen mitgebracht, ein, zwei mobile Devices pro Teilnehmer liegen auf dem Tisch, (fehlt nur die persönliche Kuscheldecke...), der Raum ist eiskalt (oder knallheiß)...

Und dann das: Die Agenda ist unvollständig, liegt der Mehrzahl der Leute nicht vor oder ist nicht auf dem neuesten Stand.

Und alle sitzen die ganze Zeit mit im Meeting, obwohl ihre Anwesenheit vielleicht nur kurz notwendig gewesen wäre. Ganz schnell wird da mal eine Arbeitsstunden-Woche verbrannt für nichts.

Wie es auch anders gehen kann, darüber sprechen Tony (!) und Petra diesmal per Telefonkonferenz in der neuen Folge GuerrillaFM.

Die im Podcast genannten Anbieter sind:

gotomeeting.de

webex.de

mytelco.de

adobe.com/de/products/adobeconnect.html

Wann ist ein Mensch eigentlich schwierig? Hängt das nur mit dem subjektiven Empfinden des jeweils anderen zusammen? Und darf man sowas überhaupt sagen?

Kunden erleben wir dann als schwierig, wenn Sie nicht auf der gleichen Ebene kommunizieren wie wir, nicht die gleichen Wörter benutzen, die gleiche Sprache, wenn Sie sich nicht so verhalten, wie es in unserem inneren Drehbuch vorgesehen ist.

Speziell im Verkaufsprozess kann das eine große Hürde sein und den erfolgreichen Abschluss zum Scheitern bringen. Da stellt jemand auf einmal noch eine Frage, die mein gutes Gefühl stört, stellt vielleicht meine Kompetenz in Frage, klingt auf einmal so direkt.

Da kann man die positive Einstellung gegenüber dem Kunden doch kaum durchhalten... Oder doch?

Wir sprechen diesmal über die Typologie des schwierigen Kunden, über Urteile und Vorurteile.

Und wir finden Wege, wie wir in der Kommunikation souverän bleiben, den anderen akzeptieren und für beide Gesprächsteilnehmer eine gute Beziehungsebene schaffen.

Mehr in dieser neuen Folge GuerrillaFM!

Der letzte Eindruck zählt! Das wissen wir alle, aber gelingt es uns auch immer, diesen nachhaltig guten Eindruck zu hinterlassen, wenn der Kunde gekauft oder eben nicht gekauft hat?

Denn gerade dann ist es wichtig, dass wir uns positiv im Gedächtnis des Interessenten verankern.

Beim Telefonieren - und da ist es letztlich egal, ob der Abschluss geklappt hat oder nicht - geht manchen Verkäufern auf den letzten Metern bzw. in den letzten Minuten die Puste aus …

Aber bedenkt man, was man hier gewinnen oder verlieren kann, sollte sich jeder Gedanken darüber machen, was er verbessern kann nach dem Danke sagen.

Wie ist es z.B. mit einer Weiterempfehlung? Kann ich da einfach so nachfragen? Wie konkret darf das sein?

Und die Referenz, was hat es damit auf sich? Mittlerweile kann man sich eine solche ja schon online via XING „bestellen“ bei seinem Kontakt.

Wir denken aber, dass dieser Weg sicher nicht der erste sein sollte, um eine überzeugende Referenz zu bekommen. Aber wie dann?

Mehr dazu diese Woche in einer neuen Folge GuerrillaFM!

Wie ist das eigentlich mit den Machtverhältnissen im Verkaufsprozess? Ist der Verkäufer immer in der machtvolleren Position und nutzt er die grundsätzlich zur Beeinflussung oder sogar Benachteiligung des Kunden?

Den Eindruck haben wir sicher alle hin und wieder.

Auf der anderen Seite heißt es, nur wer mit sozialer Kompetenz, mit Einfühlungsvermögen und einer soften Strategie verkauft, kommt langfristig zum Erfolg.

Fakt ist, dass die meisten Unternehmen eher das Hardselling unterstützen, kommunikative Skills stehen da eher an zweiter Stelle. Ganz anders bei den Verkäufern selber: Die sehen eher soziale Kompetenzen, Branchenkenntnis und Erfahrung im Vordergrund. Wir haben aber immer mehr auch den sog. beratenden Verkauf, wo nicht schon beim ersten oder zweiten Kontakt auf den Abschluss gedrängt wird, weil hier die (langfristige) Kundenbeziehung im Vordergrund steht. Wie verträgt sich das jetzt alles miteinander?

Können wir nur soft oder nur hart erfolgreich verkaufen? Muss nicht viel eher eine partnerschaftliche Beziehung an erster Stelle stehen?

Alles dazu in einer neuen Folge GuerrillaFM!

Was ist so schwer daran, den geplanten Verkauf zum Abschluss zu bringen? Warum zucken wir vor den entscheidenden Fragen zurück?

Die Hände werden schwitzig, rote Flecken im Gesicht... Ist es nur die Angst vor dem Nein?

Die kann man bearbeiten, wegtrainieren. Aber wie komme ich am besten ohne diese Nebenwirkungen zum Erfolg?

Wir besprechen in dieser Folge drei Methoden oder Techniken, wie wir den Interessenten zum Ja! führen und zwar ohne manipulative Fragen. Wir wäre es zum Beispiel damit, die große Entscheidung in kleinere Pakete zu untergliedern?

Hört rein in die neue Folge! Diese Woche bei GuerrillaFM!

Suchen wir nicht alle nach Wegen, wie unser Marketing erfolgreich sein kann und uns dabei auch noch leicht von der Hand geht? Was sind unsere hauptsächlichen Fehler, unsere gedanklichen Limitierungen bei der Formulierung unserer Marketingaussage?

Wir sprechen in dieser Folge darüber, dass Marketing uns im Gegenteil ja oft als anstrengend erscheint, als unübersichtlich, als etwas, das man eigentlich gar nicht machen will, weil es nur Aufwand bedeutet, Kosten und wenig Zählbares.

Und darüber, dass wir oft gar nicht genau wissen, wie wir in Kürze und gleichzeitig überzeugend unser Angebot, unseren Nutzen rüberbringen im Kundengespräch oder beim Netzwerken.

Da versteigen wir uns zu umfangreichen, geschliffenen Satzgebäuden und epischen Ausschmückungen unserer Arbeit; wir wollen perfekt sein, den anderen sofort überzeugen, wie im Elevator-Pitch, aber geht es darum wirklich?

Hört diesmal, wie ihr es schafft, eure Leistung so zu beschreiben, dass ihr nicht mit der Tür ins Haus fallt und gleich als Drücker wirkt, wie ihr eure Marketingaussage knapp und treffend formuliert.

Und was ist dazu notwendig? Klare Gedanken und Überzeugungen!

Mehr dazu und hilfreiche Beispiele diese Woche bei GuerrillaFM!

Es gibt viele, viele Einwände - das haben wir in den letzten Folgen gemeinsam besprochen - und wahrscheinlich genauso viele Methoden, wie mit Einwänden umzugehen ist, damit ihr zum Abschluss, zum Verkaufserfolg kommt:

Bündelungs-Methode, Umformulierungs-Methode, Vorwegnahme-Taktik, Referenz- Methode oder die Sandwich-Technik. Mit letzterer beschäftigen wir uns diesmal ein bisschen ausführlicher.

Und damit, wie man Preise und Leistungen in Teile zerlegt, wie man sehr hohe Summen sprachlich verkleinert, wie man vergleicht, subtrahiert und kompensiert...

Jetzt müsst ihr nur noch verkaufen und uns sagen, mit welcher Methode oder Taktik ihr Erfolg hattet!

Viel Spaß dabei!

"Zu teuer..."

"Schicken Sie mir mal was..."

"Ich rufe Sie zurück..."

"Ich bin zufrieden mit unserem Lieferanten/Dienstleister..."

"Vielleicht im nächsten Jahr..."

Denkt ihr nicht auch: "Immer dieselbe Leier, immer die gleichen Ausreden, Vorwände, Einwände? Macht doch keinen Spaß!"

Aber es gibt Abhilfe! Ihr müsst nicht sofort etwas auf solche Sätze antworten, in die Verteidigungshaltung gehen oder etwas erklären.

Jeder Einwand ist zunächst einmal ein Zeichen von Unsicherheit bei eurem Kunden. Was also tun?

In der dritten von vier Folgen zum Thema "Einwände" stellen wir euch einen Kniff, eine Frage vor, mit der ihr wirklich weiterkommt, ohne den Interessenten zu belehren oder gar mit ihm zu streiten.

Der Kunde hat immer noch Einwände?! Warum auch nicht? Einwände halten uns im Gespräch und helfen uns, unsere Leistung klarer zu definieren und passgenau zu kommunizieren.

Halteschilder, Stoppsignale (die "Nein-Wand"), Schweigeminuten - das alles kann uns beim telefonischen Verkaufen begegnen.

Und? Es ist nicht schlimm und schon gar nicht persönlich zu nehmen ...

Im zweiten Teil unserer vierteiligen kleinen Serie zu Einwänden im Verkaufsprozess unterhalten wir uns über Möglichkeiten, die verschiedenen Einwandarten schnell zu erkennen und kompetent darauf zu antworten.