GuerrillaFM

Einwände sind das Salz in der Suppe, die machen das Verkaufsgespräch doch erst so richtig spannend und herausfordernd!

Wohl eher nicht, oder? Die wenigsten von uns würden das so denken oder sagen. Einwände sind vielmehr für die allermeisten Verkaufsgespräche das schnelle Ende ... sofern wir nicht Mittel und Wege kennen, um mit Einwänden umgehen und das Gespräch weiterführen zu können.

Nachdem wir in unserer Reihe über das telefonische Verkaufen schon die richtige Einstellung gefunden, die passende Sprache gewählt und den Nutzen formuliert haben geht es nun darum, im Gespräch zu bleiben und nicht beim ersten "Haben wir schon ... brauchen wir nicht ... bin nicht zuständig ... das passt jetzt aber ganz schlecht" den Telefonhörer wieder auflegen zu müssen; dann war nämlich die ganze Vorarbeit umsonst.

Und ein erneutes Telefonat müssten wir Monate nach vorne schieben oder sogar nach neuen Leads suchen, alles aufwändig, teuer, unproduktiv.

Wie aber schaffe ich es, nicht in Rechthaberei, Profilierungskämpfe und allzu viel Small Talk zu verfallen?

Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!

In unserer losen Folge zum Verkauf am Telefon stellen wir diesmal Fragen:

Einwilligungsfragen

Mangelfragen

Vertiefungsfragen

Nutzenfragen

Problemfragen

Fragen über Fragen …

Warum? Nur durch eine gezielte und durchdachte Fragestrategie werden wir vom Gesprächspartner die Antworten bekommen, die uns weiterführen, die uns den Kundentermin, die Online-Präsentation oder zumindest den nächsten verbindlichen Telefontermin sichern.

Was so alles bei kalten Telefonaten passieren kann und wie wir es vermeiden, schon nach der Einstiegsfrage wieder draußen zu sein aus dem Gespräch hört ihr diese Woche bei GuerrillaFM!

Warum wohl haben wir nur einen Mund, aber zwei Ohren? Dafür mag es viele Gründe geben, die in der Evolution des Homo sapiens begründet sind - aber darum soll es hier nicht gehen...

Wir unterhalten uns vielmehr darüber, welche Bedeutung das Schweigen hat in einer Verkaufs- oder einer Kommunikations-Situation.

Wie schaffen wir es, dem Interessenten unsere Leistung als nützlich vorzustellen, ohne dauernd selbst zu reden? Geht das? Vielleicht so?

Zuhören ...

Pausen machen und zulassen...

Sich nicht verteidigen...

Aber ist das schon alles? Und wie vermeide ich das Wörtchen "aber", das uns so schnell aus einer positiven und gleichberechtigten Kommunikation herausschleudert?

Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!

Wie wollen wir eigentlich behandelt werden als Kunde? Reicht denn nicht ein "normaler", sachlicher und höflicher Umgang? Erwarten wir eine (an)gelernte Freundlichkeit oder schätzen wir einen überbordend herzlichen Empfang ganz besonders? Ist "lieber unecht freundlich als echt unfreundlich" das Ziel im Kundenservice?

Mehr über in Routine erstarrtes Hotelpersonal und über kauzige Werkstattmeister diese Woche bei GuerrillaFM!

Das kennt ihr doch auch, oder? Da wird man von irgendeinem Call-Center angerufen, meldet sich ganz professionell und wird dann zu getextet mit einem Schwall von Wörtern und Erklärungen, die mir aufzeigen sollen, was der andere alles kann, wie toll er im Markt positioniert ist und welche umwerfenden Lösungen er parat hat. Lösungen für was? Welcher Markt? Und überhaupt: Hatte ich um den Anruf gebeten, hatte ich dem Anrufenden irgendwann schon mal gesagt, welches Problem ich habe?

Aus der ganzen Litanei, die ich mir da am Telefon anhören durfte, ist der Kernpunkt nicht klar geworden: Was ist der Nutzen für mich und meine Unternehmung!?!

Wie wäre es mit weniger „Ich kann“ und mehr „Was brauchen Sie“? Mit konkreten Nachfragen und Angeboten, die schon beim Erstkontakt verdeutlichen, dass man sich Gedanken gemacht habt über das Gegenüber und weniger Aufzählung von Produktinfos? Das kann auch die Website leisten...

Wie unterscheiden sich die Bedarfe von Geschäftsführern von denen von Verkaufsleitern, von Personalern, von Marketingprofis? Holt den anderen da ab, wo er ist, so abgedroschen das auch klingen mag, das schafft Vertrauen, denn was kaufen Menschen? Produkte? Lösungen? Oder ist es am Ende etwas ganz anderes?

Dies und mehr diese Woche mit Christoph und Petra bei GuerrillaFM!

Es gibt Untersuchungen, die besagen, dass ein Mensch pro Minute 125 bis 150 Wörter spricht … schon das ist eine beeindruckende Zahl. Aber wissen Sie, wie viele Wörter ein Mensch pro Minute denken kann? Ungefähr die fünffache Anzahl!

Und jetzt stellen Sie sich selbst in der Rlle des aktiven Telefonierers auf Verkäuferseite vor … merken Sie etwas?

Je mehr Sie reden, umso mehr Denkprozesse lösen Sie beim Gesprächspartner aus, umso mehr Einwände und Vorwände provozieren Sie. Halten Sie Ihre Aussagen also knapp und verständlich und vor allem: Passen Sie sie an die Situation Ihres Gegenübers an.

Dies ist nur ein Baustein von vielen, wenn es darum geht, wie man ein Telefonat gedanklich vorbereitet. Und wenn Sie nicht nur eines, sondern Dutzende von Telefonate am Tag führen, also ein paar Hundert pro Monat, wenn Sie in irgendeiner Weise etwas vermitteln oder verkaufen wollen, brauchen Sie eine optimale Vorbereitung, um erfolgreich zu sein, um nicht vom Frust der Ablehnung oder der Routine aufgefressen zu werden.

Wie man die Sekretärin vom “Vorzimmer-Drachen” (sorry, dient nur zur Illustration, wir wissen um den Wert und die Aufgaben einer guten Sekretärin) zur Partnerin macht, wie sich eine positive Stimmung auf die Stimmfarbe auswirkt und dies für die Kommunikation bedeutet, darüber unterhalten sich Petra und Christoph diese Woche bei GuerrillaFM!

Wer kennt das nicht: Da guckt einen schon früh morgens beim Bäcker missmutig ein schlecht gelaunter Verkäufer an, findet kein freundliches Wort und seine negative Einstellung steht ihm buchstäblich ins Gesicht geschrieben. Und achten Sie mal drauf: Das hören Sie auch an seiner Stimme! Wie schlimm ist das erst beim telefonischen Kontakt, denn da habe ich außer meiner Stimme gar kein anderes Mittel, um beim Hörer eine Wirkung zu erzielen.

Aber ist das Telefonieren im Sales nicht furchtbar? Ablehnung, Einwände, Vorwände, Lügen und Zurückweisung - wer soll da noch gut gelaunt klingen?

Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!

Wie machen das die Leistungssportler, dass sie selbst in Phasen höchster Anspannung und Ablenkung von außen (Stadionatmosphäre, TV-Übertragung …) konzentriert und fokussiert bleiben?

Haben Sie mal einen Abfahrtskiläufer bei der Vorbereitung gesehen? Wie er jede Kurve in Gedanken durchgeht, wie er sich im Stand „bewegt“ und die Abläufe durchgeht? Mit geschlossenen Augen?

Kann ich dieses Mentaltraining, denn nichts anderes ist die Basis dieser Vorbereitung, auch im Verkauf einsetzen? Was bringt es mir dort?

Wie ist das mit Bewusstsein und Unterbewusstsein? Inwiefern spielen da meine Phantasie und die Realität eine Rolle? Was bedeuten Wiederholungen in diesem Zusammenhang und was können wir von der Ameise lernen?

Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!

Wir begrüßen zum zweiten Mal in diesem Jahr Arne Krüger, Geschäftsführer eines mittelständischen IT-Beratungsunternehmens.

Arne und Tony bewegt zurzeit das Thema Restrukturierung - allerdings aus ganz unterschiedlicher Motivlage.

Warum sollte man in seinem Unternehmen die Prozesse auf den Kopf stellen und überprüfen, wenn doch scheinbar alles läuft? Wenn der Umsatz kommt und steigende Mitarbeiterzahlen zu verzeichnen sind?

Kann da nicht alles einfach so bleiben?

Wann muss ich mich und mein Unternehmen neu erfinden, an welchen Kriterien erkenne ich das und wie baue ich das Fundament neu auf.

Wie übertrage ich die DNA meiner Firma auf neue Mitarbeiter? Ab wann verwischt die Identität meiner Organisation, wenn ich nicht mehr genau und regelmäßig hingucke?

In der aktuellen Folge gehen wir diesen Fragen auf den Grund und geben Tipps, wie man seine Leute im Boot hält oder sie zurückholt, wie man Problembewusstsein verankert und positiv besetzt.

Dies und mehr diese Woche bei GuerrillaFM!

Olé Olé Olé – Wir sind Weltmeister! Glückwunsch an die Deutsche Fußball-Nationalmannschaft!

Was für eine Freude, sowohl der Weg zum Titel als auch das Feiern danach.

Was können wir aus diesem immensen Erfolg für unser Unternehmen lernen? Eine ganze Menge...

Zum Beispiel: Wie geht der Chef voran? Dem Vorbild von Joachim Löw sind eine Menge Anregungen zu entnehmen, u.a. Teamgeist, absoluter Zusammenhalt, hinter seinen Leuten stehen.

Die Bedeutung der Mannschaft stand über der des Individuums: Mannschaft und Teamgeist waren (fast) alles.

Auch die „Gestaltung“ des Arbeitsum-„Feldes“ spielte eine große Rolle. Ebenso die Ziele, langfristig wie kurzfristig.

Petra und Christoph teilen heute mit Euch ihre Gedanken dazu.

Viel Erfolg auf Eurem Weg zu Eurer eigenen Meisterschaft!

Diese Woche bei GuerrillaFM!