GuerrillaFM

Das Bergfest naht! Wir kommen in den dritten der fünf Schritte des Vertriebs: Die Präsentation des Angebotes!

Präsentation? Powerpoint? Beamer schleppen? Handouts drucken? Nein.

Es geht mehr darum, wie so ein Angebot eigentlich aussieht. Nennt Ihr einfach einen Preis? Beschreibt Ihr die Leistung detailliert? Bekommt jede Teilleistung einen Preis oder zieht Ihr einen Strich und schreibt einen Betrag drunter? Wie wichtig ist es, dass Eure Preise transparent sind? Und wie schafft man diese Transparenz?

Habt Ihr daran gedacht, dass das, was der Kunde will (siehe Qualifizierung!) auch wieder aufgenommen ist?

Heute steigen wir ein ins Thema: Angebote machen! Immer dran denken: Wir wollen ja Schritt 5 fertig bekommen, also müssen wir zu Schritt 4. Dann muss Schritt 3 – das Angebot – ebenfalls sitzen, also: Alles ist wichtig, so ist es nun mal...

...diese Woche bei GuerrillaFM!

Geschafft! Euer Erstkontakt ist prima gelaufen! Euer Interessent (wir wollen ihn noch nicht Kunde nennen) findet Euch sympathisch, hat den Eindruck, dass Ihr wisst, wovon Ihr redet und sein Problem lösen könnt. Und weiter geht es auf dem Weg ans Eingemachte!

Denn merket: Der Weg zum "Rechnung schreiben" ist noch lang und will geübt sein...

Die Qualifizierung ist keine Einbahnstraße! Denn zum einen lernt Ihr, was der Interessent von Euch haben will und könnt eruieren, ob Ihr das leisten könnt und: Ob Ihr das überhaupt wollt!

Gleichermaßen erfährt der Kunde mehr darüber, wie, auf welche Weise Ihr sein Problem löst. Die Qualifikation macht also für beide Seiten den angestrebten "Deal" klarer. Jetzt ist der wichtige Zeitpunkt an dem Ihr erfahrt, ob Ihr und "der andere" kapiert haben, worum es geht. Und das ist nicht so selbstverständlich, wie Ihr denkt!

Und dann kommt auch der Aspekt, der vielen (zu Recht) nicht leicht fällt: Was soll der Spaß kosten? Vertrieb kommt zwar von "Vertreiben", aber Ihr wollt ja Eure Lösung vertreiben, nicht den Anfrager.

Auch hier kommt Tony mit hilfreichen Kniffen um die Ecke...

...diese Woche bei GuerrllaFM!

Noch immer geht es um den Erstkontakt. Schon langweilig? Ihr meint, Ihr könntet das schon?

Jedenfalls gibt es noch eine Menge dazu zu sagen und zu hören. Denn auch, wenn man versteht, wie der Erstkontakt funktioniert, kann man ihn nicht nur besser gestalten, sondern auch effektiver! Denn eines ist doch klar: Ihr werdet viele dieser Erstkontakte haben und schnell lernen, dass Ihr noch andere Dinge zu tun habt. Gerade, wenn Ihr so gut seid, dass Ihr viele der Erstkontakte in die zweite Phase bringt, wird es wichtig, dass Eure Erstkontakte routiniert verlaufen.

Und: Lohnt sich jeder Erstkontakt? Will man jeden Kunden haben? Gut, spätestens nach dieser Formulierung nicht mehr.

Ziel ist ja der Übergang zum zweiten Schritt: Wie bleibt Ihr richtig am Kunden, ohne zum Call-Center-Drücker zu werden?

Wieder nur ein kleiner, aber wichtiger Schritt zur Perfektion...

...diese Woche bei GuerrillaFM!

Der Erstkontakt: Nicht nur schwierig, wenn man jemanden des anderen Geschlechts trifft: Auch im Verkauf muss man schnell und korrekt reagieren. Sicherlich fällt es leicht sich zu freuen: Oh, ein Kunde, los geht's! Aber das ist es eben nicht.

Denn wenn das Telefon klingelt, hat man das Geschäft noch lange nicht unter Dach und Fach. Was ist wichtig, wenn man die Gelegenheit hat, einen Menschen, also einen Kunden (oder umgekehrt!) für sich zu gewinnen?

Was wollen wir denn erreichen? Eine Unterschrift bekommen? Preise durchsetzen? Neenee...

Her die Guerrilla-Weltformel light: Wir brauchen, dass uns unser Gegenüber MAG und uns VERTRAUT.

...aber wenn das immer so einfach wäre...

...diese Woche bei GuerrillaFM!

PS: Diese Woche wird ein Traum vieler Hörer wahr: Andi bekommt für seine Sprüche endlich mal eine verbraten... ;-)

Die Guerrillas machen ernst: Der Vorsatz, das Jahr 2011 zum "Jahr des Vertriebs" zu machen, nimmt Formen an!

In den nächsten Wochen lernt Ihr die "Fünf Schritte im Vertrieb nach Guerrilla Marketing Group" und werdet richtige Verkaufsprofis (habt Ihr's gut!):

1. Der Erstkontakt

2. Qualifizierung

3. Präsentation des Angebotes ("Lösung")

4. Preisverhandlung

5. Abschluss

Heute geht es um den Erstkontakt. Und natürlich beginnen wir am Anfang: Was ist der richtige Weg, mit meinem Interessenten ins Gespräch zu kommen? Tasten wir uns per Email vorsichtig an den Kunden heran? Oder lassen wir es auf seinem Tisch klingeln, ihn seine Arbeit unterbrechen und beglückwünschen ihn gleich zum Erstkontakt? Oder ist die Wahrheit schon wieder komplizierter?

Oberstes Ziel heißt nicht: Der Kunde soll unterschreiben. Nein. Das Ziel ist: Mit den Kunden in Schritt 2 zu kommen.

Soviel sei verraten: Das Gesetz des Dschungels ändert sich ständig: Nicht jede Machete spaltet den Busch und die Kokosnuss sagt nicht an, wann sie von Baum fällt. Ihr müsst verstehen, was Ihr tut. Wir helfen Euch weiter...

...diese und jede Woche bei GuerrillaFM!

Diese Woche klingen wir mal ganz anders: Weil uns für Euch auch keine Feiertage heilig sind, haben wir mal eine Folge mit Skype aufgenommen, weit voneinander getrennt, ohne Petras Verpflegung und ohne Sichtkontakt.

Nichts konnte uns davon abhalten, ein neues, wichtiges Thema anzufangen: Vertrieb. Was ist das eigentlich? Wie hängt das mit Marketing zusammen? Was muss jeder darüber wissen?

Natürlich kann unsere Kurbeschreibung niemals die Inhalte der Sendung ersetzen, nur so viel: Sehr viele Verkäufe kommen letztlich doch nach einem menschlichen Kontakt zustande, nämlich dann, wenn das Marketing vorher funktioniert hat.

Einfaches Beispiel, das jeder kennt: Ihr hört GuerrillaFM und findet die Guerrillas – einfach gesagt – supigeil! Nun ruft Ihr an, um ein Seminar zu buchen oder ein Coaching zu planen. Und dann ginge (Konjuntiv!) niemand ran… Dann hätte das Marketing funktioniert, der Vertrieb aber nicht…

…diese Woche bei GuerrillaFM!

...für 2010!

Keine Bange, im neuen Jahr geht es weiter und zwar "sowas von". Neue Themen, neue Tipps, neue Herausforderungen, für Euch und für uns. Und damit der Abschied vom alten Jahr nicht so schwer fällt, gibt es - wie fast schon Tradition - die besten Pleiten und Pannen aus 50 Folgen GuerrillaFM!

Sendungen machen ist nämlich gar nicht so leicht. Man muss vieles vorbereiten, die Technik ist immer etwas eigen und zu guter Letzt will auch die richtige Stimmung geschaffen sein. Und dann sind da noch andere Menschen, die zu den umöglichsten Zeiten skurrilen Krach machen...

...diesmal bei GuerrillaFM!

Habt ein gesundes, glückliches und erfolgreiches 2011! Zeit wird es ja mal...

Ihr Lieben!

Die Zentrale ist zugeschneit, aber gut beheizt und und bevor Korken, Böller und Beziehungen knallen schauen wir noch einmal zurück auf über 50 Folgen GuerrillaFM.

Was haben wir gelernt? Was hat sich geändert? Wo musste man dabei sein? Was kann man inzwischen vergessen?

Aber natürlich schauen wir auch noch vorn und geben Euch ein paar Stichworte, worum es 2011 bei GFM gehen wird.

Wir wünschen uns sehr, dass der ein oder andere in desem Jahr Dinge anders oder neu gemacht hat, weil wir ein paar hilfreichen Tipps für Euch hatten. Diese Sendung ist für Euch und lebt von Euch und wir sind froh, dass Ihr da seid!

Habt ein schönes Weihnachten, Ruhe, Erholung und sammelt die Kraft, in ein par Tagen ein neues Buch zu öffnen: 2011!

Herzlich,

Eure Guerrillas!

Heute geht es darum, wie man mit Hilfe von Google neue Keywords findet, die helfen, mehr Klicks zu bekommen, aber auch mehr Geld zu investieren. Es bringt aber nichts, einfach auf Krawall so viele Keywords zu sammeln wie möglich. Denn das wird teuer und dann auch aus Googles Sicht irrelevant.

Außerdem weiß Google auch nicht alles und assoziiert Suchwörter, die wenig bis nichts mit dem zu tun haben, was wir anbieten. So ist der „Zapper“ nicht nur ein Therapiegerät, sondern auch ein Accessoire für die Spielkonsole Wii.

Wir nehmen mal die Kampagne für die Clark-Therapie als Beispiel und schauen, wie diese Methode bei Google gesucht wird und welche Begriffe wir laut Google verwenden sollten. Dann werden wir mal sehen, wie treffsicher Google ist…

Außerdim erlärt Tony, wie man mittels "bid stacking" die Kosten für ein gewisses Keyword optimiert, indem man sich auf extkte Treffer kapriziert. Kleines Beispiel:

Wenn nur "Heilpraktiker Berlin" exakt so und ohne weitere Begriffe gesucht wird, dan bin ich bereit, hierfür 100 Prozent meines Klickbudgets zu bieten.

Bei "guter Heilpraktiker Berlin" oder "Heilpraktiker Berlin finden", wenn als noch Begriffe hinzukommen, meine Kernbegriffe aber enthalten sind, biete ich noch 75% meines Budgets.

Wenn aber jemand "Moritz-Ehrenfried Heilpraktiker in der Nähe von Berlin" sucht, also nur meine beiden Begriffe "irgendwie" vorkommen, dann ist mir das nur 25% meines Budgets wert...

…diese Woche bei GuerrillaFM.

Hallo, Ihr Weihnachtsmänner (und Frauen)!

Für Andis Praxisbeispiel enMedica steht der erste Kassensturz an. Die AdWords haben ihre erste Wirkung gezeitigt: Nach einem Monat hat die Naturheilpraxis fast 30% mehr Nutzer.

Andi hat sein Budget nach einigen Tagen auf € 4,40 am Tag erhöht. Gebote für einzelne Keywords wurden nach und nach angepasst, bis die Meldung „Budget zu klein“ nicht mehr erschien.

Was haben wir gelernt?

- Andis Landeseiten sind nicht so gut, wie Google sich das wünscht. Dennoch ist die Page in der organischen Suche ganz prima aufgestellt. Also: Die Optimierung der Seite auf die Anzeige ist Pflicht!

- Die Gebote haben nicht durchgängig ausgereicht, um auf der ersten Seite platziert zu sein. Dennoch wurden sie angeklickt, also wurden sie auch auf der zweiten Seite gezeigt, gesehen und geklickt.

- Die Informationen, die man von Google bekommt, sind zwar ausreichend, aber lückenhaft.

- Das Interface von Google ist nicht einfach und braucht einige Einarbeitungszeit.

- Es zeigt sich erst in der Erfahrung, welche Keywords wirklich sinnvoll sind. Zum Beispiel bringt der Begriff „klassische Homöopathie Berlin“ gar nichts.

Aber das ist nicht alles, was passiert...

...diese Woche bei GuerrillaFM!