Te estás olvidando de medir.

Al terminar el capítulo anterior dije ¿no te estás olvidando de algo? Ahora te lo digo, te estás olvidando de medir. Bueno, tal vez no, lo estás haciendo.

He querido dedicar otro capítulo al tema de las métricas, a medir los resultados de nuestro negocio y lo que pasa desde que ponemos un producto o servicio a la venta hasta que nos pagan por ello (e incluso lo que pasa después). ¿Por qué? Porque es lo más importante que tienes que hacer si quieres crecer con tu negocio, y porque además las mediciones te darán la respuesta al tema del siguiente capítulo.

Te voy a hacer una pregunta sencilla: ¿prefieres vender 100 a 100€ o vender 1000 a 50€?

No es una pregunta trampa, no hay una respuesta correcta, sino la que se ajuste más a tu negocio.

Si la respuesta es que prefieres vender 1000 a menor precio, ¿por qué no te pones a ello? ¿por qué no buscas un canal de ventas, un canal de distribución antes que poner todos tus esfuerzos en vender de forma directa?

Puedes hacer las dos cosas, por supuesto.  Y las ventas directas te irán mejor cuanto mejor crees tu marca. Cuanto más marca tienes, más te interesa controlar las ventas de forma directa sin intermediarios.

Hasta ese momento, sin embargo, un canal de venta, que no tiene que ser un distribuidor, suele ser una buena opción a cambio de un margen (que puede ser muy variable).

Pondré un ejemplo, la marca Minimalismbrand que vende productos propios (complementos para hombre y camisetas) vende de forma directa. Pero también vende a través de Amazon, al mismo precio que en su tienda online. Su margen es menor, porque Amazon se queda con una pequeña parte, pero les compensa. En su caso las ventas por este marketplace son pequeñas, pero lo que están consiguiendo es dar a conocer la marca y conseguir nuevos clientes que de otra forma no tendrían.

No estoy diciendo que utilices Amazon para vender tus productos, ni mucho menos, lo que digo es que en función de tus objetivos debes buscar un canal de ventas que te ayude a conseguirlos.

Tan solo tienes que tener en cuenta una regla: que el canal no te canibalice, que no pueda suplantarte, y controla siempre el producto y su precio final.

Otra cuestión a tener en cuenta es que cuanto más exclusivo sea tu producto o servicio, menos interesante será para ti un canal de ventas que puede diluir la fuerza de tu marca. Eso es algo qué solo puedes valor tú. Como te decía al principio, no hay una respuesta correcta.

Un canal de venta puede ser una buena idea para tu negocio. Depende de tus objetivos. ¿Cómo gestionar un canal de venta para tus productos?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? #9 Poner precio a nuestros productos y servicios

¡Qué dificil es poner precio a nuestro trabajo! Bien sea un producto o un servicio, no queremos pasarnos, pero tampoco quedarnos cortos. ¿Cómo ponemos los precios en nuestro negocio?

El punto de partida para poner precio a un producto o servicio es conocer cuánto nos cuesta a nosotros producir ese bien. Muchas veces se nos olvida, no hay que empezar la casa por el tejado. Comienza por calcular al máximo detalle, cuánto te cuesta producir cada unidad de producto o servicio que ofreces.

Los servicios los puedes calcular como horas de trabajo o bien como paquetes cerrados de servicios tipo. De todas formas, al final tienes que saber cuántas horas de trabajo te llevan esos paquetes y por tanto, la unidad de trabajo como hora trabajada es un buen parámetro para calcular los costes.

Poner precio a una hora de trabajo es más sencillo de lo que parece. lo complicado es no equivocarse en cuántas horas de trabajo son necesarias para hacer determinada tarea. Es ahí donde flaquean las cuentas normalmente.

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¡Qué dificil es poner precio a nuestro trabajo! Bien sea un producto o un servicio, no queremos pasarnos, pero tampoco quedarnos cortos. ¿Cómo ponemos los precios en nuestro negocio?

El punto de partida para poner precio a un producto o servicio es conocer cuánto nos cuesta a nosotros producir ese bien. Muchas veces se nos olvida, no hay que empezar la casa por el tejado. Comienza por calcular al máximo detalle, cuánto te cuesta producir cada unidad de producto o servicio que ofreces.

Los servicios los puedes calcular como horas de trabajo o bien como paquetes cerrados de servicios tipo. De todas formas, al final tienes que saber cuántas horas de trabajo te llevan esos paquetes y por tanto, la unidad de trabajo como hora trabajada es un buen parámetro para calcular los costes.

Poner precio a una hora de trabajo es más sencillo de lo que parece. lo complicado es no equivocarse en cuántas horas de trabajo son necesarias para hacer determinada tarea. Es ahí donde flaquean las cuentas normalmente.

Hoy no me quiero entretener en el cálculo del tiempo para ejecutar tareas, solo en la parte de ponerle precio.

Es probable que tu servicio tenga productos que necesitas para ejecutar la actividad que sea, así que no olvides contabilizar el precio de los productos que utilizas, de todos, aunque ofrezcas un servicio.

Ten en cuenta que los costes de un bien (producto o servicio) no son solamente los costes variables asociados a la prestación del producto o servicio, sino también los costes comerciales, logísticos, postventa, atención al cliente, etc.

Hay tres elementos a tener en cuenta a la hora de poner precio a las cosas en un negocio, que se suman unas a otras, de forma general y resumida:

• Calculando las horas de trabajo (horas/hombre) de poner el producto a la venta, venderlo, y realizar las tareas postventa que correspondan.
• Costes materiales del producto o servicio.
• Margen comercial.

Ten en cuenta que debes repercutir los costes fijos y estructurales de tu negocio (local, oficina, teléfono, papel, imprenta, marketing no asociado a variable sobre ventas, costes financieros, servidores web, servicios técnicos, etc.) en los productos o servicios que vendes. Puedes decidir que son asumidos por el margen comercial, pero mucho cuidado con pillarte los dedos.

Normalmente un margen comercial menor del 30% de media puede llegar a ser un problema precisamente porque los costes fijos no contabilizados se comen este margen.

Para que te hagas una idea, un

El fracaso de un negocio puede estar provocado por muchas cosas, pero la mayor parte tienen su origen en que no se miden las cosas que pasan en la empresa. No se mide la disponibilidad de tesorería a medio y largo plazo, o no se miden los resultados comparativos de acciones de marketing y se gasta más dinero de la cuenta por desconocimiento de toda esta información, que en realidad tenemos al alcance de la mano.

En casos más extremos no se han medido bien los costes y esto provoca pérdidas. No, no estoy diciendo ninguna barbaridad, esta situación es más común de lo que puedas pensar. Ocurre por ejemplo en profesionales del comercio electrónico no experimentados que no cuantifican los costes de la atención al cliente o el de la gestión de devoluciones. El resultado es que los márgenes pueden llegar a disminuir peligrosamente y ponen en peligro la sostenibilidad del negocio.

Por tanto, todo lo que ocurre en nuestra empresa debemos medirlo. Pero claro, qué medimos, no vamos a acumular datos a lo loco. Medir no es acumular datos, medir es recoger datos selectivamente y analizarlos para obtener conclusiones.

Antes de ponerte a medir tienes que definir los objetivos de lo que quieres conseguir:

• Medir costes reales de determinadas operaciones.
• Medir el impacto de una campaña de marketing o comparar el impacto de varias campañas.
• Medir el ROI de un canal de venta.
• Medir la satisfacción de los clientes.
• Medir la fidelización del cliente.
• ... lo que tú quieras.

Pon el objetivo que quieras, pero un objetivo de negocio, que implique saber qué hacer para vender más y mejor.

Ahora para cada objetivo establece los parámetros o variables que te pueden dar la información que necesitas. Si es uno mejor que dos, y como máximo tres parámetros por objetivo.

Una vez que tenemos los parámetros, éstos hay que convertirlos en cuantitativos si no lo son, o definir unos parámetros alternativos cuantitativos que nos permitan conocer la información que necesitas.

Cuando ya tenemos todo esto lo siguiente es marcar los tiempos de medida, los momentos en los que se va a medir.

Resumo los pasos:

1. Definir objetivos.
2. Establecer los parámetros que debemos conocer para conseguir esos objetivos.
3. Convertir esos parámetros en cuantitativos o utilizar parámetros alternativos que nos permitan cuantificar.
4. Concretar el momento de realizar las mediciones y lo que van a durar en el tiempo.

Ahora ya estás preparado para medir con efectividad. Tan solo queda el último paso: implementar los medios para realizar las mediciones.

En este último punto puede que necesites ayuda técnica. En realidad seguro que necesitas ayuda técnica si esta no es tu especialidad.

También necesitarás ayuda si no tienes muy claro qué parámetros debes medir para conseguir tus objetivos. Te sugiero que empieces por bucear en internet y leer lo que otros profesionales miden y cómo lo hacen.

Te dará pistas de lo que tú debes hacer para tu negocio. Pero recuerda, hay pocos negocios iguales, así que no intentes copiar lo que hacen otros. Diseña tu propio sistema de mediciones y evoluciónalo con el tiempo para mejorarlo poco a poco.

Lo más importante es que puedas sacar conclusiones rápido y te sea realmente útil para mejorar ta negocio.

Capítulo #8 Parámetros de medida - Serie ¿cuánto has vendido esta semana? Podcast personal de Ignacio de Miguel. Me puedes encontrar en Innovacionpymes.com

Tecnología, Negocios y Comunicación.

El fracaso de un negocio puede estar provocado por muchas cosas, pero la mayor parte tienen su origen en que no se miden las cosas que pasan en la empresa. No se mide la disponibilidad de tesorería a medio y largo plazo, o no se miden los resultados comparativos de acciones de marketing y se gasta más dinero de la cuenta por desconocimiento de toda esta información, que en realidad tenemos al alcance de la mano.

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El mejor negocio es aquél que vende un producto estándar a mucha gente (si no el mejor, al menos uno de los mejores). Es altamente escalable y el producto es el mismo para todos, con lo que el soporte al usuario siempre tiene las mismas incidencias, y su mantenimiento también es estándar.

Pero ese producto perfecto es lo más difícil de conseguir. Si lo que tenemos es un servicio, entonces las cosas se complican aún más y de tu descripción general del servicio surgen todo tipo de variantes de personalización diferentes para cada cliente, con las consecuentes diferencias en el soporte y mantenimiento.

¿Entonces es buena idea o no la personalización?

La respuesta rápida es que es la personalización es buena, pero hay que hacerla correctamente y dentro de unos parámetros preestablecidos para que no generen más problemas o dificultades que beneficios.

Debes saber dónde está el equilibrio de la personalización en tu negocio. Pondré como ejemplo Agenciapodcast.com, mi último proyecto que ofrece podcasting para empresas llave en mano. Se trata de un servicio basado en recursos humanos. La forma de hacerlo escalable ha sido en este caso ofrecer un paquete cerrado con unos servicios determinados a un precio fijo. Y determinadas tareas de estos paquetes de servicio, automatizarlas o ayudarnos de una herramienta propia.

Pero somos conscientes de que como todo servicio, requiere adaptarse a las necesidades específicas de los clientes. Por tanto, hay una serie de parámetros que son personalizables, no cualquier cosa, solamente esos parámetros que están controlados en cuanto a costes de puesta en marcha y gestión. Además, internamente tenemos establecido un precio por unidad de trabajo que nos sirve para presupuestar esta personalización sin riesgo a equivocarnos.

Si personalizas, aportas valor añadido. El valor añadido es la clave de la fidelización de clientes. Y sólo la fidelización de clientes es lo que permite a los negocios crecer y llegar al éxito.

El mejor negocio es aquél que vende un producto estándar a mucha gente (si no el mejor, al menos uno de los mejores). Es altamente escalable y el producto es el mismo para todos, con lo que el soporte al usuario siempre tiene las mismas incidencias, y su mantenimiento también es estándar.

Pero ese producto perfecto es lo más difícil de conseguir. Si lo que tenemos es un servicio, entonces las cosas se complican aún más y de tu descripción general del servicio surgen todo tipo de variantes de personalización diferentes para cada cliente, con las consecuentes diferencias en el soporte y mantenimiento.

¿Entonces es buena idea o no la personalización?

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No son pocas las ocasiones en las que le pregunto a un emprendedor sobre su competencia y la respuesta comienza por "en esta zona no tengo competencia" o "no hay nadie que haga esto como lo hago yo".

Mi respuesta es siempre la misma: mal asunto. Si no tienes competencia significa que vas a abrir un mercado nuevo, y eso está reservado a grandes innovadores y / o a negocios con mucho dinero por delante.

La realidad es que sí tienen competencia, aunque eso no invalida sus respuestas. Veamos por qué.

Caso "en esta zona no tengo competencia"

Suponiendo que sea cierto, que en la zona local de actuación no hay competencia, hoy en día el mundo es global y no podemos separar completamente el lado offline del lado online. Esto quiere decir, que cualquier otro negocio similar en otra zona geográfica distante puede convertirse en competencia. Al menos debemos tenerlo en cuenta según el tipo de negocio del que se trate para que no se nos pase por alto un competidor.

Caso "no hay nadie que haga esto como lo hago yo"

Suponiendo que sea cierto, la competencia no sólo es aquél que hace lo mismo que tú de la misma manera que tú, sino cualquiera que hace lo mismo que tú de la forma que sea, o algo parecido a lo tuyo, o simplemente hace algo u ofrece algo que puede sustituir tu producto o servicio. Pondré un ejemplo muy sencillo. Si pongo un lavadero de coche automático y no hay ninguno en 50km a la redonda, entonces "nadie lava los coches como yo lo hago". Esto no quiere decir que no tengo competencia. Mi competencia son los lavacoches manuales profesionales, los lavaderos en autoservicio y cualquier otro sistema que pueda existir que permita lavar un coche.

Por tanto, es muy importante conocer muy bien tu sector y a tu competencia, que no siempre tiene que ser exactamente de tu mismo sector.

Aprende de lo mejor de tu competencia. Corrige sus errores y mejora sus aciertos. Inspírate en ellos si es necesario, pero avanza un paso por delante.