L'IMPRENDIPROMOTORE Podcast

Quali sono le sfide che attendono la Consulenza finanziaria?
Perché i portafogli non crescono come dovrebbero?
Che cosa dovrebbe fare un Consulente finanziario per poter migliorare la crescita del proprio portafoglio?
In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.
Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare, analizzare - cercando sempre di dare successivamente soluzioni - ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.
Una crescita che può preannunciarsi molto importante, a condizione che il Consulente finanziario abbia la capacità di modificare il proprio pensiero su sé stesso, sulla propria impresa di consulenza finanziaria.
Un pensiero fatto principalmente di consapevolezza di un ruolo unico nel suo genere e che non ha nulla da invidiare ad altre libere professioni che per storicità vengono considerate maggiormente dai clienti: penso agli avvocati, ai dottori commercialisti, ai notai, ai medici.
Cambiare pelle vuol dire introdurre pesantemente nel proprio agire quotidiano gli effetti dello sviluppo di quelle competenze trasversali - penso in particolar modo alle competenze organizzative e relazionali - che più di altre sono in grado di generare del valore, ma soprattutto che sono in grado di far percepire valore al cliente.
Quel valore che permetterà al Consulente finanziario di essere sempre più coinvolto nei processi decisionali della propria clientela, in quanto vero e proprio partner professionale di lunga durata, oltre che di pianificatore di soluzioni.
La sfida che andrò ad analizzare in questa puntata è relativa al basso tasso di crescita del portafoglio.
Se vuoi leggere la trascrizione della puntata, vai su www.imprendipromotore.it/blog

Il marketing ed in particolar modo il referral marketing è una attività che deve rientrare nella quotidianità del Consulente finanziario.
Troppo spesso, infatti, il pianificare delle attività che consentano ai clienti di conoscere il consulente, di piacergli e di fidarsi di lui, di più - questo peraltro è la mia personale definizione di marketing - viene considerata come una attività incidentale, sporadica, lasciata solo ai tempi morti.
Fatto in questa modalità, il marketing è un puro costo, anziché un investimento.
Tra le varie tipologie di marketing ve n’è una, in particolare, che più di altre consente al Consulente finanziario di ampliare la propria “popolarità”, di farlo conoscere a più clienti potenziali, di aumentarne l’autorevolezza e la reputazione.
Mi sto riferendo al referral marketing ed al potenziale che esso è in grado di esprimere, in particolare modo in termini di referenziabilità che il consulente finanziario ottiene dai suoi stessi clienti e contatti.
Essere metodici nel referral marketing è molto importante.
Ma da dove cominciare? E soprattutto come implementare questa attività che se fatta con costanza è in grado di far ottenere risultati importanti?
Nella puntata dell’imprendipromotore podcast, ne parlo insieme ad Emanuele Lusso.
Emanuele Lusso è un Consulente finanziario che da due anni è impegnato in un Capitolo di BNI Italia, l'organizzazione più grande al mondo di referral marketing.

Quali sono le competenze che più di altre saranno in grado di garantire al Consulente finanziario di poter vincere le sfide che il contesto attuale propone?
Perché è necessario rispolverare alcune competenze che appartenevano al passato per poter vincere in futuro?
Perché è l’execution, la capacità di esecuzione ciò che sarà in grado di fare veramente la differenza nel far percepire valore alla clientela?
Lo sviluppo delle competenze nell’essere umano richiede tempo. L’acquisizione di nuove abilità ha un andamento di tipo incrementale.
Ogni giorno è necessario cercare di imparare una cosa nuova che ci consenta di poterla mettere a disposizione del sapere che abbiamo accumulato sinora in modo tale da creare nuove connessioni, nuove idee, nuove modalità con le quali affrontiamo le differenti situazioni della vita personale e professionale.
Nel caso specifico della professione del Consulente finanziario, il recupero di alcune competenze che in altra epoca erano necessarie per poter sopravvivere professionalmente, unite alle competenze più moderne della execution, ovvero della capacità di realizzare quanto si è programmato, ci si è prefissati è ciò che più di ogni altra cosa sarà in grado di fare la reale differenza tra un Consulente finanziario a capo della propria impresa di consulenza finanziaria di successo ed il resto del mercato.
In questa nuova puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast voglio portarti alla scoperta delle 4 competenze sulle quali dovrai lavorare per poter riuscire a vincere le sfide che il contesto attuale ti sta ponendo.

Perché il multitasking non funziona?
Focus e specializzazione: come riuscire a “riprogettare” la tua impresa di consulenza finanziaria attraverso queste due strategie?
Da quando la tecnologia ha cominciato a pervadere tutta la nostra vita quotidiana, ci ritroviamo sempre più spesso ad agire in modalità multitasking.
Abbiamo la sensazione di poter dominare il momento giocando su più tavoli, su differenti contesti, grazie ai differenti Device - smartphone, tablet, computer, ecc. - che ci consentono di rispondere a differenti sollecitazioni contemporaneamente.
Se all’apparenza ciò è galvanizzante nella pratica, l’essere multitasking - ed è dimostrato scientificamente - sembra essere probabilmente, una delle modalità meno efficaci da adottare per poter raggiungere dei risultati.
Nella puntata di quest'oggi, Enrico Florentino analizza l'importanza di focalizzarsi e specializzarsi.
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Mifid2 e Fintech sono le sfide più importanti che oggi il settore della Consulenza finanziaria si trova ad affrontare.
Compressione dei margini, trasparenza, caduta dei costi, cambio delle abitudini dei consumatori, un welfare - in particolare modo quello pensionistico - sotto pressione.
Il quadro non è dei più rosei. Si ha la sensazione che dopo il “new normal” del 2008 all’orizzonte vi sia un altro “new normal” che renderà ancora più difficile fare il mestiere di Consulente finanziario.
O quanto meno continuare a farlo nella maniera con il quale questa professione si è sviluppata negli ultimi trent’anni.
Ne voglio parlare in questa puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast con Paolo Sironi.

I social media hanno letteralmente rivoluzionato il nostro modo di comunicare.
Ciò che in passato era appannaggio esclusivo di grandi media (radio e televisione) oggi può essere realizzato tranquillamente in un ambiente domestico grazie alle tecnologie che hanno abbassato drasticamente i costi di produzione ed ai social media che possono mettere nella condizione i Consulenti finanziari di diventare loro stessi dei media.
L’ospite della puntata di quest’oggi è Ilaria Sangregorio.

Perché è solo la ricerca continua di miglioramento che sono in grado di far crescere la tua impresa di Consulenza finanziaria?
Quali sono le 13 virtù che ogni impresa deve perseguire per potersi garantire una crescita continua e consistente?
Mi ha sempre colpito la figura di Benjamin Franklin, scienziato, genio poliedrico e uno dei Padri fondatori degli Stati Uniti.
Franklin diede un grande contributo alla scienza del tempo, portando avanti importanti studi sull’elettricità.
Forse non tutti sanno che fu l’inventore del parafulmine, delle lenti bifocali: invenzioni che realizzò grazie alle sue passioni dedicate alla meteorologia e anatomia.
Cosa c’entra Benjamin Franklin con la puntata del Podcast di questa settimana?
C’entra moltissimo specialmente per ciò che concerne il concetto di crescita dell’impresa e di crescita del proprio business.
L’impresa vive costantemente nella condizione di dover crescere.

Come pianificare il 2019?
Ci sono delle strategie che possono essere più efficaci di altre per poter pianificare, ma soprattutto, raggiungere nuovi e più importanti risultati?
Quanto influiscono le nostre abitudini nel poter raggiungere, o non raggiungere gli obiettivi.
Mancano veramente pochissimi giorni al termine di questo 2018 e molti Consulenti finanziari si trovano a progettare e pianificare l’anno che verrà.
Quello della pianificazione degli obiettivi dell’anno successivo è un rito che si consuma ogni anno in questo periodo?
Spesso - durante le mie giornate di formazione - mi viene posta la stessa domanda: C’è una maniera efficace per poter pianificare gli obiettivi, ma soprattutto, c’è un modo per poterli raggiungere con più facilità e, soprattutto con meno fatica.
Nella puntata di questo podcast, cerco di dare risposta a questi quesiti, mettendoti a parte di quello che è il mio metodo di pianificazione degli obiettivi.

Per un attimo, prova a metterti nei panni del cliente.
Quale tipo di scenario gli si presenta di fronte?
Sicuramente, in un mercato fatto prevalentemente di offerta e di un’offerta poco differenziata, il cliente non è in grado di poter scorgere le reali differenze nel poter e dover scegliere un consulente finanziario rispetto ad un altro.
Ciò determina che il Consulente finanziario veda un trasferimento di potere da sé al cliente.
Ciò è dovuto principalmente al fatto che la professione di consulente finanziario ha avuto come base con la quale si è evoluta ed ha conquistato quote di mercato sempre più importanti, l’aver avuro un approccio di tipo generalista.
Approccio che se in passato funzionava - vado da qualsiasi cliente, purché abbia del denaro da investire - oggi rivela tutti i suoi limiti.
In primis perchè la cosiddetta indifferenziazione porta il mercato, di fatto, ad una guerra sul prezzo.
E la guerra sul prezzo, alla fine, non solo fa comprimere i margini - e questa non è una buona cosa per nessuna impresa - ma pone al centro il concetto di prezzo del servizio erogato dal Consulente finanziario, che è cosa molto differente dal concetto di valore del servizio erogato.
Ed è proprio attraverso il focus e la specializzazione che il Consulente finanziario potrà continuare a generare quel valore che, coerentemente, corrisponderà al reale valore offerto al cliente e percepito da quest’ultimo.

Si sente sempre di più parlare di Customer Experience e come questa vada ad impattare sugli elementi di fedeltà/loyalty del cliente oltre al sostenimento dei margini dell’impresa.
Prova a pensarci: la customer experience impatta direttamente sul valore percepito dal cliente.
Impatta talmente tanto che sempre più aziende, tra quelle più innovative e strutturate, dedicano intere business unit all’analisi, progettazione e creazione della customer experience per i loro clienti.
Nella puntata di oggi cercherò di andare ad analizzare le motivazioni ma soprattutto i vantaggi di progettare e realizzare una customer experience di eccellenza da far vivere ai propri clienti.
Perché la customer experienxce è come se fosse l’anima del servizio. Anch’essa non si vede ma c’è, c’è in maniera così rilevante da determinare e stimolare tutto il ventaglio di emozioni che vive il cliente quando si approccia e usufruisce del servizio di consulenza offertogli dal Consulente finanziario.