L'IMPRENDIPROMOTORE Podcast

Perché oltre il 60% degli investitori - in una ricerca effettuata negli Stati Uniti - dichiara di non essere in grado di rilevare differenze sostanziali tra un consulente finanziario e l’altro?
Se la stessa domanda fosse posta agli investitori italiani, la percentuale sarebbe la stessa o sarebbe di gran lunga superiore?
Perché, al netto del brand della propria mandante e dei prodotti a propria disposizione, i Consulenti finanziari fanno molta fatica a differenziarsi gli uni dagli altri?
Think Different diceva la celeberrima pubblicità di Apple, nel momento in cui - facendo capolino sul mercato monopolizzato dalla Microsoft - la casa di produzione di computer di Cupertino, cercava di farsi spazio e, soprattutto, cercava di rendersi riconoscibile ai consumatori.

Facendo riferimento a quello slogan e rielaborandolo, se oggi penso ai Consulenti finanziari, il primo slogan che mi viene in mente è Be different - sii differente.

Purtroppo debbo constatare che la capacità di differenziazione che ciascun consulente finanziario ha, rispetto al proprio competitor diretto, è pressoché inesistente.

Ciò è dovuto sia ai limiti molto stretti imposti da normativa, compliance, modelli di business delle società mandanti.

Sia dal fatto che il settore non necessitava di particolari attenzioni in questo senso, visto che il mercato era tutto da inventare e l’elemento differenziante che i Consulenti finanziari ed il settore della consulenza finanziaria hanno sempre messo in campo era più rivolto al settore bancario tradizionale - dal quale doversi differenziare - piuttosto che da una differenziazione tra singoli consulenti.

Nella puntata di quest’oggi dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast, dedicherò particolare attenzione al tema della differenziazione del posizionamento, quantomai necessari per poter generare e far crescere il proprio business.

Il manager di rete: figura ancora necessaria o destinata all’estinzione?
Che tipo di impatti avranno le disruption rappresentate dalla Tecnologia, la MIFID2 e la consulenza a parcella sul presente ed il futuro del ruolo manageriale all’interno delle reti di consulenza finanziaria?
A quali competenze dovrebbe mettere mano il manager per poter evolvere da manager 1.0 a manager 4.0?
Il manager. Mai come nel mondo delle reti di consulenza finanziaria, la figura manageriale è sempre stata percepita con luci ed ombre.

Figura necessaria ed essenziale per il buon funzionamento delle reti, il manager sta vivendo una fortissima crisi d’identità.

Il ruolo manageriale, se da un lato è stato di fondamentale importanza nello sviluppo del settore della consulenza, dall’altro lato sembra far sempre più fatica ad aggiornare il proprio “software” in modo tale da poter affrontare tutte le sfide che il settore sta affrontando.

In questa puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast, cercheremo di fare in identikit del manager 1.0 - quello che negli ultimi trent’anni ha svolto un ruolo importante e fondamentale per le reti - sino ad arrivare a disegnare quello che potrebbe essere il profilo del manager 4.0, un manager moderno, al passo con i tempi, ma sopratutto un manager con la consapevolezza di poter generare valore per i propri coordinati, arrivando a diventare una sorta di Consulente dei Consulenti.

Anche questa puntata vuole cercare di approfondire un altro importante strumento per poter ottenere maggiori e migliori feedback da parte della clientela.
Inoltre, ciò di cui parlerò oggi, la Client Advisory Board si preannuncia essere anche un ottimo strumento per poter lavorare con le referenze e le introduzioni.
Il tutto attraverso il coinvolgimento dei clienti.
Coinvolgere è la parola d’ordine di questa puntata dell’imprendipromotore podcast che insieme all’altra parola, feedback, ti permetterà di poter ottenere risultati molto importanti in termini di fidelizzazione della clientela e di contestuale presentazione di nuovi clienti da parte di chi - coinvolto nella Client Advisory Board - non potrà fare a meno di sentirsi in obbligo di referenziarti.

C’è molta attenzione da parte delle aziende, non importa se siano produttrici di beni o di servizi, nel richiedere e stimolare i feedback della clientela sulla qualità e l’esperienza di utilizzo di quanto viene prodotto ed offerto.
Anche il mondo della consulenza finanziaria deve cominciare ad affrontare con serenità l’espressione dei feedback da parte della clientela.
Tutto ciò in una logica di miglioramento della generazione di valore da parte del consulente e nel contempo di percezione del valore da parte della clientela.
Ma perché i consulenti finanziari faticano a chiedere dei feedback alla clientela.
In parte perché una professione come quella del consulente finanziario si è sempre posta sul mercato in maniera push.
Non vi erano alternative se trent’anni fa e successivamente, si voleva farsi spazio su un mercato che era di fatto monopolio delle banche di tipo tradizionale.
Quando devi farti spazio, devi spingere.
E spingendo, sei più concentrato sulla tua forma fisica, sulla tua prestanza, su come appunto riesci a ricavarti un posto sul mercato, piuttosto che interessarti realmente a cosa il cliente stia pensando di te.
Salvo poi - nel momento in cui il cliente tenta di poterti dare dei feedback, perloppiù inascoltati - quest’ultimo scelga l’estrema ratio dell’invio della lettera di liquidazione dei propri investimenti con il contestuale trasferimento ad altro competitor.
Nella puntata di quest’oggi dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast cercherò di analizzare l’importanza del chiedere dei feedback alla propria clientela.
Per poter puntare a sempre maggiori standard di servizio.
Per poter far percepire valore ai clienti
Per continuare a generare valore per la tua impresa di consulenza finanziaria.

La struttura della remunerazione nel mondo della consulenza finanziaria ha permeato tutta la storia degli ultimi trent’anni di questo settore.
Ne ha permesso la nascita, lo sviluppo, la maturazione.
Ne ha permesso anche la prosperità: tuttora il settore della consulenza finanziaria è un settore dove per unità di sforzo intrapresa dal consulente finanziario, i ritorni economici sono ancora molto importanti.
Altri settori che fanno della consulenza, del dare soluzioni ai problemi della clientela la loro caratteristica fondamentale - si pensi ad un avvocato, ad un dottore commercialista, ad un notaio, ad un medico - prima di arrivare a conseguire ritorni così importanti come quelli che i consulenti finanziari hanno ottenuto ed ottengono, debbono fare sforzi e sacrifici notevoli.
In una struttura dei loro economics che è rappresentata essenzialmente da front fee. Emetto la fattura, mi faccio pagare.
Nel caso dei consulenti finanziari, questo tema non sussiste.
Se da un lato la cosa è straordinaria, dall’altro ha fatto in modo che i consulenti finanziari si siano un po’ adagiati nello sviluppare la loro attività.
Peccato che se per un lungo periodo fare i coltivatori era molto redditizio, oggi è necessario ritornare a fare i cacciatori.
Il tema della parcella riporterà il settore a dover rispolverare quelle competenze legate al saper vendere e promuovere i propri servizi di consulenza, attività che i consulenti finanziari hanno progressivamente dimenticato.
Nella puntata di quest’oggi dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast cercherò di analizzare quanto il tema della consulenza a parcella sarà determinante per il futuro della consulenza finanziaria.

Perché con Mifid2 c’è un grande rischio di compressione dei margini?
Come spiegare i costi della tua consulenza ai clienti?
Perché un elemento importante da cominciare a tenere in considerazione è il tuo costo orario?
Nella puntata di quest'oggi dell'IMPRENDIPROMOTORE Podcast viene approfondita la sfida delle sfide: la compressione dei margini.
Enrico Florentino analizza le ragioni per le quali MIFID2 porterà ad una inevitabile riduzione e compressione dei margini e come riuscire a superare questa sfida.

Perché i Consulenti finanziari dichiarano sempre di avere poco tempo?
Che valore ha il tempo di un Consulente finanziario?
Quali sono le soluzioni che il Consulente finanziario può adottare fin da subito per recuperare tempo?
In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.
Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare, analizzare - cercando sempre di dare successivamente soluzioni - ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.
Un’altra sfida importante con la quale i Consulenti finanziari si confrontano tutti i giorni è il tema del tempo, in particolare la scarsità di tempo.
Tempo che imprenditorialmente parlando ha un valore enorme.
Tempo che, a detta dei consulenti finanziari, sembra sempre essere troppo poco.
Nella puntata di quest’oggi dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast cercherò di analizzare questa sfida e soprattutto cercherò di dare degli spunti su come superarla e vincerla.

Perché la Consulenza finanziaria, nonostante sia sempre stata portatrice di novità, vede i propri attori principali - consulenti finanziari essere avversi al cambiamento?
Perché un consulente/imprenditore deve andare incontro alle novità, ai cambiamenti con fiducia?
Cosa determina questa avversione al cambiamento?
In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.
Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare, analizzare - cercando sempre di dare successivamente soluzioni - ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.
Uno dei fattori che più di ogni altro incide sulla mancata crescita del settore è l’avversione degli attori principali di questo settore - i consulenti finanziari - ai temi del cambiamento.
È paradossale come il Consulente finanziario si trovi egli stesso ad essere interprete e portatore presso il mercato dei cambiamenti in atto nel contesto economico, nella società e nel contempo di quanto sia assolutamente conservatore per ciò che concerne sé stesso e le sfide che la professione deve affrontare.
Nella puntata di quest’oggi dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast cercherò di analizzare questa sfida e soprattutto cercherò di dare degli spunti su come superarla e vincerla.

In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.
Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare, analizzare - cercando sempre di dare successivamente soluzioni - ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.
Una crescita che può preannunciarsi molto importante, a condizione che il Consulente finanziario abbia la capacità di modificare il proprio pensiero su sé stesso, sulla propria impresa di consulenza finanziaria.
Un pensiero fatto principalmente di consapevolezza di un ruolo unico nel suo genere e che non ha nulla da invidiare ad altre libere professioni che per storicità vengono considerate maggiormente dai clienti: penso agli avvocati, ai dottori commercialisti, ai notai, ai medici.
Cambiare pelle vuol dire introdurre pesantemente nel proprio agire quotidiano gli effetti dello sviluppo di quelle competenze trasversali - penso in particolar modo alle competenze organizzative e relazionali - che più di altre sono in grado di generare del valore, ma soprattutto che sono in grado di far percepire valore al cliente.
Quel valore che permetterà al Consulente finanziario di essere sempre più coinvolto nei processi decisionali della propria clientela, in quanto vero e proprio partner professionale di lunga durata, oltre che di pianificatore di soluzioni.
La sfida che andrò ad analizzare in questa puntata è relativa alla clientela. Una clientela sempre più esigente ed attenta.
Attenta soprattutto al vivere una experience, per la precisione una Customer Experience di standard elevati.

In questa serie di puntate dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast mi sono interrogato su quali possano essere le principali sfide che il consulente finanziario è chiamato ad affrontare.
Ne è uscita una serie di sei puntate dove ho avuto modo di individuare, isolare, analizzare - cercando sempre di dare successivamente soluzioni - ciò che in questo momento potrebbe rallentare la crescita della professione.
Il contesto attuale impone al Consulente finanziario di non poter più fare affidamento su quelle competenze tecnico finanziarie che hanno permesso alla professione di essere riconosciuta dal mercato.
Tali competenze, necessarie per poter svolgere la professione, per buona parte verranno soppiantate dalla tecnologia.
Per questo è necessario sviluppare nuove competenze, di tipo organizzativo e relazionale, in modo tale da interpretare in modo imprenditoriale la professione.
C’è però ancora spazio per altre competenze tecniche che oggi, però, sono accessorie rispetto alle diverse attività che il Consulente finanziario svolge per la propria clientela.
Mi riferisco a tutto ciò che riguarda il mondo delle competenze c.d Patrimoniali.
Ne voglio parlare oggi in questa puntata dell’IMPRENDIPROMOTORE Podcast con l’avvocato Massimo Perini, conosciuto nel settore della Consulenza finanziaria come l’ideatore del Master “Il Patrimonialista”, un percorso didattico espressamente ideato per i consulenti finanziari, per portarli a nuovi livelli di competenze, utili a generare valore per i propri clienti ma soprattutto, a far percepire quel valore che oggi, ad esempio, la MIFID 2 sta mettendo profondamente in discussione.
Massimo Perini, nasce a Chioggia il 25 marzo del 1972 e si laurea in Giurisprudenza presso l’Alma Mater Bologna e esercita la professione di avvocato dal 2010.
Docente in Wealth Management presso la Bologna Business School.