Les neurosciences, au-delà de l’effet de mode et de la fausse idée de manipulation qui leur est associée, peuvent jouer un rôle dans la relation et l’expérience client. À l’heure où l’intelligence artificielle domine les conversations marketing, Frédéric Canevet, Product Manager Software B2B chez Eloquant et fondateur de Conseilsmarketing.fr, nous rappelle l’importance de comprendre le facteur humain dans les interactions commerciales, au moment même où la folie de l’automatisation à tout crin s’empare du monde des affaires. Lors du salon All4Customers 2025, notre confrère a animé une conférence remarquée sur l’application des neurosciences dans la relation client. Une approche qui, loin d’être une nouvelle panacée, révèle des vérités fondamentales sur l’art de communiquer efficacement avec ses prospects et clients. Entre science du cerveau et bon sens commercial, les neurosciences offrent des ouvertures aux entreprises qui souhaitent marquer leur relation client de leur empreinte humaine.

Frédéric Canevet. Cette thématique me tenait à cœur. L’intelligence artificielle dominait les débats – 80% des conférences du salon All4Customer 2025 y étaient consacrées. Nous nous sommes dit que l’IA automatise certes les processus, mais que les clients font toujours face à des problématiques éminemment humaines. Lors d’un achat, ils rencontrent des risques et des freins que les neurosciences permettent de traiter en agissant sur leurs « micro-pensées » plutôt que le seul déclaratif.

L’achat d’une Mercedes illustre parfaitement ce principe : le client n’acquiert pas seulement un véhicule pour son esthétique, mais pour le statut social associé à la marque. Les neurosciences aident à comprendre les mécanismes mentaux et à inciter au passage à l’action, créant ainsi une différenciation concurrentielle.

F.C. Absolument pas. Les neurosciences étudient le fonctionnement cérébral – elles constituent en quelque sorte la grammaire du cerveau. Malgré nos spécificités individuelles et nos parcours différents, les mêmes zones cérébrales s’activent pour le plaisir, la colère ou la joie, phénomènes parfaitement mesurables.

L’objectif consiste à actionner ces leviers cérébraux pour transmettre le bon message à la bonne personne, en évitant l’écueil majeur de se concentrer sur soi — son offre, son entreprise … — plutôt que son interlocuteur.

J’ai co-animé cette conférence avec Marc Van Rymenant, auteur de “Homo sapiens, 300 000 ans d’expérience client”, et deux autres intervenants de Keyyo et du Groupe France Mutuelle. Notre approche partait du constat que le cerveau humain a peu évolué depuis des millénaires. Nous pouvons donc nous appuyer sur des mécanismes établis pour fluidifier la relation client et les échanges.

Le cœur de mon propos était l’adaptation du discours au client. Face à un interlocuteur, en relation client, nous appliquons souvent des scripts standardisés : “Bonjour, comment allez-vous, reformulation, etc.” Or, la réalité mentale du client est bien différente. Ses questions-types sont du style : “Je veux acheter un produit. Serai-je rassuré ? Est-ce le bon choix ? Ne vais-je pas me tromper ?”

Nous décomposons ce parcours client en micro-pensées distinctes. Marc donnait l’exemple des pompes à chaleur. Un client pose une question simple : “Je veux acheter une pompe à chaleur, mais expliquez-moi clairement ce que c’est.” Si la réponse est trop technique et trop complexe (exemple, “Une pompe à chaleur permet un échange air froid/air chaud, il existe des systèmes air/air, air/eau, etc.”), celle-ci génèrerait de la confusion et du doute. Face au doute, le client risque de reporter son achat ou se tourne vers un interlocuteur plus rassurant.

F.C. Exactement, mais leur mise en œuvre est plus complexe qu’il paraît. Pour l’exemple des pompes à chaleur, le technicien reçoit une formation produit détaillée. Face au client, il tente de transmettre ses connaissances techniques en pensant que la complexité valorise son expertise. Il eût fallu, au contraire, renverser la logique et partir du point de vue du client.

Marc applique une méthode en trois étapes.

Le même principe s’applique au dimensionnement de la pompe à chaleur. Les clients ne comprennent souvent pas ce terme technique ni son intérêt. Après réflexion collective, l’équipe trouve l’analogie : Le dimensionnement d’une pompe à chaleur, c’est comme une paire de chaussures. Si vous prenez du 42 alors que vous chaussez du 39, vos pieds vont naviguer dans vos chaussures. Si au contraire vous prenez du 36, vous serez à l’étroit et aurez mal aux pieds.

Ce type de métaphore projette des images mentales immédiatement compréhensibles. Le client se sent écouté, sa compréhension s’améliore et il prend confiance.

Ce simple travail de reformulation a produit 13 % de ventes supplémentaires de pompes à chaleur dans l’entreprise concernée.

F.C. Effectivement, il s’agit principalement de bon sens. France Mutuelle illustrait parfaitement cette approche en expliquant la gestion des émotions dans la relation client. Véronique Lupo insistait sur l’évitement de “l’appel de trop”.

Cet “appel de trop” survient après avoir traité une série d’appels difficiles avec des clients mécontents. Le conseiller suivant pâtit de cette situation : sa concentration se partage entre le nouvel appel et le conflit précédent. Son “bonjour” manque alors d’authenticité.

France Mutuelle a instauré un “temps de décompression” permettant au conseiller de se ressaisir après un moment difficile. Cette pause de 30 secondes à 2 minutes lui redonne l’envie de répondre au téléphone. Ce temps représente seulement 30 minutes hebdomadaires par conseiller, mais transforme la qualité relationnelle.

L’entreprise bannit également les scripts rigides. L’objectif vise à ce que le client termine l’échange par : “Merci de m’avoir aidé”, même s’il était contrarié initialement. Trois moments clés structurent l’interaction : le bonjour, l’écoute et la reformulation, mais l’adaptabilité prime sur la procédure.

L’approche se concentre sur les collaborateurs moins performants plutôt que sur les meilleurs, qui maîtrisent déjà l’orientation client. Les neurosciences ciblent les profils trop cartésiens ou techniques pour développer leur dimension émotionnelle. C’est sur ces collaborateurs que la performance progresse le plus.

F.C. Pour deux raisons.

Les neurosciences apportent ce storytelling, cette orientation client et cette personnalisation qui créent la valeur ajoutée perçue. Bruno Guitard l’illustrait hier lors de sa conférence sur le service client 5 étoiles : lorsqu’un conseiller annonce « Je vous envoie le document », il ne doit pas se contenter d’un lien PDF dans le chat. Il télécharge le document, l’envoie, vérifie la réception : « Tout se passe bien ? Avez-vous des questions ? » Entre « Voilà le lien, débrouillez-vous » et cette approche attentionnée, l’impact n’est pas du tout le même.

F.C. L’être humain est avide de nouveautés. L’expérience client évolue aussi. Ainsi, nous sommes passés de la satisfaction des besoins de base à la recherche d’expériences authentiques.

Cette dynamique pose problème, car l’escalade permanente devient insoutenable. Il faudra adopter une approche plus raisonnée : « J’ai ce qu’il me faut, je n’ai pas besoin du nouveau concept à la mode. » L’humain recherche ces petites doses de dopamine liées à l’effet de nouveauté.

F.C. Deux ans en moyenne. Passé ce délai, les éditeurs et le marché se sont approprié l’innovation. La gestion des émotions, concept phare il y a un an et demi, est devenue un standard chez les leaders du secteur. Celle-ci se diffuse maintenant dans l’ensemble des entreprises tandis qu’émergent d’autres concepts plus récents.

Cette escalade des modes marketing connaîtra nécessairement des limites. Les contraintes sur les ressources naturelles, l’énergie et le climat nous forceront à faire une pause, de gré ou de force. Il faudra abandonner cette course en avant pour faire moins et mieux, et pas toujours plus.

Cette interview avec Frédéric Canevet révèle une vérité essentielle : derrière les termes sophistiqués se cache une réalité simple, mais fondamentale. Dans un monde où l’intelligence artificielle standardise les interactions, le facteur humain reste au centre de toute démarche commerciale réussie. Les neurosciences appliquées à la relation client ne constituent pas une révolution, mais plutôt une formalisation de principes éprouvés : comprendre son client, parler son langage, créer de la confiance par la simplicité.

L’expertise de Frédéric nous rappelle que l’innovation dans la relation client consiste souvent à redécouvrir des vérités anciennes sous un angle nouveau. Les métaphores de la pompe à chaleur et de la paire de chaussures illustrent parfaitement cette approche : transformer la complexité technique pour la traduire avec des mots et des expressions humains.

Dans cette course perpétuelle à la nouveauté que décrit le fondateur de conseilsmarketing.fr, les entreprises les plus performantes sont celles qui sont capables de revenir aux fondamentaux de la relation humaine, enrichis par les apports des neurosciences au domaine de la relation client pour créer des expériences clients authentiquement différenciantes.

Ainsi, la véritable innovation réside non pas dans la complexification des outils, mais dans la capacité à retrouver cette proximité humaine que la technologie tend parfois à faire oublier.

The post Neurosciences et relation client appeared first on Marketing and Innovation.

En matière de formation des entrepreneurs, la France peut mieux faire. L’entrepreneuriat français traverse une période paradoxale. Jamais les créations d’entreprises n’ont été aussi nombreuses, pourtant leur pérennité ne cesse de décliner. Selon mon invité, cette équation troublante trouve ses racines dans notre approche de l’accompagnement entrepreneurial, trop souvent centrée sur les aspects techniques au détriment de la préparation humaine. Xavier Delaunay, président et cofondateur de la FNPAE (Fondation Nouvelle des Praticiens en Andragogie de Développement et d’Intelligence Entrepreneuriale), nous éclaire sur cette problématique à travers le prisme de l’andragogie – l’éducation des adultes – appliquée à l’entrepreneuriat.

L’andragogie, c’est l’éducation des adultes, tout simplement.

La formation des adultes entrepreneurs,
c’est la formation à un métier qui n’existe pas.

En effet, c’est un métier polysémique, c’est-à-dire qu’entreprendre peut se réaliser de plein de manières. On peut entreprendre dans un contexte associatif, on peut entreprendre de construire sa maison, on peut entreprendre de faire un voyage. Entreprendre relève d’une réalité humaine qui est anthropologique.

C’est notre capacité unique de nous projeter, de comprendre ce qu’il faut faire pour atteindre une destination, un objectif donné, et enfin prendre le risque de le faire. Ce n’est pas forcément un métier. Cela peut le devenir, mais c’est avant tout une dynamique humaine.

nom féminin (du grec anêr, andros, homme, et pédagogie)
Science et pratique de l’éducation des adultes.
Larousse

Le financement du bilan de compétences entrepreneuriales par le CPF est en sursis. La représentation juridique des autorités est de faire une équivalence entre entrepreneuriat et création d’un SIRET.

Mais il y a plein de gens qui sont entrepreneurs en portage salarial, qui sont minoritaires, qui sont associés d’une entreprise, etc. et qui n’ont pas forcément créé leur SIRET. Et il y a plein de gens qui ont des SIRET avec aucun chiffre d’affaires ou très peu, avec plein de dettes, avec plein de souffrances personnelles et sociales. Le SIRET n’est pas en soi l’indication d’une dynamique entrepreneuriale.

Il faut revenir aux sources de la création d’entreprise en France. On ne crée pas une entreprise parce qu’on a vu une mine d’or et qu’on a envie de l’exploiter. À 85 %, la création d’entreprise vient d’un problème lié au salariat. « Je suis déçu par mon chef, je suis viré par mon chef, mon chef m’a viré parce qu’il était obligé de le faire… ».

C’est parce qu’ils ont eu un accident de salariat que beaucoup veulent devenir entrepreneurs. Et comme il y a un marché pour ce type de personnes – le marché du rêve, de l’autonomie, parfois de la richesse, du sens dans son travail –, il y a précipitation vers la création d’entreprise. Ce que l’auto-entrepreneuriat a facilité.

Parfois, c’est une très bonne chose. Et à d’autres moments c’est particulièrement pervers parce qu’on pousse les gens à se lancer de la falaise en disant : « Regardez, c’est facile, c’est gratuit, c’est pour tous », en oubliant que quand on se jette de la falaise, avoir un deltaplane sur soi, ce n’est pas bête, et savoir s’en servir, c’est encore mieux.

Et s’être entraîné un tant soit peu avec quelqu’un d’autre, c’est idéal.

Le coaching correspond à ces modèles de business où on vient vendre un outil à des personnes qui n’ont pas la compréhension de ce que c’est qu’un business.

Vous êtes cadre, vous avez été licencié, vous n’avez pas été bien managé, vous avez été en burn-out, en épuisement, vous n’en pouviez plus d’être entre le marteau et l’enclume… Et vous vous dites : « Puisqu’on n’a pas pris soin de moi, puisque je ne pouvais pas prendre soin de mes équipes, je vais quitter l’entreprise et je vais me mettre à être le sauveur ou l’aidant des salariés qui sont en difficulté ». Et je me fais financer une formation payée par le CPF. Mais ce n’est pas parce que j’ai une formation que je peux devenir coach. Être compétent dans un métier ne suffit pas pour devenir entrepreneur. Je peux être un excellent poissonnier et arriver au tribunal de commerce pour liquidation judiciaire. C’est deux choses différentes.

Les coachs ne se rendent pas forcément compte de la réalité du marché. D’abord, il y a très peu de gens qui acceptent de payer 150 euros de l’heure, voire parfois 250 pour une séance de coaching. Aujourd’hui, seules les grandes entreprises qui sont prêtes à payer ces prix-là. Un particulier ne paie pas ça.

Dans l’immense majorité, les coachs ont été obligés de reprendre des activités de conseil, de formation [NDLR « 89% des coachs exercent même une autre activité en proposant du bilan de compétences, de la formation ou du conseil… » ce qui est un signe que cela ne suffit pas pour vivre].

En règle générale, en France, l’accompagnant dans la sphère professionnelle est souvent plus précarisé que l’accompagné.

En décembre 2012, la Cour des comptes et l’Assemblée nationale ont analysé l’écosystème de la création d’entreprises en France, constatant que celle-ci augmente d’une part, et d’autre part, la pérennité et la durabilité des entreprises diminuent, et que le nombre de créations d’emplois additionnels à celui du créateur diminue.

Le constat a été fait qu’on met beaucoup d’argent pour aider les gens sur le plan technique, comptable, juridique, fiscal, bancaire, technologique. Mais on ne met pas assez d’argent pour aider la personne à grandir dans sa culture, dans sa posture et dans l’alignement de ses motivations.

Pour utiliser une métaphore bien connue, on donne du poisson mais on n’apprend pas à pêcher.

Ce qui avait été recommandé par la Cour des comptes, c’était de dire : premièrement, il faut qu’il y ait un référentiel métier pour l’accompagnement. Et deuxièmement, il faut qu’il y ait un tiers de confiance qui aide dans l’orientation. Pas un euro d’argent public ne doit être mis sur la tête d’une personne sans que l’on ait validé sa capacité à le faire fructifier. C’est du bon sens paysan.

Un des deux éléments sur lesquels nous travaillons, c’est de former les accompagnants sur les dimensions réflexives, les dimensions transformatives de la personne qui veut entreprendre.

Le deuxième point, c’est de faire émerger un métier d’orientation entrepreneuriale, c’est-à-dire un sas de décompression et de réflexion, de mise en lucidité, où on élève le niveau de lucidité et de conscience des personnes, de manière qu’elles sachent faire des choix et s’engager de manière libre.

Ainsi il faut inciter l’entrepreneur à choisir un modèle d’entrepreneuriat parmi plus de 20 modèles possibles, en connaissance de cause et le comprendre. Et si ça ne marche pas, il pourra en tirer une expérience, grandir, être en apprentissage.

Quelles sont les compétences fondamentales de l’entrepreneur ?

Nous travaillons sur un référentiel qui est celui de Loué et Laviolette [et en intégralité en fin de ce billet], des universitaires qui ont travaillé dans les années 2010. Ce référentiel a identifié trois types de savoir-être et cinq types de savoir-faire.

Dans les savoir-être, il y a la gestion de soi, l’intuition et la vision, puis le leadership, la capacité à entraîner les autres.

Dans les savoir-faire, il y a le business : comprendre et maîtriser les outils du business. Il y a la vente au sens large: commercial, communication, promotion. Il y a la gestion du chiffre d’affaires et la gestion de l’entreprise en elle-même. Et puis, il y a le pilotage des ressources humaines, qu’elles soient internes ou externes.

Ces cinq familles de savoir-être, avec tout un tas de sous-thèmes, peuvent être évaluées et peuvent donner lieu à un programme de développement des compétences. Quelles sont les compétences propres à mon modèle entrepreneurial ? Qu’est-ce que j’ai en magasin ? Qu’est-ce que je peux développer ? Et si je ne peux pas le développer, il va falloir que je trouve les compétences à l’extérieur. C’est parce que j’ai mobilisé les compétences que j’obtiens de l’efficacité. C’est parce que j’ai de l’efficacité que j’obtiens de la rentabilité. Et c’est parce que j’ai de la rentabilité que je suis pérenne.

Je dirais qu’il y a deux fables à lire. Il y a la fable du Lièvre et de la tortue. Le premier conseil, c’est de se poser, d’accepter d’être un peu confronté, d’être « chatouillé, d’être gratouillé » par quelqu’un qui est légitime pour le faire. C’est-à-dire quelqu’un qui a vécu ce que c’est que l’entrepreneuriat, qui n’en parle pas de l’extérieur, et qui, si possible, a quelques compétences pour l’art et la manière de « chatouiller et gratouiller ». Avant de se lancer, on réfléchit, et on réfléchit avec quelqu’un qui est légitime sur cette réflexivité.

Et puis, il y a une deuxième fable, c’est la fable du chien et du loup. Avec cette grande réflexion sur la liberté et la responsabilité. Parfois, il y a des moments de la vie où il vaut mieux rester avec sa bonne gamelle, il vaut mieux rester peut-être salarié plutôt que de s’échapper dans la montagne tout seul et ne plus avoir à manger.

Conclusion

L’andragogie appliquée à l’entrepreneuriat révèle les failles de notre système d’accompagnement. Tant que nous persisterons à confondre vitesse et précipitation, tant que nous privilégierons le nombre de créations sur leur qualité, nous continuerons à alimenter cette machine à broyer les aspirations entrepreneuriales.

Xavier Delaunay nous rappelle une vérité simple : l’entrepreneuriat n’est pas un sprint vers l’autonomie, mais un marathon qui exige préparation, lucidité et accompagnement professionnel.

La sagesse des fables de La Fontaine, et d’Ésope, n’a décidément pas pris une ride.

The post Formation des entrepreneurs, une grosse marge de progression appeared first on Marketing and Innovation.

L’univers de l’influence marketing continue d’évoluer, transformant les habitudes des consommateurs et redéfinissant les stratégies des marques. En 2025, comme chaque année, l’étude influence de Reech nous offre un éclairage précieux sur ces mutations. Cette neuvième édition se distingue cependant des précédentes par un focus inédit sur les consommateurs, après avoir scruté les créateurs de contenu puis les annonceurs. Claire Decommer, directrice adjointe chez Reech et responsable du développement de Reech Influence Cloud, décrypte pour nous ces évolutions. Elle nous livre ici les enseignements majeurs de l’étude Reech sur l’influence en France en 2025 avec près de 1000 Français interrogés sur leurs usages et leurs perceptions.

Nous le sentons tous, ne serait-ce qu’intuitivement, le paysage des médias sociaux évolue beaucoup en ce moment. A fortiori, le marketing sur les médias sociaux se doit de suivre ces évolutions. Tous les ans, mon cours sur le marketing de contenu, les médias sociaux et le marketing du bouche à oreille est ainsi réévalué pour refléter ces évolutions fondamentales du paysage social. L’étude Reech fait partie de ces incontournables qui me permettent de conserver la fraîcheur des enseignements à dispenser sur ce sujet complexe.

Nous avons senti les changements s’accélérer ces dernières années et cette étude 2025 est particulièrement utile afin de s’informer correctement et de prendre les bonnes décisions. Facebook est-il définitivement mort comme on l’entend dire au café du commerce ? Les influenceurs sont-ils tous basés à Dubai à lancer des opérations de dropshipping discutables et dans le monde où l’IA a envahi la création de contenus, quelle est encore la place de l’influence, et surtout la micro-influence, humaine ?

Autant de questions que nous avons documentées avec l’aide de Claire Decommer lors de cette interview réalisée il y a quelques semaines. En voici la transcription, le 619e podcast de notre série, que vous pouvez retrouver sur toutes les bonnes plateformes, y compris notre chaîne YouTube.

Claire Decommer. Cette année marque un tournant dans notre approche. Comme vous l’avez souligné, cela fait neuf ans que nous menons cette étude. Pendant plusieurs années, nous avions surtout interrogé les créateurs de contenu, puis nous sommes passés côté annonceur pour comprendre pourquoi ils activaient le levier de l’influence marketing et faisaient appel aux créateurs de contenu. Nous nous sommes dit qu’il était important de mettre la focale aussi sur les consommateurs qui étaient, mine de rien, les premiers utilisateurs de ces outils.

CD. Nous sommes passés par l’institut de sondage Norstat, pour réaliser cette étude, qui a été menée entre décembre 2024 et janvier 2025. Nous avons interrogé 1000 répondants français représentatifs de la population de plus de 18 ans. L’échantillon se compose de 51% de femmes, 49% d’hommes, d’une population d’âge moyenne de 39 ans et d’une répartition plutôt égale entre les différentes catégories socio-professionnelles.

CD. En effet, cela peut paraître contre-intuitif. Nous sommes souvent victimes d’un biais dans nos perceptions.

Facebook est bel et bien en première position et consolide même sa place de premier (77%), puisque quand nous avions posé la même question il y a deux ans aux consommateurs que nous avions déjà interrogés, il était à 75%. Il faut noter que dans Facebook, nous intégrons aussi l’application Messenger, l’application de messagerie de Facebook. En plus du poids de la messagerie il y a sans doute un effet d’habitude d’aller au moins une fois de temps en temps sur Facebook, en plus des autres plateformes.

CD. Principalement de la publicité. Ce qui est intéressant, c’est de mettre en regard là où sont les consommateurs, les annonceurs et les créateurs de contenus.

Quand nous réalisons ce comparatif, nous voyons qu’il y a plus de trois quarts des Français qui sont sur Facebook, 71% des créateurs qui y sont aussi, mais les annonceurs ne sont qu’un petit tiers, 29%, à utiliser Facebook comme relais de leurs activités d’influence marketing. Ils le font principalement via de la publicité. Nous savons que Facebook est un très bon levier pour faire du contenu sponsorisé, principalement utilisé en relais payé des activations qui vont mener sur Instagram.

CD. C’est indéniablement Instagram. Pour les créateurs, ils sont 98% dans l’étude que nous avons menée l’année dernière à indiquer être sur Instagram, réseau principal et réseau secondaire confondus. Si nous nous concentrons sur ceux qui ont répondu utiliser Instagram comme réseau principal, nous sommes encore à 91%.

Instagram est vraiment le réseau de l’influence qui écrase tous les autres.

C’est assez timide. Threads, l’alternative à X qui avait été lancée par Instagram, représente seulement 5% de notre échantillon. Nous notons tout de même que la moyenne d’âge des utilisateurs de Threads, un peu moins de 38 ans, est assez proche de celle de X. Threads a sûrement réussi à conquérir quelques utilisateurs de X, mais cela n’arrive pas très haut pour cette première entrée dans le classement.

CD. X, sans très grande surprise, est le réseau qui enregistre la plus grosse perte d’utilisateurs par rapport à notre étude de 2023. Avec 6 points de perte, nous étions à 27% en 2023, nous tombons à 21%.

X décroche, ce n’est pas une très grosse surprise.

CD. Pinterest est un réseau hyper intéressant et peut-être le réseau le plus proche de l’acte d’achat. Quand on fait un tableau d’inspiration pour sa nouvelle cuisine, un mariage à venir ou autre, on est vraiment un consommateur proche de l’acte d’achat.

C’est intéressant de voir que cela progresse, il y a de vrais potentiels sur Pinterest. Si nous regardons les gagnants de ce classement, c’est LinkedIn qui enregistre la plus forte progression, avec plus de 7 points par rapport à il y a deux ans, et donc près d’un quart des Français, 24%, qui y vont au moins une fois par semaine. Il y a un vrai intérêt sur les sujets B2B.

CD. Les comportements ont l’air d’évoluer avec une baisse des très gros consommateurs, moins 3 points pour les utilisateurs de plus de 3 heures par jour, au profit d’utilisateurs plus modérés, plus 4 points pour ceux qui consomment entre 30 minutes à 1 heure par jour.

Il y a peut-être une petite modération du temps d’usage quotidien, ce qui amène à une baisse du temps moyen d’à peu près 10 minutes en moins par rapport à 2023. Nous sommes aujourd’hui en moyenne sur 1h08 d’utilisation des réseaux par jour.

Sans grande surprise, c’est très différent en fonction des tranches d’âge. Les 18-34 ans ont un taux médian d’utilisation de près de 2 heures par jour.

CD. La génération des moins de 35 ans est à fond (80%) sur Instagram. En deuxième position, nous retrouvons YouTube, dont l’usage est assez élevé aussi dans cette catégorie d’utilisateurs (72%). Instagram, YouTube, et peut-être TikTok, sont les réseaux les plus intergénérationnels, puisque ce sont aussi des réseaux qui réalisent de bons scores chez les 35 ans et plus.

CD. Ils suivent des créateurs qui, aujourd’hui, ont repris des codes finalement presque proches des productions télé avec des émissions qui sortent à heure et jour précis et que beaucoup attendent avec impatience. YouTube aujourd’hui est passé devant la télé en termes de téléspectateurs. Nous sommes sur un transfert des usages. Quand on regardait la télé il y a 25 ans, aujourd’hui, on regarde YouTube.

CD. Chez les moins de 24 ans, c’est TikTok et Snapchat qui sont en tête. Nous avons cependant des interrogations sur le futur du réseau au vu de la situation géopolitique actuelle. Il y a eu des petits soubresauts avec un court ban aux États-Unis il y a quelques semaines.

Des interrogations, certes, mais pour l’instant, c’est le statu quo.

CD. Nous avons 58% des répondants qui déclarent connaître la notion de créateur de contenu.

Quand nous regardons les résultats par tranche d’âge, c’est un chiffre qui est bien plus élevé chez les 18-34 ans, où ils sont 71% à connaître ce terme.

Ce qui est intéressant par rapport à notre édition de 2023, c’est que les personnes qui ont répondu ne pas être sûres de savoir ce qu’étaient les créateurs de contenu ont augmenté.

Ils étaient seulement 2% en 2023, ils sont 10% cette année. Cette hausse s’est faite au détriment de ceux qui ont répondu très bien savoir. Nous l’analysons comme le fait qu’aujourd’hui, un créateur de contenu peut avoir son émission sur YouTube, peut jouer dans des séries télé, dans des films.

Il y a peut-être un petit flou pour une partie des Français sur le moment où un créateur de contenu arrête de l’être et devient une célébrité à part entière.

CD. 41% des Français ont le réflexe de s’abonner, de suivre un créateur de contenu, mais ils sont 55% à régulièrement voir du contenu dans leur feed sans être abonné à ces créateurs.

C’est l’effet d’algorithmisation des feeds qui bat son plein. C’est le fonctionnement depuis longtemps pour TikTok, de ne pas forcément suivre des personnes, mais d’être exposé à du contenu sur la base de ce qu’on a aimé précédemment. Instagram a suivi le même chemin.

C’est aujourd’hui la majorité des utilisateurs français qui est soumise à cette logique. C’est une bonne nouvelle dans le sens métier, puisque pour les marques qui veulent sponsoriser et médiatiser leurs contenus au travers des influenceurs. Cela offre une possibilité supplémentaire aux marques d’aller mieux toucher leur cible avec les outils de médiatisation que proposent les plateformes.

CD. Les créateurs de contenu sont avant tout des passionnés de leurs sujets. Ils commencent à publier, à créer du contenu ce qui ensuite forme une communauté elle-même intéressée par ces sujets.

Il y en a pour tout le monde côté consommateur. Peu importe ses centres d’intérêt, on va réussir à trouver des créateurs sur des sujets déco, art, santé, bien-être, développement personnel.

Du côté des créateurs, il y a de la place pour tout le monde, parce que la concurrence est tellement répartie entre l’ensemble de ces sujets qu’on se dit que si on a un vrai centre d’intérêt, une patte créative, une ligne éditoriale intéressante, il n’y a pas de raison de ne pas réussir à se construire et à trouver une audience intéressée par ces sujets.

CD. Ce sujet, qui est en déclin par rapport à l’édition de 2023, nous l’analysons probablement sous le prisme de la loi Influence de juin 2023, qui réglemente l’apparition des enfants dans les contenus, dans le cadre des collaborations commerciales.

Nous supposons que certains créateurs de contenus ont pris conscience des potentiels dérives que cela pouvait engendrer. D’où une baisse d’intérêt de la part des consommateurs pour ces sujets. C’est une de nos pistes d’explication.

CD. La culture générale gagne du terrain, et c’est une très bonne chose.

Ce n’est pas étonnant quand on voit les hashtags #BookTok ou #Bookstagram qui pullulent et qui sont une très bonne chose, ou bien les chaînes YouTube qui font la promotion de sujets de culture générale, de sujets historiques, de personnalités historiques pour les faire découvrir au grand-public.

Je ne suis pas vraiment étonnée que ce soit un sujet en progression. Et c’est une bonne chose.

CD. Quand nous mettons en miroir les revenus déclarés par les créateurs de contenu de notre étude précédente de 2024 avec les réponses des participants, nous voyons que ce sont deux courbes qui se croisent et qu’il y a un réel fantasmeautour des revenus gagnés par les créateurs de contenu.

Ils sont 15% les créateurs de contenu à déclarer gagner plus de 20 000 euros par an, pas par mois, là où les Français sont 30% à penser qu’ils gagnent au-delà de cela.

Cela se comprend dans le sens où les gens pensent que les créateurs qui sont les plus visibles, les plus gros, les plus célèbres, représentent la majorité des créateurs de contenu. En fait, ils ne représentent pas plus de 1%.

C’est très contre-intuitif de se dire qu’il y a plus de 25% des créateurs qui ne tirent pas de revenus de leur activité, et qu’ils le font en plus d’une activité salariée.

Cette étude influence 2025 révèle un écosystème en pleine maturation, où les consommateurs français naviguent avec de plus en plus de discernement entre les différentes plateformes et contenus.

Si Facebook conserve son apparente domination, l’émergence de nouveaux usages sur Instagram, YouTube et TikTok redessine les contours de l’influence marketing. La diversification des sujets de contenu et la professionnalisation croissante du secteur témoignent d’un marché qui trouve progressivement son équilibre entre création authentique et enjeux commerciaux.

L’analyse menée par Reech dans cette étude influence 2025 souligne l’importance de dépasser les idées reçues, notamment sur les revenus des créateurs, largement fantasmés par le grand public, comme les années précédentes.

Pour les marques, ces enseignements offrent des clés précieuses pour adapter leurs stratégies d’influence marketing aux attentes réelles des consommateurs français, dans un paysage digital qui n’a jamais été aussi riche et complexe.

Reech Influence Cloud constitue l’une des offres phares de Reech, plateforme permettant aux marques et agences d’internaliser leurs activités d’influence marketing. L’entreprise accompagne des clients comme Boulanger, le Club Med, Yves Rocher ou Orange. Acteur majeur de l’influence marketing depuis 2013, Reech développe également une activité d’agence conseil auprès de grands annonceurs comme Center Parcs, Deezer ou Santé Publique France, ainsi qu’une offre de formation via le Reech Learning Programme.

The post Les consommateurs français et le marketing d’influence appeared first on Marketing and Innovation.

Décidément, les agents IA étaient à l’honneur au BtoB Summit de 2025. Après Salesapps, je suis allé discuter avec notre confrère Philippe Guiheneuc. Celui-ci m’a expliqué les principes du nouveau projet Zenbaia d’Hervé Gonay. J’ai interviewé Philippe lors du BtoB Summit de juillet 2025, qui m’a décrit sa démarche concrète et pragmatique pour déployer ces agents IA afin qu’ils soient utiles aux métiers. 

L’adoption d’agents IA prend enfin une tournure concrète et pragmatique. Loin des promesses futuristes, certaines sociétés proposent aujourd’hui des solutions opérationnelles qui transforment réellement les processus métiers. C’était le cas de Salesapps, que nous avons étudié précédemment, c’est aussi celui de Zenbaia. 

La nouvelle startup d’Hervé Gonay mise sur une approche « prête à l’emploi » des agents IA. Philippe Guiheneuc, responsable marketing ventes chez Zenbaia, m’a expliqué comment la jeune pousse compte démocratiser l’usage de ces agents IA dans les organisations. 

Le nom même de Zenbaia est le résultat d’une fusion entre « Zen » et IA. Il illustre la philosophie de ce nouveau service : rendre sereine l’adoption d’une technologie encore perçue comme complexe.

Philippe explique le principe avec une simplicité qui tranche avec le jargon technique habituel du secteur. Cette approche volontairement accessible masque en réalité une stratégie réfléchie. Il s’agit de faire en sorte que l’IA devienne aussi naturelle à utiliser qu’un tableur Excel.

L’analyse de Philippe Guiheneuc sur l’état actuel de l’IA en entreprise met le doigt sur un paradoxe frappant.

« Tout le monde sait utiliser un ChatGPT, un Mistral, un Perplexity. Par contre, réintégrer cette utilisation et surtout les capacités en termes de productivité dans des processus d’entreprise, c’est une autre histoire », observe-t-il avec justesse.

Tout le monde sait utiliser ChatGPT, mais réintégrer cette utilisation dans des processus d’entreprise, c’est une autre histoire

Finalement, il en est pour l’intelligence artificielle comme pour les innovations précédentes, contrairement à ce qui a pu être dit ici et là.

Selon Philippe, cette problématique dépasse largement le seul secteur commercial, même si les métiers marketing et vente sont particulièrement concernés. « Nous nous intéressons aussi aux applications pour d’autres métiers comme la production, l’industrie, les RH — l’analyse de CV par exemple », précise-t-il.

Quelques exemples d’agents IA tirés du site Zenbaia.com

Face à cette problématique, Zenbaia propose une méthode pragmatique. Plutôt que de commencer par de lourds projets d’intégration système, dont on connaît les conséquences, l’entreprise prône l’expérimentation immédiate avec des outils standard.

« Nous partons du postulat, parce qu’on a vécu ça dans d’autres révolutions technologiques, qu’il faut faire le contraire de ces projets trop complexes. Il faut d’abord tester, essayer, s’amuser avec des applications sur étagère, prêtes à l’emploi », explique Philippe. Cette philosophie rappelle les débuts des premiers logiciels en SaaS, appelés ASP à l’époque, qui ont révolutionné l’informatique personnelle et professionnelle, en permettant l’adoption rapide de nouveaux outils sans investissement lourd dans les infrastructures.

Les applications proposées couvrent un spectre large : analyse de profils LinkedIn, création de contenu pour webinaires, veille concurrentielle, analyse réglementaire. « Ces applications sont “pré-promptées”, “pré-paramétrées” et prêtes à l’emploi », ajoute Philippe. L’idée est de permettre aux utilisateurs de découvrir le potentiel réel de l’IA avant de s’engager dans des développements sur mesure.

Cette approche « boîte à outils » n’est que la première étape d’un processus de long terme. Une fois les utilisateurs familiarisés avec ces agents IA standard, Zenbaia propose un studio de personnalisation qui permet d’adapter les outils aux besoins spécifiques de chaque organisation.

« Une fois qu’il a utilisé ces applications et vu leur apport en gain de temps, l’utilisateur désire des fonctionnalités supplémentaires ». Cette progression naturelle de l’adoption vers la personnalisation semble plus prudente que les approches « big bang » traditionnelles.

Impossible d’évoquer les agents IA sans aborder la question des hallucinations, ces erreurs que peuvent produire les modèles de langage. Car dans une application liée aux processus métiers, il faut de la rigueur, et les dérapages ne sont pas autorisés. 

Philippe Guiheneuc adopte encore ici une posture pragmatique.

« Les hallucinations s’améliorent petit à petit avec le temps. Il en reste encore », reconnaît-il sans détour. Plutôt que de nier le problème ou de promettre leur disparition imminente, Zenbaia mise le contrôle et la vérification. « Ce que nous mettons en place, ce sont des outils de contrôle et de vérification. Avec Zenbaia, l’utilisateur récupère les sources qui lui permettent de vérifier que les informations sont justes. »

Les utilisateurs du Web, désormais accoutumés au « zéro clic », ont un peu tendance à oublier ce qu’est une source. Mais les professionnels, eux, ne peuvent se permettre ce type d’approximations, ou du moins pas très longtemps. 

La question de la localisation des données lors de la fourniture de documents à une IA (RAG) constitue un enjeu majeur pour l’adoption des agents IA en entreprise. Pour répondre à cette légitime demande, Philippe Guiheneuc propose une approche nuancée qui distingue clairement les usages selon la sensibilité des informations traitées.

« Si les informations ne sont pas sensibles et confidentielles, auquel cas le plus simple et probablement le plus performant, c’est d’utiliser le cloud », explique-t-il. Pour les données sensibles, Zenbaia propose des solutions d’hébergement localisé, « chez le client, ou chez nous, en toute sécurité dans des data centres français ».

Cette flexibilité permet de répondre aux exigences de conformité tout en optimisant les performances selon les cas d’usage. Une approche qui devrait rassurer les entreprises françaises soucieuses de souveraineté numérique.

L’une des réflexions les plus intéressantes de Philippe concerne l’impact réel des agents IA sur le travail. Les premiers retours d’expérience montrent que, plutôt que de parler d’augmentation de productivité, un sujet plus complexe qu’il y paraît, il vaudrait mieux évoquer « l’accélération du temps ».

« L’IA permet de produire un résultat en 3 heures là où il fallait 5 jours auparavant, à condition de bien l’utiliser. Cela laisse plus de temps pour réfléchir à la présentation et sa stratégie commerciale », ajoute Philippe en prenant l’exemple de ces clients pressés qui veulent les résultats dans des temps très courts. L’IA permet selon lui « d’accélérer le temps » de répondre positivement à ces clients exigeants.  

Cette vision optimiste mérite cependant d’être nuancée. Philippe lui-même reconnaît les effets pervers potentiels : « Certains utilisent l’IA pour répondre automatiquement à leurs emails, car ils en reçoivent trop. Donc leurs interlocuteurs utilisent l’IA aussi pour les lire. Ce qui leur permet de répondre plus vite. En fin de compte, ils reçoivent encore plus de mails ». 

Un joli effet rebond qui rappelle que toute technologie peut devenir contre-productive si elle est mal maîtrisée. Et dans l’exemple précédent, on imagine que le client pressé pourra demander un résultat encore plus rapide en encore moins de temps, sans oublier la nécessaire baisse de prix, car cet acheteur impatient aura l’impression que l’IA seule aura fait le travail.

Les premiers déploiements de Zenbaia commencent à livrer leurs enseignements. Philippe évoque notamment le partenariat avec « un gros industriel spécialisé dans la communication par l’objet » pour lequel un agent IA réalise « une analyse de marché complète sur l’Europe, avec recherche de contacts et personnalisation d’emails d’invitation ».

Cela me rappelle mes premières missions Internet dans les années 90. A l’époque, nous proposions des études de marché en nous basant sur les résultats des moteurs de recherche. Comme dans ces temps préhistoriques du Web, les résultats automatiques de ces phases de « desk research » doivent être systématiquement complétés par de l’analyse et de la vérification, et si possible un ou plusieurs terrains ad hoc. 

Le modèle économique de Zenbaia est de 20 euros par utilisateur et par mois plus un tarif à la consommation. Ceci permet selon Philippe de calculer facilement le retour sur investissement en comparant le temps machine au coût salarial équivalent. Une approche transparente qui devrait faciliter l’adoption en entreprise.

Les agents IA sont un vocable quelque peu nébuleux. Ils sont souvent présentés comme une panacée informatique, destinée à résoudre tous les problèmes de manière magique. La magie, malheureusement, cache souvent un truc. Et nombre de solutions d’agents IA sont encore plus impénétrables que le vocable qui les rassemble. 

L’approche de Zenbaia, tout comme celle de Salesapps, permet de rendre l’approche dite « agentique », plus concrète et moins superficielle. Reste à voir si cette approche « bottom-up » parviendra à fournir les résultats escomptés et si les utilisateurs apprennent à contourner les effets rebond. 

Une chose est certaine, comme toujours dans le domaine digital, les autoprophéties sont à la source de l’innovation. Même si la notion d’agent IA est mal définie, ce sont des applications comme celle-ci qui finiront par lui donner un sens. 

Une évolution qui pourrait bien transformer notre rapport au travail plus profondément que toutes les grandes transformations digitales annoncées.

The post Zenbaia fait sortir les agents IA du laboratoire appeared first on Marketing and Innovation.

Si le «\xa0vieil\xa0» Internet donne de sérieux signes de fatigue, un nouveau marketing digital est cependant possible. Ce 1er juillet 2025 je me suis rendu à la journée Comundi dédiée au sujet «\xa0zéro click, comment rester visible sur Internet. J’ai répondu aux questions des organisateurs sur ce sujet dans un long billet que je vous propose ci-dessous. Tout comme aux débuts de l’Internet, où il a fallu inventer de nouvelles stratégies à l’aube d’un monde qui changeait, cette période va inciter les marques à réinventer leurs pratiques. Ma thèse est que cette destruction peut être créatrice, à condition de faire preuve de créativité et\xa0d’imagination. Je livre ici mes réflexions sur ce sujet.\xa0

Alors que les moteurs de recherche sont cassés depuis longtemps et que l’IA est en train de mettre un coup de grâce au SEO, et que par conséquence, l’inbound est cassé, les techniques traditionnelles du marketing digital doivent être remises en cause et laisser place à un nouveau marketing digital.

J’aurais pu parler de néo marketing digital, pour faire écho au célèbre livre de Badot et Cova.

On pourrait se lamenter, ou au contraire prendre cette contrainte comme un moyen de rebondir et d’inventer un nouveau marketing digital. Ma position est justement que tout est à réinventer et que cela va apporter un peu d’air frais dans un paysage qui s’était figé depuis longtemps et qui tournait un peu trop, c’est une euphémisme, autour de la planète Google. Enfin, un nouveau marketing digital est possible. Non, il est indispensable.

Voici mes réponses aux questions de Comundi.

J’ai commencé ma carrière informatique dans le champ de l’IA. À cette époque, les ricanements résonnaient dans les couloirs du grand constructeur où je travaillais. Quelques décennies plus tard, on a fini de rire. L’intelligence artificielle bouscule nos habitudes et elle est en passe de faire disparaître, à terme, le « vieil » Internet.  

Ce bouleversement aura un effet perturbateur important et, en même temps, l’IA (et pas seulement générative) aura un impact fort sur l’innovation et la réinvention d’un secteur qui ronronnait depuis plus de 10 ans. 

La transformation des comportements en ligne des clients consommateurs et B2B est profonde. Ainsi, un récent sondage réalisé par Bain & Company démontre que, pour 80 % des consommateurs, 40 % des recherches sur Internet sont dites « zéro clic ». La tendance, réelle, profonde et ancienne, est nettement accélérée par le déferlement prochain de la recherche sur IA.  

Beaucoup de créateurs de contenus sont en mode panique, car certains ont vu leurs visites baisser de 60 % ces derniers mois. Beaucoup sont même en train d’abandonner la partie. Ainsi, les techniques d’inbound marketing, telles qu’on les a connues ces 30 dernières années, sont caduques.

Pour autant, ce n’est pas la fin du monde. Ce bouleversement nous offre une chance de faire évoluer les choses de manière fondamentale et positive, d’inventer de nouvelles stratégies et d’innover. C’est toujours quand les changements sont profonds et brutaux que l’innovateur brise l’attentisme et prend de l’avance.

Dans les années qui viennent, les marketeurs les plus avisés se tourneront vers les stratégies de marketing communautaire, les approches client innovantes et se serviront de l’Internet non comme d’un piège à « leads », mais comme support à de véritables actions client.  

L’IA générative a ouvert les vannes d’une production de contenu quasi illimitée. L’ère du contenu rare est révolue ; c’est désormais l’abondance qui pose problème. C’est ce que Mark Schaefer a nommé le « Content Shock » en 2014. 11 ans plus tard, nous atteignons des summums de saturation avec un moteur de recherche dominant qui n’a pas réussi à faire le tri entre contenus synthétiques et humains. 

On assiste donc, comme nous le promettait Mark, à un véritable choc du contenu, puissance 1000 : le Web se retrouve inondé de textes et d’images générés automatiquement (la « soupe » de l’Internet ou « slop » en anglais), Suno crache 900 000 morceaux de musique chaque jour quand Jean-Sébastien Bach, le plus prolifique des compositeurs, n’en a écrit que 1 128 dans toute sa vie, les vidéos générées par IA inondent le Web et les faux articles synthétiques sont hébergés par des fermes à clics, pour les plus performants, au rythme de 1 500 articles par jour. Même certains journalistes s’y sont mis, comme ceux de Il Foglio en Italie, ne serait-ce que pour faire le buzz. 

Très vite, on frôle l’overdose de contenus formatés sur le même moule. J’avais d’ailleurs anticipé dès 2020, lors d’un webinaire organisé par PushEngage, ce pourrissement du Web, une prolifération de contenus SEO produits à la chaîne par des machines – plus rapides et même, hélas, plus efficaces (d’après les critères purement quantitatifs de certains experts SEO) que des armées de rédacteurs bon marché. 

Et de fait, en l’espace de six ans, ces contenus au kilomètre ont envahi la toile à un rythme infernal. Et ce n’est qu’un début. Face à cette industrialisation, les méthodes des marketeurs et des marques doivent évoluer radicalement. Inonder le public de billets génériques n’a plus aucun effet, si ce n’est de saturer des serveurs qui ne sont plus sollicités par les lecteurs. 

Il faut donc viser la qualité plutôt que la quantité et redonner du sens à chaque contenu produit, l’autorité et l’expertise, le conseil et la connaissance client. Le contenu exclusif et personnalisé plutôt que la masse. Ce retour de l’autorité (au sens où on « fait » autorité), je l’avais déclaré nécessaire dès 2020. J’ai senti l’incompréhension autour de moi à cette époque. Aujourd’hui, cette logique s’impose à nous. 

Concrètement, pour les marketeurs, cela signifie réintroduire de la sélection et de la créativité dans les processus de création de contenus. Par exemple, après quelques mois d’engouement, nous avons constaté que beaucoup d’illustrations générées automatiquement par l’IA sur Visionary Marketing finissaient par lasser : à la longue, c’était répétitif, ennuyeux, visuellement stéréotypé. Ce constat vaut aussi pour les textes. 

La parade, c’est de varier les sources, les formats, les approches humaines et automatisées. Il faut mélanger les apports de l’IA et de l’humain et ne pas se contenter de copier-coller ce que la machine propose. Ceux qui ne comprennent pas cela finiront, au mieux, comme correcteurs dans une usine à clics. 

À l’inverse, en diversifiant les techniques et en travaillant finement ses prompts, plutôt que de générer tout et n’importe quoi, on peut obtenir des résultats bien plus originaux. En somme, nos méthodes doivent gagner en exigence éditoriale. Cela ne veut pas dire qu’il faut systématiquement rejeter les nouveaux outils, mais qu’il faut les utiliser avec prudence, modération et recul. Et ne pas hésiter à ne pas les utiliser quand cela s’impose. 

L’industrialisation par l’IA oblige ainsi le marketeur à hausser le niveau de jeu : plus de vérifications et de recherches en amont, plus de créativité humaine, et une vraie valeur ajoutée dans chaque article ou visuel publié. Ce n’est qu’à ce prix que l’on pourra faire exister ses stratégies de contenus à l’ère de l’IA. 

Ainsi, cette question du futur des stratégies de contenu à l’ère de l’IA est davantage stratégique que technique. En clair, avant de s’emballer pour tel ou tel outil IA, il faut se demander pourquoi et pour qui on crée du contenu, et quelle est la place de l’humain dans le processus. 

L’IA générative peut se montrer créative et ses apports peuvent dans certains cas se révéler très intéressants, j’en conviens, mais j’insiste : ne sous-traitez pas votre pensée à la machine. Gardez la maîtrise de votre ligne éditoriale et de vos messages ; laissez à l’IA les tâches d’exécution sans valeur ajoutée. En somme, l’IA doit être un adjoint mécanique – elle peut accélérer la recherche ou l’analyse, mais elle ne doit pas se substituer à nos cerveaux. 

Je vois trop d’équipes fascinées par les prouesses techniques et qui en oublient pourquoi elles prennent la parole. La seule obsession est de produire pour le plaisir de produire. Or, une stratégie de contenu solide repose d’abord sur une vision claire de son audience et de ses objectifs, pas sur le dernier algorithme à la mode. 

Mon évaluation est donc pragmatique : l’IA peut décupler l’efficacité à condition de rester au service d’une démarche éditoriale réfléchie, pilotée par l’humain, et non l’inverse. C’est là, à mon sens, le vrai impact : nous rappeler que la technologie n’a de sens que guidée par une stratégie éclairée.

En résumé, tout le monde est obsédé par les méthodes de production de contenus et l’automatisation, c’est votre question, mais le vrai sujet est stratégique et celui-là est rarement bien abordé. Or, si vous savez ce que vous devez écrire, il y a de fortes chances pour que la façon dont vous l’écrivez (ce texte a été dicté directement dans mon mobile) ait moins d’importance que le contenu que vous créez et que les audiences pour lesquelles vous le créez.

C’est un enjeu crucial. Effectivement, tout ce qui est contenu générique, répétitif, sans âme – billets SEO basiques, descriptions produits passe-partout, etc. – peut aujourd’hui être pondu par une IA en quelques secondes. Mais justement, si tout le monde utilise les mêmes outils pour générer le même type de contenu insipide, la différence se fera sur l’authenticité et la personnalité. 

Pour qu’une marque se distingue, elle doit remettre de l’humain dans la boucle, plus que jamais. Cela passe d’abord par l’éditorial : un ton, un point de vue, une expertise réelle que l’on ne peut pas simuler avec un simple prompt. J’aime dire que l’IA doit s’occuper des corvées et laisser la pensée à l’humain. Concrètement, aux machines les tâches laborieuses (compilations de données, reformulations de base, corrections grammaticales), et aux créateurs la vision, la créativité, l’émotion, l’expérience et l’expertise. 

On imagine l’impact de la soupe IA sur la réputation d’une marque. Il s’agit d’un jeu dangereux et qui ne rapportera même pas quelques clics, comme nous l’avons vu ci-dessus. 

Partagez des anecdotes vécues, des études de cas spécifiques, un regard vraiment original sur votre secteur – bref, tout ce qui révèle la substance humaine derrière la marque – au bénéfice de vos clients et prospects. 

C’est d’ailleurs pour cela que j’ai créé humansubstance.com avec quelques amis créateurs de contenus. Une bande d’irréductibles blogueurs déterminés à penser et rédiger avec leurs mains et leurs cerveaux, pas avec des automates. 

L’idée n’est pas d’être passéiste, car nous sommes tous des acteurs de l’IA à divers niveaux, mais de montrer que la richesse d’un contenu vient de l’intelligence humaine qu’il contient. Un article de 4 000 mots rédigé de la main de l’homme aura toujours plus de personnalité qu’un texte de même taille généré en trois secondes par ChatGPT – même si, techniquement, le résultat est correct. D’autant plus que le temps mis à vérifier ces 4 000 mots générés par L’IA sera probablement plus long que celui nécessaire à son écriture.

Alors, comment créer un contenu authentique et engageant ? D’abord, en étant honnête avec son audience : ne pas chercher à faire passer un contenu automatique pour une pensée originale. Ensuite, en étant exigeant : si vous utilisez l’IA, réservez-lui un rôle d’aide à la créativité (pour tester des idées, gagner du temps sur des tâches subalternes, rechercher de l’information, la croiser et enrichir vos réflexions à condition de lire les sources). Le style a pour moi beaucoup moins d’importance. Hervé Letellier l’a constaté à ses dépens. Les IA écrivent et imitent très bien.  

Enfin, n’ayez pas peur de la singularité : prenez des angles que personne d’autre n’a choisis, quitte à aller à contre-courant des tendances. C’est ainsi que vous apporterez une valeur unique. En résumé, l’IA peut remplir Internet de textes et d’images sans saveur, mais c’est une bien mauvaise voie à suivre.

Utilisez donc l’IA pour ce qu’elle sait bien faire (ce que j’appelle « descendre les poubelles », chercher des sources, vérifier des faits, contrôler votre grammaire, compter les mots, corriger les virgules…), mais pas pour penser à votre place. 

J’ai entendu des oppositions à ce discours, me disant que j’étais trop « bisounours » et que la messe était déjà dite, que tous les créateurs de contenu seraient remplacés par des machines. C’est effectivement déjà le cas pour le contenu SEO. 

Dans ce dernier cas, s’il s’agit par exemple de définitions produits sur 3500 baskets toutes plus ou moins semblables sur un site e-commerce, l’IA fait assurément un bien meilleur travail que des humains. Celui-ci est répétitif et inintéressant et sans aucune valeur ajoutée. Générer des textes produits à partir d’une base de données est d’ailleurs un exercice assez ancien, notamment dans l’immobilier. Mais pour la plupart des marques, là n’est pas la question. 

Quels clients, en effet, sont demandeurs de contenus de marques écrits par une machine ? Quant au B2B, c’est complètement inenvisageable : auriez-vous envie d’embaucher un ingénieur qui vous donne des conseils en cyber sécurité sur le blog de son entreprise, alors que ce texte a été produit par une IA ? S’il s’agit de la transcription d’une interview ou d’un enregistrement personnel, alors certes, la machine aura fait le sale travail et c’est tant mieux. D’ailleurs, les journalistes et créateurs de contenus travaillent avec des outils comme Trint ou Gladia depuis de nombreuses années. Sinon…

 Si certains créateurs de contenus se découragent face à ces changements, cela est un signe qu’il y a de la place pour innover et les prendre de vitesse. 

Les entreprises devraient entendre ce conseil. 

The post Le vieil Internet est mort, vive le nouveau marketing digital appeared first on Marketing and Innovation.

l’IA transforme radicalement l’univers de la vente B2B et accélère la transition vers le « modern selling ». Ce BtoB Summit 2025 était sans aucun doute la plus belle édition à laquelle il nous a été donné d’assister depuis les débuts de cette franchise. J’ai eu la chance d’y retrouver Stéphane Renger, co-fondateur et directeur général de Salesapps. L’entreprise leader du sales enablement a mis l’IA au cœur de sa stratégie d’innovation. Dans cette interview réalisée sur le salon, Stéphane nous dévoile comment les agents IA révolutionnent l’efficacité commerciale tout en garantissant sécurité et confidentialité. Une plongée fascinante dans l’avenir du « modern selling » qui redéfinit les codes de la performance commerciale.

Stéphane Renger : C’est une belle édition avec plus d’un millier de visiteurs sur la matinée qui est en effet très orientée sur l’IA. Chez Salesapps, nous travaillons sur les agents IA dans le but d’apporter plus d’efficacité aux équipes commerciales, avec des conditions maximales de confidentialité et de sécurité.

S.R.  Nous présentons trois types d’agents cet après-midi [voir la vidéo en fin d’article].

S.R. Cela dépend surtout des produits commercialisés. L’acheteur ne passe que 5 % de son temps avec le commercial, 80 % de la démarche d’achat se fait sur le web. Il faut donc que les 5 % restants fassent l’objet d’un processus d’achat complexe ou nécessitent une intervention humaine. Dans le cas contraire, l’achat pourrait en effet se faire en totale autonomie.

S. R. Depuis deux ans, nous parlons davantage de « modern selling » que de Sales Enablement. Cette notion est plus immédiatement compréhensible et évoque l’innovation dans l’approche commerciale. Pour les marchés anglo-saxons, nous gardons ce terme de « sales enablement », mais pour les marchés francophones, le terme de « modern selling » est plus parlant, surtout quand pour évoquer l’intégration des agents IA.

S.R. Il y a les moteurs d’IA classiques, que ce soit Gemini, ChatGPT ou autres. Nous les réservons à la recherche d’informations publiques. Si je veux savoir qui vous êtes ou ce que fait votre société, il n’y aura rien de mieux qu’un tel outil qui va aller chercher sur le web, sur LinkedIn et ailleurs pour obtenir ces informations. Mais si je veux traiter de l’information propriétaire, une base documentaire interne, un compte-rendu de réunion, une conversation interne, etc., il faut absolument garantir la confidentialité et la sécurité de l’information. Dans ce cas, il vaut mieux travailler avec des modèles de langage en local, que nous allons maîtriser de bout en bout. Nous allons les nourrir de ces informations internes et veiller à l’étanchéité de ces informations.

S.R. Il est très difficile de prédire l’avenir même à trois ou six mois. Notre point focal tourne autour de l’intelligence artificielle. Ses performances sont toujours plus impressionnantes et les tarifs plus accessibles. Je m’intéresse notamment aux domaines du coaching et de la formation, à la montée en compétence commerciale. La simulation et la captation d’un entretien réel en audio est déjà possible, mais en vidéo, c’est encore relativement coûteux, quasiment 50 euros de l’heure. Avec les progrès fulgurants des voix et des images de synthèse, les images de synthèse, je suis persuadé que d’ici trois à six mois, nous pourrons proposer des technologies beaucoup plus abouties et à des tarifs qui permettront de diffuser largement ce type d’agents auprès des populations commerciales et des entreprises.

Il y a quelques années, Visionary Marketing rédigeait un livre blanc sur le modern selling, pour le compte de Sparklane. Depuis lors, les progrès technologiques, et la transformation des équipes commerciales ont été fulgurants.

Cette interview avec Stéphane Renger illustre parfaitement cette transformation profonde de l’univers commercial.

L’IA et le sales enablement ne sont plus des concepts futuristes, mais des réalités opérationnelles qui redéfinissent l’efficacité commerciale. Les gains de productivité annoncés — 20 % pour les équipes commerciales, 50 % pour les équipes marketing — témoignent d’une révolution silencieuse, mais déterminante.

Ce qui m’a frappé dans cette édition du BtoB Summit, c’est la profonde transformation du paysage de l’offre dans ce domaine. Salesapps*, en quelques années, a réussi le tour de force de renverser les rapports de force et de s’imposer comme leader incontestable sur ce marché dit du Sales Enablement.

Le passage du « sales enablement » au « modern selling » révèle également une maturité croissante du marché français, désormais prêt à adopter ces innovations tout en conservant ses spécificités linguistiques et culturelles.

L’avenir s’annonce passionnant : entre agents IA conversationnels, coaching personnalisé et analyse prédictive, le commercial de demain disposera d’outils d’une puissance inégalée. Nous n’avons pas fini de voir la fonction commerciale évoluer, et les technologies numériques jouent un rôle prépondérant dans ce bouleversement.

Pour finir, un mot de félicitations à notre ami et confrère Mohamed Kodja pour avoir transformé cet événement, que nous suivons depuis ses débuts, en ce rendez-vous incontournable du B2B, dans le lieu prestigieux du parc des princes.

[*Transparence : Visionary Marketing a également travaillé pour le compte de Salesapps en 2022]

The post Modern selling IA : 20 % à 50 % de gain de temps appeared first on Marketing and Innovation.

Si le « vieil » Internet donne de sérieux signes de fatigue, un nouveau marketing digital est cependant possible. Ce 1er juillet 2025 je me suis rendu à la journée Comundi dédiée au sujet « zéro click, comment rester visible sur Internet. J’ai répondu aux questions des organisateurs sur ce sujet dans un long billet que je vous propose ci-dessous. Tout comme aux débuts de l’Internet, où il a fallu inventer de nouvelles stratégies à l’aube d’un monde qui changeait, cette période va inciter les marques à réinventer leurs pratiques. Ma thèse est que cette destruction peut être créatrice, à condition de faire preuve de créativité et d’imagination. Je livre ici mes réflexions sur ce sujet. 

Alors que les moteurs de recherche sont cassés depuis longtemps et que l’IA est en train de mettre un coup de grâce au SEO, et que par conséquence, l’inbound est cassé, les techniques traditionnelles du marketing digital doivent être remises en cause et laisser place à un nouveau marketing digital.

J’aurais pu parler de néo marketing digital, pour faire écho au célèbre livre de Badot et Cova.

On pourrait se lamenter, ou au contraire prendre cette contrainte comme un moyen de rebondir et d’inventer un nouveau marketing digital. Ma position est justement que tout est à réinventer et que cela va apporter un peu d’air frais dans un paysage qui s’était figé depuis longtemps et qui tournait un peu trop, c’est une euphémisme, autour de la planète Google. Enfin, un nouveau marketing digital est possible. Non, il est indispensable.

Voici mes réponses aux questions de Comundi.

J’ai commencé ma carrière informatique dans le champ de l’IA. À cette époque, les ricanements résonnaient dans les couloirs du grand constructeur où je travaillais. Quelques décennies plus tard, on a fini de rire. L’intelligence artificielle bouscule nos habitudes et elle est en passe de faire disparaître, à terme, le « vieil » Internet.  

Ce bouleversement aura un effet perturbateur important et, en même temps, l’IA (et pas seulement générative) aura un impact fort sur l’innovation et la réinvention d’un secteur qui ronronnait depuis plus de 10 ans. 

La transformation des comportements en ligne des clients consommateurs et B2B est profonde. Ainsi, un récent sondage réalisé par Bain & Company démontre que, pour 80 % des consommateurs, 40 % des recherches sur Internet sont dites « zéro clic ». La tendance, réelle, profonde et ancienne, est nettement accélérée par le déferlement prochain de la recherche sur IA.  

Beaucoup de créateurs de contenus sont en mode panique, car certains ont vu leurs visites baisser de 60 % ces derniers mois. Beaucoup sont même en train d’abandonner la partie. Ainsi, les techniques d’inbound marketing, telles qu’on les a connues ces 30 dernières années, sont caduques.

Pour autant, ce n’est pas la fin du monde. Ce bouleversement nous offre une chance de faire évoluer les choses de manière fondamentale et positive, d’inventer de nouvelles stratégies et d’innover. C’est toujours quand les changements sont profonds et brutaux que l’innovateur brise l’attentisme et prend de l’avance.

Dans les années qui viennent, les marketeurs les plus avisés se tourneront vers les stratégies de marketing communautaire, les approches client innovantes et se serviront de l’Internet non comme d’un piège à « leads », mais comme support à de véritables actions client.  

L’IA générative a ouvert les vannes d’une production de contenu quasi illimitée. L’ère du contenu rare est révolue ; c’est désormais l’abondance qui pose problème. C’est ce que Mark Schaefer a nommé le « Content Shock » en 2014. 11 ans plus tard, nous atteignons des summums de saturation avec un moteur de recherche dominant qui n’a pas réussi à faire le tri entre contenus synthétiques et humains. 

On assiste donc, comme nous le promettait Mark, à un véritable choc du contenu, puissance 1000 : le Web se retrouve inondé de textes et d’images générés automatiquement (la « soupe » de l’Internet ou « slop » en anglais), Suno crache 900 000 morceaux de musique chaque jour quand Jean-Sébastien Bach, le plus prolifique des compositeurs, n’en a écrit que 1 128 dans toute sa vie, les vidéos générées par IA inondent le Web et les faux articles synthétiques sont hébergés par des fermes à clics, pour les plus performants, au rythme de 1 500 articles par jour. Même certains journalistes s’y sont mis, comme ceux de Il Foglio en Italie, ne serait-ce que pour faire le buzz. 

Très vite, on frôle l’overdose de contenus formatés sur le même moule. J’avais d’ailleurs anticipé dès 2020, lors d’un webinaire organisé par PushEngage, ce pourrissement du Web, une prolifération de contenus SEO produits à la chaîne par des machines – plus rapides et même, hélas, plus efficaces (d’après les critères purement quantitatifs de certains experts SEO) que des armées de rédacteurs bon marché. 

Et de fait, en l’espace de six ans, ces contenus au kilomètre ont envahi la toile à un rythme infernal. Et ce n’est qu’un début. Face à cette industrialisation, les méthodes des marketeurs et des marques doivent évoluer radicalement. Inonder le public de billets génériques n’a plus aucun effet, si ce n’est de saturer des serveurs qui ne sont plus sollicités par les lecteurs. 

Il faut donc viser la qualité plutôt que la quantité et redonner du sens à chaque contenu produit, l’autorité et l’expertise, le conseil et la connaissance client. Le contenu exclusif et personnalisé plutôt que la masse. Ce retour de l’autorité (au sens où on « fait » autorité), je l’avais déclaré nécessaire dès 2020. J’ai senti l’incompréhension autour de moi à cette époque. Aujourd’hui, cette logique s’impose à nous. 

Concrètement, pour les marketeurs, cela signifie réintroduire de la sélection et de la créativité dans les processus de création de contenus. Par exemple, après quelques mois d’engouement, nous avons constaté que beaucoup d’illustrations générées automatiquement par l’IA sur Visionary Marketing finissaient par lasser : à la longue, c’était répétitif, ennuyeux, visuellement stéréotypé. Ce constat vaut aussi pour les textes. 

La parade, c’est de varier les sources, les formats, les approches humaines et automatisées. Il faut mélanger les apports de l’IA et de l’humain et ne pas se contenter de copier-coller ce que la machine propose. Ceux qui ne comprennent pas cela finiront, au mieux, comme correcteurs dans une usine à clics. 

À l’inverse, en diversifiant les techniques et en travaillant finement ses prompts, plutôt que de générer tout et n’importe quoi, on peut obtenir des résultats bien plus originaux. En somme, nos méthodes doivent gagner en exigence éditoriale. Cela ne veut pas dire qu’il faut systématiquement rejeter les nouveaux outils, mais qu’il faut les utiliser avec prudence, modération et recul. Et ne pas hésiter à ne pas les utiliser quand cela s’impose. 

L’industrialisation par l’IA oblige ainsi le marketeur à hausser le niveau de jeu : plus de vérifications et de recherches en amont, plus de créativité humaine, et une vraie valeur ajoutée dans chaque article ou visuel publié. Ce n’est qu’à ce prix que l’on pourra faire exister ses stratégies de contenus à l’ère de l’IA. 

Ainsi, cette question du futur des stratégies de contenu à l’ère de l’IA est davantage stratégique que technique. En clair, avant de s’emballer pour tel ou tel outil IA, il faut se demander pourquoi et pour qui on crée du contenu, et quelle est la place de l’humain dans le processus. 

L’IA générative peut se montrer créative et ses apports peuvent dans certains cas se révéler très intéressants, j’en conviens, mais j’insiste : ne sous-traitez pas votre pensée à la machine. Gardez la maîtrise de votre ligne éditoriale et de vos messages ; laissez à l’IA les tâches d’exécution sans valeur ajoutée. En somme, l’IA doit être un adjoint mécanique – elle peut accélérer la recherche ou l’analyse, mais elle ne doit pas se substituer à nos cerveaux. 

Je vois trop d’équipes fascinées par les prouesses techniques et qui en oublient pourquoi elles prennent la parole. La seule obsession est de produire pour le plaisir de produire. Or, une stratégie de contenu solide repose d’abord sur une vision claire de son audience et de ses objectifs, pas sur le dernier algorithme à la mode. 

Mon évaluation est donc pragmatique : l’IA peut décupler l’efficacité à condition de rester au service d’une démarche éditoriale réfléchie, pilotée par l’humain, et non l’inverse. C’est là, à mon sens, le vrai impact : nous rappeler que la technologie n’a de sens que guidée par une stratégie éclairée.

En résumé, tout le monde est obsédé par les méthodes de production de contenus et l’automatisation, c’est votre question, mais le vrai sujet est stratégique et celui-là est rarement bien abordé. Or, si vous savez ce que vous devez écrire, il y a de fortes chances pour que la façon dont vous l’écrivez (ce texte a été dicté directement dans mon mobile) ait moins d’importance que le contenu que vous créez et que les audiences pour lesquelles vous le créez.

C’est un enjeu crucial. Effectivement, tout ce qui est contenu générique, répétitif, sans âme – billets SEO basiques, descriptions produits passe-partout, etc. – peut aujourd’hui être pondu par une IA en quelques secondes. Mais justement, si tout le monde utilise les mêmes outils pour générer le même type de contenu insipide, la différence se fera sur l’authenticité et la personnalité. 

Pour qu’une marque se distingue, elle doit remettre de l’humain dans la boucle, plus que jamais. Cela passe d’abord par l’éditorial : un ton, un point de vue, une expertise réelle que l’on ne peut pas simuler avec un simple prompt. J’aime dire que l’IA doit s’occuper des corvées et laisser la pensée à l’humain. Concrètement, aux machines les tâches laborieuses (compilations de données, reformulations de base, corrections grammaticales), et aux créateurs la vision, la créativité, l’émotion, l’expérience et l’expertise. 

On imagine l’impact de la soupe IA sur la réputation d’une marque. Il s’agit d’un jeu dangereux et qui ne rapportera même pas quelques clics, comme nous l’avons vu ci-dessus. 

Partagez des anecdotes vécues, des études de cas spécifiques, un regard vraiment original sur votre secteur – bref, tout ce qui révèle la substance humaine derrière la marque – au bénéfice de vos clients et prospects. 

C’est d’ailleurs pour cela que j’ai créé humansubstance.com avec quelques amis créateurs de contenus. Une bande d’irréductibles blogueurs déterminés à penser et rédiger avec leurs mains et leurs cerveaux, pas avec des automates. 

L’idée n’est pas d’être passéiste, car nous sommes tous des acteurs de l’IA à divers niveaux, mais de montrer que la richesse d’un contenu vient de l’intelligence humaine qu’il contient. Un article de 4 000 mots rédigé de la main de l’homme aura toujours plus de personnalité qu’un texte de même taille généré en trois secondes par ChatGPT – même si, techniquement, le résultat est correct. D’autant plus que le temps mis à vérifier ces 4 000 mots générés par L’IA sera probablement plus long que celui nécessaire à son écriture.

Alors, comment créer un contenu authentique et engageant ? D’abord, en étant honnête avec son audience : ne pas chercher à faire passer un contenu automatique pour une pensée originale. Ensuite, en étant exigeant : si vous utilisez l’IA, réservez-lui un rôle d’aide à la créativité (pour tester des idées, gagner du temps sur des tâches subalternes, rechercher de l’information, la croiser et enrichir vos réflexions à condition de lire les sources). Le style a pour moi beaucoup moins d’importance. Hervé Letellier l’a constaté à ses dépens. Les IA écrivent et imitent très bien.  

Enfin, n’ayez pas peur de la singularité : prenez des angles que personne d’autre n’a choisis, quitte à aller à contre-courant des tendances. C’est ainsi que vous apporterez une valeur unique. En résumé, l’IA peut remplir Internet de textes et d’images sans saveur, mais c’est une bien mauvaise voie à suivre.

Utilisez donc l’IA pour ce qu’elle sait bien faire (ce que j’appelle « descendre les poubelles », chercher des sources, vérifier des faits, contrôler votre grammaire, compter les mots, corriger les virgules…), mais pas pour penser à votre place. 

J’ai entendu des oppositions à ce discours, me disant que j’étais trop « bisounours » et que la messe était déjà dite, que tous les créateurs de contenu seraient remplacés par des machines. C’est effectivement déjà le cas pour le contenu SEO. 

Dans ce dernier cas, s’il s’agit par exemple de définitions produits sur 3500 baskets toutes plus ou moins semblables sur un site e-commerce, l’IA fait assurément un bien meilleur travail que des humains. Celui-ci est répétitif et inintéressant et sans aucune valeur ajoutée. Générer des textes produits à partir d’une base de données est d’ailleurs un exercice assez ancien, notamment dans l’immobilier. Mais pour la plupart des marques, là n’est pas la question. 

Quels clients, en effet, sont demandeurs de contenus de marques écrits par une machine ? Quant au B2B, c’est complètement inenvisageable : auriez-vous envie d’embaucher un ingénieur qui vous donne des conseils en cyber sécurité sur le blog de son entreprise, alors que ce texte a été produit par une IA ? S’il s’agit de la transcription d’une interview ou d’un enregistrement personnel, alors certes, la machine aura fait le sale travail et c’est tant mieux. D’ailleurs, les journalistes et créateurs de contenus travaillent avec des outils comme Trint ou Gladia depuis de nombreuses années. Sinon…

 Si certains créateurs de contenus se découragent face à ces changements, cela est un signe qu’il y a de la place pour innover et les prendre de vitesse. 

Les entreprises devraient entendre ce conseil. 

The post Le vieil Internet est mort, vive le nouveau marketing digital appeared first on Marketing and Innovation.

Le secteur café-hôtellerie-restauration (CHR) français découvre enfin les enjeux de l’expérience client. Mais cette prise de conscience arrive-t-elle trop tard ? Analyse d’un secteur en pleine mutation technologique. Le 19 mars dernier, au salon Food Hotel Tech de la Porte de Versailles, une conférence révélait l’ampleur d’un phénomène encore méconnu : l’irruption de l’expérience client dans le secteur de l’hôtellerie-restauration. Sur 25 conférences organisées, 7 traitaient spécifiquement de cette thématique, témoignant d’une appétence croissante pour ces nouvelles approches. Alain Beauvieux nous explique les tenants et aboutissants de cette incursion de l’expérience client dans les professions de l’hôtellerie-restauration.

Contrairement à d’autres industries, le secteur CHR a longtemps privilégié l’informatisation de ses ressources physiques au détriment de ses clients. « Les hôtels et restaurants ont commencé par informatiser la gestion de leurs chambres, de leurs salles, de leurs tables », explique Alain Beauvieux, fondateur d’Acantech et éditeur du logiciel CHR365. « Une logique de planification parfaitement compréhensible : quand on a 20 chambres à louer, il vaut mieux savoir si elles sont occupées. »

Cette approche, renforcée par le développement des plateformes de réservation en ligne comme Booking, est à l’origine d’un paradoxe saisissant. Alors que le secteur vit de l’accueil et du service, « beaucoup d’hôtels et de restaurants n’ont toujours pas de fichier client digne de ce nom », constate l’expert. Quand il existe, ce fichier se limite souvent au « minimum légal pour raisons de conformité », sans vision marketing.

Cette négligence peut surprendre dans un secteur théoriquement orienté vers l’hospitalité. Mais il faut distinguer les segments : l’hôtellerie de luxe (4-5 étoiles) maîtrise depuis longtemps l’art de l’accueil personnalisé, justifiant des tarifs de plusieurs centaines d’euros la nuit. En revanche, les établissements de catégorie inférieure peinent à dépasser le stade de simple commodité.

« En France, nous avons un vrai savoir-faire en matière d’accueil », a souligné lors de cette conférence Kevin Giraudeau, directeur de l’École française d’hôtellerie et de tourisme. « Les écoles savent former des serveurs et réceptionnistes parfaitement compétents », poursuit Alain, « le problème n’est pas la formation, mais la volonté de mettre en œuvre ces compétences. »

Face à cette situation, la technologie propose deux axes d’amélioration majeurs. Le premier répond à une attente sociétale profonde : l’autonomie. « Je ne connais plus personne qui achète encore ses billets de train au guichet de la SNCF », illustre Alain Beauvieux. « L’application SNCF Connect me permet d’être autonome, même si je fais gratuitement le travail de l’employé. »

Cette soif d’autonomie se retrouve dans l’hôtellerie. Une étude menée par Acantech auprès de jeunes diplômés bac+5 a révélé que plus de 90 % d’entre eux préfèrent utiliser une application sur smartphone que d’appeler la réception. Les raisons ? Éviter l’attente, la disponibilité 24 h/24 et la possibilité de prendre son temps pour faire ses choix.

Le second pilier concerne la personnalisation. McKinsey révèle que 71 % des clients s’attendent à une expérience personnalisée, et les trois quarts sont frustrés quand ils ne l’obtiennent pas. « Ce n’est pas un épiphénomène lié à quelques geeks en avance sur leur temps », insiste Beauvieux. « C’est une tendance plus que générale. »

« Les palaces et les 5 étoiles ont compris depuis longtemps que leurs clients ne doivent jamais être pris pour des inconnus. » Dès la première visite, l’attention particulière donnée au client fait la différence. Pour les clients fidèles, les questions sur leur séjour précédent et les attentions personnalisées créent un lien émotionnel fort.

Dès la première visite, l’attention particulière donnée au client fait la différence.

L’informatique peut démultiplier ces pratiques. Un simple processus matinal permet au réceptionniste de consulter la liste des arrivées et les préférences clients. « Une corbeille de fruits pour quelqu’un qui les apprécie est un geste important. Ce n’est pas une pomme, une banane ni un kiwi qui vont changer la rentabilité de l’hôtel », note Alain Beauvieux. « Or, c’est une attention à laquelle le client sera très attaché. »

Ce sens de la personnalisation peut aller très loin. Un établissement normand développe ainsi des campagnes ciblées autour de produits de haut niveau gastronomique, en s’adressant aux clients dont il connaît les affinités. Pour la Saint-Valentin, les offres visent naturellement les couples, tandis que d’autres moments appellent d’autres segmentations.

Mais attention aux dérives.

L’expérience de Beauvieux avec une grande chaîne hôtelière américaine illustre parfaitement ce qu’il ne faut pas faire. Arrivé tard et sous la pluie à Massy-TGV, il découvre que l’hôtel prétendument « proche de la gare » nécessite 30 minutes de marche dans un quartier peu engageant. Comble de l’ironie : cette même chaîne lui avait envoyé un long questionnaire « pour préparer son arrivée ».

« Plutôt que de m’envoyer un interrogatoire de police, ils auraient dû me communiquer la seule information d’importance, à savoir la meilleure manière de me rendre à l’hôtel le soir », s’agace-t-il. Car ce questionnaire ne visait qu’à « remplir leurs propres fichiers », pas à rendre service au client.

Cette dérive révèle une confusion fondamentale : confondre expérience client et expérience employé. Comme le disait, en substance, Aristide Boucicaut, fondateur du Bon Marché : « Ne perdez jamais de vue que le client, c’est celui qui est en face de vous, ce n’est pas vous », conclut Alain.

Le secteur traverse une crise structurelle majeure. Entre 2013 et 2024, 25 % des établissements de catégorie basse (0 à 2 étoiles) ont fermé leurs portes. Le grand gagnant ? Airbnb, qui a « siphonné complètement ce marché », selon Alain Beauvieux. Et contrairement aux idées reçues, le Covid n’explique pas tout : le phénomène était déjà bien enclenché avant 2019.

Pourtant, cette crise recèle une opportunité unique. En France, 81 % des hôtels et près de 90 % des restaurants sont tenus par des indépendants, contrairement aux États-Unis où les chaînes dominent. « C’est une chance », estime Beauvieux.

Les indépendants savent cuisiner, ils ont été bien formés. Avec leur créativité et leur savoir-faire, ils peuvent créer de vraies expériences clients.

Au-delà des considérations économiques, l’enjeu dépasse le simple business. « Sans ses hôtels et ses restaurants, la France pourrait fermer ses musées et ses monuments historiques », provoque Alain Beauvieux. « Il doit y avoir peu de touristes qui se disent “Je vais passer une semaine en France pour faire tous les McDo de Paris” ».

La gastronomie française, inscrite au patrimoine immatériel de l’UNESCO, constitue un élément constitutif de l’attractivité touristique nationale. Supprimer cette dimension humaine et artisanale reviendrait à « se couper une jambe ».

Face à la montée de l’intelligence artificielle et aux inquiétudes sur l’emploi, le secteur CHR offre une résistance naturelle. « Pour accueillir les clients dans un hôtel, nous aurons encore et toujours besoin des humains », du moins « jusqu’à un temps prévisible ». Même constat pour « faire un bon repas » : l’automatisation trouve ici ses limites.

L’expérience client dans l’hôtellerie-restauration ne constitue pas une rupture avec la tradition française de l’accueil, mais son prolongement naturel à l’ère numérique. Les outils technologiques permettent de systématiser et d’amplifier des pratiques que les meilleurs établissements maîtrisent depuis longtemps.

Pour les 17 000 hôtels français et leurs 179 000 homologues restaurateurs, l’enjeu dépasse la simple survie économique. Il s’agit de préserver et moderniser un art de vivre qui constitue l’une des richesses les plus authentiques du patrimoine national. Entre les excès de la standardisation et l’immobilisme nostalgique, la voie du succès passe par une personnalisation technologiquement assistée, mais humainement incarnée.

L’expérience client n’est finalement que l’expression moderne d’une vérité éternelle de l’hospitalité : faire de chaque séjour un souvenir mémorable.

The post Hôtellerie-restauration française : cap sur l’expérience client appeared first on Marketing and Innovation.

Quelle est la chaîne de valeur du numérique et comment évolue-t-elle dans cette ère de l’IA générative ? Dans un monde où l’information surabonde, mais où le discernement fait parfois défaut, David Fayon nous livre une analyse percutante des transformations numériques en cours. Son dernier ouvrage «\xa0Informez-vous !\xa0» offre une grille de lecture essentielle pour comprendre les mutations actuelles du digital et leurs implications stratégiques. J’ai recueilli ses impressions sur le salon Vivatech 2025.\xa0

David propose dans ce dernier ouvrage, une modélisation historique particulièrement éclairante de l’évolution numérique, structurée autour de quatre périodes distinctes qui dessinent les contours de notre révolution technologique. On la retrouve au cœur d’un schéma que j’ai trouvé très inspirant. 

« Pendant la Seconde Guerre mondiale, le monde a pris conscience que l’informatique était cruciale », souligne David Fayon. Cette période fondatrice révèle déjà la dimension stratégique de l’informatique, utilisée pour les calculs balistiques et le déchiffrage de codes secrets, notamment à Bletchley Park, sous la supervision d’Alan Turing. Une leçon qui résonne aujourd’hui avec les enjeux géopolitiques de la technologie, où l’avantage informationnel permet parfois d’orienter le déroulement des événements.

IBM règne alors en maître sur l’informatique de gestion, déployant ses solutions dans les secteurs bancaires et administratifs avec une autorité incontestée. Les langages COBOL et FORTRAN structurent cette époque où la valeur ajoutée se concentre massivement dans le hardware, créant un écosystème où posséder la machine signifiait contrôler l’information.

1985 marque un tournant décisif avec l’apparition de Windows, qui révolutionne le paysage informatique en démocratisant l’accès aux ordinateurs personnels. « La valeur ajoutée, qui était majoritairement dans le matériel, a glissé vers le logiciel », analyse David Fayon. Cette période voit naître la stratégie du «\xa0coût marginal quasi nul\xa0» des licences logicielles, créant des marges exceptionnelles pour les éditeurs qui transforment le code en or numérique.

Nous entrons désormais dans une quatrième ère, celle de l’intelligence artificielle générative qui redéfinit les codes établis. « 2025, c’est l’an 1 de l’IA générative », affirme David Fayon, marquant ainsi le passage définitif des expérimentations aux applications concrètes en entreprise, où la donnée devient le nouveau pétrole de l’économie digitale.

Contrairement aux idées reçues qui placent Google ou Apple en tête de course, David Fayon repositionne Microsoft au sommet de l’échiquier technologique. «\u2009Si j’avais un géant de la Tech à placer en tête, je mettrais Microsoft devant tous les autres\u2009», affirme-t-il avec conviction. Cette analyse se fonde sur la diversification exceptionnelle de la firme de Redmond qui a su tisser sa toile dans tous les segments porteurs.

Dans l’univers du gaming, Microsoft domine avec Xbox et Minecraft, créant un écosystème ludique qui fidélise des millions d’utilisateurs. Ses solutions B2B constituent l’épine dorsale de nombreuses entreprises, tandis que sa ligne Surface redéfinit les standards du hardware premium. L’acquisition de Skype pour développer Teams, illustre parfaitement cette stratégie d’intégration verticale, et le cloud Azure complète cette architecture tentaculaire.

Cette stratégie multifacette contraste radicalement avec la dépendance publicitaire de Meta ou Alphabet, créant une résilience stratégique remarquable qui permet à Microsoft de naviguer sereinement dans les tempêtes économiques et réglementaires.

L’analyse de David Fayon révèle une transformation profonde en cours, comparable à un changement de paradigme civilisationnel. « Toutes ces stratégies sur le référencement, sur le coût par clic, c’est un peu la vache à lait qui est en train de se tarir », constate-t-il avec lucidité.

Les indicateurs de cette mutation sont aujourd’hui indéniables et convergent vers une même conclusion\xa0: l’ancien modèle s’effrite. Certains sites de contenu voient leur trafic s’effondrer de 60\xa0%, tandis que de nombreux blogueurs, découragés par cette hémorragie, abandonnent leur activité créatrice. Plus alarmant encore, nous assistons à une baisse massive des clics qui évoluent de 60\xa0% à 80\xa0% de recherches sans interaction, une tendance qui semble inexorablement tendre vers les 100\xa0%. Cette évolution signe l’arrêt de mort programmé de l’inbound marketing traditionnel, dont les fondements mêmes se fissurent sous la pression de l’intelligence artificielle.

« C’est cette transition du marketing digital vers le marketing de l’IA générative », explique David Fayon. Les entreprises se trouvent désormais contraintes de repenser intégralement leur approche pour conquérir une visibilité dans un écosystème où l’IA dicte les règles du jeu et filtre l’accès à l’information.

Face à cette incertitude structurelle, David prône une stratégie de diversification intelligente qu’il illustre par une analogie automobile particulièrement parlante. Le véhicule électrique représente l’IA générative en pleine expansion, tandis que le véhicule thermique symbolise le marketing digital traditionnel en déclin programmé.

Cette métaphore révèle la nécessité pour les entreprises de maintenir une double approche, à l’image des constructeurs automobiles qui ne peuvent aujourd’hui se passer ni de l’une ni de l’autre technologie, chacune répondant à des besoins spécifiques et complémentaires.

David Fayon propose une approche sophistiquée de gestion de l’information qui s’inspire des techniques d’intelligence économique. Cette segmentation tripartite distingue l‘information blanche, constituée de contenus publics et référençables qui nourrissent la visibilité générale, l‘information grise qui relève du contenu semi-privé à accès contrôlé, et l‘information noire correspondant aux contenus confidentiels volontairement soustraits à l’indexation.

Cette architecture permettrait, selon lui, aux entreprises de valoriser leur expertise tout en préservant leurs avantages concurrentiels, créant ainsi un équilibre subtil entre partage et protection de la connaissance.

Pour les jeunes professionnels qui s’apprêtent à évoluer dans ce nouveau paradigme, David Fayon identifie six compétences essentielles qui élargissent le triptyque traditionnel «\xa0lire, écrire, compter\xa0» vers des horizons plus complexes et nuancés.

\n
1. La maîtrise de l’anglais s’impose comme la langue véhiculaire incontournable du numérique, ouvrant les portes d’un univers technologique majoritairement anglophone. La compréhension du numérique dépasse la simple utilisation pour englober la connaissance des algorithmes, des implications juridiques et de la responsabilité digitale. Enfin, la curiosité et l’innovation constituent le moteur de l’adaptation permanente dans un monde en perpétuelle mutation.
\n\n\n\n
2. Cette base technique se complète par le développement des hard skills représentant les compétences techniques spécialisées, des soft skills incarnant les compétences relationnelles désormais cruciales dans un monde hyperconnecté, et des mad skills correspondant aux compétences atypiques qui créent la différenciation dans un univers standardisé.
\n\n\n\n
3. L’avantage de l’expérience dans l’ère IA. Paradoxalement, l’intelligence artificielle générative pourrait inverser certaines tendances générationnelles établies depuis des décennies. « Un jeune qui va sortir d’une école de commerce ou d’ingénieur, qui aura moins de culture générale, moins de recul, pourra être plus facilement ubérisé qu’une personne qui a 40, 50 ou 60 ans », observe David Fayon. Un discours qui nous en rappelle un autre.
\n

Cette analyse révèle l’importance cruciale de l’intelligence situationnelle qui permet de contextualiser les informations, de l’esprit critique développé par l’expérience et des échecs, et de la capacité de coopération homme-machine qui transcende la simple opposition entre humain et artificiel pour créer une synergie productive.

L’environnement business traditionnel évolue du modèle VUCA, acronyme de Volatility, Uncertainty, Complexity et Ambiguity, vers un paradigme BANI caractérisé par la fragilité (Brittle), l’anxiété (Anxious), la non-linéarité (Nonlinear) et l’incompréhensibilité (Incomprehensible). Cette évolution nécessite une capacité d’adaptation «\xa0caméléon\xa0» qui permet de changer de couleur selon les circonstances tout en préservant son essence fondamentale. Si le caractère «\xa0BANI\xa0» du monde dans lequel on vit est indéniable, j’ai cependant un peu plus de mal à considérer que notre époque soit plus instable que beaucoup des périodes marquantes du 20e siècle.

Selon David, les organisations doivent impérativement diversifier leurs approches marketing en équilibrant les investissements entre digital traditionnel et IA générative, sans privilégier exclusivement l’un au détriment de l’autre. La segmentation de l’information selon sa valeur stratégique devient une compétence différenciante, tandis que le développement de l’intelligence situationnelle des équipes constitue un avantage concurrentiel durable. L’anticipation de la réglementation, notamment l’IA Act et les évolutions en matière de protection des données, conditionnera la pérennité des modèles économiques. Sur ce point également, j’ai un peu de manque de visibilité quant à la réelle efficacité de ces mesures et leur impact réel sur des innovations largement débridées et dérégulées, qui traversent le monde entier en un rien de temps.

Selon David, et nous ne pouvons qu’être d’accord avec lui, les individus doivent cultiver la curiosité comme compétence différenciante majeure dans un monde où l’information standardisée perd de sa valeur. Le développement de l’esprit critique face à l’infobésité devient une nécessité vitale, tandis que l’acquisition d’une culture générale solide facilite la coopération avec l’intelligence artificielle. La maintenance d’une veille technologique constante permet d’anticiper les évolutions plutôt que de les subir.

L’analyse de David révèle un écosystème numérique en pleine mutation, où les certitudes d’hier deviennent les questionnements d’aujourd’hui et où l’adaptation devient la seule constante fiable.

Dans ce contexte d’incertitude maximale, la capacité d’adaptation, la culture générale et l’esprit critique émergent comme les véritables avantages concurrentiels durables, transcendant les compétences techniques qui s’automatisent progressivement.

Comme le souligne l’auteur avec une métaphore maritime particulièrement appropriée à notre époque turbulente, il s’agit désormais de « surfer la vie » plutôt que de la subir, en gardant tous les fers au feu tout en développant ses singularités propres dans un monde de plus en plus automatisé. Cette philosophie de l’adaptation permanente, teintée d’humanisme technologique, dessine les contours d’un avenir où l’intelligence humaine et artificielle coexistent dans une harmonie productive.

« Informez-vous ! » de David Fayon est disponible en librairie et en ligne.

The post La chaîne de valeur numérique à l’ère de l’IA générative appeared first on Marketing and Innovation.

Je pratique le corpoworking depuis 12 ans. Quand j’ai créé mon entreprise, plutôt que de chercher des bureaux tout seul ou rester chez moi, je me suis rapproché d’une autre société. Celle-ci m’a hébergé, mes salariés et moi-même, pendant des années. Cela m’a permis de décoller beaucoup plus vite et de profiter de son écosystème. Sans le savoir, comme monsieur Jourdain, je faisais du corpoworking. Puis, il y a cinq ans, quand je me suis décidé à acheter mes locaux à la porte de Versailles, j’ai rencontré Arnaud Adler, fondateur de Coworkea, qui m’a proposé une formule beaucoup plus professionnelle de partage de mes bureaux avec d’autres entrepreneurs. Conquis par cette solution, j’ai voulu en savoir plus. J’ai donc invité Arnaud à nous expliquer ce marché et à nous donner quelques perspectives sur le travail flexible dont il est un expert.

Arnaud Adler. Le corpoworking est la contraction de deux termes : « Corporate » et « Coworking ». Corporate pour entreprise et coworking, la location de bureau en mode flexible que tout le monde connaît aujourd’hui. Il s’agit donc de la location de bureau à l’intérieur d’entreprises déjà installées, qui s’apparente à de la sous-location. 

Nous sous-louons des bureaux au sein d’une entreprise existante, mais dans les mêmes conditions que le coworking. Il s’agit de bureaux équipés avec mobilier, prestation de ménage, connexion Internet.\xa0

Nous offrons la même flexibilité qu’en coworking avec des contrats de prestation de service à préavis courts, généralement trois mois. Cette approche laisse un maximum de flexibilité au chef d’entreprise qui prend des bureaux. 

Aujourd’hui, souscrire un bail sur des durées de 3, 6 ou 9 ans représente une difficulté majeure pour un dirigeant qui ne peut prévoir l’avenir. Cette solution lui apporte davantage de sérénité, lui permettant de rester ou de partir pour des espaces plus grands ou plus petits selon ses besoins.

A.A. Pour le locataire qui va occuper les espaces, il bénéficie d’abord de ce qu’on appelle le « Plug and work » : c’est une solution clé en main ; il arrive avec son ordinateur et tout est prêt. Les chaises, le bureau, le mobilier, Internet, le ménage – il ne s’occupe de rien. 

Si un robinet fuit, ce n’est pas son problème, mais le mien ou celui de l’entreprise accueillante. Il peut rester trois mois, six mois, un an, deux ans, trois ans, mais peut partir quand il le souhaite en respectant un préavis de trois mois. 

Cette flexibilité lui permet, s’il s’agit d’une start-up, d’accompagner sa croissance s’il a besoin de trouver un local plus grand. Si, au contraire, il rencontre des difficultés économiques, il peut partir pour prendre plus petit. 

Cette approche lui apporte davantage de sérénité.

A.A. Les «\xa0foncières » nous indiquent qu’avec les baux traditionnels 3-6-9, les entreprises restent environ 6 ans. Ce que nous observons dans le cas du corpoworking, c’est qu’ils restent environ 3 ans en moyenne. Nos plus anciens clients ont 6 ou 7 ans d’ancienneté déjà.\xa0

Nous ne sommes donc pas vraiment dans l’éphémère. D’ailleurs, nous n’acceptons pas les gens qui viennent à la journée ou à la semaine. Nous leur demandons de s’engager sur 3 mois minimum, car nous souhaitons un minimum de stabilité au sein de l’espace. 

Nous voulons en effet que les locataires restent avec nous pour de bonnes raisons – parce que leurs bureaux sont adaptés à leur business – et non pour de mauvaises raisons – une contrainte contractuelle qui les empêche de partir. 

Notre but n’est pas de maintenir l’entreprise captive.

[NDLR Les foncières ou sociétés foncières sont des sociétés spécialisées dans l’acquisition, la gestion et la valorisation d’un patrimoine immobilier.]

A.A. Absolument. Cela modifie l’écosystème, particulièrement pour les solo-entrepreneurs ou les petites entreprises qui ont besoin de voir d’autres personnes. Quel que soit notre secteur, nous avons tous des points communs : recruter des clients, les fidéliser, parfois recruter des collaborateurs et les fidéliser, gérer, s’organiser, facturer, faire du recouvrement. 

Il y a donc de nombreuses astuces et conseils que nous pouvons échanger. Nous avons besoin de communiquer, de faire du marketing. L’entreprise attirée par le corpoworking arrive donc dans un écosystème, cela est bénéfique pour tous. 

A.A. Dans le corpoworking, vous avez deux acteurs : le locataire et l’entreprise accueillante. Commençons par cette dernière, car c’est la plus importante – c’est elle qui accueille les futurs locataires.

Il faut savoir qu’il y a plusieurs raisons principales pour lesquelles une entreprise entre dans une démarche de corpoworking. Elle dispose de mètres carrés disponibles. 

Soit le télétravail s’est fortement développé et elle n’a pas déménagé, donc des places restent disponibles. Parfois, la crise économique est passée par là avec une réduction d’effectifs. Qui dit crise dit qu’on ne souhaite pas surpayer son immobilier, donc rentabiliser ses espaces disponibles fait du bien au portefeuille. 

Ou encore, des entreprises anticipent une croissance forte qui tarde à venir. Les mètres carrés sont là, inutilisés, et disproportionnés par rapport au budget immobilier nécessaire. Le corpoworking permet de rentabiliser cet espace. Cette entreprise accueillante va donc ouvrir son écosystème à d’autres locataires. 

Cela lui fait du bien financièrement, mais aussi pour son écosystème, car elle aura à proximité d’autres compétences qui peuvent être synergiques ou non. C’est la troisième raison pour se lancer dans le corpoworking. 

A.A. Ce que j’apprécie particulièrement, ce sont les synergies qui se créent avec des business qui naissent au sein d’un environnement de travail. Rien de tel que d’aller voir la comptable juste à côté, un gestionnaire de site web dans le bureau voisin, un assureur à quelques mètres pour les problèmes de couverture, ou un spécialiste en communication pour gérer la newsletter. Cet écosystème est vraiment synergique et profite à tout le monde.

Il profite aussi au locataire, qui doit connaître le type d’activité de l’entreprise accueillante chez qui il va s’installer et identifier ses voisins et leurs activités. Cela crée une dynamique agréable pour tous et constitue un facteur d’attractivité pour rester dans les locaux.

Aujourd’hui, le corpoworking en termes de marché représente quelque chose de naissant et de minime par rapport au marché de la location 3-6-9. Par contre, son potentiel est énorme. 

Le marché du « flex » a un taux de pénétration – sur Paris et l’Île-de-France – qui varie entre 0,5 % et 15 % selon les quartiers. Dans les quartiers prisés du 2ᵉ ou du 9ᵉ arrondissement du centre de Paris, vous pouvez atteindre 15 % de taux de pénétration du flex par rapport au traditionnel. Dans le 15ᵉ arrondissement parisien, c’est plutôt 0,5 %. 

À Londres, le taux de pénétration du flex est de 25 %. Au sein du flex, la sous-location et le corpoworking représentent juste quelques pour cent. 

Beaucoup d’entreprises tentent de se lancer dans le corpoworking en direct, mais cela prend énormément de temps, car elles n’ont pas les bons relais ni le réseau. Nous sommes très peu à pratiquer le corpoworking de manière professionnelle.

[NDLR Flex est l’abréviation de « flexible » et fait référence aux espaces de bureaux flexibles, c’est-à-dire les bureaux partagés, les espaces de coworking ou les solutions immobilières offrant une grande souplesse de location (durée, taille, services, etc.)]

A.A. Oui, la Tour Triangle par exemple : 70 000 m² de bureaux. On se demande comment ils vont être occupés. Certains spécialistes affirment que c’est encore utile, car nous manquons de grands sièges aux bonnes normes pour les entreprises internationales. Soit. Mais cela va créer un appel d’air considérable si cette tour se remplit, car il y a énormément de bureaux à Paris qui sont déjà vides et qui le seront encore plus. 

Nous traversons une crise immobilière sur les bureaux vraiment très profonde. Parallèlement, nous observons un intérêt énorme pour la flexibilité.

Les personnes qui adoptent cette démarche de flexibilité obtiennent un meilleur rendement et moins de vacances locatives que celles qui attendent la solution 3-6-9, où il n’y a rien à faire, car il y a une prise à bail. Cela devient tellement hypothétique que nous évoluons vers un système plus flexible.

A.A. Je me garderais bien de faire une telle prévision sur 15-20 ans. Même si nous avons observé un recul du télétravail, les entreprises se stabilisent à un ou deux jours de télétravail par semaine. 

Un seul jour de télétravail par semaine représente déjà 20 % de besoins en moins en matière de bureaux. Indépendamment de tout ce qui a été construit, l’offre et la demande doivent s’équilibrer à un moment.

Je ne suis pas très optimiste sur cette crise immobilière, mais je suis optimiste sur le business du travail flexible, coworking et corpoworking. Car cela répond à un vrai point de douleur. D’une part, des mètres carrés inoccupés sur lesquels il faut accepter de changer de modèle. D’autre part, des entreprises qui ont besoin de mètres carrés, mais ne veulent pas s’engager à tout prix.

Même si les chiffres restent modestes et que le marché immobilier change moins vite que les habitudes de travail, le travail flexible et en particulier le corpoworking a une grande marge de progression et semble promis à un bel avenir. 

The post Le corpoworking : une solution de travail flexible innovante et prometteuse appeared first on Marketing and Innovation.

Je pratique le corpoworking depuis 12 ans. Quand j’ai créé mon entreprise, plutôt que de chercher des bureaux tout seul ou rester chez moi, je me suis rapproché d’une autre société. Celle-ci m’a hébergé, mes salariés et moi-même, pendant des années. Cela m’a permis de décoller beaucoup plus vite et de profiter de son écosystème. Sans le savoir, comme monsieur Jourdain, je faisais du corpoworking. Puis, il y a cinq ans, quand je me suis décidé à acheter mes locaux à la porte de Versailles, j’ai rencontré Arnaud Adler, fondateur de Coworkea, qui m’a proposé une formule beaucoup plus professionnelle de partage de mes bureaux avec d’autres entrepreneurs. Conquis par cette solution, j’ai voulu en savoir plus. J’ai donc invité Arnaud à nous expliquer ce marché et à nous donner quelques perspectives sur le travail flexible dont il est un expert.

Arnaud Adler. Le corpoworking est la contraction de deux termes : « Corporate » et « Coworking ». Corporate pour entreprise et coworking, la location de bureau en mode flexible que tout le monde connaît aujourd’hui. Il s’agit donc de la location de bureau à l’intérieur d’entreprises déjà installées, qui s’apparente à de la sous-location. 

Nous sous-louons des bureaux au sein d’une entreprise existante, mais dans les mêmes conditions que le coworking. Il s’agit de bureaux équipés avec mobilier, prestation de ménage, connexion Internet. 

Nous offrons la même flexibilité qu’en coworking avec des contrats de prestation de service à préavis courts, généralement trois mois. Cette approche laisse un maximum de flexibilité au chef d’entreprise qui prend des bureaux. 

Aujourd’hui, souscrire un bail sur des durées de 3, 6 ou 9 ans représente une difficulté majeure pour un dirigeant qui ne peut prévoir l’avenir. Cette solution lui apporte davantage de sérénité, lui permettant de rester ou de partir pour des espaces plus grands ou plus petits selon ses besoins.

A.A. Pour le locataire qui va occuper les espaces, il bénéficie d’abord de ce qu’on appelle le « Plug and work » : c’est une solution clé en main ; il arrive avec son ordinateur et tout est prêt. Les chaises, le bureau, le mobilier, Internet, le ménage – il ne s’occupe de rien. 

Si un robinet fuit, ce n’est pas son problème, mais le mien ou celui de l’entreprise accueillante. Il peut rester trois mois, six mois, un an, deux ans, trois ans, mais peut partir quand il le souhaite en respectant un préavis de trois mois. 

Cette flexibilité lui permet, s’il s’agit d’une start-up, d’accompagner sa croissance s’il a besoin de trouver un local plus grand. Si, au contraire, il rencontre des difficultés économiques, il peut partir pour prendre plus petit. 

Cette approche lui apporte davantage de sérénité.

A.A. Les « foncières » nous indiquent qu’avec les baux traditionnels 3-6-9, les entreprises restent environ 6 ans. Ce que nous observons dans le cas du corpoworking, c’est qu’ils restent environ 3 ans en moyenne. Nos plus anciens clients ont 6 ou 7 ans d’ancienneté déjà. 

Nous ne sommes donc pas vraiment dans l’éphémère. D’ailleurs, nous n’acceptons pas les gens qui viennent à la journée ou à la semaine. Nous leur demandons de s’engager sur 3 mois minimum, car nous souhaitons un minimum de stabilité au sein de l’espace. 

Nous voulons en effet que les locataires restent avec nous pour de bonnes raisons – parce que leurs bureaux sont adaptés à leur business – et non pour de mauvaises raisons – une contrainte contractuelle qui les empêche de partir. 

Notre but n’est pas de maintenir l’entreprise captive.

[NDLR Les foncières ou sociétés foncières sont des sociétés spécialisées dans l’acquisition, la gestion et la valorisation d’un patrimoine immobilier.]

A.A. Absolument. Cela modifie l’écosystème, particulièrement pour les solo-entrepreneurs ou les petites entreprises qui ont besoin de voir d’autres personnes. Quel que soit notre secteur, nous avons tous des points communs : recruter des clients, les fidéliser, parfois recruter des collaborateurs et les fidéliser, gérer, s’organiser, facturer, faire du recouvrement. 

Il y a donc de nombreuses astuces et conseils que nous pouvons échanger. Nous avons besoin de communiquer, de faire du marketing. L’entreprise attirée par le corpoworking arrive donc dans un écosystème, cela est bénéfique pour tous. 

A.A. Dans le corpoworking, vous avez deux acteurs : le locataire et l’entreprise accueillante. Commençons par cette dernière, car c’est la plus importante – c’est elle qui accueille les futurs locataires.

Il faut savoir qu’il y a plusieurs raisons principales pour lesquelles une entreprise entre dans une démarche de corpoworking. Elle dispose de mètres carrés disponibles. 

Soit le télétravail s’est fortement développé et elle n’a pas déménagé, donc des places restent disponibles. Parfois, la crise économique est passée par là avec une réduction d’effectifs. Qui dit crise dit qu’on ne souhaite pas surpayer son immobilier, donc rentabiliser ses espaces disponibles fait du bien au portefeuille. 

Ou encore, des entreprises anticipent une croissance forte qui tarde à venir. Les mètres carrés sont là, inutilisés, et disproportionnés par rapport au budget immobilier nécessaire. Le corpoworking permet de rentabiliser cet espace. Cette entreprise accueillante va donc ouvrir son écosystème à d’autres locataires. 

Cela lui fait du bien financièrement, mais aussi pour son écosystème, car elle aura à proximité d’autres compétences qui peuvent être synergiques ou non. C’est la troisième raison pour se lancer dans le corpoworking. 

A.A. Ce que j’apprécie particulièrement, ce sont les synergies qui se créent avec des business qui naissent au sein d’un environnement de travail. Rien de tel que d’aller voir la comptable juste à côté, un gestionnaire de site web dans le bureau voisin, un assureur à quelques mètres pour les problèmes de couverture, ou un spécialiste en communication pour gérer la newsletter. Cet écosystème est vraiment synergique et profite à tout le monde.

Il profite aussi au locataire, qui doit connaître le type d’activité de l’entreprise accueillante chez qui il va s’installer et identifier ses voisins et leurs activités. Cela crée une dynamique agréable pour tous et constitue un facteur d’attractivité pour rester dans les locaux.

Aujourd’hui, le corpoworking en termes de marché représente quelque chose de naissant et de minime par rapport au marché de la location 3-6-9. Par contre, son potentiel est énorme. 

Le marché du « flex » a un taux de pénétration – sur Paris et l’Île-de-France – qui varie entre 0,5 % et 15 % selon les quartiers. Dans les quartiers prisés du 2ᵉ ou du 9ᵉ arrondissement du centre de Paris, vous pouvez atteindre 15 % de taux de pénétration du flex par rapport au traditionnel. Dans le 15ᵉ arrondissement parisien, c’est plutôt 0,5 %. 

À Londres, le taux de pénétration du flex est de 25 %. Au sein du flex, la sous-location et le corpoworking représentent juste quelques pour cent. 

Beaucoup d’entreprises tentent de se lancer dans le corpoworking en direct, mais cela prend énormément de temps, car elles n’ont pas les bons relais ni le réseau. Nous sommes très peu à pratiquer le corpoworking de manière professionnelle.

[NDLR Flex est l’abréviation de « flexible » et fait référence aux espaces de bureaux flexibles, c’est-à-dire les bureaux partagés, les espaces de coworking ou les solutions immobilières offrant une grande souplesse de location (durée, taille, services, etc.)]

A.A. Oui, la Tour Triangle par exemple : 70 000 m² de bureaux. On se demande comment ils vont être occupés. Certains spécialistes affirment que c’est encore utile, car nous manquons de grands sièges aux bonnes normes pour les entreprises internationales. Soit. Mais cela va créer un appel d’air considérable si cette tour se remplit, car il y a énormément de bureaux à Paris qui sont déjà vides et qui le seront encore plus. 

Nous traversons une crise immobilière sur les bureaux vraiment très profonde. Parallèlement, nous observons un intérêt énorme pour la flexibilité.

Les personnes qui adoptent cette démarche de flexibilité obtiennent un meilleur rendement et moins de vacances locatives que celles qui attendent la solution 3-6-9, où il n’y a rien à faire, car il y a une prise à bail. Cela devient tellement hypothétique que nous évoluons vers un système plus flexible.

A.A. Je me garderais bien de faire une telle prévision sur 15-20 ans. Même si nous avons observé un recul du télétravail, les entreprises se stabilisent à un ou deux jours de télétravail par semaine. 

Un seul jour de télétravail par semaine représente déjà 20 % de besoins en moins en matière de bureaux. Indépendamment de tout ce qui a été construit, l’offre et la demande doivent s’équilibrer à un moment.

Je ne suis pas très optimiste sur cette crise immobilière, mais je suis optimiste sur le business du travail flexible, coworking et corpoworking. Car cela répond à un vrai point de douleur. D’une part, des mètres carrés inoccupés sur lesquels il faut accepter de changer de modèle. D’autre part, des entreprises qui ont besoin de mètres carrés, mais ne veulent pas s’engager à tout prix.

Même si les chiffres restent modestes et que le marché immobilier change moins vite que les habitudes de travail, le travail flexible et en particulier le corpoworking a une grande marge de progression et semble promis à un bel avenir. 

The post Le corpoworking : une solution de travail flexible innovante et prometteuse appeared first on Marketing and Innovation.

Flare est un éditeur de logiciels québécois qui s’est spécialisé dans le balayage du Dark Web, qu’on n’hésite pas à appeler Web obscur ou « côté obscur de la toile » au Québec, et ils ont bien raison. Sur ce Dark Web, originellement conçu pour protéger l’anonymat des utilisateurs, et largement dévoyé par les cybercriminels, on trouve absolument tout. Et notamment beaucoup de mots de passe, ce qui n’est pas sans effrayer les entreprises. J’ai interrogé Éric Boivin, Technical Platform Specialist chez Flare à Ready for IT à Monaco afin d’en savoir plus. 

Les mots de passe sont une des nombreuses choses qu’on peut trouver sur le Dark Web. Celui-ci est une plateforme utilisée pour faire commerce de marchandises illicites, en évitant les détections. Les personnes malveillantes l’utilisent souvent en toute impunité, grâce à l’anonymat qu’il procure et qui n’existe pas sur le Web. 

Le commerce de mots de passe est l’une de ces entreprises malveillantes.

Le Dark Web a été créé initialement dans un but de protection de la vie privée, pour que les personnes puissent faire des échanges sans que des autorités puissent décortiquer les messages ou analyser les conversations. Mais avec le temps, il y a eu une perversion de son usage, où certains se sont dit : « Puisque c’est anonyme, je pourrais m’en servir pour faire du commerce. »

Plus de 1,7 milliard de mots de passe se promèneraient dans la nature !

Chaque jour, c’est plus d’un million de nouveaux mots de passe que l’on retrouve. Ce sont les mots de passe de monsieur et madame Tout-le-Monde. La quantité de mots de passe qui sont distribués est vraiment impressionnante. Notre mission est de collecter ces informations. 

La principale méthode que nous observons fait appel à des malwares dont je réclame la paternité de la traduction en français : c’est ce que j’appelle des cléptogiciels, ou « infostealers » en anglais. Les cléptogiciels sont intégrés dans des logiciels “craqués”. Quand quelqu’un décide d’installer la version illégale d’un logiciel payant, il y a de fortes chances pour que le logiciel en question vienne lui voler ses informations. 

Ainsi, c’est une quantité massive d’informations qui est collectée à l’insu des utilisateurs, sans même qu’ils sachent qu’ils ont été infectés, car souvent, les cléptogiciels ne s’installent pas sur la machine, ils disparaissent tout simplement.

Quelqu’un cherche, par exemple, ChatGPT pour Mac, qui n’existe pas vraiment. Cette personne va donc sur YouTube, en tapant dans la barre de recherche : « Comment avoir accès à ChatGPT gratuitement sur Mac ? » Et un Youtubeur aura la solution qu’il recherche. Sous la vidéo qu’il aura postée, il y aura un lien à activer et c’est là que le logiciel malveillant s’installera sur la machine de la victime. 

Flare copie l’intégralité de l’écosystème cybercriminel issu principalement du Dark Web. Nous en gardons une copie conforme dans nos bases de données afin de pouvoir prévenir nos clients lorsque nous interceptons des mentions de leur entreprise. Lorsque, par exemple, le mot de passe d’un employé se fait déceler.

Les entreprises nous fournissent les noms de domaine, les systèmes qu’ils utilisent, les URL, ou parfois, tout simplement, le format des adresses email de l’entreprise (ex.: [email protected]). Nous sommes donc capables de détecter ces informations et de prévenir les clients par la suite.

En effet, l’utilisation de l’intelligence artificielle sert à trouver du sens dans tout ce bruit. Dans une journée normale, Flare va collecter plus de 10 millions de messages provenant du Dark Web. On parle de bottes de foin absolument phénoménales. Si l’on veut réussir à trouver, dans cette masse de données, les bribes d’informations les plus importantes, nous n’avons pas le choix. Nous devons utiliser l’intelligence artificielle afin de faire le tri.

Certains groupes vont concevoir des logiciels comme Raccoon, qui est bien connu, Vidar ou Luma. Ces groupes trouvent des affiliés, des personnes qui vont s’emparer du logiciel et qui, en échange de redevances, vont en assurer la distribution. Une fois cette distribution de ces « infostealers » effectuée, il y aura échange des résultats de ces infections sur des plateformes, principalement par Telegram. Il y aura même des options d’abonnement. 

Ainsi, les cybercriminels s’inscrivent à un service afin de recevoir les « infostealers » les plus récents. De nombreux cléptogiciels existent et des nouveaux apparaissent constamment. Nous sommes dans une course incessante qui vise à déceler les nouvelles sources qui émergent sur le marché.

C’est très difficile à faire, mais les autorités commencent à être au courant de la situation. Même les éditeurs d’antivirus, de solutions d’EDR (Endpoint Détection and Response) par exemple, commencent à se soucier des infostealers, alors qu’auparavant, ils se concentraient sur les autres types de malwares. 

C’est un bon début. Nous avons même assisté à des fermetures de groupes. Raccoon, que j’ai mentionné tout à l’heure, a été fermé. Redline également. Nous coopérons avec les autorités autant que possible, en partageant les informations que nous trouvons, afin d’aider au démantèlement de ces groupes. 

Toutefois, avec le Dark Web, c’est comme l’Hydre de l’Erne, quand on lui coupe une tête, il y en a dix autres qui repoussent. 

Mais il y a de l’innovation. Les mots de passe, par exemple, sont en voie d’extinction. L’authentification à double facteur (2FA) se met en place. On y ajoute de nouveaux mécanismes afin d’éviter les mots de passe du type 12345678. L’innovation vise à réduire la dépendance à la mémoire humaine pour faire plus confiance à des systèmes plus robustes de gestion des identités.

Absolument. Les cléptogiciels sont capables de capter les cookies de session. Prenons un site Web, qui pour des raisons d’expérience utilisateur, ne demande pas systématiquement à l’utilisateur de se connecter avec son mot de passe. Dans ce cas, les cléptogiciels vont aspirer les cookies de session, ainsi que tous les détails de l’ordinateur de la cible. 

Ensuite, l’attaquant n’a qu’à répliquer la session de l’utilisateur, se faire passer pour lui, et usurper son identité sans même avoir à fournir un mot de passe. La protection des sessions fait donc aussi partie des dispositifs à mettre en place, au-delà du mot de passe.

L’Europe est intéressante pour nous parce que dans la situation géopolitique actuelle, nous devons nous tourner vers d’autres marchés. La France est un marché très intéressant pour nous. Certes, il y a des questions spécifiques ici, comme la souveraineté des données utilisées par l’intelligence artificielle. 

Nous devons nous aligner sur les besoins locaux et bien comprendre la législation européenne. Notre objectif est de continuer à évoluer sur le marché et faire en sorte que Flare soit présent partout dans le monde.

The post Dark Web : ce côté obscur de la toile appeared first on Marketing and Innovation.