Marketing digital para CEOs

En uno de los capítulos de la serie Friends, una persona le dice al personaje Joey que no tiene televisor. Joey, indignado, le pregunta: ¿Y hacia dónde apuntan tus muebles?

La mayoría de las salas tienen al televisor como protagonista, y de la misma forma, tu marca debe tener a un protagonista, que en este caso es tu target, tu audiencia. Sin embargo, he trabajado con muchos CEOs, Directores, Gerentes, que juran que su producto o servicio es para todo el mundo.

Cuando comencé este proyecto, tuve varias hipótesis sobre algunas características de mi audiencia. Y 5 semanas después de haber iniciado, hice una encuesta a mi target para validar mis hipótesis. No me vas a creer cómo me fue.

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Hace algún tiempo, en una reunión, un gerente de marketing me hizo esta pregunta cuando le dije que su equipo de ventas debía ser entrevistado para conocer los insights o datos más importantes sobre los clientes: “¿Qué tiene que ver marketing con ventas?”

Antes que nada vamos al diccionario: La Real Academia Española define ventas como: “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”, y define “mercadotecnia” como: Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. Podríamos concluir que son procesos que trabajan juntos.

Sin embargo, en mi experiencia he visto que estas áreas trabajan por separado, divorciadas la una de la otra. Y me consta que la percepción hacia marketing es que es un área que no entiende de ventas, y que por el contrario, lo que hace es gastar dinero.

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La frase que a continuación escucharás, la mencioné en el episodio 03. Sucedió en una junta de marketing para uno de los primeros clientes que tuve en mi primer emprendimiento.

En la junta para presentar los resultados mensuales de los esfuerzos de marketing, el CEO me preguntó: “¿Por qué no tengo miles de seguidores en Instagram?” Yo le respondí con otra pregunta: “¿Para qué quieres miles de seguidores en Instagram?” Y me respondió: “Porque veo que otras marcas tienen muchos seguidores y yo quiero ser como esas otras marcas.”

¡Cómo me encantaría que, en lugar de seguidores, las redes sociales mostraran las ventas mensuales de las empresas! Como diríamos en Venezuela: “Otro gallo cantaría”

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Hace un poco más de 8 años, leí en el feed del Facebook de una marca, una frase que hasta la fecha, sigo usando para ilustrar cómo marketing digital no es igual a redes sociales.

La frase la escribió la marca a sus seguidores, y es esta: "Mucho like, pero nada que compran", refiriéndose a que sus seguidores en Facebook demostraban interacciones con las publicaciones,

pero este comportamiento no era el mismo en sus ventas.

Cuanto te pones en los zapatos de la marca, todo es muy claro:

PRIMERO: Las marcas siempre esperan retorno en ventas en cualquiera de sus activos de marketing, ya que les está implicando esfuerzo y dinero.

SEGUNDO: No todas las marcas tienen una estrategia de marketing. Muchas, al inicio, no tienen presupuesto e implementan estrategias que desde su conocimiento, creen que son "gratis"

¿El resultado? Comienzan con redes sociales y mágicamente esperan un gran éxito en ventas.

El detalle está en que no tienen definido, ni su propuesta de valor, ni su estrategia de marketing, tanto online como offline, lo cual deriva en frustraciones como la marca del ejemplo anterior.

Quiero aclarar esto: Si como marca, tienes clara tu propuesta de valor, y definido tu mercado; tienes un buen producto y conoces las necesidades de tu target, y determinaste que tu canal de venta es redes sociales, y eres un éxito en ventas en ese canal, te felicito, este podcast no es para ti.

Sin embargo, si abriste perfiles en redes sociales pero:

- No sabes a ciencia cierta cuál es tu propuesta de valor

- No sabes cuál es tu target

- No sabes cómo diferenciarte de tu competencia

- Te sientes frustrado porque no estás vendiendo en social media y no estás haciendo ningún otro esfuerzo en marketing,

Quédate conmigo hasta el final de este podcast.

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Si tuviera que elegir de la lista de consejos que más odio de los entre comillas “gurús” de marketing o redes sociales, sería la frase: “Humanizar la marca”.

“Humanizar la marca”, al igual que “el contenido es el Rey” y muchas otras, son de esas frases cliché que se dicen de forma superficial pero que ya no tienen nada de sustancia.

Esta frase es ya taaaan repetida, que incluso un CEO me preguntó alguna vez: "Mi marca es humana...¿no?" Mi respuesta fue: ¿Me lo preguntas a mí o te lo preguntas a ti mismo?

Una marca es humana porque tiene un mensaje que dar al mundo, y este mensaje viene de su propósito o misión, el cual

se conecta con el propósito de sus consumidores, pero no de todos los consumidores, sino de aquellos que tienen ese mismo propósito.

Y las marcas verdaderamente humanas, no solo saben que no pueden conectarse con todo el planeta, sino que además están dispuestas a perder consumidores porque su propósito, es más importante.

Por lo tanto, humanizar la marca no es una táctica. Si escuchas frases como: muestra a tu equipo en su trabajo día a día, trata a tu cliente como un ser humano, o cualquiera relacionada...

¡sal corriendo por favor!

Durante los últimos años de mi vida he trabajado con CEOs que presentan en su empresa una o más de esta situación:

- Quieren tener presencia digital para tener más ventas

- Tienen presencia digital pero sus ventas no son las esperadas

- Sus áreas de marketing y ventas están divorciadas

- Ellos mismos son su propia área de marketing

- Su área de marketing no entiende los objetivos comerciales, o no está enfocada en vender

- Subcontrataron a una agencia de marketing pero no ven retorno de inversión

Si estás en una situación relacionada con lo que comenté anteriormente, me alegra mucho que me estés escuchando.

Soy MaCe Morales y soy consultora de marketing digital, enfocada en propuestas de valor y en contenido para sitio web.

Quiero darte la bienvenida a mi serie de podcasts.

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Una de las preguntas que mis clientes siempre me hacen es: ¿Por qué no puedo vender por mi página?

Evidentemente pueden haber aspectos técnicos que impidan el correcto funcionamiento de una página.

Sin embargo, en mi experiencia, en el 99% de los casos el problema no es técnico.

Por eso, les respondo con esta pregunta: Tu página: ¿Vende o ayuda a comprar?

Después de unos segundos de silencio sepulcral, la mayoría me responde: ¿Vende?

La mayoría de las páginas no venden porque no ayudan a comprar.

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