[Marketing] Strategia Vincente

Molte volte, quando presentiamo una proposta ad un nuovo cliente, il nostro istinto imprenditoriale e la nostra professionalità fanno si che noi proponiamo il prodotto/servizio migliore (o di punta, il top) perchè siamo fortemente convinti che sia la soluzione migliore per i nostri clienti. E magari abbiamo ragione.... però il nostro cliente non lo sa!

Intendo dire che è difficile far spendere la cifra massima ad un nuovo cliente senza avergli dato modo di testare/provare il prodotto o servizio che offriamo perchè ancora non sa se può fidarsi di noi e quindi devo creare una serie di "scalini intermedi" per portarlo, un pò alla volta, ad acquistare la soluzione migliore.

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Ti sei mai chiesto cosa pensa un cliente quando si trova in trattativa con te?

Se sei un imprenditore, ci metto la mano sul fuoco che almeno una volta ti sarà venuto in mente.

E cosa ti sei risposto?

Sarei curioso di saperlo, ma intanto ti riporto quello che ho capito io negli ultimi dieci anni da quando incontro imprenditori.

La maggior parte degli imprenditori che ho conosciuto - compreso io ai primi tempi - immaginano a grandi linee cosa pensano i clienti quando sono in trattativa…

...ma le trattative vanno avanti sempre allo stesso modo:

1) Prima spiegano un dettaglio del prodotto,
2) Poi partono con le argomentazioni di vendita,
3) E alla fine chiedono di acquistare.

Ma questo modo di ragionare non coincide mai con quello del dialogo mentale del cliente.

E di fatto, una trattativa di questo tipo genera uno scarso risultato commerciale.

Questo perché se non conosci il dialogo mentale del tuo cliente, le trattative saranno ripetitive, poco profilate e non porteranno mai risultati.

Quindi, per tornare alla domanda che ti ho fatto.

Mi sapresti dire con certezza matematica che cosa pensano i tuoi potenziali clienti?

Per scoprire il mio metodo con cui analizzo il dialogo mentale dei miei clienti, ascolta la puntata #052 del podcast!

La maggior parte degli imprenditori vende i propri prodotti o servizi, affidandosi alla propria esperienza.

Sanno che ci sono modalità corrette per vendere e modalità ‘sbagliate’ per vendere, quindi seguono quello che hanno sempre fatto.

Ora, se sei un imprenditore, tu puoi andare tranquillamente avanti così con la tua azienda.

Ma se vuoi dare uno slancio allo sviluppo commerciale della tua azienda, potresti fare due cose molto semplici:

1) Prendi carta e penna,

2) Fai tesoro della tua esperienza.

Perché?

Perché l’unico modo per passare al “livello successivo”, è mettere su carta, in maniera procedurizzata tutto quello che fai che ti porta ad ottenere un risultato.

Che sia per concludere una vendita, che sia per stilare un preventivo, che sia per organizzare un appuntamento, va bene comunque.

In un’azienda ci sono molte ‘procedure’ che si utilizzano per portarla avanti.

Le meno considerate, e che in realtà sono il fondamento stesso di un’azienda, sono quelle nel rapporto con il cliente.

Ecco, nella puntata #051 del podcast ti voglio condividere questo.

Nella puntata puoi scoprire ben 3 procedure nel rapporto con il cliente che ti apriranno le porte allo sviluppo commerciale della tua azienda.

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Ti sarà capitato - anche più di una volta - che un cliente, parlando del tuo prodotto o servizio, ti facesse una domanda simile:

“E se per caso non funziona?”

Ora, non posso sapere che cosa tu dica in questi casi, ma so che la risposta più comune è:

“Stai tranquillo, fidati del mio prodotto”.

No, mi dispiace, ma questa risposta non funziona.

Un cliente ha sempre e comunque paura che ciò che gli stai offrendo, che sia un prodotto o un servizio, potrebbe smettere di funzionare da un momento all’altro.

E una risposta del genere getta delle ombre sulla bontà del tuo prodotto.

Secondo te, qual è la risposta corretta ad una domanda del genere?

Te ne do un anticipo: “Ti garantisco che se il mio prodotto non funziona, allora io…”

E poi concludi.

Questa è una tecnica di vendita molto semplice, ma che rassicura il cliente e gli rende più facile l’acquisto.

Questa tecnica ha un nome e si chiama “Garanzia”.

E nella puntata #50 del podcast vedremo come costruire una garanzia che rassicura il cliente e lo spinge a comprare.

Metti subito tutte le chance di vendita dalla tua parte adesso!

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Sai quali sono gli argomenti di vendita più abusati in Italia?

► Precisione!
► Puntualità!
► Onestà!

Al momento tu ed io viviamo in un paese dove se hai tutte queste 3 caratteristiche sei sostanzialmente un fenomeno dell’imprenditoria.

Solo che, almeno secondo me, queste caratteristiche dovrebbero essere il minimo che offri ad un tuo cliente.

E invece, in Italia ci accontentiamo del minimo sindacale… forse anche tu fai lo stesso?

Se stai usando anche tu questi ‘argomenti’ di vendita, direi che è arrivato il momento di aggiungerne qualcun altro alla lista, magari di un po’ più stuzzicante.

Anche perché, alla lunga, questi argomenti iniziano ad avere lo stesso appeal della truffa (e i clienti storcono il naso sempre più spesso di fronte a queste parole).

Se vuoi evitare che anche i tuoi clienti comincino a storcere il naso, allora la puntata #49 l’ho registrata proprio per te.

In questa puntata scoprirai la tecnica in 4 step che noi di Strategia Vincente utilizziamo per ‘estrarre’ argomenti di vendita (scoprirai da dove) e fare in modo che attirino solo clienti interessati, che non chiedono sconti e che non ti fanno neanche perdere tempo!

Ascolta adesso la puntata #49 ►►https://www.strategiavincente.it/podcast/

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Sempre più persone vogliono diventare imprenditori, o almeno sperano di riuscire a diventarlo.

Sono sempre felice per loro, perché in Italia abbiamo estremo bisogno di nuovi imprenditori che rimettano in sesto la nostra economia.

Sta di fatto che però alcuni, anche tra i più in gamba, non sanno bene qual è la natura vera di un imprenditore.

Che è come dire che vogliono diventare imprenditori, ma non sanno neanche che cosa faccia un imprenditore.

Ciò che vedono è una persona che si è liberata dalle “catene” del lavoro dipendente ed ha deciso di mettersi in proprio.

Nel peggiore dei casi si ispirano a personaggi rivoluzionari come Steve Jobs o Mark Zuckerberg - dei ciclopi dell’imprenditoria mondiale - senza avere la più pallida idea di come arrivarci.

E poi magari rinunciano a metà strada perché non saprebbero assolutamente come fare per portarla avanti un’azienda.

Ecco, in questa puntata #48 vorrei ricordare non solo ai nuovi imprenditori, ma anche a quelli vecchi, qual è la vera natura di un imprenditore.

Ed è così semplice che la puntata di oggi dura poco più di 4 minuti (così in pausa caffè te lo puoi riascoltare più di una volta nel caso in cui non fosse chiaro).

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P.S.

Se hai appena scoperto Strategia Vincente e vuoi saperne di più, ci sono un sacco di materiali GRATUITI per approfondire:

- BLOG: puoi trovare tutti i miei articoli, le trascrizioni del podcast e le Sintesi Operative con strategie pronti-via da mettere subito in pratica ►► https://bit.ly/2mXIIt5

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Per qualunque domanda, dubbio o richiesta di assistenza, ti basterà scriverci a ►► https://bit.ly/2nTGQ4u

A presto!

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Qual è il problema più grande di un dipendente che vuole diventare imprenditore, ma nello stesso settore del suo datore di lavoro?

Che il più delle volte non saprebbe come creare un prodotto diverso, perciò imbocca una strada che lo porterà al fallimento o alla frustrazione.

Per capirci, gli step che segue lui (e tanti altri come lui) sono sempre gli stessi.

Prima abbandonano l’azienda perché sono convinti di saper fare il proprio lavoro meglio del capo.

Poi aprono aziende sostanzialmente identiche (FINE).

In questi casi, che sono più frequenti di quello che immagini, si crea una spirale viziosa che si conclude, in maniera pressoché puntuale, con una sfilza di aziende cloni.

E poi, guarda un po’, la concorrenza diventa talmente insostenibile che vengono schiacciate dal fallimento.

Ed è impossibile evitare questo destino se:

1) Non conosci uno dei principi fondamentali del marketing su cui nascono le aziende destinate a prosperare;

2) Non applichi questo principio il prima possibile…

...e c’è anche un punto 3)...

3) Non ascolti la puntata #47 del podcast!

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P.S.

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Rudy Bandiera è il campione del mondo nella condivisione di contenuti.

Autore di 4 libri sul Web Marketing, creatore di contenuti, docente nelle più alte scuole e università d’Italia, nonché recentemente speaker per TEDx.

(Io direi anche che è lo scrittore di uno degli articoli più letti di linkedin AL MONDO, ma questo lo mettiamo da parte).

Soprattutto, è il nuovo ospite della puntata #46 del podcast di Strategia Vincente!

L’ho invitato personalmente nel podcast per dirmi la sua opinione su una cosa che continuo a ripetere tramite il podcast, cioè che un buon prodotto non basta.

E lui, dall’alto della sua esperienza, come mi avrà mai risposto?

Mi ha dato ragione, e non solo.

Addirittura assieme a lui, nel giro di un quarto d’ora di puntata, abbiamo estratto i 4 elementi essenziali che servono per essere un’azienda vincente in un mercato pieno di “buoni prodotti”.

Perché quello di cui gli imprenditori non si rendono conto, è che avere un buon prodotto è solo la base per costruire un business.

E se per alcuni, compreso tu, è meglio lasciar “parlare” il prodotto, allora è il caso che ti prendi un pausa dal lavoro e ti ascolti per bene la puntata #46 del podcast.

►►https://www.strategiavincente.it/podcast

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La maggior parte dei piccoli imprenditori sono convinti che la vendita sia una questione di rapidità, come il tiro a piattello.

Un cliente ti entra in negozio e gli sparari al volo qualsiasi cosa tu abbia in magazzino.

Ora, secondo te quanti di questi clienti poi comprano davvero “al volo”?

Non ci vuole un genio per capire che questo metodo istantaneo funziona poco o niente e, anzi, da pure fastidio.

Pensa a quando ti chiamano dal call center, magari mentre sei a pranzo:

► Non capisci di preciso che cosa ti stanno proponendo;
► Sei più interessato a quello che stai mangiando;
► In meno di cinque secondi hai finito la pazienza.

Bene, eppure questo è ciò che fanno moltissimi piccoli imprenditori, ignorando un dettaglio fondamentale della vendita.

Cioè che a volte per vendere ci vuole tempo. Il tempo di vendita è strettamente scandito da 3 fasi precisissime, che è impossibile portare a termine se non hai ben chiaro come funziona la vendita.

E, piccolo anticipo, la ‘vendita’ vera e propria è solo una piccola fase verso la fine del processo (non è neanche la prima!).

Per scoprire come accompagnare un potenziale cliente lungo queste 3 fasi, ascolta la puntata #45 del podcast di Strategia Vincente!

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[SAPRESTI DIRE CON CERTEZZA MATEMATICA SE UN TUO POTENZIALE CLIENTE COMPRERÀ DA TE?]

Immagina di trovarti di fronte ad un cliente mentre sciorini le solite belle parole per convincerlo a comprare qualcosa.

Stai già pregustando l‘emozione di una bella vendita, quando...

All’improvviso lui ti interrompe e sfila diversi motivi per cui “assolutamente” adesso non può comprare.

È un classico che succede a qualsiasi piccolo imprenditore tutti i santi giorni, magari sarà successo anche a te.

Che poi i suoi motivi siano reali o meno non ti interessa, anzi dovresti interessarti ad una sola cosa vera.

Cioè che quel potenziale cliente, in realtà, non ha tutte le caratteristiche necessarie per comprare da te.

Tu potresti non essertene accorto, ma esistono ben 4 caratteristiche specifiche e molto semplici da riconoscere, che distinguono un potenziale cliente disposto a comprare da te.

E ti assicuro che queste caratteristiche fanno la differenza quando ti trovi l’agenda piena di appuntamenti con potenziali clienti che non hanno le caratteristiche e ti faranno solo perdere tempo.

Per scoprire quali sono queste caratteristiche (e soprattutto come sfruttarle a tuo favore) ascolta la puntata #044 del podcast di Strategia Vincente ►► https://www.strategiavincente.it/podcast/

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