能者多唠｜商业原声

「对话：卡拉羊创始人张新华」华姐，70后，箱包品牌创始人，全网粉丝150w+，走在了创始人IP的最前沿。

hello大家好，我是能一。这期播客我请到了卡拉羊创始人张新华

30年前，张新华放弃了被分配的工作，从杭州回到家乡海宁，那时候她想做一个设计师。

于是开始设计背包，和丈夫一起跑遍了3000多家全国的线下市场，工厂也越开越大。2011年张新华开了天猫、疫情之后全面开启电商直播，形成了以创世人华姐为核心的企业管理层、企二代IP矩阵。

从8成生意在线下到如今线上销售额占9成。今年8月拿下来全平台箱包类目第一，甚至超过了奢侈品牌。累计年同比增长48%。卡拉羊做对了什么？

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「时间线」

01:05卡拉羊的产品定位

02:14产品的聚焦点

03:22如何做好生产销售之间的平衡？

09:03产品价格定位

14:10大众知道的品牌

17:38行李箱上不带logo

24:27像中国做书包的企业都在哪呢？

25:45产品壁垒是什么？

29:03需求来源

35:32怎么看待电商竞争

40:21开始创业

50:23跟华为研发

52:35遭遇的大事

01:04:35直播分享

01:10:06品牌文化

01:13:42创业迷茫时刻

01:19:40新的尝试

01:21:06竞争对手

01:24:28比较喜欢的企业家

01:26:43解决不了的企业问题

01:29:59组织更好的发展

「节目制作」

王果鑫

「分享：熊伟林（能一），天下网商总经理」

*本期内容来自我给公司做的内训商业课分享。

*今天要来跟大家分享的是一节课，叫做Costco是怎么赚钱的？Costco展示了会员制零售的稳健增长与健康商业模式

*Costco在全球14个国家和地区拥有850家门店，覆盖了2400万会员，其商业模式的核心在于低价策略，通过将毛利率控制在较低水平，实现天天低价（EDLP）

*讨论了拼多多和Costco通过提供天天低价（EDLP）策略，如何在市场中获得成功，指出会员费用是利润的主要来源，强调了会员制提供给消费者的身份感和归属感

*Costco强调了购物体验和商品价值，成功构建了顾客忠诚度，即使在面临电商竞争和物流挑战时，仍能保持稳健增长。其成功的秘诀在于持续优化用户体验、供应商合作和成本结构，维持了长期的商业模式优势。

「对话：三只小山羊创始人 杨玉勇」勇哥，裁缝、设计师、厂长、品牌创业者。

「主播：熊伟林（能一），天下网商总经理」

这期播客我请到了三只小山羊的创始人杨玉勇。

杨玉勇是安徽定远人，父亲是当地的裁缝，从小在缝纫机上长大，从东华大学服装设计系毕业之后，他开始当大衣设计师。

2003年自己创业做设计工作室，通过档口销售打造了不少行业爆款。2004年因为工厂合作上的一次大瑕疵，他无奈卖房还债。从此之后也开始了自建工厂之路，到2021年已经成为不少知名品牌和国际奢侈品牌的代工厂，一年也有五个亿的规模。

疫情来临时，甲方品牌合作的线下门店几乎停摆，订单量下降了八成。为了给500个工人找出路杨玉勇开始在抖音直播，直接向消费者销售5000多元的纯羊绒大衣，第一场就卖了48万，第一年7000万，第二年三个亿，第三年10个亿，第四年旺季还没来临，已经超过了去年的销售额。他们纯线上销售，却在分众投梯媒投入了最多的广告，在电商平台吝惜广告费。

勇哥说自家的万元大衣可以和国际品牌的5万元产品随便拼质量，他承诺自家产品永不降价终身保养。三只山羊到底做对了什么？

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「时间线」

02:10聚焦百分百纯羊绒大衣赛道

03:46第一次进行电商直播

13:41一个梦想

17:02生产销售之间的比例

20:36 03年开始成立设计工作室

33:42如何进行的直播

42:11功能性的品类

54:37抖音电商红利期

01:01:54定义为纯羊绒大衣

01:07:57直播间第一次刷到我

01:18:15企业产能

01:25:10品牌名字含义

01:26:35高圆圆代言

01:30:07电商团队从零开始

01:46:32至暗的时刻

01:48:09三只小山羊要去向何方？

02:00:13传统与现代结合

「节目制作」

王果鑫

「对话：南极人创始人 张玉祥」低调的上海滩“宝总”，90年代的福布斯富豪，贴牌之王重新创业。A股002127南极电商

「主播：熊伟林，天下网商总经理」

1997年，34岁的张玉祥看到了保暖内衣的机会，开办了极地公司，注册了南极人和北极人两个品牌。“因为这两个词看起来冷一点”，张玉祥事后回忆说。

1997年开始他在央视投广告，请明星代言，开招商会，让南极人成为家喻户晓的品类品牌。2008年金融危机，南极人砍掉了所有的生产线和销售渠道，改行卖标生意，从保暖内衣开始，在品牌集中度不高的各行各业让万物皆可南极人，剃须刀、榨汁机、电风扇、螺狮粉，与南极人合作的经销商超过万家，工厂两千家，品牌授权和服务的毛利润超9成堪比茅台。

但另一面是消费者真假难辨，南极人的业绩也较2020年巅峰时大幅滑落，在2022年录得亏损。近期，张玉祥高调宣布要投资百亿重做南极人品牌，引进奢侈品牌设计师，请谢霆锋代言，半年就在分众砸下2亿元广告。

南极人的模式是怎么炼成的，在这个十字路口张玉祥又想去向何方？

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「时间线」

02:32南极人品牌是一个什么东西？

08:59共同体高效之处

14:51做平台的垂直化

25:11亏算现象的因素

35:15工厂合作模式

42:01品牌转型和创新的看法

46:43怎么解决库存和周转的问题

56:16为什么能做出新品牌？

01:10:54从功能性向审美性的转变

01:17:53新机制下怎么分享利润

01:21:20收购公司时的逻辑

01:22:50如何说服的股东进行长期投入

01:26:25怎么保持自己的时代性

01:30:28渐进式的变革

「节目制作」

王果鑫

「演讲：熊伟林（能一），天下网商总经理」

*本期内容实录，9月21日我在长江商学院EMBA沙龙第二期「从品类创新到品牌领导者」的演讲分享实录。

0.5A模型、OAIPL，回到第一性，就是从认知到认可到认同。

1.看清消费市场的5个问题：供给过剩、价格内卷、费用高企、预期减弱、增长放缓。

2.在“卷”到极致的市场，该怎么创牌？GNPS方法论简述（之前播客有详细内容）

找到时差赛道、瞄准细分市场、从先锋人群开始、不断供给革新。

这部分，适合品牌创始人、品牌创业者、工厂转型老板了解。

3.***全新内容：从品类创新到品牌领导者，就是从认知到认可到认同的过程。

品牌心智打造模型首发：品类第一卡位认知、创造场景寻求认可、价值主张赢得认同

4. 品牌心智之战不仅是关于定位的竞争，更是关于品牌叙事的争夺。

（下面放两张PPT，帮助大家更好的理解）

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——天下网商总经理 能一

「时间线」

00:00 消费品牌和电商的市场现状深度分析

12:57 细分品牌，拓品牌或者拓品类的原则

17:52 做到一个十亿品牌之后，创始人应该干什么？

20:21 做品类第一，后来者为什么永远有机会？

25:14 创造场景寻求认可，为什么内容电商加速了品牌发展？

31:09 什么是生活方式、社会风尚、时代精神，怎么构成价值主张？

「节目制作」

王果鑫

「对话：林清轩创始人 孙来春」孙先生，东北汉子，护肤专家，自带公关杠杆的品牌创始人。

「主播：熊伟林（能一），天下网商总经理」

hello大家好，我是能一。这期播客我请到了林清轩的创始人孙来春。

林清轩主打山茶花精华油，切中的是化妆品护肤大赛道下，水乳霜油里面精华油这个细分赛道。在以油养肤成为新趋势的当下，林清轩2024年上半年在天猫的生意增长达到了三位数。相似的品牌是阿芙，两家都说自己是品类开创者，相对而言林清轩的定价更高，瞄准中高端市场。

如今林清轩的生意分布看起来非常健康，500家线下门店，自营起家，门店占多数，疫情后逐步放开了加盟。线下线下各一半，直播占线上一半，直播里面店铺自播和达播各一半。曾经创始人孙来春只做线下，多次状告阿里淘宝窜货，后来新零售时代，又成为了天猫线上线下融合的摇旗呐喊者。疫情来临时，林清轩全员转型直播，把公司从现金流只够67天的破产倒计时中拉出来。想走高端化的林清轩，和香奈儿打起了山茶花专利的单方面嘴仗，又因为标价1700元的香水，差点成为了第二个花西子，最终紧急下架。

孙来春给林清轩定的目标是成为世界第五大化妆品集团，在跌宕起伏的成长中，品牌做对了什么？

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「时间线」

02:49如何看待新零售

07:39林清轩的产品赛道

12:06濒临破产，抓住直播热潮

17:18一次意外经历

21:55山茶花的系列占到99%

25:34进入到面部精华油赛道

37:06给消费者优质的产品体验

42:13我们要成为什么

43:46消费者逐步认可

56:02日本市场的启发

01:01:22扩品红茶

01:03:20扩品口红

01:04:36扩品香水

01:07:34最早第一份创业的工作

01:13:18开始搞加盟

01:19:02如何看待创始人与品牌间的形象关系

01:20:49第五代山茶花油的背后故事

01:26:21三个坚持

「节目制作」

王果鑫

「对话：新加坡国立大学兼任教授 周宏骐」前惠普副总裁，兼顾学术理论和实操经验的营销专家。

「主播：熊伟林（能一），天下网商总经理」

教授告诉我他人生最大的心愿就是做教授，他最喜欢做的事就是研究。早期他在许多世界500强企业做过高管，但最后他选择了提前退休，去了新加坡国立大学做教授，从事新商业的研究。教授把自己比喻为“喜新厌旧”的人，看到新经营就高兴，也希望有更多人能跟上新时代的打法，而他现在也确实做到了。今年他出版了新书《生意的本质》，从根本上回答了关于生意本质的灵魂拷问，帮助大家解决生意该怎么做，怎么培养好生意头脑，做好生意蓝图。

这期播客我和教授聊了很多，从这本书聊到商业品牌，电商消费，品牌出海等等话题，周宏骐教授用自己的经验和学术知识为我们做了详细的剖析和理解，相信一定会对你如何做生意有所帮助。

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「时间线」

00:33从企业到教授的传奇履历

07:06生意的本质是谋定后动 、聚人成事、动态升级     

16:15收入水平提高，企业怎么找信息差   

22:56品牌如何建立好自己护城河  

30:15如何看待电商价格战和仅退款  

38:22白牌为什么最终成为不了品牌  

41:37不做品牌只销货，该怎么做 

44:40卖货永远要讲的是创造价值 

50:56走出去和引进来是一体两面的 

59:17品牌出海市场要分好层次  

61:53品牌出海为什么乐意将新加坡作为首选 

65:09电商在新加披的市场 

69:39新加披民营企业空间小 

75:29创业者需要的是什么

83:33写《生意的本质》的初衷

「节目制作」

胡雯静

「对话：头头是道合伙人 姚臻」十三年会计师背景的跨界投资精英，自加入曹国熊与吴晓波创立的基金以来，便以其独特的视角和敏锐的洞察力，在投资界崭露头角。

「主播：熊伟林（能一），天下网商总经理」

从内容到消费，再到产业，她始终站在投资的最前沿，亲自见证了市场的风起云涌。毛戈平、朱炳仁铜、钟薛高、麦瑞克……这些耳熟能详的品牌背后，都留下了她投资的印记。她长期深耕于这一充满变数的市场，不仅见证了行业从2016至2018年的投资热潮，也经历了随后的起伏波动。

如何在这充满变化性的投资市场中寻找机遇，解决投资决策中的矛盾与挑战，姚臻有着独到的见解。

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一天下网商总经理能一

「时间线」

00:43中国消费还能好吗？

04:44日本的经验，中国不能copy

10:53钟薛高的问题不在价格太贵

17:31二代接班，用什么方式去比父辈更优秀？

18:58上不了市，创投怎么退

22:48头头是道的保底回报是多少

25:21投资人和创业者的关系是尽责

28:31从相信无限到承认有限

37:58投资决策是反人性的博弈

48:17消费本身是满足欲望而不是需求

「节目制作」

胡雯静

「演讲：熊伟林（能一），天下网商总经理」

*本期内容来自，7月3日，我在浙江大学管理学院MBA、EMBA沙龙的演讲分享实录。

*我们不讲618的宏观数据和平台的诸侯割据。我们把目光聚焦到品牌，寻找在各平台、各行业榜单之内的一些新面孔，他们也是当下时代品牌创新，品类创新的典型案例。

*熟悉的朋友知道，帮助品牌增长我有一套GNPS增长模型，这次还是从模型来拆解案例，但内容绝对崭新。

*商业实践是最好的增长坐标，企业家精神是焦虑的解药。

（下面放几张PPT，帮助大家更好的理解）

2024年618盘点观察趋势品类第一名

GNPS品牌新增长模型

GNPS品牌新增长模型-Gap

GNPS品牌新增长模型-Niche

GNPS品牌新增长模型-Pioneer

GNPS品牌新增长模型-Supply

GNPS品牌新增长模型

GNPS品牌新增长模型-拓品类

GNPS品牌新增长模型

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——天下网商总经理 能一

「时间线」

00:00探索国货品牌增长背后的GNPS模型

04:39 618消费趋势：国货崛起与细分市场需求增长

08:32PH咖啡引领新趋势,开辟新细分市场

11:23先锋人群的快速的拓展,精准定位市场需求14:33从尤克里里到无弦吉他，供应链的改革

16:10品类拓展势能转化的基础，把握资源禀赋

20:39品牌心智的递延，不忘初心

22:57企业家的套利和创新

「节目制作」

胡雯静

「对话：婧麒创始人李嘉庚」第一代站长，防辐射服品类创造者，草根创业者到二十亿老板。

「主播：熊伟林（能一），天下网商总经理」

从做个人网站到做出品牌，李嘉庚用自己的坚持从一个草根做到了江西电商协会副会长。2011年成立婧麒，从防辐射服起家，连续八年蝉联防辐射服行业NO.1的销量宝座。如今专注于制作母婴孕产品，短短三年内实现了年产值从个位数到二十亿的惊人增长，其销售渠道遍布各大网上销售平台，成为母婴行业线上TOP商家。

从婴儿睡衣到哺乳文胸到孕妇裤内裤，再到儿童睡衣枕头学步鞋。婧麒围绕同一人群，一直拓展品类。李嘉庚直言，接下来他要把供应链干的十倍好，在品类创新上再做出一个第一。

现在的李嘉庚致力于人才发掘培养，自己开抖音招学员，搞培训，他不介意别人说自己割韭菜，他说江西缺人，他更缺人，他想发现人、培养人，投资人。
婧麒的成功故事，是中国草根企业家成长的缩影。持着商人的嗅觉,在激烈的市场竞争中脱颖而出。婧麒的经验为众多创业者和品牌提供了宝贵的启示，展现了野火烧不尽、春风吹又生的顽强生命力。

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「时间线」

02:25 做个人网站，发现竟有商机

11:52 炒股失败，回老本行做网站错失网站流量

18:33 寻找电商商机，领谷歌优惠券每月卖50万销量

21:35 从百度广告困境到全新打法做seo成功逆袭

27:57 防辐射服创业记：所有平台全开通，从0到行业第一

43:29 提前做信息流广告拓品失败，及时适应市场开始全面扩品

55:54 市场封路，被逼只得做中端产品

01:01:12 流量时代到来，在不确定性下生存

01:04:51 想做到物美价廉，重点是与供应链深度交流

01:08:38 想要自己培养人才，搭建平台帮助年轻人创业

01:16:12 谈不做详细计划，关注做好当下最有利的事，做到10倍好

01:19:32 喜欢研究新的东西，迎接新的挑战