O negocjacjach praktycznie

Tygrysy szablozębne nauczyły ludzi w procesie ewolucji, że bezpieczniej jest koncentrować się na ryzykach niż korzyściach. Ten, kto się zastanawiał czy tygrysa pogłaskać zamiast uciekać, nie miewał drugiej szansy. Przez wieki nauczyliśmy się koncentrować na negatywach i zagrożeniach i może właśnie dlatego dotrwaliśmy jako gatunek do XX wieku. Inaczej niż wzmiankowane tygrysy. Dziś zbieramy tego nawyku owoce m.in. wtedy kiedy kupimy coś nowego i od pierwszej chwili poszukujemy słabości i wad, zamiast cieszyć się nabytkiem. Większość z nas potrafi bez trudu przywołać z pamięci sytuacje, w których zawiedliśmy się na zakupionym przedmiocie, usłudze lub wręcz nowym znajomym. Jednocześnie

trzeba się dobrze zastanowić, aby przypomnieć sobie, jakich przyjemności dostarczyły nam te same przedmioty, usługi lub osoby. Dlatego miarą skuteczności negocjatora jest nie to, czy potrafi wskazać wady i słabości negocjowanego rozwiązania, lecz to jakie inne cechy dostrzega i wykorzystuje.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Pytania sugerujące stwarzają dla negocjatora różne ryzyka. Jednym z ważniejszych, i dość oczywistych, jest wpływanie na treść odpowiedzi lub ograniczanie ilości rzeczywistych wyborów. W efekcie negocjator zamiast opisu realnego stanu rzeczy otrzymuje informację, którą sam współtworzył swoim pytaniem. Staje się w ten sposób niewolnikiem i ofiarą swoich własnych przekonań, nie wzbogacając swojej wiedzy o rzeczywistości negocjacyjnej.

Co gorsza, sugestia zawarta w pytaniu może zmieniać opinię pytanego, który może uznać, że sugerowana treść jest uprawniona i na tej podstawie podjąć mniej korzystną dla siebie decyzję. A stąd już niedaleko do zarzutu nieuczciwości w postaci dostarczania zafałszowanych danych. Dlatego właśnie lepiej stosować pytania otwarte.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Odwlekanie decyzji lub opinii to jedna z najbardziej nieprzyjemnych strategii negocjacyjnych. Nieprzyjemnych, bo wskazujących, że strona ją stosująca przyszła do stołu nieprzygotowana i usiłuje opóźnianiem nadrobić zaległości. Do powszechnych sposobów odwlekania należą prośba o dodatkowy czas np. na zapoznanie z nowymi dokumentami, zmiany tematu, wielokrotne powtarzanie tych samych argumentów, żądanie wyjaśnienia kolejnych szczegółów oraz zgłaszanie nieuzasadnionych przerw. Negocjatorzy muszą potrafić odróżniać rzeczywiste potrzeby swoich rozmówców od negocjacyjnego cwaniactwa i jednocześnie tak prezentować swoje potrzeby, aby o takie cwaniactwo nie być posądzonym przy np. składaniu prośby o przerwę.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Negocjacje charakteryzują się różnorodnością zadań i celów, wielu negocjatorom ta mnogość sprawia kłopot, co w efekcie prowadzi do narastającego stresu i spadku skuteczności. Właśnie aktywne ustalanie priorytetów staje się przydatnym narzędziem i pozwala negocjatorom zaplanować przebieg negocjacji, który stwarza szanse na wartościowe zakończenie. To niezwykle ważne w sytuacji, gdy negocjatorzy muszą zaspokajać oczekiwania wielu interesariuszy i to na wielu polach. Doskonałość w ustalaniu priorytetów zdobywa się praktyką – im częściej się je wykonuje, tym łatwiejsze są kolejne ustalenia.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Tu ukłon w stronę Profesora Adama Skibińskiego i jego naukowego zainteresowania osobą Alfreda Korzybskiego. Ten ostatni wprowadził do filozofii termin „mapa to nie terytorium”, termin spotykany dziś w wielu kontekstach. Także w negocjacjach i ich planowaniu wskazania Korzybskiego pozostają aktualne. Mapa wg niego to uproszczona i symboliczna reprezentacja fizycznej rzeczywistości, i choć bywa niezwykle dokładna, to jednak nie jest w stanie uchwycić wszystkich niuansów realnego świata. Planując negocjacje negocjatorzy tworzą nową lub poruszają się po już poznanej mapie. Ale tylko po mapie. Skupienie na negocjacyjnej mapie bez czujnej obserwacji rzeczywistości może zaprowadzić negocjatorów na manowce, w ślepe uliczki lub wręcz niebezpieczne zaułki. Warto pamiętać o Alfredzie Korzybskim.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

W negocjacyjnej komunikacji ważne jest promowanie otwartej i szczerej postawy. Niekiedy potrzeba pokazać, że argumenty drugiej strony zostały usłyszane, a jej punkt widzenia zrozumiany, co jednak nie oznacza bezdyskusyjnego zaakceptowania przedstawionego punktu widzenia.

Często należy wprowadzić do dyskusji cenne – bo wcześniej nie dostrzeżone - i uzupełniające – bo widziane z innej perspektywy – fakty lub oceny. Wtedy właśnie pojawia się warunkowa niezgoda. Warto pamiętać, żeby używać jej z umiarem, nie wprowadzać jej do dyskursu dla unieważnienia innych punktów widzenia lub wykluczenia niewygodnych opinii.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Nieracjonalnością zwykliśmy nazywać zachowania lub sposoby myślenia i wyciągania wniosków oparte na innych czynnikach niż rozumowanie, logika czy dowody. Odrzucenie tych metod skutkuje przyjęciem innych kryteriów m.in. emocji, uprzedzeń lub błędnych wzorców rozumowania. Czy jednak decyzje podejmowane inaczej niż mówi o tym nauka są w rzeczywistości nieracjonalne? Nawet jeśli bywają drogą na skróty, to w dalszym ciągu stanowią ważną dla decydującego podstawę. Ważną, a więc racjonalną. Nieracjonalność powstałą w wyniku używania fałszywych lub niesprawdzonych danych można w negocjacjach ograniczyć poprzez dostarczanie prawidłowych danych. Ale co zrobić jeżeli decyzje podejmowane na podstawie emocji lub uprzedzeń?

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Szybko zmieniający się świat, złożone problemy, natłok informacji to wszystko utrudnia identyfikowanie i rozwiązywanie problemów. Krytyczne podejście do otrzymywanych informacji i interpretacji jest warunkiem udanych negocjacji. Na drodze do prawidłowej oceny sytuacji stają wewnętrzne bariery negocjatorów, a wśród nich szczególnie ważne są bariery uprzedzeń kulturowych. Odnoszą się one do przekonań na temat określonej kultury lub środowiska i mogą świadomie lub nie wpływać na postawy negocjacyjne. Najczęstszym objawem uprzedzeń kulturowych są oczywiście stereotypy, niesprawiedliwe i często krzywdzące.

Kontakt:

⁠sbs-training.pl⁠

[email protected]

Lubisz kiedy Cię chwalą? Pochwała zwiększa samoocenę, pewność siebie, pomaga utrzymać motywację i dobrą relację. Ten kto chwali jest odbierany jako pozytywny, sympatyczny, życzliwy. W ten sposób buduje się więzi i wzmacnia adresata pochwały. To wszystko dzieje się w zwykłym świecie i jest godne naśladowania. A w negocjacjach? Timeo Danaos et dona ferentes czyli „obawiam się Greków, nawet gdy niosą dary” to łacińska fraza z Eneidy Wergiliusza, która powinna być mottem dla każdego negocjatora. Dla przypomnienia dodam, że odnosi się ona do „prezentu” jaki Achajowie przygotowali dla obrońców Troi. Wiemy jak się skończyło.

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]

Humor wydaje się mieć strategiczny potencjał negocjacyjny: można go wykorzystać do rozładowania napięcia, złagodzenia ewentualnej urazy, wprowadzenia trudnej sprawy, a tym samym do realizacji własnych celów. Humor i śmiech mogą m.in. strukturyzować negocjacje, zwalniać je lub przyspieszać, skłaniać do przerw i sygnalizować kwestie wymagające szczególnej uwagi.

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]