O negocjacjach praktycznie

Marek Tulliusz Cyceron, starożytny rzymski mąż stanu i

W czasie głodu i niedostatku na wyspie Rodos, ceny zboża

Cyceron przywołał opinie

Po drugiej stronie pojawia się

Być może Diogenes odpowiedziałby

To moje dość swobodne i

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]

Dla negocjatora umiejętność pracy pod presją wiąże się z radzeniem sobie z ograniczeniami, na które często nie ma wpływu – mogą to być ograniczenia zasobów, czasu, trudność zadania, niewystarczająca wiedza wymagana do wykonania zadania lub nagłe zmiany. Skuteczne planowanie i zarządzanie czasem, na przykład w celu złagodzenia lub uwzględnienia nieoczekiwanych problemów, może zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia negatywnych skutków, niektórych sytuacji jednak nie da się wyeliminować całkowicie.

Nieoczekiwane zdarzenia lub wyzwania są nieodłącznym składnikiem pracy negocjatora i pojawiają się, niezależnie od tego, jak dobrze negocjacje zostały zorganizowane i zaplanowane. Wiele osób patrzy na presję jak na poważne zagrożenie ich planów. A przecież presja, nie tylko terminów, pomaga się skupić, ustalić priorytety lub organizować współpracę z drugą stroną w kierunku wspólnego porozumienia. Presja to okoliczność, która może stać się narzędziem, ustalającym kolejność zadań czy uwzględniającym wagę i wzajemność zależność części składowych procesu. Nie znaczy to, aby nakładać na siebie nadmierną presję, ale wykorzystać ją, jeśli już się pojawi.

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]

Zachary Tormala, psycholog i profesor marketingu w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda twierdzi, że jeśli ludzie mają przychylny stosunek do przedmiotu lub osoby w środowisku biznesowym, ich większa pewność przełoży się m.in. na większą skłonność do dokonania np. zakupu. Pewność zależy od tego, czy dana osoba uważa, że ma komplet informacji i doświadczenie w określonej dziedzinie. Jeśli tak, prawdopodobnie będzie bardziej pewna swojej postawy. W swoich pracach prof. Tormala przyjrzał się wielu innym czynnikom i zauważył, że m.in. konsensus, powtórzenia i obrona jakiejś sprawy przyczyniają się do wzrostu pewności.

Konsensus to świadomość, ile podobnych osób podziela określoną opinię. Im będzie ich więcej, tym pewność większa. Pewność budują też częste powtórzenia – zdania, które zostały wielokrotnie wygłoszone wzmacniają pewność wygłaszającego. Można wpływać na poczucie pewności rozmówcy tylko przez skłanianie do zwykłego powtórzenia określonej frazy np. „wspomniałeś, że konkurencyjny produkt jest słabej jakości. Czy mógłbyś wskazać powody swojej opinii? Powtórzenia są wzmagane przez konieczność obrony jakiejś tezy, można zatem wywoływać niewielką dyskusję, zmuszając rozmówcę do argumentacji w obronie wygłoszonego zdania, co upewni go np. w opinii o słabości produktu konkurencji.

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]

Błąd oczekiwań (expectation bias) to zjawisko, w którym oczekiwania dotyczące wyniku wydarzenia mogą wpływać na wyniki tegoż wydarzenia. Zdarza się to, gdy oczekiwania dotyczące wyniku wpływają na to, jak uczestnicy zdarzenia postrzegają lub interpretują informacje, które są im przedstawiane. Błędne oczekiwania mogą prowadzić do niedokładnych lub wprowadzających w błąd wniosków i negatywnie wpływać na osiągnięty rezultat. Błąd oczekiwań w negocjacjach może wystąpić m.in. podczas przygotowania do sesji negocjacyjnej. Negocjator może spodziewać się, że ze względu na wartość oferty, długość współpracy i liczne wspólne doświadczenia, negocjacje przebiegną jak wielokrotnie dotychczas, czyli z sukcesem. Takie oczekiwanie może prowadzić do nadmiernej pewności siebie, nieostrożnego argumentowania czy pominięcia zmienionej sytuacji gospodarczej, co w efekcie doprowadzi do gorszego wyniku negocjacyjnego. Z drugiej strony, jeśli negocjator uważa, że warunki negocjacji zmieniły się na potencjalnie niebezpieczne, może negocjować wręcz bojaźliwie, nie wykorzystując całego swojego potencjału.

Negatywny wpływ błędu oczekiwań można ograniczać zachowując otwartość, bezstronność i obiektywizm, a własne oceny opierać na obiektywnych kryteriach i dowodach.

Kontakt:

sbs-training.pl

[email protected]

Każdy człowiek obszary, których negocjowania nie dopuszcza. Nienegocjowalne przestrzenie to takie, których nie przekracza się pod żadnym pozorem. Jak łatwo przewidzieć do tych nienegocjowalnych przestrzeni należą wartości, które opierają się na wielu czynnikach m.in. sposobie wychowania, tradycji, doświadczeniu. Wśród nienegocjowalnych znajdziemy często religię bądź wyznanie, przywiązanie do rodziny, ale i bardziej przyziemne jak np. godzinny jogging 5 razy w tygodniu. Czy może to wpływać na przebieg biznesowych negocjacji? Bezwzględnie tak, wystarczy, że kolejna runda zostanie zaproponowana np. na niedzielę, czyli dzień w którym katolicy mają religijny obowiązek powstrzymywania się od pracy.

Podobnie, jeśli jedna ze stron uważa, że musi spędzać z rodziną co najmniej 2 godziny dziennie lub uprawia jogging jako fragment terapii. W codziennych sytuacjach, w znanym otoczeniu te nienegocjowalne obszary są znane i uznane. W negocjacjach natomiast gdzie często natrafiają na siebie nieznane sobie osobowości, nieidentycznie organizacje i odmienne plany pracy. Warto zatem, żeby negocjator poznawał swoje wewnętrzne granice, potrafił wskazać te, które wpływają na współpracę i, z odpowiednim wyprzedzeniem, o nich drugą stronę informował. Znacznie wtedy ograniczy ryzyko konfuzji wywołanej odmową pracy w niedzielę (religia) czy opuszczanie miejsca negocjacji, aby sprostać innym zobowiązaniom.

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]

Miłośnikom awiacji znana jest historia naddźwiękowego samolotu Concorde. Miał on pokonywać trasę Europa-Nowy Jork w 3,5 godziny, czyli niemal tak prędko jak można, przy odrobinie szczęścia, przemieścić się pociągiem z Warszawy do Poznania. Chociaż od początku koszty budowy supersamolotu przekraczały kolejne granice budżetowe, to projekt kontynuowano, w nadziei, że z czasem koszty wrócą do zaplanowanych ram.

Nadzieja jest jak wiadomo Matką, więc inwestowano kolejne pieniądze. I kolejne. Aż góra zainwestowanych pieniędzy była tak wielka, że nikt nie miał już odwagi zatrzymać tego szaleństwa. Efektem prac był rzeczywiście wspaniały samolot tyle, że awaryjny, skrajnie nieekonomiczny i w rezultacie drogi dla pasażerów. Okazało się, że przy tak wysokich cenach biletów pasażerowie, aż tak bardzo się do Nowego Jorku nie spieszą i akceptują 6-7 godzinny przelot. Wszystko to złożyło się na porażkę tego pięknego samolotu, a przypadek Concorde’a stanowi modelową ilustrację pułapki utopionych kosztów.

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]"

W jednym z serii badań 518 uczestnikom pokazano cztery pary wypowiedzi byłych kandydatów na prezydenta USA podczas debat transmitowanych przez telewizję krajową. Nie podano im nazwisk kandydatów ani terminu debaty. Para stwierdzeń obejmowała jedno, które było pozytywne i wspierające przyszłość Ameryki, a drugie było negatywne i krytyczne. Uczestników poproszono o ocenę, jak potężny wydaje się być każdy z kandydatów, jak skuteczny ich zdaniem będzie sprawował urząd i czy zagłosowaliby na tę osobę.

Badani uznali kandydatów formułujących negatywne opinie za silniejszych, z większym prawdopodobieństwem skutecznych. Stwierdzili także, że prawdopodobnie właśnie im ofiarowaliby swoje poparcie. W podobnych badaniach przeprowadzonych w innych kontekstach, a tematami były m.in. recenzje sztuki oraz opinie na temat kwestii społecznych, uczestnicy konsekwentnie uznawali za osobę formującą negatywne opinie za silniejszą, choć mniej sympatyczną niż osoby formułujące opinie neutralne lub pozytywne.

Kontakt:

https://sbs-training.pl/

[email protected]"

Kontakt: