Objectif Marchés Publics

Et si la commande publique pouvait faire décoller votre entreprise ?

Dans cet épisode, je reçois Jonathan Noble, cofondateur de Swello, une plateforme de gestion des réseaux sociaux.

En 2019, son équipe découvre un appel d’offres interministériel.
Potentiel du marché : jusqu’à 2 millions d’euros sur 4 ans.

Problème : ils n’ont jamais répondu à un appel d’offres.

Ils décident pourtant de se lancer.

Jonathan partage les coulisses de cette aventure entrepreneuriale :
les doutes, les apprentissages, les erreurs…

et la manière dont le secteur public peut devenir un véritable accélérateur de croissance.

Dans cet épisode, Jonathan nous explique comment :

• Rassurer un acheteur public quand on est une jeune entreprise

• Gérer la réalité d’un accord-cadre : adoption progressive, relation client et effort commercial dans la durée

• Structurer son entreprise pour répondre aux exigences du secteur public et renforcer sa crédibilité

• Transformer la victoire d’un marché public en véritable développement commercial, aussi bien public que privé

Un épisode pour comprendre comment la commande publique peut devenir un levier stratégique pour votre entreprise.

Pour retrouver Jonathan : https://www.linkedin.com/in/noblejonathan/

Site du podcast : https://timao.fr/

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35 M€ de budget. 35 déchetteries. 82 000 tonnes de déchets traitées par an. Et une collectivité qui pilote ses marchés publics comme une entreprise industrielle.

Christophe Tary dirige le SYTEVOM, un établissement public en charge du traitement et de la valorisation des déchets sur un territoire couvrant la Haute-Saône et une partie du Doubs.

Concrètement, cela représente :

• 262 000 habitants
• 35 M€ de budget annuel
• 145 agents
• 35 déchetteries
• 1 centre de tri
• 1 unité de valorisation énergétique
• Plus de 80 000 tonnes traitées chaque année

Un acteur public propriétaire de ses outils industriels, qui investit, exploite, optimise… et qui choisit ses partenaires privés avec une logique de performance.

Dans cet épisode vous allez découvrir :

• Que certaines collectivités pilotent leurs marchés publics comme des industriels
  Indicateurs de performance, arbitrage Capex, suivi trimestriel : le travail commence après l’attribution.

• Comment fonctionne réellement un Marché Global de Performance (MGP)
  Et comment éviter les effets pervers d’un mauvais KPI

• Ce que le dialogue compétitif change pour une entreprise

• Pourquoi la rédaction du CCTP peut créer, ou éviter des conflits
  Et comment le fait de répondre soi-même à des marchés change la manière de rédiger.

• Comment un acheteur public arbitre entre régie, marché d’exploitation, MGP ou DSP

• Pourquoi le vrai levier de performance est dans le pilotage de l’exécution

Un épisode passionnant, qui montre comment un acteur public peut se réapproprier la commande publique pour en faire un véritable outil de performance.

Pour retrouver Christophe : https://www.linkedin.com/in/christophe-tary-4321b2149/

Site du podcast : https://timao.fr/

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En matière d'achat public responsable,

"si on est trop exigeant, on ferme le marché et on fragilise l’exécution. »

Et quand on pilote 350 M€ d’achats, l’impact peut vite être massif !

🎙️ Dans ce nouvel épisode d’Objectif Marchés Publics, j’ai échangé avec Laetitia Philippon, Directrice Achats et Commande Publique de Grand Paris Sud.

Là où la commande publique est souvent perçue comme un tunnel juridique complexe, Laetitia a une autre ambition :

=> Transformer l'achat public en un levier stratégique de développement durable et solidaire des territoires.

On est loin de l’exercice d’affichage auxquels sont parfois réduits les achats responsables 😅

Dans cet épisode, on parle sans langue de bois de :

• Le passage d'une logique procédurale à une vraie "Compétence Achat" (et comment structurer sa direction).

• Comment faire du SPASER un outil de pilotage concret, avec des indicateurs mesurables

• L'art de placer le bon curseur entre exigence sociale/environnementale et réalité économique du marché (éviter les infructueux).

• Le rôle crucial de l'acheteur public dans l'animation commerciale pour éviter que les accords-cadres ne génèrent "zéro chiffre d'affaires".

• L’importance de la programmation, du sourcing et du dialogue amont avec les entreprises, pour anticiper plutôt que subir l’urgence

00:00:00 Parcours et transformation : Du droit privé à la passion de l’achat public

00:03:46 Grand Paris Sud : Une organisation complexe sur deux départements

00:08:32 Le SPASER : Plus qu'une obligation, une stratégie de structuration

00:20:01 Impact concret pour les entreprises : Vers des critères précis et réalistes

00:28:16 Programmation et Sourcing : Anticiper pour ne pas subir l'urgence

00:38:10 Le dialogue acheteur-fournisseur : Briser le mythe de la méfiance

01:03:48 Les enjeux de l'allottissement et de la concurrence

01:12:01 L'exécution et l'animation du contrat : La clé du succès

Un échange très terrain qui montre comment la commande publique peut devenir un véritable levier de transformation, en conciliant ambition, responsabilité et efficacité avec la réalité du terrain.

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Pour retrouver Laëtitia : https://www.linkedin.com/in/laëtitia-philippon-🎯-578298294/

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Dans les marchés publics, le vrai danger n’est pas de perdre un appel d’offres.
C’est d’en gagner un qu’on ne saura pas exécuter pendant les 4 ans du contrat.

C’est à partir de ce constat que nous avons échangé avec Charles, Directeur commercial chez Theodo GovTech, sur ce qui fait réellement la différence dans les marchés publics.

Ancien de grand groupe, Charles a piloté des propositions pour de gros appels d’offres publics.
Il raconte ce que le passage de ce grand groupe à une PME agile comme Theodo GovTech change profondément en matière de stratégie, de ressources, et surtout de choix des batailles.

Il soulève aussi des questions clés pour toute entreprise qui veut construire un véritable fonds de commerce sur le secteur public :

• Suis-je en train de résoudre le vrai problème de l’acheteur,
  ou de m’engager pendant quatre ans avec une solution qui ne satisfera personne ?

• Ce marché va-t-il renforcer ma crédibilité pour les suivants,
  ou m’enfermer dans une exécution sous tension ?
  

On y parle d’avant-vente, de mémoire technique, de réputation, de stratégie de veille et de go / no go — et d’une conviction forte :
dans la commande publique, la réussite d’un marché se juge sur l’exécution, pas sur la signature.

00:44 Pourquoi le secteur public est une vraie stratégie de croissance pour les PME

03:30 Comprendre la commande publique de l’intérieur

09:55 Centrales d’achat et grands titulaires : comment une PME peut entrer dans la danse

12:55 Choisir ses batailles : répondre moins, mais mieux

18:30 Tout se joue à l’écrit : comment se différencier dans un mémoire technique

38:15 Gagner le marché, puis réussir l’exécution

Un épisode pour celles et ceux qui veulent construire une stratégie de développement via le secteur public profitable pour tous, dans la durée.

Pour retrouver Charles : https://www.linkedin.com/in/charles-maguin-1853288a/

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« Les marchés publics sont truqués. »

« Le prix fait toujours la différence. »

« Ce n’est pas fait pour les PME. »

Dans cet épisode d’Objectif Marchés Publics, je reçois Nicolas Cros, directeur de la commande publique de Bordeaux Métropole, pour déconstruire ces idées reçues.

À travers le regard d’un acheteur public, l’épisode met en lumière ce qui pèse réellement dans l’analyse des offres : compréhension du besoin, respect du formalisme, alignement avec les critères de notation… et les erreurs très concrètes qui conduisent encore trop souvent à des éliminations évitables.

L'exécution du marché : le grand oublié

L'épisode révèle également ce que les entreprises oublient trop souvent : l'exécution du marché. Promesses trop ambitieuses dans le mémoire technique, moyens réels sous-estimés, groupements d'entreprises mal coordonnés... Ces écarts fragilisent la relation contractuelle bien plus que le prix. En commande publique, la réponse n'est qu'un point de départ : la crédibilité se joue sur 4 ans d'exécution.

Se rendre visible avant la publication 

Anticipation, échanges en amont, retours après attribution, dispositifs d'achats innovants… Des marges de manœuvre existent pour les PME et TPE, mais restent largement sous-exploitées.

00 : 00 De la rigueur juridique au service public

01 : 57 Mythes vs Réalité : Pourquoi les PME doivent oser

05 : 39 Les clés d'une réponse réussie : Personnalisation et stratégie

10 : 32 L'exécution du marché : Ne pas "vendre du rêve"

13 : 28 Groupements et partenariats : L'union fait la force

18 : 19 Prospection et Sourcing : Comment entrer en contact ?

38 : 19 Le levier de l'Achat Innovant : Le dispositif des 100 000 €

57 : 44 Vigilance finale et conclusion : Le respect du formalisme

Un éclairage précis pour comprendre comment se prennent les décisions côté acheteur et structurer une approche plus stratégique de la commande publique.

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Profil de Nicolas Cros : https://www.linkedin.com/in/nicolas-cros-b69113164/

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