OnBoard!

两个月没有更新，我们又回来了！最近软件和创投市场都经历了太多变化与波折，终于回归的这一期访谈，有一些特别。长达2小时的干货，相信值得你的等待！

Hello World, who is OnBoard?!

之前我们聊了很多SaaS在海外市场的实践。但是最近 SaaS/企业服务行业不仅在美国二级市场表现受到极大冲击，在中国市场的发展，也承受了很多争议。我们觉得，仰望星空看看海外最佳实践的同时，听听身处中国市场一线的创业者们的亲身分享，在这个时刻，或许会给所有的创业者、从业者，投资人，一些有价值的思考。

第一次访谈国内 SaaS 创业公司，我们请到了群核科技联合创始人&董事长黄晓煌。如果你对群核科技这个名字比较陌生，那么他们的拳头产品：酷家乐，你一定不陌生。这个给家装设计师使用的功能强大且操作便捷的3D云设计产品，已经服务了32000多家品牌企业。酷家乐从一开始的设计渲染工具，发展成了面向家居家装、商业空间、地产建筑等全空间领域的数字化解决方案。

10多年的时间里，从几个技术创始人的渲染技术，到家装业主和设计师革命性的产品，到现在收入数亿元，估值超过20亿美金的SaaS 独角兽。目前旗下多个品牌，服务覆盖200多个国家和地区。他们的成长过程，也可以说是我们经常谈论的PLG，产品驱动增长，在中国的本土实践样本之一。

自称内敛的晓煌，一开始还有些拘谨，最后不知不觉竟聊了两个多小时！非常接地气的分享，从“局外人”的摸索，到 ToC 增长到 ToB 销售的转变，发展中的惊喜与挑战，第二曲线的探索，产品和商业化的系统化，细节真实，思考扎实，我们也是直呼过瘾。

Enjoy!

嘉宾介绍

黄晓煌，群核科技（酷家乐）联合创始人兼董事长，本科毕业于浙江大学竺可桢学院，获得美国UIUC硕士学位，曾任职于美国英伟达NVIDIA担任软件工程师。2019年被授予杭州市首届杰出青年人才奖项，长期专注于计算机视图形学、高性能计算等前沿研究。

公司介绍

群核科技，领先的云设计软件平台和SaaS服务提供商，成立于2011年11月，专注云设计软件系统的研发和应用。群核科技面向家居家装、商业空间、地产建筑等全空间领域，联合生态伙伴为企业级客户提供设计渲染、营销展示、生产对接、施工落地等场景的软件产品和数字化解决方案，助力客户成功，赋能产业数字化升级。目前旗下有酷家乐、COOHOM（酷家乐国际版）、模袋云、美间等品牌，服务覆盖200多个国家和地区。

酷家乐是群核旗下知名产品。酷家乐于2013年11月正式上线，基于五大技术引擎（云原生3D引擎、异构渲染引擎、云原生BIM引擎、云原生几何引擎、空间认知引擎），为用户提供功能强大且操作便捷的3D云设计工具，深受广大设计用户的喜爱。目前，平台合作超32000家品牌企业。

我们都聊了什么

04:17 黄晓煌个人经历以及酷家乐进入家装行业的过程。

08:26 最开始酷家乐是怎样先后打入家装和设计师市场的？

20:08 拿到第一笔融资的过程和趣事。

22:46 酷家乐第一款产品是如何逐渐找到PMF的？

31:31 为什么“降本增效”在中国商业环境中可能是伪命题？

34:05 产品在早期迭代中酷家乐最关注哪些特性？

36:44 运气亦实力，酷家乐是如何在商业化上首战告捷的？

44:27  什么时候正式开始搭建销售和运营体系？

56:22 回顾过去，走了哪些弯路以及中外SaaS实践的差异？

62:10 公司是如何建立多产品线以及孵化新产品的逻辑？

81:11 面对好产品，内部如何决策自研或并购？

84:46 为什么一直坚持收订阅费及背后反映的产品价值？

87:51 为什么很早就成立Research lab以及对AIGC的看法？

99:26 酷家乐在全球化的探索和认知变化。

107:53 从创业者到管理者，在管理上有哪些印象深刻的节点？

111:55 我们最喜欢的快问快答环节

Highlights & 重点词汇

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如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

欢迎回来！同样精彩的第二部分，对话声网VP与Workstream联合创始人：聊聊如何打造全球一流SaaS公司”的下集，我们来聊聊，完成了从0到1，到规模增长、需要多产品战略、走向全球市场的时候，还有哪些具体实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

上一集中，我们跟声网副总裁何挺老师，和硅谷近年来高速发展的一家面向本土蓝领的招聘和入职管理 SaaS 公司 Workstream 联合创始人 Max Wang，一起讨论了公司从0到1的发展，包括如何寻找PMF和理想客户画像，跟踪关键运营指标，到建立早期销售模式。真的是干货满满！

而在这集中，我们接着上期话题，当业务开始规模化发展，产品需要从单一走向多元矩阵，两位嘉宾继续以真实案例和故事，来讲述如何在大客户里实现“land and expand”策略，什么时候启动第二款产品，还有国内SaaS创业者通常忽视的定价问题和背后反映的企业价值观。

最后，作为具有全球业务的声网，还有与Zoom相似的全球化办公的Worksteam，在团队协作和组织管理上，又有哪些基本原则和建议，供中国SaaS出海的创业者参考。

两位嘉宾的分享依旧走心又实战，Enjoy!

我们都聊了什么

02:05 Workstream 创始团队早期是如何找到销售的 playbook? 如何通过 playbook 实验完善公司战略？

06:27 为什么Max和何挺老师都认为，早期必须具备“产品经理”思维的人才能做销售？

14:19 声网的产品经理是如何应对新场景和多变的客户需求？

19:23 Workstream 什么时候启动第二款产品？如何在大客户里完成“Land and expand”？

27:42 声网是如何从单一产品向多产品线拓展的？

33:12 为什么声网要独创“按时长”的定价方式？背后独特的企业价值观是什么？

38:05 Workstream 的定价：“按价值定价”的实践，两家公司如何进行定价试验。

48:18 关于全球化和分布式办公，Zoom给Max在组织管理上带来了哪些启发？

52:49 声网当初如何从看似规模较小的中国市场做到全球的？

56:12 Workstream 如何从第一性原理出发，在分布式办公下做到高效地会议沟通和团队协作？

64:11 何挺老师：声网在全球化团队建设上的三个原则。

68:10 结尾彩蛋：两位嘉宾送给所有出海创业者的一段话。

71:36 意犹未尽，听听两位主持人访谈后的心得体会：我们学到了什么？

99:05 Monica 和 GN 聊聊我们的小愿望。

嘉宾推荐的书及电影

重要的词汇

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这次关于基础软件的硬核直播，干货实在是太多了！如果你对基础软件、开发者工具、开源这些话题感兴趣，一定不能错过。国内开源独角兽 PingCAP, Coinbase 数据平台负责人，刚创业的Google Tensorflow 大牛，一起来聊聊全球视角下的基础软件创业的经验和坑，用户视角的选型逻辑，更有未来的技术展望。

小提示：本次内容需要对database 等领域有一定技术背景知识。

Hello World, who is OnBoard?!

过去3年，国内外的基础软件、开源和开发者工具领域都涌现出前所未有的热潮。作为这个领域的投资人，Monica 看到，这些企业在走向国际竞技场的过程中，真切感受到了中美市场从用户需求、技术生态、人才组织、创业环境等等方面的异同。这中间要经历的挑战、思考、与调整，非常需要来自中美的多方经验来一起碰撞、讨论、提升。

这次三位重磅嘉宾，正是代表了三个非常重要的视角。有中国和美国本土的创业公司，更有美国科技企业infra负责人，都是资深大牛。不同的视角，同样的犀利。有市场和生态的现实，又有未来展望。这次讨论有些长，全程无尿点又不好分开。不过，只要你对打造全球一流的基础软件公司这个话题感兴趣，相信这次的内容绝对不会让你失望。

大家 Enjoy!

几位嘉宾所在的公司

三位嘉宾的具体介绍，可以参见这一篇文章。

我们聊了什么

02:03 开场 & 几位嘉宾自我介绍 & fun fact: 最近看到有意思的开源项目 (Vercel, AnyScale)

11:46 PingCAP 的出海体会

14:16 Dongxu 对美国市场的观察：Developer will be the king， 开发者体验越来越重要

16:20Dongxu 对美国市场的观察：cloud native 已经是事实标准

18:28 Dongxu 对美国市场的观察：storytelling 太重要 & supabase 的例子

24:36 Leo: 开发者想要听怎样的故事

27:23 Mingsheng: 什么是一个开发者体验好的产品

30:12 Leo: 硅谷科技公司如何做技术选型：opensource, composable, componentize

42:11 Dongxu: 中国基础软件公司走向海外的节奏与重要性

47:01 Mingsheng: 创业公司如何选择早期用户

52:10 讨论：销售模式应该选择PLG （自下而上产品驱动增长）vs 传统大客户销售

55:59 讨论：不同阶段如何选择不同用户？中美用户购买决策有何差异？

63:10 Dongxu: 全球化的社区运营有什么挑战？运营与产品之间的关系？

68:14 Leo, Mingsheng 推荐了解的开源项目：Anyscale/Ray, Tensorflow

73:58 Dongxu：开源项目如何考虑商业化的节点与方式？

79:26 重点讨论：美国Digital Native Business (DNB) 的公司如何做开源产品的购买决策，中美有什么异同，为什么

91:16 划重点：为什么客户关注的是 ROI>易用性>性能>功能，但是公司宣传的时候往往反过来

92:07 Mingsheng: 什么是下一代的云计算成本优化

96:45 讨论：展望未来，哪些让你们感兴趣的创新机会？文件传输格式分离，serverless, ML in infra

101:27 Q&A: 存储领域的挑战和新机会？

113:36 Q&A: 企业用户如何考虑基础软件产品ROI

Reference/提到的公司

提到的文章

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这是一期不让你失望的番外！我们跳出企业服务的圈子，M小姐与前 Uber 拼车技术负责人，陈新茜，一起聊聊我们经历过的那些硅谷的高成长公司，是如何设计和落实持续创新的文化和机制，让企业在不断增长的同时，还不失去创新的迭代。

不论是创业公司，还是已经取得阶段性成功要寻找第二曲线的企业，还是希望在成熟业务中寻找创新机会的大型企业，或者是寻找职业突破的个人，相信都会有所有所收获。（还有一位神秘嘉宾，硅谷百亿美金上市公司高管中途加入哦！）

Hello World, who is OnBoard?!

Monica 经历了硅谷初创公司和 Amazon 这样的科技巨头，深刻感觉到，一个企业要能在不断成长的过程中还维持持续创新的文化和机制，绝对是一个需要可以构造的系统性工程。

新茜是一位经历了 Uber 高速成长阶段的技术女侠，最近加入了一家新的科技公司。她在 Uber 深度参与并主导算法技术的 Uber Express Pool，还入选了哈佛商学院的案例！新茜在从决策逻辑，到工作实操，到行业趋势的见解，是一个技术人到管理者的商业思考，不论是企业经营、初创公司还是职场个人，都一定会受益匪浅。  新茜和 Monica, 还有神秘嘉宾，会聊聊我们在硅谷经历的不同阶段的高成长公司，包括Uber, Amazon, 初创公司，他们如何从组织、制度和人才角度，实现持续高增长。最后，我们还会从组织聊到个人，如何超越爬梯子的思维，而是从行业价值创造的角度，分析、利用高成长机遇，才是一个新时代的职业思考方式。

这次聊天的起源，其实是推荐新茜出版的新书《成长力：揭秘硅谷科技人才成长模式》，能跟新茜这样，亲历 Uber 高速成长历程的职场人，系统地聊聊企业和个人的创新机制，真是非常难得的讨论。希望你也Enjoy!

我们聊了什么

[02:07] 新茜和 Monica 的个人介绍，以及在硅谷高成长公司的经历

[13:15] 不同阶段的创业公司如何吸引优秀人才，吸引怎样的人才

[17:51] Uber 如何激发员工的创新力 - Uber

[22:53] Amazon/AWS (Amazon Web Services) 如何激发员工的创新力

[30:29] 如何通过战略性项目激发基层员工创新力

[37:26] 大公司集中资源的高优先级的产品为何也会失败

[42:18] 神秘嘉宾（硅谷徐老师！）上线 & 自我介绍！

[44:58] 徐老师对激发员工创新力的补充：如何保持一个内部培养的人才上升通道

[49:55] 不同阶段的公司如何招到有创新力的人才

[58:12] Q&A：如何平衡业务短期增长需要与人才培养之间的时间与资源矛盾

[60:56] Q&A：初创公司寻找合伙人应该考察什么？

[66:46] 个人职业成长：如何利用高成长公司的机会实现职业升级和转型？

[72:09] 个人职业成长：如何选择加入高成长公司？

[82:43] 如何找到高成长公司？为什么不要低估你同事去的早期公司？

[88:47] 如何在结局不确定的高成长公司中积累个人能力

推荐阅读

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免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

本期节目是技术播客月的直播回放，由《一派·Podcast》和《OnBoard!》串台，Onboard! 的两位主播一起，与少数派的小伙伴，从投资人和用户的视角，聊聊工具类 SaaS 这个原本看似偏门的品类，为何能借助云计算和产品驱动增长 (PLG) 的方法论，突破传统个人工具的天花板，诞生出越来越多面向企业的 SaaS 超级独角兽。

Hello World, who is onboard?

这次合作的小伙伴少数派你或许不陌生，他们是一个专业创作社群和数字消费指南平台，应该是国内所有热爱探索效率工具的人群聚集的地儿了。

这次的话题是工具类SaaS。以前我们觉得 SaaS 都是典型的企业服务软件，比如Salesforce, Workday, 网络安全等等。但是你或许注意到，这几年涌现出的很多 SaaS 独角兽，其实都是起点都是一个看似简单的个人或者小团队工具，比如Notion, Airtable, Grammarly, Calendly 等等。

以前投资人觉得个人工具天花板很低，但是随着云计算和我们之前谈论过很多关于产品驱动增长，Product-led growth (PLG) 的方法论的成熟，让工具类 SaaS 突破了以前的天花板，越来越多的进入到 ToB 投资人的视野。另一方面，我们希望跟少数派的朋友，从用户的角度，聊聊这几年出现的有意思的工具类产品，探讨中美市场用户对于工具产品在使用、购买决策等方面的等异同。

意外的收获是，这次的主持Nick不是创业投资圈的同学，他问的一些问题在我们看来，其实还相当的本质和尖锐呢。Enjoy!

关于技术播客月的相关信息，请阅读《技术播客月，我们一起聊聊技术与开源》。

我们都聊了什么

[00:16] 开场&嘉宾介绍：与少数派/一派·Podcast 串台的初衷

[03:48] 为什么我们开始重视工具类 SaaS 这个（原本有些偏门的）领域

[07:54] 如何定义工具类 SaaS，与其他 SaaS 品类有何不同？

[12:17] 为什么说现在 ToC, ToB 产品界限开始模糊

[19:12] 未来的工具/SaaS 都会变得 all in one 吗？

[22:53] 工具类 SaaS 生存环境在中美有何异同？在中国更容易被大厂抄袭吗？

[35:50] 大家都为什么工具付过费？

[39:43] 投资人如看待工具类 SaaS 市场规模？创业者如何看待中美市场规模和付费意愿的不同？

[45:56] 疫情对 SaaS 工具市场有何短期和长期的影响？后疫情时代会有哪些变化？

[51:51] 最近遇到的有意思的工具产品

我们提到的公司和产品们

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跟硅谷企业服务20年的老将徐皞（人称硅谷徐老师！）（推特账号：@H0wie_Xu）访谈的第二部分来啦！这次，我们要在动荡的市场中，聊聊一个创业本质问题：Product-Market-Fit (PMF), 即产品市场匹配。这个看似有点虚的词，一直被奉为创业公司早期核心目标，以及两个成长阶段的临界点。听听徐老师分享他反复实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

徐老师是我一直非常想要邀请来节目做客的重磅嘉宾。徐老师现在是百亿美金安全公司副总裁。他在硅谷几十年的经历也是非常精彩。作为早期员工和业务线负责人，徐老师见证了 Vmware, Big Switch Networks 早年最辉煌的成长时期，带领过整个Cisco 云部门的 R&D, 他自己也有多次创业及被收购经历，还担任过硅谷老牌基金 Greylock 首位华人入驻企业家 (EIR)。徐老师的独特背景和深入思考，绝对让你收获不菲。

这是我们与 Monica 非常喜欢的播客“科技早知道” 串台的一次节目。访谈长达近3小时，为了大家收听方便，我们分成两部分，都干货满满！

第一部分中，我们讨论了企业服务从业者们最关注的，美国二级市场，尤其是 SaaS 公司正在经历的美股20年来最严重的危机之一。徐老师给出了非常具体深刻的分析。

本期是第二部分，我们会讨论企业服务软件/SaaS创业公司所面临的非常核心、在火热市场中又容易被忽略的问题：PMF。

我们会从非常实操的角度，探讨为什么PMF是企业服务软件公司发展模式的分割点。创业公司又应该如何定义和寻找PMF？是否达到 PMF，有什么真的伪的信号？更具体的，如何做有效的客户访谈来挖掘真实需求，不同阶段需要怎样不同的人才等等话题。徐老师会分享他所经历的从PMF到规模化中的挑战和经验，以及创始人如何随着企业发展而锻炼出综合的能力。

就连最后的快问快答部分，徐老师的回答也是彩蛋不断！绝对不容错过！

我们聊了什么

[02:26] 如何定义企业是否实现了PMF？企业服务公司的 PMF 与 ToC 公司有何不同？

[04:57] 什么是 PMF 的“伪信号”？

[08:00] 创业公司早期，如何通过科学的访谈发掘用户的真实痛点，避免“伪信号”

[11:03] 企业服务领域，需求可以如 ToC 领域那样被创造出来吗？

[13:54] 如何将发现的用户痛点落实到产品：平台 or 单点产品如何选择？

[16:16] 早期如何判断单点产品是否未来能形成平台？为什么你的产品要 10x better?

[21:04] 开源/Product-Led Growth (PLG) 等模式下，对 PMF 实现标志的判断有何影响？

[26:36] 实现了 PMF 后，企业的运营模式要有哪些变化？

[29:35] 实现 PMF 前后，企业需要的市场和销售人员有什么不同？

[33:50] 扩张阶段高管招聘常见的误区？为什么给新高管新挑战这么重要？

[36:48] 创始人有哪些可以后天习得的特质？企业成长过程中，创始人如何自我成长？

[45:18] 企业高管团队更新换代的过程中，有哪些挑战？如何平稳更迭？

[48:41] 快问快答环节：徐老师的职场建议，VMware 创始人轶事，不冒险就是最大的冒险

我们提到的种种

推荐阅读

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大家好，许久不更新的Onboard 终于又回归了……！这次是超级干货的硅谷连线的直播回放，我们找到了硅谷几个独角兽SaaS公司里参与了最核心 marketing 不同职能的几位一线专家，聊一聊硅谷新一代SaaS公司，如何用数据驱动的方式，实现产品、营销、分析、增长的紧密联动。

Hello World, who is onboard?

时隔这么久更新，也不好意思用工作忙作为借口了 :P 其实存货备了不少，大家请保持关注哦。这一期是M小姐公众号硅谷连线直播的回放。这次的话题，是很多小伙伴关注的Product Led growth (PLG), 产品驱动增长以及数据驱动的市场营销实践。

最近几年，随着SaaS公司进入新的成长阶段，以及PLG这种产品驱动增长方式的不断成熟，Marketing 也发生了很多变化。不再是销售驱动的时代中以品牌或者获客为主，marketing 更深地参与到产品甚至整个用户的使用周期中。同时，M小姐也看到，在国内，很多新一代的企业服务公司，也都在开始搭建产品与数据导向的市场团队过程中，不断探索着。

M小姐就请来了硅谷几位在顶尖独角兽公司做marketing, 数据分析和产品领域的资深从业者，来跟大家分享一下他们的思考与实战经历。

这几位嘉宾的经历，涵盖了大家耳熟能详的SaaS/PLG公司：Slack, Grammarly, Shippo, Loom... 毕竟，要能找到这么多在有最一线实操经历的同学，也真是不容易！他们的分享，从组织结构、到各个团队之间的配合，到Growth team 的出现和作用，ToB、ToC公司marketing 的差异，到数据分析到产品决策的实操，都是鲜活的一手干货。对于国内很多刚刚开始组建marketing团队的创业公司，或者要从传统软件公司转型的团队，都会非常有帮助！

我们一聊就将近2个小时！酣畅淋漓，一气呵成，希望你也跟我们一样有收获。 Enjoy！

本次话题以及几位嘉宾的背景，大家可以阅读这篇文章先做一个了解。

我们都聊了什么

[00:16] 本期话题背景介绍

[03:48] 嘉宾自我介绍，以及他们觉得有意思的SaaS工具

[11:04] 硅谷 SaaS 公司 Marketing 团队的架构，为什么第一个成员往往是 Product Marketing （产品营销）

[15:25] Product Marketing 需要怎样的人？与其他团队如何协作？

[22:07] 近年来硅谷 SaaS 公司出现的变化，为什么开始出现了 Growth （增长）团队？

[27:24] Growth Marketing （增长营销）团队如何与产品和营销团队协作？组织架构如何设计？

[38:54] 如何给 Growth Marketing 团队设定指标？

[46:22] ToB 与 ToC 的增长有什么异同？几位嘉宾都有 ToC 和 ToB 双重经验

[57:34] Grammarly 如何从一个个人工具转变为企业服务产品？

[60:50] Brex 宣布放弃 SMB（中小企业）市场，早期依赖SMB成长起来的PLG公司如何应对从小客户到大客户的转型？

[69:36] 如何从SMB 客户中挖掘出潜在的企业级 (Enterprise) 客户？

[74:31] 数据驱动的营销团队，如何搭建数据平台，早期如何开始做科学的埋点分析？

[86:51] 从数据到产品和营销决策过程中，有什么最佳实践和常见的坑？

[92:19] 不同阶段的企业应该选择自己培养营销和增长人才，还是使用外部顾问？如何内部培养人才？

嘉宾们提到的公司

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这是Monica 第一次访谈海外一线企业服务投资机构合伙人，尤其是对于对基础软件、开源等领域关注的同学，更是不可错过。这次的嘉宾 Casber Wang, 是硅谷老牌成长期投资基金 Sapphire Ventures 的帅哥投资人。2018年以投资经理身份进入Sapphire, 短短4年时间就成长为合伙人，当年被 Business Insider 评为 Enterprise VC Rising Star Investor.

Hello World, who is OnBoard?!

Sapphire Ventures 是一个规模超过100亿美金的基金，成立近20年来一直都是在企业服务领域。已经有超过30个IPO，近50个并购退出。大家耳熟能详的包括Box, docusign, monday, mulesoft, nutanix, sumo logic, jfrog, linkedin 等等。访谈中，Casber 也会跟大家介绍如此专注的基金的投资理念。

Casber 关注的领域跟Monica 一样，也是开发者和infra 领域。他投资的公司有被Okta 65亿美金收购的Auth0, 还有Dremio, CircleCI, Tetrate, Thoughtspot, Pendo 等等发展非常棒的公司。他的几篇深度研究文章，关于开源、数据 infra, MLOps等等，都是硅谷创投界小有名气的必读文章。我都放在节目介绍中，大家赶紧去学习！

这次的访谈将近2个小时，涵盖的话题非常丰富，从硅谷一线的成长期基金对商业化开源公司的投资判断，到 infra 公司早期客户的选择、成长方式较上一代企业的异同，到纷繁 infra/devtools 领域的新机会，能跟同一领域的投资人有如此坦诚又深入的交流，真是太难得了。

我们当然也要审视一下当下市场对企业和投资机构的影响，以及 Casber 在投资路上的成长心得。相信对很多年轻的从业者，都会很有启发。

太多精彩内容不舍得剪掉。各位听众小伙伴就慢慢听吧！Enjoy!

我们聊了什么

[02:29] Casber 的经历，如何进入VC，大学创业经历对投资的影响

[08:45] Saphhier Ventures 是一支怎样的老牌基金：投资主题，check size, 精锐团队，投资决策

[14:08] 为什么一家VC会注重 NPS (Net Promoter Score)?

[16:52] Sapphire Ventures 如何做到20年专注企业服务？如何应对最近竞争激烈的VC市场？

[22:02] 投资案例分享：Auth0, 投资后3年收入10倍，被Okta 65亿美金收购

[27:23] Auth0 创始人如何引入高端人才，持续实现组织升级

[32:51] 应用类SaaS 和基础软件投资判断有何异同？

[38:53] 为何开始关注开源？

[41:27] 投资人如何评估一个商业开源公司？

[45:49] 企业如何选择是否要开源？哪些领域开源会更有优势？

[54:54] 开源公司如何选择早期客户？

[58:26] 基础软件公司成长路径：比起10年前成立的公司，有何异同？

[64:45] Data Infra 中还有哪些品类值得关注？

[69:29] 现在如此分散的 data infra landscape 未来会整合吗？

[73:40] 如何把 industry mapping 当成一个产品来做

[81:48] 如何在层出不穷的新概念中分辨噪音，识别timing

[85:16] 暴跌的二级市场，对一级市场投资有何影响？

[88:19] 企业在新的市场常态中，应该如何调整经营决策和融资节奏？

[91:38] 从投行到VC经历了哪些转变？

[95:14] 4年从 Associate 成长为合伙人的心得

[100:17] 快问快答环节！

我们提到了什么

参考文章

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如果你有希望我们聊的话题，希望我们邀请的访谈嘉宾，都欢迎在留言中告诉我们哦！

免责：节目中的观点都是嘉宾和主持人个人观点，不代表所在机构观点，亦不构成任何投资建议。

久违的人物专访又来啦！Howie Xu是我一直非常想要邀请的重磅嘉宾。Howie 现任世界上最大的零信任网络安全公司 Zscaler 人工智能和机器学习业务副总裁，是有硅谷20年企业服务经验的老将。他的经历也是非常精彩。作为早期员工和业务线负责人，Howie 见证了 Vmware, Cisco 这些传奇硅谷公司早年最辉煌的成长时期，他自己也有多次创业及被收购经历，还担任过硅谷老牌基金 Greylock 首位华人入驻企业家 (EIR)。Howie 的独特背景和深入思考，绝对让你收获不菲。

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这是我们与 Monica 非常喜欢的播客“科技早知道” 串台的一次节目。访谈长达近3小时，为了大家收听方便，我们分成上下两集，都干货满满！

本期是第一部分，讨论的主题就是企业服务从业者们最关注的，美国二级市场，尤其是 SaaS 公司正在经历的美股20年来最严重的危机之一。

看看大背景，NASDAQ 指数自去年11月以来下跌了近30%，61%的软件、互联网、fintech 公司的股价都跌到了2020年疫情之前的水平。各种高增长的公司受到打击尤其大。收入增长最高的25家SaaS公司，平均PS（市值比收入的倍数）从最高点的 50.8x，下降到现在的8.8x，PS 下降将近80%，市值更是缩水67%！

Howie 在硅谷经历了2000,2008年两次美股大跌，他从独特的视角，分析了这次危机与过去几次有何异同；如何看待基本面强劲的SaaS 公司，比如Zoom, Shopify, Snowflake, 市值跌幅距离最高点竟然超过70% 的现状；任何危机都是阶段性的，不同阶段的公司又应该如何应对危机，使得自己既能维持生存，又不因为过度调整而失去可能的增长机会等等。看似宏观，但是Howie 的分析非常务实。

下周同一时间，我们会推出近2小时的下集：SaaS 公司的 Product-Market-Fit (PMF)。

我们会从非常实操的角度，探讨为什么PMF是SaaS公司发展模式的分割点。Startup 又应该如何定义和寻找PMF，PMF到规模化中的挑战与经验，以及创始人如何随着企业发展而锻炼出综合的能力等等。内容非常实操干货，赶紧关注Onboard, 不要错过我们精心制作的每一期！

我们聊了什么

[02:53] Howie 的经历，早期的 VMware 如何跟微软竞争？从创业公司到主流VC EIR的经历中学到了什么

[08:26] 美股这几次危机有何异同？现在很多的 SaaS 公司虽然市值高但是很 healthy ？

[12:15] 市场未来更看重利润率了，对于企业来说意味着什么？

[16:07] SaaS 公司会迎来像2008年金融危机之后的“第二春”吗？什么是一个伟大企业诞生的三个阶段？

[20:33] 企业如何应对危机：为什么说融资应该是企业应对危机的最后选择？

[26:47] 这次危机对于不同的一级市场投资人有何影响？

我们提到的种种

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M小姐研习录 (ID: MissMStudy)

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