پادکست خوشفکری

در بسیاری از وبلاگ ها و مطالب آموزش کارآفرینی به کسانی که در ابتدای راه اندازی یک کسب و کار هستند توصیه شده است که درباره ی جزئیات کاری که می کنند داده ها و اطلاعات کافی گردآوری نمایند. برای مثال ابزارهای آماری مانند گوگل آنالیتیکس معرفی می گردد. بسیاری هم این کار را انجام می دهند و مثلا گوگل آنالیتیکس را برای وب سایت یا اپ موبایل شان راه اندازی می نمایند. اما اغلبِ این افراد نمی توانند از آماری که از طریق این ابزارها گردآوری می شود استفاده لازم را ببرند و صرفا به مشاهده ی تعداد بازدیدها یا دفعات نصب برنامه اکتفا می نمایند.

این ابزارها پر هستند از داده های گوناگون و انوام و اقسام فرم و گزارش، و تا زمانیکه ندانید که با آن ها چکار می خواهید بکنید، احتمالا وقت تان دارد تلف می شود.

هر کارآفرین مصممی که در این راه گام بر می دارد پس از مدتی متوجه می شود که به جای توجه پراکنده به همه سنجه ها و آمارهایی متعددی که گوگل آنالیتیکس نشان می دهد بهتر است به تعداد معدودی از آن ها توجه مداوم و یکدست داشته باشد.

در این مطلب و مطالب بعدی نگاهی جامع و دقیق به سنجه هایی که برای درک درست و ارتقای یک کسب و کار نوپا لازم است خواهیم انداخت.

هدف از انتشار این مطلب و مطالب بعدی کمک به استارتاپی ها و کارآفرینان تازه کار برای پاسخگویی به این پرسش است که آیا کسب و کار نوپا در آینده می تواند از نظر اقتصادی توجیه داشته باشد یا خیر؟

کسی از یک استارتاپ انتظار ندارد که در روزها و ماه های اولیه راه اندازی اش سودآوری کند. در واقع برای مدتی هر کسب و کار نوپا، در حال هزینه کردن است و درآمدی نخواهد داشت به این امید که به مرور، میزان درآمد به اندازه ای برسد که هزینه ها را پوشش دهد و از آن بیشتر گردد تا به سود برسد.

در بسیاری از کسب و کارهای نوپا که برای ورود به مراحل گسترش سرمایه جذب می نماید حتی با اینکه آن کسب و کار به مرور در جذب مشتری به موفقیت هایی می رسد اما افزایش تعداد مشتری ها، نگه داری آنان، ارائه خدمات مناسب و جلب رضایتشان هزینه های بیشتری را تحمیل می نماید که کار را برای مدیریت و سرمایه گذاران از این جهت که آیا در آینده ادامه آن مدل کسب و کار توجیه اقتصادی دارد یا خیر، دشوار می کند.

خوشبختانه برای اینکار، یک سری ابزارها وجود دارند.

یک راه بسیار خوب برای درک هر مدل کسب و کاری، پاسخ دادن به یک پرسش ساده است:

آیا درآمدی که از مشتریان کسب می نمایم از هزینه ای که برای جذب آنها می کنم بیشتر است؟

در اصل، پاسخ دادن به این سوال، تلاش برای درک اقتصاد هر کاربر است و برای رسیدن به پاسخ مناسب، به 2 سنجه بسیار مهم نیاز داریم:

CLV – Customer LifeTime Value ارزشی که از یک مشتری در طول تعاملات با او ایجاد می شود

CAC – Cost to Acquire a Customer هزینه جذب یک مشتری

کارآفرینان تازه کار، اغلب نسبت به هزینه های جذب مشتری بیش از اندازه خوشبین هستند. ریشه این خوشبینی، این تصور است که مشتریان نسبت به محصول یا خدمت ارائه شده خیلی مشتاق هستند و به هر ترتیب که شده می آیند و محصول یا سرویس را می خرند. اما واقعیت بسیار با این تصور متقاوت است و مشتریان به این آسانی به چیزی که ساخته اید توجه نمی کنند. در نتیجه شما باید هزینه های زیادی را صرف بازاریابی و تبلیغات نمایید که باز هم ممکن است تاثیر زیادی نداشته باشند.

هزینه جذب یک مشتری

این هزینه به این شکل تعریف می شود: مجموع تمامی هزینه هایی که برای بازاریابی و فروش انجام شده، تقسیم بر تعداد مشتریانی که بعد از آن اضافه می شوند.

در روزها و ماه های اولیه از شروع یک کسب و کار، با توجه به اینکه تعداد مشتریان جذب شده به طور طبیعی کم می باشد اگر هزینه زیادی برای بازاریابی انجام شود، این عدد، خیلی زیاد خواهد شد. به این دلیل، یک استارتاپ بیشتر از اینکه برای بازاریابی هزینه کند، از توان اعضای تیم برای جذب مشتریان جدید استفاده می کند. که این کار موجب می شود تا به عدد منطقی تری برای محاسبات آینده برسیم.

Customer Lifetime Value

همه می دانیم که هزینه جذب یک مشتری جدید از هزینه ای که برای نگه داری یک مشتری قبلی صرف می شود بیشتر است. بنابراین گسترش زمانی و اقزایش تعداد دفعات خرید توسط مشتریان فعلی، منطقی و برای کسب و کار مفید است. به همین شکل، دانستن CLV به ما کمک می کند تا انرژی و منابع خود را بر روی کانال ها و روش هایی که منجر به جذب مشتریان پرسود می شود متمرکز کنیم. شما باید مدل بازاریابی و استراتژی های مشتری مداری تان را طوری طراحی و اجرا کنید که در طول زمان سود و ارزش بیشتر برای برند شما ایجاد کند تا یک فروش اولیه.

در واقع شما باید کاری کنید که CLV کسب و کارتان از CAC آن بیشتر شود.

به طور ساده، CLV اینگونه محاسبه می شود:

میانگین ارزش یک فروش (فاکتور) x تعداد فروش های تکراری x میانگین زمانی که یک مشتری معمولی حفظ می شود (به ماه یا سال)

برای مثال، ارزش یک عضو باشگاه بدنسازی که ماهیانه 100 هزارتومان شهریه پرداخت می کند و 3 سال به آن باشگاه می رود، می شود:

100.000 تومان ضربدر 12 ماه ضربدر  3 سال = 3.600.000 تومان

در همین مثال ساده می بینید که یک عضو برای آن باشگاه در سال 1.200.000 تومان درآمد ایجاد می کند و تا زمانی که این درآمد از هزینه های صرف شده برای جذب آن مشتری بیشتر باشد، آن مشتری سوددهی ایجاد می کند. بنابراین، اگر آن باشگاه بدنسازی مثلا دو ماه عضویت رایگان ارائه کند، موجب شود تعداد افراد زیادی عضو شوند تا بلکه از میان آنان تعداد بیشتری عضویت غیر رایگان را ادامه دهند.

در مطالب بعدی، سنجه های بیشتری را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

نوبت شماست:

شما تا چه اندازه در کسب و کارتان به این سنجه ها توجه می نمایید؟ از چه روش هایی برای ارزیابی کارایی اجزای کسب و کارتان استفاده می نمایید؟

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2016/05/entrepreneur-personality.mp3

کنار هم گرد آمدن، یک آغاز است. کنار هم ماندن، پیشرفت است. با هم کار کردن، موفقیت است. - هنری فورد

 همیشه گفته شده و تجربه کرده ایم که یکی از مهمترین ویژگی های یک کسب و کار نوپای موفق و رو به رشد، تیم آن است. کسی که به دنبال تشکیل یک تیم مناسب برای راه اندازی یک کسب و کار باشد، بهتر است تلاش کند افرادی را گرد هم بیاورد که مکمل توانمندی های هم باشند. در واقع، صرفا داشتن علاقه برای کار کردن در یک تیم استارتاپی کافی نیست و باید مهارت های لازم در اعضای تیم وجود داشته باشد. با این حال، داشتن مهارت های مکمل به همان اندازه در موفقیت یک استارتاپ مهم است که دارا بودن شخصیت و توانای کار در کنار دیگران در یک تیم.

هر کسی، نقاط قوت و ضعف خاص خود را دارد. یکی برونگراست، دیگری درونگرا. یکی به انجام کارهای کنترل شده و قابل پیش بینی علاقه دارد، دیگری از کار تکراری بیزار است. یکی دوست دارد بیشتر با ایمیل و پیام متنی با مشتریان در ارتباط باشد، دیگری با آنان دیدار حضوری می کند.

افزون بر این ها، میان قصد انجام کاری را داشتن تا انجام دادن آن و نان خوردن از آن تفاوت زیادی وجود دارد. کارآفرین و صاحب کسب و کار موفق شدن، افزون بر صرف پول خودتان، به صرف یک عالم زمان و تلاش نیاز دارد.

اگرچه خیلی ها دوست دارند به اصلاح رئیس خود باشند و زندگی شان را خودشان بسازند اما واقعیت این است که خیلی ها برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق ساخته نشده اند. یعنی شخصیت و طرز فکر آنان برای این کار پرورش پیدا نکرده است. البته این به آن معنا نیست که هرگز نمی توانند در مسیر موفقیت حرکت کنند چه بسا افراد بسیاری که با تلاش و کوشش، و تغییر طرز فکرشان، به کارآفرینان موفق و صاحبان کسب و کارهای بسیار با ارزش تبدیل شده اند.

در پژوهش های گوناگونی که درباره کارآفرینان موفق انجام شده است، معمولا ویژگی های شخصیتی مشترکی در حوزه هایی مانند پیشینه خانوادگی، تجارب دوران کودکی، ارزش و ها و باورهای درونی، و غیره در این افراد نمایان شده است.

سال هاست که روانشناسان برای درک بهتر این ویژگی های شخصیتی و امکان برقراری ارتباط میان آن ها با توانایی های افراد در حوزه های مختلف، دست به طراحی آزمون های روانشناختی زده اند.

برای نمونه یکی از مشهورترین این آزمون ها، که بیش از چندین دهه است که در کسب و کارهای مختلف به عنوان استاندارد تحلیل شخصیتی در نظر گرفته می شود، آزمون Myers Briggs یا MBTI است. این آزمون که توسط یک مادر و دختر (کاترین کوک بریگز، و ایزابل بریگز مایرز) بر اساس پژوهش های کارل گوستاو یونگ طراحی شد و هدف از آن در ابتدا در طی جنگ جهانی دوم یافتن شغل مناسب برای زنانی که در صنعت نظامی کار می‌کردند بود. این آزمون پس از گسترش های بیشتر در سال ۱۹۶۲ با عنوان آزمون شخصیت مایرز-بریگز منتشر شد که در ایران هم خیلی طرفدار پیدا کرده است. اگرچه مورد تایید همه نیست و ایراداتی به آن وارد است و بسیاری درباره ی توانایی این آزمون در کمک کردن به شما برای یافتن مسیر شغلی ای که در آن موفق خواهید شد، تردید دارند.

گاهی از این آزمون برای تعیین اینکه شخصی، مهارت های روانشناختی و ویژگی های شخصیتی لازم برای کارآفرین موفق شدن را دارد یا نه، استفاده می شود. این آزمون مبنا را بر این می گذارد که همه ی آدم ها را می توان در 16 نوع یا تیپ شخصیتی گروه بندی کرد. دارای 4 چهار بعد (ترجیح) شخصیتی متفاوت است و فرضش بر آن است که هر فرد به یک بعد از آن ها نزدیک تر است:

- انرژی: درون گرا (I) – برون گرا (E): این بعد بر مبنای چگونگی برخورد و تعامل ما با دنیا و اینکه انرژی مان را متوجه کجا می کنیم و از کجا انرژی می گیریم، تعریف شده است.

- کسب اطلاعات: شمی (N)- حسی (S): اینکه اغلب به چه نوع اطلاعاتی توجه می کنیم و چگونه آنها را بدست می آوریم. اگر ترجیح می دهید بر روی اطلاعات پایه ای که کسب می کنید مانند واقعیت فیزیکی آنچه که می بینید، می شنوید، لمس می کنید و ... تمرکز کنید، تمرکز شما بر روی احساس است. اما اگر تمایل دارید تا اطلاعاتی را که در یافت می کنید تحلیل کنید و به آن ها معناهای خود را اضافه کنید، تکیه شما بر شم تان است.

- تصمیم گیری: احساسی (F)- فکری (T): بر اینکه چگونه اطلاعات خود را پردازش می کنیم و چگونه تصمیم می گیریم، دلالت دارد. اگر بر اساس منطق تصمیم گیری می کنید، فکری هستید ولی اگر تمایل دارید ببینید مردم چه کرده اند، نظرات متفاوت را بشنوید، و شرایط خاص را در نظر بگیرید، تمرکز شما بیشتر بر روی احساسات است.

- ساختار: ملاحظه کننده (P)- داوری کننده (J): در تعامل با دنیای بیرونی، اینکه ما ترجیح می دهیم در شرایط سازمان یافته و با ساختار فعالیت کنیم یا استقلال بیشتری داشته باشیم، تعیین کننده این بعد است.

افراد پس از شرکت در این آزمون، با حروف انگلیسی مشخصی نام گذاری می شوند. بر طبق ای آزمون، اگر نتیجه آزمون شما ENTP باشد شما به احتمال زیاد، برای کارآفرینی مناسب تر هستید.

تحلیل پژوهشگران بر اساس این آزمون شخصیتی این است که: کارآفرینان کسانی هستند که بر روی فعالیت ها تمرکز دارند اما همزمان علاقه دارند تا مشکلاتشان را با فکر کردن حل کنند. همچنین ترجیح می دهند که بر روی ایده های نو تمرکز کنند و شرایط موجود فعلی را به چالش بکشند و خودشان را در قالب ساختارها محدود نکنند.

البته همانطور که پیش تر گفته شد، نتیجه این آزمون، در موارد متعددی مورد انتقاد افراد زیادی ممکن است باشد.

تیپ شخصیتی کارآفرینان مشهور بر اساس آزمون:

نمی توان به این سوال که آیا این آزمون کاملا درست جواب می دهد، با یک جواب بله یا خیر پاسخ داد چرا که همواره موارد استثناء وجود دارند. با نگاهی به تعدادی از مشهورترین کارآفرینان دوران ما، می توان دید که همه آن ها در تیپ شخصیتی مورد نظر آن آزمون در برای کارآفرینان قرار نمی گیرند.

برای مثال:

Walt Disney بنیانگذار Walt Disney و Steve Wozniak بنیانگذار Apple تیپ شخصیتی ENTP دارند در حالیکه برای دیگر افراد این طور نیست. مثلا بیل گیتس بنیانگذار Microsoft دارای تیپ ENTJ است، استیو جابز بنیانگذار اپل ISTP و مارک زاکربرگ بنیانگذار فیسبوک INTJ می باشد.

برای بسیاری، این آزمون همانند یک راه و روش دیگر برای این است که به کسانی که شک دارند چه مسیر شغلی را انتخاب کنند کمک کند. در موارد دیگری هم، مانند انتخاب هم تیمی یا هم کار جدید، این آزمون می تواند مفید باشد و بتواند تا اندازه ای دید و شناخت بهتری از تیپ شخصیتی همکار جدید خود به دست آورید. این آزمون هرچقدر که مفید به نظر برسد، نباید مانع شما از انجام کاری که فکر می کنید درست است، بشود.

اگر برایتان جالب است که تیپ شخصیتی خود را بهتر بشناسید، می توانید در این آزمون به صورت رایگان شرکت کنید.

نوبت شماست:

شما چه فکر می کنید؟ چه اندازه می توان از طریق چنین آزمون هایی در انتخاب مسیر درست کار، یافتن شریک و هم تیمی موفق بود؟

لطفا نظراتتان را با ما و دیگر خوانندگان خوشفکری در میان بگذارید.

در پی افزایش چشمگیر تعداد دستگاه هایی هوشمند، در آینده تقریبا همه چیز به همدیگر متصل خواهند شد. از یخچالی گرفته که به شما یادآوری کند که تاریخ انقتضای خوراکی داخل آن در حال سپری شدن است گرفته تا شهر هوشمند، که هزاران جریان داده ای مختلف به صورت همزمان گردآوری و پردازش می شوند،تا ترافیک خودروها روانتر، مصرف آب بهینه تر و منابع اقتصادی تر مصرف شوند، همه چیز به هم متصل شده اند.

کوین اشتون، کسی که در سال ۱۹۹۹ عبارت Internet of Things را برای اولین بار بکار برد، می گوید: «تا کنون، اینترنت برای تامین اطلاعات خود؛ به صورت کلیدی به انسان ها وابسته بوده است، اما در آینده، دستگاه ها خودشان می توانند داده ها و اطلاعات مربوط به خود را در اینترنت منتشر کنند. به این شکل که تمامی دستگاه های فیزیکی توسط شبکه ای مجازی به همدیگر متصل هستند و هزاران هزار داده مختلف از دستگاه های هوشمند و حسگرهای فراگیر، مدام در حال انتقال و پردازش می باشد» این امر فرصتی را مهیا می کند تا همه چیز، از مصرف انرژی گرفته تا حمل و نقل و غیره، قابل بهینه سازی، به صورت همزمان و در آنِ واحد باشند.

گزارش های متعددی در سال های اخیر توسط موسسات مشهور پژوهش بازار منتشر شده است که همگی اعلام می دارند که اینترنت اشیاء، حال و آینده زندگی بشر را تحت تاثیر قرارداده و خواهد داد. شاید ده های پیش، اینترنت اشیاء را فقط در فیلم های علمی – تخیلی می توانستیم ببینیم، اما امروزه، نمود واقعی این فناوری را می توانیم مشاهده کنیم.

از دیدگاه اقتصادی، اینترنت اشیاء تاثیرات بسیار مهمی را بر روی تمامی جوانب کسب و کارها از جمله توسعه محصول؛ ارتباطات، خدمات مشتری، نگهداری، مدیریت انبار و فراتر از آن، گذاشته است.

اینترنت اشیاء دقیقا چیست؟

اینترنت اشیاء، یک مفهوم جدید در فناوری است که به این موضوع اشاره دارد که دستگاه های مختلف یا اصطلاحا ماشین ها (مانند لامپ ها، لوازم الکتریکی منزل، درب ها، و حتی کفش ها) را با استفاده از سنسورها، محرک ها، و فناوری های تبادل داده که در درون شیء نصب شده است، از حالت معمولی به «هوشمند» تبدیل نماید.

اینترنت اشیاء این دستگاه ها را تبدیل می کند به ابزارهای قابل پیگیری، قابل مونیتور و کنترل از طریق شبکه های رایانه های (یا اینترنت). در واقع می توان گفت که دستگاه ها و کاربردهایی که در حوزه اینترنت اشیاء قرار می گیرند باید دارای ۳ بخش زیر هستند:

گرفتن داده ها از دستگاه

ارسال داده ها بر روی شبکه (معمولا به ابر پردازشی)

انجام عملیات بر اساس هوشمندی گردآوری شده

کاربردهای بالقوه اینترنت اشیاء چه هستند؟

در سال ۲۰۱۳ موسسه مکنزی، در گزارشی اعلام کرد که اینترنت اشیاء یکی از فناوری های برهم زننده و متحول کننده بازارها، در مقیاس کلان اقتصادی خواهد بود. در حال حاضر نزدیک به ۹ میلیارد دستگاه در سراسر جهان به اینترنت متصل می باشند که اغلب رایانه و گوشی همراه هوشمند هستند. بر اساس پژوهش انجام شده توسط موسسه مکنزی، این عدد در ده سال آینده از ۵۰ میلیارد به ۱ ترلیارد خواهد رسید چرا که تمامی ابزارها و دستگاه های معمولی هم هوشمند و متصل به شبکه خواهند شد. در آن گزارش، موسسه مکنزی، پیش بینی می کند که اثر جهانی اینترنت اشیاء می تواند تا سال ۲۰۲۵ سالانه به عدد ۲.۷ الی ۶.۲ ترلیارد دلار برسد.

پیش بینی آینده اینترنت اشیاء:

دنیا دارد روز به روز به هم متصل تر می شود. دسترسی مردم در گوشه و کنارهای مختلف دنیا به اینترنت بیشتر و بهتر می شود و با این رشد، پتانسیل فناوری های نوین در حال آزاد شدن است.

حالا دستگاه های مختلف، از تلفن همراه، تلویزیون و یخچال گرفته تا سنسورهای صنعتی امکان اتصال به اینترنت را دارند، و این، آینده‌ی بسیار روشنی را از نظر اقتصادی برای کارآفرینان، مهندسان، و سرمایه گذاران نوید می‌دهد. بر اساس پژوهش‌های موسسه معتبر گارتنر، شرکت های ارائه کننده‌ی محصولات و کاربرهای اینترنت اشیاء، تا سال ۲۰۲۰ بیش از ۳۰۹ میلیارد دلار درآمد خواهند داشت، و بیشتر این درآمد، در بخش خدمات آن خواهد بود.

گارتنر، همچنین تخمین می زند که تا سال ۲۰۲۰، اینترنت اشیاء، بیش از ۲۶ میلیارد دستگاه را دربر خواهد گرفت. همه این دستگاه‌ها، بر اساس پیش بینی شرکت سیسکو، تا سال ۲۰۱۸ بیشتر اینترنت را به خود اختصاص خواهد داد. این پیش بینی، بسیار مهم و چشمگیر است، یعنی اینکه: در کمتر از ۳ سال، ماشین ها و دستگاه ها، بیشتر از انسان ها، بر روی اینترنت با هم در تعامل خواهند بود!

حوزه های پیشرو در اینترنت اشیاء:

افزون بر آن، موسسه بین المللی داده (International Data Corporation) در گزارشی اعلام کرده است که کارخانه‌ها و کارگاه های تولیدی تشنه فناوری های اینترنت اشیاء هستند، چرا که آن ها به دنبال افزایش کارآیی و متصل کردن جزیره های اتوماسیونی خود به هم هستند. این موسسه، پیش بینی می کند که بازار اینترنت اشیاء در حوزه تولید که در سال ۲۰۱۳ چیزی بیش از ۴۲ میلیارد دلار بوده تا سال ۲۰۱۸ به ۹۸ میلیارد دلار خواهد رسید.

در حوزه های صنعت و بهداشت، فناوری های اینترنت اشیاء تا اندازه های خوبی توسعه یافته اند و این موجب می شود تا انتشار این فناوری و پذیرش آن در میان مردم راحت تر و سریعتر شود و در نتیجه مزایای بهتری برای جوامع بشری در پی داشته باشد. بر خلاف آن، چندان انتظار نمی رود که اینترنت اشیاء در حوزه حمل و نقل و دیگر حوزه ها مانند شهر هوشمند، با سرعتی که حوزه های اشاره شده در بالا دارند، توسعه پیدا کنند.

نوبت شماست:

شما تا چه اندازه با اینترنت اشیاء، آشنایی دارید؟ چه استارتاپ  ها یا شرکت هایی را در ایران در این زمینه می شناسید؟

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2015/08/ITU-3rd-Challenge-Khoshfekri.mp3

اتحادیه بین‌المللی مخابرات (ITU) یک سازمان بین‌المللی وابسته به سازمان ملل متحد است. این اتحادیه وظیفه قانون‌گذاری و تدوین استانداردهای تبادل داده و اطلاعات و همچنین کمک به رشد و توسعه ارتباطات در سراسر جهان را بر عهده دارد. مقر این سازمان در ژنو سوئیس است .این سازمان سالانه چالش هایی برای ترقیب و حمایت از جوانان خلاق و نوآور در سطح جهانی برگزار می کند. چالش ها با موضوعات مختلف از جمله:

شهر هوشمند Smart Cities

اینترنت اشیا Internet of Things

مدیریت بحران Disaster Management

کارآفرینی Entrepreneurship

برگزار می شود. بر طبق آمار جهانی از سوی ITU تا پایان این دهه، ارزش IoT بالغ بر ۱۴ ترلیون دلار خواهد بود و بر طبق تخمین شرکت اینتل تعداد دستگاه های هوشمند آنلاین به ۵۰ میلیارد دستگاه خواهد رسید.

گزارش های اخیر از سوی شرکت سیسکو پیش بینی کرده است که در حدود ۵۰۰ میلیون دستگاه پوشیدنی تا پایان سال ۲۰۱۹ مورد استفاده قرار خواهد گرفت.

این تکنولوژی ها به دلیل سرعت توسعه، فورا تبدیل به کامپیوترها و کنترولر های تک بردی (single board) شده اند. قلب اصلی خیلی از دستگاه های پوشیدنی، ادغام یافته، Embedded و IoT شامل تکنولوژی هایی مثل بسترهای اینتل ادیسون و اینتل گالیله (Intel Edison , Intel Galileo) می باشد.

ترکیب تکنولوژی های متن باز و هزینه های پایین آنها، پتانسیل سفارشی سازی و سایز کوچک آنها، این تکنولوژی ها را برای موج مخترعان، سازندگان و متفکران که می خواهند روی نمونه اولیه کار کنند تبدیل به نسل جدید و ایده آل کرده است.

به همین جهت ، اتحادیه بین المللی مخابرات ITU ، در حال برگزاری سومین چالش خود به نام Single Board با همکاری شرکت اینتل می باشد . استارتاپ هایی که از دستگاه های متصل و تکنولوژی های پوشیدنی (Wearable and Connected Devices) برای بهبود زندگی انسان ها در زمینه های مختلف از جمله تحصیل، کشاورزی، امنیت شخصی یا سلامت و .. استفاده می کنند، می توانند ایده های خود را تا ۱۷ شهریور ماه ثبت نمایند تا در این رقابت جهانی شرکت نمایند. محدوده سنی شرکت کنندگان باید بین ۱۸ تا ۳۰ سال باشد.

دو نفر برنده، هزینه کامل سفر به نمایشگاه بین المللی مخابرات که مهر ماه سال جاری در بوداپست، پایتخت کشور مجارستان برگزار می شود را دریافت می کنند.

جایزه نقدی تا سقف ۱۰ هزار دلار و هم چنین حمایت شرکت اینتل برای پیاده سازی نمونه اولیه محصول از دیگر جوایز این رقابت جهانی می باشد. از دیگر مزایای حضور در این رقابت فرصت شبکه سازی و ارتباط با رهبران شرکت های معتبر بین المللی در فضای نمایشگاه مخابراتی می باشد.

در بخش اول از این مطلب، ۵ گام برای طراحی سایت‌ها و صفحات معرفی محصول اثرگذار بر اساس چارچوب کشف نیازهای مشتریان احتمالی ارائه شد. در ادامه بخش دوم، یعنی گام های ۶ تا ۱۰ آورده شده است:

۶. استفاده از ویدیو: توضیح دهید محصول شما چگونه کار می کند؟

شنیدن کی بود مانند دیدن؟! اینکه مشتری به چشم ببیند که محصول شما چگونه کار می کند و چطور به او وعده هایی که می دهد را انجام می دهد بسیار از توضیح متنی و شفاهی شما با ارزش تر است.

مردم بیشتر دوست دارند تا یک ویدیو را تماشا کنند تا مطلبی را بخوانند. از این تمایل به نفع خودتان استفاده کنید و به کمک یک ویدیوی مناسب، مطالبی را که مدنظرتان است به خورد مخاطبانتان بدهید. سعی کنید ویدیو کوتاه باشد و البته لازم نیست خیلی هم حرفه ای باشد. حتی با دوربین گوشی همراهتان یا ضبط کردن تصویر مانیتورتان با کمی چاشنی خلاقیت می توانید بک ویدیوی مناسب بسازید.

 

۷. اعتماد و اعتبار مشتریان کلیدی تان را برجسته کنید:

یکی از دشوارترین کارها در فروش یک محصول به ویژه اگر نو باشد کسب اعتماد مشتریان احتمالی است. یک راه حل، نشان دادن افراد و شرکت هایی است که به شما اعتماد کرده اند و محصولات قدیمی را همین محصول جدید را خریده اند. هرچه جایگاه اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و ... این افراد یا شرکت ها بالاتر باشد بهتر است. بنابراین می توانید از عکس افراد یا لوگوی شرکت ها در صفحه فرود استفاده کنید. البته استفاده از تصویر افراد اثر بیشتری خواهد داشت چرا که انسان ها دوست دارند با انسان در ارتباط باشند نه با نماد یک کسب و کار. در کنار تصویر افراد، می توانید نقل قولی از آن ها را درباره محصول تان قرار دهید.

 

۸. قیمت محصول را به مشتریان بگویید:

پس از اینکه مشتریان احتمالی توجه شان به محصول شما جلب شد از خود خواهند پرسید که «قیمتش چند است؟» ، «آیا به این قیمت می ارزد؟» و «آیا توان خریدنش را دارم؟»

باید به آن ها کمک کنید پاسخ این سوال ها را به راحتی بیابند. در نتیجه بخشی را با عنوان قیمت گذاری قرار دهید و در آن بسته ها و قیمت های مورد نظر را برای محصولتان با توجه به نسخه های آن و نیازی که از مردم رفع می کند، بنویسید.

 

۹. ثبت نام را تا می توانید آسان کنید:

اگر مشتریانی که می خواهند بیشتر درباره محصول شما بدانند یا آن را امتحان کنند نتوانند به سادگی اطلاعاتشان را به شما بدهند، قطعا این کار را نخواهند کرد. در نتیجه بی خیال فرم های ثبت نام طولانی و سوالات بی ربط و کدهای امنیتی عجیب شوید. بخشی را قرار دهید تا مشتریانی که علاقه شان جلب شده بتوانند ایمیل خود را درج کنند و با همین ایمیل ادامه دهید.

زیرِ بخش های مختلف که در بالا گفته شد هم می توانید دکمه های (دعوت به عمل) یا Call to Action را قرار دهید تا با کلیک بر روی آن، مشتری، به بخش ثبت نام هدایت شود.

 

۱۰. آزمایش کنید، اندازه گیری کنید، تکرار کنید:

همه ی کارهایی که برای ساختن یک سایت یا صفحه محصول مناسب و جذاب انجام می دهید نتایجی را در پی خواهند داشت که برخی از آن ها مطابق میل شما نخواهد بود. شما باید در هر مرحله بتوانید آمار عملکرد بازدیدکنندگان آن صفحه را در اختیار داشته باشید مثلا:

تعداد افرادی که از طریق جستجوی یک کلمه کلیدی به سایت شما وارد می شوند

تعداد افرادی که بر روی لینک محصول شما کلیک می کنند

تعداد افرادی که اطلاعاتشان را ثبت می کنند

تعداد افرادی که بر روی دکمه خرید کلیک می کنند

اینکه چه نسبتی باید میان این ۴ مورد وجود داشته باشد تا شما به موفقیت برسید، بستگی به پارامترهای متعددی دارد مانند حوزه فعالیت شما، تعداد و کیفیت رقبا، محصول شما، طراحی سایت و ... بنابراین عدد و روش کاملا دقیق و مشخصی وجود ندارد غیر از اینکه تست کنید، فیدبک بگیرید و بر اساس آن، بهینه سازی کنید. به این ترتیب همواره به سمت رشد  و بهتر شدن پیش خواهید رفت.

البته ابزارهای مختلفی هم برای اینکار وجود دارد مانند:

Google Analytics

Inspeclet

Optimizely

 

 

خلاصه اینکه:

ساختن یک سایت یا صفحه محصول مناسب کار آسانی نیست و چالش های خود را دارد. اما اگر درست انجام شود و بر اساس روش علمی طراحی گردد می تواند نتایج بسیار خوبی را در پی داشته باشد.

در این کار،همواره در حال یادگرفتن باشید و بر اساس آنچه درباره مشتریان می آموزید طراحی صفحات را به روز کنید.

 

نوبت شماست:

شما برای طراحی یک صفحه فرود مناسب چه کارهایی انجام می دهید؟ کدامیک به نظر شما مهمترند؟ لطفا نظرات ارزشمندتان را با استفاده از فرم زیر با من و همراهان خوشفکری در میان بگذارید.

رای شما که محصول یا سرویس خود را ساخته اید و می خواهید به فروش برسانید یا پیش از تولید می خواهید فرضیاتتان را درباره عکس العمل بازار نسبت به محصول یا خدمت تان بررسی کنید (که البته کار درست تر هم همین است) وقت آن رسیده است که یک وب سایت (یا صفحه فرود – Landing Page) درست و حسابی برایش بسازید.

اگر شما خودتان طراحی سایت بلد هستید یا از کسی دیگر برای این کار کمک می گیرد، نکاتی که در ادامه آورده می شود را به دقت در نظر بگیرید. چه محصول شما یک برنامه (اپ) گوشی همراه باشد چه یک خدمت اینترنتی، و چه یک محصول فیزیکی، این نکات به شما کمک خواهند کرد که صفحاتی که طراحی می کنید، به بهترین شکل ممکن، تبدیل شوند به ابزاری قوی برای معرفی محصول، جلب توجه مشتری و تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران محصولات شما.  و افزون بر آن، بهترین و با ارزش ترین اطلاعاتی که شما در راستای تایید یا رد فرضیاتتان لازم خواهید داشت را به شما خواهند داد.

یک اشتباه رایج و تکراری:

اغلب صفحات فرود که طراحی می شوند بیش از اندازه به روی «ویژگی های» محصول متمرکز می شوند در حالی که این کافی نیست. آنچه که باید برای مشتری برجسته شود، مهمتر از ویژگی های محصول، مزایا و منافعی است که مشتری با خریدن و استفاده از محصول شما به آن دست پیدا می کند.

افراط روی نشان دادن ویژگی ها، ارتباط روانشناحتی مشتری را با محصول شما قطع می کند. چرا که مشتری ای که در حال جستجوی یک راه حل، به سایت شما رسیده است، به دنبال رفع یک نیاز است و در گام اول این، تنها چیزی است که برایش مهم است. بنابراین، تبلیغ بیش از اندازه درباره اینکه محصول شما چه امکانات و ویژگی هایی دارد، او را از درک درست محصول یا خدمات شما دور می کند. در نهایت آن مشتری احتمالی با خود خواهد گفت: «این محصول واقعا چه کاری انجام می دهد؟»

یک صفحه فرود خوب هم باید مزایای محصول و هم ویژگی های کلیدی آن را شفاف و برجسته، بیان کند. در چنین صفحه ای باید زبان و لحنی استفاده شود که با مخاطبان هدفتان (همان هایی که شما می خواهید نیازشان را رفع کنید) هماهنگ و قابل درک باشد.

سوال مهم این است که: از کجا شروع کنید؟

برای طراحی یک صفحه فرود مناسب، گام های زیر را به ترتیب طی کنید.

۱.    بر روی «نیازی که باید رفع شود» تمرکز کنید:

یک محصول مشخص، مشتریان متنوعی از نظر جنسیت، سن، سطح تحصیلات، و ... دارد. این تنوع گاهی آنقدر زیاد است که نمی توان الگویی را برای مشتریان آن محصول متصور شد. اما همه آن مشتریان در یک چیز مشترک هستند و آن، نیازی است که آن محصول ازشان رفع می کند، کاری است که آن محصول برایشان انجام می دهد. پیش از اینکه دست به طراحی تبلیغات و بازاریابی بزنید، باید اول درک عمیقی از کاری که مردم با خریدن محصول شما می خواهند انجام دهند بدست آورید. باید کشف کنید چه چیزی موجب بوجود آمدن نیاز برای چنین محصولی در آن ها شده است و کسانی که می خواهند چنین محصولی بخرند در اصل دنبال چه چیزی هستند.

آقای پروفسور کلیتن کریستنسن، استاد دانشگاه هاروارد و مشاور بازاریابی شرکت های بزرگی مانند اینتل و P&G، چارچوب فکری و عملی را برای کشف این نیاز ابداع کرده است که در دوره برندسازی به روش بزرگان به صورت فشرده اما دقیق همراه با مثال های فراوان آن را آموزش داده ایم.

به طور خلاصه بر اساس آن چارچوب، برای اینکه نیاز مشتریان را درک کنید باید:

 مشاهده کنید: مشتریانتان را زیر نظر بگیرید و ببنید با محصول شما چه کارهایی انجام می دهند و چگونه از آن استفاده می کنند

مصاحبه کنید و از مشتریان یاد بگیرید: ساز و کاری را برای دریافت و پالایش بازخوردهای با ارزش از مشتریانتان ایجاد کنید

با مشتریانتان همدلی کنید: در مسیر استفاده از محصولاتتان کنار و همراه مشتریانتان باشید و روابط عمیق تری از رابطه سطحی فروشنده و خریدار برقرار کنید

به هم به تکامل برسید: مشتریانتان گاهی به روش ها و مقاصدی از محصولاتتان استفاده می کنند که شما هرگز فکر را نکرده بودید. این یک فرصت مهم برای کشف نیازهای جدید در مشتریان است.

بیشتر بدانید: چگونه محصولات و خدمات کاربردی طراحی کنید، و بر اساس آن ها برندهای با ارزش و غیرقابل رقابت بسازید؟

 

۲.    پیام ارتباطی: مشتریان را هدایت کنید

در مرحله بعد باید یک قالب برای پیام هایی که  مربوط به هر نیاز است تهیه کنید که این شامل تمامی محتوایی می شود که شما در ارتباط با آن نیاز می خواهید در صفحه قرار دهید.

برای اینکه قالب مورد نظرتان را بدست آورید، به پرسش های زیر باید بتوانید پاسخ دهید:

چه اهمیتی دارد: مشکلی که ما مدعی هستیم حل می کنیم، چیست؟

نیازی که باید رفع شود: چه نیازی مردم را وادار می کند تا محصول ما را بخرند؟

فعالیت های ما: چرا باید مردم محصول ما را برای رفع آن نیاز  بخرند؟

چگونه: چه ویژگی هایی، محصول ما را قادر به رفع آن نیاز خواهد کرد؟

مخاطبان: چه کسانی به دنبال استفاده از چنین محصولی هستند؟

کلمات کلیدی: این افراد دنبال چه چیزی می گردند؟

رقابت: چه کسانی محصولات مشابه / رقیب دارند؟

مزیت رقابتی: مزیت محصول ما نسبت به رقبایمان چیست؟

مشتریان: چه کسانی در حال حاضر از این محصول استفاده می کنند؟

۳.  سایت تان را به صورت ارگانیک برای موتورهای جستجو بهینه سازی کنید

اگر مخاطبان هدف شما نتوانند سایت شما را روی اینترنت پیدا کند، کل سایت بی فایده خواهد شد. کسانی که به دنبال راه حل یا محصولی که بتواند نیازشان را رفع کند هستند، اگر محصول مشخصی را در نظر داشته باشند که فقط با نام آن محصول، دنبالش می گردند وگرنه با استفاده از کلمات کلیدی آن را جستجو می کنند. اگر سایت شما با جستجوی چنین کلماتی در گوگل، جزو نتایج بالا بود بسیار خوب است اگر نه، این رقبای شما هستند که جاهای بالاتر را گرفته اند. بنابراین باید کلمات کلیدی مرتبط با محصول و راه حل خودتان را کشف کنید و آن ها را حتما در عنوان صفحه و آدرس سایت (به انگلیسی) بکار ببرید.

این روش، یکی از اورگانیک ترین و ساده ترین تکنیک ها برای بهبود رتبه شما در گوگل است.

 

۴. از مشتریانتان قهرمان بسازید:

به مشتری نشان دهید که محصول شما نیازش را رفع خواهد کرد. سایت یا صفحه محصول شما چند ثانیه بیشتر فرصت ندارد تا توجه بازدیدکننده را به خود جلب کند. در نتیجه باید کاری کنید که بازدیدکننده به صورت شفاف بفهمد که محصول شما می توان نیاز مورد نظرش را برطرف کند. برای این کار، می توانید از تصویر سازی استفاده کنید، مشتریانتان را قهرمانانی نشان دهید که با استفاده از محصول شما، نیازشان رفع شده است!

این تصویرسازی معمولا شامل ۲ بخش است:

از بازدیدکننده سایت، سوالی را درباره نیازی که او را به سایت شما کشانده است بپرسید. یک تصویر یا طراحی متناسب با این نیاز تهیه کنید و در کنار متن قرار دهید.

راه حل را ارائه کنید. بازهم از یک تصویر یا طراحی جذاب و مناسب، بر اساس تصویر قبلی، استفاده کنید تا این موضوع که محصول شما مشکل را حل می کند نشان دهد.

همانطور که گفته شد فرصت شما برای جلب توجه مشتری کوتاه است پس باید از تصاویر، طراحی ها و متونی استفاده کنید که خلاقانه، ساده و قابل فهم، و جذاب باشد. یک روش برای این کار، استفاده از طراحی یا عکس های اصطلاحا «قبل و بعد» (Before - After) است و تکنیک پارالکس در طراحی وب به خوبی می تواند در اینجا استفاده شود.

 

۵. به مشتریان نشان دهید چه کارهایی می توانند با محصول شما انجام دهند:

برخی از مشتریان احتمالی شما که می دانند چه می خواهند، دوست دارند مطمئن شوند آن چه را نیاز دارند انجام شود، محصول شما قادر به انجام است. برخی دیگر، نیاز را احساس کرده اند اما نمی دانند چگونه باید آن را برطرف کنند. بنابراین باید به هر دو دسته نشان دهید که محصول شما به راحتی قادر به رفع نیازهای آنها است و با خرید و استفاده از آن، نیازشان رفع می شود و حتی شاید علاوه بر آن، نیازهای دیگری را بتواند برطرف کند.

برای این کار، هر کدام از نیازهای اصلی را به نیازهای کوچکتر بخش بندی کنید و سپس نشان دهید هر نیاز کوچک، به چه شکل رفع خواهد شد.

 

نوبت شماست:

شما برای طراحی یک صفحه فرود مناسب چه کارهایی انجام می دهید؟ کدامیک به نظر شما مهمترند؟ لطفا نظرات ارزشمندتان را با استفاده از فرم زیر با من و همراهان خوشفکری در میان بگذارید.

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2015/05/business-model-success.mp3

داشتن یک مدل کسب و کار شفاف و حساب شده، نقش بسیار مهمی را در موفقیت کسب و کارها دارد چرا که توجه شما را به کسب و کارتان به عنوان یک مفهوم بزرگ تر متمرکز می کند. مدل کسب و کار، چگونگی انطباق، تعامل و جا گرفتن  تمامی اجزای کسب و کارتان را در کنار هم روشن می کند. همچنین منطق درونی یک کسب و کار را برای تمامی سهام داران و کارکنان آن روشن می کند.

در ادامه دو نمونه را با هم بررسی می کنیم:

مثال اول: فیسبوک

مارک زاکربرگ، وقتی که فیسبوک را راه اندازی کرد، هیچ ذهنیت یا برنامه ای برای کسب درآمد از آن نداشت. او البته که می خواست درآمد کسب کند اما نمی دانست چگونه و از کجا. تا اینکه پس از مدتی، روی به نمایش تبلیغات در صفحات داخلی فیسبوک آورد .

بعد از آن، در سال ۲۰۰۷ مایکروسافت ۱.۶% از سهام فیسبوک را به مبلغ ۲۴۰ میلیون دلار خریداری کرد و در ازای آن حق انحصاری نمایش تبلیغات در فیسبوک را به دست آورد. دو سال بعد یعنی ۲۰۰۹ بود که فیسبوک برای اولین بار اعلام کرد که جریان نقدینگی اش مثبت شده است. البته مدتی بعد این روش تبلیغات را متوقف کردند، و مدل درآمد زایی را تغییر دادند. آن ها به تبلیغات هوشمند بر اساس دانشی که از تحلیل فعالیت ها، علایق و سوابق کاربر استخراج می شود روی آورده اند.

مثال دوم: گوگل

لری پیج و سرگی برین، دو دانشجویی بودند که گوگل را بنیانگذاری کردند. ایده آن ها، قرار دادن موتور جستجو در اختیار عموم مردم بود. اما آن ها با مشکل بزرگی مواجه بودند. محصول آن ها، یعنی موتور جستجوی گوگل، رایگان بود و آن ها نمی دانستند چگونه باید از یک محصول یا خدمت رایگان، پول در بیاورند.

که البته همانطور که می دانیم آن ها بسیار عالی توانستند این مشکل را حل کنند و درآمد ۶۶ میلیارد دلار (سود خالص ۱۴.۵ دلار) این موضوع را تایید می کند! آن ها توانستند راهی را برای کسب درآمد از طریق فروش تبلیغات متنی و فروش کلمات کلیدی جستجو کشف کنند، البته نه تنها فروش آن عبارات و کلمات بلکه با به مزایده گذاشتن آن ها.

حالا بیایید با هم به این دو مثال نگاه کنیم. به نظر شما چه تشابهاتی با هم دارند؟

این دو مثال در ۳ موضوع با هم شباهت دارند:

۱. صرف وجود یک محصول نوآورانه به تنهایی برای رسیدن آن ها به موفقیت کافی نبود. اگرچه آن محصول، هسته ی اصلی کسب و کارشان بوده است اما فقط از طریق آن نبود که به موفقیت رسیدند. بلکه، دلیل موفقیت آن ها، ترکیب یک محصول نوآورانه با یک مدل کسب و کار مناسب بوده است.

پس شما هم باید به این موضوع فکر کنید که چگونه یک مدل کسب و کار مناسب برای محصول یا خدمتی که ارائه می کنید یا خواهید کرد پیدا کنید تا شما را به موفقیت نزدیک کند.

۲.    آن ها از رقبایشان کپی نکردند. هیچ کس پیش از آن ها، کار مشابهی را انجام نداده بود. اگر چه مثلا پیش از گوگل، موتورهای جستجوی دیگری هم بودند اما هیچ کدام، چنین روش درآمدی را بکار نبرده بودند.بنابراین، در هر دو مثال، آن ها مجبور بودند مدل های جدید کسب و کار هم اختراع کنند.

ما معمولا کاری که امروزه می کنیم این است که به اطراف مان نگاه می کنیم ببینیم دیگر افراد یا شرکت ها چه کار کرده اند و ما هم آن را حالا کمی بهتر، سریعتر یا ارزانتر انجام دهیم. اما گاهی وقت ها، حرکت به جلو و انجام کارهایی که هیچ کسی تا حالا انجام نداده است، یعنی یک مدل جدید کسب و کار، می تواند بسیار اثرگذار باشد و به شما مزیت رقابتی بزرگی بدهد.

۳.    آن ها از اول نمی توانستند ثابت کنند که مدل جدید کسب و کارشان درست کار خواهد کرد یا نه. این کار، کار دشواری است. آن ها هم نمی توانستند در ابتدا ثابت کنند که مدل های جدید جواب خواهد داد. در نتیجه آن ها مجبور بودند ریسک کنند و آن مدل ها را آزمایش کنند تا مطمئن شوند کار می کند یا نه.

ایجاد مزیت رقابتی به کمک مدل کسب و کار

طراحی یک مدل کسب و کار منحصر به فرد، می تواند برای کسب و کار شما به نسبت رقبایتان مزیت رقابتی ایجاد کند. مزیت رقابتی به این معناست که کسب و کار شما بتواند محصولات یا خدمات را بهتر از دیگر شرکت ها در بازار اقتصادی تولید و ارائه کند. داشتن مدل کسب و کار منحصر به فرد معمولا این اطمینان را به شما می دهد که دیگر شرکت ها نمی توانند مدل شما را در حد هزینه های شما، کپی کنند و به آسانی به منافعی که شما دست پیدا کرده اید، برسد.

دیگر مزایای داشتن مدل کسب و کار مناسب

یک مدل کسب و کار نقش مهمی را در موفقیت یک کسب و کار ایفا می کند. چرا که چگونگی کسب درآمد آن کسب و کار را توضیح می دهد. برای کارآفرینان، شناختن و داشتن یک مدل کسب و کار مناسب، گام مهمی است برای جذب سرمایه گذاران و برقراری روابط تجاری با همکاران.

همچنین، مدل های کسب و کار گوناگون می توانند با هم ترکیب شوند و یک مدل کسب و کار جدید بوجود آورند. برای مثال، یک خرده فروشی، اضافه بر روش های سنتی کسب و کارش، می تواند با نمایش تبلیغات بر روی وب سایت فروشگاه جریان جدیدی برای کسب درآمد بوجود آورد.

اضافه بر آن، مدل های کسب و کار به شرکت ها و سازمان کمک می کنند تا فرآیندهایشان را پالایش نمایند تا بلکه اتلاف هزینه ها کاهش دهند و گام های غیرضروری در روندهای کاری را حذف کنند.

یک پیشنهاد ویژه:

دوره آموزشی طراحی و خلق مدل های کسب و کار موفق را جدیدن در خوشفکری منتشر کرده ایم. خوشبختانه این دوره آموزشی ویدیویی با استقبال خوب استارتاپی ها، مدیران کسب و کارها و افراد علاقمند روبرو شده است و بازخوردهایی که تا کنون از اکثر شرکت کنندگان گرفته ایم اعلام رضایت و اثرگذاری در مسیر کسب و کارشان را نشان داده است.

تمرکز این دوره، آموزش سریع و فشرده تکنیک ها و ابزارهای خلق مدل های کسب و کار و همچنین آزمایش و به روز رسانی آن هاست. چندین مثال مختلف از شرکت های معتبر در طول دوره بررسی شده است و اضافه بر آن، بخش هایی هم برای انطباق بوم مدل کسب و کار، به کسب و کارها و سازمان های اجتماعی (کارآفرینی اجتماعی) و گسترش به حوزه های بیرونی و غیرقابل کنترل در کسب و کار هم اضافه شده است که منحصر به این دوره است.

پیشنهاد می کنم شما هم مانند دیگر همراهان خوشفکری، در این دوره شرکت کنید و خیلی سریع همه این تکنیک ها و ابزارهای موفقیت را یاد بگیرید.

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2015/05/Can_anyone_be_an_Entrepreneur_Khoshfekri.mp3

این مطلب نوشته‌ Kevin Ready مشاور و نویسنده و سخنران است. کتاب جدید او «استارتاپ: خودآموز راه‌اندازی و اداره‌ی یک کسب و کار» نام دارد. ردی به عنوان ستون‌نویس مهمان در سایت CNBC این مطلب را نوشته است:

اخیراً مشغول یک مصاحبه‌ی رادیویی بودم که مجری سوال جالبی پرسید: «آیا هر کسی می‌تواند کارآفرین شود؟»

سوال فوق‌العاده‌ای بود و قبل از پاسخ دادن، مجبور بودم چند ثانیه‌ای درباره‌اش فکر کنم. پاسخ کوتاه این است که بله، همه می‌توانند. اما اگر بخواهم صادقانه بگویم، هر کسی نباید این کار را بکند. من به این شیوه پاسخ دادم، چرا که یاد گرفته‌ام کارآفرین‌شدن، به این که شما چه می‌دانید یا چه تجربه‌هایی دارید، کمتر ارتباط دارد، بلکه به این مربوط است که حاضرید چه کنید تا به موفقیت برسید.

همه‌ی ما گاهی اوقات به این مسئله فکر می‌کنیم. اینکه مهارت‌ها و استعدادها و دانش خود را به دنیا ارائه دهیم و در واقع شرکت خودمان را راه بیاندازیم. پس ویژگی‌های لازم برای اجرای موفقیت‌آمیز این ایده چه چیزهایی هستند؟ شاید آن چیزهایی نباشند که شما فکرشان را می‌کنید: نیازی به مدرک MBA ندارید. نیازی به اجازه‌ی شخص دیگری ندارید. نیازی به داشتن تجربه در زمینه‌ی استارتاپ‌ها ندارید. نیازی به تجربه‌ای الهام‌بخش ندارید، انگار که ابرها شکافته شده و رب‌النوع ایده‌های تجاری شما را مورد لطف قرار دهد. به میلیون‌ها دلار نیازی ندارید. نیازی به دوستان یا خانواده‌ای ثروتمند که شما را پشتیبانی کنند ندارید. لازم نیست نابغه باشید، و به زما‌ن فوق‌العاده‌ای هم نیاز ندارید.

اگرچه هر یک از این چیزها می‌توانند در کارآفرین‌شدن کمک کنند، اما هیچ‌کدام ضروری نیستند.

برای کارآفرین‌شدن تنها یک ویژگیِ ضروری وجود دارد. این ویژگی بیش از حد ساده به نظر می‌رسد، اما هر آنچه نیاز دارید تا به‌عنوان یک کارآفرین، موفق شوید، می‌تواند حول محور این ایده‌ی مرکزی قرار بگیرد. این ویژگی بسیار ضروری چیست؟ اشتیاق برای انجام کار. همین! و هیچ راه دیگری هم وجود ندارد.

کسانی که به عنوان کارآفرین موفق به انجام کاری نمی‌شوند، اغلب اوقات همان‌هایی هستند که واقعاً اشتیاقی برای انجام آن کار ندارند. این معمولاً بدین معنی است که آنها از انگیزه‌ی درونی کافی برخوردار نیستند، کسب‌وکار را به دلایل اشتباهی آغاز می‌کنند، با انتظارات غیرواقعی شروع می‌کنند، کار را بسیار دشوار می‌یابند و در نهایت هم انصراف می‌دهند.

این طور نیست که یک هفته یا یک ماه با انگیزه‌ی فراوانی روی ایده‌ای کار کنید، بعد رهایش کنید و درباره‌ی چیز دیگری شروع به تفکر کنید. کارآفرینان موفق حسی دارند که آنها را به جلو می‌راند، به وظیفه‌ی بعدی و وظیفه‌ی بعدی و وظیفه‌ی بعدی. آنها می‌دانند که هر کسب‌وکار موفقی با تکمیل هزاران کار کوچک، یکی پس از دیگری، ساخته شده است، حتی اگر سال‌ها زمان ببرد. آنها می‌دانند که هیچ‌کس آنها را مجبور به انجام کاری نمی‌کند، آنها خودمحرک هستند و کار بیشتری را با توجه و کیفیت بیشتری نسبت به آنچه در یک کار عادی ممکن بود انجام دهند، به انجام می‌رسانند.

قسمتی از این اشتیاق به انجام آنچه نیاز است، تمایل به انعطاف‌پذیری است. برای موفق بودن، به اشتیاقی نیاز دارید برای یادگیری آنچه کار می‌کند و آنچه کار نمی‌کند و انطباق سریع. بعضی کارآفرین‌ها به‌شدت مصمم به موفق‌شدن هستند و خود را وقف پیشبرد کسب‌وکارشان می‌کنند اما تمایلی به تغییر خودشان ندارند. این افراد به احتمال زیاد کار سختی خواهند داشت زیرا تغییر و انطباق، هسته‌های اصلیِ ساخت هر چیز جدیدی هستند.

علت اینکه برای کارآفرین‌شدن نیازی به MBA، تجربه، یا آموزش ندارید، این است که همینطور که برای ساخت کسب‌وکارتان به جلو حرکت می‌کنید، اگر تمایل به کنارگذاشتنِ ایده‌های قبلی‌تان که در زمان خود منطقی بودند داشته باشید، سریعاً یاد خواهید گرفت که درس‌های اصلی چه چیزهایی هستند. اینها چیزهایی هستند که شما (حداقل تاحدودی) در مدارس کسب‌وکار یاد می‌گرفتید، اما به‌خاطر اینکه با انجام‌دادن در حال یادگیری هستید، به شیوه‌ای یاد خواهید گرفت که دانشگاهی‌ها هرگز نخواهند فهمید.

حقیقت این است که سخت‌ترین کارهایی که من انجام داده‌ام، که بیشترین زمان و بیشترین ازخودگذشتگی و بیشترین انرژی را گرفتند، هرگز مثل «کار» احساس نمی‌شدند. این ترفند جادوییِ کوچکی است که در ورای زندگی و کار بسیاری از کارآفرینان و هنرمندان و ورزشکاران موفق دنیا نهفته است. وقتی شما می‌توانید به‌راحتی به حالتی دست یابید که ساعات بی‌شمار کار همچون ساعات کاری احساس نشوند، تفاوت بین آنچه انجام می‌دهید و آنچه هستید، چیز بسیار ناواضحی می‌شود. شاید شما به‌طور مداوم مشغول و درگیر باشید، اما آنقدر احساس لذت‌بخش تعامل را می‌دهد، که دیگر مانند کار حس نمی‌شود.

یک نقص آشکارِ این نوع شناخت از محل کار، مشکلِ بزرگ نارضایتی از یک شغل کلاسیک نه صبح تا پنج بعدازظهر است. به همین دلیل است که برای بسیاری از مردم رسیدن به زمان ترک کار در روز چهارشنبه چنان آرامشی به همراه دارد. اشتباه برداشت نکنید، کار برای یک شرکت می‌تواند همانند اداره‌ی کسب و کار خودتان راضی‌کننده باشد. اما وقتی آنچه شما با زمانتان انجام می‌دهید منطبق نیست با آنچه خودتان را به‌معنای واقعی «بودن» می‌بینید، آن عدم‌اتصال می تواند زندگیِ کاریِ حقیقتاً سخت و خسته‌کننده‌ای بسازد.

اگر زمانی که کارآفرین‌ها درباره‌ی خودشان و آنچه انجام می‌دهند حرف می‌زنند به دقت گوش کنید، می‌فهمید که درک آنها از آنچه هستند، به‌شدت با آنچه انجام می‌دهند در هم تنیده است. این کلید موفقیت آنهاست و چیزی که باعث می‌شود آنها کار سختی را انجام دهند که رویاهای آنها را در قالب یک کسب و کار موفق به واقعیت تبدیل می‌کند.

نوبت شماست:

شما چطور؟ شما هم آنچه را که برای کارآفرین‌شدن لازم است دارید؟

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2015/03/IT-Challenge-Iran-Ijma3-Khoshfekri.mp3

در تاریخ ۲۰ اسفند ۹۳ داوری دومین جایزه چالش نوآورانه فناوری اطلاعات و ارتباطات برگزار گردد. این جایزه به همت سازمان نظام صنفی رایانه ای استان تهران و با پشتوانه مالی اجمع (انجمن تشکل‌های فناوری اطلاعات و ارتباطات کشورهای عربی) شکل گرفت و دومین دور آن در ماه اسفند برگزار شد.

در این دوره، من به عنوان عضوی از تیم داوری حضور داشتم و در روز داوری، افرادی که پیشتر ایده های آن ها از فیلترهای اولیه اجمع گذشته بود، ایده ها و فعالیت های خود را به جمعی از شرکت کنندگان، تماشاچیان و داوران ارائه کردند.

در روز داوری ۳۰ ارائه انجام شد و داوران پرسش های خود را از ارائه کننده می پرسیدند. در نهایت در پایان رویداد، ۱۵ تا از ۳۰ ایده برنده ی جایزه ۱۵ میلیون تومانی شدند. در ادامه ۵ نکته ای که فکر می کنم ممکن است برای شما مخاطبان عزیز مفید باشد را بیان می کنم:

نکته اول: یک تفاوت مهم

اگرچه با همایش زدگی بیش از اندازه در جامعه مخالفم اما این یکی یک تفاوت مهم با دیگر رویدادهای کارآفرینی معمول داشت و آن هم این بود که پول و سرمایه واقعی و نسبتا مناسب به برندگان داده می شود. بر خلاف دیگر رویدادها که فقط به روزهای برگزاری شان محدود هستند، این یکی، با ارائه کمک بلاعوض ۱۵ میلیون تومانی، حمایت مناسبی را از افرادی که می خواهند واقعا کسب و کاری راه اندازی کنند و ایده های شان را پیاده نمایند، انجام می دهد.

نکته دوم: کیفیت ایده‌ها

ایده های ارائه شده بسیار متنوع بودند و قرار بود که همه ایده ها ارتباطی کلیدی با فناوری اطلاعات و ارتباطات داشته باشند. اما در تعدادی از آن ها، این ارتباط بیشتر یک چیز ظاهری بود یعنی ماهیت اصلی ایده در حوزه های دیگر بود و ربط چندانی با فناوری اطلاعات نداشت اما انگار ایده دهنده برای اینکه بتواند در این مسابقه شرکت کند، به هر طریق ممکن، چاشنی فناوری اطلاعات به آن افزوده بود. و البته این کار را ناشیانه انجام داده بودند. هدفم از طرح این نکته این است که بگویم راه های نوین بهتری برای استفاده از بسترهای فناوری اطلاعات در حوزه ها و صنایع دیگر وجود دارند، مانند اینترنت اشیاء، که می تواند کاربردهای جدید، و بازارهای نوین خلق کند. در نتیجه لازم نیست همیشه به روش های سنتی فناوری اطلاعات تکیه کنیم.

نکته سوم: مد اپ موبایل

داشتن اپ موبایل بخشی از تقریبا همه ایده ها بود. در واقع انگار مد شده است که هر ایده ایی که داریم باید حتما یک اپ موبایل هم برایش بسازیم. اگرچه روز به روز تعداد اپ های موبایل بیشتر و بیشتر می شوند و کاربردهای متنوعی را در سر انگشتان ما قرار می دهند اما، باید دقت کنیم که ساختن یک اپ خوب که از میان هزاران اپ دیگر توجه مشتریان را جلب کند آن هم در این دنیای بسیار رقابتی، کار کم هزینه ای نیست. باید وقتی اپ بسازید که نیازی از استفاده کنندگانش را رفع کند یا حداقل کارهای فعلی آن ها را ارزانتر، سریعتر یا بهتر انجام دهد. از طرف دیگر، یک گوشی همراه، صرفا به این دلیل خوب نیست که قابل حمل است بلکه یک گوشی همراه هوشمند ویژگی ها و امکانات مهمی دارد که در اغلب ایده هایی که اپ داشتند نادیده گرفته شده بود. یکی از مهمترین ویژگی های گوشی همراه هوشمند، خدمات شناسایی محل و GPS آن است.

دیگر امکانات نادیده گرفته شده گوشی ها عبارتند از: سرعت سنج، شتاب سنج، سنسور فاصله، و ...

نکته ی چهارم: کیفیت ارائه ها

برخی از ارائه کنندگان بسیار مسلط و خوب مطالب را مطرح می کردند و با اعتماد به نفس به پرسش ها پاسخ می دادند و مشخص بود که می دانند که چه کاری می خواهند انجام دهند. همین افراد علاوه بر داوران، در بخش امتیازدهی تماشاچیان هم امتیازهای خوبی می گرفتند. اما، برخی دیگر از ارائه کنندگان، به شدت استرس داشتند، یا به اندازه لازم آماده نبودند (مثلا اسلایدهایشان مشکل داشت)، زمان را نمی توانستند مدیریت کنند، و یا خودشان هم نمی دانستند که می خواهند با ایده شان چکار کنند.

باید به این نکته توجه کنیم. ممکن است شما بهترین ایده جهان را داشته باشید و با آن سراغ مشتری، سرمایه گذار یا همکارانتان بروید. اگر نتوانید آن را درست ارائه کنید، اصطلاحا ایده تان را پیش چشمشان کشته اید و احتمالا شانس دومی به شما نخواهند داد. بسیار مهم است که روش های درست ارائه را یاد بگیرید و تمرین کنید. در کنار آن باید بتوانید درک نسبی درستی از بازار بدست آورید، رقبایتان را بشناسید، ایده های مشابه را کشف کنید و ببینید آن ها چکار کردند. خیلی بد خواهد بود که شما ایده ای را که فکر می کنید خیلی ناب است با حرارت و شور و شوق ارائه کنید، و ناگهان مخاطب، اسم تعدادی از شرکت ها یا افرادی را بیاورد که مشابه یا بهتر از ایده شما را مدت ها دارند انجام می دهند!

نکته پنجم: لزوم داشتن مزیت رقابتی

نکته آخر اما بسیار مهم، داشتن مزیت رقابتی است. ایده های مشابه در دنیا همزمان در سر ده ها نفر هست. بسیاری از آن ها هم اجرا شده اند. اما اگر بخواهید دیده شوید، باید متفاوت باشید. برای اینکه در رقابت، به موفقیت برسید باید نسبت به دیگران، مزیت و برتری ای داشته باشید که آن ها نتوانند به سادگی به آن دست پیدا کنند.

نوبت شماست:

دوستان، نظر شما چیست؟ از دیدگاه شما، چنین برنامه های چه اندازه می تواند مفید باشند؟ آیا در این نوع برنامه ها شرکت کرده اید؟ لطفا نظرات و تجربیاتتان را با من و دوستان دیگرتان در خوشفکری در میان بگذارید.

http://www.khoshfekri.com/wp-content/upload/2015/02/pol_khoshfekri.mp3

اگر خبرهای کارآفرینی را پیگیری کرده باشید، مدتی است که جشنواره ای به نام پل (Bridge) با هدف «ارزش نهادن به خلاقیت و نوآوری، شناسایی و تقدیر از صاحبان ایده و کسب و کارهای نو» شروع به فعالیت کرده و فراخوانی را برای گردآوری ایده ها، داوری آن ها و ارائه جایزه به ایده های منتخب، داده است.

در رابطه با ماهیت جشنواره پل و روش برگزاری آن، نقدهایی داشتم که انتشار آن را موکول کردم به بعد از پایان یافتن زمان ثبت نام تا این نقدها تاثیر منفی در روند ثبت نام نگذارد و در فضای بهتر با فرصت بیشتر بتوان آن را بررسی کرد.

پیش از هر چیز باید بگویم که من به شخصه با هر نوع حرکت چه کوچک و چه بزرگ در زمینه کارآفرینی، حمایت از افراد خوشفکر و ایده های آن ها، کمک به استارتاپ ها و ... استقبال و به شدت حمایت می کنم و قدردان زحمات همه عزیزانی که در این زمینه زحمت می کشند، هستم و برای آنان آرزوی موفقیت دارم. از ابتدای اطلاع رسانی درباره این رویدادها هم، بسیار مشتاقانه آن را پیگیری کرده ام و به برگزارکنندگان آن خسته نباشید عرض می کنم. اما با کمی تامل بیشتر، به عنوان یک فعال در این حوزه، سوالاتی برایم مطرح شد که با همفکری با دیگر همکاران و همچنین بازخوردهای استارتاپی ها، مجموعه ای از این پرسش ها و نقدها  را درباره جشنواره پل به شرح زیر ارائه می کنم با این هدف که این مباحث بتواند به بهتر شدن این نوع رویدادها کمک کند.

در ادامه نکات مشخص را ارائه می نمایم با این امید که افکار خوانندگان محترم روشن تر شود:

۱. خروجی این جشنواره چه خواهد بود؟

اگرچه مسابقه ی ایده پردازی برگزار شده ی این جشنواره با هدف حمایت از ایده ها و کارآفرینی و استارتاپ هاست اما در واقع، به نظر می رسد حمایت  واقعی صورت نخواهد گرفت. جایزه تعیین شده برای ایده ای به اصطلاح برتر، هزینه کامل سفر به آلمان برای شرکت در کنفرانس پل به و یا کمک هزینه است. اگر منظور از حمایت از ایده های منتخب، صرفا پرداخت هزینه سفر و اقامت چند روزه در کشور آلمان باشد، که هزینه کمی هم نیست، این سوال پیش می آید که ۱۰ یا ۱۰۰ ایده منتخب، با حضور در برلین به چه چیزی دست پیدا خواهند کرد؟ آیا در آنجا فرآیندها و سازکار مشخصی برای ارائه ایده به حامیان احتمالی (مراکز رشد، شتابدهنده ها، موسسات سرمایه گذاری جسورانه خارجی و ...) در نظر گرفته شده است؟ آیا تعهدی وجود دارد که میزان مشخصی از سرمایه گذاری بر روی تعداد مشخصی از ایده ها انجام شود؟ با توجه به موضع تحریم ها، آیان این کار امکانپذیر است؟ یا نه، جایزه، صرفا یک ویزای شینگن و مهر ورود به آلمان بر روی پاسپورت، به حساب شرکت های بزرگ است؟

۲. یک سوال ساده:

برای آن ۱۰۰ ایده دیگر که قرار است کمک هزینه سفر را دریافت کنند، قضیه به کلی متفاوت است. تعداد زیادی از استارتاپی ها با من از طریق ایمیل یا تلفن تماس گرفته اند و از من پرسیده اند که چرا درباره این کنفرانس در خوشفکری مطلبی وجود ندارد؟ و نظر من را برای شرکت در این کنفرانس پرسیده اند. من یک سوال ساده را از آن ها پرسیده ام:

اینکه اگر جزو ۱۰۰ نفر منتخب برای دریافت کمک هزینه مثلا ۵ میلیون تومانی برای سفر یک هفته ایی به آلمان باشید، آیا در حال حاضر که دارید بر روی استارتاپتان کار می کنید، حاضرید ۵ میلیون تومان دیگر روی آن کمک هزینه بگذارید و چند روزی را در برلین بگذرانید؟

همه ی این دوستان چنین پاسخ گفته اند که: «اگر الان ۵ میلیون داشته باشم، آن را بر روی پیشبرد کسب و کارم خرج می کنم تا یک سفر به خارج.» چرا که آن ها الان بیشتر از اینکه نیاز به سفر به خارج داشته باشند، نیاز به ساختن کسب و کاری دارند که بتواند آینده شان را بسازد.

۳. به نام استارتاپ ها و به کام شرکت های بزرگ:

از طرف دیگر با بررسی نمونه مشابه این کنفرانس که در سال ۲۰۱۴ برگزار شد، می تواند به این نتیجه رسید که در واقع، این کنفرانس، محلی برای معرفی پتانسیل های شرکت های بزرگ داخل ایران به ایرانی های مقیم خارج و خارجی هاست، که البته اشکالی هم ندارد و بسیار هم کار لازمی است. به هر حال، اگر زمانی تحریم های نادرست و ناعادلانه ای که بر کشورمان تحمیل شده است، برداشته شوند، شرکت های بزرگ خارجی نیاز به شناسایی و ایجاد شبکه ایی از همکاران داخلی خواهند داشت تا بتوانند وارد بازار ایران شوند.

اما نقد من این است که چرا چنین کنفرانسی را با کاغذ حمایت از استارتاپ ها کادو پیچ می کنند؟ یک نقد دیگر، که توسط شرکت کنندگان در همایش هم مطرح شد، نگرانی از روند انتخاب ایده های برتر بود. سوالی که مطرح می شد این بود که، وقتی شرکت فلان خود اسپانسر است، آیا اصلا امکان دارد استارتاپ های آن شرکت حمایت می کند، انتخاب نشوند؟!

دو پیشنهاد:

برای اینکه بتوان چنین همایش ها و جشنواره هایی را هدفمندتر و موثرتر برگزار کرد، ۲ پیشنهاد ارائه می شود به عنوان همفکری به برگزارکنندگان محترم چنین رویدادهایی ارائه می نمایم. اگر واقعن هدف، حمایت از کارآفرینی و توسعه کسب و کارهای نوپای نوآور باشد، می شد این کارها انجام داد:

۱. اگر هدف، پیوند دادن پتانسیل های ایرانی های مقیم خارج با استارتاپ های داخلی است، با برگزاری این همایش در داخل کشور یا یکی از همسایه ها مانند اقلیم کردستان، ترکیه و ... (که احیانا مشکل ورود و خروج برای برخی از خارجی ها را هم ندارند) هزینه رفت و آمد صدها نفر به آلمان، اقامت آن ها و ... بسیار کمتر می شد و در عوض این میزان هزینه صرفه جویی شده، به صورت تامین سرمایه کشت دانه (Seed Funding) در اختیار استارتاپ های برگزیده قرار داده می شد.

۲. اعضای محترم هیات برگزاری و کمیته داوران که همگی از پیشکسوتان و بزرگان و کارآفرینان بلامنازع حوزه فناوری اطلاعات هستند، خود به خوبی می دانند که حمایت از کارآفرینی، باید از بطن جامعه و از استارتاپ ها شروع شود، و روندها و روال های مشخصی، سال ها در دنیا برای حمایت از آن ها وجود داشته و دارد. شاید این همه هزینه که قرار است صرف شود اگر به عنوان سرمایه ی تشکیل یک مرکز رشد خصوصی یا شتابدهنده استارتاپی با همکاری همه این بزرگان اختصاص داده می شد، بسیار بهتر و اثرگذاری آن بسیار ماندگارتر می بود.

اگرچه این جشنواره، عنوان «کارآفرینی» را با خود یدک می کشد اما در واقع این نوع برنامه و نمونه های مشابه آن، بیش از آن که به موجب کارآفرینی و حمایت از استارتاپ های ایرانی شوند، در صنعت هتلداری، هوانوردی و توریسم کشورهای خارجی کارآفرینی خواهد کرد.

 

نوبت شماست:

دوستان، شما چه فکر می کنید؟ آیا با نقدهای مطرح شده موافقید؟ لطفا دیدگاه ها و پیشنهاداتان را با من در میان بگذارید.