Podcast Software ABBA INSADISA para Laboratorios Clínicos

Bienvenidas y bienvenidos a un nuevo episodio del Podcast; Continuemos con nuestra serie de consejos de prospección y ventas para Laboratorios Clínicos… Después del primer contacto con el cliente, supongamos que lograste una reunión o entrevista de ventas. ¿Qué es lo que tienes que hacer? Básicamente un error sería comenzar a hablar de las características de tus servicios sin saber siquiera cuáles son las necesidades de tu prospecto (por ejemplo una Empresa o un Médico).

Proponemos hacer los siguientes pasos, de acuerdo con Gerardo Rodríguez. Recuerda que debemos hablar poco y escuchar mucho, debemos hacer algunas preguntas y simplemente escuchar y tomar notas de lo que nos externan los prospectos.

Budget (presupuesto).- Sin miedo puedes preguntar si tienen algún presupuesto y de cuánto es para este proyecto o iniciativa. De esta forma tendrás una idea general de lo que esperan o buscan, o incluso si ya han cotizado con otros proveedores, los prospectos posiblemente te dirán esa información. Si de plano te dicen “no te puedo decir”, o “primero tu dame tu cotización y después vemos”, pues no pasa nada, seguimos adelante.

Autoridad.- Qué nivel de autoridad tiene la persona con la que te estás entrevistando. ¿Es quien decide? Pregunta ¿Cómo tomarán esta decisión? y ahí te dibujarán el proceso de compras y de ahí puedes inferir quién es quién en la empresa y quién toma la decisión preeliminar y final.

Necesidad. ¿Qué busca el cliente? (Contar experiencia del Laboratorio que necesitaba tener los resultados de los estudios disponibles en todo el hospital, interfaces, etc.), ¿Qué tanto le urge? (Contar la experiencia del Laboratorio Clínico que comenzó con pocas muestras y después se le salió de las manos el control y le urgía un software).

Timing.- ¿Para cuándo lo necesita?

Por lo general hablamos 70% y escuchamos el 30%, cuando los vendedores deben tener esos porcentajes invertidos. La escucha debe ser el reflejo de un interés genuino de ayudar a tu cliente, de no solamente hacer una transacción sino realmente querer ayudarle.

Tomador de decision: Es quién toma la decisión final.

Comprador: es quien lleva todo el proceso de adquisición o compras.

Influyente: Es aquel que conoce sobre el tema y da sus recomendaciones respecto a la compra.

Usuario final: Es quién va usar directamente tu producto o servicio y se beneficiará de todas sus características.

Sin más por el momento nos vemos la siguiente semana con un episodio muy interesante, donde hablaremos sobre las preguntas para vender.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

Si este episodio ha sido de valor para ti, te pido nos des a cambio un minuto de tu valioso tiempo para dejarnos una review de 5 estrellas en Google, así nos ayudas a tener mayor visibilidad y a llegar a más personas. Da click aquí.

Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

En episodios pasados, hemos visto cómo prospectar clientes … vamos a suponer que ya tienes por lo menos una lista de médicos y empresas a los que vas a ofrecer tus servicios de Laboratorio Clínico y estás a punto de llamarles por teléfono… te recomiendo los siguientes pasos:

3. CASO COMÚN

Este “caso común” lo extraje y adapté del Libro de Ventas de Gerardo Rodríguez, te dejo el link por si gustas adquirirlo, es altamente recomendable.

QUÍMICO PEDRO: Muy buenos días Dr. Juan, disculpe que lo moleste, mi nombre es el Químico Pedro, y estoy en el Laboratorio Clínico Moderno, ¿Cómo se encuentra el día de hoy?

DR. JUAN: La verdad estoy muy ocupado, ¿Qué se le ofrece?

QUÍMICO PEDRO: (con un tono de voz más incómodo que en el saludo inicial), el motivo de mi llamada es para ofrecerle los servicios de nuestro Laboratorio Clínico Moderno, somos un Laboratorio Clínico con más de 20 años de experiencia, me gustaría hacer una cita con usted para poder hablarle de los servicios que manejamos para una Clínica como la de usted.

DR. JUAN: En estos momentos estoy muy ocupado, no puedo recibirte, pero mándame la información por correo.

QUÍMICO PEDRO: Con mucho gusto, ¿a qué correo se la mando?

DR. JUAN: A [email protected]

QUÍMICO PEDRO: En estos momentos le estoy enviando la información, ¿Cuándo quiere que le regrese la llamada?

DR. JUAN: Como te dije estoy muy ocupado, yo te regreso la llamada.

Tomado y adaptado del Libro Cállate y Vende de Gerardo Rodríguez

5. GUIÓN DE VENTAS PARA LABORATORIO CLÍNICO

PARA LEER EL GUIÓN DE VENTAS PARA LABORATORIO CLINICO, TE INVITO A VISITAR Podcast: "Software para Laboratorio Clínico" - INSADISA EPISODIO 29. YA QUE POR CUESTIÓN DE ESPACIO NO LO PUEDO PONER AQUÍ.

6. ENFOQUE

Si te das cuenta, en este última presentación, le estamos dando valor al Dr. y todo se trata del cliente.

Te invito a que lo intentes y me platiques tus resultados. Sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana y espero que este episodio haya sido de utilidad.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

Recuerdo que hace aproximadamente 4 años, comencé a escuchar un Podcast de Marketing Online de Joan Boluda; y recuerdo que estaba en la cocina escuchando un episodio donde explicaba que el Marketing de Contenidos o Inbound Marketing, se trataba de que en lugar de uno salir a buscar clientes, el chiste era crear contenidos de valor para tu público objetivo y posicionarte como una autoridad en tu tema, y de esa forma tus clientes potenciales llegarán a ti en lugar de que tu los estés buscando.

Hay una historia que quisiera citar del libro Cómo Vender sin Vender de Manuel de la Cruz, donde hace una analogía entre el Marketing de Contenido y un jardín o una red para cazar mariposas.

Después de escuchar esta historia, ahora pasemos a las etapas del Marketing de Contenidos de acuerdo con la empresa HubSpot y que tomé del Libro de Gerardo Rodríguez son:

Etapa 2: Conversión de prospecto a Cliente

Etapa 3: Cierre

Etapa 4: Deleite

También Gerardo Rodríguez nos recomienda algunos puntos en su Libro, y los cuales me permito acoplarlos para un Laboratorio (clínico o de análisis microbiológicos)

Consejo 1. Crea una Fan Page en Facebook, crea tu canal en YouTube y crea un Podcast.

Consejo 2. Ten una página web.

Consejo 3. Desarrolla una comunidad.

Consejo 4. Crea contenido.

Sin más por el momento, gracias por tu atención, nos vemos la siguiente semana!

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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Hola que tal, bienvenido a este nuevo episodio del Podcast Software ABBA para Laboratorios Clínicos; este episodio está dedicado a aquellos Dueñas y dueños de un Laboratorio Clínico, o Encargadas y encargados de un Laboratorio Clínico que desean incrementar sus ventas.

¿Cómo adquiere clientes y prospectos tu Laboratorio? ¿Es importante un proceso de ventas sistematizado en un Laboratorio Clínico? ¿Has escuchado el término “commodity” alguna vez? ¿Cómo se relaciona ese término en los laboratorios clínicos? Te invito a que te quedes y lo descubras, será interesante, te lo aseguro.

Traigo 13 puntos para desarrollar este tema y conforme vayamos avanzando espero que me vaya explicando mejor; Comenzaremos con un breve análisis de Fortalezas y Debilidades de los Laboratorios de Cadena:

1. Fortalezas de Laboratorios de Cadena:

2. Debilidades de Laboratorios de Cadena:

3. ¿Qué es un Commodity?

4. Consecuencias de una guerra de precios

5. Innovar y diferenciarse: ¿Cuál es tu propuesta de valor?

6. ¿Cómo atraes clientes a tu Laboratorio?

7. ¿Cómo empezar?

8. Ejemplo de Marca ABBA

11. ¿Cómo contactarás y encontrarás a tu cliente?

12. Modelo CABRA

Seguramente estás pensando, pero Isaac, yo soy Químico, no soy un Vendedor. Y es correcto, yo te entiendo, yo estudié Ing. Industrial y de Sistemas y tengo una maestría en Administración y nunca en mis trabajos anteriores había tenido la necesidad de aprender a vender, es más, no me interesaban ni gustaban las ventas y me creía muy malo para estos temas (una vez de niño vendí un rastrillo a 7 centavos en lugar de 7 pesos en la farmacia de mis papás, o incluso una vez iba a vender unas playeras y mi cliente terminó siendo el que me vendió a mí otra cosa)

Pero ahora me he dado cuenta que el vender es ayudar a las personas, y si tu Laboratorio Clínico aporta elementos para un diagnóstico oportuno de enfermedades y va a permitir salvar vidas, entonces es necesario que aprendas cómo difundir y ofrecer esos servicios a tus prospectos, estimada y estimado Químico.

Ya para cerrar, como reflexión final de este episodio, quiero comentar que las ventas son importantísimas para un negocio (Laboratorio Clínico) ya que si no tenemos clientes entonces no hay nada de negocio, y si tú estás al frente de tu Laboratorio Clínico, en estos tiempos, requieres conocer por lo menos lo básico del proceso de ventas, cómo prospectar clientes, cómo acercarte a ellos, cómo hacer que te escuchen, cómo identificar sus necesidades, cómo traducir tus servicios en sus beneficios, cómo hacer un cierre de ventas y cómo hacer servicio postventa; posteriormente si lo que tu quieres es estar procesando muestras ya podrás delegar esa función de ventas y tener un equipo especializado en ello.

Te confiezo que no soy “experto” en estos temas de ventas, aún estoy aprendiendo, pero de todo corazón te comparto lo que he vivido y aprendido y con mucho gusto espero que te sea de utilidad a ti.

Sin más por el momento, nos vemos la siguiente semana con un nuevo episodio del Podcast.

En este momento hay miles de personas que están buscando productos y servicios,… si no tienes página web no te van a encontrar.

Les interesaría un curso paso a paso para hacer ustedes mismos la página web profesional de su Laboratorio?

Quedo a tus órdenes en el formulario de contacto en insadisa.com

El buen fin 2020 será del 9 al 20 de noviembre 2020, y les quiero compartir algunas recomendaciones para que como Laboratorio Clínico puedan aprovechar esta jornada para aumentar sus clientes y ventas.

Antes de comenzar con este episodio, quiero hacer una reflexión: Algunas veces el químico o química está convencido de que necesita el Software y después pasar todo el “embudo de ventas”:

Y cerramos el trato y comenzamos a trabajar; sin embargo otras veces cuando hago llamadas para ofrecer el Software ABBA para administración de Laboratorio, y el cliente ve todos sus beneficios (Episodio 4: orden, control, disminución de errores, rapidez y confianza en emisión de resultados, modernización y página de consulta de resultados en línea) me dice sí, está muy bien, peeeeero, ahorita no tengo clientes o se me hace una inversión muy alta que no puedo pagar ahorita.

Entonces pensé, “posiblemente no está percibiendo el químico que el Software no es un gasto, sino una inversión para su Laboratorio,.. y aún más, el Software le puede ayudar a atraer más clientes”.

Y quizá te estés preguntando, y eso cómo “Ing. Isaac”???, bueno es muy sencillo realmente. Explico a detalle en el Episodio 23 Cumpleañeros y Email Marketing para Laboratorios Clínicos: una estrategia de marketing online que puedes aplicar en tu Laboratorio y ahora en buen fin puedes aplicar lo siguiente:

Espero que este episodio haya sido de utilidad, te invito a probar y hacer estos consejos y te garantizo que te darán resultados.

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Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

Para ver los videos, favor ir al episodio publicado en la página de INSADISA.

A mi me ha pasado, queridos oyentes del podcast, que me hago unos análisis en un Laboratorio Clínico, y me comentan posterior a la toma de la muestra y del pago, que me van a enviar mis resultados por correo electrónico cuando estén listos.

Y espero, y espero y ya son las 5 o 6 de la tarde, y marco al Laboratorio para preguntar si ya me los enviaron o para saber que sucedió; en algunos casos me dicen cual es su nombre? y su folio? ah si déjeme se los envío (es decir que no me los habían enviado, posiblemente porque se les pasó, o porque no han tenido el tiempo) o algunas veces me dicen que me los van a enviar y me cuelgan y no me los envían y al día siguiente tengo que ir o tengo que estar hablando y hablando e insistiendo hasta que me los mandan.

Esta situación de ninguna manera debería suceder en un Laboratorio Clínico, ya que deben de tratar bien a sus clientes y facilitarles los medios electrónicos en los que ellos podrán consultar sus resultados.

Con el Software ABBA para Laboratorios Clínicos, nuestros Laboratorios con los que estamos trabajando, tienen incluidas las páginas de consulta para clientes, médicos y empresas (con un usuario y contraseña podrán ver todo el expediente de resultados que les correspondan), y ahora liberamos esta actualización para complementar la página de consulta: se trata del Envío automático y semi-automático de Resultados del Laboratorio Clínico por correo electrónico.

Olvídese de imprimir Resultados, Firmarlos, Escanearlos; abrir su Gmail o Hotmail, buscar y escribir el correo del Paciente, adjuntar su resultado (cuidado de equivocarse) y enviar el correo. El envío lo puede configurar como Automático o Sem-Automático.

En cuanto el Resultado sea Autorizado, el Software ABBA se encarga de enviar automáticamente el Resultado al correo del Paciente.

El Resultado se enviará de manera individual y manual desde la Plataforma ABBA y se marcará como enviado.

Se puede usar con correos de gmail, hotmail, outlook, yahoo, de dominio propio, etc.

Esta herramienta puede ayudar a agilizar el envío de correos de Resultados en su Laboratorio Clínico; ya que evitará hacer todo el procedimiento de imprimir, escanear, abrir su gestor de correos, adjuntar el archivo, buscar y escribir el nombre del paciente y enviarlo. Con el Software ABBA podrá con dos clicks hacer el envío, e incluso puede configurar una copia oculta a su propia dirección de correo para control interno.

Junto con la Página de consulta, el envío de correos automáticos y semiautomáticos, su Laboratorio le permitirá a sus clientes tener sus resultados a tiempo para un diagnóstico oportuno.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

Si este episodio ha sido de valor para ti, te pido nos des a cambio un minuto de tu valioso tiempo para dejarnos una review de 5 estrellas en Google, así nos ayudas a tener mayor visibilidad y a llegar a más personas. Da click aquí.

Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

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En este episodio vamos a hablar sobre una estrategia del Marketing Digital (el Email marketing para Laboratorios Clínicos) que puede ser muy interesante para incrementar las ventas en un Laboratorio Clínico.

Recuerdo que en mi juventud pensaba que Marketing era dibujos, pancartas, diseños, pero mi papá decía que Marketing significa Ventas y creo que tenía razón; entonces lo que vas a escuchar en este episodio, es una Estrategia donde vamos a usar Email Marketing (o marketing por correo electrónico) y WhatsApp, combinada con una estrategia de descuentos!

De acuerdo con MailChimp, el Email Marketing es una técnica que trata sobre enviar correos electrónicos para promover los productos o servicios de tu negocio. También puede ayudar como un medio para que tus clientes se enteren de nuevos productos o servicios o de promociones. Puede también ser vital para establecer una relación entre clientes y tu marca y mantener siempre un contacto de comunicación con tus clientes.

Email marketing es considerada como la mejor herramienta de marketing digital (mejor que las redes sociales, mejor que los banners, etc.). claro que siempre y cuando se use y aplique correctamente.

Seguramente si estás escuchando este Podcast, es porque eres dueño de un Laboratorio Clínico, o encargado de un Laboratorio Clínico o trabajas en un Laboratorio Clínico,… y también seguramente estás de acuerdo que a tus clientes del Laboratorio les gusta recibir regalos por motivo de su cumpleaños no?, a mi también me gusta recibir regalos en mi cumpleaños y creo que a todos! que te parecería ofrecer a tus clientes el siguiente regalo de cumpleaños: un descuento en Paquete de Checkup,… genial no? vamos a revisar los pasos a seguir para ello:

Si estás usando el Software ABBA para Laboratorio Clínico, ya conoces que cada vez que ingresas un paciente en la Recepción, se guardan sus datos en el catálogo de Pacientes.

Entonces digamos que tienes guardado su Nombre, Sexo, Fecha de Nacimiento, e incluso su correo electrónico y Whatsapp. Si hasta hoy no le preguntas por su correo electrónico ni Whatsapp, es buen momento para que comiences a pedírselos (y preguntarles al momento del Registro que si desean que les envíes sus Resultados por ese medio, y que si también puedes enviarles Información y Promociones del Laboratorio Clínico). Ya casi todas las personas tienen un celular y también correo electrónico.

Procedemos a descargar ese catálogo en formato Excel, y vamos a identificar los que cumplen en el mes de Septiembre usando filtros y fórmulas, lo cual no es nada complicado.

Para ver los pasos para hacer el Email marketing con Mail Poet y WhatsApp, visita el episodio completo en: https://insadisa.com/podcastlab/23-cumpleaneros-y-email-marketing-para-laboratorios-clinicos/

Buenas tardes a todos, bienvenidos a un episodio más del Podcast Software ABBA para Laboratorio Clínico; En esta ocasión, me permitiré hablar sobre la Página de Consulta de Resultados del Software ABBA.

El Software ABBA genera automáticamente usuarios y contraseñas para cada Paciente, Médico y Empresa que se registra en la Recepción.; con ello, los usuarios pueden ingresar a la Página de Consulta de Resultados y ver un Expediente de todos los Resultados que les correspondan, que se hayan hecho en el Laboratorio en un determinado rango de tiempo.

Por ejemplo si Cosme Fulanito ha ido al Laboratorio Clínico 5 veces este año, al ingresar a la Página de Consulta de Resultados con un mismo usuario y contraseña, podrá ver automáticamente todos sus Resultados y descargarlos en formato PDF (los resultados que aparecerán en la Página de Consulta son aquellos que están Autorizados y Pagados).

Es decir, en cualquier momento podrán consultar sus Resultados (antes de ir a una consulta por ejemplo) y estarán siempre disponibles. No importa si pierden el impreso, el Resultado digital estará en la Página de Consulta.

Asimismo, cada uno de los Médicos podrán ingresar a la Página de Consulta de Resultados con su usuario y contraseña, y ver todos los Resultados de sus Pacientes y descargarlos en formato PDF.

Los Médicos estarán agradecidos, ya que aunque el Paciente solo lleve a la consulta los Resultados más recientes, el Médico podrá consultar el historial del paciente desde la Página de Consulta de Resultados, para un mejor análisis de su caso y mejor diagnóstico.

Pregunta a nuestros clientes: Les gustaría que desarrolláramos una herramienta para que el Médico pudiera comprar desde la página de consulta de resultados el comportamiento a través del tiempo de los valores de ciertas determinaciones, por ejemplo, la glucosa?. Quedo en espera de sus amables comentarios y retroalimentación.

De la misma manera, si el Responsable de Recursos Humanos de la Empresa Fulanita de Tal, ha mandando a 50 de sus trabajadores a realizarse la prueba de Anticuerpos de SARS-COV2, al ingresar a la Página de Consulta de Resultados con su usuario y contraseña, podrá ver todos los resultados de sus trabajadores (Solo verá los Resultados Autorizados).

El encargado de Recursos Humanos de la Empresa no tendrá que esperar a que le manden los resultados individuales de cada uno de sus trabajadores, sino que en tiempo real podrá ver los resultados y tomar acción según sea el caso.

Solo como comentario, el Laboratorio también podrá usar el Reporte de Ventas para conocer por Empresa el número de pacientes y el costo de las pruebas que se hayan realizado.

La dirección de la página de consulta estará disponible para el paciente en su Comprobante de Pago, así como su usuario y contraseña; a los médicos y empresas, el Laboratorio Clínico les puede hacer llegar esa información con un correo eletrónico.

Sin más por el momento, quedo a tus órdenes y nos vemos el siguiente episodio.

Si tienes alguna duda o pregunta al respecto, te invito a contactarnos.

Recuerda que los reactivos en un Laboratorio Clínico son necesarios, y el Software ABBA, también.

Ver episodio completo y videos en: https://insadisa.com/podcastlab/21-actualizaciones-agosto-2020-software-abba-para-laboratorio-clinico/

Muy buenos días, por este medio tengo el gusto de hacer de su conocimiento las siguientes actualizaciones del Software ABBA para Laboratorio Clínico:

Esta opción de poder reportar en un texto amplio nos la solicitaron varios Laboratorios, entonces pusimos manos a la obra y ya quedó lista.

Con este formato de reporte, el Laboratorio tiene un lienzo donde podrá escribir texto libre, así que es una herramienta muy versátil para cualquier Reporte de Resultados que lo amerite.

Yo estaba pensando por ejemplo, en el Estudio “Electrofóresis de Proteínas en Suero” en donde después de los parámetros se necesita un texto del ancho de la hoja para reportar ciertos hallazgos.

Claro que este es sólo un ejemplo, ya cada Laboratorio lo puede usar conforme a sus requerimientos (en Perfiles, Estudios, Cultivos, etc.) donde se necesite un área de texto Libre que abarque todo el ancho de la hoja.

Esta funcionalidad es otra que va permitir tener una mayor flexibilidad para control y orden de los Estudios. Recordemos que en el Software ABBA para Laboratorios Clínicos, tenemos dos tipos de estudios: Estudios individuales y Estudios con parámetros.

En lo que respecta a los Estudios con Parámetros (por ejemplo la Biometría Hemática, las Bilirrubinas o el Examen General de Orina), anteriormente no se podían re-ordenar los parámetros, sino permanecían en el orden en que fueron agregados los parámetros.

Con esta actualización, si el cliente requiere cambiar el orden de un parámetro, sin problema se puede realizar:

Como sabemos, el Software ABBA para Laboratorios Clínicos, permite especificar una “referencia” en los Estudios individuales y por parámetros; esta “referencia” es una leyenda fija que aparecerá siempre al final de cada Estudio.

Por ejemplo, a continuación, veremos como el Estudio “Índice Aterogénico” que forma parte del Perfil de Lípidos, tiene especificado una “Referencia”: