¡Hola de nuevo compañeros y compañeras de Holaseo.net!

En primer lugar Feliz Navidad, espero que estéis pasando unos días agradables con la familia y los amigos.

Hoy vamos a tratar en profundidad todo lo referente al Ciclo de compra y cómo podemos optimizar para cada una de las fases de este ciclo.

Una vez más, el marketing se abraza al SEO para lograr crear una estrategia completa que lleva los posibles clientes a nuestros productos o servicios.

El proceso de decisión de un comprador

Podemos afirmar que hay diferentes motivos que llevan a una persona a pagar por algo. Algunos son muy obvios, otros más difíciles de entender, no nos vamos a meter en esta cuestión porque realmente lo nos interesa es conocer porqué nuestro consumidor objetivo, la persona para la que estamos ofreciendo el servicio, está dispuesto a pagar por ello.

Debemos identificar la necesidad que está cubriendo lo que sea que estemos ofreciendo.

Si ofrecemos una lata de refresco, pues saciar la sed, saciar el calor o simplemente disfrutar del sabor de un refresco. Estas pueden ser algunas de las razones que un comprador puede tener para comprar por ejemplo una Coca-Cola. Sin embargo existen muchas más, podríamos decir que la Coca-Cola al contener cafeína es un excitante y nos permite espabilarnos mientras estamos estudiando, es un ejemplo. Porqué los chavalines de 12-15 años no paran de tomar Monster? Porque necesitan cafeína para hacer los deberes de plástica? O porque es guay y mola… pues ya tenemos otra necesidad cubierta…

La forma que tiene nuestro consumidor de identificar esta necesidad puede venir de 2 vías:



* Interna: cuando es él mismo el que detecta la necesidad, sin ser influenciado de forma externa. Quiero hacer Gin Tonic estas navidades, pero no tengo ginebra.

* Externa: aquí es cuando entra en juego un factor externo condicionante a la hora de querer algo. Puede que esta noche veas un anuncio de una marca de tónica y mañana decidas hacer Gin tonics con dicha marca.



Buscando información sobre los productos que estamos interesados.

Comienza esa fase en la que uno muestra interés por conocer un poco más el producto en el que está interesado. Sus cualidades, su precio, forma de uso…

En mi caso busqué la marca de Ginebra Bombay Saphire porque me pareció que era una marca de referencia y me apetecía saber qué tónicas iban mejor o estaban recomendadas para este tipo de ginebra. Y obtuve unas cuantas opciones.

Posibilidades y alternativas. ¿Cuál es mejor?

Según los datos que he extraído en la fase anterior, ahora me planteo evaluar cuál es la Tónica que mejor se adapta a mis necesidades. Supongamos que quiero un producto con un precio razonable y que sea accesible, o sea que no me tenga que ir hasta una tienda gourmet.

Finalizando y decidiendo mi compra

He identificado mi necesidad y el producto que la satisface así que compraré la tónica Schweppes. Aquí terminaría el comportamiento activo del comprador y solo restaría una fase post compra.

La fase post compra

Este es el momento en el que el comprador prueba y evalúa el producto dependiendo si cumple o no con sus necesidades, y según su grado de satisfacción decidirá comprar o no el mismo producto.

El momento ZMOT lo cambió todo

El esquema anterior sería un buen ejemplo de cómo compraría una persona hace 8-10 años, pero hoy en día existen varios cambios que lo ponen todo patas arriba y que tenemos que tener en cuenta.

Lo primero ¿qué es ZMOT? Zero Moment Of Truth, (momento cero de la verdad), y nos indica el momento en el que un consumidor potencial decide finalmente que va a comprar o contratar lo que necesita.

Hasta ahora se valoraban 2 momentos de la verdad, el primero cuando la persona efectúa la compra en la tienda que quiere y el segundo cuando utiliza o consume lo que ha adquirido.

Y por fin llegamos al SEO.

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