Prosta Sprzedaż

Czy każdy może budować markę ? A może każdy jest już marką ?

Obecnie Twoja osobista marka łączy się z Twoją obecnością w Internecie. Każdy może się wyróżniać i wyświetlać różne wersje siebie na świecie. Czy są o Tobie tweety ? Jeśli tak to co piszą ? Czy dzielisz się ze światem swoim życiem osobistym i wyjątkową historią? Jesteś klaunem czy celujesz w rolę eksperta ? jakie wrażenie pozostawiasz po sobie w sieci ? Ostatecznie pytanie brzmi: czy dajesz wartościowy kontent ? To wrażenie online wpływa zarówno na Twoje relacje z potencjalnymi klientami, a nawet potencjalnymi pracodawcami. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małej firmy, czy chcesz poprawić swoje perspektywy kariery lub zostać drugim Grantem Cardone, potrzebujesz silnej marki osobistej.

Myślimy o markach, to budujemy skojarzenia. Ludzie, którzy rozpoczynają nowe podcasty, mają własne marki. Wpływowi ludzie, którzy mówią na konferencjach, mają marki. Wpływowi blogerzy i osoby, które mogą przyczynić się do publikacji branżowych - wszyscy posiadają marki osobiste.

Sekret: osobisty branding jest łatwy, ale mało kto to robi. Wystarczy wziąć to, co wiesz i podzielić się tym ze światem. Rób to KONSEKWENTNIE, a natychmiast zbudujesz własną markę.

7 kroków :

1. ZNAJDŹ W SOBIE WYJĄTKOWOŚĆ.

2. STWÓRZ OPIS SWOJEJ MARKI OSOBISTEJ. 

3. ZAISTNIEJ W MEDIACH SPOŁECZNOŚCIOWYCH.

4. STWÓRZ WARTOŚCIOWĄ TREŚĆ OSOBISTEJ MARKI.

5. MYŚL O PRAKTYCZNYM BUDOWANIU SIECI KONTAKTÓW .

6. BĄDŹ SOBĄ, BĄDŹ AUTENTYCZNY.

7. ZOSTAŃ MARKĄ OSOBISTĄ, KTÓRA CHCESZ ZOSTAĆ.

Musisz myśleć długoterminowo.

Twoja osobista marka nie stanie się znana z dnia na dzień. Jeśli jednak bierzesz udział w długich dystansach, zacznij pisać, występować czy mówić, jako osoba, którą chcesz zostać. Każdy element treści będzie konsekwentnie budował twoją reputację w miarę upływu czasu.

PROSTA SPRZEDAŻ. PROSTSZY BIZNES 

LUBU

Ja nazywam się Łukasz Buda i w tej audycji przedstawiam konkretne, praktyczne zasady sprzedaży, zarządzania w kanale BIZNES 2 BIZNES. Jeśli jesteś częścią działu handlowego, kierujesz zespołem i kreujesz sprzedaż jako manager lub właściciel firmy w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw, to ten podcast jest dla Ciebie.

Dzień dobry. Wszystkiego dobrego w Nowym Roku. 

Jak to bywa Nowy Rok, Nowe postanowienia, Nowe cele. Być może ktoś z Was postanowił założyć firmę w tym roku lub zrobić podsumowanie obecnej działalności, skorygować kierunek i wejść na kolejny poziom rozwoju. 

Dzisiejszy odcinek dotyczy budowania marki biznesowej.

7 podstawowych kroków.

1. Tradycyjnie ludzie skupiają się na nazwie i logo firmy. 

2. Wartości.

3. Tworząc produkt/usługę dzięki określeniu wartości, wiesz w jaki sposób rozwiązać problem klienta i jakie potrzeby zaspokajasz.

4. Zrób reaserch – jedź w teren – wyślij handlowca lub jedź z nim - dowiedz się kto jest grupą docelową - w sprzedaży nazywamy to opisem idealnego klienta. 

Nie zgaduj, pytaj, pytaj i rozmawiaj.

Badaj potrzeby by doprecyzować:

Kim jest – płeć, wiek, status, stanowisko

Jakie ma problemy lub potrzeby

Określ drogę od punku A – klient zna swój problem świadomie lub nieświadomie, punkt B – zdecydował się na zakup Twojego produkty gdyż dzięki niemu jego biznes również będzie wydajniejszy.

5. Marka to skojarzenia – Apple, Ferrari, Mc Donalds.

6. Ustal komunikację.

7. I pojedz znowu w teren.

Budowanie marki wiąże się z faktem, że masz pomysł, znalazłeś lukę – tak się Tobie wydaje.

Obecnie jednak produkty czy usługi są polepszane, nie ma już wynalazków na skalę żarówki Edisona, ale samochody Tesla Elona Maska zmieniają otaczający nasz świat. W Polsce świetnie zbadał potrzeby klientów i wdrożył Mirek Burnejko. Zbudował platformę e-lerningową tworząc kursy online i zagospodarowują pewien teren.

Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy napisz proszę na adres [email protected]

PROSTA SPRZEDAŻ, to PROSTSZY BIZNES.

20 odcinek miał być o współdziałaniu działów sprzedaży i marketingu. Podjąłem decyzję, że zrobię to w innym stylu.

Podsumuje rok 2019 i podam kilka celów na rok 2020. 

Nigdy nie zrobiłem takiego podsumowania. Nigdy też nie zrobiłem go oficjalnie. Kilka "pierwszych razów" naraz.

Jeśli sam podsumowujesz swój rok to wiesz jakie emocje i myśli targają człowiekiem przy takim podsumowaniu.

Zaczynajmy.

Pierwszy obszar  - Rodzina.

Drugi obszar - Dom (miejsce zamieszkania).

Trzeci obszar - Finanse.

Czwarty obszar - Kariera zawodowa

Obszar -  marka PROSTA SPRZEDAŻ

- fanpage – powoli bez promocji. Niecałe 130 osób polubiło ale już niektóre posty bez promocji sięgają 250 – 400 osób zasięgu. Dla mnie to sukces

- strona prostasprzedaz.pl. Kilka dobrych wpisów. Brak SEO - leży i kwiczy i tu widzę przestrzeń na działanie na 2020.

- podcast – moja największa duma – 20 odcinków. Między 500 – 750 odsłuchań, około 20 – 30 subskrybcji to tylko w przybliżeniu

2 pierwsze odcinki mają po ponad 80 odsłuchań każdy jeśli ilość przeniesie się na kolejne odcinki z czasem dojdę do 10 000 odsłuchań.:)

Plan – poznanie instagrama i tik – toka w 2020.

Obszar - zdrowie i waga.

Dzisiejszy odcinek jest częścią drugą odcinków o budowie i działaniu zespołu handlowego.

Dziś będę omawiał zadania, cele oraz jak kierować zdalnym zdalnym zespołem handlowym.

Zespół zdalny, działający w terenie, to ludzie bezpośrednio docierający do klientów biznesowych.

Zdalny zespół to taki, gdy handlowcy działają poza biurem centralą firmy w przydzielonych regionach. W firmie bywają przy okazji spotkań działu handlowego, Głównym łącznikiem Przedstawiciel - Firma,  jest kierownik lub dyrektor działu.

Z tego powodu w tym odcinku na tapetę biorę temat struktury mobilnego działu handlowego. W skład takiego działu wchodzą PH, Account Managerowie czy KAMowie.

Zadania:

1. Realizowanie planów sprzedażowych:

- określone parametry do realizacji – ilościowe lub jakościowe;

2. Sprzedawanie produktów lub usług:

- znajomość gamy, którą masz zaoferować i sprzedać klientowi;

3. Analizowanie rynku i ofert konkurencji:

- jeżdżąc po rynku poznajesz Twoją konkurencję – firmy, struktura, oferta, jakie warunki oferują, jak działają w obszarze marketingu;

4. Obsługa klienta:

- uczysz się i wdrażasz standardy firmy w której pracujesz, jeśli firma je posiada;

5. Pozyskiwanie nowych klientów:

- jeśli firma zakłada pozyskiwanie nowych klientów;

6. Zawieranie umów z klientami:

-znajomość warunków umowy. Layoutu, wsparcie back office / prawników / księgowości;

7. Kontrola płatności dokonywanych przez klientów:

- "lekka windykacja";

8. Utrzymywanie  kontaktów z dotychczasowymi partnerami handlowymi:

- budowanie relacji z klientem i roli doradcy/eksperta;

9. Sporządzanie raportów, analiz i prognoz dotyczących sprzedaży:

- przygotowywanie informacji, które oczekuje firma;

10. Reprezentacja firmy na rynku:

- utożsamianie się z firmą/marką.  JA=Firma, Firma=JA;

11. Szkolenia produktowe/usługowe dla partnerów biznesowych:

- jeśli istnieje możliwość przygotowywać i zapraszać klientów. Widzę obecnie jakie duże atuty wizerunkowe i relacyjne płyną z taki szkoleń i spotkań.

12. Przyjmowanie reklamacji:

- pierwsza linia przyjęcia reklamacji.

Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Ostatnim w tym roku. 

Jeśli treści są dla Ciebie interesujące to subskrybuj kanał na platformie, na której słuchasz. 

Jeśli masz pytania lub chcesz wyrazi opinię, proszę napisz - [email protected].

Do usłyszenia, 

Dzień dobry, 

Dzisiejszy odcinek jest pierwszą częścią, dwóch odcinków, gdzie omawiam zadania, cele oraz jak efektywnie zarządzać zespołem handlowym. 

Dlatego w pierwszym odcinku na tapetę biorę  temat struktury stacjonarnego działu handlowego jako back officu dla mobilnego działu handlowego czyli przedstawicieli handlowych. 

7 zasad :

1. Opieka/wsparcie przypisanego przedstawiciela handlowego ( 2-4 ph dla jednego opiekuna działu stacjonarnego);

2. Weryfikacja warunków handlowych zamówień przesłanych przez PHów lub wpisanych przez platformę. 

3. Analiza danych.

4. Wspieranie w "miękkiej windykacji".

5. Informowanie klientów o promocjach.

6. Wsparcie realizacji wyników. 

7. Wspólne wyjazdy w teren (osoba z biura + PH).

Zapraszam do udostępniania i subskrypcji. 

Jeśli uważasz za wartościowe moje treści za subskrybuj by dostawać powiadomienia o kolejnych odcinkach. Jeśli masz ochotę napisz do mnie – [email protected] W odcinku przedstawiam 10 konkretnych zasad skutecznego handlowca. Punkty, które sam stosuje, jak również oczekuje od osób należących do mojego zespołu, a które pracują aktywnie w terenie. Skuteczny handlowiec to ten, który realizuje zadania, ale również kreuje nowe możliwości. Nie zamyka się na nowe rozwiązania a sam również pomaga i wspiera inne osoby w zespole. Przechodząc do konkretów – zaczynajmy. ZASADY: 1. Buduje efektywny lejek sprzedażowy – ucząc się i zdobywając doświadczenie potrafisz oddzielić potencjalnych klientów od potencjalnych maruderów. 2. Mam jasno określone cele i zadania do wykonania. 3. Znam swojego klienta – wiem kto jest klientem, jak działa komunikacja marketingowa, która jest nieodzowna ze sprzedażą. 4. Znam i potrafię przeprowadzić klienta z punktu A do B. 5. Znam swój produkt lub usługę, i mam świadomość jaki proces/element stawowi w działaniu firmy klienta. 6. Słucham klienta a nie tylko go słyszę. 7. Rozmawiam/prowadzę dyskusje z klientem, a nie zagaduje. 8. Nie wróżę. 9. Mam samodyscyplinę. 10. Uczę się na błędach i porażkach. PODSUMOWANIE: Klient jest ważny, bardzo ważny jednak doprowadzaj do sytuacji win-win. To Ty wytyczasz kierunek działania rozwoju w Twoim regionie. Dbaj o relacje, budowanie świadomości marki jak również zdrowe podejście klientów do Twojej osoby. Kolejne odcinki będą o różnicach w dziale stacjonarnym i rozproszonym, wsparciu. Następnie o efektywnym zarządzaniu zespołem.  Zapraszam do słuchania.

1. Historia przejścia z Grupa Tempo do Adecco.

2. Pierwsza styczność z korporacją. 

3. Pierwsze sukcesy i ostatnie.

4. Wsparcie ludzi z oddziałów. 

5. Zwolnienie.

6. Wnioski i podsumowanie.

Jak napisałem na fanpagu Prosta Sprzedaż przygotowałem odcinek inny niż wcześniejszy. Warto posłuchać, sprawdzić i wyciągnąć wnioski. Przygotowałem zestawienie filmów oraz jednego serialu, które warto obejrzeć, nie tylko ze względu na dobre kino, ale również aspekty handlowe – negocjacje, tricki, postawy w dążeniu do celu. Każda produkcja na pewno da do myślenia i przeanalizowania własnego postępowania. Część z przytoczonych historii brzmi jak bajki, jednak wydarzyły się w realu, a następnie zostały przeniesione na wielki ekran.

Nie oceniam bohaterów co do działania – legalnego czy z pogranicza oszustwa. Stawiam na równi bohaterów realnych, historycznych jak i wymyślonych na potrzeby scenariusza. Zostawiam to każdemu z Was do indywidualnej oceny.

jak mawiał Winston Churchill - Historię piszą zwycięzcy

Ruszajmy zatem, dodam kolejność nie ma znaczenia :

1.  MC imperium

PODSUMOWANIE: Wiara i pewność siebie doprowadziła Kroca do upragnionego bogactwa, wpływów i władzy. Mając 50 lat udowadnia, że nie ma granic i barier, poza naszą własną, którą powinniśmy przesuwać każdego dnia.

2. Jerry Maguire

PODSUMOWANIE: Uczucia ? Też, Ale ponownie wiara w siebie, we własną idee. I oczywiście zawsze przyda się wsparcie bliskiej osoby w ciężkich momentach. Romantyczna wersja historii Raya Kroca.

3. Wall Street z 1987

PODSUMOWANIE: Posiadanie informacji jest nacenniejsze. i jak mawiał Gekko to gra o sumie zerowej – jeden wygrywa, drugi przegrywa. Pieniądz się przenosi.

4. Wilk z Wall Street

PODSUMOWANIE: Co tu dużo mówić – pieniądz generuje pieniądz.

5. W pogoni za szczęściem

PODSUMOWANIE: Dzieci są ważnym impulsem dla rodziców. Kiedy marzenia przestają być TYLKO marzeniami, a stają się celem, nie wiele rzeczy jest wtedy w stanie zatrzymać człowieka. Marzenia się spełnia a nie marzy.

Słowa Chrisa do syna „Nie daj sobie nigdy wmówić, że czegoś nie potrafisz. (…) Masz jakieś marzenie – spełnij je. Ludzie mówią, że się nie da, kiedy sami czegoś nie potrafią. Chcesz czegoś, to walcz.”

6. BIG FISH z 2003 roku.

PODSUMOWANIE: Dobry handlowiec, buduje ciekawe historie. Wciąga w nią swojego klienta. Handlowiec ma jednak sam świadomość gdzie jest granica, by nie zabrnąć za daleko w swych opowieściach.

7. GLENGARRY GLEN ROSS

PODSUMOWANIE: Demotywacja, chora presja, brak pomysłu na rozwój biznesu, sprzedać by przeżyć. Co więcej mogę powiedzieć. Tragikomedia, która ciągnie za sobą ofiary.

SERIAL Billions

PODSUMOWANIE: Czy bycie cwaniakiem zawsze doprowadza do władzy ? Intuicja, decyzje  o konsekwencje – sprzedać, kupić. Biznes i sprzedaż to ciągłe wychodzenie ze strefy komfortu.

Dodatkowo warto obejrzeć :

NACIĄGACZE z 2013 roku;

Sztanga i cash również z 2013 roku

Sprzedawca cadillaców z 1980 roku

Twoi handlowcy sprzedają na niskiej marży ?

Słabo negocjują, na samym początku dając najniższą możliwą cenę ?

To co obserwuje od wielu lat u handlowców to strach przed rozmową o cenach z klientem. Z góry większość handlowców ustawia się w pozycji, że ich towar jest za drogi, słaba jakość do wymaganej ceny, czy usługa wsparcia wdrożenia u klienta usługi.

1. Czy aby na pewno cena jest najważniejsza dla Twoich klientów ?

‘’Musi być tani, drogi się nie sprzeda” – czym jest tani, czym jest drogi. Jak pokazują badania „tani” nie jest głównym powodem decyzji zakupu przez klienta. Okey są to badania dotyczące klienta detalicznego. A jak w B2B ?

2. Znajomość cech, wyróżników Twoich produktów/usług, które przemawiają za ceną zakupu.

Poznaj swoje portfolio produktów czy też usług. Znajdź przewagi wobec konkurencji.  Wyróżniki.

3. Uświadomienie chęci potrzeb zakupowych klientowi.

Jeśli przejdziesz aktywnie przez punkt 2 będzie Ci łatwiej.

Zbudowane relacje z klientem,

Potwierdzenie/rekomendacja innego klienta

Próbki

4. Wskaźnik marżowość na produkcie.

Poznaj, dowiedz się w firmie jaki jest wskaźnik marżowości na produkcie/usłudze tzn ile składkowych musisz wliczyć w cenę + potencjalny rabat.

· Przykład :

· Szkolenie dla 10 osób za 2 dni kosztuje :

· 2 000 zł dniówka trenera x 2 = 4 000 zł

· 500 zł materiały dla uczestników

· 300 zł 2 przerwy kawowe

· 500 zł lunch

· Zarobek firmy min 1 000 zł

· SUMA KOSZTÓW 6 300 zł

· Do tego dochodzi 6% Twoja prowizja od sprzedaży przy 8 000 zł to 480 zł, przy innej cenie wskaźnik również ulegnie zmianie.

· Jako cenę minimalną przyjmujemy 6 800 zł, a klientowi przedstawiamy 8 000 zł

5. Wartościowanie rabatem.

Wychodzimy od ceny 8 000 zł, 2 raty płatności, max rabat który możemy dać to 15%, zaczynamy negocjację na początek oferty można dać 3 oczka jak wyjściowy rabata 5% przy przedpłacie 70% wartości podpisanej umowy. Modeli może być wiele

6. Dodatki/gratisy.