Dominic spricht mit Tim Holm, Head of SAP Customer Experience Germany und Mitglied der Geschäftsleitung von SAP Deutschland, über Karriereentscheidungen im Tech Sales.

Von außen sieht Tims Karriere linear aus: dual studiert, Winner Circle, Top 2 % aller Vertriebler, mit 32 jüngstes Mitglied der Geschäftsleitung. Tatsächlich hat er mitten in dieser Kurve gekündigt, um seinen Kindheitstraum zu verfolgen und Pilot zu werden bei Lufthansa – und stand im März 2020 arbeitslos in Hamburg.

Wie entscheidest du zwischen einer sicheren Beförderung und einem Traum, der alles kostet? Woran merkst du, ob deine Leidenschaft für einen Berufswechsel wirklich groß genug ist – oder ob du dir dein Hobby gerade kaputt machst? Und warum sagt jemand, der es geschafft hat, heute: zu früh Manager werden ist ein Fehler?

Lieblingszitat: „Take a decision and then make the decision the right decision."

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Kapitel:

02:03 Der Traum vom Pilotenberuf und die Kündigung bei SAP

04:13 März 2020: arbeitslos in Hamburg mitten in der Pandemie

05:16 Warum es am Ende nicht die Fliegerei wurde

08:05 Journaling, Coaching und die Zwei-Stühle-Übung

11:17 Hobby oder Beruf: woran man erkennt, ob die Leidenschaft reicht

14:16 Zurück in die Tech Welt: Google, Celonis und Salesforce im Vergleich

18:02 „Vor 30 Manager werden" – und Tims Empfehlungen für den nächsten Schritt

Dominic spricht mit Julian Weitz, CRO bei Makersite, über den Markteintritt eines europäischen Enterprise-SaaS in die USA.

Viele europäische Gründer träumen davon, mit ihrem B2B-Produkt in die USA zu gehen und unterschätzen dabei fast systematisch, wie anders dort verkauft, gekauft und geführt wird. Julian Weitz hat diesen Weg gemacht: 2023 ist Makersite als europäisches Enterprise-SaaS „on the ground" in die USA gegangen.

In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum US-Vertriebler im Interview brillant wirken, hinter der Show aber oft wenig Substanz steckt, wieso Vertrieb in Europa eher wie Fußball funktioniert und in den USA wie American Football, warum Support aus Europa allein das Momentum killt, und wie du eine eigene US-Team-Identität aufbaust.

Lieblingszitat: „Die Art, wie Vertrieb in Europa gemacht wird, ist eher wie Fußball. Die USA sind eher wie American Football – du musst buchstäblich an der Tafel jeden einzelnen Laufweg aufzeigen."

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Kapitel:02:33 Warum Makersite in die USA gegangen ist05:19 Das erste US-Setup: Leader, AEs und Employer of Record07:03 Show vs. Substanz – der Kulturschock im US-Vertrieb07:48 Fußball vs. American Football: der Unterschied im Vertriebsansatz12:41 Warum Support aus Europa allein nicht funktioniert15:19 Von verteilt zu einem Hub in Chicago: Team-Identität aufbauen18:27 Kaufverhalten USA: Pipeline-Rigor, Compelling Events und Risikoappetit22:29 Hiring-Rigor und die wichtigsten Empfehlungen für den US-Markteintritt

Dominic spricht mit Frank Piotraschke, CRO bei octonomy, über den Aufbau einer Go-to-Market-Organisation in der Hypergrowth-Phase.

Nach dem Closing steht der ambitionierte Businessplan – und die Frage, wie aus einem 5x-Versprechen echtes ARR wird. Frank hat das bei SoSafe, Staffbase, Optimizely und jetzt bei Ooctonomy (von 12 auf 125 Leute in Monaten) immer wieder gemacht. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum du am Tag des Closings eigentlich schon zu spät bist, wieso der CRO im Kern Recruiter und RevOps-Person zugleich ist, warum rigorose Pipeline-Fokussierung das Einzige ist, was zählt, und wie du die „Blueprint-Falle" mitgebrachter Best Practices vermeidest.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen mutigen Businessplan in ein tragfähiges System übersetzt – und warum radikaler Pragmatismus in dieser Phase mehr wert ist als jede perfekte Vorlage.

Lieblingszitat: „Du hast auf jeden Fall nie die Zeit das Pipeline-Gap nochmal aufzuholen, wenn du das einmal hast."

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• LinkedIn Profil Frank
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• Book: Proactive Selling Framework (here)

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Kapitel:

01:10 Was Octonomy macht und Franks Weg durch Scale-Phasen

04:23 Warum du am Tag des Closings schon zu spät bist

07:50 Der richtige Zeitpunkt für einen CRO

10:00 Das Kleine ins Große übertragen ohne den Gründerspirit zu verlieren

13:06 Die zwei Kernaufgaben des CRO: Recruiter und RevOps

15:17 Rigorose Pipeline-Fokussierung als Best Practice

19:09 Die Busfahrer-Metapher und wen du neben dir brauchst

22:17 Vorsicht vor der Blueprint-Falle

Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei Integrity Next, über Kundensegmentierung.

Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte, wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion) als zwei getrennte Dimensionen denken lassen.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen – und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist.

Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern was sie wirklich unterscheidet."

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• LinkedIn Profil Hauke Rahm
• LinkedIn Profil Dominic Blank
• Newsletter ⁠⁠Sales Expressed für GTM best practices
• hyrise ⁠Service⁠

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Kapitel:

02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR

04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe Formel

08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht

16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik

21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung

Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern bei der Person, die intern für dich verkauft.

In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?", und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest, dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt.

Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein Champion-Problem und kein Deal-Problem."

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• LinkedIn Profil ⁠Jan Wollenhaupt
• LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank⁠
• ⁠Newsletter ⁠⁠⁠Sales Expressed für GTM best practices
• hyrise ⁠Service⁠

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Kapitel:

01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion?

03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement

08:11 Woran man einen echten Champion erkennt

13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections

19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep

21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem

Dominic spricht mit Davide Russo, der aus seiner Zeit als Head of Sales Training mit einem Stab von 10 Trainern bei Stepstone berichtet: über den Umbau eines Sales Onboardings, das vorher zwei Drittel der neuen Seller in der Probezeit verlor.

In der Episode zerlegt Davide, woran das alte Onboarding scheiterte - Druckbetankung in 14 Tagen, kein definiertes Ziel, ein Flickenteppich aus irrelevantem Input – und zeigt die Hebel, die wirklich gewirkt haben. Das Ergebnis: Churnrate von fast 70 auf 25–30 Prozent gesenkt, 90 Prozent der Starter mit Erstumsatz in den ersten vier Wochen.

Lieblingszitat: „Wir verbrennen hier die Talente, die wir gewinnen."

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• Buch: Coaching Salespeople into Sales Champions – Keith Rosen und Radical Candor – Kim Scott

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Kapitel:

01:36 – Das Problem: 20 Starter im Monat, fast 70 % Churn in der Probezeit

03:05 – Status quo des alten Onboardings und die drei zentralen Denkfehler

09:12 – Die Lösung: Hiring-Veto, Pre-Boarding, entschlacktes Programm und früher ans Telefon

13:59 – Vom Zwei-Wochen- zum Sechs-Monats-Plan mit Coachings und Probezeitgesprächen

21:02 – Das Ergebnis in KPIs und Davides Buchempfehlungen

Dominic spricht mit Lena Wisser, ehemalige VP Customer Experience bei Parloa, über die Zukunft von Customer Success im KI-Zeitalter – und wer in diesem Umfeld noch gewinnen kann.

In der Episode geht es darum, was KI im Enterprise CS/CX heute wirklich verändert, wen man jetzt einstellen sollte und welche internen Voraussetzungen Unternehmen schaffen müssen, bevor KI-Investitionen überhaupt greifen können. Lena erklärt, warum die Schere zwischen AI-nativen Firmen und dem Rest gerade so groß ist wie nie, und warum Leadership in diesem Moment keine Zeit für Ego hat.

Lieblingszitat:„Gerade ist keine Zeit für Ego. Du kannst nicht an bestehenden Sachen festhalten und sagen, so habe ich das doch immer gemacht."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Lena
• LinkedIn Profil Dominic
• Harvard Business Review – AI research
• Anmeldung hyrise GTM Newsletter

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Kapitel:

00:25 Lenas Weg

02:34 Welche KI-Fragen SaaS Unternehmen umtreiben

04:35 Realer Impact von AI im Enterprise CX heute

07:15 Wen du jetzt im CX-Team einstellen solltest

13:53 Leadership-Mindset: Keine Zeit für Ego

18:21 Voraussetzungen für KI in CX: Dateninfrastruktur zuerst

Dominic spricht mit Bastian Bornkessel, VP Sales bei Cosuno, über den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in der Baubranche.

Als der internationale Markt einbrach, musste Bastian den Vertrieb auf DACH konzentrieren und komplett neu aufstellen. In der Folge zerlegen die beiden dieses Setup: Warum 2 SDRs auf 1 AE das richtige Verhältnis ist, warum 99 % der Pipeline über Cold Calling und nicht über LinkedIn entsteht, wie neue SDRs nach acht Arbeitstagen 20 First Demos pro Woche buchen und warum vier von fünf AEs intern aus den eigenen SDR Reihen kommen. Dazu: Recruiting jenseits des Branchenprofils, die Reduktion von 11 auf 3 Hauptkadenzen und Enrichment mit Clay.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie das Zusammenspiel aus Recruiting, Onboarding und Pod-Struktur einen Sales-Motor in einer schwierigen Marktphase wieder ins Rollen bringt.

Lieblingszitat: „100 Prozent Zielerreichung ist Daseinsberechtigung – lass uns über die Prozente darüber sprechen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Bastian Bornkessel
• LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank
• hyrise Recruiting Service

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Kapitel:

00:45 Intro: Ausgangslage und Konsolidierung auf DACH

03:05 Pod-Struktur: Von 16 SDRs zum 2:1-Split

05:46 ACV, Sales Cycle und C-Level direkt in der Demo

07:55 99 % Cold Calling: Warum LinkedIn in der Baubranche nicht funktioniert

09:11 Recruiting: Quereinsteiger, Sportler-Mentalität und interne SDR-zu-AE-Promotions

15:36 Onboarding Tag 1 bis 8, Kadenzen und der größte Hebel

21:45 Hiring und Onboarding: Schlüssel zum Erfolg

Dominic spricht mit Tim Schormann, COO bei Ausbildung.de, über eine Herausforderung, die viele wachsende Sales-Organisationen kennen:
Wie transformiert man ein Vertriebsteam von opportunistischem Wachstum hin zu strukturierter, steuerbarer Sales-Exzellenz?

Nach Jahren starken Wachstums – getrieben durch hohe Nachfrage und viele Inbound-Leads – änderte sich das Marktumfeld spürbar: mehr Wettbewerb, weniger Nachfrage, sinkende Conversion Rates.

Die Erkenntnis: Das Problem lag nicht im Markt – sondern im System.

Tim nimmt uns mit in ein umfassendes Transformationsprojekt rund um: datenbasierte Steuerung, CRM- und Prozessharmonisierung und die Einführung einer einheitlichen Sales-Methodik. Dabei wird schnell klar: Die größte Herausforderung ist nicht die Strategie – sondern die Umsetzung im Team.

Lieblingszitat „Wir hatten kein Marktproblem – wir hatten ein Systemproblem im Vertrieb.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Tim Schormann
• LinkedIn Profil von Dominic Blank
• Buch: Factfulness – Hans Rosling

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Kapitel:

02:00 Vom Inbound-Wachstum zur neuen Realität im Markt

04:30 Warum das Problem nicht im Markt lag

06:00 Drei Hebel: Daten, Prozesse und Sales-Methodik

08:30 Widerstand im Team – und woher er kommt

11:00 Warum Enablement oft scheitert

13:30 Der größte Fehler: Zu wenig Fokus auf den individuellen Nutzen

15:30 CRM & Methodik gleichzeitig einführen – warum das problematisch ist

18:00 Wie man eine Sales-Transformation richtig aufsetzt

20:30 Der Turnaround: Was beim zweiten Anlauf besser lief

Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion.

Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr.

Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht.

Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst.

Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Christian Fuchs
• LinkedIn Profil von Dominic Blank

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Kapitel:

00:55 Übergang von Inbound zu Outbound

04:41 Teamdynamik und Herausforderungen

08:50 Qualität im Outbound Prozess

12:36 Lernkurven und strategische Ansätze

16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung

20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen