Sales Expressed

Dominic spricht mit Nicolas Schell, Co-Founder und CEO bei Scalantec, darüber, was mit Clay, Signalen und KI im Vertrieb heute wirklich funktioniert.

Auf LinkedIn wirkt es, als hätten alle längst alles automatisiert und die Meetings kämen von selbst. Die Realität sieht meist anders aus: veraltete CRMs, Duplikate, ungenutzte Daten. Nicolas kennt beide Seiten – als Clay Partner und Community Lead mit Background in Sales, PE und VC – und nimmt ein echtes Kundenprojekt auseinander.

Warum kennen Unternehmen ihren Markt oft schlechter, als sie glauben? Wo hört das CRM auf und wo fängt Clay an? Und was muss stehen, bevor KI im Vertrieb überhaupt etwas bringt? Eine Folge für alle, die ihren Vertrieb datenbasierter aufstellen wollen, ohne dem nächsten Hype hinterherzulaufen.

Lieblingszitat: „Am Ende des Tages sind KI, Automation und Tools eine Hilfe. Aber am Ende ist Vertrieb: Menschen kaufen von Menschen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Nicolas
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service

• Inspiration: LinkedIn Profil Jordan Crawford

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Kapitel:

00:23 Wer ist Nicolas Schell und welche Challenge er mitbringt02:28 Status quo beim Kunden: Daten- und Prozesschaos04:45 Vom GTM-Audit zur sauberen Datenbasis07:46 Aktivierung: Signale, Lead Scoring und personalisierter Outreach09:59 Was Clay ist und warum das CRM allein nicht reicht11:59 Wie lange so eine Implementierung wirklich dauert13:15 Erst Strategie und Fundamentals, dann Tools15:22 Was Kunden begeistert: TAM-Mapping und Sales Cockpits19:04 Quick Wins und warum Vertrieb menschlich bleibt

Dominic spricht mit Paul-Moritz Linz, VP Sales bei CompuGroup Medical, über Rollenspiele und Pitch Skripte im Vertrieb.

Bei Doctolib übernahm er den Standort Hamburg, das Sorgenkind. Sein wichtigster Hebel dort war etwas, das am Anfang wirklich niemand mag: Rollenspiele.

Warum sollten neue Seller ihren Pitch erst einmal auswendig lernen – und ab wann dürfen sie ihren eigenen Stil reinbringen? Wie holst du erfahrene „alte Hasen" ins Boot, die über Rollenspiele nur lachen? Eine Folge für alle Sales Leader, deren Team inkonsistent pitcht und die die Gesprächsqualität endlich systematisch verbessern wollen.

Lieblingszitat: „Wenn ich das erste Mal sage, wir machen jetzt hier ein Rollenspiel, findet es keiner geil. Aber wenn du da eine Routine entwickelst, bist du immer wieder on point, wenn du dann wirklich beim Kunden sitzt."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Paul
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service
• Tool: KI Rollenspiel Software Setero (here)

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Kapitel:02:36 Doctolib Hamburg: das Sorgenkind-Team übernehmen04:04 Warum Rollenspiele im Vertrieb wie Fußballtraining sind

05:40 Status quo, Skript auswendig lernen und selbst vormachen

09:45 Der Trainingsrhythmus: 1:1-Scripting, Team-Sessions und KI-Roleplays

11:53 Wie eine Team-Scripting-Session konkret abläuft

15:02 Erfahrene Seller mitnehmen: Erwartungsmanagement schon im Hiring

18:31 Pauls Empfehlungen: KI nutzen

Dominic spricht mit Robert Gimbel, Go-to-Market-Advisor, über den Aufbau eines guten Salesplans.

Jedes Jahr im Herbst dasselbe Spiel: Finance will den Salesplan, der CEO will 30 % mehr, und der Sales Leader hat zwei Wochen, um eine Zahl zu verteidigen, an die er selbst nicht so richtig glaubt. Robert begleitet als Advisor B2B SaaS Firmen genau in der Phase von 5 auf 100 Mio. ARR, seit 2022 über 20 Unternehmen, darunter SoSafe, Capmo und Makersite und hat vorher bei Camunda die globale Go-to-Market-Organisation mit aufgebaut.

Wann solltest du mit der Planung fürs nächste Jahr wirklich anfangen? Warum ist ein ambitionierter Plan, der nicht aufgeht, so viel gefährlicher als ein vorsichtiger? Und was gehört in den Plan, damit er mehr ist als eine Kapazitätsrechnung? Eine Folge für alle Sales- und Revenue-Leader, die gerade in die Budgetsaison starten.

Lieblingszitat: „Ganz ehrlich, das Einstellen ist anstrengend, aber es ist oft trotzdem der leichteste Teil."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Robert
• LinkedIn Profil Dominic
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Kapitel:

00:22 Wer ist Robert Gimbel und warum der Salesplan jetzt ansteht03:02 Warum Salesplanung so viel Chaos und Emotionen erzeugt05:42 Der erste Rat: früh eine eigene Meinung bilden06:47 Top-down vs. Bottom-up und das unglücklichste Szenario11:26 Yesterday's Weather: die analytische Baseline15:23 Kontinuität von neuen Wetten trennen16:53 Was in den Plan gehört: Indikatoren, Hiring-Timing und Initiativen20:58 Die häufigsten Fehler: zu spät starten und reine Kapazitätspläne

Dominic spricht mit Peter Dibbern, CMO bei COSMO CONSULT, über Lead Generation und Pipeline Verantwortung im Marketing.

Marketing liefert, Sales beschwert sich über die Qualität – dieses Spiel kennt jede Organisation. Bei Cosmo Consult, europäischer Microsoft-Partner mit über 1.500 Mitarbeitenden, waren die eigenen Leads intern so unpopulär, dass die dezentralen Einheiten sie schlicht liegen ließen. Peter hat daraus keine Kommunikationsoffensive gemacht, sondern die Qualifizierungsfunktion komplett ins Marketing gezogen.

Was verändert sich für ein SDR-Team wirklich, wenn es die Abteilung wechselt? Warum übergibt Peter bewusst keine vollständig qualifizierten Leads an den Vertrieb? Und weshalb sagt er, dass man für diesen Umbau vor allem Nehmerqualitäten braucht? Eine Folge für alle, die Marketing und Vertrieb enger verzahnen wollen – und für CMOs, die überlegen, ob sie sich Pipeline-Ziele ans Bein binden sollten.

Lieblingszitat: „Kümmer dich lieber erst mal um das Thema, was dir wirklich weh tut, und nicht um das Thema, was am besten zu deiner Visitenkarte passt."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Peter
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service

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Kapitel:02:00 Lead Generation und Pipeline-Verantwortung im Marketing03:32 Das MQL-Problem einer dezentralen Organisation07:30 Fokus, Rollen und Incentivierung im Marketing-Team11:02 Das Scoring-Modell: drei von vier Kriterien, nie alle vier13:14 Inbound, Target Accounts und der Weg zurück zum Cold Calling17:50 Die Zahlen: Conversion Rates und vervierfachte Pipeline19:36 Rat für CMOs: Verantwortung übernehmen und durchhalten

Dominic spricht mit Max Springer, General Manager DACH bei Agicap, über den Aufbau eines indirekten Vertriebskanals.

Fast jede Go-to-Market-Organisation will irgendwann Partner: Reichweite ohne eigenen Headcount, Deals in denen man gar nicht selbst im Raum sitzen muss. In der Praxis ist es die schwierigste Motion überhaupt – und Max hat bei Agicap vier Jahre gebraucht, bis sie wirklich ins Rollen kam.

Warum reicht ein Referral Programm nicht, wenn du echte Skalierung willst – und was musst du einem Partner bieten, damit er dedizierten Headcount auf dich setzt? Und wie verhinderst du, dass sich Partner Sales und Direct Sales intern gegenseitig auf die Füße treten? Eine Folge für alle, die eine Partner Motion aufbauen oder ihre bestehende endlich zum Laufen bringen wollen.

Lieblingszitat: „Wenn man es macht, richtig machen - nicht so nebenbei."

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• LinkedIn Profil Max
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service - Recruiting und Training

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Kapitel:

03:31 Woran du merkst, dass der indirekte Kanal zu dir passt

05:23 Die drei Motions: Referral, Co-Selling und Unabhängigkeit

09:28 Wie du Partner gewinnst und in ihre P&L kommst

12:29 Vier Jahre Aufbau und die Leadership-Entscheidung

15:28 Der größte Unlock: Partner Enablement

18:39 Partner Sales neben Direct Sales: Leadschutz und Kultur

22:31 Empfehlung für den Start: Geduld und echtes Commitment

Dominic spricht mit Tim Holm, Head of SAP Customer Experience Germany und Mitglied der Geschäftsleitung von SAP Deutschland, über Karriereentscheidungen im Tech Sales.

Von außen sieht Tims Karriere linear aus: dual studiert, Winner Circle, Top 2 % aller Vertriebler, mit 32 jüngstes Mitglied der Geschäftsleitung. Tatsächlich hat er mitten in dieser Kurve gekündigt, um seinen Kindheitstraum zu verfolgen und Pilot zu werden bei Lufthansa – und stand im März 2020 arbeitslos in Hamburg.

Wie entscheidest du zwischen einer sicheren Beförderung und einem Traum, der alles kostet? Woran merkst du, ob deine Leidenschaft für einen Berufswechsel wirklich groß genug ist – oder ob du dir dein Hobby gerade kaputt machst? Und warum sagt jemand, der es geschafft hat, heute: zu früh Manager werden ist ein Fehler?

Lieblingszitat: „Take a decision and then make the decision the right decision."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Tim
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service - Recruiting und Training

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Kapitel:

02:03 Der Traum vom Pilotenberuf und die Kündigung bei SAP

04:13 März 2020: arbeitslos in Hamburg mitten in der Pandemie

05:16 Warum es am Ende nicht die Fliegerei wurde

08:05 Journaling, Coaching und die Zwei-Stühle-Übung

11:17 Hobby oder Beruf: woran man erkennt, ob die Leidenschaft reicht

14:16 Zurück in die Tech Welt: Google, Celonis und Salesforce im Vergleich

18:02 „Vor 30 Manager werden" – und Tims Empfehlungen für den nächsten Schritt

Dominic spricht mit Julian Weitz, CRO bei Makersite, über den Markteintritt eines europäischen Enterprise-SaaS in die USA.

Viele europäische Gründer träumen davon, mit ihrem B2B-Produkt in die USA zu gehen und unterschätzen dabei fast systematisch, wie anders dort verkauft, gekauft und geführt wird. Julian Weitz hat diesen Weg gemacht: 2023 ist Makersite als europäisches Enterprise-SaaS „on the ground" in die USA gegangen.

In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum US-Vertriebler im Interview brillant wirken, hinter der Show aber oft wenig Substanz steckt, wieso Vertrieb in Europa eher wie Fußball funktioniert und in den USA wie American Football, warum Support aus Europa allein das Momentum killt, und wie du eine eigene US-Team-Identität aufbaust.

Lieblingszitat: „Die Art, wie Vertrieb in Europa gemacht wird, ist eher wie Fußball. Die USA sind eher wie American Football – du musst buchstäblich an der Tafel jeden einzelnen Laufweg aufzeigen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Julian
• LinkedIn Profil Dominic
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Kapitel:02:33 Warum Makersite in die USA gegangen ist05:19 Das erste US-Setup: Leader, AEs und Employer of Record07:03 Show vs. Substanz – der Kulturschock im US-Vertrieb07:48 Fußball vs. American Football: der Unterschied im Vertriebsansatz12:41 Warum Support aus Europa allein nicht funktioniert15:19 Von verteilt zu einem Hub in Chicago: Team-Identität aufbauen18:27 Kaufverhalten USA: Pipeline-Rigor, Compelling Events und Risikoappetit22:29 Hiring-Rigor und die wichtigsten Empfehlungen für den US-Markteintritt

Dominic spricht mit Frank Piotraschke, CRO bei octonomy, über den Aufbau einer Go-to-Market-Organisation in der Hypergrowth-Phase.

Nach dem Closing steht der ambitionierte Businessplan – und die Frage, wie aus einem 5x-Versprechen echtes ARR wird. Frank hat das bei SoSafe, Staffbase, Optimizely und jetzt bei Ooctonomy (von 12 auf 125 Leute in Monaten) immer wieder gemacht. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum du am Tag des Closings eigentlich schon zu spät bist, wieso der CRO im Kern Recruiter und RevOps-Person zugleich ist, warum rigorose Pipeline-Fokussierung das Einzige ist, was zählt, und wie du die „Blueprint-Falle" mitgebrachter Best Practices vermeidest.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen mutigen Businessplan in ein tragfähiges System übersetzt – und warum radikaler Pragmatismus in dieser Phase mehr wert ist als jede perfekte Vorlage.

Lieblingszitat: „Du hast auf jeden Fall nie die Zeit das Pipeline-Gap nochmal aufzuholen, wenn du das einmal hast."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Frank
• LinkedIn Profil Dominic
• hyrise Service

• Book: Proactive Selling Framework (here)

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Kapitel:

01:10 Was Octonomy macht und Franks Weg durch Scale-Phasen

04:23 Warum du am Tag des Closings schon zu spät bist

07:50 Der richtige Zeitpunkt für einen CRO

10:00 Das Kleine ins Große übertragen ohne den Gründerspirit zu verlieren

13:06 Die zwei Kernaufgaben des CRO: Recruiter und RevOps

15:17 Rigorose Pipeline-Fokussierung als Best Practice

19:09 Die Busfahrer-Metapher und wen du neben dir brauchst

22:17 Vorsicht vor der Blueprint-Falle

Dominic spricht mit Hauke Rahm, Chief Customer Officer bei Integrity Next, über Kundensegmentierung.

Über zehn Jahre und mehrere Anläufe hat Hauke Kundensegmentierung immer wieder neu gedacht, unter anderem bei Commerce Tools durch die Hyperscale-Phase von unter 10 auf über 150 Mio. ARR. In der Folge zerlegen die beiden diese Reise: warum reine ARR-Segmentierung zur Self-fulfilling Prophecy wird, warum seine erste über-komplexe Scoring-Formel an der Realität scheiterte, wieso die entscheidende Metrik vor allem verfügbar sein muss, und wie sich Investment-Level und Play-Art (Retention vs. Expansion) als zwei getrennte Dimensionen denken lassen.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie aus zehn Jahren Trial-and-Error ein einfaches Modell wird, das Sales und CS gemeinsam tragen – und warum genau diese Einfachheit der Erfolgsfaktor ist.

Lieblingszitat: „Was unterscheidet die Kunden wirklich? Nicht, wie ich sie gerne unterschieden hätte, sondern was sie wirklich unterscheidet."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Hauke Rahm
• LinkedIn Profil Dominic Blank
• Newsletter ⁠⁠Sales Expressed für GTM best practices
• hyrise ⁠Service⁠

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Kapitel:

02:15 – Warum Segmentierung mehr ist als ARR

04:43 – Zwei Fehlversuche: die ARR-Falle und die zu komplexe Formel

08:44 – Der Durchbruch: den Kunden sehen, wie er im Markt steht

16:10 – Schwellwerte, zwei Dimensionen und die Baseline-Logik

21:11 – Haukes drei Empfehlungen für die eigene Segmentierung

Dominic spricht mit Jan Wollenhaupt, Fractional CRO und Trainer bei hyrise (ehemals HoS Choco), über Champion Enablement: warum die meisten Deals nicht beim Entscheider gewonnen werden, sondern bei der Person, die intern für dich verkauft.

In den meisten Sales-Motions kommt der Seller nie direkt an den Decision Maker. Man pitcht an einen Champion und hofft, dass es weitergeht – und genau in diesem Limbo sterben die Deals. In der Folge dreht Jan die klassische Logik um: warum „ich will mit in den Termin" der falsche Reflex ist, warum die eigentliche Frage nicht „Wie komme ich an den Tisch?" lautet, sondern „Wie mache ich meinen Champion im Raum stärker, als ich es je sein könnte?", und wie ein konkretes Enablement-Kit aussieht – drei bis vier Seiten mit Business Case, Pains und nächsten Schritten.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie du einen Champion identifizierst, briefst und in einem Vorab-Call so vorbereitest, dass er den Deal intern selbst über die Linie bringt.

Lieblingszitat:„Man sollte sich bei jedem Deal fragen: Wie glaubwürdig ist mein Champion beim Entscheider? Wenn die Antwort mittel oder unklar ist, hat man wahrscheinlich ein Champion-Problem und kein Deal-Problem."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil ⁠Jan Wollenhaupt
• LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank⁠
• ⁠Newsletter ⁠⁠⁠Sales Expressed für GTM best practices
• hyrise ⁠Service⁠

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Kapitel:

01:38 Die Challenge: Wie enable ich meinen Champion?

03:15 Vom „Ich will mit rein" zum Champion-Enablement

08:11 Woran man einen echten Champion erkennt

13:32 Das Enablement-Kit: Storyline, Business Case, Objections

19:16 Der Vorab-Call: Briefing & spielerisches Objection-Prep

21:43 Recap: Champion-Problem statt Deal-Problem