Dominic spricht mit Bastian Bornkessel, VP Sales bei Cosuno, über den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in der Baubranche.

Als der internationale Markt einbrach, musste Bastian den Vertrieb auf DACH konzentrieren und komplett neu aufstellen. In der Folge zerlegen die beiden dieses Setup: Warum 2 SDRs auf 1 AE das richtige Verhältnis ist, warum 99 % der Pipeline über Cold Calling und nicht über LinkedIn entsteht, wie neue SDRs nach acht Arbeitstagen 20 First Demos pro Woche buchen und warum vier von fünf AEs intern aus den eigenen SDR Reihen kommen. Dazu: Recruiting jenseits des Branchenprofils, die Reduktion von 11 auf 3 Hauptkadenzen und Enrichment mit Clay.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie das Zusammenspiel aus Recruiting, Onboarding und Pod-Struktur einen Sales-Motor in einer schwierigen Marktphase wieder ins Rollen bringt.

Lieblingszitat: „100 Prozent Zielerreichung ist Daseinsberechtigung – lass uns über die Prozente darüber sprechen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Bastian Bornkessel
• LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank
• hyrise Recruiting Service

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Kapitel:

00:45 Intro: Ausgangslage und Konsolidierung auf DACH

03:05 Pod-Struktur: Von 16 SDRs zum 2:1-Split

05:46 ACV, Sales Cycle und C-Level direkt in der Demo

07:55 99 % Cold Calling: Warum LinkedIn in der Baubranche nicht funktioniert

09:11 Recruiting: Quereinsteiger, Sportler-Mentalität und interne SDR-zu-AE-Promotions

15:36 Onboarding Tag 1 bis 8, Kadenzen und der größte Hebel

21:45 Hiring und Onboarding: Schlüssel zum Erfolg

Dominic spricht mit Tim Schormann, COO bei Ausbildung.de, über eine Herausforderung, die viele wachsende Sales-Organisationen kennen:
Wie transformiert man ein Vertriebsteam von opportunistischem Wachstum hin zu strukturierter, steuerbarer Sales-Exzellenz?

Nach Jahren starken Wachstums – getrieben durch hohe Nachfrage und viele Inbound-Leads – änderte sich das Marktumfeld spürbar: mehr Wettbewerb, weniger Nachfrage, sinkende Conversion Rates.

Die Erkenntnis: Das Problem lag nicht im Markt – sondern im System.

Tim nimmt uns mit in ein umfassendes Transformationsprojekt rund um: datenbasierte Steuerung, CRM- und Prozessharmonisierung und die Einführung einer einheitlichen Sales-Methodik. Dabei wird schnell klar: Die größte Herausforderung ist nicht die Strategie – sondern die Umsetzung im Team.

Lieblingszitat „Wir hatten kein Marktproblem – wir hatten ein Systemproblem im Vertrieb.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Tim Schormann
• LinkedIn Profil von Dominic Blank
• Buch: Factfulness – Hans Rosling

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Kapitel:

02:00 Vom Inbound-Wachstum zur neuen Realität im Markt

04:30 Warum das Problem nicht im Markt lag

06:00 Drei Hebel: Daten, Prozesse und Sales-Methodik

08:30 Widerstand im Team – und woher er kommt

11:00 Warum Enablement oft scheitert

13:30 Der größte Fehler: Zu wenig Fokus auf den individuellen Nutzen

15:30 CRM & Methodik gleichzeitig einführen – warum das problematisch ist

18:00 Wie man eine Sales-Transformation richtig aufsetzt

20:30 Der Turnaround: Was beim zweiten Anlauf besser lief

Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion.

Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr.

Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht.

Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst.

Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Christian Fuchs
• LinkedIn Profil von Dominic Blank

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Kapitel:

00:55 Übergang von Inbound zu Outbound

04:41 Teamdynamik und Herausforderungen

08:50 Qualität im Outbound Prozess

12:36 Lernkurven und strategische Ansätze

16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung

20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.

Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.

Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.

Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.

Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠
• LinkedIn Profil von Veit Blumschein
• Lanes & Planes inklusive Business Travel White Paper

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Kapitel:

03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus

05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden

07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren

10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)

13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert

16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau

18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise

20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move

Dominic spricht mit Hans Christian Heinemeyer, CRO bei bookingkit, über eine Situation, die viele Revenue Leader früher oder später erleben: Was passiert, wenn eine große Mission erfüllt ist – und plötzlich die nächste Motivation fehlt?

Hans Christian kam Anfang 2020 zu bookingkit – nur wenige Wochen vor dem ersten Corona-Lockdown. Als Anbieter für die Erlebnisindustrie traf die Krise das Unternehmen direkt im Kern. Nach erfolgreichem Bestehen im Krisenmodus stellte sich schließlich eine unerwartete Frage: Was kommt jetzt?

In dieser Folge spricht Hans Christian offen darüber, wie er mit dieser Phase umgegangen ist – zwischen Selbstreflexion, Gesprächen mit Recruitern und der Frage, ob es Zeit für den nächsten Schritt wäre.

Es geht um persönliche Motivation, Karriereentscheidungen und darum, wie Führungskräfte ihre eigene Mission regelmäßig hinterfragen können.

Lieblingszitat: "Was will ich eigentlich erreichen – und wo kann ich das am besten tun?“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Hans Christian Heinemeyer
  
• LinkedIn Profil von Dominic Blank
  
• Buchtipps: : Thinking, Fast and Slow - Daniel Kahneman,When: The Scientific Secrets of Perfect Timing – Daniel Pink, The Art of the Start – Guy Kawasaki

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Kapitel:

02:05 Start bei bookingkit kurz vor dem Corona-Lockdown

04:50 Wenn nach der Krise plötzlich Motivation fehlt

06:15 Recruiter-Gespräche als Spiegel für die eigene Karriere

08:00 Offene Gespräche mit dem Gründerteam

10:30 Neue Ziele statt Jobwechsel

12:00 Warum People Development plötzlich zum Fokus wurde

14:30 Karriereentscheidungen jenseits von FOMO

17:05 Der Wert von Austausch mit anderen Führungskräften

19:30 Bücher und Routinen, die Hans Christian geprägt haben

Dominic spricht mit Christian Reichert, Chief Revenue Officer bei Shiftmove, über eine Herausforderung, die alle Revenue Leader kennen: Wie analysiere ich eine Go-to-Market Organisation schnell, präzise und ohne perfekte Datenlage?

Christian teilt seinen strukturierten Ansatz mit dem er innerhalb eines Tages erkennt, wie ein Unternehmen Umsatz generiert, wo Risiken liegen und welche Maßnahmen sofort greifen.

Die Folge liefert ein konkretes Vorgehensmodell aus der Praxis, das du sofort anwenden kannst – von Segmentierung über Kohortenanalyse bis zu Leading Indicators.

Lieblingszitat: „Es gibt keine perfekte Datenbasis - das ist ein Märchen.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Christian Reichert

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Buchtipps: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge, The Qualified Sales Leader – John McMahon, Revenue Architects – Jacco van der Kooij

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Kapitel:

03:10 Welche Metriken Christian zuerst anschaut

04:33 Segmentieren statt Schätzen: Wie du mit den Daten arbeitest, die du hast

06:15 Kohortenanalyse als Frühwarnsystem für Forecast & Pipeline

08:40 Warum unklare Daten kein Argument gegen Analyse sind

11:00 Welche Fragen du dir in Woche 1 stellen musst

16:10 Das 3-Säulen-Modell: Segmentierung, Kohorten, Leading Indicators

21:00 Wöchentliche Steuerung: Was zählt wirklich?

Dominic spricht mit Michael Rap, Commercial Lead DACH bei Pleo, über die Fähigkeit langfristige Motivation aufrechtzuerhalten. Selbst wenn die Zahlen stimmen und das Business stark wächst, wie stellt man sicher, dass das eigene Energielevel positiv bleibt?

Michael nimmt uns mit in eine sehr persönliche Phase: wie er nach vier Jahren in der Sales-Leadership bei Pleo mit rasantem Wachstum plötzlich Herausforderungen mit seiner Motivation hatte. Er berichtet, wie er ehrlich mit sich und seinem Umfeld wurde – und sich systematisch wieder herausarbeitete.

Eine Folge über mentale Klarheit, Eigenverantwortung und die Kraft, sich die richtigen Fragen zu stellen – bevor man einfach "weiterfunktioniert".

Lieblingszitat: „Borrow energy – don’t force motivation.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Michael Rap

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Podcastempfehlung: The Shawn Ryan Show

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Kapitel:

02:10 Die neue Realität im Team – und warum Energie verloren ging
05:39 Erste Impulse: Mission erfüllt oder einfach ausgebrannt?
09:01 „Borrow Energy“ – was Michael sich zurückgeholt hat
10:15 Warum der Kontakt zu Kund:innen oft neue Kraft gibt
12:00 Kleine Hebel: Umgebung verändern, Routinen etablieren
14:28 Die Idee, im Office der Kund:innen zu arbeiten
16:45 Was emotionale Sicherheit im Team wirklich bedeutet
18:08 Die 6-Monats-Regel
20:12 Was Führung heute heißt: Menschlich bleiben, ehrlich sein

Dominic spricht mit Ben Meuthen, ehemaliger VP Sales bei Deskbird und heute Go-to-Market Advisor, über ein zentrales Thema in vielen Sales Teams: Warum Demos nicht konvertieren – und was das mit schlechter Discovery zu tun hat.

Ben erklärt, wie er mit seinen Kunden an Demo-Struktur, Discovery-Fragen und Deal-Fortschritt arbeitet – weg von Feature-Bashing, hin zu Value-Selling.

Diese Folge zeigt, wie eine Demo wirklich aufgebaut werden sollte, wie du dein Team dafür coachst und warum gutes Storytelling oft mehr bringt als zehn neue Funktionen.

Lieblingszitat: „Das Ziel einer Demo ist nicht, alles zu zeigen - sondern das Richtige.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Ben Meuthen

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Buchempfehlung: Start With Why – Simon Sinek

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Kapitel:

02:15 Warum mehr Leads keine Lösung sind04:00 Der größte Fehler in Demos: Feature-Bashing08:00 Drei Phasen für jede gute Demo10:40 Projektionsfragen & Storytelling als Schlüsseltechnik13:49 Wie viele Features sollte man wirklich zeigen?15:10 Wann du Budget, Stakeholder & Timeline abfragst – und wann nicht17:20 So trainierst du Demo-Skills im Team20:43 Buch-Tipp: Start With Why

Dominic spricht mit Ramin Mirza, CRO für Business Transformation Management bei SAP, über seine Erfahrungen im Aufbau von Go-to-Market-Teams in Hochgeschwindigkeit – zuletzt als Chief Customer Officer bei Aleph Alpha, einem der spannendsten europäischen AI-Startups mit >500 Millionen eingesammelter Finanzierung.

Ramin hat in nur 18 Monaten über 100 Go-to-Market Rollen besetzt und teilt ungefiltert was sie beim Aufbau, Onboarding und in der Skalierung gelernt haben. Was passiert, wenn Strukturen zu schnell wachsen? Wann leidet die Qualität im Hiring – und wie schützt man die Kultur?

Diese Folge liefert klare Learnings für Sales Leader, Gründer:innen und GTM Verantwortliche, die skalieren wollen – ohne sich dabei selbst im Weg zu stehen.

Lieblingszitat: „Wenn du B-Player einstellst, werden die nur noch C-Player einstellen – und plötzlich hast du die Kaskade.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Ramin Mirza

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Buch-Empfehlung: The 5AM Club von Robin Sharma

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Kapitel:

01:35 Vom leeren Blatt zur GTM-Organisation - 100 Hires in 18 Monaten04:10 Warum Fokus wichtiger ist als Tempo06:00 B-Player einstellen? Warum das langfristig teuer wird08:30 Onboarding: Von „Here’s your laptop“ zur strukturierten Ramp-Up Journey10:45 Kultur, Speed & Qualität – wie man den Sweet Spot trifft13:20 Onboarding-Playbook statt PowerPoint: Wie man Klarheit schafft16:00 Interviewprozess: Wie man Skill-Gaps früh erkennt und gezielt schließt18:10 Entscheidungsprozesse sauber dokumentieren – auch im Scale-Up

Dominic speaks with Ambre Jeanneau, former Head of Sales Enablement at Parloa, about one of the most misunderstood topics in sales: coaching.

Together they explore how to move away from one-off sales trainings and inspirational sessions and toward structured, scalable coaching embedded in the day-to-day of your sales managers.

Ambre shares her experience driving enablement in hyper-growth environments and explains why sales leaders often default to "doing it themselves" instead of coaching—and what to do about it.

This episode is packed with tactical insights on:

• How to define coaching (vs. training or feedback)

• Micro-coaching moments and where to build them in

• Reframing managers as enablers, not just operators

• Why adoption fails - how to make it sticky

• Designing a coaching culture even without external budget

Favorite Quote: "It’s not about one inspirational session - it’s about consistent, structured conversations that shape behavior over time."

Mentioned Resources:

• LinkedIn Profile Ambre Jeanneau

• LinkedIn Profile Dominic

• Ambre's Enablement Handbook

Call to action: Click "Follow" and check back in two weeks for the next episode.

Chapters:

02:10 Why managers avoid coaching- and how to fix that05:16 Embedding coaching into existing meetings07:26 The difference between coaching, feedback and training10:06 Micro-coaching examples that actually work13:42 How to align expectations around what “coaching” means17:09 Training vs. application: where most companies go wrong19:35 Building psychological safety through coaching