Sales Expressed

Dominic spricht mit Davide Russo, der aus seiner Zeit als Head of Sales Training mit einem Stab von 10 Trainern bei Stepstone berichtet: über den Umbau eines Sales Onboardings, das vorher zwei Drittel der neuen Seller in der Probezeit verlor.

In der Episode zerlegt Davide, woran das alte Onboarding scheiterte - Druckbetankung in 14 Tagen, kein definiertes Ziel, ein Flickenteppich aus irrelevantem Input – und zeigt die Hebel, die wirklich gewirkt haben. Das Ergebnis: Churnrate von fast 70 auf 25–30 Prozent gesenkt, 90 Prozent der Starter mit Erstumsatz in den ersten vier Wochen.

Lieblingszitat: „Wir verbrennen hier die Talente, die wir gewinnen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Davide
• LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic
• ⁠Newsletter ⁠Sales Expressed für GTM best practices
• hyrise ⁠Service⁠
• Buch: Coaching Salespeople into Sales Champions – Keith Rosen und Radical Candor – Kim Scott

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Kapitel:

01:36 – Das Problem: 20 Starter im Monat, fast 70 % Churn in der Probezeit

03:05 – Status quo des alten Onboardings und die drei zentralen Denkfehler

09:12 – Die Lösung: Hiring-Veto, Pre-Boarding, entschlacktes Programm und früher ans Telefon

13:59 – Vom Zwei-Wochen- zum Sechs-Monats-Plan mit Coachings und Probezeitgesprächen

21:02 – Das Ergebnis in KPIs und Davides Buchempfehlungen

Dominic spricht mit Lena Wisser, ehemalige VP Customer Experience bei Parloa, über die Zukunft von Customer Success im KI-Zeitalter – und wer in diesem Umfeld noch gewinnen kann.

In der Episode geht es darum, was KI im Enterprise CS/CX heute wirklich verändert, wen man jetzt einstellen sollte und welche internen Voraussetzungen Unternehmen schaffen müssen, bevor KI-Investitionen überhaupt greifen können. Lena erklärt, warum die Schere zwischen AI-nativen Firmen und dem Rest gerade so groß ist wie nie, und warum Leadership in diesem Moment keine Zeit für Ego hat.

Lieblingszitat:„Gerade ist keine Zeit für Ego. Du kannst nicht an bestehenden Sachen festhalten und sagen, so habe ich das doch immer gemacht."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Lena
• LinkedIn Profil Dominic
• Harvard Business Review – AI research
• Anmeldung hyrise GTM Newsletter

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Kapitel:

00:25 Lenas Weg

02:34 Welche KI-Fragen SaaS Unternehmen umtreiben

04:35 Realer Impact von AI im Enterprise CX heute

07:15 Wen du jetzt im CX-Team einstellen solltest

13:53 Leadership-Mindset: Keine Zeit für Ego

18:21 Voraussetzungen für KI in CX: Dateninfrastruktur zuerst

Dominic spricht mit Bastian Bornkessel, VP Sales bei Cosuno, über den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation in der Baubranche.

Als der internationale Markt einbrach, musste Bastian den Vertrieb auf DACH konzentrieren und komplett neu aufstellen. In der Folge zerlegen die beiden dieses Setup: Warum 2 SDRs auf 1 AE das richtige Verhältnis ist, warum 99 % der Pipeline über Cold Calling und nicht über LinkedIn entsteht, wie neue SDRs nach acht Arbeitstagen 20 First Demos pro Woche buchen und warum vier von fünf AEs intern aus den eigenen SDR Reihen kommen. Dazu: Recruiting jenseits des Branchenprofils, die Reduktion von 11 auf 3 Hauptkadenzen und Enrichment mit Clay.

Die Folge zeigt sehr konkret, wie das Zusammenspiel aus Recruiting, Onboarding und Pod-Struktur einen Sales-Motor in einer schwierigen Marktphase wieder ins Rollen bringt.

Lieblingszitat: „100 Prozent Zielerreichung ist Daseinsberechtigung – lass uns über die Prozente darüber sprechen."

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil Bastian Bornkessel
• LinkedIn Profil ⁠Dominic Blank
• hyrise Recruiting Service

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Kapitel:

00:45 Intro: Ausgangslage und Konsolidierung auf DACH

03:05 Pod-Struktur: Von 16 SDRs zum 2:1-Split

05:46 ACV, Sales Cycle und C-Level direkt in der Demo

07:55 99 % Cold Calling: Warum LinkedIn in der Baubranche nicht funktioniert

09:11 Recruiting: Quereinsteiger, Sportler-Mentalität und interne SDR-zu-AE-Promotions

15:36 Onboarding Tag 1 bis 8, Kadenzen und der größte Hebel

21:45 Hiring und Onboarding: Schlüssel zum Erfolg

Dominic spricht mit Tim Schormann, COO bei Ausbildung.de, über eine Herausforderung, die viele wachsende Sales-Organisationen kennen:
Wie transformiert man ein Vertriebsteam von opportunistischem Wachstum hin zu strukturierter, steuerbarer Sales-Exzellenz?

Nach Jahren starken Wachstums – getrieben durch hohe Nachfrage und viele Inbound-Leads – änderte sich das Marktumfeld spürbar: mehr Wettbewerb, weniger Nachfrage, sinkende Conversion Rates.

Die Erkenntnis: Das Problem lag nicht im Markt – sondern im System.

Tim nimmt uns mit in ein umfassendes Transformationsprojekt rund um: datenbasierte Steuerung, CRM- und Prozessharmonisierung und die Einführung einer einheitlichen Sales-Methodik. Dabei wird schnell klar: Die größte Herausforderung ist nicht die Strategie – sondern die Umsetzung im Team.

Lieblingszitat „Wir hatten kein Marktproblem – wir hatten ein Systemproblem im Vertrieb.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Tim Schormann
• LinkedIn Profil von Dominic Blank
• Buch: Factfulness – Hans Rosling

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Kapitel:

02:00 Vom Inbound-Wachstum zur neuen Realität im Markt

04:30 Warum das Problem nicht im Markt lag

06:00 Drei Hebel: Daten, Prozesse und Sales-Methodik

08:30 Widerstand im Team – und woher er kommt

11:00 Warum Enablement oft scheitert

13:30 Der größte Fehler: Zu wenig Fokus auf den individuellen Nutzen

15:30 CRM & Methodik gleichzeitig einführen – warum das problematisch ist

18:00 Wie man eine Sales-Transformation richtig aufsetzt

20:30 Der Turnaround: Was beim zweiten Anlauf besser lief

Dominic spricht mit Christian Fuchs, Head of Sales bei Gastromatic, über eine der aktuell häufigsten Herausforderungen im B2B Sales: Der Wechsel von einer rein inbound-getriebenen Organisation hin zu einer funktionierenden Outbound-Motion.

Gastromatic war lange Zeit stark über Produkt und Marketing gewachsen – doch mit steigenden Wachstumszielen wurde klar: Inbound allein reicht nicht mehr.

Christian nimmt uns mit in die Transformation seines Teams: von ersten, halbherzigen Outbound-Versuchen hin zu einer strukturierten, skalierbaren Outbound-Strategie, die heute einen signifikanten Anteil an der Pipeline ausmacht.

Die Folge zeigt sehr konkret, welche Herausforderungen dabei auftreten – von Mindset-Themen im Team über fehlende Prozesse bis hin zu fehlender Datenbasis – und wie man diese Schritt für Schritt löst.

Lieblingszitat: „Outbound ist kein reines Sales Thema – es ist ein Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Nurturing.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Christian Fuchs
• LinkedIn Profil von Dominic Blank

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Kapitel:

00:55 Übergang von Inbound zu Outbound

04:41 Teamdynamik und Herausforderungen

08:50 Qualität im Outbound Prozess

12:36 Lernkurven und strategische Ansätze

16:35 Coaching und kontinuierliche Unterstützung

20:23 Abschluss und persönliche Empfehlungen

Dominic spricht mit Veit Blumschein, Mitgründer und CEO von Lanes & Planes, über eine Herausforderung, vor der viele wachsende SaaS-Unternehmen stehen: Der Schritt vom erfolgreichen SMB-Geschäft in den Enterprise-Markt.

Nachdem Lanes & Planes bereits einen starken Product-Market-Fit im SMB-Segment erreicht hatte, stellte sich die Frage nach dem nächsten Wachstumspfad - Expansion im bestehenden Markt oder der Aufbau eines Enterprise-Segments.

Veit teilt offen, warum ihre erste Annahme („Enterprise ist einfach der gleiche Sales-Prozess – nur länger“) nicht funktioniert hat und welche strukturellen Änderungen notwendig waren, um größere Kunden erfolgreich zu gewinnen.

Die Folge zeigt sehr konkret, was sich in Organisation, ICP-Definition und Sales-Methodik ändert, wenn man von einer transaktionalen SMB-Motion zu Enterprise-Sales wechselt.

Lieblingszitat: „ICP-Definition heißt nicht zu überlegen, für wen das Produkt passen könnte. ICP-Definition heißt: streichen, streichen, streichen.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von ⁠Dominic Blank⁠
• LinkedIn Profil von Veit Blumschein
• Lanes & Planes inklusive Business Travel White Paper

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Kapitel:

03:00 Die falsche Anfangsthese: Enterprise ist nur ein längerer Sales-Zyklus

05:00 Warum Deals im Enterprise ganz am Anfang entschieden werden

07:30 Der wichtigste Schritt: ICP neu definieren

10:30 Strukturwechsel im Sales-Team (SMB vs Enterprise)

13:40 Warum Round-Robin im Enterprise nicht funktioniert

16:00 Leadership als Schlüssel für den Enterprise-Aufbau

18:30 SaaS-Sales-Mindset vs Branchenexpertise

20:00 Die wichtigsten Learnings aus dem Upmarket-Move

Dominic spricht mit Hans Christian Heinemeyer, CRO bei bookingkit, über eine Situation, die viele Revenue Leader früher oder später erleben: Was passiert, wenn eine große Mission erfüllt ist – und plötzlich die nächste Motivation fehlt?

Hans Christian kam Anfang 2020 zu bookingkit – nur wenige Wochen vor dem ersten Corona-Lockdown. Als Anbieter für die Erlebnisindustrie traf die Krise das Unternehmen direkt im Kern. Nach erfolgreichem Bestehen im Krisenmodus stellte sich schließlich eine unerwartete Frage: Was kommt jetzt?

In dieser Folge spricht Hans Christian offen darüber, wie er mit dieser Phase umgegangen ist – zwischen Selbstreflexion, Gesprächen mit Recruitern und der Frage, ob es Zeit für den nächsten Schritt wäre.

Es geht um persönliche Motivation, Karriereentscheidungen und darum, wie Führungskräfte ihre eigene Mission regelmäßig hinterfragen können.

Lieblingszitat: "Was will ich eigentlich erreichen – und wo kann ich das am besten tun?“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Hans Christian Heinemeyer
  
• LinkedIn Profil von Dominic Blank
  
• Buchtipps: : Thinking, Fast and Slow - Daniel Kahneman,When: The Scientific Secrets of Perfect Timing – Daniel Pink, The Art of the Start – Guy Kawasaki

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Kapitel:

02:05 Start bei bookingkit kurz vor dem Corona-Lockdown

04:50 Wenn nach der Krise plötzlich Motivation fehlt

06:15 Recruiter-Gespräche als Spiegel für die eigene Karriere

08:00 Offene Gespräche mit dem Gründerteam

10:30 Neue Ziele statt Jobwechsel

12:00 Warum People Development plötzlich zum Fokus wurde

14:30 Karriereentscheidungen jenseits von FOMO

17:05 Der Wert von Austausch mit anderen Führungskräften

19:30 Bücher und Routinen, die Hans Christian geprägt haben

Dominic spricht mit Christian Reichert, Chief Revenue Officer bei Shiftmove, über eine Herausforderung, die alle Revenue Leader kennen: Wie analysiere ich eine Go-to-Market Organisation schnell, präzise und ohne perfekte Datenlage?

Christian teilt seinen strukturierten Ansatz mit dem er innerhalb eines Tages erkennt, wie ein Unternehmen Umsatz generiert, wo Risiken liegen und welche Maßnahmen sofort greifen.

Die Folge liefert ein konkretes Vorgehensmodell aus der Praxis, das du sofort anwenden kannst – von Segmentierung über Kohortenanalyse bis zu Leading Indicators.

Lieblingszitat: „Es gibt keine perfekte Datenbasis - das ist ein Märchen.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Christian Reichert

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Buchtipps: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge, The Qualified Sales Leader – John McMahon, Revenue Architects – Jacco van der Kooij

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Kapitel:

03:10 Welche Metriken Christian zuerst anschaut

04:33 Segmentieren statt Schätzen: Wie du mit den Daten arbeitest, die du hast

06:15 Kohortenanalyse als Frühwarnsystem für Forecast & Pipeline

08:40 Warum unklare Daten kein Argument gegen Analyse sind

11:00 Welche Fragen du dir in Woche 1 stellen musst

16:10 Das 3-Säulen-Modell: Segmentierung, Kohorten, Leading Indicators

21:00 Wöchentliche Steuerung: Was zählt wirklich?

Dominic spricht mit Michael Rap, Commercial Lead DACH bei Pleo, über die Fähigkeit langfristige Motivation aufrechtzuerhalten. Selbst wenn die Zahlen stimmen und das Business stark wächst, wie stellt man sicher, dass das eigene Energielevel positiv bleibt?

Michael nimmt uns mit in eine sehr persönliche Phase: wie er nach vier Jahren in der Sales-Leadership bei Pleo mit rasantem Wachstum plötzlich Herausforderungen mit seiner Motivation hatte. Er berichtet, wie er ehrlich mit sich und seinem Umfeld wurde – und sich systematisch wieder herausarbeitete.

Eine Folge über mentale Klarheit, Eigenverantwortung und die Kraft, sich die richtigen Fragen zu stellen – bevor man einfach "weiterfunktioniert".

Lieblingszitat: „Borrow energy – don’t force motivation.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Michael Rap

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Podcastempfehlung: The Shawn Ryan Show

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Kapitel:

02:10 Die neue Realität im Team – und warum Energie verloren ging
05:39 Erste Impulse: Mission erfüllt oder einfach ausgebrannt?
09:01 „Borrow Energy“ – was Michael sich zurückgeholt hat
10:15 Warum der Kontakt zu Kund:innen oft neue Kraft gibt
12:00 Kleine Hebel: Umgebung verändern, Routinen etablieren
14:28 Die Idee, im Office der Kund:innen zu arbeiten
16:45 Was emotionale Sicherheit im Team wirklich bedeutet
18:08 Die 6-Monats-Regel
20:12 Was Führung heute heißt: Menschlich bleiben, ehrlich sein

Dominic spricht mit Ben Meuthen, ehemaliger VP Sales bei Deskbird und heute Go-to-Market Advisor, über ein zentrales Thema in vielen Sales Teams: Warum Demos nicht konvertieren – und was das mit schlechter Discovery zu tun hat.

Ben erklärt, wie er mit seinen Kunden an Demo-Struktur, Discovery-Fragen und Deal-Fortschritt arbeitet – weg von Feature-Bashing, hin zu Value-Selling.

Diese Folge zeigt, wie eine Demo wirklich aufgebaut werden sollte, wie du dein Team dafür coachst und warum gutes Storytelling oft mehr bringt als zehn neue Funktionen.

Lieblingszitat: „Das Ziel einer Demo ist nicht, alles zu zeigen - sondern das Richtige.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Ben Meuthen

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

• Buchempfehlung: Start With Why – Simon Sinek

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Kapitel:

02:15 Warum mehr Leads keine Lösung sind04:00 Der größte Fehler in Demos: Feature-Bashing08:00 Drei Phasen für jede gute Demo10:40 Projektionsfragen & Storytelling als Schlüsseltechnik13:49 Wie viele Features sollte man wirklich zeigen?15:10 Wann du Budget, Stakeholder & Timeline abfragst – und wann nicht17:20 So trainierst du Demo-Skills im Team20:43 Buch-Tipp: Start With Why