Sales Expressed

Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht ausschlaggebend.

Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten verschieben.

Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠(hyrise)
• LinkedIn Profil von Michael Larche
• Dealfront AI ausprobieren

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Kapitel:

02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation

05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess

06:41 Anpassungen in der Sales Story

08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken

10:54 Positionierung und USP-Entwicklung

13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen

Dominic und Markus, CRO bei EQS, sprechen über die Herausforderungen bei der Umstellung von Produkt- auf Plattform-Sales. Markus teilt seine Erfahrungen mit der Einführung von MEDDPICC, wie sie ihre Revenue Org hin zu besserer Qualifizierung trainiert haben und generell neu aufstellen mussten. Es geht um Transformation der Vertriebsorganisation und die Bedeutung von kontinuierlichem Training und Feedback.

Lieblingszitat: „Wenn wir in Gesprächen mit den Sellern sind und über die Opportunities sprechen, dann kommt einfach viel zu wenig. Die stecken einfach in der kurzen Sales Journey Welt des Single Product Sales. “

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠(hyrise)
• LinkedIn Profil von ⁠Markus Sultzer⁠

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Kapitel:

02:16 Die Herausforderung im Compliance-Bereich

04:42 Wandel zu Value Selling und Plattform-Sales

06:39 Training und Upskilling der Sales-Mitarbeiter

09:19 Implementierung von MEDDPICC und kontinuierliches Lernen

12:08 Erfahrungen und Tipps für die Transformation

17:27 Abschluss

Dominic und Christian Krause (105.000 Follower auf LinkedIn), Gründer von The Quota League, sprechen über den Pivot seiner Firma und wie er danach selbst Pipeline von Null an über Social Selling aufgebaut hat. Christian teilt seine Erfahrungen und führt Schritt für Schritt durch sein Social Selling Playbook. Er gibt viele taktische Handlungsempfehlungen zur Optimierung von LinkedIn-Profilen, die Bedeutung von Content-Erstellung und die Nutzung von Video-Prospecting.

Lieblingszitat: „Es kommt überhaupt nicht auf die Follower-Zahl an, sondern darum LinkedIn als Kanal zu nutzen.“

Angesprochene Ressourcen:

• Download: ⁠Social Selling Playbook
• LinkedIn Profil von ⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠(hyrise)
• LinkedIn Profil von ⁠Christian Krause

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Kapitel:

02:21 Der Pivot zu Social Selling

05:58 Strategien zur Pipeline-Generierung

10:23 Christian's persönlicher Ansatz und Content-Strategie

12:19 Personalisierte Videonachrichten im Outreach

15:18 Video-Prospecting und seine Vorteile

19:05 Social Selling und Anreizsysteme

Dominic und Björn sprechen über die Herausforderungen und Best / Worst practices beim Übergang von Founder Sales zu Founder Led Sales. Sie beleuchten die Bedeutung von Markttraktion, die richtige Rollendefinition, die Fehler, die häufig bei der ersten Einstellung gemacht werden und welche Rolle die eigene Gründerpersönlichkeit spielt.

Lieblingszitat: "Was ist die Rollendefinition und was sind die wichtigsten Outcomes dabei? Das ist für mich das A und O."

Angesprochene Ressourcen:

• Funky Flywheels: ⁠Die ersten 50 Seiten⁠ (exklusiv)
• ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Björn⁠

• LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠⁠⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

02:07 Der Übergang von Founder Sales zu Founder Led

05:12 Das richtige Timing

11:07 Praktische Beispiele und Erfahrungen

12:50 Die Rolle des Gründers und die richtige Profilwahl

15:22 Fehler bei der ersten Einstellung und Rollendefinition

17:56 Der ideale Mitarbeiter: Founder Associate vs. Full-Cycle Seller

22:03 Die Bedeutung der Selbstanalyse für Gründer

24:38 Ressourcen und Empfehlungen für Gründer

Dominic spricht mit Marco Gabrecht, ehemals Talent Acquisition Lead bei Trusted Shops, über die größte Baustelle im Vertrieb: gutes Sales Recruiting. Marco erklärt, wie er ein Recruiting Playbook entwickelt hat um objektiv, systematisch und datengetrieben bessere Einstellungen im Sales-Team zu erzielen. Die beiden diskutieren typische Fehler, die 3 wichtigsten Kernkompetenzen für erfolgreiche Vertriebler, und wie Personaldiagnostik nicht nur die Qualität, sondern auch die Trefferquote im Recruiting deutlich steigert.

Lieblingszitat: „Sales Leads entscheiden oft aus dem Bauch heraus. Das Scoring-Modell gibt dir Objektivität.“

Angesprochene Ressourcen:

• Download: Bewertungsmatrix
• Empfehlung Marco: Prof. Kanning (Snackable YouTube Content)
• LinkedIn Profil von Marco Garbrecht
• LinkedIn Profil von Dominic Blank (hyrise)

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Kapitel:

01:49 Herausforderungen im Sales Recruiting

04:16 Entwicklung eines Recruiting Playbooks

06:42 Strukturierte Interviews und Scorecards

09:47 Datengetriebenes Recruiting und Bias-Reduktion

12:50 Rolle von Coaches im Auswahlprozess

15:38 Empfehlungen zur Personaldiagnostik

17:02 Abschließende Gedanken und Best Practices

Kira teilt ihre Erfahrungen, wie sie mit einer kritischen Situation umgegangen ist, als ein engagierter Mitarbeiter aufgrund akuter gesundheitlicher Probleme kurzfristig ausfiel. Sie diskutiert die Balance zwischen menschlicher Empathie und Business Anforderungen, die Notwendigkeit von Teamgeist und die Bedeutung von klarer Kommunikation in Krisenzeiten. Wertvolle Handlungsstrategien für alle Führungskräfte!

Lieblingszitat: "Ich arbeite ganz klar nach dem Prinzip 'Triff harte Entscheiden'. So ist es auch mit harten Abgrenzungen."

Angesprochene Ressourcen:

• Buch: The making of a manager
• ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠⁠Kira

• LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

01:49 Herausforderungen im Leadership

04:16 Umgang mit Schicksalsschlägen im Team

06:42 Die Balance zwischen Menschlichkeit und Business

09:47 Rückkehr eines Mitarbeiters nach Krankheit

12:50 Strategien zur Unterstützung von Teammitgliedern

15:38 Wichtigkeit von Teamgeist und Kommunikation

17:02 Abschließende Gedanken und Empfehlungen

Andreas stand vor einer spannenden Herausforderung: Ein Stadtwerke Unternehmen mit gestandenen Strukturen in ein schnell wachsendes "Scale-up" im Energiesektor zu verwandeln. Er teilt, wie er es geschafft hat, indem er ein neues digitales Sales Hub implementiert hat ohne die alten Mitarbeiter zu verlieren. Spannende Insights zur Bedeutung der Unterstützung durch das Management, wie man Mitarbeiter in den Veränderungsprozess einbezieht und welche Fehler er nicht mehr machen würde.

Lieblingszitat: "Du kannst aus einem Tanker kein Schnellboot machen."

Angesprochene Ressourcen:

• ⁠⁠⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠⁠Andreas Sujata (Enercity)

• LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Dominic⁠⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

03:06 Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb

05:06 Der Kampf gegen etablierte Strukturen

08:00 Aufbau eines digitalen Vertriebshubs

10:18 Die Bedeutung der Unterstützung von "oben"

12:24 Erfahrungen mit Start-ups und neue Perspektiven

13:47 Integration alter und neuer Vertriebsstrukturen

16:14 Lernen aus Erfahrungen und Umgang mit Widerständen

17:05 Proaktive Kommunikation und Einbindung der Akteure

19:20 Scheitern als Teil des Prozesses und offene Kommunikation

Dominic spricht mit Christian Broscheit, CRO bei Productsup, darüber, dass Wachstum oft eine Anpassung der Organisationsstruktur erfordert. Sie sprechen über die richtige Balance zwischen mittleren Management und Individual Contributor, Zero-Based-Redesign für mehr Effizienz und wie man dabei mit Rockstars und "Diven" umgeht. FYI: Zum Zeitpunkt der Aufnahme war Christian noch CRO bei HeyJobs.

Lieblingszitat: "Wir brauchen Superstars und keine Diven."

Angesprochene Ressourcen:

• Christians Empfehlungen: ⁠The Subtle Art of not giving a fuck und Winning by Design
• ⁠⁠⁠LinkedIn Profil ⁠⁠⁠Christian Broscheit (HeyJobs)

• LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic⁠⁠ (hyrise)

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Kapitel

03:09 Organisationsstruktur passt nicht mehr

06:08 Die Rolle des mittleren Managements

09:05 Change Management und Mitarbeiterführung

11:53 Strategien zur Effizienzsteigerung

15:02 Umgang mit Rockstars im Team

17:52 Persönliches Key Learnings

20:49 Ressourcen und Empfehlungen für Sales Leader

"Vertriebler verbringen pro Tag im Schnitt nur 2h mit Kunden." Der größte Zeitfresser ist die Admin Arbeit ringsherum - Meeting Vor- und Nachbereitung, CRM Pflege, Angebote, interne Abstimmung. Dominic (von Proeck) teilt, wie sie diese Zeitfresser über einen KI Assistenten namens "Fred" intern automatisieren, damit der Vertrieb mehr Zeit für Kunden hat. Anleitung zum Nachmachen und was es dafür braucht inklusive.

Lieblingszitat: "Es kommt darauf an KI dafür zu nutzen, dass wir bessere, tiefere menschliche Bindungen eingehen können."

Angesprochene Ressourcen:

• Download: Anleitung für gute Prompts (ACTION)
• Newsletter Empfehlung: The Neuron
• ⁠LinkedIn Profil ⁠⁠Dominic von Proeck (Leaders of AI)

• LinkedIn Profil ⁠Dominic⁠ (hyrise)

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Kapitel

02:53 Die Rolle von KI im Vertrieb: Fred, der KI-Assistent

08:53 Implementierung von KI-Lösungen im Vertrieb

11:27 Praktische Schritte zur Integration von KI im Vertrieb

15:21 Rolle der Führungskräfte in der KI-Implementierung

17:24 Know-how und Upskilling für KI-Anwendungen

18:28 Effizienzgewinne durch KI im Vertrieb

21:00 Empfehlungen und Ressourcen für KI-Interessierte

Startups, Scale-ups und schnell wachsende Software Firmen sind gerade im Sales oft chaotisch. Wie kriegt man es hin eine Kultur zu etablieren, die den Fokus auf die wesentlichen Dinge richtig setzt? Genau darüber spricht Dominic mit Henry Kayser, Sales Lead Deutschland bei Zoom. Henry erklärt, wie das Konzept der 'Vital Few' dazu beigetragen hat, die wichtigsten Ziele zu verfolgen. Er gibt eine Schritt für Schritt Anleitung zur eigenen Umsetzung der "Vital Few" inklusive Reflexionstagen, Definition von 3 Maßnahmen je Mitarbeiter:In, Quarterly Learning Reviews, Rituale als Schlüssel und mehr.

Lieblingszitat: "What are you not gonna do? Es ist alles wichtig, aber was ist das wichtigste?"

Angesprochene Ressourcen:

• Download Henry's Blaupause zur Umsetzung der Vital Few
• Buchempfehlung: Atomic habits

• LinkedIn Profil Dominic
• Website hyrise

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Kapitel

02:43 Die Herausforderung der Accountability im Vertrieb

05:03 Das Konzept der 'Vital Few' und seine Anwendung

08:07 Reflexionstage und deren Bedeutung für den Fokus

10:59 Integration von Unternehmenszielen und individuellem Fokus

13:41 Persönliche Prioritäten

15:02 Frameworks für Zielsetzung und Reflexion

17:32 Routinen und Gewohnheiten für den Erfolg

18:20 Strukturierte Reviews und Accountability