Sales Management Room

När vet du om en säljare faktiskt kan bygga pipeline, och inte bara sälja in sig själv i intervjun?

I veckans avsnitt gästas vi av Gustaf Klamming, vd och medgrundare av Vibrance Growth, som hjälper bolag att bygga och skala säljorganisationer.

Gustaf har byggt kommersiella team i över två decennier och gjort över 6 000 intervjuer med kommersiella kandidater i Norden.

Vi pratar om varför många grundare anställer sin första säljare för tidigt, varför toppsäljare från större bolag inte automatiskt fungerar i startups och varför det ofta blir fel när grundaren förväntar sig att säljaren ska ta över säljet innan grunden finns på plats.

Gustaf delar konkreta sätt att utvärdera om en kandidat faktiskt kan bygga pipeline. Bland annat genom att be personen visa kalendern, CRM:et, aktivitetsnivån och hur affärerna drivs från prospektering till stängning.

Vi går också in på när det är dags att ta in första säljaren, när du ska vänta med att rekrytera säljchef, hur du sätter rätt förväntningar i onboarding och varför tydliga karriärvägar blir viktiga när teamet börjar växa.

I avsnittet pratar vi bland annat om:

- Varför du inte ska anställa första säljaren innan du har processer, kundförståelse och case på plats

- Varför en toppsäljare från ett större bolag kan misslyckas i ett entreprenörsbolag

- Hur du testar om en kandidat faktiskt kan bygga pipeline och driva sin egen säljprocess

- När det är dags att ta in en säljchef och när rollen egentligen bara är en förtäckt säljroll

- Hur du bygger specialistspår och ledarspår för att behålla rätt personer längre

Vill du komma i kontakt med Gustaf Klamming?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/klamming/

Varför misslyckas så många grundare med sin första säljrekrytering?I det här soloavsnittet av Sales Management Room går Theo Zätterström igenom varför det inte räcker att bara anställa en säljare och hoppas att försäljningen lyfter.Theo delar sitt ramverk för hur du skalar säljet i fyra nivåer, från founder-led sales till ett riktigt säljteam med struktur, träning, ansvar och tydliga karriärvägar.Avsnittet handlar om misstagen som kostar grundare månader, ibland år, i tappad tid, pengar och energi. Men framför allt handlar det om vad som behöver finnas på plats innan du går vidare till nästa nivå.Du får också konkreta exempel på hur du dokumenterar din säljprocess, testar kandidater med impromptu case, bygger struktur tillsammans med din första säljare och skalar ledarskapet när teamet växer.I avsnittet pratar vi bland annat om:- Varför founder-led sales inte går att kopiera utan en dokumenterad säljprocess- Hur du testar om en säljare faktiskt klarar den typ av försäljning som krävs hos dig- Varför din första säljare inte kommer igång om du inte bygger struktur tillsammans med personen- Hur du hanterar en charismatic underachiever innan personen bromsar resten av teamet- Hur karriärtrappor och buddy-system hjälper dig att behålla och utveckla dina bästa säljareVill du komma i kontakt med Theo Zätterström?LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tzatterstrom/

Varför tar så många grundare och säljare för lite betalt?

I det här soloavsnittet av Sales Management Room delar Theo Zätterström sina viktigaste lärdomar från en föreläsning med tech och SaaS-grundare om prissättning, problemdefinition och mindset.

Theo går igenom varför många underprisar sig själva, varför cost of inaction är avgörande i komplex försäljning och hur du hjälper kunden att förstå vad det faktiskt kostar att fortsätta arbeta på samma sätt som idag.

Det här är ett konkret avsnitt för dig som säljer en ny lösning, har högre ticket size eller ofta märker att kunden inte riktigt förstår värdet förrän problemet har blivit tydligt nog.

I avsnittet pratar vi bland annat om:

• Hur du använder cost of inaction för att skapa ett starkare ankare i säljsamtalet

• Varför kunden måste följa med i sin köpprocess, inte bara din säljprocess

• Hur du kan använda transkript från säljmöten och AI för att bygga ett konkret business case

• Varför tydligare problemdefinition kan göra det enklare att ta betalt för det värde du skapar

• Hur du förändrar ditt mindset kring pris och vågar stå för att en bättre lösning också får kosta mer

Vill du komma i kontakt med Theo Zätterström?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tzatterstrom/

I det här avsnittet gästas vi av Jiyan Duran från Karma.

Vi pratar om varför Karma gick från att leta efter seniora säljare till att bygga en egen Sales Academy där juniora säljare tränas från grunden.

Jiyan delar hur Karma har byggt struktur, säljträning och accountability i teamet, varför onboardingen kunde gå från tre månader till fyra veckor och vad som krävs för att få juniora säljare att både leverera och vilja stanna.

SPONSOR: Growth Minds

Vi går också in på Karmas resa från nice to have till need to have med Karma OS, varför säljare behöver ett större why än bara nästa samtal och varför du aldrig bara ska skicka en offert i ett mail.

I avsnittet pratar vi bland annat om:

• Varför Karma valde att bygga en Sales Academy för juniora säljare

• Hur du skapar struktur, tempo och ansvarstagande i ett ungt säljteam

• Varför säljträning är en central del av ledarskapet, inte bara ett separat träningspass

• Hur Karma gick från tre månaders onboarding till fyra veckor

• Varför offerten alltid ska gås igenom tillsammans med kunden

Vill du komma i kontakt med Jiyan?

LinkedIn:

https://www.linkedin.com/in/jiyan-duran-26984143/

Favorit i repris: Det här är ett av lyssnarnas mest spelade avsnitt från Sales Management Room.

Under sommaren lyfter vi några av era favoriter igen, innan vi är tillbaka med nya avsnitt efter semestern.

Hur bygger man ett bolag från noll till 70 miljoner kronor i omsättning utan att ta in en enda krona i externt riskkapital?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Christer Lindqvist, medgrundare av ForestX. Han har gjort den imponerande resan inte bara en, utan två gånger.

Vi djupdyker i hur man bygger en organisation som är lönsam från dag ett.

Christer delar sin filosofi om att strategiskt undvika konkurrens genom att skapa "temporära monopol" i nischade marknader. Vi pratar också om hur man bygger en kultur där alla 60 anställda säljer.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

• Bootstrapping: Hur du växer organiskt och bygger bolag från noll till 70 miljoner utan externt kapital.

• Temporära monopol: Så undviker du konkurrens genom att bli den ohotade experten i din nisch.

• Kultur där alla säljer: Varför gränsen mellan sälj och leverans måste suddas ut för att bygga ett massivt förtroende.

• Komplex B2B-försäljning: Varför kunden egentligen köper en trygg resa och någon att "hålla i handen", snarare än bara en teknisk lösning.

Favorit i repris: Det här är ett av lyssnarnas mest spelade avsnitt från Sales Management Room.

Under sommaren lyfter vi några av era favoriter igen, innan vi är tillbaka med nya avsnitt efter semestern.

Hur vänder man en förlustaffär till en vinstmaskin?

I det här avsnittet gästas vi av Sofia Alexus, vd för Verified och tidigare vd på Kundo.

Hon berättar den ocensurerade historien om hur hon vände Kundos marginal från -17 procent till +15 procent.

SPONSOR: United Spaces

Vi går igenom hur du bygger om ett bolag inifrån och ut, hur du går från att vara bekväm med inbound till att skapa en proaktiv outbound-kultur och varför säljare måste sluta vänta på leads och börja äga sin egen pipeline.

Sofia delar också hur hon skapade tydligare ansvar, bättre pipeline-hygien och mer momentum i säljteamet genom att fira både aktiviteter och stängda affärer.

I avsnittet pratar vi bland annat om:

• Hur Sofia vände Kundos marginal från -17 procent till +15 procent

• Varför en stark inbound-maskin inte räcker om du vill skala försäljningen

• Hur du får säljteamet att ta ägarskap över sin egen pipeline

• Varför aktivitet och kontinuitet är avgörande för att bygga en fungerande säljprocess

• Hur du skapar momentum genom att fira rätt beteenden, inte bara stängda affärer

Vill du komma i kontakt med Sofia?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/sofia-alexus-2572407/

Vill du komma i kontakt med Theo?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tzatterstrom/

Favorit i repris: Det här är ett av lyssnarnas mest spelade avsnitt från Sales Management Room.

Under sommaren lyfter vi några av era favoriter igen, innan vi är tillbaka med nya avsnitt efter semestern.

Är ditt Customer Success-team en kostnadspost eller din viktigaste intäktskälla?Många bolag behandlar fortfarande CS som "glorifierad support" som bara ska släcka bränder. I veckans avsnitt träffar vi Felicia Wermäng, Chief Customer Officer på Planima, som bevisar varför det är helt fel strategi.Med en churn på extremt låga 3,8% och en modell där CS driver en stor del av bolagets nya MRR (utan klassiskt merförsäljningsfokus!), har hon byggt en organisation som investerare kallar "bäst i klassen".Vi dyker djupt ner i hur du strukturerar, mäter och belönar ett CS-team för att de ska sluta agera support och börja driva tillväxt.SPONSOR: United SpacesI avsnittet lär du dig:Support vs. Success: Hur du drar gränsen och varför du måste splitta rollerna för att kunna växa.Äg kundens röst: Konkreta metoder för hur CS kravställer mot Produkt (och verktygen som krävs, t.ex. Product Board & Vitally).Rekrytering: Varför du ska sluta leta efter "service-mindset" och börja leta efter projektledare och affärsförståelse.Lön & Bonus: Varför individuella bonusar kan döda CS-kulturen – och vad du ska göra istället.Onboarding Completion Rate: Nyckeltalet du måste börja mäta imorgon.Ett masterclass-avsnitt för dig som vill sluta tappa kunder och börja växa med hjälp av din befintliga bas.

Vill du komma i kontakt med Felicia Wermäng?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/felicialovellwermang/

Vill du komma i kontakt med Theo Zätterström LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tzatterstrom/

Glöm inte att prenumerera för fler insikter i Sales Management Room!

Favorit i repris: Det här är ett av lyssnarnas mest spelade avsnitt från Sales Management Room.

Under sommaren lyfter vi några av era favoriter igen, innan vi är tillbaka med nya avsnitt efter semestern.

Vad händer när man helt skrotar den traditionella Account Executive-rollen och dessutom tar bort säljarnas individuella provisioner?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Anna Modin, Chief Revenue Officer på Stratsys. Hon har varit på bolaget i 16 år och gjort resan från säljare till att leda hela det kommersiella maskineriet.

Anna berättar varför de tog det radikala beslutet att döda rollerna som AE och Key Account Manager för att istället bygga nischade produktspecialister. Resultatet?

Säljare som känner enorm stolthet och fungerar som konsulterande experter istället för "krängare".

Vi pratar också om varför de gick från 100 % individuell provision till 100 % teambaserade mål, och hur hennes "Barbapappa-strategi" är avgörande för att bygga en kultur som ständigt byter skepnad efter vad marknaden kräver.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

• Döda AE-rollen: Därför försvann AE och KAM till förmån för nischade produktspecialister.

• Teamprovision: Varför individuella säljmål hindrade dem från att testa nya marknader, och hur teammål löste problemet.

• Barbapappa-strategin: Hur du bygger en kultur där konstant förändring och rörelse är normen.

• The Golden Triangle: Det praktiska receptet för att få CRO, CMO och CPO att fungera som en sömlös, tvärfunktionell enhet.

  
  

  Vill du komma i kontakt med Anna Modin?

  LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anna-modin/

Favorit i repris: Det här är ett av lyssnarnas mest spelade avsnitt från Sales Management Room.

Under sommaren lyfter vi några av era favoriter igen, innan vi är tillbaka med nya avsnitt efter semestern.

Visste du att 40-60 % av alla affärer inte förloras till en konkurrent, utan till ren obeslutsamhet hos kunden?I veckans avsnitt gästas vi av Mehrdad Zarvani, vd för Scaly och en ledare med över elva års erfarenhet av att sälja komplexa system och bygga stora säljorganisationer. SPONSOR: Growth MindsVi dyker rakt in i hur du slutar vara en säljchef som bara inspekterar, och istället blir en som coachar på riktigt.Mehrdad delar sitt klockrena ramverk för Deal Reviews där fokus ligger på vad kunden faktiskt har gjort. Han avslöjar också sin "Priority Matrix" som hjälper teamet att sålla bort olönsamma affärer och flashiga loggor som bara dränerar tid.I avsnittet lär du dig bland annat att:- Skifta fokus Gå från reaktiv inspektion till proaktiv coachning.- Indecision Management Hantera och stänga affärer som fastnar i kundens obeslutsamhet.- Priority Matrix Filtrera bort affärer med hög komplexitet och låg deal size.- Kravställ i rekryteringen Varför du alltid ska använda ett verklighetsbaserat case när du anställer säljare.

Vill du komma i kontakt med Mehrdad Zarvani?

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mehrdad-zarvani-259a16152/

Hur tar man en ny produkt från tidigt proof of concept till en säljorganisation som kan växa globalt?

I veckans avsnitt gästas vi av Jonathan Andersson, medgrundare och CCO på Tonada, en AI-driven musiktjänst som hjälper företag att skapa unika ljudmiljöer anpassade efter varumärke, plats och känsla.

Jonathan berättar hur Tonada använde stealth-perioden för att testa produkten mot flera olika branscher, samla insikter och bekräfta att samma problem fanns på flera marknader.

SPONSOR: Growth Minds

Vi pratar om hur du balanserar hög försäljningsaktivitet med kontinuerligt lärande, hur stakeholder management förändras i större enterprise-affärer och varför de första säljarna i ett bolag behöver bidra till mer än att bara stänga affärer.

Jonathan delar också hur han rekryterade fyra enterprise-säljare, varför han medvetet undersäljer rollen i intervjuer och hur Tonada planerar att expandera genom både internationella kunder och större koncerner.

I avsnittet pratar vi bland annat om:

• Hur du testar flera kundsegment utan att nischas för tidigt

• Hur du använder proof of concept för att bekräfta produktens värde innan du skalar

• Varför stakeholder management är avgörande i komplexa enterprise-affärer

• Hur du rekryterar säljare som både kan stänga affärer och utveckla bolagets go-to-market

• Hur du går från founder-led sales till ett team som kan driva global expansion

Vill du komma i kontakt med Jonathan Andersson?

LinkedIn: https://se.linkedin.com/in/jonathan-andersson-188743171

Tonada: https://www.tonada.ai/