Sales Management Room

Är du säker på att ni säljer en affärskritisk lösning, eller sitter ni på en "tunn SaaS" som kunderna snart kan bygga själva över en helg?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Peter Gustafsson, en av Sveriges mest aktiva ängelinvesterare med bolag som Garba, Ebbot, Planima och Carbon Cloud i portföljen.

Vi tar tempen på tech-marknaden och slår hål på myten om att "SaaS är dött", men konstaterar samtidigt att mjukvara som bara är ett snyggt gränssnitt utan tydlig affärsnytta kommer att raderas ut.

Peter berättar varför produkten inte längre är din "vallgrav" (moat) mot konkurrenter, och varför "vibe coding" gör att du måste komma till marknaden med ett radikalt annorlunda värdeerbjudande.

Dessutom delar han det ultimata syratestet varje vd och grundare måste göra med sina nyckelkunder den här veckan för att ta reda på om de faktiskt kommer att överleva.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

• Tunn SaaS: Vad det är och varför AI sorterar bort "nice to have"-produkter snabbare än någonsin.

  
  

• Vibe coding: Varför du kommer förlora affärer till kunder som bygger själva i Lovable, och varför de stora bolagen (som Anthropic) ändå väljer att köpa in system som Salesforce.

  
  

• Nya Vallgravar (Moats): Varför produkten inte längre skyddar dig, och hur du bygger riktiga vallgravar genom "workflow ownership".

  
  

• Det ultimata testet: Frågan du måste ställa till den verkliga beslutsfattaren hos kunden för att få reda på ert sanna värde.

Vad händer när man helt skrotar den traditionella Account Executive-rollen och dessutom tar bort säljarnas individuella provisioner?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Anna Modin, Chief Revenue Officer på Stratsys. Hon har varit på bolaget i 16 år och gjort resan från säljare till att leda hela det kommersiella maskineriet.

Anna berättar varför de tog det radikala beslutet att döda rollerna som AE och Key Account Manager för att istället bygga nischade produktspecialister. Resultatet?

Säljare som känner enorm stolthet och fungerar som konsulterande experter istället för "krängare".

Vi pratar också om varför de gick från 100 % individuell provision till 100 % teambaserade mål, och hur hennes "Barbapappa-strategi" är avgörande för att bygga en kultur som ständigt byter skepnad efter vad marknaden kräver.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

• Döda AE-rollen: Därför försvann AE och KAM till förmån för nischade produktspecialister.

• Teamprovision: Varför individuella säljmål hindrade dem från att testa nya marknader, och hur teammål löste problemet.

• Barbapappa-strategin: Hur du bygger en kultur där konstant förändring och rörelse är normen.

• The Golden Triangle: Det praktiska receptet för att få CRO, CMO och CPO att fungera som en sömlös, tvärfunktionell enhet.

Många bolag sliter med att få sälj och marknad att dra åt samma håll. Vad händer när man löser problemet genom att låta marknadschefen ta över hela försäljningsansvaret?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Sanja Gabler, Chief Revenue Officer på Trapets. Hon har gjort den ovanliga men framgångsrika resan från CMO till CRO i samma bolag.

Vi pratar om "death by marketing KPI" – varför marknadsavdelningar måste sluta prata om webbtrafik och börja prata pipeline för att inte få sin budget kapad av CFO:n.

Sanja delar också med sig av hur man bygger en Go-to-Market-strategi i en extremt komplex och riskmedveten bransch (RegTech), varför man måste våga dela upp säljteamet i "hunters" och "farmers", och hur de använder en "Deal Board" för att utvärdera om de ska ta sig an kunder utanför sin sweet spot.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

CMO till CRO: Insikterna från att byta från marknad till att hamna direkt i "skottlinjen" ute hos kunderna.

Death by Marketing KPI: Varför marknad måste prata top-line och CAC för att få ledningens respekt.

GTM i komplexa branscher:

Hur Trapets använder "Land & Expand" och utvärderar affärer som ligger utanför deras idealkundsprofil.

Skala teamet:

Varför kontext-switchande är livsfarligt och varför du snabbt bör dela upp hunting och farming.

Vd:ns viktigaste fråga:

Kravställningen du måste göra när du anställer en marknadschef (vill du ha fina kuddar i receptionen eller en funktion som driver affärer?).

Vad krävs egentligen för att bygga ett bolag som köparna slåss om?

SPONSOR: Growth Minds

I veckans avsnitt gästas vi av Emma Ödkvist, vd på Invayo och en ledarskapsveteran med sju CXO-roller och två framgångsrika exits i bagaget.

Vi pratar om den farligaste säljfällan grundare kliver i – att anställa en säljchef och sedan helt abdikera från försäljningen för tidigt. Emma delar också med sig av exakt vilka nyckeltal (som ARR och churn) och skalbara strukturer du måste städa upp innan du ens tänker på att sälja bolaget.

Dessutom diskuterar vi varför marknad och sälj måste slås ihop till en gemensam tillväxtmotor , och hur du identifierar din ideala "sweet spot" innan du bränner pengar på att expandera internationellt.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

Bygga för exit Nyckeltalen och strukturerna som maximerar din värdering.

Undvika grundarfällan Varför du aldrig kan outsourca säljet och förvänta dig att det löser sig självt.

Krossa silos Så slutar marknad och sälj att vara isolerade öar och blir en tillväxtmaskin.

Hitta din Sweet Spot Så vet du exakt när det är dags att ta klivet utanför Sveriges gränser

Traditionellt har tillväxt i B2B-försäljning handlat om "more feet on the street" – fler säljare, fler samtal och fler möten.

Men en ny roll håller nu på att förändra hur moderna säljorganisationer arbetar: GTM Engineer.

I veckans avsnitt gästas vi av Elias Stråvik, tidigare Head of Go-to-Market Engineering på amerikanska The Kiln och grundare av startupen Cleanroom.

Vi pratar om hur AI, automation och verktyg som Clay kan ersätta hundratals timmar manuellt säljarbete – från prospektering till CRM-hygien.

Elias delar också konkreta exempel på hur företag kan:

• automatisera research på tusentals bolag

• skapa hyperpersonaliserad outreach på skala

• använda AI för att städa upp CRM-data

• bygga säljprocesser som tidigare krävde hela team

Vi pratar även om den nya rollen GTM Engineer – varför den växer snabbt i USA och varför många SaaS-bolag snart kommer behöva en.

GTM Engineering
Varför en kombination av ingenjör + sälj snart kan bli en av de viktigaste rollerna i en modern säljorganisation.

AI-prospektering
Hur du kan låta AI analysera tusentals företag och identifiera de bästa kunderna.

Outbound som känns inbound
Hur du skapar outreach som faktiskt ger värde – istället för spam.

CRM-kaoset
Varför nästan alla bolag har dålig CRM-data och vad det kostar organisationen.

Elias Stråvik

• Founder – Cleanroom

• Tidigare Head of GTM Engineering på The Kiln

• Har byggt VC-backade startups och arbetat i gränslandet mellan teknik och försäljning.

Growth Minds

Ett nätverk för founders som vill utvecklas snabbare genom strukturerad peer-coaching och erfarenhetsutbyte.

I avsnittet lär du dig:GästSponsor

Beskrivning: 

Många vd:ar och säljchefer tror att lösningen på ökad omsättning är att bara dubbla antalet säljare. Men vad händer egentligen om du stoppar in fler personer i en redan läckande process?

Dessutom tar vi tempen på tech-stacken 2026: Hur vet du egentligen om det där nya, flashiga AI-verktyget är en revolution, eller bara en tunn och inkonsekvent GPT-wrapper?

I avsnittet går vi igenom:

• 
  

  Skalningsfällan: Varför du måste dokumentera processen innan du skalar, annars får du bara in folk som sitter och gissar.

  
  

• 
  

  Avslöja AI-fejken: Den enda frågan du behöver ställa för att se om ett säljverktyg är på riktigt eller bara 100 % beroende av OpenAI.

  
  

• 
  

  Rekrytera i par: Därför ska nya säljare alltid tävla och benchmarkas mot varandra, istället för att försöka slå din omöjliga "alfa-säljare".

  
  

• 
  

  Playbook 1.0: Så använder du ChatGPT för att sätta din första playbook, och låter Note-Takers utvärdera att säljarna följer den.

SPONSOR: Growth Minds
I veckans avsnitt gästas vi av serieentreprenören Oscar Uribe, medgrundare av Funnelfeedr och tidigare Ungapped. Vi dyker djupt ner i "skalningsfällan" och varför det är direkt livsfarligt att anställa innan du har dokumenterat ditt Sales Operating System. Oscar berättar också hur du får bort grinden ur prospekteringen , där många SDR:er idag lägger upp till 40 % av sin tid på ineffektivt förarbete.

Visste du att 40-60 % av alla affärer inte förloras till en konkurrent, utan till ren obeslutsamhet hos kunden?

I veckans avsnitt gästas vi av Mehrdad Zarvani, vd för Scaly och en ledare med över elva års erfarenhet av att sälja komplexa system och bygga stora säljorganisationer.

SPONSOR: Growth Minds

Vi dyker rakt in i hur du slutar vara en säljchef som bara inspekterar, och istället blir en som coachar på riktigt.

Mehrdad delar sitt klockrena ramverk för Deal Reviews där fokus ligger på vad kunden faktiskt har gjort.

Han avslöjar också sin "Priority Matrix" som hjälper teamet att sålla bort olönsamma affärer och flashiga loggor som bara dränerar tid.

I avsnittet lär du dig bland annat att:

- Skifta fokus Gå från reaktiv inspektion till proaktiv coachning.

- Indecision Management Hantera och stänga affärer som fastnar i kundens obeslutsamhet.

- Priority Matrix Filtrera bort affärer med hög komplexitet och låg deal size.

- Kravställ i rekryteringen Varför du alltid ska använda ett verklighetsbaserat case när du anställer säljare.

Branschsnittet för en SaaS-säljare är ynka 25 månader. Martin Kåver, medgrundare och VP Sales på Younium, har lyckats behålla sina i över fyra år. Hemligheten? Släpp kontrollen och låt säljarna bryta mot reglerna.

SPONSOR: United Spaces

I veckans avsnitt pratar vi om varför detaljstyrning dödar motivationen och hur du istället bygger ett självgående team som vågar ta egna initiativ. Martin berättar också hur de lyckades halvera sina kostnader för sälj-tech genom att vägra treårsavtal och ständigt ifrågasätta sina verktyg.

I avsnittet:

Retention: Så får du säljarna att stanna dubbelt så länge som branschsnittet.

Autonomi: Låt teamet driva expansionen och testa nya marknader själva.

Tech-stacken: Varför du ska skrota "best of breed" och halvera dina verktygskostnader.

Kulturen: Varför du måste våga göra fel för att bygga psykologisk trygghet.

Många grundare gör misstaget att tro att de kan outsourca säljproblemet. De anställer en dyr "VP Sales" från ett storbolag som Salesforce och hoppas att intäkterna ska börja rulla in.

Men resultatet blir ofta dyrt, långsamt och ineffektivt.

I veckans soloavsnitt går jag igenom exakt hur jag hade gjort om jag startade ett nytt säljteam från noll idag. Det handlar inte om att bygga komplexa system dag ett, utan om att spika fem kritiska moment och hitta rätt typ av "Pathfinder"-säljare.

Jag delar min personliga playbook för resan från Founder-Led Sales till en skalbar organisation på 15 personer, och varför du kanske ska dela upp säljchefsrollen i två helt olika tjänster.

I avsnittet går jag igenom:

• Founder-Led Sales: Varför du måste göra skitjobbet själv innan du anställer.

• Sales OS v1: De 5 kritiska momenten du måste spika (Outreach, Möte, Problem, Demo, Closing).

• Rekryteringsfällan: Varför säljchefer från storbolag ofta misslyckas i startups och varför du ska leta efter en "Founding AE" istället.

• Onboarding: Kravet på att stänga en affär månad 1.

• Organisation: Den smarta uppdelningen mellan "Head of Sales" (People) och "Sales Architect" (Process).

Vilka säljstrategier bygger egentligen Sveriges största tech-succéer?

Från den legendariska och rigida "Meltwater-skolan" till ledningsgrupperna i iZettle, Soundtrack Your Brand och Mentimeter – Hannah Meiton vet exakt vad som krävs för att bygga och skala en säljorganisation i världsklass.

SPONSOR: United Spaces

Idag sitter hon på andra sidan bordet som investerare på Amply Ventures. I veckans avsnitt dyker vi djupt ner i hur du tar säljet från ett rörigt "Founder-Led"-stadium till en skalbar maskin. Vi pratar om varför du måste våga ställa stenhårda krav på dina säljare, vilka siffror som faktiskt betyder något i styrelserummet, och hur du bygger förtroende när siffrorna viker.

Hannah delar dessutom med sig av ett konkret turnaround-case där de tvingade säljarna att våga diskvalificera fler leads – vilket snabbt ökade bolagets winrate med över 30%.

I avsnittet går vi igenom:

• Meltwater-skolan: Varför "speed, fire, scale" och extrem tydlighet i onboarding sätter grunden för all framgång.

• Onboarding-kravet: Varför din nyanställda säljare måste stänga sin första affär redan månad ett.

• VC-KPI:er: Siffrorna en investerare granskar, inklusive NRR, pipeline coverage och regeln om 1,2 miljoner i ARR per anställd.

• Ökad winrate: Hur stenhård diskvalificering av leads kortar säljcykeln och ökar konverteringen radikalt.

Vill du veta hur en av landets vassaste GTM-profiler tänker kring tillväxt? Lyssna nu!